渠道设计的主要程序(案例)解读

渠道设计的主要程序

1. 渠道设计目标

通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主，以便利、提高市场占有率以及渠道建设的经济行为辅。

以下是影响渠道设计目标的几个主要因素：

·批量规模——个人用户批量较小，1—6瓶，团体用户批量大，如出租车公司，运输车队，客运公司等等

·市场分散程度——全国各地，但主要是东南沿海和东北、华北一带，较集中·服务支持——一般需要提供安装服务

·产品多样性——较单一

·等待时间——一般较短，在汽车美容或修理时购买

图1.1-1给出了渠道设计的基本目标

图1-1 渠道设计目标

2. 影响因素

项目组重点分析了市场、产品、企业本身以及中间商这四个方面的影响因素，基本情况如下：

►市场因素

·消费者购买习惯——消费者购买补胎剂类产品，多数是在维修时，部分较早接受汽车养护服务的高档消费者也不会单独购买，一般是在养护时购买

·目标市场的大小——目标市场是轿车、客车卡车和摩托车的补胎剂中端市场，市场很大，目前重点放在华东和华南地区市场

·需求的季节性——目前来看，需求的季节性不强

·竞争状况——市场上类似产品较多，各种档次的都有，市场不规范；没有国家标准，尚未出现实力雄厚的竞争者；国外品牌虽然实力强大，但在国内都是采取的独家经销的分销渠道策略，市场能量不大

·目标顾客的集中度——相对集中

►产品因素

·单价——58，中档水平

·式样——瓶装，易于储存，运输（是否易燃易爆？）

·技术复杂度——较为复杂

·新旧——属新产品

·可保存性——较好

·体积与重量——体积小，重量轻

·标准化——高保准化

·毛利——较高，按售价计算有近66%的利润空间

►公司本身因素

·规模——年产量100吨，销售额约550万元，直接成本150万元

·企业实力强弱——目前来说实力较弱，但是发展前景看好

·营销管理能力——较好

·控制渠道的愿望——前期主要是开拓市场，控制渠道愿望不强

·营销人员的数量与素质——看实际运作的情况来定

·对市场的了解程度——一般

·服务能力——一般

·仓储及配送能力——一般

►中间商状况

·存在性——有大量的合乎要求的中间商

·经销费用、规模——可能较高

·提供服务的能力——较强

3．渠道结构：双重三级渠道，独家分销

通过对各种影响因素调查，对渠道长度、宽度及多重性的分析，项目组认为公司应该采取双重三级渠道与独家分销的渠道结构

（1）渠道结构的三个方面内容

·渠道长度：需要确定分销商级数，各影响因素与渠道长度的关系，渠道控制与资源运用的关系

·渠道宽度：需要确定同一级别的经销商数目竞争情况、产品类别对渠道宽度的要求

·渠道多重性：需要根据公司实力、现有资源以及竞争者影响确定是否采用多重渠道

（2）一般的渠道结构

图3-1 消费者市场分销渠道

图3-2 产业市场分销渠道

（3）渠道设计的总成本分析——中间商供货

通过对渠道供货的总成本分析，项目组认为消费者要求的供货时间较短，

一般落在 I 点左侧，应该选择中间商供货，即不应采取直接渠道，而应采取间接渠道。具体分析见图3-3

图3-3 渠道设计的总成本分析

模型来源：Louis P. Bucklin 的“营销系统总成本原则”理论，转引自周莹玉，营销渠道与客户关系策划[M]，p73企业经营战略与专项策划丛书，中国经济出版社，2003年1月

分析：由前面对顾客购买行为及其对服务的需求的调查，项目组了解到个人消费者一般在维修时购买，部分较早接受汽车养护服务的高档消费者也不会单独购买，主要是在养护时购买，因此客户要求的供货时间较短，供货时间一般落在I 点左侧，此时，由模型的曲线分析可知，厂方供货成本要大于中间商供货成本，此时买方储存成本与总共或成本均较小，因此按照美国取道问题专家Louis P.

Bucklin 的总供货成本最低原则，应由中间商供货。所以在渠道设计时，可以选

择间接渠道。

（4）确定渠道长度——较长的渠道

通过前面对市场、产品、企业本身以及中间商这四个方面的影响因素的调查，结合一般的渠道长度界定原则，项目组认为应该采取较长的营销渠道。图3-4、3-5、3-6、3-7是界定渠道长度的分析。

图3-4 确定渠道长度——市场因素

市总成本最低供货时间

场供货成本

I

N ’厂房直接供货成本

渠道供货总成本

的供货时间

图3-5 确定渠道长度——产品因素

（5）确定渠道宽度

由于产品的高新技术属性，较低单位价值以及客户对产品的有限认知等基本情况，并且中间商处于强势地位有较高经销风险，对于渠道宽度而言，一般选择独家分销，即选择较窄的分销渠道，给中间商以较丰厚的利润回报，有利于建立对等的密切的合作关系，快速开拓市场。

（6）确定渠道的多重性

由于目前处于市场开拓阶段，公司实力较弱，但是公司目前有一些极重要的资源即专利技术和启动资金。此外，由于竞争者影响——竞争者采取了各种不同的分销渠道，有的通过汽配经销商，有的通过4S店，有的通过汽车美容养护连锁店，因此，为更好地参与竞争，应采取多重渠道策略。

（7）渠道结构的基本框架

确定了渠道长度、宽度及多重性后，根据调查访谈所获取的相关企业的渠道信息以及与人为本公司主要管理人员的讨论后，项目组最终建议采取三级双重独家分销的渠道模式。如图5.3-8所示。其中所谓三级渠道，即由代理商，代理商的经销商以及经销商的零售商三个中间环节组成的多级销售通路。所谓双重渠道是指由区域代理商建构的区域内销售通道，以及由连锁代理商建构的跨地区连锁销售通道。连锁代理商只有一个，可以招商也可以由公司招聘业内人士成立连锁销售部门专门负责开拓与管理跨地区的汽车类产品连锁运营商按公司有关政策销售公司产品。所谓独家分销是指某一个地区只选择一家总的代理商。

图3-8 渠道结构的基本框架

4. 基本利差设计

（1）利差设计的基本原则

·重利差原则——形成良性的渠道拉力

产品从生产商到最终消费者的所有路径称为渠道，也称作通路。自然的渠道流动的是水，而商业的渠道流动的是产品。水往低处流是因为重力差，商业渠道的产品流动也存在一个创造重力差的过程，渠道的重力会引导产品形成持续稳定的流通。形成产品流通重力差的核心因素在于两点：其一是品牌资产的创立和扩大，其二是渠道内部的利益驱动。

·稳定性原则——保持渠道价格的稳定