王老吉分销渠道案例分析

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王老吉分销渠道分析

进军超级市场、进军超级市场、大卖场
1、现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。 2、现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。 3、大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。
“不放过一个网点”是王老吉在各个城市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。
餐饮渠道
王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火” 的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。
渠道分析
渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。为了能够快速起飞，其采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。
四种渠道
现代渠道常规渠道餐饮渠道特通渠道
现代渠道
王老吉分销渠道分析
小组成员：林燕燕、陈晓玲、蔡淑锦、小组成员：林燕燕、陈晓玲、蔡淑锦、谢妃明赵浩宇、李凌、冯德强、赵浩宇、李凌、冯德强、朱建中
品牌介绍
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175 年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。加多宝是位于东莞的一ห้องสมุดไป่ตู้港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。本小组将对红罐王老吉的分销渠道进行分析

超全王老吉市场营销案例分析

THANKS
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产品质量保障
超全王老吉注重产品品质，通过严格的质量控制和持续的产品研发，确保了产品的独特口感和营养价值。
渠道拓展能力
超全王老吉具备强大的渠道拓展能力，能够快速覆盖市场，提高产品覆盖率。
对其他企业的启示与借鉴意义
重视品牌建设企业应注重品牌形象的塑造和品牌价值的提升，通过精准的品牌定位和差异化的营销策略，提高品牌知名度和美誉度。
05
超全王老吉市场营销的挑战与对策
面临的挑战
市场竞争激烈
品牌形象老化
在饮料市场中，王老吉面临众多竞争对手，如可口可乐、百事可乐等国际品牌，以及国内的其他饮料品牌。
随着时代的变化，王老吉原有的品牌形象可能不再符合年轻消费者的审美和价值观。
营销渠道有限
数字化转型困难
在某些地区或特定群体中，王老吉的营销渠道可能不够完善，导致市场份额较低。
面临的主要竞争对手包括加多宝、和其正等品牌。
03
超全王老吉市场营销策略分析
产品策略
01
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定位明确
超全王老吉以“草本植物饮料”定位，区别于其他碳酸饮料，强调健康、天然的特点。
品质保证
采用优质草本植物原料，确保产品质量和口感，满足消费者对健康的需求。
创新研发
不断研发新口味、新包装，满足不同消费者的需求，提高产品竞争力。
重点市场布局
针对不同地区市场需求，制定不同的销售策略，重点开拓潜力市场。
合作伙伴关系
与经销商、零售商建立良好的合作关系，共同开拓市场，提高销售效率。
促销策略
01
广告宣传
通过电视、网络等多种媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。

王老吉营销案例分析

王老吉营销案例分析凉茶历史相传王老吉的名扬四海与林则徐有关。

林则徐在广东禁烟每日奔波劳累，中暑疾病缠身，找了当地的名医，开了很多昂贵的中草药都没办法治愈，病情反而每况愈下。

不知道谁找来了王老吉为林则徐开了一个药方一试，果然药到病除，不久变痊愈了。

后来林则徐变登门答谢王老吉，并希望王老吉发扬一下他便宜、平民百姓都吃得起的药茶，有病的治病，没病的强身健体。

后来王老吉真的开店卖茶，林则徐便去提名王老吉三字答谢王老吉。

王老吉便被誉为了“凉茶始祖”。

我觉得这样的历史典故或许是真实的，但是应该也是商家的一种品牌推广的一种方法，企业创造出一个历史典故使人信服，并在典故里面运用到了一个民族大英雄林则徐，提起林则徐便会想到他是那个令中国人出去“东亚病夫”这称号的伟大人物之一，人民便乐于去传播这个典故，联想到王老吉治好了林则徐，就更加为王老吉这个凉茶鼻祖带来了几分诱人的色彩。

拥有175年悠久的历史，并不是其他品牌所能够与之媲美的，并且发源于广东、广西这个凉茶发源地，让消费者对其品牌形象具有一定的信任程度。

便使王老吉这个品牌有了更深一层的文化与历史底蕴，也给消费者创造了一个良好的品牌形象。

品牌定位但是从历史资料来看红罐的王老吉在03年销量才开始大面积增长，主要得益于02年营销策略的调整与改变。

加多宝管理下的王老吉在面临销售规模的扩大过程中，面临着许多困难。

品牌定位问题，王老吉是应该作为凉茶卖，还是作为饮料卖？作为凉茶卖，凉茶是具有下火作用的药，药是不能经常饮用的，而王老吉本身味道偏甜就让消费者对其产生了怀疑，怀疑其是否具有下火消暑的功效。

所以对于产品目标市场与品牌形象的地位尤其重要。

而且除了广东广西，其他省份并没有凉茶诸如此类的概念，对于王老吉的市场推广来说也是一个大难题，如何打入市场成为了一个至关重要的问题。

由此，02年加多宝的王老吉对品牌进行了重新定位。

品牌定位主要是对企业品牌的整体形象进行设计，提出与竞争者不同的概念，从而在目标顾客的心目中占据一个独特的有价值的地位。

王老吉的一亿元营销案例解剖

王老吉的一亿元营销案例解剖王老吉事件已经过了一段时间了。

王老吉利用捐款事件，成功的进行了一次整合营销，事件营销、口碑营销、网络营销等等，可谓是经典的营销案例。

它是如何把产品、营销、口碑有机的整合在一起呢？最近没时间更新博客，原来感觉王老吉事件讨论的时间窗口已经过了，不打算写王老吉，但发现后面的博文要用到王老吉，这里补上和王石捐款事件完全相反，王老吉利用捐款事件，成功的进行了一次整合营销。

1.事件营销5月18日晚，在CCTV2捐款晚会，生产罐装王老吉的加多宝公司向地震灾区捐款一亿元，立刻成为捐款最多的企业，同时，更是一鸣惊人、妇孺皆知。

2.论坛营销在宣布捐款一亿元10几分钟后，封杀王老吉的帖子几乎充斥着各大网站和论坛，点击率在短时间内飚升。

3.博客营销王老吉的一亿元营销事件，很快成为各个博客分析、对比（和万科）的材料，而且频频曝光、频频讨论，也包括我。

4.口碑营销王老吉的网络营销，并不限于论坛，很多人在msn的签名档上开始号召喝罐装王老吉，同时有很多文章通过QQ、QQ群、邮件进行传播。

5.网络营销其实王老吉很早就开始注意网络营销，在今年初，就在天涯上开辟“天下第一罐”专栏，连发帖的图标都是王老吉的红色易拉罐。

虽然王老吉有意炒作，虽然王老吉贴子明显为网络推手所为，但王老吉的一亿元营销，不愧为一次经典的营销案例，也体现了加多宝团队的灵活与智慧。

如果说网络营销是企业营销最有发展潜力的营销方式，则口碑营销将是营销的终极目标，而论坛营销和博客营销将是口碑营销的传播渠道。

而在真正的口碑可遇而不可求之际，论坛营销和博客营销将充当助推剂的角色，如何把产品、营销、口碑有机的整合在一起，是智慧，也是艺术，这也是wopush正在努力做的。

王老吉网络营销案例分析

王老吉网络营销案例分析一、公司简介广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号等。

王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。

主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品” 。

王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，公司内各类专业技术人员约占员工总数的 50,。

公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖;首家建成全自动立体仓库;自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的4倍。

公司积极与科研单位及大专院校合作，运用中药现代化最新的“三超”技术研制保济片、克感利咽口服液等新产品。

克感利咽口服液因在非典期间表现出对流感病毒和呼吸道常见致病菌有明显抑止作用，被列为“广东省抗 SARA和流感的重点科研攻关项目”;公司还与南丹麦大学签署了《克感利咽口服液抗病毒机理的研究》专项科技合作项目，以“科技输出”的形式成为欧盟传统药品法生效后，国内首家进入欧盟的企业。

王老吉药业一直热心资助社会弱势群体，积极参与社会公益事业。

2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。

香港同兴药业拥有雄厚的资本，具有超前的经营理念，管理科学、先进，特别是在中药海外销售方面积累了丰富的经验，在香港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络，将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。

展望未来，王老吉药业将继续按照十六大提出的“走新型工业化路子”的目标，以信息化推动工业化，把公司建设成为科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的具有中国特色的社会主义新型工业企业。

王老吉市场营销案例分析

品牌概况
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【王老吉】所面临的现实难题
红色【王老吉】当“凉茶”卖还是当“饮料”卖？
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混乱
•广东人不能接受凉茶作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限
•在广东区域，红色【王老吉】拥有凉茶始祖的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。
王老吉市场营销案例分析
怕上火喝王老吉
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凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶始于清道光年间（1828年），至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍布世界各地。
重新定位红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位 10
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• 经过研究，发现“红色【王老吉】拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔”，这等于一个产品有了相互矛盾的双重身份。
• 红罐【王老吉】并不清楚消费者的认知，购买动机等，企业一度认为消费者的购买主要是因为“高档”、 “有吉字喜庆”。
案例背景
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加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年【王老吉】品牌所有者广药集团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝鸿道集团。于是同年，加多宝集团推出第一罐红色罐装【王老吉】， 1999年以外资形式在中国广东省东莞市建立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州市里生产基地。加多宝旗下产品包括红色广州【王老吉】、茶饮料系列。【王老吉】为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装【王老吉】是凉茶行业的第一大品牌，有纯中草药配置，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。

王老吉整合营销案例分析

1、重新对品牌进行定位起初：凉茶始祖王老吉 “健康家庭，永远相伴” 凉茶？
品牌定位：预防上火的饮料 “怕上火，喝王老吉”
不仅迎合了当今广大消费者追求健康的心理，也避开了和可口可乐之类的饮料巨头的正面碰撞
2、“轰炸式”的广告媒体投放
主战场：中央电视台
央视一套特别是晚间新闻联播前后的时段
2004年8月，一部由广东加多宝食品饮料有限公司、中国电视剧制作中心、广州王老吉股份有限公司共同投资1200万元拍摄的电视剧《岭南药侠》开始在中央电视台及一些地方台火热播出。该剧以王老吉创始人为题材，以“隐性广告”的形式有力地提升了王老吉的品牌形象，收到了不凡的宣传效果。
5、巧妙及时的网络营销
“王老吉，你够狠！捐一个亿”，王老吉捐完一个亿后，一个名为“封杀王老吉”的帖子得到网友热捧，帖子号召大家“买光超市的王老吉，上一罐买一罐”，“让它从大家面前彻底消失！” 这个“正话反说”的 “封杀王老吉”倡议，在天涯社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。一下午的时间，这个帖子几乎已遍及国内所有的知名社区网站与论坛。
经商当如陈光标，自费救人品德高！饮料当数王老吉，捐助灾区数第一！一杯可乐两元钱，肯德基里卖六元。一个土豆切成条，做成薯条又七元。两片面包一块肉，夹成汉堡卖几元？外商赚钱不算少，地震捐款捐多少？不捐难赚中国钱，磨磨蹭蹭捐一点。哪有民族企业好？患难之下见分晓。不见经传王老吉，一捐就捐一个亿。奇瑞一辆三万块，捐款一千六百万。本田年销千万辆，捐款才捐二十万。兄弟姐妹醒一醒，一脉相连血肉情。食品饮料日用品，国产不比洋货差。从此改用王老吉，不媚洋货买国货。中华儿女一家人，民族振兴靠国人。各位朋友转一转，莫枉做个中国人。

王老吉渠道的案例分析

王老吉渠道的案例分析
随着我国快速经济增长及消费者生活水平的提高，饮料市场竞争也愈发激烈，众多深受消费者喜爱的品牌十分抢手。

其中，著名的老吉饮料品牌在市场竞争中处于相对较优的地位。

老吉的市场部门深知，正确有效的渠道管理有利于实现产品价值的发挥，有效提升渠道利润，提高整体市场份额。

老吉饮料为了提升渠道价值，加强渠道服务，从统筹渠道策略、服务渠道条件上做出大胆改革，在全国开通了“老吉之家”的核心渠道服务中心。

渠道服务中心的宗旨是致力于以服务中心建设为核心，以环境定制为支撑，全面提升渠道服务水准，建设由开拓、管理、服务三部分组成的完整服务网络，为渠道伙伴提供高品质服务，以提高整体渠道价值。

以客户为中心，通过渠道改革全面提高渠道管理水准，实施新视野渠道营销理念，加快品牌全国布局，培育新渠道，形成新渠道体系，整合合作伙伴的优势，强化渠道组织，拓展新的渠道营销，实行多种方式的渠道促销等活动，以达到市场整体发展的目的。

经过几年的发展实践，渠道服务中心的全新概念、管理模式和绩效对渠道伙伴的服务效果产生了良好的效果，加快了渠道环境布局整体建设，提高了其他渠道服务商的服务水准，有效提升了渠道管理水平。

渠道服务中心以及始终如一的服务理念收到了渠道伙伴的良好反馈，有力地提升了渠道服务和产品销售效果，为提升整体渠道价值和市场份额奠定了坚实的基础。

总之，老吉饮料渠道服务中心建设的案例，表明了正确的渠道管理和市场策略，能够有效提升渠道伙伴的绩效和发挥产品价值，从而提高市场份额，最终使整体市场销售达到目标。

王老吉案例分析

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消费者分析
1 、消费者的总体消费态势（1）有1/4消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。（2）根据市场调查分析看出，喝功能性饮料掂?费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料消费者将会逐渐减少。 2 、消费者行为分析
首先，知名品牌早已占领已有的饮料，地位难以撼动，渗入困难，营利性差。其次，凉茶销售范围局限，一般在广东、浙南地区，对全国范围进行推广，可行性差。
另辟蹊径，运用集中性营销的目标市场选择策略。面对的是体质燥热的人，或者说是经常上火，爱上火，也有偶尔上下火的人。将市场定位在那些容易上火的人。
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STP分析——选择目标市场
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STP分析——产品定位
王老吉在同等的饮料定位中，是相对廉价的，属于大众消费品，而且它还有不止一种的选择。从产品本身来看，盒装王老吉的因包装、价格不同，已存在特定消费群和消费场合。正由于包装形式的不同决定盒装王老吉与红罐王老吉在饮用场合上也存在差异。红罐王老吉，以红色铁罐的“着装”展现于人，显得高档、时尚，能满足中国人的礼仪需求，可作为朋友聚会、宴请等社交场合饮用的饮料，故红罐王老吉在餐饮渠道表现较好。盒装王老吉，以纸盒包装出现，本身分量较轻，包装质感较差，不能体现出档次，无法与红罐王老吉在餐饮渠道竞争。
在经过一系列的分析与实践之后，加多宝十分策略性地将王老吉定位为：预防上火的功能型饮料。王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种饮料，最终王老吉就会成预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。这个定位也使王老吉在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据着很大的优势。

市场营销案例分析(王老吉)

成为2010年广州亚运会高级合作伙伴。
也许很多人对亚运会的关注程度远远多于关注饮料市场，试想每次看亚运会的开始、过程、结尾中都会看到王老吉的字眼，那么自然而然的会在消费者的脑海中形成一种潜意识，这就是大批潜在购买者的来源。
可以设计推出除红罐和绿盒之外的新包装。
另外，我们认为，王老吉还可以再推出新款包装，抓住消费者的眼球，比如说中瓶的塑料瓶包装，就目前市场来看，何其正的中瓶和大瓶吸引了更多的消费者，所以推出家庭装和聚会装的新包装是一个不错的选择。
市场定位
•在定位上摆脱了“凉茶”概念的纠缠，跳入海量的“饮料”市场中竞争，并在海量的“饮料” 市场中区隔出一个新品类——“预防上火的饮料”！“怕上火，喝王老吉”成为核心诉求，把凉茶的功能删繁就简归纳为“怕上火”，使其通俗化和时尚化。其成功的关键是站在消费者的角度去解读产品，并把这种解读转换成消费者容易明白、乐于接受的定位，这样的定位一经转换，巨大的市场机会就凸现了出来。
营销组合
产品、价格、渠道、促销、媒体
品牌概述——王老吉品牌
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：
王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）。
由加多宝公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。
促销策略
广告策略（保住现有位置，加大投入量）
王老吉成功启动全国市场并迅速飙红，巨额广告的投放持续不断的轰炸也是其杀手锏之一。在巨额的广告投入中，王老吉始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机器当作打造品牌的第一平台，要紧紧抓牢这一平台。同时为了针对区域市场的营销需要在地方卫视上投放广告弥补央视广告到达率的不足，还可以加大在报纸和终端广告的投入，给产品的销售有力的支撑作用。品牌新鲜，一鸣惊人，当消费者感觉到要上火或者已经上火时，一般情况下喝两罐王老吉能够感觉到效果，所以在注重广告宣传的过程中，还要注重质量的保持，因为这种真实存在的功效才足以支撑王老吉在饮料市场中打败其他的竞争对手，闯出一条阳关大道。

王老吉分销渠道案例分析

王老吉分销渠道研究在竞争日益激烈的茶类饮品市场，随着信息的更加公开化，市场的透明化程度越来越高，为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位营销策略以及渠道建设。

单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率的要求。

同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价比成为他们选购商品的判断依据。

时变则事宜，面对市场新的情况，广州王老吉公司作为一家生产药品的国有股份制企业，冷静的分析现状深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确的认识自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠道进行结构调整，尝试和探索新的渠道。

一、王老吉药品分销渠道的演变及目前渠道模式第一阶段：自然分销王老吉公司在九十年代初采取的是自然分销的方式，渠道结构比较混乱，没有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标，只希望自己的产品在短期内能够比较大量的销售。

在这种情况下，通过自然分销的方式就可以任意指定批发商，甚至于不分大小，外埠的批发市场都可以进行进货，整个货品在市场上自由流动。

这种方式比较特别它可能适用于特定的OTC产品、特定的厂商或者是特定的业务目标。

第二阶段：区域经理上世纪九十年代后期开始，王老吉公司开始采取区域代理的分销方式。

王老吉公司在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理，然后再向整个城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。

区域代理也会供应部分产品带他所控制的终端。

如三级甲等医院、大医院或者药店，这种区域代理目前是OTC整个分销渠道里采用比较多的一种方式。

他的可取之处在于比较灵活，跟客户的距离比较近，能够及时的反馈客户的需要，同时在区域这一级就能跟公司的销售团队形成良好的配合，去生产、设计一些计划，再与零售终端产生一些互动。

王老吉网络营销案例分析

E-Marketin网络营销王老吉网络营销分析报告学号：姓名：授课：李琳王老吉网络营销案例分析报告作业题一一、公司简介王老吉凉茶为广药集团旗下产品，王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。

凉茶起源于广东，经过王老吉企业的不懈努力与科技创新，已将凉茶文化从岭南一隅推广至全国乃至全世界，王老吉凉茶一直深受广大消费者的厚爱与青睐。

历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号等。

二、王老吉产品背景分析2002年以前，从表面看，王老吉是一个很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。

王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题。

在王老吉进入消费者市场的早期，所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题：1、地域性：红罐王老吉无法走出广东、浙南。

2、消费群体固定：消费群针对南方人及注重养生保健的人为主要消费人群，主要是因为人家有这种习惯，王老吉在北方主要还是做形象，意在培养大众喝凉茶的习惯！3、竞争对手多：放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

4、品牌定位模糊：王老吉长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。

如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。

三、成功的营销模式分析王老吉公司通过一些列的网络营销和广告传播等使其品牌知名度迅速上升，成为国内知名的饮料公司。

下面主要分析王老吉公司的病毒性营销（事件营销）、大众传播、分众传播、精准传播的适用对象、运作方式及营销效果分析。

超全王老吉市场营销案例分析

线上线下融合
王老吉应实现线上线下营销的融合，如开展线上优惠活动、线下体验店等，以提升消费者的购买体验和忠诚度。
不断创新产品，满足消费者需求
丰富产品线
王老吉除了传统的罐装凉茶外，还可以考虑推出更多类型的产品，如无糖版、低糖版、水果口味等，以满足不同消费者的需求。
强化产品研发
王老吉应加大产品研发力度，投入更多资源研发新产品，并确保新产品的质量和口感能够达到消费者的期望。
王老吉数字营销效果评估
效果一
提高品牌知名度
评估方法
通过调查问卷了解品牌知名度是否提高。
效果
经过数字营销后，王老吉的品牌知名度明显提高。
效果二
吸引更多潜在客户
评估方法
通过分析官网流量和销售额来判断是否吸引了更多潜在客户。
效果
官网流量和销售额均有明显增长，说明数字营销成功吸引了更多潜在客户。
06
、活动信息等。 • 目标：通过社交媒体平台吸引潜在客户，增强品牌知名度。 • 策略二：搜索引擎优化 • 内容：王老吉优化官网和产品页面，使其在搜索引擎中更容易被找到。 • 目标：提高官网和产品的曝光率，吸引更多潜在客户。 • 策略三：移动应用广告 • 内容：王老吉在移动应用上投放广告，如新闻应用、游戏应用等。 • 目标：扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。
通过持续的品质保障和成功的营销策略，加多宝吸引了大量忠诚的消费者群体，为品牌的长远发展奠定了基础。
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王老吉成功案例二：王老吉公益营销
公益营销背景介绍
公益营销的定义
公益营销是一种企业通过参与公益活动，提升品牌形象和声誉，同时达到营销目的的营销策略。
王老吉的背景
王老吉作为一家有着百年历史的凉茶品牌，在国内及海外市场都有很高的知名度和美誉度。在公益营销策略的制定上，王老吉始终坚持“以人为本”的理念，关注社会热点问题，积极履行社会责任。

王老吉渠道的案例分析

【王老吉饮料概述】生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。

1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方。

同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年。

2005年，租期续约20年。

香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。

并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。

自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。

目前，加多宝集团主要以传统配方，选用本草植物材料，运用先进科学方法生产红色罐装“王老吉”。

自从加多宝集团2002年采取良好的营销策略以来，红罐王老吉的销售额上升飞快，从2002年1．8亿元飞跃至2003年6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。

2008年则已经超过100亿元。

红罐王老吉先后荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”，“2008年中国食品产业成长领袖品牌”，“最畅销民族饮料品牌”，“2008年消费者满意度第一”，“最受网友欢迎饮料”等称号和奖项。

国家统计局和国际权威调研机构AC尼尔森市场调研公司最新公布的数据均显示，在罐装饮料市场，进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为“中国饮料第一罐"。

而在国外，红色罐装王老吉凉茶已经远销东南亚、欧美市场，在美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。

【分销渠道设计】一、建立渠道目标1、分析目标顾客对服务的要求王老吉为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等等2、建立渠道经营目标目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不在产家极大限制，厂家应该从长远目标的利益考虑，应和经销商建立相互依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，降低的成本，增加双方的利益空间。

王老吉网络营销案例分析

王老吉
一、简介
1）王老吉企业背景
王老吉为中国老字号民族品牌拥有超过170年历史，而作为加多宝集团主导的凉茶品，于1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东吉莞市长安镇设立生产基地。在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。
多角度多渠道引爆创意话题
“封杀王老吉”的创意营销传播是一次严密的网络传播案例，在这个事件背后，离不开多渠道的话题传播。
1.论坛、贴吧等渠道推广
王老吉地震捐款网络推广中，网络推手不断制造引人注意的话题，并运用论坛、贴吧等渠道持续性地进行推广，强烈的煽动性让事件迅速疯传。
2.媒体关注
新闻报道“王老吉”捐出一亿元后，立刻成为众多网络媒体的关注热点，而在网络上的推广活动也会不断地促进网络媒体的报道并不断给传统媒体提供素材。
（3）推广概念模糊。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不摸棱两可。
二、案例分析
1）准确定位走出误区
2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司 (以下简称“成美”)初衷是想为红罐王老吉烟拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的，而是应该进行产品定位。首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……
3.“封杀王老吉”的策划非常成功

王老吉的案例分析

王老吉的案例分析王老吉网络推广传播方法案例【案例背景】“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。

透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度。

王老吉2002年销量1.8亿元，2021年销量6亿元，2021年销量15亿元，2021年销量超过25亿元（包括利包装），2021年销量更是超过了35亿元，加上盒装销量近40亿元，2021年销量则高达90亿元。

在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。

【案例简介】是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？梳理王老吉的发展史，我们注意到，有三大营销战役决定了这个品牌的崛起。

经分析，以下几方面是王老吉走向成功的关键。

（1）产品策略：精准的品牌定位任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。

如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究。

结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。

由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。

可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位――“预防上火”。

这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。

（2）渠道策略：有力的营销手段有力的营销手段也是王老吉走向成功的“杀手锏”。

在销售模式上，王老吉采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。

这种营销模式很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。

王老吉的案例分析(22页)

王老吉在夜场的橾作除了出吊尚的i吉V购、提供品尝品之外，述进行了如与啤酒榀联介促销打出的“买I扎啤洒赠送两支王老古”，此外，公 dlz ；jt :f r 味专;rfi jji M 亩控/比 L4
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> 4P分析 __促销策略
在促销策略方向\王老吉主要选取r广告迕传、公关事件营销、人员推广等方式。 i+广告宣传
3. 进行市场细分，漳透并占领消费对手更深入地滓透rll 场，排斥低价
荇市场。
推销策略。
T （威胁）
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ST战略
WT战略
h抓件:王老占药的性质，果断快速1. 郾弃饮料这个定位，退居
占领预防h火的布场；
‘‘预防1:火"的屮
2.与兗争？flX别开来，依然 &我定 2. 在广东以外地区
2003年，“怕上火，喝王老吉"这一则广苦红动了中国。2004年，加多宝又参加f央视輿金广告段位招标会，以4000余力元广苫赀进入央视砧王行列，2006年世界杯期间，广苫投入达2个亿、2007年，U4.2亿元的强势投入成为标王， 1人员推广
在传统的促销之外，王老吉还注重人贝的推广，如举行的“炎殳消罟王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动等，既达到了即时促销的F1的，又有力地支持巩H 了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。 3.公关事件营销
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Part2案例
Part （优势）
W （劣势）
有一批稳定的用户群： 1. 广东、浙南对红罐王老吉娃凉茶 2. 红罐王老占的“凉茶始祖” 身份、还是饮枓汄知混乱：
神秘中草药配方； 3. 有175年的历史。
2. 红罐王老吉无法走出广东、浙南: 3. 推广概念模糊。

王老吉营销案例分析

• 王老吉的广告投入可谓大手笔，2002年，王老吉重新品牌定位后，就投入1000万元进行广告宣传推广，2003年广告投入增至 4000多万，2004年广告投入1个亿，2005 年1个多亿，2006年世界杯期间广告投入更是猛增，全年投入2个多亿。在中央电视台 2007年广告招标大会上，王老吉又以4.2亿元成为2007年央视广告的标王。
• Sonia从网络营销的角度表达了其对“封杀” 王老吉一事的认可。她在博客上说：“这是一次完美运用了互联网传播力量的网络营销事件。”她认为这不仅帮助加多宝树立了良好的形象，还提升了消费者对王老吉品牌的忠诚度。
危机管理
• 2009年4月13日，杭州消费者起诉王老吉，称自己的胃溃疡是由于饮用王老吉所致。一把夏枯草，将原本用来降火的王老吉，置于水深火热之中。 5月11日，国家疾控中心营养与食品安全所常务副所长严卫星给红罐王老吉定了性：王老吉中的有些成分和原料，不在食品安全法已经规定的既是食品又是药品的名单之列，王老吉卷入“添加门”危机风波骤然掀起。
• 2003年，来自广东的红色罐装王老吉，突然成为央视广告的座上常客，销售一片红火。但实际上，广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。直到2003年，红色王老吉的销量才突然激增，年销售额增长近400%，从1亿多元猛增至6亿元，04 年则一举突破10亿元！
危机之后的第二天广东食品协会就紧急召开记者招待会称王老吉凉茶中含有夏枯草配方是合法的不存在添加物违规问事发仅4天卫生部也发布声明确认王老吉凉茶在2005年已备案并认可夏枯草的安王老吉这次事件平息得这么快最重要的原因就在于其政府公关出色
王老吉营销案例分析

王老吉市场营销案例分析

表现三：推广概念模糊。

若用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。
目录
第一节案例背景第二节营销状况分析第三节企业目标
第四节现实难题
第五节营销策略
五、营销策略
产品策略价格策略
广告策略
产品策略
。
广告策略
卖场促销广告
电视广告
选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。
巨额广告投放：2002年投入1000万元进行广告宣传推广
2003年广告投入增至4000多万
2004年广告投入1个亿 2005年广告投入1个多亿 2006年投入2个多亿 2007年投入近4亿
2008年投入不详
2009年投入不详
附录：王老吉饮料历年销量
2002 2003 2004 200 2005 160 2006 120 2007 80 2008 2009 40 0 2002 1.8 6 14.3 25 40 90 150 170 1.8
在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。
潮州
北京地铁建国门墙贴
上海人民广场
深圳
在针对中间商的促销活动中，推行 “火锅店铺市”与 “合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。