教案51 坚持推销洽谈的原则 高等教育出版社

【课题】坚持推销洽谈的原则

【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社,2010.

【任务目标】

认知目标：1. 理解并掌握推销洽谈的含义。

2. 掌握推销洽谈的内容。

3. 掌握推销的原则。

能力目标：1. 掌握倾听的技巧。

2. 初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。

【教学重点、难点】

教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

讲授法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入新课（5分钟）

案例导入

一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商感觉顾客对这个房子很感兴趣，就对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这栋房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客听到这番话后不但没懊恼，反而很感激房地产商能直截了当的把房子存在的问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。

你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？

你能猜到这笔交易的结果吗？为什么？

如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，结果又会是什么样呢？

第二环节新授课（70分钟）

第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧

任务一掌握推销洽谈的原则及应注意的问题

活动一坚持推销洽谈的原则

一、推销洽谈的含义

（一）推销洽谈

[教师讲解]

洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。

推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。

（二）推销洽谈的任务

（三）推销洽谈的特点

[教师讲解并PPT演示]

进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。

二、推销洽谈的种类

（一）推销洽谈的形式 【教师讲解】

在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，推销形式多样。 [教师提问]

就你知道的推销洽谈的形式有哪些？ [学生回答]

…… [教师归纳]

推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。 （PPT 演示）

（二）推销洽谈的种类 【教师讲解并PPT 演示】

推销洽谈的种类：⎪⎪

⎩

⎪

⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨

⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1

三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]

如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]……

[教师归纳并用PPT 演示]

⎪⎪⎪⎩⎪

⎪⎪

⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、

后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、

、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度

、特点、外观等商品品质：品质、功能

.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则 [教师提问]

推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]…… [PPT 演示]

（一）诚实性原则

（二）针对性原则

（三）倾听性原则

倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。

倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。

[互动演练]

请学生复述推销人员进行有效倾听的技巧。目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。 （四）鼓动性原则 [教师讲解并用PPT 演示]

⎪⎩

⎪

⎨⎧顾客以自己的丰富知识说服顾客以自己的推销热情感染以自己的信心鼓励顾客.3.2.1 （五）参与性原则 [教师讲解并用PPT 演示]

⎪⎪⎩

⎪⎪

⎨

⎧掌握推销洽谈的主动权推销品积极鼓励顾客亲自操作

认真听取顾客意见

销氛围积极创造一个良好的推

.4.3.2.1 （六）求同存异的原则 （七） 平等互惠的原则 （八）讲求效益的原则 [导入案例解答]

对。该房地产经纪商正是遵循了推销洽谈原则中的诚实性原则，，让顾客感觉到他的真诚并值得信任，所以最后成交了。

如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，肯定会认为开发商在欺骗他，从而产生怀疑，不信任，可能会失去这笔生意。

[体验活动](学生讨论)

马里森珠宝店是一家面向中等消费阶层的珠宝专营店，在其业务中，订婚戒指和结婚戒指占有客观的份额。沃丽是该店的推销员，当一位年轻男子进入店里来时，她正在整理货柜。年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周亮光闪闪的柜台，然后慢慢走到订婚和结婚用戒指柜台前。于是沃丽向他问好。

沃丽：下午好，我是沃丽，要我帮忙吗？

年青人：哦，我想看看订婚戒指。

沃丽快速打量着这位顾客，他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。

沃丽：她真是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。我可以知道你的名字吗？

年青人：我是汤姆·高尔曼

沃丽：高尔曼先生，柜台里的所有戒指都是久缘公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。

汤姆：它们很漂亮。它们都是多少钱的？

沃丽：价格大不相同，你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。

汤姆：我知道，不过我结婚还得一段时间呢。

沃丽：配套戒指的好处是有彼此相配的感受。

汤姆：我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？

沃丽：可以，公司可以提供记账和保存服务。

汤姆：那么这对配套戒指多少钱？

沃丽：你的确好眼力，这一副21000美元，新郎的是19900美元。

汤姆：可真不低。

沃丽：这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。而且许多顾客都称赞物有所值呢！

回答问题：

1.结合推销洽谈的原则评析沃丽的推销过程。

2.随着推销洽谈的继续，沃丽下一步该怎么做？请设计完整的推销过程对话。

[拓展链接]

谈判中的言语举止“十戒”

1.戒虚伪：虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。

2.戒露锋：炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。