商务谈判(第七章)
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第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 《商务谈判》PPT课件
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7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
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7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
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■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
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凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
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2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)
第七章 谈判力及相关因素
四、谈判力策略的应用
人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要，并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系，以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(5)美日各方为了提高自己的谈判实力都采取了哪 些措施？
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素 。 它与谈判力的增长和下降的关系是：
A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当 A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。
增加自己一方的谈判力最常用的方法有：
1 、 诱导谈判对手或对手的支持者。 诱导对方或对 方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或 利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣， 并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公 式来表示： P(A～B)＝MB×〖SX(〗DB:A〖〗SB〖SX)〗-M
A×〖SX(〗DA:B〖〗S A〖SX)〗〖KH*2〗 式中，P(A～B)——A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方，B=对方)； MB——由A所诱发的B的谈判动机； MA——由B所诱发的A的ห้องสมุดไป่ตู้判动机； DB:A——B为获得谈判目标而对A的依赖； DA:B——A为获得谈判目标而对B的依赖； SB——B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择； SA——A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。 上面的公式明确地表达了动机、依赖和替代三要素之间相互作用共同影响 A 方谈判力的关系 。
商务谈判第七章.ppt
▪ 外贸业务中对于发盘也将其分为两种：发 实盘(Firm Offer)和发虚盘。后者实际上就 是“要约邀请”。实盘中除了上述要约应 具备的条件以外，一般应向一个或一个以 上的特定的人发出，同时在盘中还应注意 有两个内容：一是标明常用术语“发实盘” 字样；二是在我国的进出口业务发盘中规 定有效期时，应说明是以中方收到的对方 答复的时间为准。
▪ 要约对要约人具有法律约束力，其主要表现在： ▪ ①要约一经到达受要约人便不能撤回。但在到达
之前可撤回，但要约人撤回要约的通知必须先于 或与要约同时达到受要约人。 ▪ ②要约到达受要约人后只要具备法定情形则不得 撤销。要约人确定了承诺期限即有效期或以其他 形式明示要约不可撤销；受要约人有理由认为要 约是不可撤销的，并为履行合同做了准备工作。 不具有上述两种情形的，要约人可以撤销要约， 但撤销要约的通知必须在受要约人发出承诺通知 前到达方为有效。
(1)合同是双方或多方的法律行为。 (2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 (3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 (4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法 律约束力。
▪ 2．商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营(含智力经营)
中，从事货物交易业务(包括各种无形财产 的交易业务和各种服务咨询业务) 的具有专 门知识或技能的人，为了实现资本的保值 和增值而在相互间明确权利பைடு நூலகம்义务关系的 协议。商事合同除具备合同的一般特征外， 还具有以下几个特征：
▪ (1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同。而 商主体由商法人和商自然人组成。商法人是指具有法人资 格的企业，它可以是各种类型的公司和其他企业。商自然 人主要是指个体商人、独资企业和合伙企业。 (2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计 划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例。 (3)商事合同是以实现某种经济目的，即资本的保值增值 为目标的协议。 (4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式。 合同根据基本内容与目的，设有货物买卖合同、商品转 让合同、技术贸易合同、技术合作合同、劳务合同、租赁 合同、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动 合同(包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等)。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
商务谈判实务——谈判策略
概念：
针锋相对策略就是针对 谈判对手的论点和论据，逐 一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不退让的做法。
概念：
以退让的姿态作为进取的 阶梯，退是一种表面现象，由 于在形式上采取了退让，使对 方能从己方的退让中得到心理 满足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
于是，小泉田一又重新回到了谈判桌上，但处处表现出一幅极不情愿却又 为了通过这次合作交到一个“朋友”继续长期合作的样子，最终以1.5元每公 斤的低廉价格成功顺利地完成了此次的收购。
1商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采 取的行动方案和对策。
2.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步 骤包括:(1)进行现象分解；(2)寻找关键问题；(3)确定目标；(4)形成假设性解决 方法；(5)对解决方法进行深度分析；(6)具体谈判策略的生成；(7)拟定行动计 划方案。
应该注意的问题：
1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言，搅乱对手的 谈判思维。
含义：
己方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，从而 给对方造成一种错觉，使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
含义：
欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。
【启示】 1.商务谈判中为什么要注重策略？ 2.本案例中运用了什么商务谈判策略？
从语言学的角度讲,策略是根据形势发展而制定的行动方 针和斗争方式。
从企业经营的角度看,策略是企业为了实现其经营目标,对 企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所采取的对策。
第七章 商务谈判语言.ppt
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7.1有声语言
美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍然以“还不明白” 为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团 再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果 便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不 到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方没有诚意时，日 本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美方毫 无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不 及掩耳之势，催逼美方讨论全部细节。措手不及的美方代表 终于不得不同日本人达成了一次明显有利于日方的协议。 这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞 悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具 有重大的作用。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的：
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7.1有声语言
括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背 景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺 术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心 所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还 会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言 表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环 境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划 中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下， 还可以充作谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比 如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义 的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起 来，让环境帮助自己说话。
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7.1有声语言
接受自己的说法。然后，根据观察的结果，谈判者要及时、 灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定 说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为 实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切 不可拘泥于既定的对策。不妨从实际出发，在谈判目的规定 许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、 死板，不能及时以变化的方式去对付变化了的形势，必将在 谈判中失去优势，被动挨打。 4 适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么场合说什么话”， 就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语 环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素， 也包
7.1有声语言
美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍然以“还不明白” 为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团 再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果 便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不 到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方没有诚意时，日 本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美方毫 无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不 及掩耳之势，催逼美方讨论全部细节。措手不及的美方代表 终于不得不同日本人达成了一次明显有利于日方的协议。 这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞 悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具 有重大的作用。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的：
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7.1有声语言
括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背 景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺 术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心 所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还 会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言 表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环 境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划 中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下， 还可以充作谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比 如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义 的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起 来，让环境帮助自己说话。
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7.1有声语言
接受自己的说法。然后，根据观察的结果，谈判者要及时、 灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定 说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为 实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切 不可拘泥于既定的对策。不妨从实际出发，在谈判目的规定 许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、 死板，不能及时以变化的方式去对付变化了的形势，必将在 谈判中失去优势，被动挨打。 4 适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么场合说什么话”， 就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语 环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素， 也包
第7章 商务谈判礼仪
(2) 正式介绍的商务谈判惯例：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较 低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人 ；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。
(3) 当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。
(4) 对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍 给主人。
◆宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。宴请的安 排包括宴请的方式、日期和时间、邀请的方式和宴会座 次的安排。正式宴请分为迎宾、致辞、席间交流、送别 等几个步骤。
◆馈赠能起到联络感情、加深友谊、促进交往的作用。
【思考与练习】P: 【本章作业】P: 4、案例分析题 (1)“以貌取人”获订单？ (2)接待 5、实训题 （1）情景模拟:不良习惯误生意
2、宴请的日期和时间
不要选择对方的节假日、有重要活动或有禁忌 的日子或时间。
3、邀请的方式
正式宴请，都应发送请柬或请帖；非正式的宴 请通常只需口头打个招呼，在得到对方明确首肯
4、宴会座次的安排 (1)以主人的座位为中心 (2)要把主宾和夫人安排在最尊贵的位置上 (3)在遵照礼宾次序的前提下，尽可能使相邻就座者便于交
四、寒暄与问候礼仪 1、寒暄 (1) 问候式寒暄 (2) 赞扬式寒暄：容颜、精神状态、衣着和发式等 (3) 言他式寒暄：天气、交通、体育赛事等 寒暄的禁忌：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于 接触实质性问题；引出易于产生争议的议题；提出谈判双方避讳 的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。 2、问候 经常使用的“您好”既可以用做问候，也可以用做寒暄。 3、称呼 在国际商务谈判中，一般对男子称“先生”,对女子称“夫人” 、“女士”,这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。“先长 后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内”。
(3) 当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。
(4) 对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍 给主人。
◆宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。宴请的安 排包括宴请的方式、日期和时间、邀请的方式和宴会座 次的安排。正式宴请分为迎宾、致辞、席间交流、送别 等几个步骤。
◆馈赠能起到联络感情、加深友谊、促进交往的作用。
【思考与练习】P: 【本章作业】P: 4、案例分析题 (1)“以貌取人”获订单？ (2)接待 5、实训题 （1）情景模拟:不良习惯误生意
2、宴请的日期和时间
不要选择对方的节假日、有重要活动或有禁忌 的日子或时间。
3、邀请的方式
正式宴请，都应发送请柬或请帖；非正式的宴 请通常只需口头打个招呼，在得到对方明确首肯
4、宴会座次的安排 (1)以主人的座位为中心 (2)要把主宾和夫人安排在最尊贵的位置上 (3)在遵照礼宾次序的前提下，尽可能使相邻就座者便于交
四、寒暄与问候礼仪 1、寒暄 (1) 问候式寒暄 (2) 赞扬式寒暄：容颜、精神状态、衣着和发式等 (3) 言他式寒暄：天气、交通、体育赛事等 寒暄的禁忌：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于 接触实质性问题；引出易于产生争议的议题；提出谈判双方避讳 的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。 2、问候 经常使用的“您好”既可以用做问候，也可以用做寒暄。 3、称呼 在国际商务谈判中，一般对男子称“先生”,对女子称“夫人” 、“女士”,这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。“先长 后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内”。
商务谈判第七章
第一节
商务谈判成交的促成
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交 意向。判断方法有： 1、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技 巧方法。 ◆过多地谈论具体问题 ◆以价钱为中心的谈话 ◆提出相关要求 ◆对产品价格、重量等方面扔提出一些异议
2、其他方法无效
3、对方现在立场超越己方的最低限度
第四节
商务谈判合同的签订
一、签订书面合同的原则
1、平等原则
2、自愿原则
3、公平原则 4、诚信原则
5、有益原则
6、合法原则
第四节
商务谈判合同的签订
二、签约过程中应该考虑的问题
1、合同文本的起草
2、对主体、客体进行审查
3、条款必须严密 4、争取在己方所在地进行
D、“随便你，我们是不会改变立场的”
E、“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系”
综合练习
4、谈判结束时应考虑的原则包括（
A、彻底性原则 D、条法性原则 B、不二性原则 E、情理兼备原则
）。
C、道德原则
5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（
A、合同文本的起草
）？
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核
综合练习
一、判断题 （ ）5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应 大体相等，主签人员的级别也相同。
（ ）6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
二、选择题 1、常见的成交信号接受方法有（ ）。
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾 和分析，其主要内容包括（ ）。
第七章 商务谈判的报价、议价和让步
二、谈判时如何报价
2、提出我认为对方会接受的 软出牌——开低 第一种方法：试。
Try a balloon
二、谈判时如何报价
2、提出我认为对方会接受的 第二种方法： 根据经验来判断。
软出牌必须 要出有客观原则支撑的——开平
要求
通 货 膨 胀 市 场 波 动 成 本 分 析
YES
YES
YES
YES
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈
报酬
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈 创造第四 根柱子 试探
这就是孙 子兵法的 “形敌术”
二、谈判时如何报价
形敌术 孙 子 《 虚 实 篇 》 则 死 生 之 地 可 知 也 。 然 后 随 而 制 之 ， 以 观 其 应 我 之 形 ， 我 多 方 误 扰 敌 人 ，
二、谈判时如何报价
3、提出有客观原则支撑的——开平 坚定的弹性
每平方米一万
如果你能够用客观事实， 证明每平方米确实超过一 万，我也可以认真考虑。 软 弱
二、谈判时如何报价
拼图
二、谈判时如何报价
开高： 开平：
赢
和 输
破
拖
非常高
开低：
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈
五、谈判时如何让步
8000
1、幅度递减 2、让步的次 数原则上要少 3、让步的速 度原则上要慢
7400
五、谈判时如何让步
如何控制谈判的速度? （1）、用“切腊肠”战术去控制谈判步伐
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
【案例7-3】
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
1、期限策略 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、时间策略 5、主动征求签约细节方面的意见
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
第7章 商务谈判中的价格谈判
讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三 挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实 的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为 了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。
7.3.2 讨价策略
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行 评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1）报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低 价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高 的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间 的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3）报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。
要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行 磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充，价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧：
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己 的价格条件。
7.3.2 讨价策略
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行 评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1）报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低 价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高 的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间 的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3）报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。
要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行 磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充，价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧：
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己 的价格条件。
《商务谈判学》第7章试题
第七章商务谈判心理一、名词解释1.晕轮效应2.先入为主3.刻板印象二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.什么是促成商务谈判的动力？（）A合作 B需要 C 诚意 D策略2.马斯洛需求理论中最难满足的需求也是最高的需求是（）A生理需求 B归属需要 C自我实现需要 D尊重需要三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.谈判的动机类型有（）A经济型动机 B冒险型动机 C疑虑型动机 D速度型和创造型动机2. 谈判者情绪的类型从情绪性质上分为（）A欢愉情绪 B失望情绪 C愤懑情绪 D恐惧情绪3.谈判者必须具备的基本心理素质（）A信心 B 开朗 C诚意 D耐心四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.一旦给知觉者某一刻板印象就无法改变（）2. 实践证明，从谈判手的内心世界下手进攻，容易动摇其谈判立场。
（）3.威胁不是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。
（）五、简答题1.商务谈判中如何控制情绪的影响？2.成功的谈判者心理状态的基本要求？3.常见的谈判动机有哪些表现形式？六、论述题运用所学理论分析你一位大学舍友有何个性（包括兴趣、爱好、动机、情绪、性格、心理素质等），猜想如果他是一个商务人员在谈判中会有哪些优势和劣势。
七、案例分析题A方与B方就Y交易达成原则协议，只等各方内审完毕后即可签约。
正在这时有个第三方，通过走上层路线，说服了A方的上级，争取到在谈判的机会。
A方主谈出于信誉把此事通报了B方并提出了可能挽救的措施，即B方可以重新投入谈判。
B方认为自己已经尽了最大努力，不可能有更新的条件。
A方主谈说：“我能理解贵方的说法，但目前我受命重开谈判，有义务把真实情况通报给您，您有权自己做出选择，或利用我给你的机会或放弃。
国际商务谈判(第七章)
国际商务谈判(第七章)国际商务谈判(第七章)文化差异对国际商务谈判风格的影响本章学习重点影响国际商务谈判风格的文化因素美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌第一节影响国际商务谈判风格的文化因素一、价值观差异二、时间观念差异三、人际关系的差异四、谈判风格的差异五、谈判结构的差异第二节美洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌美洲商人的谈判风格、一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌美国商人的谈判风格、特点：谈判方式灵活多样珍惜时间，重视最后期限重视利润，积极务实重合同，法律观念强民族优越感强，谈判不轻易让步不同地区间谈判风格迥异要诀：同美国人谈判，“ 同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真同美国人谈判，绝对不要指名批评某人除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌加拿大商人的谈判风格、大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。
在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。
三、南美商人的谈判风格、三、南美商人的谈判风格、礼仪及禁忌富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。
一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。
注重感情，看重朋友。
注重感情，看重朋友。
享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。
享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。
有些拉美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。
在拉美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。
认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。
易发货。
巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。
张文学：商务谈判技巧第七章
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021
10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:19:2620:19:2620:198/16/2021 8:19:26 PM
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午8时19分21.8.1620:19August 16, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一8时19分26秒20:19:2616 August 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午8时19分26秒下午8时19分20:19:2621.8.16
一 均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。
一 均衡条件下成交促成
均衡条件的基础： –双方都要求格局稳定保持均势， –希望达成两方大体满意的谈判协议， –期望维持良好的合作状态，愿意维 护良好的、长期的关系。
一 均衡条件下的促成
17
二 起草商务谈判备忘录
备忘录是商务谈判工作记录，一经双方 签字，就代表双方的承诺，谈判就完成 了；备忘录最好双方共同起草。
18
三 签订商务谈判协议
协议：是交易双方为明确各自的权利和 义务，以书面形式确定下来的意向书、 协议书等书面文件。
19
签订协议
起草无硬性规定，大多数情况下由供 货方起草后双方确认。
1、约首 2、主文 3、约尾
审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款
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7.1.2
语言技巧
1）陈述技巧
迂回入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手
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2）阐述技巧
开场阐述 让对方先谈 坦诚相对
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3）提问技巧
引导性提问 坦诚性提问 封闭式提问 证实式提问 注意提问四要素
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7.2 开局的技巧
7.2.1开局阶段应考虑的因素
7.2.2掌握正确的开局方式 7.2.3开局的策略技巧
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7.2.1
开局阶段应考虑的因素
看谈判双方企业之间的关系
看双方谈判人员个人之间的关系 看双方的谈判实力
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2）语言技巧在商务谈判中的地位和作用
语言技巧是商务谈判成功的必要条件 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施 谈判技巧的重要形式
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3）正确运用谈判语言技巧的原则
客观性原则 针对性原则 逻辑性原则 规范性原则
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学ห้องสมุดไป่ตู้目标
通过本章学习，你应该： 了解商务谈判技巧的主要构成和商务谈判的一些 基本的准则。 熟悉商务谈判中的语言技巧，报价讨价还价以及 开局、签定合同的技巧 掌握谈判过程中不同技巧策略的综合运用。
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引例：
制造虚假情报，声东击西
天津某工厂要从日本A公司引进收音机生产 线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之 后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定 价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据 主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相 同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关 人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不 愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这 个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
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7.2.2
掌握正确的开局方式
如何掌握“破冰”期
怎样避免一开局就陷入僵局
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7.2.3 开局的策略技巧
一致式开局策略 保留式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略
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7.3
讨价还价的技巧
报价的技巧
7.3.1
7.3.2 讨价的技巧 7.3.3 还价技巧
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7.4.4
打破僵局的技巧
荣辱与共技巧 推延答复技巧 推心置腹技巧 利用休息缓冲技巧 权威影响技巧 改变谈判环境技巧 变换谈判组成员的技巧 疏导性技巧 转移话题技巧 寻求第三方案技巧
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实践训练
背景:威尔斯夫妇新购置了一套餐厅设备，他们决定把旧的那一套卖掉，但旧的那 一套状况还非常好，他们在报纸上登广告说愿意以3800元的价钱出售。他们焦急地 等待着回音。一个星期内，有几个人打过电话来，但当他们看过后，不是认为它太大， 就是认为它太小，或者说它太旧了。威尔斯夫妇越来越讨厌那套放在客厅角落的设备， 他们急于出手，于是又登了一次广告。 很快，有一个太太打电话来告诉威尔斯夫妇，她很早就想买一套餐厅设备，但是 它们却是那么昂贵。她询问他们那套设备的颜色后，表示她很喜欢，因为它和餐厅壁 纸的颜色很相配，同时，她也表示对于“那个合理的价格”表示满意。电话挂断后， 威尔斯先生很高兴，他认为这笔交易大有希望。 一个星期日清晨，这位太太打电话来说她一个小时内要来访。那位太太没到之前， 威尔斯夫妇讨论该如何与她作交易，威尔斯先生认为要将价定得高些，而且小心地步 步为营。他们最终定下了3500元的目标，威尔斯太太不太情愿地同意了，她其实心 里认为只要能有3000元就可以了，她实在很想把这套设备弄走。 那位太太和她先生抵达以后，不到10分钟，威尔斯太太就面带胜利的微笑回来了。 她如愿以偿地以3500 元的价格完成了交易。等那对夫妇离去后，威尔斯先生问太太 他们究竟出多少价钱，威尔斯太太十分懊恼地说：“我真希望你没有问我这个问题。 他们出价3500 元，我冲口就说：‘我接受这个价钱’。其实，我很有可能得的更 多。” 威尔斯太太的确应该懊恼，她在这场交易中犯了个十分愚笨的错误。那位太太似 乎是个很好的人，她又很喜爱那套设备，同时钱和运输设备都准备好了，威尔斯太太 认为和她讨价还价似乎不太公平，而且特别是3500 元是她和丈夫事先定好的目标。 假如卖不成，那套设备可能就要永远留在他们客厅里了。威尔斯太太的错误在于她答 应得太快了，如果她能坚持一下，对方是会作出让步的。 问题：假如你是威尔斯太太，那么你如何去进行磋商和谈判？
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2）还价技巧
还价要有弹性 化零为整 过关斩将 压迫降价 施加危机
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7.3.4
让步技巧
1）让步的一般技巧
不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 让步要让在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能 给对方以较大的满足。 在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在次要问 题上己方可以考虑先让步。 不要承诺做同等幅度的让步。 不要让对方认为你的期望很高,作出让步时要三思而行， 不要掉以轻心。 让步不要表现得太清楚。 牢记自己让步的次数和大小 卖方让步时，买方不应该也做相应的让步
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7.1 语言技巧 7.2 开局的技巧 7.3 讨价还价的技巧 7.4 让步技巧
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7.1
语言技巧
7.1.1 商务谈判语言概述
7.1.2 语言技巧
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7.1.1 商务谈判语言概述
1）商务谈判语言的类别 按语言的表达方式分： 有声语言 无声语言 按语言表达特征分： 专业语言 法律语言 外交语言 文学语言 军事语言等
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4）应答技巧 谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提 出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间， 特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考， 并准备好应答策略。 对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意 回答，贸然作答是不明智的。 对一些值得回答的问题，或一些不便回答的问题， 决不“和盘托出”。
投石问路
以理服人，见好就收 揣摩心理，掌握次数
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7.3.3
还价技巧
1）压价的技巧
揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成 本费用，挤出对方报价的水分。 制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限， 然后围绕这些标 准，进行讨价还价。 用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方 面获得补偿。 召开小组会议，集思广益思考对策。 在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改 口。
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7.4.2 避免僵局形成的态度
保持冷静的态度 遵循平等互利的原则 语言要适中，语气要谦和 抛弃陈见，正视冲突的态度 积极探寻对方的“价值”
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7.4.3
避免僵局的方法
把人与问题分开
平等地对待对方 不要在立场问题上讨价还价
提出互利的选择
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2）让步实施步骤
让步的实施步骤 让步前的选择
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7.4
让步技巧
7.4.1 僵局形成的原因
7.4.2避免僵局形成的态度 7.4.3避免僵局的方法 7.4.4打破僵局的技巧
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7.4.1
僵局形成的原因
谈判双方角色定位不均等 事人不分 信息沟通的障碍 其他
7.3.4 让步技巧
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7.3.1
报价的技巧
对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地， 对买方而言，开盘价必须是“最低的” 开盘价必须合乎情理 报价不要报整数 报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 最后报价
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7.3.2
讨价的技巧