商务谈判(第七章)

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7.1 语言技巧 7.2 开局的技巧 7.3 讨价还价的技巧 7.4 让步技巧
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7.1
语言技巧
7.1.1 商务谈判语言概述
7.1.2 语言技巧
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7.1.1 商务谈判语言概述
1）商务谈判语言的类别 按语言的表达方式分： 有声语言 无声语言 按语言表达特征分： 专业语言 法律语言 外交语言 文学语言 军事语言等
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2）语言技巧在商务谈判中的地位和作用
语言技巧是商务谈判成功的必要条件 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施 谈判技巧的重要形式
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3）正确运用谈判语言技巧的原则
客观性原则 针对性原则 逻辑性原则 规范性原则
7.2.2
掌握正确的开局方式
如何掌握“破冰”期
怎样避免一开局就陷入僵局
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7.2.3 开局的策略技巧
一致式开局策略 保留式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略
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7.3
讨价还价的技巧
报价的技巧
7.3.1
7.3.2 讨价的技巧 7.3.3 还价技巧
投石问路
以理服人，见好就收 揣摩心理，掌握次数
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7.3.3
还价技巧
1）压价的技巧
揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成 本费用，挤出对方报价的水分。 制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限， 然后围绕这些标 准，进行讨价还价。 用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方 面获得补偿。 召开小组会议，集思广益思考对策。 在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改 口。
7.3.4 让步技巧
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7.3.1
报价的技巧
对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地， 对买方而言，开盘价必须是“最低的” 开盘价必须合乎情理 报价不要报整数 报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 最后报价
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7.3.2
讨价的技巧
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7.2 开局的技巧
7.2.1开局阶段应考虑的因素
7.2.2掌握正确的开局方式 7.2.3开局的策略技巧
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7.2.1
开局阶段应考虑的因素
看谈判双方企业之间的关系
看双方谈判人员个人之间的关系 看双方的谈判实力
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学习目标
通过本章学习，你应该： 了解商务谈判技巧的主要构成和商务谈判的一些 基本的准则。 熟悉商务谈判中的语言技巧，报价讨价还价以及 开局、签定合同的技巧 掌握谈判过程中不同技巧策略的综合运用。
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引例：
制造虚假情报，声东击西
天津某工厂要从日本A公司引进收音机生产 线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之 后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定 价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据 主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相 同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关 人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不 愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这 个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
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2）让步实施步骤
让步的实施步骤 让步前的选择
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7.4
让步技巧
7.4.1 僵局形成的原因
7.4.2避免僵局形成的态度 7.4.3避免僵局的方法 7.4.4打破僵局的技巧
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7.4.1
僵局形成的原因
谈判双方角色定位不均等 事人不分 信息沟通的障碍 其他
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4）应答技巧 谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提 出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间， 特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考， 并准备好应答策略。 对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意 回答，贸然作答是不明智的。 对一些值得回答的问题，或一些不便回答的问题， 决不“和盘托出”。
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7.4.4
打破僵局的技巧
荣辱与共技巧 推延答复技巧 推心置腹技巧 利用休息缓冲技巧 权威影响技巧 改变谈判环境技巧 变换谈判组成员的技巧 疏导性技巧 转移话题技巧 寻求第三方案技巧
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实践训练
背景:威尔斯夫妇新购置了一套餐厅设备，他们决定把旧的那一套卖掉，但旧的那 一套状况还非常好，他们在报纸上登广告说愿意以3800元的价钱出售。他们焦急地 等待着回音。一个星期内，有几个人打过电话来，但当他们看过后，不是认为它太大， 就是认为它太小，或者说它太旧了。威尔斯夫妇越来越讨厌那套放在客厅角落的设备， 他们急于出手，于是又登了一次广告。 很快，有一个太太打电话来告诉威尔斯夫妇，她很早就想买一套餐厅设备，但是 它们却是那么昂贵。她询问他们那套设备的颜色后，表示她很喜欢，因为它和餐厅壁 纸的颜色很相配，同时，她也表示对于“那个合理的价格”表示满意。电话挂断后， 威尔斯先生很高兴，他认为这笔交易大有希望。 一个星期日清晨，这位太太打电话来说她一个小时内要来访。那位太太没到之前， 威尔斯夫妇讨论该如何与她作交易，威尔斯先生认为要将价定得高些，而且小心地步 步为营。他们最终定下了3500元的目标，威尔斯太太不太情愿地同意了，她其实心 里认为只要能有3000元就可以了，她实在很想把这套设备弄走。 那位太太和她先生抵达以后，不到10分钟，威尔斯太太就面带胜利的微笑回来了。 她如愿以偿地以3500 元的价格完成了交易。等那对夫妇离去后，威尔斯先生问太太 他们究竟出多少价钱，威尔斯太太十分懊恼地说：“我真希望你没有问我这个问题。 他们出价3500 元，我冲口就说：‘我接受这个价钱’。其实，我很有可能得的更 多。” 威尔斯太太的确应该懊恼，她在这场交易中犯了个十分愚笨的错误。那位太太似 乎是个很好的人，她又很喜爱那套设备，同时钱和运输设备都准备好了，威尔斯太太 认为和她讨价还价似乎不太公平，而且特别是3500 元是她和丈夫事先定好的目标。 假如卖不成，那套设备可能就要永远留在他们客厅里了。威尔斯太太的错误在于她答 应得太快了，如果她能坚持一下，对方是会作出让步的。 问题：假如你是威尔斯太太，那么你如何去进行磋商和谈判？
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7.4.2 避免僵局形成的态度
保持冷静的态度 遵循平等互利的原则 语言要适中，语气要谦和 抛弃陈见，正视冲突的态度 积极探寻对方的“价值”
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7.4.3
避免僵局的方法
把人与问题分开
平等地对待对方 不要在立场问题上讨价还价
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提出互利的选择
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7.1.2
语言技巧
1）陈述技巧
迂回入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手
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2）阐述技巧
开场阐述 让对方先谈 坦诚相对
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3）提问技巧
引导性提问 坦诚性提问 封闭式提问 证实式提问 注意提问四要素
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2）还价技巧
还价要有弹性 化零为整 过关斩将 压迫降价 施加危机
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7.3.4
让步技巧
1）让步的一般技巧
不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 让步要让在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能 给对方以较大的满足。 在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在次要问 题上己方可以考虑先让步。 不要承诺做同等幅度的让步。 不要让对方认为你的期望很高,作出让步时要三思而行， 不要掉以轻心。 让步不要表现得太清楚。 牢记自己让步的次数和大小 卖方让步时，买方不应该也做相应的让步