公寓销售方案

难点
前期直接利益不明显
突破
策划+渠道合力
专业市场宣讲产品投资回报率，促进散户成交
专业市场积累大客户，传递产品价值
2、造势 背景：新品面市后无推广，认知度及关注度不足
动作：梳理低费媒体，传递推广信息（铺面） 内容：墙体喷绘、小区停车场挂牌、电梯喷绘
3、包装 目的：加强示范区商业氛围
主要内容
招商宣传 产品展示 销售信息 业态分布
监控
监控置业顾问接待及说辞规范 置业顾问 全程接待 佩戴录音 笔
把控客户，调整销售策略
三、拓客源
数据分析
问卷调查表
来访客户数据分析 成交客户数据分析 大客户成交数据分析
成交散客户 来访客户
核心 客户
成交大客户
客户分级管理
来访 客户 三天一 次服务 回访 来电 客户 成交 散户 一月一 次感情 维护 成交 大客 户 设专人 维护， 拓展圈 层客户
3月到访客户xx组，目标完成率
18%.
3月来访情况（共计来60组）
区域 数量 占比 途径 数量 占比 成华区 锦江区 武侯区 金牛区 高新区 高新区 青羊区 青白江 金堂 52 88% 4 6% 0 / 2 3% 大报 0 / 网络 2 3% 0 / 0 / 0 / 0 / 0 / 新都 0 / 郊县 省外 0 / 2 合计 60 3% 100%
突破口？
主题
主线
主诉求
户外推广表现
媒体及客户积累计划 目标成交组数xx组/转化率15%=有效到访0组
途径 数量 短信 移动端 站台 xx xx xx xx xx xx xx 大报 xx xx xx 网络 xx xx xx 户外广 朋友 老带新 员工 告 介绍 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx 渠道 xx xx xx xx 商家 联盟 xx xx xx xx 渠道 其它 房交会 合计 中介 途径 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx
简化形象，轻装上阵
——2014年1月营销方案提报
目录
• 数据分析 • 策划动作评估 • 渠道动作评估 • 销售动作评估 • 回款动作
上月
本月
• 本月思路推导 • 销售方案 • 策划方案 • 渠道方案 • 回款方案
上月评估
3月签约xx万，目标完成率
16.24%;
49.56 %;
3月回款xx万，目标完成率
推广范围过小： 来访过于依赖渠道，故来 访区域集中于成华区
四月，突破有效到访将是我们工作的重点方向！
02
03
到访均为竞盘客户； 客户关注因素由高到低依次是： 价格、项目位置、升值潜力，此 项受竞盘冲击较大
销售结果评估
数据评估
套数
青年 CEO, 15%
空中商铺5套，181.8万 水果国际1套，25.18万 青年CEO1套，27.9万
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
费用
3万
0
0
/ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
0
xx万
0.5
/
0.25 xx万
/
6.6万 xx
投放费用22.9万，以成交分析，仅网络、户外、渠道收货效果。
本月方案
背景
到访少：区域意向客户少，公寓投资市场遇冷； 去化慢：竞盘产品同质化严重，价格无优势，回报低； 拓客通路：费用少，公寓客户搜寻困难。
3月媒体投放及客户积累结果：
途径
数量 位置或 范围
短信 移动端 站台
xx xx xx xx xx xx
大报 网络
xx xx xx xx
户外广 朋友 渠道 老带新 员工 告 介绍
xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx
商家 联盟 xx xx xx xx xx xx 2万
做到真正的渠道营销，找到公寓目标客群
回款工作评估
3月回款任务
按揭：987.4万 非按揭：1232万
合计：2219.4万
xx月完成情况
按揭： xx万，完成率57.78% 非按揭：xx万 ，完成率54.09% 合计完成：xx万，完成率：55.48%
原因分析：1.大客户占比较大，按揭办理难度大，回款周 期较长；
机遇
投资意识
渐强 市场回暖 新政颁布
契机
主要竞盘：
区域成交数据：
小结
竞盘新政，分散注 意力
新品面市，无 推广通路，市 场关注度弱
区域竞争激 烈
产品优势受周 围公寓竞盘销 售政策影响不 断削弱
产品同质化 投资回报走 高
区域内公寓需 求饱和，竞盘 到访成交低， 拓客难出成效
目标
签约任务
回款任务
在市场现状的情况下，只 有精确动作和执行力才是 有效 在电销团队每日意向客户 都报备后，效果有直接提 升 在中介分销基本佣金未确 定情况下，中介带看直接 没有 竞盘拦截 00万
电话营销 00万 中介关键人 0万
三月渠道 180万
渠道三月总结
电销客户每日报备， 与置业顾问做好无缝连接
优 势
精准竞盘开展，到访未下降， 费效降低3倍
3月任务：xx万
4月策划重点工作： 拓客：专业市场宣讲，置业顾问走出去 推广：梳理低费媒体，提高产品知名度 包装：内街商业包装升级
目标成交组数30组/转化率15%=有效到访200组
1、拓客
目标客群：专业市场关键人 联动渠道，置业顾问进入专业市场进行产品宣讲。 根据专业市场属性，制定对应物料及说辞，预计每月月两场
青年 CEO, 12%
水果国际, 14%
金额
水果国际, 11%
空中商铺, 71%
3月主销物业：空中商铺
空中商铺, 77%
利润
利润率 年度累计利润额：-21.7万
利润额
一般公寓利润略偏低，返租公寓利润受5年使用权让渡影响。
转化率
分析：1、“玩屋励志”组团客户关注度较低，“水果国际”关注度最 高 ，
5
4
住宅售罄
商业全部售罄
三环路
销售难点
内忧
困局
外患
内忧
到访少
士气低
消极怠工
说辞欠 感染力
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外患
市 场 竞 争 无 底 线
降价 单价降幅00元/平
超低 首付
最低首付1万
回购 交房可回购
措施
提士气
1
2
强说辞
拓客源
3 4
销售策略
一、提士气
目标
召之即来， 来之即战， 战则必胜
（狼性团队）
短信 移动端 站台 0 / 0 / 0 /
户外 朋友 渠道 渠道 房交 其它 老带新 员工 渠道 合计 广告 介绍 巡展 中介 会 途径 8 13% 5 8% 1 1% 0 / 30 50% 0 / 2 3% 0 / 12 22% 60 100 %
到访数据对比
1-2月到访急剧下降，3月略有回升
2、3月未做外拓及推广，到访集中在成华区
现 金 + 带 薪 休 假 + 荣 誉
AB组PK (一人命运决定全组命运）
红黑榜周周更新（考核签约+回款）
根据业绩，坐行销互换
优胜劣汰
季度销末硬性淘汰制
红黑榜
坐行销一体化
内场置业
竞争
外场置业顾 问（行销） 电销
二、强说辞
洗脑
洗置业顾问的脑
洗客户的脑
逼定情景演练
逼 定 方 法 提 升 逼 定 技 巧
关注产品类型
50
40 30
50
40 30
20
10 0
20
10 0
2月
3月
2、3月住宅方向公寓关注有所下降，返租公寓和办公有所增加
2.来电情况（共计来电0组）
项目无线上推广，来电渠道均来自于网页广告
综上
02
01
轿厢到访非意向客户； 受喜乐房交会影响，整合轿厢广 告带来7组到访，皆为活动礼品到 访
渠道xx万
150 100
兼职团队xx万
50 0 渠道任务 已经完成
渠道动作分析
动作分析：客户到访量的主要来源
竞盘拦截
动作分析；回访数据报备，成交到访明显提高
电话营销
动作分析:中介门店维护与物料植入，中介 关键人合同签订筹备。
中介分销关键人
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金科中心渠道效能分析
高报价
高返租率
返租产品
一次性＞按 揭＞一次性 分期＞按揭 首付分期）
同业态产品
效果：将客户集中在一层楼购买，保证了公寓其他 楼层的整体性
销售道具
“金科春季房交 会让利回馈”倒 计时展板
无法办理按 揭的员工房 更名审批
团购折 扣优惠 文件
房交会后 涨价通知 信息
效果：团购折扣优惠4天去 化6套公寓
现场管理工作
1、制度执行情况
2、物业现场管理的问题
3、其他需要解决的问题
1、制度执行情况
制度执行
销售例会
日常规范
早会提精神
晚会说经验
巡查严执行
2、物业现场管理的问题
3、其他需要解决的问题
广场商 业氛围 的包装
广场招 商信息 的包装
活动氛 围
策划、渠道
对渠道、策划的需求及建议
策划：示范区商业包装氛围
渠道：加强渠道人员培训，提高来访量及到访质量
宣传位置
物料
商业氛围
4、活动计划
第一周 销售节点 节点暖场 活动 第二周
总费用：2.2万
第三周 第四周
活动费用
执行方案 简述
活动目的为改善销售部人气缺乏现状，以“礼品换取”等内 容促进到访，替换单纯媒子支撑现场等形式。
5、软文方案
方向一 标题 方向二 方向三 方向四
二级标题
中心词 主推媒体
梗概
引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接。
6、短信方案
第一周 内容 第二周 第三周 第四周
数据 数量
费用
对乙方公司进行到访率进行效能考核，未完成将扣部分款， 短信内容以销售信息为主。
7、自媒体方案：
第一周 标题 推送内容 第二周 第三周 第四周
引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接，注重融 入精准客户关注点。
销售方案
7 9 6 8
营销费用
0万
？
xx5万
完成任务，须成交30套，实现有效到访200组
策划：重塑形象，整合产品线；
销售：内强精气神，外做成功率，强化回款；
4月整体思路
渠道：整合内部效率，强化外部动作。
策划方案
回顾
竞盘返租产品对比
单价 装修标准
返租方式
第三方公司 其他比较
回顾
地铁 口
收入 月返 品牌
被比较下的【水果国际】举步维艰。
五天一 次邀约 回访
四 销售策略
1、富森美团购单
1、主推6、7号楼， 2、严控房源，始终 只有几套房源 2、清盘房源展板 3、联盟商家内部选
销控 策略
销售 道具
房指标
价格 策略
1、高报价，高优惠 2、高报价，高回报 3、付款方式梯度优惠
4月销售节点计划
第一周 主题 主销 物业 销售 利益 点 节点 策略 及道 具 策划 配合 渠道 配合 第二周 第三周 第四周
位置或 见后 范围 预计到 访 预计成 交 费用 10
转化率 15%
30 0.3万
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx xx
xx
xx
xx
xx
xx
xx
按照2.5%费率计算，除以上费用，结余费用xx万元
策划动作评估
投资线
区域线
产品线
策划动作评估
3、活动铺排：
第一周 主题 主销物业 销售利益 点 节点策略 及道具 费用 到访 第二周 第三周 第四周
活动推广力度不够，到访客户少，对销售缺乏促进作用。
策划动作评估
3、新品推荐
xxx国际公寓持续推广
缺乏线上推广，媒体单一， 产品通路受限，市场认知度不足。
兼职到访占比高， 成交转换率低 中介分销合同迟迟未签订， 物料植入进度缓慢 电销数据拓展缓慢， 缺少高质量的商业数据
劣 势
策划动作评估
策划动作评估
1. 喜乐房交会产品整合推广 多种促销信息组合面市 提升投资产品线的丰富度 投资方式多样化
策划动作评估
2、xx售楼部体验升级工程
售楼部内：灯光提亮工程、展板整合设计、物料清理… 3、其他动作 广场：广场清洗、小品修补 内街：楼体网格字
渠道 其它 房交会 合计 中介 途径 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx
预计到 访
转化率 预计成 交 实际成 交套数
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
xx xx xx
xx
点此添加标题文本
实现目标
4#楼
1万
6#楼 1 万
7#楼 1 万
9号楼
但转化率偏低，空中商铺转化率最高，达33.33%。 2、竞盘竞争无底线，水果国际价值优势不凸显。
点此添加标题文本
销售评估
02
价格策略
01
销控策略
02
03
销售道具
整层销控
销控策 略评估
封难销 推畅销
效果：3月主要销售房源集中在6、7号楼。
价格评估
不同业态产品 加速回款
涨整降散 涨外降内
畅销品与滞 销品做衬价
2.员工及关系户量大且不配合，资金不能及时到 位付款；
3.工程抵款，牵扯总包付款达不成一致。
渠道工作评估
金科中心渠道三月分析
渠道三月分析与总结
渠道动作 分析 渠道任务 分析
渠道效能 分析
渠道三月 总结
大战四月
渠道任务分析
电销团队xx万
300 250 200 兼职板块 电销 中介
中介关键人xx万