不花一分钱,从默默无闻到行业翘楚--“珠钻之争”策划纪实
珠宝销售案例分析范文
珠宝销售案例分析范文每位行销人员，都有一套独门销售秘诀与话术，都有自己的案例;下面是有珠宝销售案例分析，欢迎参阅。
珠宝销售案例分析范文1：钻石销售案例这上面都是小钻吗?小钻都不值钱的怎么还要这么贵呢?答：XX小姐，这个问题是很多顾客的疑问呢!我以前也是这么想的。
做了这行以后才知道，如果是一颗小钻和一颗大钻比较的的话，大钻的价值确实更高一些。
可是您看这个款式是由几十颗小钻拼镶在一起的，每颗小钻都和大钻一样有57个切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。
因为钻石小，切割比例又要非常对称才能完美的展现钻石的火彩，所以小钻都是在显微镜下切割的，切割起来比大钻还要困难呢!而且把几十颗小钻拼镶在一起即耗时间又耗精力，比镶一颗大钻可要复杂多啦!在工厂学钻石镶嵌的徒弟能否出师都要看群镶的手工是否过关，所以每一个工厂群镶首饰都是经验最丰富，手工最好的师傅做的。
而且您想想看，这十几颗小钻的颜色、净度都要一致，那可是几万颗小钻里挑选出来的呢!因此群镶钻石的工艺价值是非常高的! 珠宝销售案例分析范文2某天下午，一对夫妇走进我们的店堂来到钻石柜台，珠宝顾问热情地接待了这对夫妇，并给他们倒上茶水。
在交谈中该夫妇向我们展示了他们在宜昌那边购买的一枚15分的钻石戒指，净度级别很高为VVS级别，颜色也不错，从交谈中看得出该先生对钻石还是比较了解的。
在了解了顾客的基本情况后，珠宝顾问顺势向这对夫妇推荐我们的货品，说道：“您看您从大老远的宜昌过来，选择了我们，这是我们的缘分，您可以看看我们的钻石，考虑再买一枚戒指。
珠宝销售案例分析范文38月24日中午过后，在我们准备将钻石戒指清洗一遍时，一位三十七八岁样子的女顾客走到我们的倾情价区，在导购员的引导下看着中一款50分左右，八心八箭切工四爪镶嵌的女戒，是一款性价比较高的产品，在顾客对钻石净度有些犹豫时，店里另外一面导购员反应迅速的拿来了八心八箭切工镜和钻石激光笔，两名导购员默契配合着让顾客更加直观的欣赏到了钻石的通透火彩，进一步打消了顾客的疑虑。
首钻开钻策划书3篇
首钻开钻策划书3篇篇一首钻开钻策划书一、项目背景随着经济的发展和人们生活水平的提高，珠宝首饰市场需求不断增加。
首钻作为一家专业的珠宝品牌，致力于为消费者提供高品质、时尚的珠宝首饰。
为了进一步扩大市场份额，提高品牌知名度，我们计划举办一场盛大的首钻开钻活动。
二、活动主题“璀璨首钻，闪耀开启”三、活动目的1. 庆祝首钻新店开业，展示品牌形象和实力。
2. 吸引目标客户群体，提高品牌知名度和美誉度。
3. 促进销售，增加营业额。
四、活动时间[具体日期]五、活动地点首钻新店（[详细地址]）六、活动内容1. 开业典礼邀请嘉宾致辞，包括品牌代表、行业专家、合作伙伴等。
举行剪彩仪式，象征着首钻新店正式开业。
播放品牌宣传视频，展示首钻的历史、文化和产品特点。
2. 珠宝展览在店内设置珠宝展览区，展示首钻的经典款式和最新设计。
安排专业的珠宝顾问为客户提供咨询和服务，解答客户的疑问。
3. 优惠活动推出开业优惠套餐，包括折扣、赠品等。
设立抽奖环节，为客户提供丰厚的奖品。
4. 互动体验设立珠宝 DIY 区域，让客户亲身体验珠宝制作的过程。
举办珠宝知识讲座，邀请专家为客户讲解珠宝的鉴别、保养等知识。
5. 客户答谢为客户准备精美的礼品，表达对客户的感谢和关注。
设立客户反馈渠道，收集客户的意见和建议，以便不断改进和提升服务质量。
七、活动宣传1. 线上宣传利用社交媒体平台、官方网站等渠道发布活动信息和预告。
邀请网红、博主等进行合作宣传，扩大活动影响力。
2. 线下宣传在周边商圈、社区等地方发放传单、海报等宣传资料。
与当地媒体合作，进行活动报道和宣传。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 活动布置费用：[X]元3. 珠宝展览费用：[X]元4. 优惠活动费用：[X]元5. 互动体验费用：[X]元6. 客户答谢费用：[X]元7. 宣传推广费用：[X]元8. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、活动效果评估1. 设立专门的评估指标，如客流量、销售额、客户满意度等。
涓涓细流磨出钻石轴承
涓涓细流磨出钻石轴承作者：易芳来源：《纺织服装周刊》2013年第08期孙娟娟，和其他行走在公司园区里的年轻女孩看起来没有区别，但她却代表了“领秀的企业文化形象”，被称为“领秀文化的基因”。
她究竟有何特别之处？心有多大，舞台就有多大2011年，领秀技术部在孙娟娟的带领下共完成了766款下单款和997款成本核算，比2010年增加10%。
“这个季度到目前为止，我们已经接到样板共110款，目前已经完成52款，还余48款待完成……”工艺室的每日晨会都在孙娟娟的主持下开始，“秋冬款的面料比较厚，裤子的各种扣带注意不能拉不到位；条绒面料顺绒倒绒方向的视觉效果不同，要注意。
因此要求每个人必须认真、认真再认真，在保证准确的基础上加快速度。
”“我们的工作就是把设计师的设计实现为生产。
”孙娟娟用一句话言简意赅地介绍了自己的岗位职责。
这句话虽然说得简单，但立在办公室上十几大本厚厚的资料夹却透露出这个岗位的工作量。
领秀每一季大约会有200多个新款投产，而将一个设计实现为生产需要多少步骤？“多到几乎无法计数。
”娟娟笑着这样说，在这些步骤里，只要少一项车间就没办法生产。
而不仅是工艺，这当中还有成本的核算，成本的核算如果错漏一项，公司就可能造成很大的损失。
数不清的创意，就是这样在孙娟娟的手中从无到有。
2003年毕业到领秀时，她自己买来画图软件和工具书，摸索着学习，逐渐把手画版改为由电脑绘制完成，建立起一个裤型的绘图库。
在针织面料制作工艺上，她带领团队经过一年的摸索和研究，制定了《关于车间用针规范管理的通知》和《关于针织面料检验机针的通知》，这些使车间技巧达到标准化的各类通知，贴满了工艺室的墙壁。
在孙娟娟清澈专注的目光里，看到的是一颗时刻为生产为创新钻研跃动的心。
今年，她又将创造怎样的新数字？心有多大，属于她的舞台就有多大。
外柔内刚，热爱成就坚持“这是条小微喇的裤子，今年又流行微喇了，有三四年没流行过了吧？这两年基本上都是流行铅笔裤。
【钻石恒久远，一颗永流传】——钻石，史上最大的营销骗局
【钻石恒久远，一颗永流传】——钻石，史上最大的营销骗局几十年前，中国的新人们结婚时，会给新娘买个金戒指，经济条件好的，再买条金项链，也就足够了，奢侈点的，给金戒指配个翡翠的戒面就算是顶配了。
土豪们请无视这句话。
不知道什么时候开始，【钻石恒久远，一颗永流传】这句话漂洋过海，来到了中国，中国的新娘子们，开始流行买一枚镶嵌着米粒大小亮晶晶小石头的戒指，钻戒并不便宜，与体积不相称的是它高昂的价格，但是，新娘们固执地认为，钻石是世界上最珍贵的宝石，可以传给下一代，和下一代的下一代们。
其实，用钻石做婚戒，不要说在中国，就算是在欧洲，也是近百年来才开始流行起来的，19世纪以前，由于钻石过于稀少，而且难以加工，并不像红宝石、绿宝石和珍珠那样受宠，就连尊贵无比的皇室，也只对巨大的钻石感兴趣，并不认为那些细小的钻石有什么价值。
1905年1月25日，南非德兰士瓦省比勒陀利亚的一个钻石矿，开采出一颗巨大无比的钻石原石，重量达到惊人的3106克拉，比成年人的拳头还要大，南非政府将它命名为“非洲之星”送给当时的英国国王爱德华七世，英王对这一稀世之宝的处理方法令人大跌眼镜，他找来一名钻石工匠，一锤子砸下去，将巨大的非洲之星钻石砸成了一大堆碎渣，从中挑出9颗最大的钻石，经过雕琢后制成皇家珠宝，其中最大的一颗530克拉的，镶嵌在英国国王的权杖上，第二颗317克拉的，镶嵌在英国皇冠之上，至于地上剩下的96颗小钻石，国王大手一挥，全部赏给了工匠，根本没放在眼里。
那么，为什么现在的东西方婚礼上，全都执着地追求一颗钻戒呢？其实这是一个精心编织的营销骗局。
19世纪，南非和俄罗斯相继发现了巨大的钻石矿，储藏量均达到几亿克拉，往日昂贵稀少的钻石，现在可以用筐来装，如果消息泄露，必将会造成钻石价格的大跌。
为了维持钻石市场的价格，最大化自己的利益，世界几大主要钻石公司联手组建了垄断性质的钻石集团戴比尔斯（De Beers），在全世界买下几乎所有钻石矿的开采权，继续维持着对钻石价格最有利的“限制产量，维持高价”的政策。
十年磨砺勇亮剑——株洲钻石切削刀具股份有限公司发展纪实(下)
“ 培训数控加工人才”等服务产品，充分展示了公司的卓越产品品质和完善的服务。 品牌靠培育，市场靠推广。２０年７ ０ ９ 月，株洲钻石在湖北宜昌举办了首场 “ 产品应用
重 点区域 、重点产 品 、重点 客 户，在 公司营 销 工 作中占有特 殊重要位置 ，具有以点带面的作用 。株洲钻
石深知 这 “ 三重 ”的 份量 ，执行 了 “ 区一策 、一 品 一
一
策、一户一策”的策略。针对重点区域 ，全方位收集
公 司。通过参加 国际性展 览、开展海外 经销 商培 训等 ， 增强技术服务力量 ，加大海外 市场 的运 作力度，一些海
激情 创业 的篇章 ，铸就 了株洲钻石的成功 与辉 煌。株钻 人收获的不仅仅是价值 、财 富 ，更多的是蕴涵深刻文化 内涵的理念和精神 ， 成了株钻持续 发展的根脉 ，升华 形 为株钻继往开来的 活力之源 、动力之 源。现在的株洲钻
技术交流 会” ，正式启 动了 “ 品推 广万里行 ”市场推广活动 ，从 此 ，每年都要 在全 国 产
主要城市举办近１次这样的活动。营销人员走到用户身边去，面对面 了解用户的实际需 一 ０
求， 实地为用户 提供更 加优越的刀 具解决方案， 树立了 公司服势营销 韵
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市场 是企业生 存的基础 ，企业 发展离不开市场 。株洲钻石 始终铆住市场从 来就 没有
放松过。
市场竞争 激烈 ，变幻 莫测 ，但有规律 可循 。只要思路 清晰 ，策略得当 ，是大有 作为 的。株 洲钻石营销工作的创新从来就没有停止过 。
叶茂中：横向营销打造强势品牌
叶茂中：横向营销打造强势品牌“站在‘敌人’的对立面你就找到了市场。
”“未来十年时间都是增值很慢的，但空间增值很快，抢占地盘胜于练内功。
”4月10日，拥有“金点子”的著名策划人叶茂中来昆明，传授了他的横向营销之道。
别人是谈经济、谈大局，却不见得能为普通人提供多大帮助。
但叶茂中教给到场企业家一次重新审视自己事业和品牌营销的独特视角。
而叶茂中为南亚风情第壹城量身制作的广告也正是叶茂中横向营销成功的案例之一。
横向营销时代来临“为什么很多品牌在竞争中陷入僵局？因为我们的思考方式和别人一样。
”叶茂中说，“由于纵向营销已经在许多行业被运用到了极限，其表现就是很多行业的产品已经细分到了极限状态，各细分市场之间的差异性也越来越模糊，导致产品与产品、品牌与品牌之间愈来愈相似。
这种细分的作用只是将原有的市场进行了深入挖掘，将一些潜在消费者转化为现实消费者，并没有真正拓展出全新的市场空间。
”“可以说，横向营销的时代到了！横向营销就是希望我们不断打破。
”叶茂中说，打破产品类别界限，以原创性产品来革命性地界定一个新市场，不能够产生原创性产品怎么办呢？那就必须在市场层面及营销组合层面进行创新。
比如赋予旧产品新功能，为它寻找新的使用方法、使用场合、使用人群、使用时间。
或者用新的方式销售，比如新的渠道、新的价格体系、新的促销方法、新的概念等，这同样是横向营销的一种运用。
究竟横向营销和纵向营销区别在哪里？叶茂中分析说，横向营销探索的是对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新；纵向营销更多是对产品及市场深度的挖掘。
横向营销的方向是不确定的、扩散的；纵向营销的方向却是确定的，至少是在一个大的体系里的分裂。
应去更广阔的空间抢发展“木头椅跟皮球有什么关系？”“不会跑的汽车卖给谁？”“如何将花卖给不会养花的消费者？”“如果你的答案是不可能，那么你需要听听横向营销的答案。
”叶茂中通过这些人们认为几乎不可能发生的例子，展示了横向营销的理念，“木头椅+皮球=沙发。
关于成功销售案例的经典小故事
关于成功销售案例的经典小故事成功销售自己产品，很多销售人员都有自己的经验，但如何做得出色呢?看一下这些销售案例，学习故事主人翁的成功销售之道。
下面是店铺分享给大家的关于成功销售案例小故事，希望大家喜欢!到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。
我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。
我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。
一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。
面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。
销售工作的头两个星期是职业培训。
我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。
开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。
呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。
老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。
这是销售的第一步。
第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。
我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。
对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。
那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。
粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。
当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。
钻石：20世纪最精彩的营销骗局
营销反控市场
• Байду номын сангаас以为戴比尔斯的营销到这 就算完成了吗，那这未免太 小看它，戴比尔斯还可以根 据市场形势改变营销，再通 过营销反控市场。
• 上世纪八十年代，前苏联发 现一座更大的钻石矿，大量 碎钻供应于世面。戴比尔斯 吓得尿了裤子，马上同苏联 订立价格同盟。
右手之戒
研究女人心理到登峰造极
一方面，她们对首饰有着天然的占 有欲，一方面又认为主动索取会带 来良心的负罪感。所以戴比尔斯的 广告在八十年代又开始强调钻戒应 该跟惊喜结合。
一个男人默默买了钻戒，在一个精 心安排的场合突然送出，这才能最 大程度上化解女性的矛盾心理。一 方面她们拥有钻戒带来的极度喜悦， 一方面又保持了女人的纯真。
• 钻石给戴比尔斯带来了无尽的 利益，却也给广袤的非洲大地 带来了深重的苦难。
• 这倒并非戴比尔斯公司的错， 而是军阀因为争夺钻石的开采 和控制权开启了惨绝人寰的内 战。莱昂纳多主演的 05 年的 电影《血钻》就处于这样的背 景下。
血染非洲
塞拉利昂的内战从1991年开始，持续了 整整十一年，造成了 5 万人死亡，全国 三分之一的人口流离失所。其出产的钻 石成为了无数恩爱的情侣手指的订婚信 物，却也沾满了非洲人民的鲜血。
这一下不得了，那些投资钻石的商人 彻底懵逼。如果这些钻石进入市场， 钻石的价值将大打折扣。于是，一个 叫罗兹的英国商人在1888年创建了大 名鼎鼎的戴比尔斯公司，从此钻石营 销拉开了它的世纪大幕。
世界各地均有钻石产出，已有 三十多个国家拥有钻石资源， 年产量一亿克拉左右。那些宣 传钻石稀有的人是在偷换概念， 宝石级的钻石确实稀少，但是 商场里满柜台的都是宝石级的？ 别逗了。不卖给你人造的就很 好了。
闪耀钻石之光 挺起中国脊梁 访株洲钻石切削刀具股份有限公司总经理、党委副书记王社权先生
更多精彩请扫描二维码访株洲钻石切削刀具股份有限公司总经理、党委副书记王社权先生株洲钻石切削刀具股份有限公司总经理、党委副书记王社权先生这也是企业生存发展与创新之道，真正地帮助客户解决实际生产问题，解决他的痛点，为其创造价值，才是立足市场的根本。
数控刀具虽然是消耗品，但绝不是一个简单的日常消费品，要广泛应用于包括航空航天、军工、汽车、轨道交通等各大行业，涉及到的工艺面上非常之广，如果不能以满足客户需求、解决客户痛点来作为我们的发展动力，刀具的品质是无以为继的。
我们广大研发人员，包括设计团队和工艺团队，都是为了提升刀具的稳定性展开创新，以适应客户对制造性能的各项要求，为客户创造价值始终是我们创新的出发点和归宿。
”研发环节对株洲钻石打造品质的重要性毋庸置疑，出身研发的王总始终认为，研发是品质的基础，也是品质的引领。
长期以来，株洲钻石对研发设计、测试评估和后续的改进循环都制定了自己的流程标准，从而使得株洲钻石的产品品质超越众多竞品。
目前，株洲钻石已经建立了完整的研发体系，从材料、涂层、刀具设计、应用研究，到制造装备和工艺的研究，株Industrial Manager 工业经理人 / 现代金属加工1232021第01期 • 现代制造洲钻石均设立了专业部门围绕刀具制造的核心环节和创新开发来开展研发工作。
株洲钻石从一开始就给研发人员灌输“研发设计是优先保证品质”的理念，即刀具的质量和品质首先是设计出来的，如果在设计和开发的定位理解上出现偏差，那后续的制造工艺是无法保证产品可靠性的。
株洲钻石200多位研发人员基本上出自生产一线，都具备质量控制、品质管理及工艺开发的经验，从而能够进入到高端产品的研发队伍中来。
瞄高端替代 定未来乾坤株洲钻石自从成立之初就瞄准替代高端竞品刀具的市场空间，这不仅是国家建设现代产业链供应链自主可控的需求，更是一个企业求发展创新的意义所在。
正是基于高端制造的定位，株洲钻石积极推动企业从传统加工、传统刀具向数控转型升级，率先开发了系列化高精度数控可转位刀片，并得到国家科技重大专项课题支持。
自助者天助——在危机中拼搏的中国珠宝业
本 陷于 崩溃。用工成本 ２ ％ ～３ ％ 上升 对于 那些投资 回 Ｏ Ｏ
报率在 ３ ％ 以下的企 业 ，打击无疑是致命 的。不用说其他 Ｏ
专卖店模式也许是未来珠宝零售终端 的主流模式 ． 因为这种
零售模式有着高度 的自主权和稳定性 ， 非常适合品牌连锁企 业的稳步发展 。 现阶段 ． 中国的这种店铺 经营模式仍不成熟 ， 随着品牌
危机 ．就是眼前 的社保 问题 ．对于那些生产型 的中小珠宝 企 业已是一个 巨大 的危机 。这些都可 以通过其他 行业 中大
量倒 闭的小厂来得到佐证 。生产型企业另外一个 重要问题
问题是 ， 宏观经济环境 的变化 、新 《 劳动 法》造成的用工成 本上升 、国际国 内金价 的大幅波动和通货膨胀 的居高不 下 ，
力 和未来 发展 的潜 力是很 大 的。再加 上精致 的装修 、强势
的 营销和 卓越 的产 品服务 ． 型专卖 店成 为 当地 的领头 羊 大
同时还要面对 国外强势 品牌 的大规模入侵 。
店模 式 为例 ． 到一个 城市 即选 择优 秀的地段 开设 一个 大型
作好 “ 迎春 ”准备
发展 战略的选择
的专卖店 ，投 资规 模基 本在 ４ ０ ０ ０ ～５ ０万 元之 间 ，租 约更
长达 ５ 年 。 ～８ 显而 易见 ， 这样 的 品牌 专卖店 抵御 风险 的能
据相 关人 士介绍 ， 当前 ， 中国中小珠 宝企 业必须面对 的
不仅如此 ， 业还要面对 自身的生存 与发展 问题 ， 企 战略 、
连锁 经营体 系的崩溃风险越来越大 ， 任何专卖店都不可能在 总部 出现危机 时独善 其身 。独家老店 虽然不会遭受池鱼之 祸 但独家老店 在品牌林立 时代 的生存和发展状况也十分堪
“盗版”脑白金为何惨败――解剖状元子市场营销策略
“盗版”脑白金为何惨败？――解剖状元子市场营销策略三株一溃千里之后，脑白金横空出世，2000年13亿的销售额，奠定保健品市场霸主地位。
不少产品趋之若骛，争相效仿。
成功者少而又少，失败者多不胜数。
2001年，一种叫happy-lady(康沛蕾蒂)的功能性化妆品，仿制脑白金的路线风格，在上海进行长达半年的软文炒作。
康沛蕾蒂以软文开道，在女性时尚类报纸轰炸。
不留热线，不打经销地址，以科普新闻的形式深度炒作happy-lady离子通道理论。
由于大资本的疯狂投入，针对的是追逐新鲜时尚的女性人群，略有斩获。
2002年康沛蕾蒂从报纸上消失，代之的是有气无力的电台滚动广告，一闪而过的广告语：“打开happy-lady离子通道，做漂亮女人”。
根据我们的调查，该产品已没有大的发展，处于生死两难的尴尬境地。
令人惊讶的是，2002年7月，另一个叫状元子的“模仿秀”紧跟跳水，一头扎进浪高水深的上海市场。
状元子上市之初，我们判定它前景不妙。
后来的市场反应证实了这一判断。
猛攻市场3个多月后，状元子的投入产出比明显不合比例。
到2003年3月，状元子损失将近千万，终于支撑不住，开始溃退。
这说明了什么?靠简单机械的模仿，缺乏创新，在市场上没有出路。
更何况是在竞争特别激烈，营销手法层出不穷、高度市场化的保健品市场！深层剖析状元子，不难发现它为何惨败。
定位人群：中年男人不买帐定位人群是保健品策划的一大难点。
所谓定位人群就是要抓最能被打动，并能掏钱购买实现销售的人群。
脑白金瞄准的是老年市场。
老年人的睡眠和肠道问题严重，需求迫切。
最关键的是，保健品在老年人身上，更能体现出产品效果。
脑白金开始还大力宣传延缓衰老，比如《人类可以长生不老吗？》、《白鼠长寿，临终美丽》等，无疑也打动了很多老年人。
女性也是脑白金引导消费的主要人群。
比如《女人四十，是花还是豆腐渣？》、《女性太苦恼？》等，通过润肠通便功能来传播排毒养颜的概念，对女性的恐吓力和诱惑力都很大。
珠宝销售成功案列
珠宝销售成功案列好的营销策划能够准确、独特、及时、有效、经济地传播信息，以刺激需求，引导消费，促进销售，开拓市场，使企业获得最大的经济效益和社会效益。
今次我们特意选出其中两个具有创新意义的营销策略，跟读者们分享。
一、变卖为租创出新路1)、突破性思维的延伸这是我为一家珠宝企业提供的策划方案，当时的目标是一个多亿的传统翡翠产品库存，同时企业也希望我能为他们设计一种可以持续发展的战略营销模式。
所谓库存，是企业老板个人经常去缅甸、云南等地进行赌石而加工成型的许多传统翡翠饰品，大部分都是价格才几十万和数百万的高端产品。
由于最近几年翡翠市场有动荡，老板很想把这些产品兑现，然后再想想下一步该做什么。
首先，库存的翡翠饰品引发了我的思考：是因为企业资金链出现问题，急需卖掉翡翠吗?是因为产品快要变质了，急需卖掉产品吗?是因为急于回笼资金，另起炉灶吗?经过调查询问，显然都不是!既然都不是，是什么原因让我们一定要消掉库存?在头脑风暴开始以前，我给出了这样两条思维主线：1、在什么情况下，所有的高端女性顾客都喜欢我们的翡翠产品?2、如何最快速度地促使公司盈利?但我们的面前依然有一座大山，那就是一个多亿的库存。
我的思考继续在深入：我们做那么多销售活动，不就是为了赚取利润，实现企业资金链的流动吗?那么，有没有一种方法既能让企业长期持有珠宝并实现超高利润回报的同时，也让喜欢的顾客都有能力戴上如此漂亮、价值不菲的翡翠珠宝首饰?我设定了如下问题：如何让每一个对高端珠宝首饰有渴望的女士，都能如愿?然后，我们进行正轨的逻辑思维创意头脑风暴，但很可惜，一天下来几乎没有任何的突破，所有诞生出来的思路都无法满足我设定的问题。
我只能故伎重演，通过横向思维进行“翡翠逃离”，也就是让我们全体项目人员的思维，从翡翠这个概念中逃离出来，进入到一个未知的陌生领域。
这次我安排了四个员工，他们每人任意报出一个数字，然后我将他们各自的四个数字进行顺序排列，再找到对应的概念词汇，这一次出现的概念词汇是：出租屋。
研发过程描述
研发过程描述研发过程啊，就像是一场奇妙的冒险！你想想看，一群充满智慧和创造力的人，聚在一起，想要攻克一个又一个难题，创造出前所未有的东西，这多有意思呀！一开始呢，就像在茫茫大海中寻找宝藏，大家得先确定方向，到底要研发个啥呀。
这可得好好琢磨，要是方向错了，那可就南辕北辙啦！然后呢，就开始收集各种资料，就像探险家收集线索一样，把能找到的都找来，说不定哪个小细节就能带来大突破呢！接着，大家开始头脑风暴啦！每个人都把自己的想法像扔炸弹一样扔出来，有时候会吵得不可开交，但这也是乐趣所在呀，不碰撞怎么能有火花呢？然后从这些乱七八糟的想法里，挑出那些闪闪发光的点子，这就像沙里淘金一样不容易呢！选好了点子，就得开始动手啦！这就好比盖房子，得一砖一瓦地往上垒。
遇到问题那是家常便饭，有时候一个小问题能卡你好几天，就像路上突然出现的大石头，得想法子挪开它。
但这也是考验大家的时候呀，看谁有本事把这石头搬走。
研发过程中还会有各种意外，就像走路突然踩了个坑。
有时候实验结果和预期的完全不一样，这可咋办？别急呀，得静下心来分析分析，说不定这意外会带来新的发现呢！就像本来要找金子，结果挖出了钻石，那不是赚大啦！在这漫长的过程中，大家得互相支持呀。
一个人可干不了这么大的事儿，得团队合作。
就像拔河一样，大家得劲儿往一处使，才能把这研发的大旗给扛起来。
而且还得有耐心，研发可不是一天两天就能搞定的，要是没耐心，那肯定不行。
想想那些伟大的发明，哪个不是经过无数次的尝试和改进才成功的呀？我们虽然可能做不出那么伟大的东西，但只要努力了，就一定会有收获。
说不定我们研发的东西，也能给人们的生活带来一些小小的改变呢，那不是也很有成就感嘛！所以呀，研发过程虽然充满了挑战和困难，但也是充满乐趣和惊喜的。
只要我们有勇气去尝试，有耐心去坚持，就一定能在这场冒险中找到属于我们的宝藏！这就是我对研发过程的理解，你们觉得呢？。
逐风破浪二十载 千磨万击总领航——从营销战略看雅洁五金的成功之路
“ 我们要 和雅洁签 订一个十年 的 合作 协 议 ”
作 为 经 销 商来 说 ，选 择 一个 具 有 行 业 竞 争 力 的 龙 头 品 牌 来 经 营 ， 是 对 自己投 资 回报 的 必要 保 障 。北 京 雅 洁 看 重 的 就 是雅 洁 五金 在 行 业 内 的实 力 ，有历史、有积 累、有潜力、有雄 心的特点 ，值得信赖 ！ 好 的合作在于彼此之间的协调与 配合 。北 京 雅 洁 非 常 注 重 与雅 洁 公 司 的互 动 沟 通 ，紧 密 配 合 公 司策 略来 运 作 市 场 。何 总 说 ， “ 销 商是 真 真 正 经 正放在市场 里的温度计 ”，作为最接 近 市 场 的 一 方 ， 北 京 雅 洁 时 时 关 注 着 市 场 的动 态 ，总 能 以敏 锐 的 市 场触 觉及时捕捉信息并将其反馈给雅洁总 部 ， 同 时还 经 常 向雅 洁 公 司提 出一 些 合理 化 的建 议 ，很 多 建 议 均被 公 司采 纳 并 推 广 。而 雅 沽 公 司 对 品牌 推 广 的 大 力 投 入 ， 也对 北京 雅 洁 的市 场 销 售 起到 了巨大 的促进作用 。 在本次采访 中，北京雅洁对于雅 沽五金的高信任度和高忠诚度 深深打 动 了我 们 。何 总 说 ： “ 果 让 我们 再 如 选 择 一 百次 ，我 们 还 是 会选 择 雅 洁 ！ 我 们 甚 至 想 和 雅 洁 签 订 一个 十 年 的合 作协议 ！我们要制定一个十年 的战略 发 展 规 划 ，把 北 京市 场 做 成 雅 洁 五 金 在 国 内最 好 的市 场 ！”雅 洁 五 金 的 产 品没有辜 负经销商的厚爱，得到的是 经销商们对 品牌销售的忠诚与专业 的 销售精神 ，如何能不感动？如何能不
源。
团队的力量 ，公司化 的一个重要特征 就是集众拳于一力，提升竞争力和执 行 力 ， 从 草 台班 子 的 门外 汉 转 变 为 科 班 出身 的 经营 专 家 。北 京 雅 洁 同时 也 非 常 重 视 人 才 的 培 养 ， 他 们 认 为 一 个五金人 才若没有 ３ ５ 的沉淀与 积 —年 累，对 于品类过万的五金产品根本还 摸不着北 ，更谈不上专业 的服 务了。 因此他们特别看重老员工的稳定性和 员 １的培 训 ， 多 年来 坚 持 开 展 日常 内 ＝ 部 互 动 培 训 以及 专业 外训 ， 团 队成 员 分 工 合 理 、运 作成 熟 ，大 大 提 升 了员 工 的服 务水 平 及 作业 效 率 。
华发茶业得成功案例
华发茶业得成功案例“十年”，一个光阴流水的词，不用附加任何情节，一听见它，你就会明白，这里面必定有不少的故事。
而我们今天要给大家讲述的茶界精英的故事，也正是一个十年的故事，一个用青春和智慧编绘出来，属于故事主人公自己，也属于整个中国茶业的传奇故事。
故事的主人公是尹晓民，浙江华发出口茶厂董事长。
也许华发和尹晓民的知名度在茶界并不是最高的，但是从公司成立到今天的１１年内，他们所创造的成绩，在茶界却是首屈一指。
中国农业企业５００强中第一家茶叶加工企业，全国第一家获得绿茶自营出口权的民营企业，第一家通过ＩＳＯ９０００国际质量体系认证的企业２００１年——２００４年，连续４年获得全国茶叶加工企业自营出口第一名，仅２００４年，出口绿茶就达２．３万吨，占据全球绿茶贸易１５％的份额。
这就是华发，尹晓民仅用了１０年时间，白手起家打造出来的注册资本５０００万元，累计总资产２个多亿的茶业企业。
不用去了解华发更多的细节，只要看到上面的这些事实，就不能不让人对尹晓民和他的华发刮目相看，钦佩不已。
但是，相信读者朋友们也和记者一样，我们更关心的不是华发现在的规模有多大，它在茶界的地位到底如何，我们更关心的是，尹晓民是怎样白手起家，怎样在短短的十年内培育出这样一家中国最大的绿茶出口企业。
同样的十年，同样是在中国这片土地上，在这块大环境下做茶业，为什么尹晓民就能够脱颖而出？“机遇”，我们的第一反应就是，他必定遇到了别人没有的“机遇”，可是在我们仔细审视华发十年创业的历程时，我们发现，１１年来，华发走过的只是一条再平常不过的发展之路了，只是在一步一步，一点一点稳步成长起来的，根本无所谓特殊的机遇。
细细想来，尹晓民的茶业事业能走到今天，要说机遇重要，倒不如说是他在人生道路上的几次关键性的选择来得更重要。
１９８４年，刚刚大学毕业的尹晓民，被分配到了嵊县特产公司工作，两年后，又被县领导看中调去当秘书，然而，不久后因为领导调动，自己也被冷落了，这样的经历让这个年轻人开始思考起自己的人生道路来。
“钻石体系”理论视野下珠海城市核心竞争力的提升
《 经济师｝ｏｏ ２ ｌ 年第 １ 期 Ｏ
３ １ ７亿元 ， 及佛 山市 的 １ ， ０． ４ 仅 ／ 低于 中山市和 ３ 江门市， 只比经济实力最弱的肇庆市高 ， 在珠西 地区 ５市中排名倒数第二。珠海本地消费市场 的相对狭小 ，成为了制约珠海经济进一步发展 和提升城市核心竞争力的一大难题 。 但是 ， 波特 并不认 为规模决定一切 ，反而是本地市场的质 量更重要 ，波特称之为 “ 欢迎内行 而挑剔的客 户” 在这一方面 ， 。 珠海反而独具优势 ， 因为珠海 濒临我 国港澳 ， 易于接触 国外先进 的消费方式 ，
“ 体 ＂ 视 下海 市心争 的升 钻 系 论 野 珠 城 核 竞 力 提 石 理
●赵 华安 路淑英
摘 要： 珠海要 在激烈的城际 角逐 中脱颖 而 出， 成为珠 江三 角洲西 岸地区的核 心城 市。应该不断提升城 市的核心竞争力。迈克 尔・ 波特的 “ 钻石体系” 理论为我们提供 了一个有益的理论借鉴。 在提升珠海城 市核 心竞争力的过程 中，应该注意强化将 比较优势转化为竞争优 势的能 力， 不断加强产业竞争 力、 制度竞争力和 文化竞争力的建设 。 关键词 ： 钻石体 系 珠 海 城 市核心竞争力 提升 中图分类号：２ ７ Ｆ ０ 文献标识码： Ａ 文窜 编 号：０ ４ ４ １（０ ０１ ～ ０ 一１ １ ０ — ９ ４２ １）０ ２４ 【 ２ 如何提升城 市的核 竞 争力 ， ２ ｔ ， 从而在激烈的城际竞 争中获胜 ， 是当 前区域经 济研究 的一个热点问题 。珠 江三角洲地区改革发展规划纲要》 《 中提出要将珠海建设成珠 江口西岸地区的核心城市 ， 这对珠海的发展而 言是一个重大的战略机遇 ， 因此 ， 如何提升珠海 的城市核心竞争力 ， 将是 个重大的理论和实践 问题 ， 迈克尔 ・ 波特的“ 钻石体系 ” 理论 可以为我 们提供有益 的借鉴 。 “ 钻石体系” 理论的基本 内容 所谓 的城市核心竞 争力 ，指的是当城 市处于快速的变化环境之中 ， 重点研究城市内部的因素， 力求合 理地组织城市 内部 的各种 资源 ， 以形 成别的城市不易模仿的 ， ￡是超越城 市自身过去成功经验和发展历程 而 ｌ 的独特 的竞争能力。在核心竞争力理论的形成和发展过程中 ， 哈佛大学 商学院的迈克尔 ・ 波特教授率先将其从企业经 营管理层面引入到区域竞 争的研究 当中， 提出了著轺的“ 钻石体系” 理论 。 波特在 其著作《 国家竞争 优势》 一书中系统地 阐述 了他称之为竞争优势 的核心竞争力在国家的发 展和相互竞争中的重要作用 。波特认为 ， 国家间竞争的实质在于生产率 的增 长， 而影响生产率及其增长的关键因素包括 四个方面 ： 生产要素 、 需 求条件 、 相关产业和支持产业的表现 、 企业的战略 、 结构和竞争对手。波 特用 一个类似钻石形状 的四边形模 型描绘这四个方 面因素 的相互 影响 关系， 称之为“ 钻石体系 ” 。 二、 基于“ 石体 系” 钻 理论对珠海城市核心竞争力的分析 根据迈克尔 ・ 的“ 波特 钻石Ｊ 系” 论． ［ 理 ４ ｊ ＝ 我们可以分别从生 产要素 、 需 求条件 、 相关 与支持性产业以及企业的战略 、 结构和竞争对手 ． 四个方 这 面来分析珠海城市核心竞争力的现状。
引领中国泵阀行业渠道革命开利“变脸”
开利泵业（ 集团 ） 有限公司营铺总裁羽棱兵 ： 综合 来讲 ， 走过 ２０ ０ ９年 ， 我们经历 了
习惯 上 的 阵 痛 ，思 想 意 识 达 到 了统 一 ， 坚
自 １８ ９ ７年成 立以来 ， 开利泵业集 团
开利模式 ： 站 式 品牌 加 盟 运 营 商
销售体系。 也有 明显 的缺点 ， 但 如信 息沟
通 不 畅 、 场反 应慢 、 市 中间 环 节 多等 导 致
商转变为涵盖全程的服务商。 这一模式 的推 出，开启 了中国泵阀
行 业 渠 道 创 新 发 展 的 新 纪 元 。自此 ， 国 中 泵 阀 制 造 业 开 始 扛 起 品 牌 和 服 务 的 大
一
捐 有 ８家控 股 子 公 司 ，８ 分 公 司 ， 立 ｊ １家 建
了涌盖 全 国各 省份 的 １０多个 办事处 。 ’ ０
开 利 泵 业 采 用 国际 先 进 的 生 产 工 艺 和 测 试 手 段 ， 功 研 发 各 种 泵 阀 、 气 压 缩 成 空
决执行 了商业模式 的变革和优化 ， 事实证 明， 这一决策是 正确 的 ， 业绩大幅攀升 ， 同 比增 长 ４ ％以上 ，整个 团队达成共识 ， ０ 有
的优 势 ：它 的 品牌 影 响 力 大 ，品 牌 溢 价
场渠道革命 ， 占市场 免机 。２ ０ 年 ， 抢 ０８
力 ，耍 把 品 牌 塑 造 当 成 企 业 的 生 命 之 根 本来运作。 而 “ 站 式 品 牌 加 盟 运 营商 ” 业 模 一 商 式 的 背 后 ，是 开 利 泵 业 ２ ２年 的 品 牌 积
了解 市场 真实 信息 ， 发更 好 的产 品 ， 开
厂 家 在 终 端 与 消 费 者 进 行 面 对 面 的 沟 通 ， 好 售 前 、 中 、 后 服 务 ， 大 促 作 售 售 大 进 了 销 售 ，这 也 是 对 经 销 商 的 最 大 支 持 。 中 国 经 销 商 研 究 发 展 中 心 研 究 员 潘 文 富 表示 ， 种 模 式 在 渠 道 变 革 过 程 这 中倍 受 青 睐 。
美菱全案策划纪实——新鲜动力
7、在销售管理亦存在一些急需改进之处，如一些销售政策在某方面缺乏规范性，有的政策缺乏长远性考虑。
合理的政策是：既要对网络成员产生对美菱有利行为的吸引力，又不能因此给市场带来不必要的干扰，而公司在这方面把握上，存在不少不规范的操作。
8、有些业务工作流程繁琐，导致市场工作效率降低。
1、2000年成功地推出了新品节能王，大大提升了美菱的产品形象，赢得了市场的欢迎；
2、新上任的营销领导大胆革新，推出了许多好的改革措施，使美菱的销售人员得到了一定的鼓舞，凝聚力得到了大大的加强；
3、在推动营销向规范化管理方面也做出了许多努力，使市场推广有了一定的起色；
但是，美菱在一些区域如广东、广西等地还比较薄弱，一直在第五、六位徘徊。总体情况是好的，但区域销售不平衡，在组织建设、品牌、营销管理、渠道管理等方面还存在着诸多的问题。
（一）从市场中看，美菱冰箱的营销工作主要存在以下问题
1、美菱品牌的定位仍不够明晰。
一个系统的品牌定位包括企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定位；在其中的企业定位、产品定位上，美菱显得比较模糊，缺乏清晰度。美菱在大力发展冰箱产品的同时，还生产洗衣机，VCD、净水器等产品，各产品之间缺乏相关性，没有形成优势互补。从产品定位来看，没有形成美菱鲜明的个性。
关于组织架构的一些思考：
组织架构是对组织复杂性、正规化和集权化程度的一种量度，随着市场经济的进一步发展，营销型企业的组织架构，越来越引起人们的高度重视。美菱销售公司作为美菱集团公司的一个营销中心，企业的先锋部队，它必定要面对残酷的市场竞争，来为整个美菱集团效力，既然是市场的先锋，它的组织架决定了它必须是以市场为导向，包括一切的营销活动，都将以顾客为中心开展工作。营销活动，都将以顾客为中心开展工作。
不花一分钱,从默默无闻到行业翘楚--“珠钻之争”策划纪实
远卓品牌机构多年前就明确提出了“一分钱做品牌”，不少人对此产生了疑问，难道一分钱也能够做品牌？实际上，我们必须清楚，广告只是企业塑造品牌可以选择的一种方法，但不是必经之路。
这就好比，男人到了一定年龄就要结婚，其可以选择娶一个富家的千金小姐为妻，但是天下女子千千万，其并非离开了富家的千金小姐就不能结婚了，而且评判妻子究竟好不好，并不是看其拥有的财富有多少，而是看两个人生活在一起是否合适，只有合适的才是最好的。
“一分钱做品牌”是说找到适合品牌发展的方式，就能避开品牌的“奢侈消费”，低成本获取最大效果。
“珠钻之争”是远卓品牌机构众多超低成本品牌传播案例中的一个典型。
珍珠行业整体低迷，“雪孩子”如何崛起和诗诺尔珠宝的深度合作是从2005年7月开始的，“雪孩子”是其旗下的珍珠品牌。
由于诗诺尔珠宝正处于特殊阶段，加之其董事长王飞女士令人难以抗拒的个人魅力，此项目成了我们远卓品牌机构有史以来收费最低的一个项目。
收费打折，但是效果却丝毫没有打折，短短一年时间的品牌运作，我们就顺利推动“雪孩子”迅速成长为中国珍珠首饰第一品牌，市场表现也有极大程度的提升，成效振奋人心，令人激动。
随着中国经济的增长和人民生活水平的提高，珠宝首饰业的消费，正成为继住房、汽车之后中国百姓的第三消费热点。
中国珠宝首饰业在上世纪80年代，国内销售额不足2亿元，到2004年国内总销售额已逾1000亿元人民币，到2010年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售量的10％以上。
珠宝主要有传统的白银、黄金、白金、宝石，属于初级加工，中低档产品；深加工的有黄金、白金配以珍珠和钻石，加工成各种首饰，属于高档产品。
钻石行业比较成熟，在珠宝首饰行业处于统治地位，但行业内竞争激烈；珍珠具有特殊的价值，也是高贵和权利的象征，在国外为多数名流喜爱，是珠宝产业发展的重要趋势，但国内市场一直以来不温不火，行业内竞争水平低下，具体表现在设计理念落后，设计人才缺乏，产品款式单一，制作粗糙，缺少知名品牌。
“一分钱”成就领导品牌——雪孩子品牌策划揭秘
我们已经“习惯了”巨型企业做品牌的大手笔，出手阔绰，一掷千金；我们已经“习惯了”跨国公司的豪言壮语，诸如，为了塑造品牌，宁可亏损十年；我们已经“习惯了”跟复制型品牌咨询公司的模仿策略，没有大创新，只能花大钱，在资金上攀比，寻求差异；我们已经“习惯了”常规品牌运作策略，而常规策略一般都需要强大的资金垫底。
例如，很多企业认为做品牌就要去大打广告，而广告只是企业塑造品牌可以选择的一种方法，但不是必经之路。
所以，看到这个标题，很多人会大吃一惊，难道“一分钱”也能做品牌？能，且看我们的成功案例。
诗诺尔珠宝总经理王飞女士在阅读了我们的《品牌即人品》一书之后，了解到我们的超低成本品牌运作策略以及辉煌的成功案例之后，就马上联系了我们，并亲自登门拜访。
我们很快签订了合约，共同来打造其旗下雪孩子珍珠品牌。
惊现：珍珠和钻石原来是“对手”这是我们远卓品牌第一次运作珠宝品牌，但是品牌策划的本质是相通的，隔行只隔“纱”，揭开行业特殊性这层“纱”之后，一切都是相同的，例如，我们四年前首次运作兼具建筑业和工业双重特征的建筑钢结构品牌，就同时打破了建筑业和工业品牌成长的传统规则，精彩演绎了超低成本成就强势品牌的倍增奇迹，令整个建筑钢结构行业震惊不已。
于是，我们首先开展“揭‘纱’行动”，火速出击北京、上海、广州、杭州、诸暨等地的珠宝市场，进行大规模的市场调研。
获取第一手资料后，我们立即深入分析行业现状，随即发现，中国市场当时没有专业做珍珠首饰的强势品牌，但是存在少量专业做珍珠首饰的品牌，如：欧诗曼、田崎、伊丽?罗氏等等；涉及珍珠首饰的强势品牌，如：周大福、老凤祥、老庙、明牌、谢瑞麟等等；还有一部分打算涉足珍珠首饰领域的品牌。
加之现有珍珠首饰市场没有专业的品牌运作，这就给雪孩子珍珠一个绝好的机会，以占领行业品牌认知的制高点。
另外，我们敏锐的认识到，雪孩子的竞争对手主要来自整个珠宝市场企业，如：现有的钻石品牌等等，专业的珍珠首饰品牌只是次要的竞争对手。
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远卓品牌机构多年前就明确提出了“一分钱做品牌”，不少人对此产生了疑问，难道一分钱也能够做品牌？
实际上，我们必须清楚，广告只是企业塑造品牌可以选择的一种方法，但不是必经之路。
这就好比，男人到了一定年龄就要结婚，其可以选择娶一个富家的千金小姐为妻，但是天下女子千千万，其并非离开了富家的千金小姐就不能结婚了，而且评判妻子究竟好不好，并不是看其拥有的财富有多少，而是看两个人生活在一起是否合适，只有合适的才是最好的。
“一分钱做品牌”是说找到适合品牌发展的方式，就能避开品牌的“奢侈消费”，低成本获取最大效果。
“珠钻之争”是远卓品牌机构众多超低成本品牌传播案例中的一个典型。
珍珠行业整体低迷，“雪孩子”如何崛起
和诗诺尔珠宝的深度合作是从2005年7月开始的，“雪孩子”是其旗下的珍珠品牌。
由于诗诺尔珠宝正处于特殊阶段，加之其董事长王飞女士令人难以抗拒的个人魅力，此项目成了我们远卓品牌机构有史以来收费最低的一个项目。
收费打折，但是效果却丝毫没有打折，短短一年时间的品牌运作，我们就顺利推动“雪孩子”迅速成长为中国珍珠首饰第一品牌，市场表现也有极大程度的提升，成效振奋人心，令人激动。
随着中国经济的增长和人民生活水平的提高，珠宝首饰业的消费，正成为继住房、汽车之后中国百姓的第三消费热点。
中国珠宝首饰业在上世纪80年代，国内销售额不足2亿元，到2004年国内总销售额已逾1000亿元人民币，到2010年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售量的10％以上。
珠宝主要有传统的XX、黄金、白金、宝石，属于初级加工，中低档产品；深加工的有黄金、白金配以珍珠和钻石，加工成各种首饰，属于高档产品。
钻石行业比较成熟，在珠宝首饰行业处于统治地位，但行业内竞争激烈；珍珠具有特殊的价值，也是高贵和权利的象征，在国外为多数名流喜爱，是珠宝产业发展的重要趋势，但国内市场一直以来不温不火，行业内竞争水平低下，具体表现在设计理念落后，设计人才缺乏，产品款式单一，制作粗糙，缺少知名品牌。
从宏观上看，中国珍珠行业处在一个低水平的发展阶段，市场上没有出现一个强大的珍珠品牌。
从标杆营销的角度出发，由于没有明确的竞争对手，使营销的难度加大，加之“雪孩子”珍珠资金实力有限，更是感觉无从下手。
如果找不到四两拨千斤的锦囊妙计，“雪孩子”珍珠要在短期内迅速突围，成长为消费者心智中中国珍珠行业的第一品牌，谈何容易。
惊现对手，钻石是珍珠的最大对手
于是，我们不再局限于珍珠行业，而是把目光放到整个珠宝行业。
随即，我们惊喜的发现：钻石就是我们要寻找的标杆。
从自然属性的角度看：钻石是无生命力的，人造的，而珍珠是有生命的，有灵性的；从人文文化的角度看：钻石反映了人们盲从、浮躁、攀比、势利等不良心理，而珍珠是自然的、和谐的象征；从民族性的角度看：钻石是西方的舶来文化，而珍珠代表了中国的传统文化，钻石和珍珠的现状，多少体现了中华民族的世界地位，也反映了中国人的民族自信心和民族自豪感的强烈程度，在提倡振兴民族工业、弘扬民族文化的今天，这样的话题极易受到关注。
于是，我们就成功确定了“雪孩子”珍珠品牌的方向：“雪孩子”是中国传统文化的积极发扬者，是中国珍珠业的中坚力量，是中国珍珠复兴的忠实拥护者和领导者，是中国珍珠复兴的旗帜和标杆。
时机不等人，品牌传播来不得半点怠慢。
在完成上述工作之后，我们抓住时机，推出震惊行业内外的重磅炸弹：珍珠挑战钻石，媒体习惯上被称之为“珠钻之争”。
“珠钻之争”的战火点燃，恰似为“雪孩子”的品牌传播火上浇油，整个行业为之驻足，引发了超过半年的讨论和反思，一举奠定了“雪孩子”中国珍珠首饰第一品牌的地位。
[]“珠钻之争”一触即发，引发“东西之争”[/b]
“珠钻之争”爆发于2005年11月12日。
当时，作为中国珍珠首饰第一品牌的雪孩子珍珠开行业先河，在XX名寺狮岩寺举行了隆重的开光仪式，之后其总经理王飞女士X重表示，她将率领中国珍珠首饰企业，发起对西方钻石的攻坚战和对“浮华文化”的攻坚战，让女人“远离浮华”、“回归自然”，从而拉开了“珠钻之争”的序幕。
珍珠与钻石都是珠宝中的珍品，从历史角度来说，人类把珍珠作为高档首饰的历史比钻石更久远。
中国人至少在3000年前就把珍珠作为饰品来佩戴，而钻石在国内的流行只有几十年。
于是，在人们心中，珍珠给人的感觉无疑是东方的、民族的、传统的，钻石给人的感觉则是西方的、舶来的、新兴的。
由于中国有一部分人崇洋媚外的心态很浓，加之珍珠的丰富内涵没有得到系统的挖掘、提升和传播，便使得珍珠在国人心中的地位每况愈下，钻石则因为成功的持续传播，地位则越来越高。
例如，很多女人在订婚、结婚之前，言必称“买钻石”，甚至有女人认为，没有钻戒就不能证明“婚姻”的真实与可靠以及“准老公”的诚心等等。
这显然十分荒唐。
事实上，珍珠文化源远流长，在中华文明5000多年历史中，有珍珠的记载就达4200年，珍珠在伴随人类渡过的漫长岁月中，不光作为物质财富供人享用，而且，珍珠还融入人类历史的文化长河，留下了一幅幅绮丽多彩的文化诗篇。
可以说，珍珠相对于钻石而言，珍珠是一种更具有东方文化底蕴的灵性载体。
钻石体现的则更多的是一种功利层面的文化元素，甚至可以说是现代人远离自然、远离本真、困于物欲的结果，或者说是象征。
雪孩子珍珠总经理王飞女士非常崇尚“道法自然”，其本人更是“道法自然”精神的实践者，雪孩子珍珠的品牌精神也是“道法自然”。
“道法自然”对于整个公司及其产品的影响力和渗透力。
所以，雪孩子珍珠发起“珠钻之争”，可以说是“道法自然”精神驱使的阶段性结果，也可以说是东方文化在珠宝市场发力的文化根基。
钻石在中国的宣传口号一直是“钻石恒久远，一颗永流传”，其所追求的是一种“永恒”。
但是这种“永恒”在中国缺乏与之对接的文化基础，使得“永恒”变得“很吃力”，甚至这种“永恒”只能是一种包裹着蜂蜜的谎言。
因此，我们可以说，“珠钻之争”的根本在于东方文化和西方文化的差异，“珠钻之争”发生的土壤则是中华民族五千年的灿烂文明和历史文化，以及在中华大地上生生不息的华夏儿女。
简单点说，“珠钻之争”的实质就是珠宝市场上的“东西之争”。
“珠钻之争”反应强烈，超低成本传播显神威
“珠钻之争”紧紧抓住了人们的好奇心，因为“珠钻之争”的提法新颖独到，只需看到标题，就有让人进一步了解事实真相的欲望；“珠钻之争”紧紧抓住了人们的同情心，因为在珍珠行业内颇具实力的雪孩子，相对于钻石珠宝商来说还是势单力薄，但其代表中国传统文化向表征西方文化的钻石发起挑战，其大无畏的精神令人肃然起敬，也博得了每一位中国人的同情；
“珠钻之争”紧紧抓住了人们的民族心，因为，钻石是西方的舶来品，属于奢侈品，在中国赚取高额利润，进行赤裸裸的资源掠夺，而珍珠是中国的民族工业，作为中国人，我们有责任去关注她、爱护她、成就她。
因此，“珠钻之争”引得整个珠宝行业为之驻足，引发了超过半年的讨论和反思，一举奠定了雪孩子珍珠作为中国珍珠首饰第一品牌的领导地位。
由于我们一直强调的稳健性、可控性以及超低成本策略，整个系列活动没有花费一分钱的传播费用，仅仅依靠方案本身的传播力，就取得了惊人的传播效果：广泛获得了凤凰卫视、CCTV、新浪、搜狐、瑞丽、《中国名牌》等权威媒体和中国经济网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、《销售与市场》等财经媒体的关注和报道，免费传播逾十万次，并且在未展开全面招商的情况下，就有许多商家主动关注“雪孩子”，要求成为雪孩子珍珠的加盟商。