销售渠道概述

629
业 100%
内
企 80% 业
（
占 60%
总
销
售 40%
额
的 百
20%
分
比 ）
0%
市场总容量 =XX人民币 客户
A
B
C
D
消费群细分 (占总销售额的百分比)
16.01.2020
注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户
消费者:价格定位
16.01.2020
平均价格
$10
$8
$6
$4
$2
$0
产品 A
产品 B
37％ 3％
售后服务
21
6％
总计 352
销售人员：销售人员和销售区域、经销商和零售终端分析
图例： 人员－商家
截止199X年2月
1-18
2-24
1-15
1-6 1-35
1-42
北京 1-23 天津 1-1
1-14 2-48
北方 1
1-15
1-39
2-125 1-38
上海 7-198
1-37
3-66 1-29
1-18 南方 1
1-16 广东 1-13
应收帐款：应收帐款超期地区细分
应收帐款>120天超过50％ 应收帐款>120天少于50％ 未进入
帐龄
0－30天 31－60 61－90 91－120 121－150 151－180 181－210 211－240 241－270 271－300 300天以上 总计
A公司公司人力资源配置分析
营销业百度文库员
管理：总经办/人事/行 政/资财/党工/其他
工人 研发
销售员35 地区促销员5
40
总经办5财务15 营销管理11
后勤4 食堂16
147
人事10 党工7 产品事业部管理60 门卫16 医务室3
注塑14 131
P产品54 运输23维修工20
采购仓库20 13
比例
12％ 42％
D6
11.2 1.3
54 0.9 101.8 河 南 11.4 1.3
42 0.7 137.3
D7
28.7 3.2
47 0.8 597.9 安 徽
8.0 0.9
48 0.8 135.6
D8
11.7 1.3
99 1.8 84.8 山 西
6.2 0.7
45 0.8 86.1
D9
15.9 1.8
22
0.4 418.4 大西北
7.6
0.9
43 0.8 102.7
D10
22.0 2.5 132 2.3 107.8 内勤等 277.6 31.3 1130 20.0 179.9
D11
9.0 1.0
65 1.2 70.3
D12
12.9 1.5
73 1.3 155.4 总 计 887.4 100 5649 100 104.3
销售人员：销售队伍力量分析
人民币XXX
人民币
人民币
市场总容量 =XXX人民币
人民币 人民币
市场份额
客户
1
2
3
地域分类
16.01.2020
注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户
4
56 7
消费者:细分市场需求
细分市场
A
B
C
D
低价格
高质量
快速配送
16.01.2020
注：A、B、C 、D系指不同的细分市场
消费者:细分市场份额
191
4
265 5
267 4
76
254
5
151 3
291 5
37
141
3
164 3
248 4
107
278
5
232 5
146 2
－132
512
10
137 3
128 2
－384
240
5
198 4
204 3
－36
1882 35
1728 35
2231 38
349
5314 100 4986 100 5942 100
地区
销售费用 （万元）
占全国 费用比例
（%）
销售收入 （万元）
占全国 收入比例
（%）
费用占 毛利比例
（%）
地区
销售费用 （万元）
占全国 费用比例
（%）
销售收入 （万元）
占全国 收入比例
（%）
费用占 毛利比例
（%）
D1 147.3 16.6 1293 22.9 79.6
（续左表）
D2
65.3 7.4 745 13.2 58.6 辽 宁
渠道：销售方式零售/批发分析
以零售为主 以批发为主 未进入
地区市场：细分市场销售及盈亏分析图
图例
高销售份额 盈余 低销售份额 盈余
低销售份额 基本持平
低销售份额 亏损
未进入
销售额和利润 :销售额和利润构成
100%
人民币
人民币
16.01.2020
产品或地区分类
销售额
带来的利润
销售额和利润 :销售额增长的驱动力
产品 C
渠道:零售渠道构成
100%
零售商数量 小商店
仓储超市 连锁超市
零售渠道
人民币
销售额
渠道:分销渠道构成
100%
分销商数量
小分销商
中等分销商
主要分销商
分销商
人民币 销售额
16.01.2020
渠道：销售网络中的空白细分分析
1、A公司在北部几乎是空白。 2、全省77市县，A公司目前进入了33
个市，覆盖率为43%
销售额
起始年
年市场容量与年均增长率
年均增长率
（起始年——第三年) % %
%
%
第一年
第二年
第三年
按产品划分的市场结构
人民币XXX
人民币XXX
人民币XXX
市场总容量 = XX人民币
客户
市场份额
A
B
C
D EFG
产品种类
注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户 16.01.2020
按地域划分的市场结构
销 售 额
16.01.2020
Sales
获得利润
新产品推出
新产品推出
T时im间e
销售额和利润 :产品和地区销售额
人民币
人民币
人民币
市场容量 =XX人民币
人民币
区
地
A
B
C
D
E
产品
销售额和利润 :销售额细分
销售额 (人民币)
年均增长率 %
%
产品A 产品B
第一年
第二年
第三年
第四年
% 第五年
销售额和利润:销售费用和销售收入结构比例分析
8.7 1.0 127 2.2 33.3
D3
59.8 6.7 877 15.5 55.0 黑龙江 10.8 1.2
71 1.3 93.9
D4
29.1 3.3 408 7.2 52.5 吉 林 14.6 1.6
38 0.7 239.3
D5
14.1 1.6 129 2.3 129.0 山 东 23.5 2.6 161 2.9 113.0
应收帐款:应收帐款帐龄分析
199X年A月 金额 比例%
829
16
199X年B月 金额 比例%
915 18
199Y年A月 金额 比例%
818 14
199Y.A与199X.B 比较金额
单位：万元 -11
502
9
463 9
906 15
404
352
7
422 8
398 7
46
133
3
311 6
305 5
172