某洗衣机促销方案PPT(39张)
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大型展示地点: 江苏省:苏州：苏州人民商场（备选：国际商城、苏宁苏州店）
南京：苏宁淮海店 南通：南通文峰商贸（备选：苏宁南通店） 常州：苏宁电器（常州购物中心） 上海：永乐新大陆店、永乐东方店、国美老西门店、曲阳商务中心
整体活动方案
一、松下“爱妻号”双重有奖活动
–时间：2008年4月1日~6月30日 –地点：上海、江苏松下洗衣机各大商场（详见附件） –凡购买松下洗衣机，赠送松下产品外，每月底抽大奖
目标对象： –25－44岁，中高收入人群,包括年轻新婚夫妇 –对生活质量要求高，讲究品牌；主动接收各种信息，喜欢使用高科技产品
促销策略
– 4-6月期间，在江苏、上海开展有奖促销活动（媒体配合宣传） – 在大型综合商场和大型连锁超市旗舰店,开展时尚洗衣展示活动，
增加消费者对松下高科技产品的认知和了解 – 在松下主要商场,加强促销人员产品知识与销售技巧培训,提高销量 – 加强终端布置,包括端头展示,POP等
资料来源：上海分公司市场 （注：理想排名数据来源：07-08年IMI年鉴）
江苏市场分析
现状：江苏市场发展不平衡，全自动除苏州 占22.6%，南通10.6%的份额外，其它地区不足 10%，如南京仅占1.6%，无锡3.6%。 但从行业容量和销售潜力，南京、无锡、常州 和南通具有较好的市场容量和发展空间。苏州 市场销售占江苏的52%,是松下重点保护市场
在稳定苏州市场基础上，加强南京无锡等市场的 渠道建设和促销活动是江苏新的销售增长点
问题：
•除苏州及外围营销网络比较健全外，其 它地区的销售网络不足限制了销售的增长。
•终端演示活动频率很低，促销力度不够， 是影响销售的一个关键因素
江苏市场容量结构组成
泰淮州宿安连迁云 港 扬州 3%2%1%3%
徐州 4%
28,000 14,000
22,500 11,250
无锡 江南晚报
12*35CM
普通版 黑白 1
12*12CM
普通版 黑白
1
1
21,000 20%
16,800
1
10,500 20%
8,400
16,800 8,400
南通 江海晚报 8 17*23.5CM
2-15版
黑白 1
17*12CM
2-15版 黑白
购买龙卷风离心+波轮,赠松下电饭煲 买龙瀑布立体漂,送松下电熨斗 购松下其它洗衣机,送松下电吹风或电动剃须刀
–在当地报刊4月初告知促销活动，每月底公布幸运奖
一等奖：江苏上海每月各5名.奖品:松下数码相机、摄像机 二等奖:江苏上海每月各20名.奖品：松下CD、手机、激光唱机
【奖品设计】 ◎用松下视听产品作为抽奖奖品，与目标消费者对视听产品的需求形成
1
1
18,000 30%
12,600
12,600
1
9,000 30%
6,300
6,300
100
合计 AC10%
盐 城6 %
4%
Βιβλιοθήκη Baidu
南通 10%
镇江 6%
常州 9%
南京 20%
无锡 14%
苏州 18%
资料来源：江苏市场营销报告
•地产品牌多，竞争激烈：无锡小天鹅、南京LG、苏州三星、上海惠而浦、日立、夏普
南京 苏州 无锡 常州 镇江 南通 盐城 扬州 泰州 淮安 宿迁 连云港 徐州
市场影响因素：品牌
消费者购买考虑因素
ü缺乏创新形象与活力 （形象淡化）
ü产品差异化低 （品牌动力不足）
ü渠道不完善，购买选 择率低
ü高科技、智能化利益 诉求不够
品牌策略
§通过大型展示活动， 直接与消费者进行沟通 拉近与消费者的距离， 获得消费者关注与参与 建立生活与个性化联系
§树立松下科技创新、 倡导时尚生活的形象
§有奖销售，促进松下 洗衣机的销量增长
南京 杨子晚报 180 16.5*23.5CM 16.5*12CM
苏州 姑苏晚报 7
16*23.5CM 16*12CM
版面
普通版 普通版
C版 C版
A版 A版
4月
5月
6月
颜色 四
二日
日
日 7月二次数
3 6 13 20 27 6 11 18 25 3 8 15 22 29 1
单价 （RMB）
折扣 实际价格
松下洗衣机品牌现状
q“品牌”因素对消费者 的选择购买产生重大影响
未来几年城镇居民选择洗衣机因素
50% 品牌
50% 其他
功能/质量/外观
上海以品牌为首选因素 选择洗衣机高达57-70%； 南京56%（07-08年IMI）
<资料来源: 零点调查公司2006年底洗衣机市场调查研究>
ü没有独特、明显特点 （个性表现弱）
%
（RMB）
黑白 1
黑白
1
1
50,000 22%
39,000
1
21,500 22%
16,770
黑白 1
黑白
1
1
40,000 30%
28,000
1
20,000 30%
14,000
黑白 1
黑白
1
1
30,000 25%
22,500
1
15,000 25%
11,250
总金额 （RMB）
39,000 16,770
互补,增加对洗衣机购买的吸引力。
一等奖 价值3000元左右
松下数码相机 DMC-LC40
松下摄像机 VZ55
二等奖 1000-2000元
松下CD 随身听
SLCT790C
D
松下手机 GD92
松下激光唱 机
SL-J900
媒体配合
城市 媒体名 发行量 尺寸 （万） （H x W）
上海 新闻晨报 40 16.5*23.5CM 16.5*12CM
松下洗衣机市场整体策略
促进上海、江苏市场销售增长依赖于下列三大因素： •渠道网络建设 •促销活动 •品牌形象
促销目标
•在销售淡季4-6月份， 通过有计划的促销活动， 促进江苏、上海销售同比增长30-40%
•树立松下高科技、时尚生活品牌形象，为新产品上市打好市场基础
销售增长来源： 上海、苏州：在成熟渠道基础上，加强促销力度 常州、南京、无锡、南通：增加销售网点，开发经销渠道 加强促销，提高竞争力
松下洗衣机促销方案
广州博报堂
促销活动整体方案
市场分析：现状与问题 促销目的/促销策略 活动方案 效果预测与费用预算
上海市场分析
现状:上海07年洗衣机市场容量27万台 连锁店销售占市场主导地位，永乐、国美占55%销售
（其中,永乐连锁占市场销量的35% 以上,国美连锁占将近20%）
松下洗衣机在上海市场销量排序6-7位,市场占有率在5-7%之间 问题: 松下洗衣机市场占有率偏低 理想排名（总体第5，局部排2-3-4位）高于实际销售排序 现场促销活动不足，可能是消费者在销售现场转换其它品牌，造成销售偏低的原因
南京：苏宁淮海店 南通：南通文峰商贸（备选：苏宁南通店） 常州：苏宁电器（常州购物中心） 上海：永乐新大陆店、永乐东方店、国美老西门店、曲阳商务中心
整体活动方案
一、松下“爱妻号”双重有奖活动
–时间：2008年4月1日~6月30日 –地点：上海、江苏松下洗衣机各大商场（详见附件） –凡购买松下洗衣机，赠送松下产品外，每月底抽大奖
目标对象： –25－44岁，中高收入人群,包括年轻新婚夫妇 –对生活质量要求高，讲究品牌；主动接收各种信息，喜欢使用高科技产品
促销策略
– 4-6月期间，在江苏、上海开展有奖促销活动（媒体配合宣传） – 在大型综合商场和大型连锁超市旗舰店,开展时尚洗衣展示活动，
增加消费者对松下高科技产品的认知和了解 – 在松下主要商场,加强促销人员产品知识与销售技巧培训,提高销量 – 加强终端布置,包括端头展示,POP等
资料来源：上海分公司市场 （注：理想排名数据来源：07-08年IMI年鉴）
江苏市场分析
现状：江苏市场发展不平衡，全自动除苏州 占22.6%，南通10.6%的份额外，其它地区不足 10%，如南京仅占1.6%，无锡3.6%。 但从行业容量和销售潜力，南京、无锡、常州 和南通具有较好的市场容量和发展空间。苏州 市场销售占江苏的52%,是松下重点保护市场
在稳定苏州市场基础上，加强南京无锡等市场的 渠道建设和促销活动是江苏新的销售增长点
问题：
•除苏州及外围营销网络比较健全外，其 它地区的销售网络不足限制了销售的增长。
•终端演示活动频率很低，促销力度不够， 是影响销售的一个关键因素
江苏市场容量结构组成
泰淮州宿安连迁云 港 扬州 3%2%1%3%
徐州 4%
28,000 14,000
22,500 11,250
无锡 江南晚报
12*35CM
普通版 黑白 1
12*12CM
普通版 黑白
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21,000 20%
16,800
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10,500 20%
8,400
16,800 8,400
南通 江海晚报 8 17*23.5CM
2-15版
黑白 1
17*12CM
2-15版 黑白
购买龙卷风离心+波轮,赠松下电饭煲 买龙瀑布立体漂,送松下电熨斗 购松下其它洗衣机,送松下电吹风或电动剃须刀
–在当地报刊4月初告知促销活动，每月底公布幸运奖
一等奖：江苏上海每月各5名.奖品:松下数码相机、摄像机 二等奖:江苏上海每月各20名.奖品：松下CD、手机、激光唱机
【奖品设计】 ◎用松下视听产品作为抽奖奖品，与目标消费者对视听产品的需求形成
1
1
18,000 30%
12,600
12,600
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9,000 30%
6,300
6,300
100
合计 AC10%
盐 城6 %
4%
Βιβλιοθήκη Baidu
南通 10%
镇江 6%
常州 9%
南京 20%
无锡 14%
苏州 18%
资料来源：江苏市场营销报告
•地产品牌多，竞争激烈：无锡小天鹅、南京LG、苏州三星、上海惠而浦、日立、夏普
南京 苏州 无锡 常州 镇江 南通 盐城 扬州 泰州 淮安 宿迁 连云港 徐州
市场影响因素：品牌
消费者购买考虑因素
ü缺乏创新形象与活力 （形象淡化）
ü产品差异化低 （品牌动力不足）
ü渠道不完善，购买选 择率低
ü高科技、智能化利益 诉求不够
品牌策略
§通过大型展示活动， 直接与消费者进行沟通 拉近与消费者的距离， 获得消费者关注与参与 建立生活与个性化联系
§树立松下科技创新、 倡导时尚生活的形象
§有奖销售，促进松下 洗衣机的销量增长
南京 杨子晚报 180 16.5*23.5CM 16.5*12CM
苏州 姑苏晚报 7
16*23.5CM 16*12CM
版面
普通版 普通版
C版 C版
A版 A版
4月
5月
6月
颜色 四
二日
日
日 7月二次数
3 6 13 20 27 6 11 18 25 3 8 15 22 29 1
单价 （RMB）
折扣 实际价格
松下洗衣机品牌现状
q“品牌”因素对消费者 的选择购买产生重大影响
未来几年城镇居民选择洗衣机因素
50% 品牌
50% 其他
功能/质量/外观
上海以品牌为首选因素 选择洗衣机高达57-70%； 南京56%（07-08年IMI）
<资料来源: 零点调查公司2006年底洗衣机市场调查研究>
ü没有独特、明显特点 （个性表现弱）
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（RMB）
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50,000 22%
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总金额 （RMB）
39,000 16,770
互补,增加对洗衣机购买的吸引力。
一等奖 价值3000元左右
松下数码相机 DMC-LC40
松下摄像机 VZ55
二等奖 1000-2000元
松下CD 随身听
SLCT790C
D
松下手机 GD92
松下激光唱 机
SL-J900
媒体配合
城市 媒体名 发行量 尺寸 （万） （H x W）
上海 新闻晨报 40 16.5*23.5CM 16.5*12CM
松下洗衣机市场整体策略
促进上海、江苏市场销售增长依赖于下列三大因素： •渠道网络建设 •促销活动 •品牌形象
促销目标
•在销售淡季4-6月份， 通过有计划的促销活动， 促进江苏、上海销售同比增长30-40%
•树立松下高科技、时尚生活品牌形象，为新产品上市打好市场基础
销售增长来源： 上海、苏州：在成熟渠道基础上，加强促销力度 常州、南京、无锡、南通：增加销售网点，开发经销渠道 加强促销，提高竞争力
松下洗衣机促销方案
广州博报堂
促销活动整体方案
市场分析：现状与问题 促销目的/促销策略 活动方案 效果预测与费用预算
上海市场分析
现状:上海07年洗衣机市场容量27万台 连锁店销售占市场主导地位，永乐、国美占55%销售
（其中,永乐连锁占市场销量的35% 以上,国美连锁占将近20%）
松下洗衣机在上海市场销量排序6-7位,市场占有率在5-7%之间 问题: 松下洗衣机市场占有率偏低 理想排名（总体第5，局部排2-3-4位）高于实际销售排序 现场促销活动不足，可能是消费者在销售现场转换其它品牌，造成销售偏低的原因