不确定时代的营销赢思维PPT课件

隐形冠军也是冠军
多数的隐形冠军因为行业特征所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。
---西蒙
要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业： 研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。
--赫尔曼.西蒙
他们都是隐形冠军
宁波慈溪宏一电子有限公司 生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场. 青岛宇峰制针有限公司 年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12% 台湾研华科技 全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8% 丹麦诺和诺得公司 世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%
之一。
--阿里.德赫斯
好的商业和投资决策，是不用借助 负债的杠杆作用就能创造出令人满 意的经济成果。而且，高负债的公 司在经济衰退时易受攻击。
---沃伦.巴菲特
在人类几千年的历史里， 经济增长并非常态， 而经济不增长反而是容易出现的现象。
------威廉.鲍莫尔 《好的资本主义，坏的资本主义》
营销赢思维
对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
我们在全球27个市场都是成功的，在中国这 个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定 地走下去。
-------eBay总裁.惠特曼
本次危机带来的经验和教训
➢在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有
更大的灵活性和雄厚的财力基础。
➢在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期
巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济 低迷的牺牲品。 ➢在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实
现差异化。
为积蓄财力而在财务上采取 保守政策是长寿公司的特征
•赢在价值
•赢在竞争 •赢在渠道 •赢在整合
问题的提出
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
君子务本，本立而道生。
——有若
物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！
——曾子
两种经营思想的修正
关于利润 关于需求
企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。
不确定时代的
营销赢思维
主讲：张利
1
“卓越”企业不卓越
2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓 越的企业，总结了成功的秘密。
➢房利美（Fannie Mac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两 房被美国政府接管。
➢电路城（Circuit City）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美 元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155 家店，裁掉17%的美国雇员。
只看第一 不看第二
美国《投资者日报》的创始人，威廉.欧奈尔用
大量的案例证明，市场第一的公司给投 资者带来的收益一定会超越所有其 他同业。
案例：隐形冠军法因数控
➢法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔 和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%. ➢2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普 (FICEP)结成战略联盟.协议期为六年. ➢法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部 分产品的制造技术和商标使用权. ➢获得了FICEP在中国的唯一代理权. ➢FICEP成为法因数控的国际分销商.
----<韩非Βιβλιοθήκη Baidu.奸劫弑臣>
思考：
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
什么是顾客价值？
解决问题的功能
价值=
购买代价
➢功能 代价 ➢功能 代价
价值 价值
唯天下之至诚能胜天下之至伪 唯天下之至拙能胜天下之至巧
-------曾国藩
案例： 全价值链平台—-京东商城
2003年开始网上销售， 保持300～400%的年盈利增长 2006年销售额1000万元 2007年3.6 亿 2008年达到13.2亿元 预计2009年销售额可达40亿元 85%的顾客来自口碑，重复购买率80%
____乔治.默克
赚钱的生意必须包含的因素
能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
销售收入 资金周转率=
平均流动资产净值
其中： 流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债 平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产) ÷2 平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债) ÷2
隐性冠军做了些什么？
➢目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 ➢专注，专注产品的深度而非广度 ➢国际化，掌握客户关系 ➢贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 ➢从产品和流程方面持续创新 ➢建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 ➢自力更生，核心竞争力留在企业内部 ➢与员工直接沟通，不养闲人 ➢强势的领导（家族式管理）
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。
张瑞敏看危机
企业在金融危机中遇到的严峻挑战： 一个就是库存非常多， 二是应收账款收不回来。
经营企业的三原则
现金流第一 利润第二 规模第三
利润与份额
利润
份额
高必以下为基， 贵必以贱为本！
—老子
利润与份额的关系
追求份额 大=强?
细分市场第一 区域市场第一
思考：
营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?
满意度与忠诚度
顾客忠诚？顾客依赖？
➢把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 ➢谁能成为“上帝”与稀缺度有关 ➢没有顾客忠诚，只有顾客依赖 ➢企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。
圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.
——《基业常青》
贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在 的欲望。因为几乎所有能够给人类中各 种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西， 只要占有了财富便全能得到。
------爱德华.吉本《罗马帝国衰亡史》
药是为了救人的,不是为了赚 钱的.但是利润会随之而来.如果 我们记住这一点,就绝对不会没 有利润.我们记的越清楚,利润就 越大.