【销售技巧】店面销售实战情景：销售技巧话术

店面销售实战情景

目录（销售实例）：

1.顾客与你交流时显得很心不在焉

2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少

钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”

3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你

4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好

吗？”

5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。

7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。

11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。

12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。

13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了

14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。

15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看

16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛

病，拼命杀价

17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了

正文见下页

正文：

店面销售实战情景

实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉

错误应对

●继续按照自己的思路跟顾客交流下去

●既然你没兴趣听，我就索性不说了

问题分析

“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，

所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，

只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；

“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清

楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。

销售策略以及应对话术

在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出

于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。

√用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。

√开始打哈欠，用手撑头。

√涂鸦。

√茫然的目光。

√随时准备反驳，质疑你。

√不断看表和手机。

√跷腿。

听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方

式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做

一个综合的判断，建议可以采用如下策略：

首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行

调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的

要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型

的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，

约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。

实战情景2：顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非

常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”

错误应对

●直接告诉他产品价格是多少

●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？

●其实我们的价格不贵。

问题分析

“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这

种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于

动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再

报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报

价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快

走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也

会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说

对吗？

“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。

“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反

而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么

能说价钱不重要呢？

案例启示

顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深

入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入

一种比较被动的局面。在消费者还没有完全了解产品的优点，没有完全认可产品之

前能不报就先不报，建议采用忽略法。

有些人可能会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了。”怎么办呢？该走的你也留不住，而且在我多年的一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品是不会那

么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妆品前因为价