《医药代表与医生沟通技巧》

007号医药代表——医药代表与医生沟通技巧

课程背景:

危险越大，汇报越大。今年4月8日起北京的医药改革率先上线，标志着我国医药深化改革正式启动。两票制、一票制、零药价正式成为我国未来医药主题。面对我国医疗体制改革的不断深化与加强，医药产业面临着整体的升级与优化。我国医药行业如何面对的挑战，药厂、药商、医院都面对着利润空间变小，传统的药品销售模式和服务模式都将发生巨大的变化，医药行必将重新洗牌。医药行业已经嗅到寒冬将至，将步入行业红海。随之而来受到最大影响的就是医药代表，现在的医药代表四面楚歌，在不管的寻找突围的方法。但是最好的方法还是与医生的有效沟通。而本课程就是将解读医生具体的沟通方法，从不同的角度解决问题，提升销售代表能力。

课程收益：

1. 了解中国式的医患关系，掌握医生患沟通的正确方法和技巧

2. 通过现场的演练提升沟通能力，掌握如何在沟通中审视医生心理体征

3. 掌握患者医生心理及行为特点，准确把握需求要点

4. 掌握医生类型，学会与不同类型医生进行有效沟通

5. 掌握换位思考，尽快与患者达成共识

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：医药公司中高层、医药公司销售总监、销售经理、省代销售经理、区域销售经理授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：沟通的特点与价值

思考讨论：

1. 什么是沟通

2. 为什么沟了却不通

3. 什么时候会产生客诉

一、沟通的诠释

1. 何为沟通

2. 沟通的形式

1）形式一：聊天

2）形式二：扯犊子

3）形式三：有效沟通

3. 沟通三大要素

1）明确的目标

2）共同的协议

3）情感与思想

4. 沟通的主要方式

1）语言

2）肢体

3）动作

4）穿着

5）眼神

5. 沟通的三大行为

1）听

2）问

3）说

二、医患关系

1. 什么是中国式医院关系

2. 中国医患沟通的特点

1）特点一：卖方群体的转变（强势转变为弱势）

2）特点二：买方群体的转变（弱势转变为强势）

3）特点三：又恨又爱

4）特点四：利益的相连体

三、医药代表五大心理境界

1. 赚钱工具

2. 行业认定

3. 自我收益

4. 喜欢行业

5. 为顾客而活，解决顾客需求，终身创造美、发现美、传播美

四、医药代表必须具备医生沟通五颗心

1. 相信自我之心

2. 相信项目之心

3. 相信顾客现在需要之心

4. 相信顾客相信我之心

5. 相信顾客接受项目治疗后会感激我

6. 工作者必须获得：10封感谢信，20份礼物（礼物要贴标签，放在展示柜中），50条感谢

微信。（提高员工信心。）

第二讲：医生需求的把握与特点

一、医生心理诉求特点

1. 医生心理

1）恐惧

2）焦躁

3）敏感

4）猜疑

5）依赖

6）害羞

7）期望

8）情绪的不稳定

2. 医生沟通八大心理需求阶段

1）满意阶段

2）认知阶段

3）决定阶段

4）衡量需求阶段

5）明确定义阶段

6）评优选择阶段

7）正式成交阶段

8）反悔阶段

二、不同医生的解析

1. 冰山概念－每个人都是一座冰山

2. 人的基本个性需求

3. 医生需求的认知模式

4. 四种需求医生的基本特点1）第一种：驾驭型

2）第二种：表现型

3）第三种：分析型

4）第四种：亲切型

5. 自我社交风格测评

案例：1西游记师徒四人

二、医生需求的三种关系形态

1. 关系一：被动

1）医生被动接受

2）被动关系产生的原因

3）被动关系的处理技巧

2. 关系二：合作

1）医生主动配合医生

2）合作关系产生的原因

3）合作关系维护的技巧

3. 关系三：参与

1）主动参与药品的诉求

2）参与关系产生的原因

3）参与关系升级的技巧

三、医生需求的利益形态

1. 形态一：学术型

2. 形态二：直接型

3. 形态三：品味型

4. 形态四：目的型

第三讲：沟通处理技巧

一、沟通的障碍

思考讨论：为什么沟通总有障碍

1. 障碍一：相互信任的缺失

2. 障碍二：信息的不对称

3. 障碍三：医药代表对医生的错误解读

4. 障碍四：医药代表的心态不对

5. 障碍五：媒体政策的错误引导

6. 障碍六：医药关系关系缺少前期的预防

7. 障碍七：沟通问题没有得到及时解决

8. 障碍八：沟通问题解决的简单粗暴

二、沟通的主要流程

1.沟通前的准备事项

1）事项一：心理准备

2）事项二：工具准备

3）事项三：话术准备

2. 沟通的三个层次

1）层次一：你说我听

2）层次二：你说我想

3）层次三：你我互动

三、医生沟通的主要技巧和方法

1. 语言沟通基本技巧

1）技巧一：明确目标

2）技巧二：突出重点

3）技巧三：把握心理

4）技巧四：简单白话

5）技巧五：少说术语

6）技术六：学会安慰

7）技巧七：主动帮助

8）技巧八：真诚聆听

9）技巧九：流程简化

10）技巧十：带着医生跑

四、有效培养倾听能力的六个秘诀

1. 静