寿险营销主顾开拓资料PPT课件

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成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班
解除心理障碍：
—— 不好意思，怕丢面子 —— 不敢提保险 —— 不敢伸手要保费 —— 怕担人情 —— 怕担责任（对公司没有足够的信心） —— 认为是赚家人的钱
把有缘有故当成无缘无故
•当成客户来对待
3、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
怕被缘故看不起
•保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助 •保险是白领职业 •保险是朝阳行业 •接受保险是一种必然趋势
觉得赚亲友的钱
• 你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的 • 你亲友的利益按保单给付，不受影响 • 任何向别人提供服务都有收入 • 每一个人都需要保险 • 今天不在你手上办明天也可能在别人手上办
利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 1、来源：
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
2、缘故法开拓的优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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心法修炼二
销售中80%的时 间应用在主顾开
拓
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心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
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探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一： 第二：
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=晋升
=快乐
=朋友
=支持
=……
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
30
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
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持续拥有准主顾-----借助工具
计划--100 （准）主顾卡---客户档案
工作日志
持续拥有准主顾-----习惯养成 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
主 顾
=事业的基础
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=收入
把有缘有故当成无缘无故
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——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 •更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明
（二）转介绍法及业务来源中心
（在没提出五次要求之前，就放弃了）
60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：
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业务来源中心 是寿险业务员的分身
寿险营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系
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•认同自己的选择
----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔
----以自己专业的服务给缘故客户以信心
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•深入说明“寿险意义与功用” ----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解 •阐述对其保险需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划 •针对需求，制作详细计划书 ----制作的计划书要有保留价值 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费
第三：
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主顾开拓方法与来源
主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法 （三）直接开拓法 （五）团体开拓
（二）介绍法 （四）目标市场 （六）社区发展
市目 场标 社区
团 体
缘 故
介绍
直接 开拓
（一）缘故法
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——按部就班进行销售：
----克服心理障碍，用专业的态度进行销售
----是自己实践和熟练销售技能的机会
•认同公司、行业
----自己对公司、行业要充满信心
----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；
----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你 开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成 熟的做法。
寿险无捷径，访量定输赢，
要想业绩高，介绍是法宝，
时机须把控，步步少不了。
走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单
（推销的每一个环节，都可以进行转介绍 的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是 要求转介绍的最佳时机。） —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持
主顾开拓的方法与技 巧
天瑞部 鲍肖雪 2016年8月22日
NBSS销售循环图
销售流程
售 后
服
务
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关键指标 计划与活动 你有没有在动 主顾开拓 你有没有准客户 给你去动 售后服务 客户是否给你 带来新客户
生存核心技能
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主 顾，是长时间获得业绩和收入的保证！