顾问式销售讲稿
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顾问式销售课件
一 销售原理及关键
• 1,销售过程中销的是什么?
•
自己
产品和顾客之间永远有一个桥梁
销售人员
假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍 产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.
所以
• 第一映象:
• 看起来像好产品 • 看起来像行业的专家
• 开场白:
• 简短直接 • 焦点放在对方
2 销售过程中售的是什么?
观念
观:价值观 念:信念(对方相信的事实)
顾客买的是什么?
• 感觉
你卖的是什么?
•好处
• 带来的利益和快乐 • 避免(减少)的麻烦和痛苦
•产品本身(成分)
• 顾客永远不会买产品本身
引起顾客的注意是所有 销售的开始
人类行为的动机
•追求快乐 •逃避痛苦 •可行性
(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)
聆听技巧
• 1,是一种礼貌 • 2,建立信赖感 • 3,用心听 • 4,态度诚恳 • 5,记笔记 • 6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍) • 7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话
聆听技巧(续)
• 8,不打断、不插嘴 • 9,不明白追问 • 10,不要发出声音 • 11,点头微笑 • 12,眼睛注视鼻尖或前额 • 13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗) • 14,听话时不要组织语言
销售六大永恒不变的问句
• 1,你是谁? • 2,你要跟我谈什么? • 3,你谈的事情对我有什么好处? • 4,如何证明你说的是事实? • 5,为什么要跟你买? • 6,为什么现在买?
所有的销售都是信心的传 递,情绪的转移.
所有销售中,没有建立信赖感 之前,不要谈任何产品.
不销而销是销售的最 高境界
• 7,换用之前你是否作了全面了解和验究? • 8,换用之后是否对你们公司及你个人产
生很大利益?
• 9,三年前你们作了一个决定,给你们带
有需求 有购买能力 有购买决策权
如何开发客户（续）
• ２，谁是准客户 • ３，他们会在哪里出现 • ４，客户什么时候买 • ５，为什么我的客户不买（不了解，
信赖感不够）
• ６，谁在跟我抢客户（竞争对手）
不良客户的七种特质
• １，凡事持否定态度 • ２，很难向他展示产品或服务的机会 • ３，即便成交了也是一桩小生意 • ４，没有后续的销售机会 • ５，没有产品鉴证和推荐的价值 • ６，他的生意做得不太好 • ７，客户距离太远
（二）态度与能力
•态度比能力
更重要
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好
态度不好、能力好
精品 半成品 废品
危险品
对工作的态度
•职业
事业
• 为别人做
为自己做
• 打工
人生总经理
• 全力应付
全力以赴
• 转移问题
解决问题
• 交差
做好
• 迟到早退
早到迟退
成功人士永远比一
般人多付出一点点
（王永庆）
收入=能力+运气
（能力圈）
现代人才
• 技术类 • 行政管理类 • 销售类
长远的态度+一点一滴的积累 =丰功伟绩
学习的重要性
教育是最好的投资；培训是最 好的待遇；知识是最好的礼物。— —张瑞敏
经验是负债，学习是资产；知 识改变命运，学习成就未来。——
李嘉诚
（三）如何开发客户
• １，准客户的必备条件：
赞美技巧
• 1,赞美要真诚,发自内心 • 2,抓住对方的闪光点 • 3,具体 • 4,间接 • 5,用第三者 • 6,及时
赞美经典三句
• 你真不简单 • 我很欣赏你 • 我很佩服你
肯定认同技巧
• 1,你说得很有道理 • 2,我理解你的心情 • 3,我了解你的意思 • 4,感谢你的建议 • 5,我认同你的观点 • 6,你这个问题问得很好 • 7,我知道你这样作是为我好
选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后 收入来自于拜访客户的总量
(四)如何建立信赖感
• 1,你看起来就像行业的专家 • 2,要注意基本的商务礼仪 • 3,问话建立信赖感(请教) • 4,聆听建立信赖感 • 5,身边的物件建立信赖感 • 6,使用客户鉴证建立信赖感
如何建立信赖感(续)
• 7,使用名人鉴证 • 8,使用媒体鉴证 • 9,权威鉴证 • 10,一大堆名片鉴证 • 11,熟人鉴证 • 12,环境和气氛建立信赖感
(五)了解客户需求
现在
家庭
是否满意
事业
决策者
休闲
解决方案
金钱
高端销售
(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)
•经典问话:
• 1,现在用什么产品? • 2,很满意这个产品吗? • 3,用了多久? • 4,以前用什么? • 5,你来公司多久了? • 6,当时换产品或服务你是否在场?
经典问话(续)
黄金客户的七种特质
• １，对你的产品或服务有迫切的需求 • ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 • ３，与他的计划有无直接成本效益关系 • ４，有给你大定单的可能 • ５，是影响力的核心 • ６，财务稳健，付款迅速 • ７，距离近
如何看待客户的拒绝
• １，把拒绝变成老师 • ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解 • ３，按成交率反推 • ４，算出每个客户的价值
二 沟通说服技巧
•一个人的沟通品质决定他
的人生品质
原则
多赢或至少双赢
目的
•
让对方接受我们的想法、观念、 产品、服务、点子等。
效果
•
让对方感觉良好
沟通三要素
• 文字
• 语调
• 肢体动作
• 文字
7%
• 语调
38%
• 肢体动作 55%
• 游戏(1+1\小蜜蜂)
沟通双方
•自己
•问
• 开放式 • 封闭式
三 销售的十大步骤
•(一)准备 • 1,身体(身体是革命的本钱)
•锻炼身体是工作中最重要的事
情之一
2,精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
• 把注意力放在对顾客的好处（帮助）上 • 最近在销售过程中的成功画面 • 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
• 对自己的产品了若指掌 • 对竞争对手的产品如数家针 • 杂学家（像“水”一样） • 对顾客的了解
• 互动(我是谁)
对方 听
问话的六种作用
•问开始 •问需求 •问快乐
问兴趣 问痛苦 问成交
问问题的技巧和方法
• 1,问简单容易回答的问题 • 2,问回答”是”的问题 • 3,从小的”是”开始 • 4,问二选一的问题 • 5,事先想好答案 • 6,能问的尽量少说
(7+1法则)\老鼠老游戏ຫໍສະໝຸດ Baidu
在惯性的作用下,错误的也会 去坚持.
一 销售原理及关键
• 1,销售过程中销的是什么?
•
自己
产品和顾客之间永远有一个桥梁
销售人员
假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍 产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.
所以
• 第一映象:
• 看起来像好产品 • 看起来像行业的专家
• 开场白:
• 简短直接 • 焦点放在对方
2 销售过程中售的是什么?
观念
观:价值观 念:信念(对方相信的事实)
顾客买的是什么?
• 感觉
你卖的是什么?
•好处
• 带来的利益和快乐 • 避免(减少)的麻烦和痛苦
•产品本身(成分)
• 顾客永远不会买产品本身
引起顾客的注意是所有 销售的开始
人类行为的动机
•追求快乐 •逃避痛苦 •可行性
(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)
聆听技巧
• 1,是一种礼貌 • 2,建立信赖感 • 3,用心听 • 4,态度诚恳 • 5,记笔记 • 6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍) • 7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话
聆听技巧(续)
• 8,不打断、不插嘴 • 9,不明白追问 • 10,不要发出声音 • 11,点头微笑 • 12,眼睛注视鼻尖或前额 • 13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗) • 14,听话时不要组织语言
销售六大永恒不变的问句
• 1,你是谁? • 2,你要跟我谈什么? • 3,你谈的事情对我有什么好处? • 4,如何证明你说的是事实? • 5,为什么要跟你买? • 6,为什么现在买?
所有的销售都是信心的传 递,情绪的转移.
所有销售中,没有建立信赖感 之前,不要谈任何产品.
不销而销是销售的最 高境界
• 7,换用之前你是否作了全面了解和验究? • 8,换用之后是否对你们公司及你个人产
生很大利益?
• 9,三年前你们作了一个决定,给你们带
有需求 有购买能力 有购买决策权
如何开发客户（续）
• ２，谁是准客户 • ３，他们会在哪里出现 • ４，客户什么时候买 • ５，为什么我的客户不买（不了解，
信赖感不够）
• ６，谁在跟我抢客户（竞争对手）
不良客户的七种特质
• １，凡事持否定态度 • ２，很难向他展示产品或服务的机会 • ３，即便成交了也是一桩小生意 • ４，没有后续的销售机会 • ５，没有产品鉴证和推荐的价值 • ６，他的生意做得不太好 • ７，客户距离太远
（二）态度与能力
•态度比能力
更重要
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好
态度不好、能力好
精品 半成品 废品
危险品
对工作的态度
•职业
事业
• 为别人做
为自己做
• 打工
人生总经理
• 全力应付
全力以赴
• 转移问题
解决问题
• 交差
做好
• 迟到早退
早到迟退
成功人士永远比一
般人多付出一点点
（王永庆）
收入=能力+运气
（能力圈）
现代人才
• 技术类 • 行政管理类 • 销售类
长远的态度+一点一滴的积累 =丰功伟绩
学习的重要性
教育是最好的投资；培训是最 好的待遇；知识是最好的礼物。— —张瑞敏
经验是负债，学习是资产；知 识改变命运，学习成就未来。——
李嘉诚
（三）如何开发客户
• １，准客户的必备条件：
赞美技巧
• 1,赞美要真诚,发自内心 • 2,抓住对方的闪光点 • 3,具体 • 4,间接 • 5,用第三者 • 6,及时
赞美经典三句
• 你真不简单 • 我很欣赏你 • 我很佩服你
肯定认同技巧
• 1,你说得很有道理 • 2,我理解你的心情 • 3,我了解你的意思 • 4,感谢你的建议 • 5,我认同你的观点 • 6,你这个问题问得很好 • 7,我知道你这样作是为我好
选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后 收入来自于拜访客户的总量
(四)如何建立信赖感
• 1,你看起来就像行业的专家 • 2,要注意基本的商务礼仪 • 3,问话建立信赖感(请教) • 4,聆听建立信赖感 • 5,身边的物件建立信赖感 • 6,使用客户鉴证建立信赖感
如何建立信赖感(续)
• 7,使用名人鉴证 • 8,使用媒体鉴证 • 9,权威鉴证 • 10,一大堆名片鉴证 • 11,熟人鉴证 • 12,环境和气氛建立信赖感
(五)了解客户需求
现在
家庭
是否满意
事业
决策者
休闲
解决方案
金钱
高端销售
(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)
•经典问话:
• 1,现在用什么产品? • 2,很满意这个产品吗? • 3,用了多久? • 4,以前用什么? • 5,你来公司多久了? • 6,当时换产品或服务你是否在场?
经典问话(续)
黄金客户的七种特质
• １，对你的产品或服务有迫切的需求 • ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 • ３，与他的计划有无直接成本效益关系 • ４，有给你大定单的可能 • ５，是影响力的核心 • ６，财务稳健，付款迅速 • ７，距离近
如何看待客户的拒绝
• １，把拒绝变成老师 • ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解 • ３，按成交率反推 • ４，算出每个客户的价值
二 沟通说服技巧
•一个人的沟通品质决定他
的人生品质
原则
多赢或至少双赢
目的
•
让对方接受我们的想法、观念、 产品、服务、点子等。
效果
•
让对方感觉良好
沟通三要素
• 文字
• 语调
• 肢体动作
• 文字
7%
• 语调
38%
• 肢体动作 55%
• 游戏(1+1\小蜜蜂)
沟通双方
•自己
•问
• 开放式 • 封闭式
三 销售的十大步骤
•(一)准备 • 1,身体(身体是革命的本钱)
•锻炼身体是工作中最重要的事
情之一
2,精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
• 把注意力放在对顾客的好处（帮助）上 • 最近在销售过程中的成功画面 • 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
• 对自己的产品了若指掌 • 对竞争对手的产品如数家针 • 杂学家（像“水”一样） • 对顾客的了解
• 互动(我是谁)
对方 听
问话的六种作用
•问开始 •问需求 •问快乐
问兴趣 问痛苦 问成交
问问题的技巧和方法
• 1,问简单容易回答的问题 • 2,问回答”是”的问题 • 3,从小的”是”开始 • 4,问二选一的问题 • 5,事先想好答案 • 6,能问的尽量少说
(7+1法则)\老鼠老游戏ຫໍສະໝຸດ Baidu
在惯性的作用下,错误的也会 去坚持.