顾问式销售讲稿
顾问式销售开场白
顾问式销售开场白顾问式销售开场白，是指在销售过程中，销售人员以顾问的身份与客户进行交流和沟通，通过了解客户的需求和问题，提供专业的解决方案和建议，从而达到销售的目的。
顾问式销售开场白的重要性不言而喻，它决定了销售人员与客户之间的沟通效果和销售的成败。
下面将介绍一些有效的顾问式销售开场白的技巧和注意事项。
顾问式销售开场白的目的是与客户建立良好的关系，所以在开场白中应该注重与客户的互动和共鸣。
可以通过问候、赞美或者引入共同话题来引起客户的兴趣和注意，从而建立起良好的沟通基础。
例如，可以说：“早上好，很高兴见到您。
我听说您对我们公司最新推出的产品非常感兴趣，我特地为您准备了一份详细的介绍材料。
”这样既显示了对客户的关注和尊重，又表达了自己的专业性和服务意愿。
顾问式销售开场白要注重引导客户谈论自己的需求和问题。
在开场白中，销售人员可以使用开放性的问题来引导客户主动表达自己的意见和需求。
例如，可以问：“您对当前市场上的产品有什么看法？有哪些方面是您在选择产品时比较关注的？”通过这样的问题，不仅可以了解客户的需求，还可以让客户感到自己的意见和需求被重视，从而增加客户的参与度和购买意愿。
第三，顾问式销售开场白要注重产品或服务的介绍和推荐。
在了解客户的需求和问题后，销售人员可以根据客户的情况，提供专业的解决方案和建议。
可以根据产品的特点和优势，向客户介绍产品的功能和效果，以及与其他产品相比的优势和差异。
同时，还可以结合客户的需求和问题，推荐适合客户的产品或服务。
例如，可以说：“根据您刚才提到的需求，我推荐我们公司的X型产品，它具有高性能、稳定性和可靠性，能够满足您的需求，并且我们公司还提供售后服务和技术支持，以保证您的使用体验。
”顾问式销售开场白要注重客户的反馈和回应。
销售人员在介绍完产品或服务后，应该留出时间给客户发表意见和提出问题。
可以通过询问客户的意见和看法，来了解客户对产品或服务的兴趣和认可程度。
同时，还可以回答客户提出的问题，解决客户的疑虑和顾虑。
专业顾问式销售技巧(PSS)
《专业顾问式销售技巧（PSS）》课程大纲一、销售风格与销售顾问的角色转换该单元将通过讲师激励与讲解等方式，让学员们对专业销售顾问的角色得以了解，同时通过专业科学的学员情景模拟自测的方式让学员们了解自己以前的销售风格，并明确自己以后对自我销售风格的完善目标。
1.从公司的角度、客户的角度和自我发展的角度来看自己的角色；2.销售风格分为：大使型、行政者、推销员和销售顾问；3.如何做到即关注业绩的达成，同时又关注客户的关系；4.自己原有销售风格改进的方向和关注点；5.邮政业专业顾问式客户经理的职业特点。
二、如何确定自己的关键客户该单元将通过讲师讲解与学员讨论等方式，让学员们对自己的关键客户得以关注，学习如何分配自己的时间与资源，通过客户哪些方面的呈现纬度，去判断哪些客户是我们的关键客户。
1.什么是关键客户，邮政业的关键客户是谁？2.关键客户与大客户之间的区别；3.如何计算自己的时间成本，进而学习如何分配自己的时间与资源；4.确定关键客户的考核纬度，并明确如何确认自己的关键客户。
三、专业顾问式销售的销售流程该单元将通过讲师讲解的方式，让学员初步了解专业顾问式销售的销售流程，通过对下图的讲解，让学员清晰明确该销售流程的主线与阶段。
解决问四、销售目标的确定与拜访前的准备该单元将通过讲师讲解的方式，让学员明确销售目标的重要性，了解销售目标分为业绩目标与客户拜访目标，知道销售协议的达成是通过一次次的客户销售拜访的阶梯来达到的。
同时了解在客户拜访前需要进行哪些准备工作。
1.什么是目标，目标设定的原则；2.客户拜访目标的重要性与意义；3.客户拜访的不同阶段是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标；4.客户拜访目标包括哪些内容；5.客户拜访目标的工具表格参考与练习；6.邮政各专业团队客户经理如何进行销售拜访前的准备与调查；7.贯穿销售拜访中的“您、我、我们”的使用原则。
五、专业的顾问式销售拜访之开场白该单元将通过讲师讲解、学员练习、预留作业等方式，让学员掌握作为专业的销售顾问如何表现出拜访初期的专业度，学习开场白的职业化标准流程，掌握开场白中如何快速的吸引客户的注意力到您拜访的主题上来。
汽车顾问式销售说课和讲课稿
汽车顾问式销思政发言稿通过宣传汽车“新四化”的通过宣传汽车“新四化”的长足进步，增强学生中华民族自信心和自豪感。
通过汽车销售顾问岗位职责，以及实训室5S管理要求，树立学生劳动意识、服务意识。
通过了解我国乘用车最大销售国和商用车最大生产国的现状，以及商用车在国民生产中的重要地位，培养学生具有热爱祖国、热爱共产主义事业的民族自信心和自豪感，自觉践行社会主义核心价值观。
通过对销售流程的认识，强调各销售流程中默默奉献，诚实守信的重要性，培养学生热于奉献、诚实守信的工作态度。
通过对客户信息收集途径的探索，培养学生具备肯于钻研、乐观向上、永攀高峰的开拓进取精神；通过到店接待，为形成良好的第一印象，对学生言行举止的规范，培养学生具备积极的生活态度。
通过需求分析中同理心的运用培养学生具备认真、严谨、规范、科学、高效的工作作风，通过产品展示中客户异议的处理，强调要具有质量意识，遵守职业规范。
通过冰山理论的学习，培养学生在挖掘客户信息时，具备精益求精、勇于创新、百折不挠的工匠精神。
试乘试驾环节给客户良好的体验，而不是将车辆驾驶操控功能完全开发。
通过试乘试驾中的事故案例分析，培养学生安全意识。
通过对车辆价格的计算，培养学生具备严谨求实的科学态度。
通过客户信息大数据平台的整理与跟进。
培养学生的现代化信息技术应用素养，使其适应互联网+生态新环境。
通过对达成交易后客户与销售顾问的心理落差，使学生运用同理心理解他人感受，培养学生具备社会主义公民道德、社会公德和家庭美德意识。
通过对MOT“真实一刻”重要性的分析，突出团结协作、爱岗敬业的职业精神，遵纪守法、诚实守信的重要性，具有较强的责任意识。
通过大客户接待与大客户拜访等销售案例激发学生的创新思维，开拓新型销售模式。
通过对商用车客户需求与商用车产品功能想匹配的原则学习，树立精益求精的工匠精神和顾客至上的服务意识。
良好的客户关系是维护企业忠实用户的基础，借此提高学生的服务意识。
销售顾问小王的预约客户到店看车。
顶尖销售技能：顾问式营销（落地版）
顶尖销售技能：顾问式营销（落地版）
从0开始学管理：专注科学系统提升管理能力：基础中层高层综合管理
顾问式营销的基本概念：
问题点: 以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题。
关键点：
1、解决方案和产品关系
2、销售或引导和客户关系
3、真实情况与表面现象的关系
需求点：
1、隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述
2、明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述
顾问式营销的特点：
特点 1、使买方说得更多
特点 2、使买方更能理解你
特点3、使买方遵循你的逻辑去思考
特点4、使买方进行有利于你的决策
顾问式营销的流程：
前期准备---筛选客户---约访客户---接触面谈---需求分析---说明促成 ---服务营销。
顾问式销售及沟通技巧
和平台，提升销售及沟通效率和质量。
感谢您的观看
THANKS
顾问式销售的适用范围
企业级销售
在B2B销售中，顾问式销售广泛应用于高价值、复杂度高的产品或服务，如 企业级软件、咨询服务等。
消费者市场
在B2C销售中，顾问式销售同样适用，例如在汽车、金融等消费者市场领域， 通过深入了解客户需求，为客户提供定制化的解决方案。
02
沟通技巧概述
有效沟通的重要性
01
02
通过案例分享，了解顾问式销售的成功秘诀和实施过程，为实际应用提供参考。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用顾问式销售策略成功开拓市场、提高销售额的案 例。重点分析了该公司如何针对客户需求，提供专业建议和解决方案，以及在销 售过程中如何与客户建立信任和关系的技巧。
案例二：沟通技巧在商业谈判中的应用
总结词
要保持专业的形象，包括 服饰、言谈举止等，以赢 得客户的信任和尊重。
问题解决技巧
总结词
分析、创新、实施、评估
详细描述
在顾问式销售中，问题解决技巧同样关键。一个好的问 题解决者能够分析问题、提出创新的解决方案、实施方 案并评估效果。以下是一些关键点
分析问题
要认真分析客户所面临的问题，了解问题的本质和关键 因素。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用沟通技巧解决客户纠纷的具体情况。重点分析了该公司如何通过有效的沟通技 巧解决客户问题、维护客户关系、提高客户满意度的过程和策略。
06
总结与展望
总结顾问式销售及沟通技巧的重要性
提升客户满意度
通过运用顾问式销售及沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户 的需求，为客户提供更贴合其需求的产品或服务，从而提升客户 满意度。
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人
销售能力核心-顾问式销售流程
需求选择最适合的产品方案，并为客户提供专业的建议和解决方案。
03
引导客户需求
在客户需求不明确或存在疑虑的情况下，销售人员需要运用专业知识和
经验，引导客户明确需求，帮助客户做出更明智的购买决策。
个性化方案制定
制定个性化方案
销售人员需要根据客户的实际需求和情况，制定个性化的产品方案 ，以满足客户的特殊需求和实现客户的价值最大化。
拓展客户资源
通过参加行业展会、举 办活动等方式，积极拓 展新的客户资源。
THANKS
感谢观看
顾问式销售与传统销售的区别
关注点不同
客户关系不同
传统销售关注产品特点和价格，而顾 问式销售关注客户需求和解决方案。
传统销售中，客户关系相对短暂和交 易性质，而顾问式销售中，客户关系 更加长期和紧密。
角色定位不同
传统销售中，销售人员是产品推销者 ，而在顾问式销售中，销售人员是客 户的咨询顾问和解决方案提供者。
销售能力核心-顾问 式销售流程
contents
目录
• 顾问式销售概述 • 客户分析与定位 • 建立信任与关系 • 解决方案设计与推荐 • 异议处理与成交 • 客户关系维护与拓展
01
CATALOGUE
顾问式销售概述
定义与特点
定义
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式 ，销售人员通过深入了解客户的需求、痛点和期 望，为客户提供专业的建议和解决方案，从而建 立长期、稳定的关系。
建立信任与关系
专业形象塑造
专业知识储备
具备丰富的产品知识和行业知识 ，能够为客户提供专业的建议和
解决方案。
诚信可靠
保持言行一致，遵守承诺，树立 良好的信誉和口碑。
形象仪表
《顾问式销售》讲稿
《顾问式销售》讲稿《顾问式销售》讲稿开场：大家早上好，我叫W，今天和大家分享的是《顾问式销售》这个主题，很高兴大家能来和我一起探讨。
我想先跟大家分享一个我最近的经历，我前段时间出去买东西，一进去就被一群售货员围住，我刚说了我要买啥，他们就会推荐你这个怎么怎么好，那个怎么怎么好，在销售人员的围攻之中，我最终决定撤退。
大家有没有遇到过这种情况，遇到这种情况时的心情是什么样子的。
这些导致我们没有进一步去了解的原因是什么，怎样才能让双方更舒服的交易呢？今天主要跟大家探讨的就是这些内容，即顾问式销售。
我来简单的介绍一下今天的培训安排，培训时间是9点到11点半，中间会根据情况安排5分钟的休息时间。
这次培训主要分两块内容讲解，顾问式销售的理念和顾问式销售的实施，其中重点内容是第二部分的实施过程，实施过程中的重点是SPIN销售技巧和FABE销售原则。
P4 销售什么很重要，但是怎样销售更重要。
为什么我们很难再从提供物上获取竞争优势呢？4个原因：？P5通过两个例子来感受一下两种销售方式的不同，大家对这两种销售方式有什么直观的感觉？第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。
第二种方法充分挖掘了客户的需求。
大家觉得两种销售方式下，张主任会怎么想？哪一种成交的可能性会高一些？第一种，可能会是随便翻了翻资料之后就放下了，第二种可能会跟着销售人员去看产品的具体情况第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。
P10 传统销售中，售货员和产品是一个整体，他们与顾客发生金钱关系，这个时候售货员关注的肯定是我怎样把我的产品卖给他，但是顾问式销售是销售顾问和顾客一起去挑选产品，最终产生双赢的货币关系，这个时候，销售顾问首先是和顾客沟通，了解需求，然后以自己的专业知识，同客户一起，去选择最合适的产品。
P11在顾问式营销过程中同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
顾问式销售技巧内容总结企业员工顾问式营销策划汇报演讲PPT模板课件
意义说明
MEANING EXPLANATION
意义说明
实施技巧
IMPLEMENTATION SKILLS
实施技巧
实施技巧
实施技巧
销售特点
SALES CHARACTERISTICS
销售特点
销售特点
感谢您的观看
CONSULTANT SALES
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20 世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性
时间：XX年XX月
目 录 CONTENTS
基本定义
BASIC DEFINITION
实施技巧
IMPLEMENTATION SKILLS
意义说明
MEANING EXPLANATION
销售特点
SALES CHARACTERISTICS
基本定义
BASIC DEFINITION
基本定义
基本 定义
基本定义
销售特点
SALES CHARACTERISTICS
目录
CONTENTS
实施技巧
IMPLEMENTATION SKILLS
实施技巧
实施技巧
实施技巧
意义说明
MEANING EXPLANATION
意义说明
基本定义
BASIC DEFINITION
基本定义
基本 定义
基本定义
销售特点
SALES CHARACTERISTICS
时间：XX年XX月Fra bibliotek顾问式销售技巧
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世 纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性
CONSULTANT SELLING SKILLS
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售(内训版)
业务员训练会失败
分不清楚产品介绍和销售过程
01
混淆个人销售风格和销售过程（乔吉拉德、徐鹤宁下跪）
02
把员工激励当做是业务训练
03
认为销售训练应该给销售观念（忽视练习）
04
依赖销售脚本（给了话术没给方法）
05
认为本公司业务很好（不要求业务员太高技能、施乐公司的转型）
06
太热衷销售培训，每月一个新讲师带来冲突
警惕陷阱
在上个阶段，尽量不要提及问题，但在这个阶段，情况恰恰相反。 顾客的问题是分析阶段的焦点。 如果你主动告诉顾客问题的所在，他们可能会说谎，并强调并非如此。因此就需要进行此阶段的3个步骤。 如果顾客害怕被推销产品，就是没有好好经历分析阶段。
让顾客描绘远景
请不要马上帮客户解决问题。
人不解决小问题，人只解决大问题。 这是销售中最具挑战、最困难、最被误解、也是存在最多灰色地带的阶段。
顾问销售的8大步骤
1 顾客=满足阶段；顾问=研究阶段
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼， 请尽量言简意赅的阐述观点。
01
只要严格执行研究阶段，这个阶段就提供一个难得的机会，让你去认识、研究顾客的世界。 人是向人卖东西的。人们只喜欢他喜欢的人。
先找决策人
添加标题
除了你之外，还有谁对贵公司建设自动营销型网站负责呢？
现在答案揭晓，每一个选项就代表决定循环的某一个阶段。
a. 它很完美。
满足阶段
b. 它并不完美，但已够用。
认知阶段
c. 感到厌烦了。
决定阶段
d. 积极寻找解决方法
衡量标准、明确定义、寻找阶段
e. 蜜月期。
选择和重新评估阶段
你处在决定循环的哪个阶段？
早教顾问式销售原理及关键知识讲稿
执行情况跟踪
对回访计划的执行情况进行监督 和跟踪，确保销售人员能够按时 完成回访任务，并记录回访结果
和客户反馈。
回访结果分析
对回访结果进行深入分析，了解 客户的需求变化和购买意向，以 便及时调整销售策略和提供个性
化的服务。
客户满意度调查及反馈处理机制
满意度调查
定期开展客户满意度调查， 了解客户对早教顾问式销 售服务的满意度和意见反 馈。
未来趋势预测
未来，早教市场将继续保持快速增长态势。一方面，随着二胎政策的放开和人口红利的延续，早教市场的潜 在需求将不断释放；另一方面，随着科技的不断进步和应用，早教服务将更加智能化、个性化和多元化，为 家长和孩子提供更加便捷和高效的教育体验。同时，行业监管也将逐步加强，市场竞争将更加规范有序。
02 顾问式销售理念导入
善于倾听家长诉求，理解家长 对早教的期望和关注点。
能够清晰、准确地传达早教课 程的价值和优势，激发家长购 买意愿。
客户需求挖掘与满足能力提升
通过与家长沟通，深入挖掘潜在 客户需求，如宝宝性格特点、家
庭环境等。
根据客户需求定制个性化的早教 方案，提供有针对性的课程推荐。
在销售过程中关注客户反馈，及 时调整销售策略和方案，确保客
反馈处理机制
建立客户反馈处理流程， 对客户的投诉和建议进行 及时处理和回复，确保客 户的权益得到保障。
改进措施
根据客户满意度调查结果 和反馈意见，制定相应的 改进措施，提高销售服务 质量和客户满意度。
06 实战演练与案例分析环节
模拟场景设置，进行角色扮演练习
设计不同销售场景
包括初次接触、需求了解、方案展示、异议处理等环节，让学员 全面体验销售流程。
大学生销售顾问演讲稿(3篇)
第1篇大家好！今天，我站在这里，非常荣幸能够以“大学生销售顾问”的身份，与大家分享我的心得和体会。
销售，作为一门艺术，也是一种技能，它不仅仅是把商品或服务推销出去那么简单，更是一种沟通、一种理解、一种信任的建立。
而作为新时代的大学生，我们更应该把握住这个机会，锻炼自己的销售能力，为未来的职业生涯打下坚实的基础。
首先，我想谈谈大学生选择成为销售顾问的原因。
一、锻炼沟通能力销售是一项需要与各类人群打交道的工作，它要求我们具备良好的沟通技巧。
作为大学生，我们正处于一个充满挑战和机遇的时代，具备优秀的沟通能力对于我们来说至关重要。
成为销售顾问，可以帮助我们提升这方面的能力，让我们在未来的工作和生活中游刃有余。
二、培养团队合作精神销售工作往往需要团队协作，一个人的力量是有限的。
在销售过程中，我们需要学会与同事、客户、上级等各方沟通，共同解决问题，实现目标。
成为销售顾问，可以让我们在团队合作中不断成长，培养出良好的团队精神。
三、提高抗压能力销售工作具有很大的压力，客户的需求、业绩的考核等都会给我们带来压力。
然而，正是在这种压力下，我们才能不断成长，提高自己的抗压能力。
成为销售顾问，可以让我们在挑战中锻炼自己，培养出坚韧不拔的品质。
四、拓展人脉资源销售过程中，我们会接触到各种各样的人，这些人脉资源对于我们今后的工作和生活都具有很高的价值。
成为销售顾问，可以帮助我们积累丰富的人脉资源，为未来的发展奠定基础。
接下来，我想分享一些关于如何成为一名优秀的大学生销售顾问的建议。
一、树立正确的销售观念首先，我们要明确销售的目的，不是为了追求业绩而销售，而是为了满足客户需求，帮助客户解决问题。
树立正确的销售观念，才能在销售过程中保持良好的心态，为客户提供优质的服务。
二、掌握销售技巧销售技巧是销售顾问必备的能力。
我们可以通过以下途径来提高自己的销售技巧：1. 学习销售理论知识，了解销售的基本流程和策略。
2. 参加销售培训课程，学习实战经验。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
观:价值观 念:信念(对方相信的事实)
顾客买的是什么?
• 感觉
你卖的是什么?
•好处
• 带来的利益和快乐 • 避免(减少)的麻烦和痛苦
•产品本身(成分)
• 顾客永远不会买产品本身
引起顾客的注意是所有 销售的开始
人类行为的动机
•追求快乐 •逃避痛苦 •可行性
(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)
顾问式销售课件
一 销售原理及关键
• 1,销售过程中销的是什么?
•
自己
产品和顾客之间永远有一个桥梁
销售人员
假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍 产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.
所以
• 第一映象:
• 看起来像好产品 • 看起来像行业的专家
• 开场白:
• 简短直接 • 焦点放在对方
2 销售过程中售的是什么?
• 7,换用之前你是否作了全面了解和验究? • 8,换用之后是否对你们公司及你个人产
生很大利益?
• 9,三年前你们作了一个决定,给你们带
三 销售的十大步骤
•(一)准备 • 1,身体(身体是革命的本钱)
•锻炼身体是工作中最重要的事
情之一
2,精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
• 把注意力放在对顾客的好处（帮助）上 • 最近在销售过程中的成功画面 • 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
• 对自己的产品了若指掌 • 对竞争对手的产品如数家针 • 杂学家（像“水”一样） • 对顾客的了解
黄金客户的七种特质
• １，对你的产品或服务有迫切的需求 • ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 • ３，与他的计划有无直接成本效益关系 • ４，有给你大定单的可能 • ５，是影响力的核心 • ６，财务稳健，付款迅速 • ７，距离近
如何看待客户的拒绝
• １，把拒绝变成老师 • ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解 • ３，按成交率反推 • ４，算出每个客户的价值
有需求 有购买能力 有购买决策权
如何开发客户（续）
• ２，谁是准客户 • ３，他们会在哪里出现 • ４，客户什么时候买 • ５，为什么我的客户不买（不了解，
信赖感不够）
• ６，谁在跟我抢客户（竞争对手）
不良客户的七种特质
• １，凡事持否定态度 • ２，很难向他展示产品或服务的机会 • ３，即便成交了也是一桩小生意 • ４，没有后续的销售机会 • ５，没有产品鉴证和推荐的价值 • ６，他的生意做得不太好 • ７，客户距离太远
(五)了解客户需求
现在
家庭
是否满意
事业
决策者
休闲
解决方案
金钱
高端销售
(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)
•经典问话:
• 1,现在用什么产品? • 2,很满意这个产品吗? • 3,用了多久? • 4,以前用什么? • 5,你来公司多久了? • 6,当时换产品或服务你是否在场?
经典问话(续)
（王永庆）
收入=能力+运气
（能力圈）
现代人才
• 技术类 • 行政管理类 • 销售类
长远的态度+一点一滴的积累 =丰功伟绩
学习的重要性
教育是最好的投资；培训是最 好的待遇；知识是最好的礼物。— —张瑞敏
经验是负债，学习是资产；知 识改变命运，学习成就未来。——
李嘉诚
（三）如何开发客户
• １，准客户的必备条件：
（二）态度与能力
•态度比能力
更重要
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好
态度不好、能力好
精品 半成品 废品
危险品
对工作的态度
•职业
事业
• 为别人做
为自己做
• 打工
人生总经理
• 全力应付
全力以赴
• 转移问题
解决问题
• 交差
做好
• 迟到早退
早到迟退
成功人士永远比一
般人多付出一点点
二 沟通说服技巧
•一个人的沟通品质决定他
的人生品质
原则
多赢或至少双赢
目的
•
让对方接受我们的想法、观念、 产品、服务、点子等。
效果
•
让对方感觉良好
沟通三要素
• 文字
• 语调
• 肢体动作
• 文字
7%
• 语调
38%
• 肢体动作 55%
• 游戏(1+1\小蜜蜂)
沟通双方
•自己
•问
• 开放式 • 封闭式
选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后 收入来自于拜访客户的总量
(四)如何建立信赖感
• 1,你看起来就像行业的专家 • 2,要注意基本的商务礼仪 • 3,问话建立信赖感(请教) • 4,聆听建立信赖感 • 5,身边的物件建立信赖感 • 6,使用客户鉴证建立信赖感
如何建立信赖感(续)
• 7,使用名人鉴证 • 8,使用媒体鉴证 • 9,权威鉴证 • 10,一大堆名片鉴证 • 11,熟人鉴证 • 12,环境和气氛建立信赖感
聆听技巧
• 1,是一种礼貌 • 2,建立信赖感 • 3,用心听 • 4,态度诚恳 • 5,记笔记 • 6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍) • 7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话
聆听技巧(续)
• 8,不打断、不插嘴 • 9,不明白追问 • 10,不要发出声音 • 11,点头微笑 • 12,眼睛注视鼻尖或前额 • 13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗) • 14,听话时不要组织语言
• 互动(我是谁)
对方 听
问话的六种作用
•问开始 •问需求 •问快乐
问兴趣 问痛苦 问成交
问问题的技巧和方法
• 1,问简单容易回答的问题 • 2,问回答”是”的问题 • 3,从小的”是”开始 • 4,问二选一的问题 • 5,事先想好答案 • 6,能问的尽量少说
(7+1法则)\老鼠老游戏
在惯性的作用下,错误的也会 去坚持.
销售六大永恒不变的问句
• 1,你是谁? • 2,你要跟我谈什么? • 3,你谈的事情对我有什么好处? • 4,如何证明你说的是事实? • 5,为什么要跟你买? • 6,为什么现在买?
所有的销售都是信心的传 递,情绪的转移.
所有销售中,没有建立信赖感 之前,不要谈任何产品.
不销而销是销售的最 高境界
赞美技巧
• 1,赞美要真诚,发自内心 • 2,抓住对方的闪光点 • 3,具体 • 4,间接 • 5,用第三者 • 6,及时
赞美经典三句
• 你真不简单 • 我很欣赏你 • 我很佩服你
肯定认同技巧
• 1,你说得很有道理 • 2,我理解你的心情 • 3,我了解你的意思 • 4,感谢你的建议 • 5,我认同你的观点 • 6,你这个问题问得很好 • 7,我知道你这样作是为我好