销售人才的甄选及团队打造

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启示录
销售人才招聘三要点
* A-寻找内部标准 (20分) * B-心理测试分析 (30分) * C-有效问话探察 (50分)
典型案例：培训后的实践
请依据数据撰写招聘广告
销售人员胜任要素分析
（国内排名第三的中央空调企业）
事实说话：改变出效益
2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。
第二模块
销售人才的 招聘与选拔
问题:销售人才招不来留不住
问题:销售人才招不来留不住 现状:凭感觉和外在条件选人
个人偏好有问题
人们为什么犯错误
* 什么是真正的经验 * 管理是一种实践
问题:销售人才招不来留不住 现状:凭感觉和外在条件选人 标准:用销售人才的基因选人
销售业绩的出现与销 售者的外在条件关联不大, 而与销售者的内在天赋密切 相关!
高山流水-发现优势
* 最流畅兴奋的回答 * 4 S 店招聘总经理 * 咨询公司的2个应聘者 * 销售者的内控制能力
请你尊重求职者
* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象
总结
没有天赋的销售人员 是不可能产生优秀业绩的, 与其去徒劳地改造一个人, 不如重新去选对一个人！
第三模块
销售目标的 设定与管理
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启示录
发现真正的标准
* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌
销售人员招聘的4个基本原则
1-喜欢
销售人员招聘的4个基本原则
2-自信
销售人员招聘的4个基本原则
3-悟性
销售人员招聘的4个基本原则
4-德行
同学一别20年之感受
如果你在招聘销售人 才方面不愿意花工夫,那么 你在销售管理中将花10倍的 功夫!
销售指令明晰到位 沟通从心开始
给你的下属分配 销售资源的依据
是什么？
使用市场工具包
* 知道市场有多大 * 知道潜力有多大 * 知道如何调兵谴将
附录：销售目标管理工具包
湖南省市场销售 经理应知作业手册
检核自己的目标分解是否清晰合理
关注区域
关注经济
资源聚焦
总结
对市场的了解和感觉 越深刻，你的目标分解和 执行的有效性就越显著！
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启示录
销售组织管理四要素
* 值得信赖 * 担当责任 * 驾驭意志 * 因果规律
解决问题我们要从哪里开始?
管理项目
重要性排队 我现在需要解决的问题和要达
1---8
到的标准点
目标设定
选对人才
业务培训
流程管理
薪酬设定
绩效评估
团队激励
自我管理
你可以不信任他人, 但你会损失很多的机会, 你可以去信任所有的人, 但你会遭遇风险, 我们宁愿去获取机会!
关注销售组织现状和病因, 仅仅只能防止出错, 只有找到业绩成功的标准, 才可以复制成功!
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启示录
解决问题之一:
银行的困惑
标准的现实性
达芙妮现象
追求销售组织理想中的
平等与”共同发展”,必将以牺 牲企业的利益为代价!
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启示录
解决问题之二:
银行的困惑 员工的午休
标准的偏见性
解决问题之三:
银行的困惑
中国民营企业的核心
竞争点在于:企业拥有中层 干部的数量,质量以及他们 对企业发展的认同度!
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启示录
20个题目的销售组织 管理思维模式测试
销售业绩
可 别销让 它销 成 销为 空销中 楼销 阁 销！ 销
信售售售售售售售
赖团目绩薪人பைடு நூலகம்培
的队标效酬才动训
经激设管设招管辅
理励定理计聘理导
C8-1
C8-2
标准的阶段性
七年的转变
昨天的太阳永远 晒不干今天的衣服!
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启示录
我们不能解决问题, 因为我们根本不知道什 么是问题!
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启示录
第一模块
销售经理的定 位与自我管理
问题:销售组织投入大回报小 现状:销售管理层责任心匮乏 标准:强化管理者的自我管理
我们确信:销售明星的 出现不是个体的形式,而是 集体的形式,销售管理者的 风格决定了团队的风格!
明确的行动与盲动
* 拖延型员工 * 冷漠型员工 * 狂躁型员工 * 目的型员工
认识你组织内销售人员的状态
高
注 意 力 的 集 中 度低
低
A
“冷漠型”
B
“目的型”
C
“拖延型”
D
“狂躁型”
激情与活力
高
我们对销售目标信 心不足,是因为不能有 效整合现有销售资源!
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启示录
2个关键问题
销售资源的投 入有回报率有 具体的考核吗？
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启示录
如果你不能用正面 的语言去影响你的销售 人员,那么负面的情绪一 定会象瘟疫一样蔓延!
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启示录
管理者最大的悲哀就是: ___到临终的时候才知道这个世 界上确实有因果报应定律存在!
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启示录
销售经理在管理中的最 大痛苦不是被他人欺骗,而 是被人不信任!
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启示录
C8 TM 销售管理
帮助你 首先管理好自己!
销售资质的冰山模型
表 象 信
知学历识 人脉 年龄
通过面谈 可以较直 接的获取
息
销售经历 专业
隐
性
性格
人格倾向
需要借助 测评工具
信
采集获取
息
工作风格 内驱力
星星闪烁-问话技术
* S-问困难 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果
STAR 问话技术
S 困境-我当时的所面临的困难 T 想法-我是如何想这个问题的 A 行动-我采取了什么样的行动 R 结果-我达到了什么样的结果
销售人才的甄选及团队打造
不做没有意义的事情:
课程的定位与意义
C8 T课M 程在企业管理中的定位
头大
腰疼
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
销售管理层 — C8 TM
自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导
脚轻
销售执行层 — S9
礼仪，客户开发，维护，谈判，回款
C8-3
C8-4
C8-5
C8-6
C8-7
C8-8
撑起业绩的8个支柱
销售业绩的提升必须是系 统性的整体改进和提升,单方面 的改善往往是徒劳的……你需
要 8 根强有力的钢架来支撑!
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启示录
什么是 问 题?
什么是销售管理的问题?
问题=标准–现状
A 经理 防犯错误型 B 经理 模仿优秀型 C 经理 复制标准型
问题:公司业绩提升没有突破口 现状:销售模式老化组织疲惫 标准:优化销售资源和销售流程
销售业绩提升的3大核心要素:
1 横向扩张 2 纵向挖潜 3 流程再造
你的干部在那里?
2个关键问题
你自己认同 上级下达给 自己部门的 销售目标吗？
销售人员每个 人的目标是
清晰合理的吗？
再造销售流程
* 信念第一 * 方法第二 * 工具第三