OPPO手机导购流程
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5
业务推广部
5
金牌促销员销售流程——初步接触
介绍商品法 了解商品的特优利，并能把这些特点与顾客的实际 需求挂上钩。 打招呼法 记住老顾客的称呼和他上次购买的产品，可以给他 以意外惊喜善于 服务法 单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，心 中有谱的顾客。
6
业务推广部
6
金牌促销员销售流程——商品提示（1）
12
业务推广部
12
金牌促销员销售流程——揣摩需求
观察法： 通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要 切忌以貌取人。 推荐商品法： 通过向顾客推荐一至两种商 品，观看顾客的反 应，便可以了解顾客的愿望了。
13
业务推广部
13
金牌促销员销售流程——揣摩需求
询问法： 揣摩顾客需要应该讲究艺术和技巧，必须有助 于达到以下目的： 能从顾客那里得到有用的信息 能密切与顾客感情上的联系 能准确地把握顾客的购买动机
10
业务推广部
10
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（4） 让顾客了解商品的价值 导购员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的 高价值 通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和 POP
11
业务推广部
11
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（5） 按第一主推、第二主推的顺序拿取 主推型号的销量大、潜在购买者多，按此顺 序可以较快刺激顾客的欲望。
尽快确定顾客最喜欢的东西 摸的次数最多的商品 注视时间最长的商品 放在最靠身边的商品 成为顾客比较中心的商品 再次 强调他感兴趣的销售要点 注意：“成交”阶段，避免催促和强迫，或喜形 于色，应平缓语调、自然态度。
26
业务推广部
26
金牌促销员销售流程——包装、送客
包装完，将商品双手递给顾客，进入到最后 一个阶段
18
18
业务推广部
金牌促销员销售流程——商品说明
注意点： 针对顾客的需要来做商品说明 善于应付两种（或多种）需求并存的顾客 交替运用“商品提示”和“揣摩需要”，使商 品说明有的放矢。
19
业务推广部
19
金牌促销员销售流程——劝说
详细的商品说明后，顾客会基本了解商品的 特点、性能、使用、价格等，此时应把握机会， 及时“劝说”顾客购买。
8
业务推广部
8
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（2） 让顾客触摸商品 据心理学分析：实际参加的活动能记住90% 看到的东西能记住50% 听到的只能记住10% 鼓励顾客触摸，以感受质感和手感
9
业务推广部
9
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（3） 多拿商品（同类）给顾客看 针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”，导 购不应只拿顾 客所注视（或指明）的那一样 多拿几样供其选择，以满足顾客的欲望。 不可拿太多，一次不能超过5种（电话3种较 恰当）
4
业务推广部
4
金牌促销员销售流程——等待时机
（4）时时以顾客为重： 不论导购员在待机时间做什么准备工作，都只 是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略 自己最重要的职责——接待顾客 （5）引起顾客的注视： “等待时机”这个服务步骤，是相对于“注视 ”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个 过程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注 意你的商品。
生产线式的销售模式
——手机产品导购流程
1
业务推广部
1
顾客购买心理过程
2
业务推广部
2
金牌促销员销售流程
3
业务推广部
3
金牌促销员销售流程——等待时机
（1）正确的姿态等待顾客： 不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺 眼 （2）坚守固定的位置： 以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与 顾客做初步的接触为宜。 （3）暂时没有顾客时： 可以检查商品，整理货架、柜台。可以抓紧时 间学习
业务推广部
22
金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客
掌握成交的八个时机： 突然不再发问时 话题集中在某一个商品上时 不讲话而若有所思时 不断点头时 开始注意价钱时 开始询问购买数量时（或使用寿命）时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时
23
业务推广部
23
金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客
促使顾客尽早成交的方法： 请求购买法 选择商品法 推定成交法 化短为长法 扬长避短法 价格优惠（赠品、赠券）法 最后机会法
27
业务推广部
27
金牌促销员销售流程——包装、送客
送客 以感激的心情向顾客道谢，并邀请他下次再来 留心顾客是否忘记了他随身携带的物品 避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西，仿佛赶 人走似的。
28
业务推广部
28
商品提示Baidu Nhomakorabea是想办法让顾客了解商品，产生兴趣 不是仅仅把商品或说明书拿给顾客看看就行 要求在顾客看到商品之后，提高顾客的“联想” 力，刺激其“购买欲望”的产生。
7
业务推广部
7
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（1）： 让顾客了解商品使用时的情形 通过陈列或展示 演示给顾客看（听），并加以解说 让顾客实际操作
16
业务推广部
16
金牌促销员销售流程——商品说明
顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立即决定 购买 还必须进行“比较检讨”，直到充分信赖后，方 可采取购买行动。 在两个心理阶段之间，导购员要做好商品说明工 作，以利于顾客“比较检讨”。
17
业务推广部
17
金牌促销员销售流程——商品说明
商品说明与商品知识不同，商品知识是有关你销 售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，是商 品说明的前提条件。 商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而异， 即使同一种商品，顾客不同，商品说明的内容和 侧重点也有所不同。
14
业务推广部
14
金牌促销员销售流程——揣摩需求
倾听法： 做好“听”和“答”的准备 给顾客说话的机会 注意力集中 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完 对顾客的话要有反应 注意平时加强锻炼
15
业务推广部
15
金牌促销员销售流程——揣摩需求
注意： “揣摩顾客需要”特别要注意与“商品提示” 结合起来，两个服务步骤交替进行，共同推动销 售工作
24
业务推广部
24
金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客
促使顾客及早成交的技巧： 不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力 集中在最能满足需要的品种上。 缩小商品选择的范围 接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种 以内。 拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出 时也一样）。
25
业务推广部
25
金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客
20
业务推广部
20
金牌促销员销售流程——劝说
劝说五原则： 实事求是地劝告说 投其所好地劝告说 劝告说要配合一些自然恰当的动作 让商品自己证实自己的价值 帮助顾客比较商品：
21
业务推广部
21
金牌促销员销售流程——劝说
不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加 以研究、 分析、从而突出独特优点。
22
业务推广部
5
金牌促销员销售流程——初步接触
介绍商品法 了解商品的特优利，并能把这些特点与顾客的实际 需求挂上钩。 打招呼法 记住老顾客的称呼和他上次购买的产品，可以给他 以意外惊喜善于 服务法 单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，心 中有谱的顾客。
6
业务推广部
6
金牌促销员销售流程——商品提示（1）
12
业务推广部
12
金牌促销员销售流程——揣摩需求
观察法： 通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要 切忌以貌取人。 推荐商品法： 通过向顾客推荐一至两种商 品，观看顾客的反 应，便可以了解顾客的愿望了。
13
业务推广部
13
金牌促销员销售流程——揣摩需求
询问法： 揣摩顾客需要应该讲究艺术和技巧，必须有助 于达到以下目的： 能从顾客那里得到有用的信息 能密切与顾客感情上的联系 能准确地把握顾客的购买动机
10
业务推广部
10
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（4） 让顾客了解商品的价值 导购员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的 高价值 通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和 POP
11
业务推广部
11
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（5） 按第一主推、第二主推的顺序拿取 主推型号的销量大、潜在购买者多，按此顺 序可以较快刺激顾客的欲望。
尽快确定顾客最喜欢的东西 摸的次数最多的商品 注视时间最长的商品 放在最靠身边的商品 成为顾客比较中心的商品 再次 强调他感兴趣的销售要点 注意：“成交”阶段，避免催促和强迫，或喜形 于色，应平缓语调、自然态度。
26
业务推广部
26
金牌促销员销售流程——包装、送客
包装完，将商品双手递给顾客，进入到最后 一个阶段
18
18
业务推广部
金牌促销员销售流程——商品说明
注意点： 针对顾客的需要来做商品说明 善于应付两种（或多种）需求并存的顾客 交替运用“商品提示”和“揣摩需要”，使商 品说明有的放矢。
19
业务推广部
19
金牌促销员销售流程——劝说
详细的商品说明后，顾客会基本了解商品的 特点、性能、使用、价格等，此时应把握机会， 及时“劝说”顾客购买。
8
业务推广部
8
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（2） 让顾客触摸商品 据心理学分析：实际参加的活动能记住90% 看到的东西能记住50% 听到的只能记住10% 鼓励顾客触摸，以感受质感和手感
9
业务推广部
9
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（3） 多拿商品（同类）给顾客看 针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”，导 购不应只拿顾 客所注视（或指明）的那一样 多拿几样供其选择，以满足顾客的欲望。 不可拿太多，一次不能超过5种（电话3种较 恰当）
4
业务推广部
4
金牌促销员销售流程——等待时机
（4）时时以顾客为重： 不论导购员在待机时间做什么准备工作，都只 是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略 自己最重要的职责——接待顾客 （5）引起顾客的注视： “等待时机”这个服务步骤，是相对于“注视 ”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个 过程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注 意你的商品。
生产线式的销售模式
——手机产品导购流程
1
业务推广部
1
顾客购买心理过程
2
业务推广部
2
金牌促销员销售流程
3
业务推广部
3
金牌促销员销售流程——等待时机
（1）正确的姿态等待顾客： 不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺 眼 （2）坚守固定的位置： 以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与 顾客做初步的接触为宜。 （3）暂时没有顾客时： 可以检查商品，整理货架、柜台。可以抓紧时 间学习
业务推广部
22
金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客
掌握成交的八个时机： 突然不再发问时 话题集中在某一个商品上时 不讲话而若有所思时 不断点头时 开始注意价钱时 开始询问购买数量时（或使用寿命）时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时
23
业务推广部
23
金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客
促使顾客尽早成交的方法： 请求购买法 选择商品法 推定成交法 化短为长法 扬长避短法 价格优惠（赠品、赠券）法 最后机会法
27
业务推广部
27
金牌促销员销售流程——包装、送客
送客 以感激的心情向顾客道谢，并邀请他下次再来 留心顾客是否忘记了他随身携带的物品 避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西，仿佛赶 人走似的。
28
业务推广部
28
商品提示Baidu Nhomakorabea是想办法让顾客了解商品，产生兴趣 不是仅仅把商品或说明书拿给顾客看看就行 要求在顾客看到商品之后，提高顾客的“联想” 力，刺激其“购买欲望”的产生。
7
业务推广部
7
金牌促销员销售流程——商品提示
商品提示的五个原则（1）： 让顾客了解商品使用时的情形 通过陈列或展示 演示给顾客看（听），并加以解说 让顾客实际操作
16
业务推广部
16
金牌促销员销售流程——商品说明
顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立即决定 购买 还必须进行“比较检讨”，直到充分信赖后，方 可采取购买行动。 在两个心理阶段之间，导购员要做好商品说明工 作，以利于顾客“比较检讨”。
17
业务推广部
17
金牌促销员销售流程——商品说明
商品说明与商品知识不同，商品知识是有关你销 售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，是商 品说明的前提条件。 商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而异， 即使同一种商品，顾客不同，商品说明的内容和 侧重点也有所不同。
14
业务推广部
14
金牌促销员销售流程——揣摩需求
倾听法： 做好“听”和“答”的准备 给顾客说话的机会 注意力集中 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完 对顾客的话要有反应 注意平时加强锻炼
15
业务推广部
15
金牌促销员销售流程——揣摩需求
注意： “揣摩顾客需要”特别要注意与“商品提示” 结合起来，两个服务步骤交替进行，共同推动销 售工作
24
业务推广部
24
金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客
促使顾客及早成交的技巧： 不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力 集中在最能满足需要的品种上。 缩小商品选择的范围 接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种 以内。 拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出 时也一样）。
25
业务推广部
25
金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客
20
业务推广部
20
金牌促销员销售流程——劝说
劝说五原则： 实事求是地劝告说 投其所好地劝告说 劝告说要配合一些自然恰当的动作 让商品自己证实自己的价值 帮助顾客比较商品：
21
业务推广部
21
金牌促销员销售流程——劝说
不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加 以研究、 分析、从而突出独特优点。
22