分销渠道存在的问题
分销渠道的风险管理和防控
分销渠道发展趋势
多元化渠道发展
随着互联网技术的不断发展，电 子商务、社交电商等新型分销渠 道不断涌现，使得分销渠道越来
越多元化。
渠道整合与协同
企业为了提高市场竞争力，不断进 行渠道整合和协同，实现线上线下 互动营销，提高销售效率。
数字化与智能化
数字化和智能化技术的应用使得分 销渠道更加便捷、高效，如大数据 分析、人工智能推荐等技术正在广 泛应用于分销渠道中。
03
CATALOGUE
分销渠道风险评估与量化
风险评估方法论述
定性评估法
通过对分销渠道中各类风险因素进行识别、分析和评价，确定风 险等级和风险影响程度。
定量评估法
运用数学模型和统计方法对分销渠道中的风险进行量化和预测，包 括概率分析、敏感性分析等。
综合评估法
将定性评估与定量评估相结合，全面考虑多种风险因素及其相互关 系，得出更为准确和全面的风险评估结果。
分销商管理不严格
平台对分销商资质审核不严，导致不法分子混入；对分销商行为缺乏有效监控，难以及时 发现和制止违规行为。
信息系统存在漏洞
平台信息系统存在安全漏洞，易被黑客攻击；分销商利用系统漏洞进行欺诈行为，平台难 以防范。
法律意识淡薄
部分分销商缺乏法律意识，为追求利益不择手段，损害消费者权益和市场秩序。
从案例中汲取经验教训，持续改进自身工作
加强分销商管理
严格审核分销商资质，建立分销商黑名单制度，对违规行为进行严厉打击；定期对分销商进行培训，提高其合规经营 意识。
完善信息系统
定期对平台信息系统进行安全检测，及时修复漏洞；建立分销商行为监控机制，对异常交易进行实时预警和处理。
强化法律意识
加强员工法律知识培训，提高其法律意识；在合同中明确分销商的法律责任，对违法行为进行追究。
运动休闲服装企业分销渠道存在的问题及对策研究——以李宁为例
攀枝花学院Panzhihua University攀枝花学院本科毕业论文运动休闲服装企业分销渠道存在的问题及对策研究——以李宁为例学生姓名：冯兴学生学号： 201010304010院（系）：经济与管理学院年级专业： 2010级市场营销指导教师：肖亮教授助理指导教师：二〇一四年四月摘要在北京奥运会结束之后，我国的经济和社会进入了一个新的时代。
而运动休闲服装也冲出了运动赛场的局限，成为了人们生活中的潮流，同时也带动着运动休闲服装企业在中国的快速发展。
但运动休闲服装的快速发展并没有适应现代化社会发展的步伐，在企业分销渠道上还是以传统分销居多，这就导致了运动休闲服装企业在社会中难以生存。
李宁服装企业通过20多年的发展，打破了国外服装企业在中国独占鳌头的局面，但其在分销渠道存在的问题，导致其出现了不断衰退的局面。
因此，以李宁为主的国内休闲服装企业很有必要在分销策略生有所创新，以打破现在不断衰退的局势。
本文在现有研究成果的基础上，通过对国内外研究现状和代表性企业李宁公司分销渠道管理的分析，剖析运动休闲服装企业分销渠道存在的主要问题，进而优化分销渠道并提供对策建议。
关键词李宁，分销渠道，分销策略ABSTRACTAfter Beijing Olympic Games, Chinese economy and society entered a newperiod. All-people movement gradually began to sprout in people's heart, and became absolutely necessary in high quality life of modern society people. Sports leisure clothing also rushed out of the limitations of sports field and had become a trend in people's lives. It also drived the rapid development of sports leisure clothing enterprises in China. But the rapid development of the sports leisure clothing did not adapt to the pace of the modern social development because the enterprise’s channel of distribution was mostly in traditional distribution which made the sports leisure clothing enterprises hard to survive. Through more than 20 years of development, Li Ning clothing broke the foreign garment enterprises dominated situation in China, but its problems in the distribution channel, led to the gradual recession appeared. Therefor,give priority to with Li Ning's domestic leisure clothing enterprises is necessary in distribution strategy innovation, to break the declining situation now.In this paper, on the basis of existing research results, through to the domestic and foreign research present situation and typical analysis of li ning company distribution channel management in enterprises, analyzes sports leisure clothing enterprises main problems of distribution channels, and optimize the distribution channels and provide countermeasures and Suggestions.KEYWORDS lining, channel of distribution, distribution strategy目录摘要 (I)ABSTRACT (II)绪论 (1)（一）研究背景 (1)（二）研究目的及意义 (1)1、主要研究内容 (1)2、主要研究方法 (1)一、运动服饰的市场状况与发展趋势 (3)（一）国外运动服装市场现状 (3)（二）国内运动服装市场现状 (3)1、国内运动休闲服装产业快速发展 (3)2、国内运动服装市场竞争激烈 (4)3、国内运动休闲服装企业竞争能力较弱 (4)4、我国运动休闲服装行业的特点 (4)5、国内运动服装企业分销渠道管理不成熟 (4)6、运动休闲服装未来发展趋势 (5)二、李宁公司的发展概况及营销环境分析 (6)（一）李宁公司的发展概况 (6)（二）李宁公司的营销环境分析 (6)1.PEST分析法 (6)三、李宁公司的分销渠道策略分析 (9)（一）李宁公司分销渠道结构及分销现状 (9)1、李宁公司的分销渠道现状 (9)2、李宁公司分销渠道结构 ............................................. 错误！未定义书签。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策摘要随着市场经济的发展和消费者的成熟，企业分销渠道管理变得越来越重要。
本文通过对分销渠道管理中存在的问题进行研究，分析了渠道管理中存在的问题，如渠道冲突、渠道信任、渠道收益分配等问题。
同时，本文还提出了解决这些问题的对策，如完善渠道管理制度、加强渠道合作、建立长期稳定合作关系等。
本文对企业分销渠道管理的实践具有一定的参考价值。
关键词：分销渠道管理；渠道冲突；渠道信任；渠道收益分配；对策一、引言随着全球化、信息化和互联网技术的发展，企业面临的竞争形势越来越激烈。
分销渠道作为企业与市场之间的桥梁，承担着将产品或服务从企业传递到最终消费者的重要任务。
如何有效地管理分销渠道，建立和谐稳定的渠道合作关系，提高渠道收益，已经成为了企业经营管理的关键问题之一。
本文将分析分销渠道管理中存在的问题，并提出解决这些问题的对策，从而为企业分销渠道的实践提供有益的参考。
二、分销渠道管理中存在的问题（一）渠道冲突渠道冲突是企业分销渠道管理中较为常见的问题。
渠道冲突产生的原因很多，如渠道成员之间的争夺市场份额、价格竞争等。
渠道冲突的结果会导致成员间互相攻击，影响企业渠道合作的稳定性和顺畅度。
企业在面对渠道冲突时，需要及时处理和解决，否则渠道冲突会影响企业的渠道形象和销售业绩。
（二）渠道信任渠道信任是企业分销渠道管理的关键因素之一。
渠道成员之间的信任程度影响着渠道合作的稳定性和顺畅度。
如果渠道成员之间缺乏足够的信任，会出现投机行为、突发事件等问题，影响渠道合作的顺畅度。
（三）渠道收益分配渠道收益分配是企业分销渠道管理中的另一个关键问题。
渠道成员之间的利益分配涉及到企业的经济利益和渠道成员的利益。
在实践中，渠道成员之间往往会因为收益分配问题而产生纠纷甚至分裂。
企业需要制定合理的渠道收益分配方案，平衡企业与渠道成员之间的利益关系。
三、分销渠道管理中的对策（一）完善渠道管理制度完善渠道管理制度是解决分销渠道管理中存在问题的有效途径之一。
经销分销渠道建设情况汇报
经销分销渠道建设情况汇报近年来，我公司在经销分销渠道建设方面取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足。
现就我公司经销分销渠道建设情况进行汇报如下：一、渠道建设成绩。
1.渠道网络拓展，我公司在过去一年中，成功拓展了若干新的经销分销渠道，包括线下零售店、电商平台、代理商等，有效提升了产品的覆盖范围和销售渠道多样性。
2.渠道管理优化，通过对现有渠道的管理和优化，我公司成功提升了渠道的运营效率和管理水平，有效降低了渠道管理成本，提升了渠道利润。
3.渠道合作加强，我公司积极与各类渠道合作伙伴进行合作，建立了稳定的合作关系，形成了良好的合作生态，为公司产品的推广和销售提供了有力支持。
二、渠道建设问题和不足。
1.渠道管理标准化不足，由于渠道管理标准化程度不高，导致了一些渠道合作伙伴的管理和运营水平参差不齐，影响了产品的销售和服务质量。
2.渠道合作机制不够完善，目前我公司的渠道合作机制还不够完善，缺乏一套科学有效的合作机制和激励机制，导致了一些合作伙伴的积极性不高，影响了合作效果。
3.渠道发展规划不够清晰，在未来的渠道发展规划方面，我公司还存在一定的不足，缺乏明确的发展方向和规划，需要进一步完善和明确。
三、下一步工作计划。
1.加强渠道管理标准化，我公司将进一步加强对渠道合作伙伴的管理和培训，提升其管理水平和服务质量，确保渠道的稳定和良性发展。
2.完善渠道合作机制，我公司将深入研究和完善渠道合作机制，建立科学有效的合作机制和激励机制，激发合作伙伴的积极性和创造力。
3.明确渠道发展规划，我公司将加强对渠道发展规划的研究和制定，明确未来的发展方向和目标，确保渠道建设工作的有序推进和有效实施。
四、结语。
我公司将继续加大对经销分销渠道建设工作的投入和支持，努力提升渠道建设水平和效果，为公司产品的推广和销售提供更加有力的支持，实现公司经销分销渠道建设工作的新突破和新发展。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策内容摘要：随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来。
一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。
“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。
作为企业重要资源之一的分销渠道，目前已进入多元化发展阶段。
在我国，分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质有待提高，过度依赖中间商，渠道冲突严重，渠道窜货等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
关键词：渠道问题冲突窜货管理1.分销渠道.分销渠道的概念分销渠道的定义：目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。
如美国营销专家菲利普？科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”；美国市场营销协会（AMA）定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）才得以上市行销” ；Louis . W. Stern 的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。
很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。
也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。
企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。
.分销渠道的选择影响企业分销渠道选择的因素十分复杂，包括时常因素、竞争因素、中间商因素、企业因素和环境因素。
渠道管理中存在的问题及解决路径
渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范。
比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。
当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。
现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。
海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。
在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。
同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码;实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业营销活动的重要组成部分，为企业提供销售支持、产品宣传、销售渠道维护与管理服务的渠道。
尤其在电商时代，分销渠道管理具有更为重要的地位。
然而，现实中分销渠道管理中存在着一些问题，如渠道质量不稳定、渠道之间存在冲突、渠道成本高等。
本文将分析分销渠道管理中存在的问题及其对策，并以实例说明应对措施的实施效果。
一、分销渠道管理中存在的问题1. 渠道质量不稳定渠道质量不稳定是企业在分销渠道管理中经常面临的问题。
渠道商的经营能力、服务意识、市场开拓能力等方面均不同，所以在选择渠道商时，不能完全依赖其口碑或历史销量。
因此，企业需要对渠道商进行评估，选择稳定的渠道商加入分销渠道。
但企业在评估渠道商的过程中，需要付出大量的时间和经费，且效果并不一定可靠。
2. 渠道之间存在冲突分销渠道管理中另一个常见问题是渠道之间的冲突。
由于渠道商之间的利益竞争和合作形式的差异性，存在同渠道商对同一客户推销的情况，导致对客户的影响存在多重性。
同时，渠道商之间的协作管理也需要企业提供完善的监管机制，以防止出现因渠道之间竞争问题引起的非正常因素, 如误导客户等。
3. 渠道成本高渠道成本高是分销渠道管理中的另一大问题。
企业为维护渠道商的稳定性以及早期推广等方面所付出的费用颇高，其中包括为渠道商提供的销售支持、培训、物流、广告和推广等费用。
这些成本的高昂，一方面减少了企业的利润，同时也影响了企业扩大渠道的能力。
二、对策1. 评估和选择渠道商为了解决渠道质量不稳定的问题，企业需要对潜在的渠道商进行评估，以确保选择的渠道商具有高质量的服务意识、市场开拓能力等方面的特征。
评估内容包括渠道商的经营能力、信誉度、财务状况等。
在完成评估后，企业应分级别选择最符合需求的渠道商，并建立长期稳定的合作关系，以提高销售效率和渠道稳定性。
2. 立体管理渠道为了解决渠道之间的冲突，企业需要通过建立立体化的管理机制，协调渠道商之间的关系，减少不必要的竞争和协调管理成本。
分销渠道中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。
在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。
这些中间机构便组成了分销渠道。
生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。
就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。
关键词：分销管理冲突策略整合DISTRIBUTIOXCHAXNELMANAGENENT PROBLEMS ANDCOUNTERMEASURESEnglish abstractIn our society, mostproducers are notselling the goods to the end user directly. There are some Intermediate institutions which has different functionor names・These intermediaries will be composed of the distribution channe1.Producers use more brokers can integrate merchandise into the target market, intermediate agencies by virtue of their relationships, experienceand activityscale, manufacturing enterprises will be better, but due to various independent business entities of interest can not be the same, producers and middlemen between there is always some conflict, this will produce a channel conflict・With respect to these problems put forward specific countermeasures, so as to improve the economic efficiency of enterprises and the core competitiveness, promote the market fast, stable, harmonious developmentKeyword: distribution management conflict strategyintegration目录中文摘要0English abstract1目录21分销渠道绪论41.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别41.2分销渠道的功能41.3分销渠道的选择51.4影响分销渠道选择的因素62分销渠道的管理和价值评估62.1渠道对象的权利和义务82.2激励渠道成员92.3评估渠道成员103分销渠道冲突与管理策略103.1渠道冲突的类型103.2渠道冲突的原因123.3渠道冲突管理策略143.4渠道冲突解决办法153. 5有效避免渠道冲突174分销渠道整合19致谢22参考文献：231分销渠道绪论1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别分销渠道(distribution channel)是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
快速消费品分销渠道中存在的问题及解决对策
性的要求很高 ， 分 销 渠 道 形 式 复 杂 多样 ， 在 分 销 渠 道 中 存在 经销 商 拖 欠 货款 、选 择 经 销 商 存 在 风 险 、 价 格体 系 设 计 问题 和 渠道 冲突 等 问 题， 本 文 对 此进 行 了 简 要 分析 ， 提 出 了 有 针 对 性 的解 决 对 策 ， 并 指 出
３ 存在 问题 的解 决对 策 比较 短 ， 拥 有庞 大 而 广 泛 的消 费 群体 ， 对于 购 买便 利 性 的 ３ ． １ 回款 问题 的解 决对 策 要 求 很高 ， 分销 渠 道 形 式 多样 而 且 复杂 ， 传 统 的零 售 业 态 针 对经 销商 的拖 欠 货款 问题 ，不能 盲 目更换 经 销商 。 （ 如 百 货 商场 、 批 发市 场 ） 、 餐饮 酒 店 和 新 兴 的 零售 业 态 （ 连 最 为 现 实 的 做 法 是 ： 锁商店 、 超 级市 场 、 大型 卖场） 等多种 渠道 并存 。 第一 ， 派员 进驻 经销 商公 司 ， 共 同参 与经 营 ， 弄清 经销 ２ 快 速 消费 品分销 渠道 中存在 的 问题 商欠 款 的真 正原 因， 对症 下 药才 好。如 果 是通 路堵 塞 就疏 ２ ． １ 经 销商 拖欠 货款 如 果 是包 装 问题 就改 良包 装 ， 分销 商 不力 的 ， 更换 很 多快速 消 费品制 造 企业 存在 这样 的问题 ， 在 经 营之 通 通路 ， 相 应 区 域 的 分销 商 ， 一 步 步 把复 杂 的 问题 分 解 变 细 ， 直 到 初， 与 多个 经 销 商建 立 合作 关 系 ， 但 是 随 着 经销 生 意 越做 最 终解 决。 越大， 大量 货款滞 压在 经销 商那 里 收不 回来。
价 格体 系 设计 的不合理 会 产 生一 系列 的 问题 ， 比如 价 格 战、 窜货 等。
企业分销渠道存在的问题及对策
企业分销渠道存在的问题及对策一、企业分销的现状及存在的问题1.分销渠道信息的滞后性。
分销渠道对于信息的敏感程度是至关重要的，信息的可靠性是创造财富的武器。
信息不准确或是缺乏信息，即使有了一切先决条件，企业也不可能有生命力。
现代社会人们获得分销信息的渠道越来越多，并对信息重要程度的认识越来越深化，得到一条有用的及时准确的信息，有可能某个企业就会在逆境中崛起。
然而，传统的分销渠道通过客户层层反馈的信息，制定既定政策，分销渠道传递的信息往往在时间上有一定的滞后性，流通过程的一体化将会受到严重的阻碍，这种信息上的滞后性，往往不能在生产企业和最终消费者之间起到沟通的作用，无法根据客户的喜好调整生产，使企业获得的信息出现失真，因此产品的个性化特点也就无法实现。
2.过分依赖中间商。
在生产生活中，企业依赖中间商的现象十分普遍，在分销渠道中企业与客户之间的节点越多，说明分销商的作用越大，中间商由于掌握了大量的企业信息和客户需求信息，以及巨大的市场资源，使得中间商在上下游的企业与用户之间赚取了高额利润，加之中间商利用市场需求的扩大趋势迅速扩大规模。
各个节点需求产品的不断扩张，导致企业自身对市场情况不能准确的掌握，盲目的进行生产活动，使企业过分依赖中间商以致形成结构松散、单向推动、间接供给的产业供给形态。
3.企业管理者素质较低。
企业经营者素质的高低是决定企业发展前途的关键，随着改革发展的深入，管理不善，经营机制不健全等问题不断显现。
经营机制不健全，是制约企业发展的瓶颈，企业没有一个良好的规划，管理不到位，对经营决策缺乏有效的约束。
而且，企业管理者的自我满足也是企业无法持续发展的关键，管理者还没有树立良好的经济、科学、有效的现代化管理理念。
管理者基于现有的分销渠道固步自封，而不去挖掘更好的销售渠道寻求创新，面对强大的对手，企业终将无法生存下去。
企业寻求良性发展必将改变这种管理理念，以更大的优势，更宽的渠道树立自己的品牌，赢得消费者的口碑。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策随着互联网的快速发展，分销渠道逐渐成为企业扩展市场的重要手段。
分销渠道的建立和管理对于企业来说具有重要意义，但实践证明，目前企业在分销渠道管理中普遍存在着一些问题。
一、存在的问题1.渠道管理混乱。
目前很多企业存在着多种渠道管理模式混杂的情况，未能形成统一的渠道管理规范，导致渠道管理混乱不堪。
2.渠道商素质参差不齐。
目前市场上的渠道商素质层次不齐，存在一部分渠道商规范经营，但更多的仍处于低水平和无序状态，这会直接影响到企业和产品的形象。
3.固化的渠道布局。
一些企业在渠道布局中存在固化倾向，未能及时调整和优化渠道布局，导致渠道效益下降，进而导致销售收入下降。
4.渠道合作关系缺乏互信。
目前很多企业在与渠道商合作中缺乏互信，难以形成长期稳定的战略伙伴关系，影响渠道效益的提升。
二、对策1.建立规范化的渠道管理体系。
企业需要建立规范化的渠道管理体系，建立渠道管理的标准和流程，以保证渠道管理的一致性，有效提高管理效率。
2.培养渠道商的素质和管理能力。
企业需要通过培训、奖惩等方式，加强渠道商的管理能力和对产品的理解，同时对优秀的渠道商给予充分支持和激励。
3.优化渠道布局，开拓新市场。
企业需要根据市场变化情况，及时调整和优化渠道布局，开拓新市场，不断扩大销售渠道，提高市场占有率。
4.建立长期稳定的战略伙伴关系。
企业需要在与渠道商的合作中，加强沟通和交流，增加互信，建立长期稳定的战略伙伴关系，共同提升渠道效益。
5.积极引入新技术和新模式。
企业可以通过引入新技术、新模式等手段，提高渠道管理效率和渠道商的管理水平，不断提升企业竞争力，创造更大的商业价值。
三、结论好的分销渠道管理对于企业的发展至关重要。
企业需要在渠道管理中建立规范、调整优化、加强交流、建立战略伙伴关系等方面下工夫，提高渠道效益，实现持续、健康、可持续性发展。
渠道管理存在的常见问题
渠道管理存在的常见问题1渠道成员之间存在冲突影响合作由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益，因此在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突常常可能发生，难以达成有效的合作。
渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。
一般来说，企业都希望各个分销商尽快回款，以达到自身加快资金周转的目的。
然而，就各个分销商来说，却希望尽可能地拖延付款时间，甚至发生恶意地占用、拖欠等现象，给企业带来大量的坏账和呆账，销售业绩难以转变成实际收入。
长此以往，企业与分销商之间对彼此都缺乏信任，合作难以达成。
渠道的沟通环节一旦受阻，企业产品的销量也会受到很大的影响，企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。
在企业的渠道管理中，合作和冲突总是相伴而生，渠道成员在达成合作共识的过程中，冲突是难以避免的，企业应该积极寻求更加科学的渠道管理模式，力争在合作中探索出解决冲突的方法，使合作能够真正带来互惠互利的效果。
2渠道运作存在多方面不确定性渠道运作中有着很多的不确定性因素，这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响，主要的不确定因素有以下几点：①企业内部的生产环节存在不确定性。
企业的内部生产往往涉及到多种工序、多个部门，需要全体员工分工协作才能够完成，工序越复杂，涉及部门越多，内部生产的不确定性也就更加严重，不仅拖延时间，更造成了资金的挤占;②市场需求的不确定性。
市场需求量直接决定着企业的经营战略。
在当前的经济形势下，商品市场供应充足，物资丰富，消费者的理念也与时俱进，消费习惯逐渐多元化，市场需求瞬息万变。
因此，企业往往难以准确预测出产品的市场需求量，容易造成产品积压的局面，造成销售渠道资金占用严重;③供应商的不确定性。
供应商自身也是一个企业，其内部生产过程本身就存在不确定性。
一旦供应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况，就有可能造成企业生产的突然中断;④渠道合作成员衔接存在不确定性。
渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响企业的渠道管理效率。
中国电信业分销渠道分析与建议
分销渠道结构与特点
01
分销渠道特点
02
直销渠道：直销渠道适合于需要直接接触终端用户，提供个性化服务的产品， 如宽带、手机等。直销渠道能够提供个性化的服务，但需要投入大量人力物力 。
03
分销渠道：分销渠道适合于需要借助合作伙伴网络销售的产品，如企业信息化 解决方案、增值服务等。分销渠道能够借助合作伙伴的网络快速覆盖市场，但 需要与合作伙伴进行复杂的合作管理。
04
电信业分销渠道管理策略 建议
分销渠道绩效考核与激励制度设计
设立明确的绩效考核标准
为了确保分销渠道的效率，企业需要设立明确的绩效考核标准，包括销售额、客户满意度、市场覆盖率等关键绩 效指标（KPI），并定期进行评估。
实施差异化激励
针对不同分销渠道的特点和需求，制定差异化的激励政策，如提供奖金、佣金、培训、晋升等，以激发渠道成员 的积极性和创造力。
01
分销渠道结构不合理
当前中国电信业的分销渠道结构存在不合理之处覆盖不足或过度竞争。
02 03
合作伙伴管理困难
随着分销渠道的扩大，合作伙伴的数量和类型也在不断增加，对合作伙 伴的管理变得日益困难。如何确保合作伙伴的服务质量、防止窜货等问 题成为电信运营商面临的挑战。
拓展线上、线下以及O2O 等不同分销渠道，实现渠 道互补。
区域化分销渠道
根据不同地区的市场需求 和竞争环境，制定差异化 的分销策略。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
01
与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
制定合作计划和目标
02
与渠道合作伙伴共同制定合作计划和目标，明确责任和权利。
新型渠道的冲击
随着互联网和移动互联网的发展，新型渠道如电商平台、社交媒体等对 传统分销渠道产生冲击，电信运营商需要适应并利用这些新型渠道来拓 展业务。
国有商业银行在分销渠道中存在的问题及对策
国 有 商 业银 行 在 分 销 渠道 中 存 在 的 问题 及对 策
李雄 军 夏永林２ ２
（． １ 西安交通大学 经济 与金融学院 ， 陕西 西安 ７０６ ； ． １０ １ ２ 西安 电子科技大学 人文学 院， 陕西 西安 ７０７ ） １０ １ 摘 要： 以市场 营销 学和企业 经济 学为理论工具 ， 从商业银行的特性 出发 ， 详细分析 了国有商业银行在 分
３ ７ ０４ ０
３ ８５ ３ ７ ２
２ ８ ７８９
３４３ ０ ２ ６
２ ６ ５７ ７
３ ０６ ２ ２ ８
２ ２ ３９ １
３ ６３ ９ １ ２
１ ３ 间接销售 渠道— — 网上 银行等 电子化 分 销方式 发展 迅猛 。 ． 但切不可 盲 目乐观
由于国有商业银行在我国金融服务业 中的特殊地位和其遍布城乡的分支机构 ， 国有商业银行正在 成为政策性银行 、 证券公司、 保险公司、 信托公司的间接销售渠道 。但是， 国有商业银行也需要利用各种 方式来延伸 自己的分销渠道。因为， 开设分支机构的成本较高 ， 而且一家银行的分支机构也不可能满足 客户所有的便利性需求 ， 以利用间接渠道是项可行 的次优选择。在当前情况下 ， 所 一是利用代理行 ， 二 是求助于电子化分销方式。
一
２ — ３
维普资讯
西安 石 油大学学报（会 学 ） 社 科 版
１卷３ ５ 期
政区划和政府层次设置 ， 而不是按经济原则设置 ， 机构、 人员膨胀过快 ， 造成了分支机构设置过密的现 状 。这几年 ， 国有商业银行费了很大力气 ， 出了很大代价来收缩分支机构 ， 出了一些落后地区， 付 撤 撤并
３ Ｏ ６９ ８
５ ０１８ ４ ７
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业发展中至关重要的一环，它关乎着企业产品的销售和市场份额的扩大。
然而，在实际运营中，分销渠道管理也面临着一系列问题。
本文将从渠道冲突、合作关系、渠道选择和管理等方面，深入探讨分销渠道管理中存在的问题，并提出相应的对策。
一、渠道冲突问题及对策1.1 价格冲突价格冲突是指由于不同层级的分销商在定价上产生竞争而引发的问题。
由于价格竞争激烈，分销商往往会以降低产品价格来吸引消费者，从而降低了整个市场的利润空间。
对策：企业应建立完善的定价，并严格执行。
同时，可以采取差异化定价策略，在不同层级或不同市场采取不同价格来避免直接竞争。
1.2 权益冲突权益冲突是指在分销过程中各个环节之间权益不平衡或利益矛盾所引发的问题。
例如，生产商与经销商之间存在利润分配不合理、经销商与零售商之间存在产品售后服务问题等。
对策：企业应建立公平合理的利润分配机制，并与各个环节的分销商建立良好的合作关系。
同时，加强对经销商和零售商的培训，提高其产品知识和服务水平，以提升整个渠道的效益。
二、合作关系问题及对策2.1 合作意识不强在分销渠道管理中，由于各个环节之间利益不一致或信息不对称等原因，导致合作意识不强。
这会影响到渠道成员之间的协同效应和整体运营效率。
对策：企业应加强与分销渠道成员之间的沟通与协调，建立良好的合作关系。
可以通过定期会议、培训等方式加强沟通，并制定共同目标和奖惩机制以增强合作意识。
2.2 信息共享不畅信息共享是分销渠道管理中至关重要的一环。
然而，在实际运营中，由于信息传递方式不畅或存在信息保密问题等原因，导致各个环节无法及时获得所需信息。
对策：企业应建立起高效的信息共享平台，确保各个环节的信息流通畅通。
可以利用互联网技术，建立在线平台或使用信息化系统来实现信息共享。
同时，要加强对渠道成员的培训，提高其对信息共享的重要性和必要性的认识。
三、渠道选择问题及对策3.1 渠道冗余渠道冗余是指企业在选择分销渠道时过于追求数量而忽视了质量和效益。
中小型企业分销渠道管理中存在的问题及对策分析
中小型企业分销渠道管理中存在的问题及对策分析摘要:中小企业为了完成营销过程,必须实施分销渠道管理。
分销渠道系统的协调发展在很大程度上保证了中小企业的正常运转和可持续发展。
但分销渠道过程中通常会出现本文主要是针对于中小企业分销渠道中存在的问题进行了探讨,并寻找解决方案。
关键词:中小企业;渠道管理;渠道控制分销渠道对于企业的发展非常重要,企业充分运用分销渠道,完善分销渠道的管理,这样可以更好地节约成本,更大限度的创造价值。
经济日益发达,产品日趋同化的今天,企业竞争优势和企业竞争力的重要保障是分销渠道。
在我国国民经济中,中小企业的地位越来越重要。
根据2006年的调查结果发现,在工商局注册备案的企业中,中小企业占全部企业的99%。
中小型企业的收入占企业总收入的57%以上,利税在企业利税的40%以上。
显而易见,中小企业在国民经济中的作用越来越重要,比如在增加就业机会方面、在带动地区房展方面、实现科技创新方面、劳动成果转化方面等等。
目前,我国中小企业的现状是有许多因素制约着它们的发展,比如说国内外的行业竞争力,中小型企业内部资金不足、中小型企业对于人才的渴望等等。
所以如何有效的整合现有资源,中小型企业为了增加企业的竞争力,增加企业对市场压力的抵抗力等有效手段。
一、中小企业分销渠道模式选择企业采用怎样的销售方式来进行产品的市场推广和销售规划,这是企业发展必须面对的问题。
常见的分销渠道有两种模式,一种是刚性的,一种是柔性的。
什么是刚性的分销模式,具体说来是企业通过自设或者控股组建的形式来完善分销渠道。
“刚性”一体化组织有助于提高市场信息沟通的效率和快速完成商品销售,有助于促进企业对市场变化快速做出反应。
所谓“柔性”分销组织指的是企业的分销方式是通过独立分销机构来建立的。
在渠道资源方面,企业要将职能效率和交易成本考虑在内,这样中小型企业是没有优势的,研究发现职能效率是由对消费者的了解及与消费者接近的程度来决定的。
分销渠道的总结
分销渠道的总结分销渠道是制造商将产品从生产地运送到最终消费者手中的途径。
选择合适的分销渠道可帮助企业降低成本、提高效率，并将产品送至最终消费者手中。
本文将总结分销渠道的作用、种类、优缺点以及选择分销渠道的要素。
首先，分销渠道对企业具有重要的意义。
通过适当选择和管理分销渠道，企业可以迅速、高效地将产品输送到市场。
分销渠道不仅提供了销售平台，还提供了营销、售后服务和物流支持等功能。
合理的分销渠道可以帮助企业降低运营成本，提高销售额和市场份额。
其次，分销渠道的种类多种多样。
常见的分销渠道包括直销、批发商、零售商、经销商和代理商等。
直销是制造商直接向消费者销售产品的方式，可以通过门店、电商平台等渠道进行销售。
批发商则将产品批量购买后再向零售商销售，零售商则将产品销售给最终消费者。
经销商则是通过订购和分销产品来获取利润，代理商则是以代理企业的产品为主要业务。
此外，还有一些特殊的分销渠道，如加盟连锁店和自营销售渠道等。
再次，分销渠道各有优缺点。
直销可以直接与消费者沟通，了解他们的需求，并提供个性化的服务。
批发商可以批量采购产品，从而获得更低的价格，并在市场上卖给不同的零售商。
零售商则能够接触更多的消费者，并提供多样化的产品选择。
经销商可以通过订货和分销产品来获取利润，并且他们通常具有销售和市场推广的经验。
代理商可以在特定地区或行业中代表制造商销售产品，从而提高产品的市场覆盖率。
然而，每种分销渠道也存在一些限制和挑战。
直销可能需要较高的销售和推广成本，而批发商和零售商可能面临库存管理和市场竞争等问题。
最后，选择合适的分销渠道需要考虑多个因素。
首先，企业应该了解产品的特性和市场需求，确定适合的渠道类型和规模。
其次，企业应该考虑渠道成本和效益，包括渠道费用、销售保证金和利润分成等。
再次，企业需要评估渠道的可行性和可持续性，如渠道合作伙伴的资质、经验和信誉等。
此外，企业还可以借助市场研究和竞争分析等工具来评估分销渠道的潜力和竞争力。
分销渠道管理分销渠道冲突及其解决
分销渠道管理：分销渠道冲突及其解决概述分销渠道管理是指管理企业的销售渠道，确保产品通过合适的渠道流向市场，以实现销售目标。
在分销渠道的运作过程中，经常会遇到分销渠道冲突的问题，这些冲突可能对企业的营销战略和销售绩效产生负面的影响。
本文将介绍分销渠道冲突的原因、影响以及解决方法。
分销渠道冲突的原因1. 直销与间接销售冲突直销和间接销售是两种常见的销售模式，对于企业而言，往往出现这两种销售模式之间的冲突。
直销是指企业自己直接向最终用户销售产品，而间接销售则是通过分销商、经销商等中间商来销售产品。
直销和间接销售之间的冲突主要有以下几个原因：•销售目标的不一致：直销团队和间接销售团队的销售目标可能不同，直销团队更注重直接销售额，而间接销售团队更注重渠道销售额。
•利益分配的问题：直销团队和间接销售团队之间可能存在利益分配的问题，比如直销团队可能对通过渠道销售的产品提成不满。
•销售冲突的避免：双方没有明确的销售分工和沟通机制，导致销售冲突的发生。
2. 渠道中的价格冲突价格是分销渠道管理中的一个重要因素，对于分销商而言，价格的差异可能导致销售冲突。
价格冲突的原因包括：•渠道盈利的不一致：分销商希望通过提高产品售价来获得更高的利润，而企业希望通过降低产品售价来提高市场份额。
•折扣和促销的差异：企业可能会给直销团队提供更大的折扣和促销资源，导致间接销售团队感到不公平。
•多渠道销售造成的价格冲突：企业采用多渠道销售时，不同渠道之间的价格差异可能导致销售冲突。
分销渠道冲突的影响分销渠道冲突对企业的影响是多方面的：1. 销售业绩下滑分销渠道冲突会导致销售团队间的内部竞争和分散注意力，进而影响到销售业绩的提升。
2. 售后服务不到位分销渠道冲突可能导致分销商之间不愿意提供售后服务，这会降低企业的售后服务质量，进而影响顾客的满意度。
3. 市场份额损失渠道冲突可能导致企业的产品在市场上的竞争力下降，从而失去市场份额。
分销渠道冲突的解决为了解决分销渠道冲突，企业可以采取以下策略：1. 制定明确的分销政策企业需要制定明确的分销政策，包括销售目标、销售分工、价格策略等，以避免分销渠道冲突的发生。
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第四章我国轿车分销渠道存在的问题与如何科学的设计和管理渠道4.1我国轿车分销渠道的问题在中国当前轿车分销渠道的建设过程中，由于受传统思想观念的影响和当前营销体制还不完善的情况下，还存在着一些问题。
4.1.1观念上的失误一些轿车厂商普遍没有市场观念，没有从市场的需要出发去建立有效的渠道。
另外，他们也没有树立合作、共赢的观念，只是把渠道作为其销售轿车的一种工具，需要时就极力奉迎，不需要时就见死不救，不能与渠道成员一起去同甘共苦；再有就是没有社会营销理念，仅仅把轿车当作一种代步用的商品去销售，却没有去进行一种观念、一种服务、一种管理咨询、一种解决方案的销售。
因此而带来了渠道管理上的失控。
4.1.2营销政策的失误他们的价格体系普遍不完善，造成了一定程度的价格混乱；再就是没有一套完善的信用管理制度，导致应收账款里呆死帐多，回款速度很慢；还有其区域销售政策也不太严格。
4.1.3营销体制上的失误一些厂商在进行渠道管理时以"人治"代替制度，以"人情"代替了公司的利益；并且在建设渠道时，没有进行良好的统筹规划，导致了其渠道扁平化不够；另外就是对先进渠道平台没有引起足够的重视，只是在轿车滞销时才意识到渠道合作的重要性；又因为在对渠道进行选择时把关不严，而使渠道成员内鱼目混杂，从而使自己的渠道混乱无序。
以上问题具体表现在七个方面：1.我国汽车营销无论哪种模式，归纳起来其获利的方式不外乎是汽车经销商的买断经营，这是高投资、高风险、高利润的生意。
以专卖店为例，汽车经销商拿出几百万乃至上千万，修建统一标志的经营场所，主要有展厅、业务洽谈室、维修场所、库房等。
通过汽车制造商的认证，获得专营许可权后，又要拿钱按出厂价将车从汽车制造商处买回来，再按汽车制造商统一规定的零售价卖给用户，以此赚差价，这一块的利润空间随着汽车价格大战而逐年减少。
完成汽车制造商规定的年销售额后可以从汽车制造商那里拿到百分之几的回扣。
一般在汽车卖出去的一年或者2万km行驶里程之内，由汽车经销商给用户做售后服务，其中工时费、旅差费、换件的材料费均由汽车制造商出，其中有些项目是强制执行的，例如首次7500km之后的走合保养，以此也能赚一块不小的利润。
配件及辅料以出厂价买回来，按零售价卖给用户，还能赚差价。
完成汽车制造商规定的零部件年度销售额再拿回扣。
给用户做汽车保险代理，拿代理费，这一块的收入，明里是保险公司返8%的代理费给汽车经销商，实际上远远不止这个比例。
更重要的是完成承诺的售后服务内容之后的再续服务，利用了用户对专营店的依赖性，听信专营店的宣传，以为它的才是正宗配件和正宗技术，其实不然。
绝大部分用户继续将车送来维修，这是要向用户收费的，而且价格要比其他汽车维修厂的高。
但是，如果汽车市场出现了某种车型的滞销，则要由汽车经销商承担压货、支付银行利息、支付员工工资和场地租金的风险。
由此而严重地制约了专卖店的良性发展。
2.汽车营销模式混乱落后。
汽车营销模式包括营销理念、营销组织和营销技术三个组成部分，汽车交易市场、品牌专卖店、连锁营销等都只是“营销组织”的一种表现形式，就国内目前的情况而言，不管哪种形式，在具体操作过程中，都存在着不规范：交易市场和专卖店都有不规范的地方存在；更别说完整的营销理念了。
3.缺乏正确的营销理念。
与国外先进的营销模式相比，国内的汽车营销，充其量只是模仿了各种销售形式而己，难言理念。
现代汽车经营理念注重社会、企业、消费者利益的有机结合，更注重满足消费者在获得汽车产品及其使用功能这一过程中；对于产品以外的需求，如融资的需求、租赁的需求、以旧换新第四章我国轿车分销渠道存在的问题与如何科学的设计和管理渠道36的需求等等；而传统汽车销售，充其量考虑的仅仅是使用和维修服务。
从营销手段来说，也是极其简单原始，4.营销手段及服务单调乏味。
国外的营销手段及服务内容极为丰富；从品牌培育到业务分析、从员工培训到汽车知识普及、从文化渗透到汽车俱乐部经营、从售后关怀服务到终极跟踪服务、从电子购车到全球零配件供应网络建设、从组织各种文娱活动到举办汽车设计大赛等等……而国内翻来覆去总是一些“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等老套的营销口号，外加一些老套的营销手段，无非是等顾客上门，然后是天花乱坠一通乱吹，终身保养胡乱许诺等。
至于向消费者传递虚假信息、夸大其词或不兑现承诺更是司空见惯；消费者没交钱之前是上帝；交了钱之后有的就让你“下地狱”；等车于什么时候出问题有毛病了，或糊弄一下，如过了保修期则漫天要价，真出了大问题，要想换车或索赔，门儿都没有。
5.缺乏统一、规范的市场营销管理模式。
目前我国的“4S”专卖店都以品牌特许连锁经营的名义经营，但是品牌的概念被忽视。
对于“品牌”两字，可以有许多种理解，但品牌概念范畴内肯定应该包括质量和实践证明有效的经营技巧，这是没有疑问的。
以麦当劳、肯德基为例，它们有牌子当然包括其品牌形象产品，更重要的是有一套内部管理规范及市场营销的成功办法。
拿汽车品牌特许连锁与肯德基相比，缺少的正是第三个内容。
卖汽车的专卖店有牌子，有按外国人规定的CI形象硬件设施，有产品——汽车。
但缺乏统一的是管理模式，而这正是品牌专卖的实质和灵魂。
虽然我国的汽车专卖有特许、受许两者间的合同，但这也许是世界上最没有约束力的合同。
虽然有些汽车生产集团的销售公司制定了一些针对连锁专卖店内部管理的规定并年终考核评分，但总体上仍然是代理商各唱各的调，各干各的，年底销量数字才是真家伙。
在这方面远不及餐饮连锁管理规范，如一家经营苏式面条的店，背景音乐只准是苏州评弹而决不能是理查德钢琴曲。
一家日本连锁面店服务员小姐有标准的日语问候和鞠躬，顾客吃完必定在5分钟内撤去碗筷以保证桌面周转等等。
而汽车品牌专营模式规定的“六步介绍法”、试车之类的经营技巧代理商实不实行都无所谓。
特许连锁、品牌输出的实质是无形资产（指管理方式、非指产品品牌）有价转让。
但汽车销售业内一些特许者本身尚未持有这些无形资产6.营销队伍素质低下。
营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，第四章我国轿车分销渠道存在的问题与如何科学的设计和管理渠道37是连结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。
在国外；汽车销售人员的从业资格有严的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，国内营销队伍的素质之低却令人堪忧，有时甚至让人感觉到有些汽车销售人员就像街上卖狗皮膏药的江湖郎中，能吹能糊弄，就没真学识，汽车销售人员的学历低、资质差、经验少、素质低的现象比较普遍。
7.在国外，贷款售车率为60%－80%，大约汽车销售与服务的40%的利润要被汽车金融机构赚走，而我国在支付手段上，银行参与的汽车信贷刚刚起步。
一方面，私人汽车信贷没有客户诚信度保证体系，使得银行不能放开私人汽车信贷；另一方面，银行为了获得巨大利润，对汽车信贷中规定的贷款最高限额，贷款时间，较高汽车贷款利息等限制都阻碍着汽车贷款的健康发展，使得目前我国汽车信贷不到10%。
汽车制造商参与的汽车金融公司的销售融资和赊销限制的逐步解除，央行关于《汽车金融机构管理办法》的出台将对我国汽车销售起到积极的推动作用。
4.2渠道设计的宗旨与原则4.2.1渠道设计的宗旨要解决目前轿车分销渠道存在的问题，轿车厂商首先必须树立一种正确的营销观念，真正把渠道当作"重要的合作伙伴"来对待，从市场的需求出发，以客户的需要为中心，在推行一种全球、环保、节能的观念的同时去销售我们的轿车产品。
其次，树立一种"只有和渠道一起成长壮大才是唯一出路"的观念，并使这种观念为渠道所理解和明白，然后真心去为渠道着想，在严酷的竞争环境下让渠道也有合理利润，让渠道能够通过服务来增值、创利润以实现可持续发展。
再次，要对渠道进行合理选择，统筹规划。
最后，要加强对渠道的管理与控制，与渠道一起把准市场需求及其发展的脉搏。
尤其是价格、区域销售、信用的制度化管理与建设。
但是，要从根本上解决以上轿车分销渠道的问题，必须拟定正确的、符合公司发展战略的渠道选择的宗旨：使轿车用户得到满意的服务，使轿车产品迅速地销售出去，并能使资金安全、快速回笼。
第四章我国轿车分销渠道存在的问题与如何科学的设计和管理渠道384.2.2渠道设计的原则确立了宗旨后，我们为迎接竞争对手的挑战，确保产品及时打入市场并在市场中生根、开花、结果，以期站稳脚跟，实现可持续发展，还必须制定轿车分销渠道的选择原则，综合起来，主要有以下原则：1.渠道的经济性原则经济性原则就是以提高分销渠道的经济效益为中心。
这项原则主要有以下含义：首先所选择的轿车分销渠道必须是能保证轿车向消费者转移的流向是合理的；其次是渠道应尽可能地少，追求扁平化，渠道组合是合理的；再次是所选择渠道对轿车的物流功能应较强，即用最少的耗费、最快的速度、最短的里程转移轿车，最后是选择的渠道应具有相对的稳定性，节省开辟新渠道的费用。
总之，选择的分销渠道要力求降低成本，并保证分销渠道发挥最大的市场营销功能，促使企业获得最佳经济效益。
2.渠道的时间性原则上述经济性原则是以节约劳动、降低成本、提高经济效益的角度讲的。
其实经济原则的核心是节约时间。
因为时间就是金钱，尤其在当今知识经济、速度经济时代，更是如此。
选择渠道也期望在一定时间内，创造更多的劳动成果。
时间就是机会、是财富，机不可失，时不再来。
省时间就是讲效益，争速度。
谁能捷足先登，物流更快，就能抢占先机，掌握市场的主动权。
所以要争取时间，主动出击，创造机会，把目光放到更广阔的时间领域，去建立新的市场，争取新的用户。
3.渠道的竞争性原则竞争是市场经济条件下的最大特征，轿车企业必须通过市场竞争才能得到销售机会，保持和扩大企业在市场中的地位。
这就要求所选择的渠道能尽可能争夺到市场，争取到用户。
用户为满足自己的购车需要，都希望用最少的支出，获得最大满足，从而去"货比三家"，去选择市场。
一个轿车企业所选择的渠道优于竞争对手时，才能实现高效营销，在竞争中取胜，其渠道要充分扬长避短，趋利避害，顺势而为，随机应变，去赢得市场、赢得用户、赢得本企业的良性和可持续的发展。
4.渠道的应变性原则世界上的任何事物都处于不断运动之中，市场的供求情况在变化，消费者的观念无时不在发生变化，因此，轿车营销的方式和手段也应随之变化，创新第四章我国轿车分销渠道存在的问题与如何科学的设计和管理渠道39是市场竞争的客观要求，在现代市场营销过程中，选择轿车销售的渠道，决不能受传统观念的限制，它的每个环节，每个机构在市场上都必须具备一定的应变能力，而且还要着眼于未来的变化。
分销渠道种类和模式的改进，要为满足消费者的需要，提高经济效益而变化。