第五章保险营销调研与需求预测.pptx
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第5讲保险营销
•保险营销
•7
三、保险营销环境分析
2、内部环境 （1）保险企业内部各部门之间分工协作关系； （2）保险中介人与保险企业之间的协作关系； （3）保险消费者心理及行为分析； （4）竞争对手分析； （5）社会公众影响力分析。
•保险营销
•8
第二节 保险营销策略
目标市场策略 营销组合策略
•保险营销
•9
一、目标市场策略
利益，竭诚为客户服务，不能欺骗客户。
•保险营销
•26
二、保险展业的会报
1、会报：保险营销过程中的各种会议 2、会报种类 （1）按形式划分：产品说明会、客户联谊会等 （2）按时间划分：晨会、二次晨会、月总结会等 （3）按对象划分：高手交流会、新兵动员会、增员创业会等 3、晨会流程
晨迎 → 问好 → 晨操（手语晨操） → 业绩宣读 → 专题讲座 → 动员与事项通知 → 晨会结束 → 二次晨会
•（2）必须与保险公司签订《保险代理合同》，并持有其颁布的《保险代
•
理人展业证书》
•（3）任何人不得兼职从事个人保险代理业务。
•截至2010年第一季度，全国共有 保险营销员293万人。实现保费收 入占总保费的32.4%。
•保险营销
•21
三、保险经纪人制度
•（一）保险经纪人含义 •保险经纪人是指代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险条款、代 办保险手续的保险中间人。
•保险营销
•4
一、保险营销的概念与特征
•2、保险营销的特点 •保险营销不等于保险推销
•保险营销注重保险推销
•保险营销适用非价格竞争原则 •保险营销兼具挑战性和竞争性
•保险营销
•5
二、保险营销管理程序 •寻找保险营销 环境中对保险企
市场营销调研与预测详解PPT学习教案
测。 时间序列分析法。 直线趋势法。 统计需求分析法。
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1、二手数据的收集
二手数据的主 评估二手数据
要来源：
的标准：
企业信息系 1. 公正性。提
统
供数据的人
经销商 广告代理商 行业协会 政府报告
员或组织不 怀有偏见。
2. 有效性。利 用某一特定 第11页/共22页
的相关测量
2、一手数据的收集
观察法。通过对调查对象的情况进行有目的、针对性的观察记录， 据以研究被调查者的行为特征。如消费者购买行为的调查、广告 效果的调查等
例如，某品牌新啤酒的市场需求量的推算。
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（续）市场需求的估算
（二）地区市场潜量 理论上，地区市场潜量是该地区所有潜在购买者及其购买量的总和。对于
产业用户市场，可以通过对每个用户的购买量调查来获得，即某区域市场潜 量等于每个购买者的购买量总和。
但在某些大众消费品行业，上述估算方法难以实行，可采用多因素指数法： 例如，对某地区药品的需求估算，是对该地区的人口（p）、人均可支配收 入（y）和零售额（r）等综合评估的结果。用公式表示为：
市场营销力（包括价格、产品、促销和分销等的支 出水平及其组合效率）是刺激市场需求的主要因素。 （二）市场反应函数：市场需求不是一个固定的值，而是 一个函数，它是对上述因素变化的反应，故又被称为 市场反应函数。可用下图来表示。
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附：市场需求反应函数
在特定时期的市 场需求
市场潜量
市场预测量
市场营销调研与预测详解
会计学
1
目录
第一章 市场营销概述 第二章 企业战略规划与市场营销管理 第三章 市场营销环境 第四章 市场购买行为分析 第五章 市场营销调研与预测 第六章 目标市场营销 第七章 市场竞争战略分析 第八章 产品策略 第九章 定价策略 第十章 分销渠道策略 第十一章 促销策略
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1、二手数据的收集
二手数据的主 评估二手数据
要来源：
的标准：
企业信息系 1. 公正性。提
统
供数据的人
经销商 广告代理商 行业协会 政府报告
员或组织不 怀有偏见。
2. 有效性。利 用某一特定 第11页/共22页
的相关测量
2、一手数据的收集
观察法。通过对调查对象的情况进行有目的、针对性的观察记录， 据以研究被调查者的行为特征。如消费者购买行为的调查、广告 效果的调查等
例如，某品牌新啤酒的市场需求量的推算。
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（续）市场需求的估算
（二）地区市场潜量 理论上，地区市场潜量是该地区所有潜在购买者及其购买量的总和。对于
产业用户市场，可以通过对每个用户的购买量调查来获得，即某区域市场潜 量等于每个购买者的购买量总和。
但在某些大众消费品行业，上述估算方法难以实行，可采用多因素指数法： 例如，对某地区药品的需求估算，是对该地区的人口（p）、人均可支配收 入（y）和零售额（r）等综合评估的结果。用公式表示为：
市场营销力（包括价格、产品、促销和分销等的支 出水平及其组合效率）是刺激市场需求的主要因素。 （二）市场反应函数：市场需求不是一个固定的值，而是 一个函数，它是对上述因素变化的反应，故又被称为 市场反应函数。可用下图来表示。
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附：市场需求反应函数
在特定时期的市 场需求
市场潜量
市场预测量
市场营销调研与预测详解
会计学
1
目录
第一章 市场营销概述 第二章 企业战略规划与市场营销管理 第三章 市场营销环境 第四章 市场购买行为分析 第五章 市场营销调研与预测 第六章 目标市场营销 第七章 市场竞争战略分析 第八章 产品策略 第九章 定价策略 第十章 分销渠道策略 第十一章 促销策略
保险营销需求分析(最新)演示文稿
健康意外
移
22
保险需求分析的步骤 •收集相关资料 •资料分析 •需求分析
23
案例一： 赵先生，大学毕业两年，未婚，在私 营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父 母健在，并享有不错的退休工资。
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需求分析
❖ 人生阶段—— 单身期 ❖ 收入情况—— 中等收入
25
案例二： 李先生，高级白领，已婚， 有一个五岁的女儿
28
案例二：李先生的基本资料二
第二部分 在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出
（扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生 想在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望 为家人提供5年，每月1500元的生活保障。
李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15 年期。家中无其他负债。
30
案例二：李先生的基本资料四
第四部分 李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后
能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房 产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另 外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养 老。他希望养老的问题通过多种途径解决。
31
案例二：李先生的基本资料五
想投资；
1、事业、经济达到高峰期；
2、子女独立，无负担；
3、年级增大，健康状况下降；
4、收入稳定，保险意识增强；
1、购买教育险，补充教育 费用；2、意外、医疗、重 疾都要考虑；3、考虑合理
性，准备养老金。
1、人到中年，对“健康、 重疾”需求较大；2、为自 已养老做好安排；3、进入
人生过后大期的，投不资宜方选式择。风1险8
37
谢 谢！
38
个人观点供参考，欢迎讨论
保险营销学 PPT课件
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
★ 不同层次的保险标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
2.1 认识保险营销环境
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大
第章 市场营销调研与市场需求预测
客户的期望值太高， 无法完全满足，应适当 降低客户的期望值
a.了解客户真实的期望值 b.将客户的期望值排序
c.满足客户最看重的期望值
第三节 满足客户的期望 四、超越客户期望的技巧
超越行业标准，满 足客户不能从竞争
对手获得的服务
日本汽车超越 美国汽车业
第三节 满足客户的期望
五、拒绝客户的技巧
1. 用肯定的口气拒绝 2. 用恭维的口气拒绝 3. 用商量的口气拒绝 4. 用同情的口气拒绝 5. 用委婉的口气拒绝
偏好和特点 3、主动提供个性化服务 4、提供相应的信息服务
第一节 客户接待技巧
四、接待不同类型客户的技巧
（一）接待不同身份、不同爱好的客户
（二）接待不同性格的客户 1、冷淡型 真诚 2、自大型 顺水推舟 3、沉默型 耐心引导 4、慎重型 真诚谨慎 5、剥削型 良师益友
第二节 理解客户的技巧
一、期望是什么？
第一节 客户接待技巧
三、提供个性化的服务
服务个性化是针对客户的行为习惯、偏好和特点来向 客户提供满足其各种个性需求的服务。
调查表明： 客户只希望和值得
信赖的人打交道；客户 难以忘怀的服务体验主 要来自个性化接触，而 非某些物质性因素。
提供个性化服务的技巧： 1、运用CRM系统 2、掌握客户的兴趣、
期望：对人或事物的 未来有所等待和希望
现场调查：同学们对学校的期望有哪些？
第二节 理解客户的技巧
第二节 理解客户的技巧
第二节 理解客户的技巧 二、期望的层次
首要的期望是实现产品或服务 的基本使用价值；是较低的期望
次要的期望是比首要的期望 更高的期望
客户的期望是 变化的，不同 的客户有不同
的期望
第五章市场营销调研与需求预测.pptx
(三)其他市场信息
1.市场商品价格变动的信息。 2.商品运输和储存的信息。 3.货币流通信息。 4.商品流通渠道与市场竞争情况的信息。 5.市场管理信息。
企业营销与市场信息
• 企业开展市场营销活动,不仅需要人、财、物诸方 面的资源要素,而且需要信息。市场信息影响、作 用于营销活动的全过程,是企业进行市场营销分析、 决策、实施和控制的基础。随着商品经济的发展、 市场的不断扩大、信息的数量急剧增加。企业要 了解市场商品供求动态,了解竞争对手,了解自身运 行状况,要发现市场机会,占领市场,就必须掌握充 分而系统的信息,并在此基础上进行科学的分析与
(六)聘请信息员
• 可以根据企业的业务范围的需要,聘请本地 或外地各个部门、各个方面的专职或兼职 信息员,
• 总之,搜集市场信息的方法很多,企业可根据 自身业务经营的需要和企业的能力,因时因 地灵活运用
市场信息的整理归纳
• 审查。即对信息的来源、收集的方法、信息的内 容进行审查评价,以判断信息的真实程度和有效价 值的大小,
• 筛选。即在全面审查、评价的基础上进行筛选,去 掉不真实的和无效的信息,
• 分类登记。 • 比较。 • 汇总编号。将所搜集到的和经过筛选的信息,进行
汇总编号,为信息的传递或储存做好准备。
二、市场营销信息系统
市场
评估
管理者 需求
分析
计划
组织
传递
控制
信息
内部报 营销情 告系统 报系统
决策支 市场调 持系统 查系统
• 显而易见,掌握市场信息是企业经营决策成功的前 提,在营销活动中起着至关重要的作用。
市场信息的来源
• 各类公众媒体 • 各类信息中心,各专业情报机构,各种技术经
保险营销ppt课件模板
2.大数据与人工智能应用
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
3
2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
5
4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
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2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
5
4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
《保险营销》课件
客户精细化运营有助于提高客户满意 度和忠诚度，需要关注客户画像和个
性化服务。
产品创新与市场拓展是保险公司发展 的关键，需要关注市场变化和客户需 求。
营销策略需要与品牌形象相符合，避 免盲目追求短期利益而损害品牌形象 。
渠道管理需要协调各方利益，避免渠 道冲突和资源浪费。
客户关系管理是长期发展的基础，需 要持续优化和完善。
多的价值。
会员计划
提供会员特权和优惠， 以增加客户的忠诚度。
分销策略
01
02
03
04
直接销售
通过保险公司的直销人员直接 与客户建立联系，进行产品销
售。
代理销售
通过代理商或中介机构进行产 品销售，扩大销售渠道。
互联网销售
利用互联网平台进行在线销售 ，提供便捷的购买体验。
合作销售
与其他企业合作，通过共享资 源、互利共赢的方式进行产品
在被保险人达到退休年龄后，按 月或按年给付养老金，以保障其 晚年生活。
定期寿险 终身寿险 生存保险 养老保险
为被保险人在一定期限内提供生 命保障，若被保险人在约定期限 内死亡，则保险公司按照合同约 定给付保险金。
在被保险人达到一定年龄或生存 到一定期限后，保险公司给付保 险金。
财产保险产品
01
家庭财产保险
促成交易技巧
识别购买信号
注意客户的言行举止，捕捉客户的购 买意向，及时提出促成交易的建议。
提供便利条件
为客户创造便利的购买条件，如提供 多种支付方式、简化购买流程等。
附加值服务
向客户介绍保险产品相关的附加值服 务，如免费体检、专家咨询等，提高 客户购买意愿。
限时优惠
适时推出限时优惠活动，激发客户的 购买冲动和紧迫感。
性化服务。
产品创新与市场拓展是保险公司发展 的关键，需要关注市场变化和客户需 求。
营销策略需要与品牌形象相符合，避 免盲目追求短期利益而损害品牌形象 。
渠道管理需要协调各方利益，避免渠 道冲突和资源浪费。
客户关系管理是长期发展的基础，需 要持续优化和完善。
多的价值。
会员计划
提供会员特权和优惠， 以增加客户的忠诚度。
分销策略
01
02
03
04
直接销售
通过保险公司的直销人员直接 与客户建立联系，进行产品销
售。
代理销售
通过代理商或中介机构进行产 品销售，扩大销售渠道。
互联网销售
利用互联网平台进行在线销售 ，提供便捷的购买体验。
合作销售
与其他企业合作，通过共享资 源、互利共赢的方式进行产品
在被保险人达到退休年龄后，按 月或按年给付养老金，以保障其 晚年生活。
定期寿险 终身寿险 生存保险 养老保险
为被保险人在一定期限内提供生 命保障，若被保险人在约定期限 内死亡，则保险公司按照合同约 定给付保险金。
在被保险人达到一定年龄或生存 到一定期限后，保险公司给付保 险金。
财产保险产品
01
家庭财产保险
促成交易技巧
识别购买信号
注意客户的言行举止，捕捉客户的购 买意向，及时提出促成交易的建议。
提供便利条件
为客户创造便利的购买条件，如提供 多种支付方式、简化购买流程等。
附加值服务
向客户介绍保险产品相关的附加值服 务，如免费体检、专家咨询等，提高 客户购买意愿。
限时优惠
适时推出限时优惠活动，激发客户的 购买冲动和紧迫感。
市场营销调查与市场需求预测 ppt课件
B 确定问题的内容。 C 确定问题的类型。
★ 自由问题 ★ 多项选择题 ★ 二分问题 D 确定问题的表达。 E 确定问题的顺序。 (2) 小范围试调。 (3) 大规模调查。
五 市场需求预测的概述
▪ 需求是一切营销活动的基础，只有把握了 消费者的有效需求，才能在企业营销活动 中做到有的放矢，实现所谓的精准营销。 而要想把握消费者的需求，就需要运用社 会学、统计学与经济学等多种学科的知识 对整体消费者在未来的需求状况进行预测。
▪ 服务。
当前的营销已经从交易营销发展到关系 营销阶段，其典型表现就是在交易营销阶 段，企业关注的是如何把产品传递给消费 者，收回货币就万事大吉；但在关系营销 时代，企业重视的是如何与消费者建立稳 定的关系，追求的不再是一次交易的利润 最大化，而是顾客的终生价值，于是服务 成为了一种主要工具。如海尔。
▪ 企业内部资料包括：有关记录、用户来信、 生产和销售统计月报、企业理念统计资料、 财务决算和有关年度总结以及一些专门问 题的报告等。
2 调查实施阶段 调查实施阶段包括问卷设计、小范围试调
与大规模调查三个方面。 (1) 问卷设计。
一般说来有以下几个步骤： A 确定需要的信息。
在问卷设计时，研究者首先要考虑的就是 要达到的研究目的、检验研究假设所需要的信 息，从而在问卷中提出一些必要的问题以获取 这些信息。
(1) 成立调查小组。
(2) 界定调查主题。
(3) 形成研究假设。任何市场调查都不是盲目的去 市场上寻找信息，而是从一定的假设出发，去 验证假设的正确与否。如果没有假设，仅仅想 通过市场营销调查就了解消费者的需求是不可 能的。 为了形成研究假设，要收集企业外部信息、企业 内部信息
▪ 企业外部信息包括：政府的统计资料、公 开出版刊物、书报、研究机关的调查报告、 广告商和同行业会刊等；
保险调研报告ppt
保险调研报告ppt保险调研报告第一部分：背景介绍保险是一种金融工具，为个人和企业提供风险保障和投资回报。
保险行业不仅是金融领域的重要组成部分，也是国家经济发展的重要支柱。
随着经济的快速发展和人民收入的增加，保险需求也呈现出不断增长的趋势。
第二部分：调研目的和方法调研目的是为了了解保险行业的发展现状和趋势，以及消费者对保险产品的需求和满意度。
本次调研采用了问卷调查和深入访谈的方法，对不同年龄、性别、职业和收入水平的人群进行了调查。
第三部分：保险行业的发展现状根据调研结果，保险行业在过去几年中保持了稳健增长的态势。
保险公司的数量和规模都在不断扩大，保费收入也稳步增长。
同时，随着互联网技术的发展，保险销售渠道也越来越多样化，线上销售和线下销售形式并存。
第四部分：保险产品的市场需求分析通过调研，我们发现健康保险和车险是当前市场上最受欢迎的两种保险产品。
健康保险在人们的生活中越来越受重视，车险则是汽车普及带来的需求增长。
此外，年金保险和意外险等产品也得到了一定的认可和接受。
第五部分：消费者对保险产品的满意度分析在调查中，我们了解到消费者对于保险产品的满意度还有部分提升的空间。
主要表现在：保险产品的条款和文件过于复杂，不易理解；理赔流程繁琐，时间较长；保险公司的服务态度和沟通能力亟待改善等方面。
第六部分：保险行业的发展趋势根据调研结果，我们对保险行业的发展趋势进行了分析。
首先，保险公司将继续推出更多的创新产品，以满足不同消费者的需求。
其次，互联网技术将在保险销售中发挥越来越重要的作用，线上销售将成为主流。
同时，保险行业还需要加强与其他行业的合作，以提供更全面的保险服务。
第七部分：建议和总结基于调研结果，我们提出以下建议：保险公司应简化保险产品的条款和文件，提高消费者对产品的理解和接受度；加快理赔流程，提高服务效率和满意度；加强培训和团队建设，提高员工的服务素质和沟通能力。
通过本次调研，我们对保险行业的发展状况和未来趋势有了更深入的了解。
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保险营销环境
目标市场 营销渠道 竞争者 公众 外部环境力量
保险营销信息系统
内部报
告系统
确
营传
定 所 需
营销情 报系统
销 分 析
递 营 销
信
系信
息 营销
统息
调研
系统
保险营销管理者
营销分析 营销计划 营销执行 营销监控
保险营销决策与沟通
保险营销信息系统图
（二）保险营销信息管理系统的构成
1、确定信息需求
（1）现有资料的来源
一是内部资料来源，二是外部资料来源。
（2）利用现有资料的利弊
• 具有收集资料所需时间少、所花费用低和 资料来源广泛等优点。
• 其缺点是：第一，ห้องสมุดไป่ตู้集的资料往往不能完 全符合调查目标的要求；第二，历史资料 多，数据不能及时反映现在情况；第三， 资料分析技术难度大 。
2、进行实地调研，收集第一手资料。
（二）内部报告系统
保险企业的内部报告系统是企业最基本 的信息系统。
保险营销管理者经常需要并使用的内部 信息包括：
1、与销售活动有关的信息 2、与产品成本有关的信息 3、利润报告 对于保险企业来说，投保单、保险单证 是最好的内部报告系统信息。
（三）营销情报系统
是指向保险营销决策人员提供营销环境中各种因素发展 变化情报的一整套信息来源和程序。营销情报包括新颁布 的法律条文、社会潮流、技术创新、竞争者状况、自然灾 害发生等情况。
其调研项目包括： 1、保险购买量 2、保险购买心理 3、保险购买动机和行为
（二）保险市场环境调研 1、社会文化环境 2、政治与法律环境 3、人口环境 4、经济和技术环境 5、气候与地理环境 6、竞争环境
（三）保险市场营销调研 1、险种调研 2、保险代理调研 3、促销调研 4、保险费率调研
三、保险营销调研的步骤
（1）“旧车问题”。旧车问题是指投保人（购买者）对所购 买的保险产品的知识少于保险人（卖者）
（2）逆选择问题。投保人对自身情况的了解多于保险人。
（3）代理人问题。保险代理人并不总是为了委托人的最大利 益而行事。
（4）道德风险问题。由于有了保险，被保险人可能会进行更 加危险的行为。
解决不对称信息问题的方法是受到不利影响的一方可以通 过更多的信息来减少不对称信息的不利后果。
（四）营销调研系统
是指系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提 出与企业所面临的特定的营销环境有关的调查研究结果。
目前最常见的一些调研项目包括：市场特点研究、市 场需求的衡量、市场份额分析、销售分析、商品趋势研究、 竞争产品研究、短期预测、新产品的市场接受情况及需求 调查、长期预测、定价研究等。
（五）营销分析系统
营销分析系统是软件与硬件支持下的数据系统、工具和 技术等协调的组合。分析系统包括一个统计库和模型库。 统计库包括一系列统计程序，可以对统计数据进行分析。 模型库包括一系列数学模型。
营销 信息
营销分析系统
统计库
回归分析 相关分析 因子分析 判别分析 聚类分析
模型库
险种设计模型 费率模型
保险销售预测模型 利率汇率预测模型 广告媒介组合模型
• 2、按照信息产生的先后和加工深度分类 （1）一次信息 （2）二次信息
3、按照信息对保险企业产生的作用来分类 （1）行为信息：是指事实上已经形成的对 保险业务有关的经济行为的信息
（2）过渡信息：是经济行为将要发生、转 化为事实的信息
二、保险市场信息难题
1、不对称信息：是指保险交易中的一方拥有而另一方缺少的 相关信息。对称信息可以分为“暗中信息问题”和“暗中行 为问题”两类。其表现形式：
2、不存在的信息。在保险各个环节中，不论投保人还是保险 人都无法获得完全的信息，因为有些信息根本就不存在。
二、 保险营销信息系统及其构成 （一） 保险营销信息系统的概念
保险营销信息系统是由人、设备和程序 构成的复合体。 保险营销信息系统包括3层含义：
1、保险营销信息系统是指信息的集合。 2、保险营销信息系统是指信息获取过程。 3、保险营销信息系统是指社会经济组织 中的信息网。
第五章 保险营销调研与需求预测
第一节 保险营销信息系统 第二节 保险营销调研 第三节 保险营销预测
第一节 保险营销信息系统
一、保险市场信息的含义与种类 保险信息主要包括有关国内和国际保险市场
的一些消息、情报、数据和资料。 1、按照信息的功能分类 （1）环境信息 （2）特定技术信息 （3）特定企业信息 （4）特定保险险种信息
问卷设计和抽样设计 A、问卷设计。问卷是一种最常用的调查工具
问卷设计的过程： （1）问卷内容的确定 （2）调查项目的设计 （3）问卷初稿的拟定 （4）问卷的试验性测试 （5）问卷的定稿 B、抽样设计 3、调研费用预算和时间安排
（二）收集资料 1、利用现有资料进行调研。现有资料又称为
第二手资料 。
广告预算模型
营销 评价
（六） 传递营销信息
传递营销信息是通过营销情报系统和营销 调研获得的信息，必须在合适的时间提供 给保险营销管理者。
第二节 保险营销调研
一、保险营销调研的意义 （一）有利于保险企业开拓保险市场，在竞争中占据有利
地位 （二）有利于提供制定保险营销决策的依据 （三）有利于促进保险企业改善经营管理 二、保险营销调研的内容 （一）保险市场需求调研
确定调 研方案
收集 资料
整理 分析 资料
提出调 查报告
保险营销调研步骤
（一）确定调研方案
保险营销调研方案是用于指导调研工作的计划，
应包括调研目标、具体的调研问题、资料收集和 分析的方法以及调研工作费用和时间安排等内容。
1、确定调研目标和调研的具体问题 2、设计调研方案
设计调研方案 资料来源：第二手资料，第一手资料 调研方法：询问法、观察法、实验法 调研工具：问卷等 抽样计划：抽样单位、抽样范围、抽样程序 接触方法：走访、信访、电话调查
一般来说，保险营销管理者所需要的信息包括以下3种：
（1）经常性信息。是指定期向信息系统提供的信息。
（2）监测性信息。是指周期性审查某些信息源的资料，从 中有选择地摘取有用的信息，它基本上来自企业外部的信 息源
（3）特殊要求信息。是根据保险营销管理者或更高一级管 理人员的特定要求而收集的信息。
一个设计合理的保险营销信息管理系统，应做到以 下3个方面的协调：第一，营销管理者希望得到的信息； 第二，真正对他们有用的信息；第三，可能提供的信息。