Market Segmentation, Targeting and Positioning
STP理论(市场目标定位)资料
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场营销Ch7 Market Segmentation, Targeting, and Positioning
1.Introduction
Companies today recognize that they cannot appeal to all buyers in the marketplace, or at least not to all buyers in the same way. Most companies are being more choosy about the customers with whom they wish to connect. Most have moved away from mass marketing and toward market segmentation and targeting . Buyers are too numerous, too widely scattered, and too varied in their needs and buying practices. They may difflocations, buying attitudes, and buying practices. Moreover, the companies themselves vary widely in their abilities to serve different segments of the market. sometimes against superior competitors, each company must identify the parts of the market that it can serve best and most profitably.
Market segmentation and targeting — identifying market segments, selecting one or more of them, and developing products and marketing programs tailored to each. Instead of scattering their marketing efforts (the "shotgun" approach), firms are focusing on the buyers who have greater interest in the values they create best (the "rifle" approach).
市场细分Market-Segmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔(market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体,从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要,从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的,任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略:发现特殊性;制定针对性.首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群,找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场.这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求.当然,一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5"让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流,以天然芬芳,草本健康抢占市场.二、市场细分理念的运用从前文介绍不难发现，市场细分蕴含着两个核心的概念:一是分化;一是差异。
STP理论——精选推荐
STP理论市场细分（MarketSegmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（marketsegmentation）目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP 理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
PM--Chapter06Market Segmentation, Targeting, and Positioning(营销原理)
Segmenting Consumer Markets
• Psychographic Segmentation --- examining related to how a person thinks, feels, and behaves. attributes
- Personality --- traits that influence behavior. - Life-Style --- activities, interests and opinions, reflecting how consumers spend time and their beliefs. - Values --- reflect of our needs adjusted for the realities of the world in which we live.
Company’s Sales Volume Total Market Sales Volume – Market factor --- item or element that (1) exists in a market (2) is measurable (3) is related to the demand for a product
Target-Market Strategies
• Aggregation Strategy or ―mass-market strategy” or “undifferentiated-market strategy” or ―shotgun approach” – a seller treats the whole market as a single segment. - One marketing mix for the entire market - Advantage: minimized cost - Disadvantage: no variety for customers to choose
市场管理原版教材5
Creaminess
Sweetness
Sweetness
Creaminess Sweetness
2. Market-Segmentation Procedure
Survey
Motivations Attitudes Behavior
Analysis
Factors Clusters
Profiling
Market Targeting
3. Evaluate attractiveness of each segment 4. Select the target segment(s)
Market Positioning
5. Identify possible positioning concepts for each target segment 6. Select, develop, and communicate the chosen positioning concept
Miscellaneous Services
Delivery
Customer Training
Maintenance & Repair
4.Personnel Differentiation
Competence courtesy credibility reliability responsiveness communication
Paper towels (90%) Cake mix (74%) Cola (67%) Beer (41%)
79%
75% 83% 83% 87%
21%
25% 17% 17% 13% 19%
Dog food (30%)
Bourbon (20%)
市场细分Market-Segmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔(market segmentation）.这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯（Wendell R。
Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的.它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略,使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要,从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物.市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的，任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看,市场细分实际上是一个两步式战略：发现特殊性;制定针对性。
首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群，找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场。
这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内,他们是具有“共同特征"的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间,他们是具有特殊性的。
所谓细分,一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务,以满足他们的特定需求.当然，一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5”让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素;润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保"的潮流，以天然芬芳，草本健康抢占市场.二、市场细分理念的运用从前文介绍不难发现,市场细分蕴含着两个核心的概念:一是分化；一是差异。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场营销课件Marketsegmentation,targeting,andpositioning课
Market segmentation:
Levels of market segmentation
• Each customer have his or her different needs and wants, so ideally sellers might design a separate marketing program individually
• Many companies are localizing their products, advertising, promotion, and sales efforts to fit the needs of individual regions, or cities.
• Other companies are seeking to cultivate as-yet untapped territory.
Mass marketing
Segment marketing
Niche marketing
Compleeting
• Mass marketing:
➢For most of the 1900s, major consumer products companies held fast to mass marketing
Demographic segmentation
• Demographic segmentation is the most popular method to segment the market
• There are several variables to conduct demographic segmentation
• Niche marketing
stp原则
STP原则是市场营销中常用的概念，代表着市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个关键步骤。
它是一种市场营销战略的框架，旨在帮助企业更有效地满足特定市场的需求。
下面对STP原则的每个步骤进行简要说明：
市场细分（Segmentation）：市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或市场段，每个市场段具有共同的需求、特征和行为模式。
通过对市场进行细分，企业可以更好地了解不同细分市场的特点，并定制针对性的营销策略。
目标市场选择（Targeting）：在市场细分的基础上，目标市场选择是从细分市场中选择一个或多个最有吸引力和潜力的市场段作为目标市场。
这涉及评估不同市场段的市场规模、增长潜力、竞争情况和可达性等因素，并选择最符合企业战略和资源的市场进行重点开发。
市场定位（Positioning）：市场定位是确定企业在目标市场中的差异化竞争策略和市场形象，以满足目标市场的需求并与竞争对手区别开来。
通过明确定位目标市场的特点、优势和核心价值，企业可以塑造自己在目标市场中的独特形象，并与消费者建立积极的认知和情感连接。
STP原则帮助企业在市场营销中更有针对性地进行战略规划和决策，以更好地满足不同市场段的需求，并实现竞争优势和业务增长。
市场营销学 第三版 第五章 消费者市场细分 英文版
市场细分, 目标市场选择与定位
Market segmentation: is defined as “the
identification of individuals or organizations with similar characteristics that have significant implications for the determination of marketing strategy”
Lifestyle segmentation
Describes the way in which many advertising agencies attempt to relate brands to a particular lifestyle
Age
Age is a factor that has been used in the segmentation of a host of consumer markets.
Social class
On the basis of occupation
Various income Different purchasing behavior
Geography
Geodemographics P114
Effect on branch location
First, enhance profits Second, examine growth opportunities and expand their product lines
Why
Segmenting customer markets
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
旅游市场营销STP分析
可口可乐
Market Aggregation 无差异策略
Benifits of Market Segmentation
By using the strategy of market segmentation,
1. a company can design products that closely match the demands of particular groups;
Positioning Strategy
– Positioning according to a product attribute.
••• WWWhhheeerrereeAWIYYmoWoouaunhg’NdoinelreavreletaNiAroneHlndwaSIavsWayevYsoeoTTrsuolhdrTGehDArKeewoisnDwatgaintUyOsy.p.f.The Court. ••• WWWhhheerreeTYDEhorveuee’MarmyraegsCTiciRhnBeudeneFgariFenirrlselea.setS.Otof rTyheCmomAlel.s True.
• Please identify specific groups of potential customers for your company. Remember, we need to know not only who we are going to target, but most importantly, that there are enough of them who will buy often enough for our prodcut to be viable.
4 segment market
MARKETS
Market:
The set of all actual and potential buyers of a product or service. Micromarketing: A form of target marketing in which companies tailor their marketing programs to the needs and wants of narrowly defined geographic, demographic, psychographic, or behavioral segments.
A MARKETCOVERAGE STRATEGY
POSITIONING FOR COMPETITIVE ADVANTAGE
Competitive advantage: An advantage over competitors gained by offering consumers greater value, either through lower prices or by providing more benefits that justify higher prices.
MARKET TARGETING
Evaluating Market Segments
-Segment size and growth -Segment structural attractiveness -Company Objectives and Resources
Selecting Market Segments
Company marketing mix
Market
A. Undifferentiated marketing
体育市场营销学(双语)6-segmentation, targeting and positioT
Psychographic • Lifestyle • Personality • Activities • interests • opinions
Geographic
• World region • Country (region) • City • Physical climate
smaller pierces)
niche
Very small market
Very specific need
Bottom up (cater 满足需要 to the smaller pieces of
the market)
Positioning
Positioning is defined as fixing your sports entity in the minds of consumers in the target marketing.
How you want your sports products to be perceived in the marketplace.
Segmentation
Demographic • Age • gender • Ethnic background • Family life circle
Positioning is dependent on the target market identified in the previous phase of market selection decisions.
Positioning is based solely on the perceptions of the target market and how they think and feel about the sports entity (实体、物体、存在).
Chapter 5市场营销英语
Chapter 5 ,6 第5，6Market segmentation,target and positioning 市场细分，目标和定位What is the first step in target marketing? 什么是市场营销的目标迈出的第一步？market positioning 市场定位market segmentation 市场细分target marketing 目标营销none of the above 无以上Which of the following steps of target marketing takes into account competitors' offerings to the market? 对目标市场以下步骤考虑到其竞争对手的产品市场？market positioning 市场定位market segmentation 市场细分market targeting 市场定位all of the above 以上所有Which of the following is not a way to segment consumer markets? 以下哪一项不是消费市场进行细分的方式？geographic segmentation 地理细分psychographic segmentation 心理细分demographic segmentation 人口统计细分all of the above are ways to segment the consumer market 以上所有的方法是部分消费市场Of the four main types of segmentation bases used to segment consumer markets, _____ is the most popular. 四个部分用于消费市场的细分基地的主要类型，_____ 是最受欢迎的。
市场细分、选择目标市场与市场定位
▪ Type / stability of government, monetary regulations, amount of bureaucracy, etc.
• Cultural factors
▪ Language, religion, values, attitudes, customs, behavioral patterns
three steps of target
销的三个步骤：
marketing: market
市场细分、选择
segmentation, target 目标市场和市场
marketing, and market 定位
positioning.
• 列出并讨论细分
• Understand the major 市场的主要层次，
• 个性特点
▪ 买卖双方相似性、风险态度、 忠诚度
9
Segmenting International Markets 国际市场细分
• Geographic segmentation
▪ Location or region
• Economic factors
▪ Population income or level of economic development
• Personal characteristics
▪ Buyer-seller similarity, attitudes toward risk, loyalty
• 客户情况
▪ 行业、公司规模、地点
• 经营特点
▪ 技术、使用者和非使用者、客 户能力
• 购买方式
• 形势因素
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Macrosegmentation
Microsegmentation
Choice
Organizational size Industry Geographic location Decision-making unit structure
Decision-making process
ORGANISATION MARKETING MIX TARGET MARKET
Post Office
•Product •Price •Promotion •Distribution
Everybody
10
Target marketing strategies
Differentiated marketing
Market Segmentation, Targeting and Positioning
Lecture Objectives
Segmentation - what/why/how? Target market strategies Positioning and re-positioning strategies
Purchase occasion
Purchase behaviour Usage Perceptions and beliefs
4
Claritas
Lifestyle data helps to segment and target markets.
5
Segmenting organizational markets
Marketing mix 1 Marketing mix 2 Marketing mix 3
Segment 1 Segment 2 Segment 3
11
Example of Differentiated Strategy
Marketing Mix 1 Marketing Mix 2 TrendyCasual Utilitarian Customer
The disaggregated market The segmented market The target market
c1 c4 c7 c2 c5 c8
c3 c6
1
2
3
123Fra bibliotekc1 c3 c5 c2 c4 c7 c6 c8
Customers are grouped into segments on the basis of having similar characteristics
The advantages of market segmentation
Target market selection
Differentiation
Market segmentation
Tailored marketing mix
Opportunities and threats
2
The process of market segmentation and target marketing
13
Example of Focused Strategy
MARKETING MIX •Product •Price •Promotion •Distribution Independent DIY Shops
ORGANISATION
Cement Manufacturer
Builders Merchants
LEVI’s
Marketing Mix 3
Marketing Mix 4 Marketing Mix 5
Price shopper Mainstream
Traditionalist
12
Target marketing strategies
Focused marketing
Segment 1 Segment 2 Segment 3 Marketing mix
3
Segmenting consumer markets
Consumer segmentation
Behavioural
Psychographic
Profile
Benefits sought
Lifestyle Personality
Demographic Socio-economic Geographic
Buy class Purchasing organization Organizational innovativeness
7
Target marketing strategies
Undifferentiated marketing
Marketing mix
Whole market
9
Example of Undifferentiated Strategy Example
National DIY Chains
14
Target marketing strategies
Customized marketing
Marketing mix 1 Marketing mix 2 Marketing mix 3
Customer 1 Customer 2 Customer 3
15
Example of Customized Strategy
ORGANISATION INDIVIDUAL MIXES INDIVIDUAL CUSTOMERS
Marketing Mix 1
Industrial Electronic Systems Supplier Marketing Mix 2 Marketing Mix 3 Marketing Mix 4
c1 c5 c2 c7 c6
Marketing mix targeted at segment 3
c3 c4 c8
The characteristics of individual customers are understood
Segment 3 is judged to be most attractive and a marketing mix strategy is designed for that target market
Nissan
Birdseye
Heinz
Levis
16
Key tasks in positioning
1. Market segmentation 2. Target market 3. Differentiated advantage Positioning