4.3 印象管理

一、印象管理的概念

（一）印象管理的概念

印象管理(impression management)是指一个人通过一定的方法去影响别人对于自己的印象，使别人所形成的印象符合自己期望的过程。恰当的印象管理是人际交往的润滑剂，可以使交往顺畅进行。恰当的印象管理不应理解为虚伪，而应理解为讲文明、讲修养。

（二）印象管理的理论

1.符号互动论。参与社会互动的人，要站在他人角色的立场上，了解别入如何看待自己。这样可以便入们有效控制自己的社会行为，使别人感到满意。

2.戏剧论。戈夫曼(E．Goffman，1959)提出的“戏剧论”，他把社会交往看作戏剧舞台，人人扮演一定角色，演出相应的节目。在别人面前，人总企图控制别人对自己的印象以及交往的性质。社会赞许需要、控制交往结果的愿望，促使人们进行印象管理。在社会互动中，每个人都竭力维持与当前社会情境相吻合的形象，以确保他人对其做出使之愉快的评价。成功维持良好形象，就会受到周围人的赞许，自己就有面子，否则就“丢脸”。每个人都有保全面子或挽回面子的策略，这就是印象管理策略。

二、情境同一性与自我表现

亚历山大等人于20世纪70年代提出了情境同一性理论，认为每个社会情境或人际背景，都有一种合适的社会行为模式，这种行为模式表达了一种特别适合于该情境的同一性，故称为情境同一性。

（一）交往对象与自我表现

人在不同人面前，其行为表现就不一样。但在某些特定的情况下，如与不能认同的对象进行交往时，人们往往不会表现出与交往对象的接近，而是尽可能表现出与对方的不同，甚至宁愿改变自己原有的态度、观点，也不愿与对方相似。

（二）交往目标与自我表现

交往目标能决定人的自我表现。有研究发现，让海军军校学员一起完成某项任务，对其中一半人员强调团结、和睦，对另一半强调工作效率和结果。然后，让学员在自己的小组做自我介绍。结果，强调工作效率的那一组学员，表现了更多肯定的自我描述，告诉别人自己的能力、特长和优点；强调和睦的那组学员，自我描述更谦虚，甚至有自我批评。这说明交往目标不同，人的自我表现也不同。

三、自我表现策略

社会心理学把自觉的印象管理过程称作自我表现。

（一）建立良好的第一印象

在自我表现中，人们首先关心的是如何给别人留下良好的第一印象，使自己与别人的关系一开始就有良好开端。

SOLER原则：S表示“坐(或站)要面对别人”；O表示“姿势要自然开放”；L表示“身体微微前倾”；E表示“目光接触”；R表示“放松”。这样会给人“我很尊重你，对你很有兴趣，我内心是接纳你的，请随便”的轻松、良好印象。如果我们有意识地在社交场合运用SOLER技术，改变不适当的自我表现习惯，可以有效地增强别人对我们的好感，增强别人对我们的接纳性。

(二)自我表现的原则

自我表现的原则包括：

1．角色获得

角色获得是指站在别人的立场，体验别人的角色，了解别人在特定交往情境中的期望与情感。通过角色获得，我们能够知道别人期望我们怎样行为，了解我们怎样表现是恰当的。由此，我们可以调节自己的行为，使行为效果符合各种愿望。

2．相互支持

自我表现必须不侵犯别人的尊严。社会生活犹如舞台，每个人都在扮演一种角色。如果言行损害了他人的“面子”。

3．学会特殊的自我表现策略

(1)逢迎是用一定策略性行为(如抬高别人、遵从别人观点、送礼等)来影响别人，以增加自己个人品质的吸引力，使自己看起来值得喜欢的策略。

(2)恫吓旨在给别人造成恐怖印象，使别人由于害怕面接受控制，由此达到自己的目的。

(3)自我抬高是显示自己的能力。

(4)显示是给别人以正直和品行高尚的印象。领导者可用这种方式确立自己的形象。如放弃某些细小利益，显示自己道德高尚，以赢得人们的尊重，增加影响力。

(5)恳求是向别人表白自己的弱点和对别人的依赖，目的是引起别人的同情，进而得到帮助。