华为技术有限公司营销策略ppt课件
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• 发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不 断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人 员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设 方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆 盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。
华为的营销策略
• 市场细分策略 • 渠道策略 • 产品策略 • 广告策略 • 定价策略
华为公司产品的国际市场定位
• 挑战者 • 在发达国家和地区市场，华为是市场挑战者的角色，从技
术到市场占有率都是如此；在发展中国家和地区市场，华 为也是市场竞争者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方 面必须挖掘市场机会，提高市场占有率和营销额；在落后 国家和地区市场，华为的定位是“观察者和参与者”。
华为公司营销渠道的选择
华为的营销策略
• 定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外 市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在 关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
华为的品牌营销
• 国内：低调的品牌营销
• 国际：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的国际化营销
• 国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！ • 本土化拓展模式 • 重塑国际化形象 • 直面国际化竞争 • “价值战”方略 • 与国际企业联盟
• 渠道策略 从最初创业起，很长一段时间都把直销作为自己唯一的销 售渠道的华为在企业形成一定的规模，再加上正式向国际 市场发起进攻之后，发现随着客户群体的不断扩大，企业 需要一种能为客户提供有针对性的全面的产品解决方案， 因此果断地改变了直销这个一直是华为销售生命线的销售 渠道，转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善 改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。
• 发达国家和地区市场，坚持直销模式为主，把华为的营销 网络与客户接触的面扩大。利用直销网络提高市场反映速 度和质量，把客户的有指导性、建设性的需求高效地吸收 反馈到研发和服务体系。
• 落后国家市场，建立有影响力的渠道关系，并合理控制直 销分支机构建设规模和成本，完成在产品市场布局上的工 作，等待市场的发展。
华为的营销策略
• 市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细 分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的 方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场， 并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明 确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场 。
华为的营销策略
目标市场选择考虑的因素
• 2、产品的同质性
在2011年在企业数通产品线就有7次重要新品发布：2011 年3月华为面向全球发布第三代接入路由器ARG3，5月份 发布万兆S6700高密TOR数据中心交换机，6月发布针对 企业市场的全系列Sx700交换机，7月发布企业任意化定 制的eSight管理平台，8月面向中小企业的SMBS1700交 换机上市，10月提出了华为OneNet理念，11月推出全系 列商业解决方案。华为在2012年还将发布78款园区交换 机，15款AR路由器，18款WLAN产品，7款数据中心交 换机。至此，针对商业市场，华为已经形成从高至低涵盖 路由器、交换、无线WLAN以及网管等在内的全系列产品 及解决方案体系。
华为的营销策略
• 广告策略 指利用活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产 品更具有吸引力，促进产品的销售。其根本目的就是促进 产品销售，揭示市场营销、品牌战略、广告创意、媒体组 合等整合营销手段相互之间及与广告受众之间的关系及其 规律，为企业把产品品牌全面推向市场所做的一系列营销 活动做好广泛层面上的铺垫。
华为的营销策略
• 产品策略 华为深深的了解到，要想彻底打破外国的垄断局面就必须 找准用户需求，以实用化，系列化产品来确定赢得市场， 形成自己产品真正的规模化应用;也只有在形成规模化应用 之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据 一席之地，创造一个高科技的新的市场，并取得更好更快 的发展。
华为技术有限公司营销策略
班级：2009级国贸一班
姓名：龙
梅
200904034130
学号：
华为公司简介
• 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生 产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年 由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方 案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要 营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在 电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方 案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业 榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界 500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机 厂商。
华为标志
华为的技术优势
• 锻造企业的强大的国际竞争力，最终要靠技术优势。华为 至始至终都深信这一点。它把核心技术创新当做企业的生 命线。可贵的是，华为非常注重技术的积累，它不作重复 的发明，不犯重复的错误，wk.baidu.com刻盯紧世界通信产业最新科 技成果，从交换机到3G技术，充分利用人类的知识存量为 社会创造新的价值。自2002年以来，华为技术研发投入每 年都超过30亿元。正是这些在技术创新上的大手笔投入， 使华为成为中国电信制造企业首屈一指的巨人。
目标市场选择考虑的因素
• 1、企业规模 华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家， 服 务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。目前华为 全球有14万员工，研发人员占44%，分布在全球23个研 发中心。华为一直以来将营收的10%投入到研发中，并将 研发投入的10%用于前沿技术、核心技术以及基础技术的 研究。而华为企业数通研发体系传承自华为整体研发体系 ，在华为南京研究所有研发人员7000多人。
华为营销战的战略执行
• 价格封杀对手 • 编织客户关系网 • 农村包围城市 • 重点打击主要对手
华为的目标市场选择
• 采取差异化营销，市场细分策略，发现市场，占 领市场，盈利市场。
• 华为针对多个细分市场推出面向连锁酒店、中小 企业、中小医院、职教、网吧等10余个细分子行 业的系列商业解决方案。为客户提供更多的选择 ，更多的服务。
华为的营销策略
• 市场细分策略 • 渠道策略 • 产品策略 • 广告策略 • 定价策略
华为公司产品的国际市场定位
• 挑战者 • 在发达国家和地区市场，华为是市场挑战者的角色，从技
术到市场占有率都是如此；在发展中国家和地区市场，华 为也是市场竞争者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方 面必须挖掘市场机会，提高市场占有率和营销额；在落后 国家和地区市场，华为的定位是“观察者和参与者”。
华为公司营销渠道的选择
华为的营销策略
• 定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外 市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在 关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
华为的品牌营销
• 国内：低调的品牌营销
• 国际：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的国际化营销
• 国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！ • 本土化拓展模式 • 重塑国际化形象 • 直面国际化竞争 • “价值战”方略 • 与国际企业联盟
• 渠道策略 从最初创业起，很长一段时间都把直销作为自己唯一的销 售渠道的华为在企业形成一定的规模，再加上正式向国际 市场发起进攻之后，发现随着客户群体的不断扩大，企业 需要一种能为客户提供有针对性的全面的产品解决方案， 因此果断地改变了直销这个一直是华为销售生命线的销售 渠道，转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善 改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。
• 发达国家和地区市场，坚持直销模式为主，把华为的营销 网络与客户接触的面扩大。利用直销网络提高市场反映速 度和质量，把客户的有指导性、建设性的需求高效地吸收 反馈到研发和服务体系。
• 落后国家市场，建立有影响力的渠道关系，并合理控制直 销分支机构建设规模和成本，完成在产品市场布局上的工 作，等待市场的发展。
华为的营销策略
• 市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细 分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的 方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场， 并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明 确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场 。
华为的营销策略
目标市场选择考虑的因素
• 2、产品的同质性
在2011年在企业数通产品线就有7次重要新品发布：2011 年3月华为面向全球发布第三代接入路由器ARG3，5月份 发布万兆S6700高密TOR数据中心交换机，6月发布针对 企业市场的全系列Sx700交换机，7月发布企业任意化定 制的eSight管理平台，8月面向中小企业的SMBS1700交 换机上市，10月提出了华为OneNet理念，11月推出全系 列商业解决方案。华为在2012年还将发布78款园区交换 机，15款AR路由器，18款WLAN产品，7款数据中心交 换机。至此，针对商业市场，华为已经形成从高至低涵盖 路由器、交换、无线WLAN以及网管等在内的全系列产品 及解决方案体系。
华为的营销策略
• 广告策略 指利用活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产 品更具有吸引力，促进产品的销售。其根本目的就是促进 产品销售，揭示市场营销、品牌战略、广告创意、媒体组 合等整合营销手段相互之间及与广告受众之间的关系及其 规律，为企业把产品品牌全面推向市场所做的一系列营销 活动做好广泛层面上的铺垫。
华为的营销策略
• 产品策略 华为深深的了解到，要想彻底打破外国的垄断局面就必须 找准用户需求，以实用化，系列化产品来确定赢得市场， 形成自己产品真正的规模化应用;也只有在形成规模化应用 之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据 一席之地，创造一个高科技的新的市场，并取得更好更快 的发展。
华为技术有限公司营销策略
班级：2009级国贸一班
姓名：龙
梅
200904034130
学号：
华为公司简介
• 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生 产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年 由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方 案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要 营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在 电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方 案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业 榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界 500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机 厂商。
华为标志
华为的技术优势
• 锻造企业的强大的国际竞争力，最终要靠技术优势。华为 至始至终都深信这一点。它把核心技术创新当做企业的生 命线。可贵的是，华为非常注重技术的积累，它不作重复 的发明，不犯重复的错误，wk.baidu.com刻盯紧世界通信产业最新科 技成果，从交换机到3G技术，充分利用人类的知识存量为 社会创造新的价值。自2002年以来，华为技术研发投入每 年都超过30亿元。正是这些在技术创新上的大手笔投入， 使华为成为中国电信制造企业首屈一指的巨人。
目标市场选择考虑的因素
• 1、企业规模 华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家， 服 务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。目前华为 全球有14万员工，研发人员占44%，分布在全球23个研 发中心。华为一直以来将营收的10%投入到研发中，并将 研发投入的10%用于前沿技术、核心技术以及基础技术的 研究。而华为企业数通研发体系传承自华为整体研发体系 ，在华为南京研究所有研发人员7000多人。
华为营销战的战略执行
• 价格封杀对手 • 编织客户关系网 • 农村包围城市 • 重点打击主要对手
华为的目标市场选择
• 采取差异化营销，市场细分策略，发现市场，占 领市场，盈利市场。
• 华为针对多个细分市场推出面向连锁酒店、中小 企业、中小医院、职教、网吧等10余个细分子行 业的系列商业解决方案。为客户提供更多的选择 ，更多的服务。