市场开拓思路方法

说劫财骗色违法？

你不懂促销：

劫财：让顾客马上掏钱买。骗色：让顾客一心一意爱。

例无虚发，一击一杀：

杀招1：宣传勾魂

信息过载时代，消费者关注千金难买。促销宣传，为勾魂存在。

1、理论

在哪勾魂？

无非自媒体、付费媒体、口碑媒体；受众、顾客、粉丝。

方法见如何用大数据玩转市场营销。

如何勾魂？

无非让BIG IDEA 带着镣铐、跳舞。方法见无策划基础，要如何学习策划。

2、案例

以XYZ香烟宣传画为例，无所不用其极：

左图：没我无尽地狱

恶魔角，红配绿，惨白人物，尖锐构图，蜘蛛轮廓⋯⋯或有其他？看完整个人都不好了。

右图：买我直上天堂

点燃一支XYZ香烟，马上静好，安稳。

地狱到天堂，瞬间想买想爱。宣传在哪、如何、勾谁的魂？

杀招2：终端夺心

顾客选择恐惧，用精简夺心。

1、资讯夺心精简至顾客一看就懂。别让非顾客看到促销资讯，反正我死都不买卫生巾。别让顾客看到非促销资讯，原谅案例我全没记住。让顾客看清促销资讯，故事、图形、数据、专家都可导视。

2、介绍夺心精简至顾客一听就懂。

两类范式：利益点+支持点+促销点舒肤佳有效除菌，因为舒肤佳使用迪保肤抑菌配方，今日优惠是⋯⋯特点+利益点+促销点海尔热水器防电墙，让家更安全，今日优惠是⋯⋯

3、规则夺心精简至顾客一想就懂。

如全场X元/专区X元，让顾客不纠结哪款贵。如每月某日/ 每周某日为会员日，让顾客不纠结哪天来。别让促销规则多于 3 句，顾客数数困难。

4、如无必要，不加赘述终端如何精简，夺顾客心？

杀招3：优惠洗脑顾客未必爱真便宜，真爱占便宜：优惠＝顾客感知超值=产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值四灯今夜全亮，顾客随便带走。你亮几盏？

1、产品超值见上文“介绍夺心”。

2、价格超值让顾客觉得价低。

伪低价

听装可口可乐330ML，你多半不记曾经容量355ML。

西南航空机票只要$99？你多半没加托运费、用餐费、定票费、如厕费、靠枕费⋯⋯大德州牛排牧场餐厅，72 盎司牛排免费——你多半不想上表演台，不能 1 小时内吃完，你多半不知72 盎司锚点让食客吃更多，你多半无意分享给朋友⋯⋯尾低价

标价以9 结尾，销量24%上升。

原因：9.9 元比10 元便宜不止 1 元，而是1数量级；9.9 元比10 元更像折扣价。案例：Tacobell 曾建议50 Cent 改名49 Cent 为新菜促销宣传，被后者告上法

庭，满城风雨⋯⋯于是Tacobell 促销宣传成功。

优惠券所谓鸟笼效应，腾笼不装鸟，弃之可惜；加之参与效应，优惠券来之上次购物或互动不易，弃之可惜。于是，有效期 3 星期内优惠券相当有效，约31%兑换。分档价让你由“买不买”转“买多少”。

Formula

入门档：买满N元/件，送X/减X元；

主推档：买满N+M元/ 件，送Y/减Y元（Y≥4X）；

锚点档：买满N+P元/ 件，送Z/减Z 元（Z≥2Y）。

Postscript 可先送优惠券，降购买门槛。

N：略高于客单价/ 平均购买件数。

Y≥4X：据边际收益递减原理，1元带来的愉悦感，4 元可翻倍。

Z≥2Y：敷衍翻倍愉悦感，衬托主推档。低价并非廉价：敢打折，腿打折是折三分low ，打折虽易，品牌不易，且行且珍惜。如果要打折

用送彩票替代9.9 折，

用10%免单替代9 折，

用第二件半价替代7.5 折，

用买一送一替代5 折，

用买三变八替代4 折。

如果还要打折

8.5 折为底线。（人的感知阙值是15%。悄悄地打折，腿打折的不要）。

3、赠品超值

让顾客觉得给得多。

数量优于质量。“买1送5”比“买1送1”超值；哪怕1是正品，5是小样。多次优于一次。订阅礼包比礼包超值，毕竟每月一唤醒。

相关优于无关。“买剃须刀送剃须膏、刀片”比“买剃须刀送牙刷”超值；捆绑为套装，更让你不知不觉、花冤枉钱、买莫名其妙的东西。

设备优于耗材。低价/ 免费送他打印机，再高价卖给他油墨。集群优于单兵。出就出系列，小浣熊108 将水浒卡你有几张？白送优于换购。前者一次购买决策过程，后者两次。

植入优于空白。LOGO明显，赠品命运多 b 差；玩开心乐园玩具，想起麦当劳叔叔。

体验优于实物。“ 5000 元旅行基金”比“ 5000 元产品”超值；没谁后悔体验，没谁对比体验。

4、心理超值

让顾客感性说服理性。

这些可以有：

新鲜

一颗草莓咬下去，先是金汤力，后是烤肉酱，最后是草莓，你多付几倍钱？这颗草莓原价，你多快掏钱？

稀缺

本次优惠力度，如钻石般罕见，错过等明年。本次限时折扣、限量赠品，如钻石般濒危，错过等何时。

本次限量版，如钻石般珍贵，错过永不重现。明知钻石与碳同素异形，但你掏不掏钱？

客制

本次跨界合作款产品，由你最喜欢的明星监制，还送签名与周边。你喜不喜欢，想不想要？

社交

如，和好友一起买，同享优惠。此时，顾客理性为同侪压力左右，更易愉悦与掏钱。锚点

先推荐最高性价比产品，再推荐最高价产品，最后推荐主推产品。你喜不喜欢，想不想要？

更多感性，见如何通过CRM（顾客关系管理）赢利。优惠怎样超值，洗顾客脑？

杀招4：促销轮回

促销未终，促销已始：重购开始，主动会员卡、打折卡、包邮卡；被动会员邮件、短信、微信⋯⋯口碑开始：电商网站评论，社会化网站分享。

参与开始：不见哈雷俱乐部，小米社区，苹果派？数据开始：销量、销额、流量、客单价、转化率、顾客反馈、顾客流失率、价格弹性⋯⋯洞察开始：顾客喜欢吗想要吗？顾客为什么喜欢为什么想要？怎么让顾客更喜欢、更想要？

宣传开始：主题鲜明、盛况空前、硕果累累⋯⋯促销轮回，以终为始。

杀招N：无招无式