归因分析-归因模型的四种类型
西方经典激励理论之七：归因理论
西方经典激励理论之七：归因理论归因理论（一）凯利的归因模型我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释。
所谓归因，就是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。
人们行为的原因提出包括内部原因和外部原因两种。
内部原因是指个体自身所具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、努力等。
外部是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。
美国心理学家海德在1958年最早提出了归因问题，但直到60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。
1965年，琼斯和戴维斯提出了相应推断理论，人选为者的具体行为推断其行为意图。
1967年，美国社会心理学家凯利发表《社会心理学的归因理论》，继相应推断理论之后提出三维归国理论，也称炻度理论，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。
凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。
凯利认为，人们对行煌归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。
对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：1. 区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。
例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。
如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。
2. 一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。
例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。
心理学之归因.
因为性格内向，所以多有理智的、有意识的倾向，会逐一仔细的，有意识的分析自己的心身现象，寻找产生的原因，容易对自己感到不满。
在人际关系方面，坦率的人在上级面前尽管拘束，但不会介意，可是神经质者则会逐一意识到自己举止笨拙，表情呆板，脸上发烧等，于是更加拘谨。
三、强烈的完善欲内向型的另一方面是一种极强的自我发展欲望，而且是理智的，意识性的，所以对自己的身心状态和工作要求标准高，往往把一些微不足道的缺点夸大成重大问题而烦恼。
如果强烈的过分欲太过分就会成为完善主义者，对任何事都力求完美而烦恼。
四、敏锐的感受性神经质者具有比一般人敏锐的感受性，他们更容易感到不安和痛苦，一旦执着于此，其对此敏感会加倍痛苦。
五、没有反社会的倾向神经质者，因为症状而变得消极，在某种程度上会对社会产生不满，但没有反社会的倾向，可以说他们不会成为罪犯。
也可以说，他们是具有上等素质的人。
类型：(1)普通神经质：即神经衰弱，包括失眠症、头痛、头重、头脑不清、感觉异常、易兴奋、易疲劳、脑力减退、乏力感、胃肠神经症、劣等感、不必要的忧虑、性功能障碍、眩晕、书写痉挛、耳鸣、震颤、记忆力减退、注意力不集中等；(2)强迫观念症(包括恐怖症)：包括社交恐怖(赤面恐怖、对视恐怖、自己表情恐怖等)、不洁恐怖、疾病恐怖、不完全恐怖、学校恐怖、尖锐恐怖、高处恐怖、杂念恐怖等；(3)发作性神经质：心悸发作、焦虑发作、呼吸困难等。
森田疗法的着眼点在于陶冶疑病素质，打破精神交互作用，消除思想矛盾。
其治疗原理可概括为两点：1．“顺应自然”的治疗原理。
森田认为，要达到治疗目的，说理是徒劳的。
正如从道理上认识到没有鬼，但夜间走过坟地时照样感到恐惧一样，单靠理智上的理解是不行的，只有在感情上实际体验到才能有所改变。
而人的感情变化有它的规律，注意越集中，情感越加强；听其自然不予理睬，反而逐渐消退；在同一感觉下习惯了，情感即变得迟钝；对患者的苦闷、烦恼情绪不加劝慰，任其发展到顶点，也就不再感到苦闷烦恼了。
四种归因方式
四种归因方式
今天，越来越多的企业开始采用更高效的归因技术来分析并预估其业绩。
归因分析方法可
以帮助企业更好地分析活动和投资的回报情况，以及更完美地了解客户行为和拉动市场机会，从而获得更好的商业决策和销售预测。
有四种不同的归因技术，分别为转换归因、曝光归因、渠道归因以及钱链归因。
首先，转换归因是企业通过跟踪转化率，来理解投资的影响力。
它的原理是，企业将不同
的渠道投入的预算进行比较，以了解各个渠道在维持可支配收入中的贡献度。
例如，如果
一个公司的转换率为2％，那么说明投入的预算可以产生2％的转化率，这就是转化归因。
接下来是曝光归因，它对估计销售转化率和营销投资回报率非常有用。
它使用频繁曝光度(FED) 、生物学受体力学或指数以及其他曝光模型，来评估不同媒体频道的转换率。
接下来是渠道归因，它更常用来衡量渠道投资回报率 (ROI)。
比如，如果一个公司在社交
媒体上投资300美元，而结果却被售出了1000美元，那么可以得出这笔投资带来了200％的投资回报率，这就是渠道归因。
最后，钱链归因是一种可以更加准确地分析渠道投入与销售转化路径之间关系的技术。
它
重点分析了顾客从头到尾从一个渠道流向另一个渠道的轨迹，产生的效果，以及投入和收
益之间的比例关系。
以上是四种主要的归因方法，它们都有自己的优势和缺点，结合能力，但在不少情况下，
引入这些技术和系统都可以帮助企业作出更好的商业决策。
最终，不管企业使用何种归因方式，其最终目的都是避免投入不必要的财力、物力及时间，最大化回报，并对公司未来做准确的营销预测。
常见的归因模型
常见的归因模型
归因模型是一种用来确定不同渠道对转化的贡献度的方法。
在多渠道营销中，用户可能通过多种方式接触并转化，归因模型就是用来分析这些转化路径，并确定每个路径对转化的贡献。
归因模型可以根据不同的因素进行划分，例如时间、位置、用户行为等。
不同的归因模型可能会产生不同的结果，因此选择合适的归因模型非常重要。
常见的归因模型包括：
1.末次互动模型：也称最后点击模型，将功劳全部分配给最后一次互动的渠道。
这是最简单、直接且应用最广泛的归因模型。
2.首次互动归因模型：将功劳全部分配给第一次为网站带来访客的渠道。
由于
所有归因基于单个触点，该模型会高估单个渠道的影响力，并过分强调位于转化漏斗最顶端的渠道。
此外，首次互动归因模型容易受到技术限制导致的错误的影响。
3.时间衰减归因模型：越靠近转化时间的渠道的功劳越大。
该模型强调了最后
一个渠道的重要性，同时没有忽略之前渠道的贡献，适用于销售周期长的产品，更容易被广告主和市场人员接受。
4.位置归因模型：首尾贡献大，中间平分。
十分重视线索来源和促成销售渠道
的产品。
5.自定义归因模型：根据业务特征和受众自定义符合自己的归因模型，通常是
渠道多、数据量大，且有专业数据分析团队的使用。
此外，还有Brinson模型、多因子模型等。
不同的归因模型适用于不同的业务场景和数据分析需求，可以根据具体情况选择合适的模型进行分析。
归因理论归因
归因理论归因
1)归因是指对一个特定行为发生原因的解释。
韦纳把成败的原因分为3个维度：
ü内归因和外归因。
努力、能力、个性等原因都是内源的;任务的难度、运气、家庭条件等原因都是外源的。
ü平衡的归因和非平衡的归因。
任务的难度、能力、家庭条件等原因都就是平衡的;不懈努力、运气、心境等原因都就是不稳定的。
ü可控制归因和不可控制归因。
努力等原因都是受个人意志控制的;运气等原因都是不受个人意志控制的。
2)归因理论指出，人们对学业顺利和失利的原因表述主要存有四种：能力、不懈努力、任务难度与运气。
将失利归咎于内部、平衡、不受控的,可以产生习得性绝望美感。
习得
性绝望即为指出无论自己怎样不懈努力，也不可能将取得成功，因此实行躲避不懈努力、
退出自学的绝望犯罪行为。
习得性绝望与个体对失利的内部、平衡的表述密切相关。
归因分析模型
归因分析模型
归因分析模型是一种在社会科学领域中被广泛使用的模型，它可以帮助我们更好地理解影响一个系统或现象的所有因素，从而有助于我们建立正确的有效的政策方案来解决社会问题。
因此，归因分析模型在社会科学研究中具有重要的意义。
归因分析模型的概念源自心理学，它的目的是找出并分析一种行为或事件的原因，并评估行为或事件之间的相关性。
归因分析模型通常用于研究与某种社会行为或行为决策相关的因素，如人们在社会中的利益相关者有何影响、既定制度对行为决策的影响等等。
归因分析模型可以分为三个基本步骤：首先，确定要研究的行为或事件之间的相关性；其次，确定可能导致相关性的可能原因；最后，根据所收集的信息分析事件或行为的原因。
归因分析模型的最重要的好处是，它可以帮助我们更好地理解影响一个系统或现象的所有因素。
它可以提供一个有效的方法来调查某种行为的原因并评估它们之间的关系，从而有助于我们更好地了解社会现象，从而建立有效的政策方案来解决社会问题。
此外，归因分析模型可以帮助我们分析社会行为和有关行为发生的背景，从而深入了解一个社会系统或一个社会问题的本质。
同时，它可以为当前政策、行动计划以及未来政策提供有效的信息和建议。
归因分析模型也可以提供一个有效的方法来诊断特定事件或行
为的原因，因此它可以帮助我们更好地制订政策和计划。
它可以帮助政府机构更准确地评估政策的有效性，并提出更有效的政策解决方案。
总之，归因分析模型是一种强大而有效的分析工具，可以帮助我们更好地理解影响一个系统或现象的所有因素，从而有助于我们建立正确的有效的政策方案来解决社会问题。
社会科学研究者和社会政策制定者都可以受益于归因分析模型，从而有助于更好地解决社会问题。
产品经理常见用户行为分析模型解析(8)—— 归因分析
在用户行为分析领域，数据分析方法的科学应用结合理论推导，能够相对完整地揭示用户行为的内在规律。
而归因是精细化运营必不可少的利器，归因的目的，终究是为了提升运营转化与收入增长。
本文详细介绍了归因分析模型的概念和应用场景，与大家分享。
在 PC 互联网时代，一个网站吸引新用户的主要方式之一就是投放线上广告。
而同样一篇广告可以投放至多个渠道，一个用户也可能在不同渠道商多次看到广告才发生购买。
这时候用户虽然是最后一次看到广告才发生点击，但前面的几次曝光可能给用户留下了印象，建立了心理认知，因此对用户的本次点击亦有贡献。
那么如何将用户点击行为的“贡献”合理地分配到每一个渠道呢？这便是渠道归因要解决的问题。
通过渠道归因来衡量渠道的效果，反过来可以指导业务人员在渠道投放时合理分配投入。
随着移动互联网的兴起，业务的形态越来越复杂，站内归因(也常被称作“坑位归因”)的需求日趋增多。
以自营电商为例:同样的一个商品，可能会在站内多处“坑位”产生曝光，比如:首页 Banner 的特卖活动页、商品详情页的相关推荐、购物车页面下方的推荐列表中。
运营人员会需要知道这些“坑位”对商品最终成单产生的“贡献”分别是多大，从而指导站内的商品运营工作，例如将主推的商品推至成单贡献度高的坑位中，给予更多的曝光从而带来更多的转化。
对于归因分析而言，一个很重要的命题即是，针对当前的场景和目标，怎么把“贡献”合理分配到每一个坑位上。
下面我们就以站内归因为例，普及一下几种常见的归因分析计算思路。
假设一个用户一天内使用APP 的行为顺序如下: 首先，启动 APP，进入首页，先行搜索，在搜索结果列表页看到了商品A，浏览了商品 A 的详情，觉得不错，但是并未购买，退出 APP。
然后，再次启动 APP，看到首页顶部 Banner，点击进入活动分会场，浏览过程中再次看到商品 A，点击再次查看商品 A 详情。
接着，直接退出到了首页，底部推荐列表中推荐了一篇商品 A 的用户评论，点击进入，再次查看商品 A 的详细信息。
归因的名词解释管理心理学
归因的名词解释管理心理学归因是一种重要的心理观念，在管理心理学中具有广泛的应用。
归因是指个体在分析和解释他人或自己行为原因时所采用的认知过程。
归因的研究领域涉及认知心理学、社会心理学和管理学等多个学科，旨在探讨人们如何理解他人和自己的行为，进而影响管理决策和组织行为。
一、归因的基本理论归因理论最早由社会心理学家Fritz Heider提出，他认为人们倾向于将行为的原因归因于个体的个性特征或所处的情境。
这种认知倾向被称为个性归因和情境归因。
个性归因是指将行为归因于个体的特质、态度、动机等因素，而情境归因则是将行为归因于外部的环境、条件和背景因素。
基于Heider的理论，社会心理学家Harold Kelley进一步发展了归因理论，并提出了三个核心因素：行为的一致性、行为的归因稳定性和行为导致性。
行为的一致性是指个体在不同情境下表现出相似的行为，行为的归因稳定性则表示个体在长期内表现出一致的行为模式。
行为导致性是指个体的行为是否是由内在因素导致，例如智力、能力、动机等。
二、归因的类型与误解在归因过程中，人们往往采用内因和外因的对比分析。
内因归因是将行为的原因归因于个体内部的特征，例如能力、个人品质等。
外因归因则是将行为的原因归因于外部的环境、条件和情境。
然而，人们在进行归因时往往容易发生归因误解，导致对他人行为的理解出现偏差。
一种常见的归因误解是基于先见性的归因。
人们倾向于将他人的行为原因归因于显而易见的因素，而忽视了背后的复杂因果关系。
例如，某位员工没能完成一项任务，管理者可能会立刻归因于他们的懒惰或不专业，而忽略了其他潜在的原因，如资源不足或任务目标不清晰。
另一种归因误解是称为归因偏差的现象。
归因偏差指的是人们在解释他人行为时，倾向于过分强调个人内部因素，而忽视了外部因素的影响。
这种现象在组织中尤为突出，管理者可能更倾向于将员工的绩效问题归因于个人能力不足，而忽视了组织结构、文化和工作环境等外部因素的影响。
归因分析-归因模型的四种类型
归因分析-归因模型的四种类型LunaMetircs的Robbin提到网站分析销售归因有三种模型，即（第一次互动、平均分配、第一次互动和最后一次）模型，但其实是四种模型，默认忽略了最后一次互动的模型，目前大多数的网站分析工具和网站分析模型都将销售转换中的功劳归属于最后的互动渠道和来源（最后一次互动模型），当然这里的最后其实也不一定就是真实的最后，当最后的互动渠道是直接来源的时候，功劳是会归属于SEO，PPC，或者推荐来源的，实在找不到其他人的情况，才把这好事归功于直接流量。
举个实例，请看下面的图片，自然搜索会得到这次转换的所有功劳，但其实访问者第一次是使用付费广告找到网站的：举个更通俗易懂的例子，目前欧洲杯火爆上演，假设英格兰的一个进球有以下球员共同完成，如下所示：毋庸置疑，进球肯定是记录在鲁尼头上的，杰拉德获得一次助攻，但是为了更好地衡量球员的表现，需要去分析谁策划的进攻，谁参与了进来，所以就有了之前提到的四种分析模型。
这些网站分析模型，Google分析高级版可以实现，据说Google Analytics（Google分析）高级版可以将营销转换渠道中互动的顺序分得清清楚楚（Google分析高级版是15万美金一年，主要特色是销售转换渠道归因，网站分析服务与培训，数据不采样）。
但普天之下，很少有不差钱的主能够用上Google分析高级版，那应该如何处理这个问题呢？在Google Analytics中，解决方法的数据源来自以下的这个报告：转化 > 多通道路径 > 热门转换路径。
请确认选择了最重要的转换。
然后，导出大于0的所有转换路径。
请记住，导出数据后，建议导出的格式为.csv，用Excel打开，将会如下图所示：在Excel中，用“数据”>“分列”，并选择分隔符“>符号”，然后就可以得到想要的格式了。
请看下图：注意：这样会产生很多的空格，可以能把数据弄乱，所以需要使用搜索和替换功能把空格去掉。
心理学 归因
心理学归因归因是心理学中一个重要的概念，指个体对事件或行为产生的原因进行解释和判断的过程。
通过归因，我们可以了解人们是如何理解和解释他们自己以及他人的行为，从而影响他们的观念和态度。
本文将探讨归因的定义、类型以及其在社会心理学和教育心理学中的应用。
一、归因的定义与理论基础归因是指个体对事物、事件或行为产生的原因进行解释和解读的过程。
心理学家从不同的角度提出了各种归因理论，试图解释人们是如何做出归因的判断和决策。
1. 内部与外部归因内部归因指个体将事件或行为的原因归结于内在特质、能力或个人性格等因素。
例如，当一个人考试取得好成绩时，他可能会将其归功于自己的聪明才智。
外部归因则将事件或行为的原因归结于外部环境、运气或他人的行为等因素。
同样以考试成绩为例，如果一个人的考试成绩较差，他可能会将其归咎于考试难度大或者老师出题不公平。
2. 稳定与不稳定归因稳定归因表示个体将事件或行为的原因归结为永久不变的因素。
例如，一个人认为自己出色的音乐才华是他成功的稳定原因。
相反，不稳定归因则是将事件或行为的原因归结为临时或无法持久改变的因素。
例如，一个人将自己失败的音乐表演归咎于紧张和缺乏准备，这些因素可以通过训练和改变来解决。
3. 控制性归因控制性归因指个体将事件或行为的结果归因于自己或他人的控制能力。
当个体认为自己具有对事件或行为的掌控能力时，他们会更愿意承担责任并采取行动来改变现状。
相反，如果个体将事件或行为的结果视为不可控制的，他们往往会对事态消极应对或采取回避策略。
二、归因的应用1. 社会心理学中的归因在社会心理学中，归因扮演着理解他人和社会行为的关键角色。
通过观察和解释他人的行为原因，我们可以更好地理解社会交往、人际关系和群体行为。
- 通过观察他人的行为，我们可以根据其归因方式来判断其个性特点和性格特征，进而影响我们对其的态度和行为。
- 当我们遭遇他人的批评或责备时，理解归因的原理可以避免我们陷入否定和冲突的情绪中。
回归分析和归因分析
回归分析和归因分析因子分析与主成分分析：主成分分析:原始变量的线性组合表示新的综合变量，即主成分。
因子分析:潜在的假想变量和随机影响变量的线性组合表示原始变量。
因子分析与回归分析:因子分析中的因子是一个比较抽象的概念，而回归因子有非常明确的实际意义。
归因模型分析：营销过程中会把商品最终购买的原因归因于广告的投放，那么归因于哪个广告需要进行用户的消费行为路径进行分析。
具体的分析模型大概有以下几个具体模型：末次互动模型：将所有的功劳（100%）归因于交易前的最后一次互动。
优点：简单，直接，在计算测量过程中不容易产生错误的计算方法，所以也是应用最广泛的一个方法，但是缺点也是不可忽略的，比如用户购买一个商品是从收藏夹进到商品详情页进行购买的，但是可能在收藏夹之前，用户是在首页广告进入到商品详情的，然后进行多次浏览对比然后才加入收藏夹的。
那这个归因就是不合理的。
所以适用于用户转化路径短，浏览购买周期短的项目数据分析。
末次非直接点击模型：把直接流量摘掉之后把所有功劳归因于末次点击。
这里有一个比较争议的点，在营销分析里面直接流量的定义是手动输入URL的访客流量，但是现实是市场把没有来源页的流量视为直接流量（就是这个流量里面没有其他的链接）。
比如用户在首页某个专场看到一个商品，然后把它加入收藏夹，最后在收藏夹进入商品详情页面，然后购买了，那么这个功劳就全部是专场的。
末次渠道互动模型：将100%的功劳归功于客户转化前最后一次点击的广告渠道。
但是这需要测量用户在转化前的最后一次互动，但是这个互动可能是自己定义的某项指标，比如销售线索，销售机会建立；这可能比较适合于单一投放广告渠道的场景，因为多个渠道都被判定为末次渠道的话，每个渠道归因都是100%，还是没有做到更准确的归因。
首次互动模型：把所有的功劳归因于用户第一次互动的渠道，这就需要对用户的复杂消费路径有着一定的跟踪记录，对于用户消费路径长周期长的项目不适合。
线性归因模型：对于消费路径上所有经历的渠道进行均分，但是对于多渠道的价值提取没有有意义的处理，比如在一个广告牌看到了广告，想要购买，于是在百度搜索了一下，然后购买了，这时候会把大部分功劳归因于百度，这时候就是很不公平的分配了权重。
心理学归因理论知识点总结
心理学归因理论知识点总结一、归因理论的基本概念1.1 归因归因是指人们在解释事件和行为时所采用的心理过程。
当人们遇到一个事件或行为时，他们会尝试找出事件的原因，以便理解和解释事件的发生和影响。
1.2 观察者角度与参与者角度在归因理论中，人们可以从观察者角度或参与者角度去解释事件或行为。
观察者角度是指人们在解释他人的行为时所采用的角度，而参与者角度是指人们在解释自己的行为时所采用的角度。
1.3 归因错误归因错误是指人们在解释事件或行为时所犯的一种认知偏差。
主要的归因错误包括内在性归因和外在性归因。
内在性归因是指人们倾向于将事件或行为的原因归因于目标个体的内在特质或能力，而忽视了外部因素的影响。
外在性归因是指人们倾向于将事件或行为的原因归因于外部因素或情境的影响，而忽视了个体的内在因素。
1.4 归因的类型根据归因的类型，归因理论可以分为内因归因和外因归因。
内因归因是指人们倾向于将事件或行为的原因归因于目标个体的内在特质或能力，如智力、性格等。
外因归因是指人们倾向于将事件或行为的原因归因于外部因素或情境的影响，如情境、环境、他人行为等。
二、主要的归因理论模型2.1 内因外因理论内因外因理论是由美国心理学家海德纳·凯利于1967年提出的。
该理论认为人们在解释事件或行为的原因时，会受到内因和外因的影响。
内因是指个体的内在特质或能力，外因是指环境因素或情境的影响。
根据内因外因理论，人们的归因过程受到两个因素的影响：目标个体在事件中的表现和事件本身的性质。
2.2 基本归因错误基本归因错误是由美国心理学家李·罗斯于1977年提出的。
基本归因错误指的是人们在解释他人的行为时所犯的一种认知偏差。
当人们解释他人的行为时，他们倾向于将行为的原因归因于目标个体的内在特质或能力，而忽视了外部因素的影响。
这种归因错误会导致人们对他人的评价产生偏见，影响人际关系和社会行为。
2.3 可利用性归因理论可利用性归因理论是由美国心理学家达尼尔·卡尼曼和艾默斯·图瓦斯基于1973年提出的。
归因研究模型
第二节归因研究的综合模型韦纳（1986，1992）对归因领域的研究进行了总结，综合了一个归因研究模型(见图3-2)，这个模型基本上涵盖了所有的归因研究。
按照这一模型，韦纳认为，从研究对象来看，归因研究可以分为两类，一类研究影响归因的因素即所谓的“归因的前因”（the antecedents of attribution）；另一类则研究归因所导致的后果即“归因的后果”（the consequences of attribution）。
归因的前因指影响归因的因素，即导致人们将某个事件归因于某种特定原因的因素，有时也称做归因的前提条件，如情境的特点、个人的经验；归因的后果指受归因影响的因素或者说归因所导致的后果，如情绪反应、后继行为的努力程度。
这两类研究各自所关注的焦点是不同的：前者致力于探索归因活动的认知侧面亦即归因是怎么进行的，后者则致力于探索归因的动力特性亦即归因会对个体产生怎样的激励作用。
或者可以说，两类研究关注的时间段是不同的，前一类关注的是得出原因之前发生的事情，后一类则关心得出原因之后发生的事情。
从两类研究之间存在的这一区别出发，韦纳将前一类研究称为归因过程（attribution process），而将后一类研究称为归因相关过程（attributional process）。
图3-2归因研究的综合模型(资料来源：Weiner，1986，1992)一、原因知觉与原因维度为了更好地理解这一模型，首先我们要解释归因研究中的两个关键概念：原因知觉和原因维度。
（一）原因知觉原因知觉指的就是由归因所得出的原因，也就是说，通过归因的过程所寻找到的对事件的解释，例如，我们将成功归因于自己的努力、朋友的帮助、天时地利等，这些就是“原因知觉”。
之所以称做“原因知觉”，它强调的是这些原因是个体所“知觉”到的原因，而不一定是真实的原因；它是主观的心理解释，而非客观的事实真相。
但是，原因知觉的准确性并不重要，重要的是它是被个体所“意识”到的原因；如果真实的原因不被个体所意识到，它就不能对个体发挥应有的影响。
归因理论知识点总结
归因理论知识点总结一、基本概念1.1 归因概念“归因”来源于拉丁语“attributio”，意思是“归属”或“归因”。
在心理学中，归因是指个体对自己或他人的行为结果的原因进行解释和归咎的心理实践。
归因理论关注的是个体是如何解释和理解自己和他人的行为，以及这种解释对个体情绪、态度和行为产生的影响。
1.2 归因的种类根据归因理论的研究视角，可以将归因分为内在归因和外在归因。
内在归因是指个体将某一行为结果的原因归因于自身天赋、能力和品格等内部因素；而外在归因则是指个体将某一行为结果的原因归因于外部环境、他人行为和情境因素等外部因素。
归因理论认为，个体的归因方式会对其态度和行为产生重要影响。
1.3 归因的特征归因的特征主要包括三个方面：普遍性、可变性和情境性。
普遍性指的是归因过程是普遍存在的心理现象，所有人都会对行为结果产生归因；可变性指的是归因方式会因个体的性格特征、社会文化环境等因素而产生变化；情境性指的是归因是受到具体情境、时间和地点的影响，不同情境下个体的归因方式会有所不同。
二、主要模型2.1 内在归因模型内在归因模型认为，个体倾向于将他人的行为结果归因于其内在特质和动机，如能力、品质和意图等。
内在归因模型主要包括几种经典模型：洞察模型、人格因素模型和动机模型等。
其中，洞察模型认为个体倾向于将某一行为结果的原因归因于他人内在的智力、才能和技能等因素；人格因素模型认为个体倾向于将某一行为结果的原因归因于他人的个性、性格和品质等因素；动机模型认为个体倾向于将某一行为结果的原因归因于他人的意图、动机和期望等因素。
2.2 外在归因模型外在归因模型认为，个体倾向于将他人的行为结果归因于外部环境和社会情境等因素。
外在归因模型主要包括几种典型模型：情境因素模型、他人行为模型和动作结果模型等。
其中，情境因素模型认为个体倾向于将某一行为结果的原因归因于外部情境和环境因素；他人行为模型认为个体倾向于将某一行为结果的原因归因于他人的影响和行为；动作结果模型认为个体倾向于将某一行为结果的原因归因于特定行为所带来的结果和效果。
常见归因方案
常见归因方案
常见归因方案是指通过对某一事件或现象的原因进行分析，以确定其产生的原因和影响因素的一种方法。
在实际应用中，常用的归因方案包括以下几种：
1. 内部归因法：将某一事件或行为归因于个体内部的因素，如个人能力、性格、态度等。
例如，一位员工的工作表现优秀，可能是由于他自身的能力和努力导致的。
2. 外部归因法：将某一事件或行为归因于环境或外部因素，如社会支持、经济因素、政治环境等。
例如，某个公司的业绩下滑，可能是由于市场竞争激烈或经济不景气等外部因素导致的。
3. 交互归因法：将某一事件或行为归因于个体和环境之间的互动作用。
例如，一位员工的工作表现优秀，可能是由于他自身的能力和努力与公司提供的支持和资源共同作用导致的。
4. 情境归因法：将某一事件或行为归因于特定的情境因素，如时间压力、领导风格、团队氛围等。
例如，一位员工的工作表现不佳，可能是由于上级领导的高压管理风格导致的。
以上常见归因方案可以帮助我们更加客观、全面地分析和解决问题，从而提高工作和生活效率。
- 1 -。
论归因的种类及归因能力的培养
论归因的种类及归因能力的培养归因是指个体对事件或行为的原因或起因的解释和理解。
在心理学中，人们常常用归因来解释和理解他人的行为，以及自己的行为。
归因分为内在归因和外在归因两种类型。
此外，归因能力作为人的思维和认知能力的一部分，可以通过一些方法进行培养和提升。
首先，内在归因是指将事件或行为的原因归因于个体内在因素，如个体的能力、智力、个性等。
内在归因常常是基于一些事实的推理和判断，而且通常与自己的行为相关。
例如，一个学生考试得到高分，自己会将成功归因于自己的智力和努力。
内在归因可以帮助个体提升自信心和自我效能感，促进个体不断努力和提高。
然而，外在归因是指将事件或行为的原因归因于外部因素，如环境、任务难度等。
外在归因通常与他人的行为相关，而且可能与个体本身无关。
例如，一个学生考试不及格，可能会将失败归因于考试难度太大或者教师讲解不清。
外在归因可以帮助个体从客观上分析情况，并且减轻个体因自责而带来的消极情绪。
除了内在归因和外在归因之外，还有一种特殊的归因类型叫做稳定归因和具体归因。
稳定归因是指将事件或行为的原因归因于持久存在的属性或因素，如个体的天赋、机会等。
例如，一个演员演技出众，会将成功归因于自己天赋的稳定因素。
具体归因是指将事件或行为的原因归因于特定的情境和条件。
例如，一个考生考试论文写得很好，会将成功归因于自己偶然得到的一本资料。
归因能力是个体解释和理解他人行为和自己行为的能力。
虽然个体在这方面存在一定的天赋差异，但归因能力可以通过培养和提升来提高。
以下是一些培养归因能力的方法。
首先，培养观察力和思维能力。
观察力和思维能力是发展归因能力的基础。
个体需要学会仔细观察他人的行为和自己的行为，并且进行深入思考和分析。
通过多角度和全面的观察思考，个体能够更准确地进行归因。
其次，培养自省和批判思维能力。
自省是指个体对自己的思想和行为进行反思和评价的能力。
通过自省，个体可以更准确地发现自己的行为原因，同时也可以更准确地理解他人的行为原因。
归因分析-归因模型的四种类型
归因分析-归因模型的四种类型LunaMetircs的Robbin提到网站分析销售归因有三种模型，即（第一次互动、平均分配、第一次互动和最后一次）模型，但其实是四种模型，默认忽略了最后一次互动的模型，目前大多数的网站分析工具和网站分析模型都将销售转换中的功劳归属于最后的互动渠道和来源（最后一次互动模型），当然这里的最后其实也不一定就是真实的最后，当最后的互动渠道是直接来源的时候，功劳是会归属于SEO，PPC，或者推荐来源的，实在找不到其他人的情况，才把这好事归功于直接流量。
举个实例，请看下面的图片，自然搜索会得到这次转换的所有功劳，但其实访问者第一次是使用付费广告找到网站的：举个更通俗易懂的例子，目前欧洲杯火爆上演，假设英格兰的一个进球有以下球员共同完成，如下所示：毋庸置疑，进球肯定是记录在鲁尼头上的，杰拉德获得一次助攻，但是为了更好地衡量球员的表现，需要去分析谁策划的进攻，谁参与了进来，所以就有了之前提到的四种分析模型。
这些网站分析模型，Google分析高级版可以实现，据说Google Analytics（Google分析）高级版可以将营销转换渠道中互动的顺序分得清清楚楚（Google分析高级版是15万美金一年，主要特色是销售转换渠道归因，网站分析服务与培训，数据不采样）。
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请确认选择了最重要的转换。
然后，导出大于0的所有转换路径。
请记住，导出数据后，建议导出的格式为.csv，用Excel打开，将会如下图所示：在Excel中，用“数据”>“分列”，并选择分隔符“>符号”，然后就可以得到想要的格式了。
请看下图：注意：这样会产生很多的空格，可以能把数据弄乱，所以需要使用搜索和替换功能把空格去掉。
归因分析简介
精心整理归因分析简介归因是人类的一种普遍需要，每个人都有一套从其本身经验归纳出来的行为原因与其行为之间的联系的看法和观念。
美国心理学家维纳(B.weiner)对行为结果的归因进行了系统探讨,并把归因分,可控的压力，如果他人失败了，则倾向被内归因。
对他人的成败归因，个体均有明显的使自己处于有利位置，以保护自我价值，这种倾向叫动机性归因误差。
主要原则心理学的研究内容是以人心理活动为基础的研究内容，在此过程之中需要了解的是某些心理状况对行为的引导。
心理咨询师的工作内容可以体现为两个方面分别是产生心理活动的原因，以及心理活动对行为的指导作用。
其实这两个方面在现实生活之中是同时出现的两种过程的体现。
而归因理论则是心理咨询师研究的重点内容。
生的事情及其结果的控制源有不同的解释。
内控者：对某些人来说，个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事情时的努力程度，所以他相信自己能够对事情发展与结果进行控制，此类人的控制点在个人的内部，称为内控者。
外控者：认为个体生活中的多数事情的结果是个人不能控制的各种外部力量作用的结果，他们相信社会的安排，相信命运和机遇等因素决定了自己的状况，而个人努力无济于事，这类人倾向于放弃对自己生活的责任，控制点在个人的外部，称为外控者。
由于内控者与外控者理解的控制点来源不同，因而他们对待事物的态度与行为的事件解释为背景的原因，而不是行为主体、刺激客体的原因。
影响归因的因素还有能力高低，努力程度，任务难易，运气好坏，身心状态，外界环境等。
宗教术语归因（Imputatio），基督教神学救赎论术语。
包括“归功”和“归罪”两方面。
在归因问题上，各派常发生争论。
例如新教声称，因信基督而得救者，罪恶得到宽恕，这应归因于基督耶稣的救赎，不在于自己是否做补赎。
天主教则认为，犯罪者得到宽赦和灵魂得救，虽然必须依靠耶稣的救赎，但应归因于自身的善行，履行教会的规定而做补赎。
又例如，新教有些派别认为人类始祖犯罪之后，整个人类的本。
组织行为学(归因理论)
组织行为学
琼斯和戴维斯的相应推断理论
相应推断： 外显的行为是由行 动者内在的人格特质直接引起的。 （吵架－攻击性）
考虑因素：
社会赞许性 非共同性效应 选择自由性
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归因理论
组织行为学
凯利的三度归因理论
归因时，决定于行为的三个变量：
客观刺激物，行动者，情景
区别性：他的某个行为是否特殊 一致性：与其他人是否一致 一贯性：是一贯的，还是偶然的 例：某个学生上课迟到了
个人
低区别性
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归因理论
组织行为学
归因偏差
基本归因错误：评价他人行为时 倾向于低估外部因素的影响而高 估内部或个人因素的影响。
自我服务倾向：倾向于把积极的 结果归因于自己的内因，消极的 结果归因于情景。 （管理者和下属的归因矛盾）
归因பைடு நூலகம்文化差异。
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组织行为学
组织行为学
9
组织行为学归因理论三种行为信息的协变和归因行为信息归因类型区别性一贯性一致性组织行为的事例信息观察类型归因同事们在该项任务上的表现也不好该下属仅在一段时间内没有很好的执行此项任务该下属在其他任务上完成得很好但在这项任务上表现很差同事们在这项任务上表现出色该下属在任何时间内都不能很好的执行此项任务该下属无论在其他任务还是该项任务上都表现很差高一致性低一贯性高区别性低一致性高一贯性低区别性情景个人组织行为学归因理论基本归因错误
“因事而异” “与众不同” “总是如此”
评价：归因过程的严密逻辑分析模式，但是过分强调
归因地逻辑性，成为理想化的模型，我们通常喜欢根据 自己的需要和期望迅速归因。
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归因理论
组织行为学
归因分析（AttributionAnalysis）模型解析
归因分析（AttributionAnalysis）模型解析⼀、什么是归因分析？在复杂的数据时代，我们每天都会⾯临产⽣产⽣的⼤量的数据以及⽤户复杂的消费⾏为路径，特别是在互联⽹⼴告⾏业，在⼴告投放的效果评估上，往往会产⽣⼀系列的问题：· 哪些营销渠道促成了销售？· 他们的贡献率分别是多少？· ⽽这些贡献的背后，是源⾃于怎样的⽤户⾏为路径⽽产⽣的？· 如何使⽤归因分析得到的结论，指导我们选择转化率更⾼的渠道组合？合理的分配给哪些渠道。
归因分析(Attribution Analysis)要解决的问题就是⼴告效果的产⽣，其功劳应该如何合理的你可能第⼀反应就是：当然是我点了哪个⼴告，然后进去商品详情页产⽣了购买以后，这个功劳就全部归功于这个⼴告呀！没有错，这也是当今最流⾏的分析⽅法，最简单粗暴的单渠道归因模型------这种⽅法通常将销售转化归功于消费者第⼀次(⾸次互动模型，First Model)(⾸次互动模型，First Model)或者最后⼀次(末次互动模型，Last Model)的渠道。
但是显然，这是⼀个不够严谨和准确的分析⽅法。
接触(末次互动模型，Last Model)举个例⼦：⼩陈同学在⼿机上看到了朋友圈⼴告发布了最新的苹果⼿机，午休的时候刷抖⾳看到了有⽹红在评测最新的苹果⼿机，下班在地铁上刷朋友圈的时候发现已经有⼩伙伴收到⼿机在晒图了，于是喝了⼀杯江⼩⽩壮壮胆回家跟⽼婆申请经费，最后⽼婆批准了让他去京东买，有保障。
那么请问，朋友圈⼴告、抖⾳、好友朋友圈、京东各个渠道对这次成交分别贡那么请问，朋友圈⼴告、抖⾳、好友朋友圈、京东各个渠道对这次成交分别贡献了多少价值？-----太难了，笔者也不知道献了多少价值？再举个例⼦：下图是某电商⽤户⾏为序列图⽰，各字母代表的含义是D-⼴告位，Q-商品详情页，D-推荐位，M-购买商品。
那么请问，Da、Db、Dc这三种⼴告位对这次⽤户购买⾏为的贡献率分别是多少？------这个问题相对简单点，等你看完⽂章⾃然就懂了！我们发现，现实情况往往是很复杂的多渠道投放，在衡量其贡献价值以及做组合渠道投放⼒度的分配时，只依靠单渠道归因分析得到的结果和指导是不科学的，于是引⼊了多渠道归因分析的⽅法。
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归因分析-归因模型的四种类型
LunaMetircs的Robbin提到网站分析销售归因有三种模型，即（第一次互动、平均分配、第一次互动和最后一次）模型，但其实是四种模型，默认忽略了最后一次互动的模型，目前大多数的网站分析工具和网站分析模型都将销售转换中的功劳归属于最后的互动渠道和来源（最后一次互动模型），当然这里的最后其实也不一定就是真实的最后，当最后的互动渠道是直接来源的时候，功劳是会归属于SEO，PPC，或者推荐来源的，实在找不到其他人的情况，才把这好事归功于直接流量。
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在Google Analytics中，解决方法的数据源来自以下的这个报告：转化 > 多通道路径 > 热门转换路径。
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在Excel中，用“数据”>“分列”，并选择分隔符“>符号”，然后就可以得到想要的格式了。
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