客户的四种类型及表现形式
客户性格分析
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3）分析型客户的行为特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
节。 – 客户需求类型B1，意向阶段3。 – 联系人李总，网络负责人 23岁。 – 客户性格：在用qq进行沟通的过程中，喜欢开玩笑，健谈，讲话较随便。
▪ 思路：
– 沟通中，注重培养感情。 – 要适当捧客户，适当表达仰慕，使客户有成就感；
▪ 话术：
– 李总，这么年轻就当经理，小邱很佩服啊！明天下午您在办公室吗，跟你见个面， 当面向您取经，您看怎么样
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2）力量型客户的行为特征
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是 听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
销售人员不应该做什么 浪费他们的时间 毫无目的 过度关注细节 太感情化
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案例介绍——老鹰
▪ 沈阳市XXX塑胶有限公司
– 主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想； 成立五年以上。
– 负▪ 思路
– 电话初步解决客户疑虑。 – 及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。 – 做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。
▪ 话术
四种类型的客户
四种类型的客户很多人感觉最弱势的时候，就是在面对客户之时。
因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。
下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断的方法。
第一类客户：曹操型客户。
这类客户的情绪总是处于一个不安的状态，也许因为生活压力过小，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是存有负面见解。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：你可以说道：“这个项目现在就是操作方式的最出色的时机。
”给他猛烈的时间上的压迫感，并且表明他机不可失时不再来，协助他之下一个赌金，他就可以勉为其难，痛下决心，搞同意。
第二类客户：孙悟空型客户。
这类客户貌似聪明极其，不好攻下。
你真的他们非常倒霉，一毛不拔。
而实际上，你须要转型思路，就可以踢入他们的内心。
他们并不是倒霉的人，不然他们不能高度关注你的产品，而是他们可以建议自己每一分钱都使用合理的地方，只要他们真心了解到你产品的好处，他们就可以爽快的出钱，以你想不到的速度。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：不必闯关地特别强调价格，而是必须必须使他们明白评价便宜不算什么，不如来衡量好不好，只要你能够找出产品的特征，给顾客把“投资收益率”算清楚，努力做到循循善诱，他们就可以很痛快的关上钱包。
第三类客户：刘备型客户。
这类客户可以使你从头到尾都体会较好的态度，但绝不会使你轻而易举推论出来他大爆给你的信息的真假，从而使你打听没东南西北。
比如，当你对他谈一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再保守，也不能快速搞同意，他不那么快乐骂人，当你没自信心再攻下他的时候，他可以等候你偃旗息鼓，自动退出。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：看待这样的客户，很有意思的一点就是，必须观测他们的习惯性动作，去分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不骂人，也很难一点则表示都没。
必须细心观测这一点，在与他们骂人的时候，骂人必须变得快一些，笨一些，真诚老实。
多说道客观的功能性的方面，就可以说道中内心。
客户的四种类型及表现形式
客户的四种类型及表现形式课后测试1. 客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的，一是（），二是表达度。
√A能力度B情感度C思考度D行动度正确答案： B2. 所谓表达度，指的是一个人的（）的强烈程度。
√A表达思维B表达逻辑C表达能力D表达欲望正确答案： D3. 下列选项中，不属于支配型客户的性格特征的是：√A以自我为中心B表现得很强势C注重他人的感受D性格非常坚定正确答案： C4. 对于支配型客户，服务人员应当采用的服务方法是：√A影响B争论C掌控正确答案： D5. 如果企业需要劝员工离职，派遣（）的管理者前去最为适合。
√A和蔼型B表达型C支配型D分析型正确答案： C6. 下列选项中，对表达型客户性格特征描述错误的是：√A喜欢取悦他人B喜欢聊天C善于准确把握其他人的情感需求D承受压力能力较强正确答案： D7. 在各种服务状态中，适用于表达型客户的是：√A迎合B平等C掌控D影响正确答案： C8. 如果某人的钱包、手机、电脑和办公桌上都是家人的照片，最有可能属于（）的性格。
×A支配型B和蔼型C表达型正确答案： B9. 一个人非常喜欢说话，但总是无法表明自己的真实想法，这种人属于：×A表达度高B表达度低C情感度高D情感度低正确答案： A10. 下列选项中，不属于分析型客户性格特征的是：√A属于指责型人格B喜欢问问题C不会轻易说“不”D所提意见通常很有道理正确答案： C判断题11. 支配型客户的情感需求大于现实需求。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 对于和蔼型的客户，服务人员尽量不要让其做选择性的决定。
此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 如果表达型的客户说“这件事不行”，就说明这件事没有任何商量余地。
此种说法：×正确错误正确答案：错误14. 服务，从根本上说是一个技巧和技术层面的问题。
此种说法：×正确错误正确答案：错误15. 表达型性格的人是开心果，能够让同事和领导开心，招聘时应该尽量选择这种类型的员工。
四种类型客户风格与谈判技巧课后测试
一、客户风格与谈判技巧的重要性客户的风格与谈判技巧对于销售人员来说是至关重要的，因为不同类型的客户有不同的需求和喜好，如果销售人员能够根据客户的风格来进行谈判，就能够更容易地获得客户的信任和满意度。
了解客户的风格和谈判技巧是非常重要的。
二、四种类型客户风格1. 支配型客户：这种类型的客户通常比较自我主导，喜欢控制局面，因此在与这类客户谈判时，销售人员需要展现出自信和果断的态度，同时要保持礼貌和尊重，避免与客户发生冲突。
2. 礼貌型客户：这类客户通常喜欢求同存异，更加注重人际关系，因此在与这类客户谈判时，销售人员需要更加注重与客户之间的互动，要求要有一定的耐心和亲和力。
3. 稳健型客户：这种类型的客户通常是非常谨慎和小心的，他们会对产品或服务进行充分的了解和比较，因此在与这类客户谈判时，销售人员需要展现出丰富的知识和耐心，要能够对客户提出的问题进行解答，并且要有一定的耐心和耐心。
4. 表现型客户：这类客户通常喜欢被关注和赞美，他们渴望得到他人的认可和肯定，因此在与这类客户谈判时，销售人员需要展现出亲和力，要有一定的共鸣和赞美，但同时也要注意不要在表现上过分。
三、四种类型客户风格与谈判技巧1. 支配型客户谈判技巧：（1）确保自信，但不要过于傲慢。
（2）保持礼貌和尊重，不要让客户感觉受到了侮辱。
（3）避免与客户发生冲突，尽量保持冷静和理性。
2. 礼貌型客户谈判技巧：（1）注重人际关系，保持良好的互动。
（2）要有耐心和亲和力，让客户感受到你的关心和重视。
（3）在谈判中尽量求同存异，避免与客户产生分歧和矛盾。
3. 稳健型客户谈判技巧：（1）展现出专业的知识和耐心，对客户的问题进行解答。
（2）要了解客户的需求和要求，尽量满足客户的期望。
（3）在谈判中要保持稳健和谨慎，避免过于冒险和激进。
4. 表现型客户谈判技巧：（1）展现出亲和力，建立良好的互动关系。
（2）要有一定的共鸣和赞美，让客户感受到你的认可和肯定。
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)_清晰归纳版
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型总结：孔雀需要一通电话打好,尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。
不管你说什么,可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；嗯,你说；可以啊，你说，你们怎么做的？2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解,以便更好的帮到您？呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧?你们是自己生产的对吧,还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？哦是吗?确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧,呵呵.你们的网站打理的很漂亮,一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人;那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了3年,您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台,如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍,您觉得怎么样？？我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。
顾客的四种类型
顾客的四种类型在学习人力资源课程是学到一个“镜子"原理，指招聘的公司希望应聘的人员回答的问题,表现出来的行为跟公司现有的文化和组织行为一致，就好像从镜子里反射出来的一模一样。
在多年的服务和销售生涯中,也逐渐发现很多顾客总是喜欢与自己行为方式一致的服务人员打交道，并从他们那里购买东西。
因此不断了解和分析顾客的类型及其行为方式，并学习不同的接待方式，是服务和销售工作需要不断练习的技巧.人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力)，顾客可以分为四种类型，并分别用这四种动物来表示，即老鹰型、孔雀性、鸽子型和猫头鹰型。
可能顾客在不同的时候会表现出以下行为特征的一点或几点,但通常有一种行为方式占据了主导.根据顾客的行为方式,相应的进行服务和销售将使你的工作更加成功。
老鹰型的人的性格特征老鹰型的人属于做事爽快，决策果断,以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物,喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
老鹰型的人的行为方式他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大,可能面无表情。
他们可能会很严肃和冷淡地同你谈话。
他们喜欢与竞争,并希望在竞争中胜出，以显示他的权威。
他们通常喜欢讲而不是听.他们喜欢与人竞争,可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问:“你同我谈谈这件事到底该如何解决？",以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。
他们的需求他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强,所以,他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉,所以,他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。
客户的四种类型范文
客户的四种类型范文
在市场经济中，客户是企业取得经济效益的重要群体，客户满意度直
接影响了企业的发展和竞争力。
客户的需求和偏好因人而异，可以根据不
同的特点将客户分为四种类型，分别是：
1.潜在客户
潜在客户是指尚未与企业建立业务关系，但具有潜在需求的人群。
他
们可能对企业的产品或服务感兴趣，但还未做出购买决策。
企业需要通过
市场调研和宣传推广等手段，积极吸引潜在客户，进一步了解他们的需求，并努力将其转化为实际客户。
2.现有客户
现有客户是已经与企业建立了业务关系，并多次购买过产品或服务的
人群。
他们对企业的产品或服务比较熟悉，对企业形成一定的忠诚度。
企
业应该重视现有客户的维护和管理，提供良好的售后服务，保持与客户的
密切沟通，以提高客户的满意度和忠诚度，进一步促进重复购买和增加客
户的生命周期价值。
3.重要客户
重要客户是对企业贡献较大的客户，其购买金额较高或具有较强的潜
在发展潜力。
他们对企业的产品或服务有较高的需求满足度，并对企业的
形象和口碑有着重要的影响力。
企业需要重视对重要客户的个性化服务和
关怀，建立稳固的合作关系，提供专属的解决方案，以保持和扩大重要客
户的业务规模，并争取与他们建立长期稳定的合作关系。
4.情感客户
以上是客户的四种类型，不同类型的客户具有不同的特点和需求，企业需要根据客户的特点和需求，采取不同的策略和措施，提供个性化的产品和服务，以满足客户的需求，促进客户的忠诚度和购买力的提升，从而实现企业的可持续发展。
客户的四种类型
客户的四种类型关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型的客户，孔雀型的客户，鸽子型的客户和猫头鹰型的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必须明确客户究竟属于哪种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量大、语速快，初步可以判断这个人不是老鹰型的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判断这个人是老鹰型的客户，反之则是孔雀型的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位，第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大、语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据客户的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。
让我们分析一下客户四种类型的性格特点：1、老鹰型的客户（1）老鹰型客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权利的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。
客户听到这里，立刻就会瞪大眼睛，并且不停地询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
（2）老鹰型的客户只注重结果，不看重过程和细节。
平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步，第二步，第三步，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦，怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。
销售时你会用到的客户四种个性：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰、
个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
四种客户类型_清晰归纳版
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。
不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说；可以啊，你说，你们怎么做的2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢哦是吗确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。
你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗是吗确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢收获不小吧您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧我们和阿里巴巴是国内。
客户的四种类型(行为模式)
客户的四种类型
背景资料
教育背景
工科
-----------------
文科
-----------------
参与活动 -----------------
团体活动 -----------------
驾驭型或分析型 表达型或和蔼型 分析型或和蔼型 表达型或驾驭型
19.5.4
客户的四种类型
工作资历
工程师，科学家，研究人员 ---------- 分析型
讲求效率,工作导向 ------------------- 驾驭型 布局规律,适于工作和研究 ----------- 分析型
友善和开放 ------------------ 和蔼型或表达型
19.5.4
客户的四种类型
不同模式的修正
19.5.4
客户的四种类型
分析型
把握机会 不要考虑太多 主动: 要敢于冒险
低
寡言的
更内化的
型
思考/书写
基本需求：安全－有确凿的资讯
People Sell People
果断力－低
19.5.4
Video 1 repeat
03-00
HRD
12
客户的四种类型
类型的辨认
1.行为举止 2.背景资料 3.工作场所
19.5.4
People Sell People
3 Innovation
低
直接的
没有耐心的
立即回收的
追求胜利的
有时间意识的
驾驭型
People Sell People 基本需求：成就、表现、成果
19.5.4
03-00
HRD
12
果断力－高
客户的四种类型
顾客的四种类型
顾客的四种类型文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-顾客的四种类型在学习人力资源课程是学到一个“镜子”原理，指招聘的公司希望应聘的人员回答的问题，表现出来的行为跟公司现有的文化和组织行为一致，就好像从镜子里反射出来的一模一样。
在多年的服务和销售生涯中，也逐渐发现很多顾客总是喜欢与自己行为方式一致的服务人员打交道，并从他们那里购买东西。
因此不断了解和分析顾客的类型及其行为方式，并学习不同的接待方式，是服务和销售工作需要不断练习的技巧。
人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），顾客可以分为四种类型，并分别用这四种动物来表示，即老鹰型、孔雀性、鸽子型和猫头鹰型。
可能顾客在不同的时候会表现出以下行为特征的一点或几点，但通常有一种行为方式占据了主导。
根据顾客的行为方式，相应的进行服务和销售将使你的工作更加成功。
老鹰型的人的性格特征老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
老鹰型的人的行为方式他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。
他们可能会很严肃和冷淡地同你谈话。
他们喜欢与竞争，并希望在竞争中胜出，以显示他的权威。
他们通常喜欢讲而不是听。
他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。
他们的需求他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。
四种客户类型分析
四种客户类型分析客户是商业成功的关键。
了解不同类型的客户以及他们的需求、行为和偏好是建立成功的营销战略的基础。
本文将介绍四种不同的客户类型，并探讨如何将了解这些类型应用于营销战略中。
1. 忠实客户忠实客户是您最珍贵的资产。
他们通常在您的产品或服务上花费大量的时间和金钱，并且愿意不断地回购。
不仅如此，他们还会向他们的朋友、家人和同事推荐您的产品或服务。
忠实客户需要尽可能多的奖励和注意。
您可以提供优惠券、会员卡、赠品等来增强他们的忠诚度。
还可以为他们提供特权访问您的最新产品和服务，以便他们感到尊重和被重视。
2. 折扣猎人折扣猎人通常喜欢追求最佳的价格。
他们购买的产品或服务往往是便宜且具有竞争优势的。
然而，他们往往没有忠诚度，因为他们只关心最低的价格。
要吸引折扣猎人，您可以提供他们感兴趣的产品或服务的优惠，在您的产品或服务上降价，并在您的线上和线下渠道上广告它们的特价。
同时，您还可以提供其他优惠活动，如限时优惠、打折券等。
3. 目标客户目标客户是直接受益于您的产品或服务的人群。
他们的需求和期望与您的产品或服务密切相关。
对于目标客户，您需要深入了解他们的属性、行为和偏好，以便提供准确的产品或服务。
要吸引目标客户，您可以使用个性化的广告，例如通过社交媒体和电子邮件发送针对他们的特定需求和兴趣的信息。
此外，还可以提供限时的优惠或先行体验，以吸引他们购买你的产品或服务。
4. 偶然客户偶然客户通常是购买或使用您的产品或服务的人，并没有真正的目的或理由。
他们可能是顺路经过，或者因为兴趣而尝试一下。
要吸引偶然客户，您需要为他们提供一个积极的体验和即时的回馈。
对于在线商店，您可以提供易于浏览和搜索的界面，以及简单快速的结账过程。
对于实体店铺，您可以提供清晰明确的标志和需求在店内的方向，并提供优质的服务和产品。
不同类型的客户对于营销策略的影响是不同的。
了解他们的需求和行为，根据不同的类型和特点制定适当的策略可以帮助您提高客户平均购买金额和改进客户满意度。
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)-清晰归纳版讲解学习
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)-清晰归纳版老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。
不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说；可以啊，你说，你们怎么做的？2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。
你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？？我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。
让你更好的跟客户沟通-分析类
（一）四种基本类型的客户沟通技巧1、友善型——性格随和、理解、宽容、真诚、信任。
沟通技巧：提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服务要求。
这种客户比较容易沟通，待人随和，我们在交往过程中能够得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务质量，这也是对客户的最起码的尊重。
2、独断型——强决断力、感情强势、不理解别人、投诉多。
沟通技巧：做到忍耐，尽可能满足其要求，让他有被尊重的感觉。
独断型的客户很少为自己而活，要拉近与他的距离，可以从他身边的人着手。
3、分析型——思维缜密、感情细腻、强逻辑、容易受伤、善用法律手段。
沟通技巧——真诚对待，合理解释，争取理解。
分析型的人注重合理，交易中出现状况时，他需要的往往是合理的说话以及真相。
同时，这类客户一般无需过密联系。
4、自我型——狂妄自大、高人一等、注重形式、讲排场。
沟通技巧：与之沟通时要控制自己的情绪，以礼相待，对于自己的过失要真诚道歉，让他有被敬重的感觉。
这类人最注重感觉，有领袖的特质，很希望扮演父亲的角色。
对待这类客户时要学会示弱。
（二）四种拓展型的客户沟通技巧1、重视舆论型——注重影响、注重他人意见和评价。
沟通技巧：这类客户是从分析型衍生出来的，他看中证据，眼见为实。
与之交往过程中要注意以下几点：①正面说服和交谈②认真、真诚③要列举他人的忠恳意见。
2、忠厚老实型——实在而认真、犹豫和多疑、不会直接拒绝。
沟通技巧：这类客户是从友善型衍生出来的。
应该给他提供亲切、真诚、实在的服务，给予善意、正确的建议。
3、不做听众型——不信任别人所说的、自以为是、不耐烦。
沟通技巧——这类客户是从独断型衍生出来的。
这类人的特点是在生活中说一不二，表面的东西与内在相反，潜意识里不自信，经常用很多例子来抬高自己。
与这类客户沟通要注意顺势而为、迁就、引导、少说多听、要侍机而入。
4、打破沙锅问到底——什么都要明白，没有不知道的，爱抬杠。
沟通技巧：这类客户是从自我型衍生出来的。
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客户的四种类型及表现形式
一、客户的四种性格类型
客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。
二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。
需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。
有些人表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：
图1 客户的四种风格
1.支配型
性格特点
以自我为中心，非常强势。
支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。
比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面，支配他人。
支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。
一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。
如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。
情感度较低，说一不二。
支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。
例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担
任劝员工离职的工作。
这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。
老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的，这是企业经营的需要嘛。
现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗？”
应对方法
支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。
所以，面对支配型客户，服务人员应该采取迎合的方式，不要试图与其争辩，要让他们尽情地说，自己做好听众，很好地执行他们要求的事情。
用行动表示，让客户感受到尊贵感的方法对支配型的人很有效。
2.表达型
性格特点
同样是KTV里的麦霸，有一种人在唱歌时会关注其他人，招呼其他人一起唱，让大家都玩得很开心；有一种客户，在服务人员为其服务时总是说“好，你做得很好”，当服务人员为其介绍新业务时总是说“这挺好，真不错，什么时候推出啊”；在企业中也有这样的员工，他们像开心果一样，能让领导喜欢，让同事开心，总是说“没问题，包在我身上，这事我肯定能办得了”。
这就是表达型的人。
表达型性格属于讨好型人格，表达型的人喜欢取悦于人，其情感度很高，感觉非常敏锐，能够很好地把握身边人的情感需求，从而让人觉得他很好。
但是，在面试的时候一定要警惕表达型的人，因为他们总是说到的比做到的多，很多时候他们说“这事儿让我做吧”，但实际上却做不到。
应对方法
面对表达型客户，服务人员要做到以下三点：第一，要多倾听客户的想法；第二，由于表达型的人喜欢聊天，服务人员就要丰富自己的知识，提高自身素养，具备与客户对话的能力；第三，由于表达型客户说话比较夸张，在迎合、影响、掌控这三种服务状态中，服务人员要做到掌控，先将事情缓一缓，然后再去确认对方的需求。
例如，如果表达型客户在投诉时情绪非常激动，服务人员可以先把这件事放一放，等客户冷静下来，很可能他的要求就没有了。
3.和蔼型
性格特点
在和蔼型客户的心目中，人与人之间的情感比任何事情都重要，他们一般不会提过分的要求，非常注意他人的感受。
例如，他们通常会在钱包、电脑和办公桌上放置家人的照片，想得最多的是“人家会不会不高兴”。
应对方法
面对和蔼型客户时，服务人员要注意：第一，对于服务营销人员而言，工作的目的是在服务中让客户产生购买，和蔼型客户很可能会耽误服务人员的时间，因为他们很难说“不”，总是在说“我再等等”“我再看看”“我再考虑一下”，事实上他们已经决定不买了，只是
碍于面子不好直接拒绝而已；第二，服务人员很难知道和蔼型客户内心的真实想法，因为他们总是说“随便吧”“都行”。
对于服务营销人员而言，即便与和蔼型客户维护了很好的关系，也很难知道他们内心在想些什么。
对于和蔼型客户，服务人员不要让他们做决定、做选择，而要直接给其一个建议。
也就是说，对客户的迎合、影响、掌控这三种服务状态之中，服务人员要做到影响。
4.分析型
性格特点
分析型的人的情感度非常低。
在人的两种人格中，如果说表达型的人属于讨好型人格，分析型的人则属于指责型人格；如果说和蔼型的人不会轻易说“No”，分析型的人则不会轻易说“Yes”。
【案例】
爱问问题的客户
在小灵通刚刚推出时，一位客户去买小灵通，问营业员：“我媳妇怀孕了，能用小灵通吗？”
营业员回答说：“小灵通是绿色环保产品，可以用。
”
“为什么绿色环保就可以用？”
“绿色环保就是没有辐射。
”
“为什么没有辐射？”
“因为这跟固定电话一样，固定电话一般没有辐射。
”
“固定电话为什么可以移动着打？”
“因为我们在一定的距离内就建有一个基站。
”
“这个基站会发射信号吧，发射信号难道没有辐射吗？”
营业员顿时无语了。
在这个案例中，客户说得很对，也并非故意为难营业员，很可能就是一个分析型的人。
应对方法
分析型客户会问许多问题，而且都问得很有道理，所以服务人员在为其服务时，一定要非常专业才能应对自如。
二、不同性格客户的表现形式
客户没有好坏之分，关键是能够把各种客户的性格分析透彻。
关于支配型、表达型、和蔼型、分析型客户，可以通过以下几种表现形式获得一个直观认识。
1.不同性格客户的可信任度
对于一件事情，支配型的人说“行”就是行，说“不行”就是不行；表达型的人说“不行”，事实上还有可能行；和蔼型的人说“行”，那么这件事有可能行，也有可能不行；分析型的人说“行”，那就真的行。
2.不同性格客户的忠诚度
支配型的人如果认可一个人，对他的忠诚度就会很高；表达型和和蔼型的人如果认可一个人，对他的忠诚度和对其他人差不多；分析型的人如果认可一个人，对他的忠诚度就会很高。
3.不同性格客户的处事方式
四种性格类型的客户一起去吃饭，负责点菜的人通常是支配型的人，饭前讲段子的人则是表达型的人，听段子的人是和蔼型的人，分析型的人会坐在一旁观察。
例如，分析型的人可能会说“这杯子有点脏”，但是喊“服务员，换个杯子”的则是表达型或支配型的人；换来的杯子仍然有些脏，分析型的人就会说“后厨还不一定脏成什么样呢”，支配型的人则会说“把你们经理叫过来”；经理过来后，表达型的人会说“看，你们这里是怎么回事”，和蔼型的人则会说“算了，走吧”……
服务，必须深入被服务对象的内心，如果仅仅停留在技巧和技术的层面，就无法解决根本的问题。