客户的4种类型
客户性格四种类型-4
1.孔雀型
性格：爱贪小便宜、爱炫耀、爱展示自己、爱多说、自大
应对方法：多PMP(系统的项目管理)描绘蓝图提高他的身价
克星：鸽子+猫头鹰
思维模式：同行很关注，需要同行刺激，让他知道我们技术实力很强让他觉得咱们适合他，举出同行案例
收单策略：报价后直接上促销，告诉他优惠多少，占了多少便宜
2.老虎型
性格：强势、不喜欢听废话、直爽、强烈的被尊重感
克星：猫头鹰+孔雀
应对方法：讲利益、多用很、非常等肯定给信心的字眼
思维模式：我们怎么帮他做、能得到多少好处、需要付出什么、少量PMP
3.鸽子
脾气温和、勤劳、没有主见、容易被人牵着走
克星：猫头鹰+老虎
应对方式：狠狠的给痛苦、帮助他做决定、让他知道同行谁在做、大量给信心
4.猫头鹰
比较仔细、注重细节、看准了再做决定、做事情比较稳
克星：孔雀+老虎
特征：喜欢听数据、被尊重
应对：限制做的合理、语言喜欢算账。
客户类型分类四大类
客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。
通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。
1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。
他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。
2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。
他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。
3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。
他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。
4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。
潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。
公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。
在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。
这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。
在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。
这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。
此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。
例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。
通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。
四种类型客户分析
03 类型三：情感型客户
特点
情感主导
情感型客户通常以个人情感和 感受作为决策的主要依据，而
不是逻辑或事实。
体验为王
他们重视产品或服务的情感体 验，而不仅仅是功能或价格。
社交认同
他们希望通过购买或使用某些 产品来获得社交认同，展示自 己的品味和价值观。
易受影响
情感型客户容易受到他人意见 、广告、环境等因素的影响。
快速决策
这类客户在面对购买决策 时，往往不会经过深思熟 虑，而是迅速做出决定。
品牌忠诚度低
他们更容易被广告、促销 活动或其他外部因素所吸 引，而不是对某一品牌保 持长期忠诚。
消费行为
即兴购买
冲动型客户往往不会提前 计划购买，而是看到喜欢 的产品后立刻购买。
易受环境影响
他们更容易受到购物环境、 广告、销售人员的推荐等 因素的影响。
格的关注。
强调实用性和耐用性
在宣传和推广中，企业应该突出产品 的实用性和耐用性，以吸引实惠型客
户的关注。
提供多种选择
企业可以提供多种不同价格层次的产 品或服务，以满足实惠型客户的多样 化需求。
提供优惠活动和促销
企业可以通过提供优惠活动和促销来 吸引实惠型客户，例如折扣、满减等。
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感谢您的观看
倾向于选择知名品牌和有 良好口碑的产品
重视产品的性价比和实用 性
决策过程较长，需要足够 的时间来权衡利弊
应对策略
提供详细的产品信息和数据支持 强调产品的性价比和长期效益
突出产品的性能和品质优势 提供专业的售后服务和保障承诺
02 类型二：冲动型客户
特点
01
02
03
保险客户的4种类型
对保险公司的品牌和服务有一定要求
客户特点
这类客户在选择保险产品时，不仅会考虑产品的保障内容和保费，还会对保险公司的品牌 和服务提出一定要求。
客户需求
客户在选择保险公司时，会考虑公司的信誉、口碑和售后服务等方面，以保障自己的权益 。
营销策略
针对这类客户，保险公司应加强品牌宣传和服务质量提升，以满足客户的期望和要求。同 时，保险公司还应提供优质的售后服务和专业的咨询服务，以增加客户对公司的信任和忠 诚度。
关注保险产品的特定保障内容
01
客户特点
这类客户在选择保险产品时，会特别关注保险产品的保 障内容，尤其是与自己需求相关的特定保障条款。
02
客户需求
客户在购买保险产品时，不仅会考虑产品的保障范围， 还会对保险公司的理赔流程和服务质量提出较高要求。
03
营销策略
针对这类客户，保险公司应详细介绍保险产品的保障内 容，并强调公司的理赔流程和服务质量，以增加客户对 产品的信任度和满意度。
投资型客户倾向于选择具有投资理财功能的保险产品，如万能保险、投资连结保险等，这些产品通常 提供多种投资组合和灵活的资产配置方式，以满足客户对投资收益的需求。
这类客户通常对保险产品的保障功能要求较低，更注重产品的投资属性，希望通过保险产品实现财富 的增值。
对保险公司的品牌和服务要求较高
投资型客户对保险公司的品牌和服务 质量要求较高，他们希望保险公司具 有良好的市场声誉和专业的投资管理 能力。
要求。
新型农业经营主体通常会选择更 加全面和个性化的农作物保险，
以满足其农业生产的需求。
类型三：农业产业链相关企业
农业产业链相关企业是指与农 业生产和销售相关的企业，如 农产品加工企业、农产品物流
12种客户类型
（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
精品课件
八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。
销售人员培训讲义
精品课件
课程十
12种客户接待技巧
精品课件
1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
精品课件
1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
客户的四种类型及表现形式
客户的四种类型及表现形式一、客户的四种性格类型客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度,比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。
二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等.需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何.有些人表达欲望很强，但表达能力却很差,这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉,可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：图1 客户的四种风格1。
支配型性格特点以自我为中心，非常强势。
支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。
比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手,尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面,支配他人。
支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。
一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。
如果服务人员说“对不起,这个我们办不了”,他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。
情感度较低，说一不二。
支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。
例如,金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。
这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。
老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的,这是企业经营的需要嘛.现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗?"应对方法支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。
保险客户的4种类型
03
重视保险公司的品牌和服务，更愿意选择有良好口碑和 优质服务的保险公司进行投保。
倾向于购买全面保障的保险产品
在选择保险产品时，更倾向于选择能够提供全面保障的保险产品，以降低自身面临 的风险。
全面保障的保险产品通常覆盖范围更广，能够满足客户在多个方面的保障需求。
客户在购买保险产品时，会仔细比较不同产品的保障范围和条款，以确保所选产品 能够提供全面的保障。
详细描述
他们可能会特别关注保险公司的理赔流程、速度和客户服务等方面，以判断一个保险公 司是否能够满足他们的需求。如果一个保险公司的理赔服务不能让他们满意，他们可能
会考虑更换保险公司。
投资理财型客户
03
关注保险产品的投资回报
投资理财型客户通常对保险产品的投资回报率非常关注，他们希望通过购买保险产品获得较高的投资 收益。
总结词
这类客户在选择保险产品时，更倾向于选择特定类型的保险，如特定危险保险和团体火灾保险等。
详细描述
他们可能觉得这些特定类型的保险更能满足他们的实际需求，或者他们认为这些保险的性价比更高。 他们可能会对一些常规的保险产品不感兴趣，认为它们不能提供足够的保障。
对保险公司的理赔服务要求高
总结词
经济实惠型客户对保险公司的理赔服务要求较高，他们希望在遇到问题时能够快速、简 便地获得理赔。
保险客户的4种类型
目录
• 风险规避型客户 • 经济实惠型客户 • 投资理财型客户 • 保障特定需求型客户
01 风险规避型客户
风险意识较强
01
风险意识较强，对可能面临的风险有清晰的认识，并积 极采取措施进行预防和应对。
02
在选择保险产品时，更倾向于选择能够提供全面保障的 保险产品，以降低自身面临的风险。
客户的四种类型
客户的四种类型关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型的客户，孔雀型的客户，鸽子型的客户和猫头鹰型的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必须明确客户究竟属于哪种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量大、语速快，初步可以判断这个人不是老鹰型的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判断这个人是老鹰型的客户，反之则是孔雀型的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位，第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大、语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据客户的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。
让我们分析一下客户四种类型的性格特点：1、老鹰型的客户（1）老鹰型客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权利的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。
客户听到这里，立刻就会瞪大眼睛，并且不停地询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
（2）老鹰型的客户只注重结果，不看重过程和细节。
平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步，第二步，第三步，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦，怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。
顾客的四种类型
顾客的四种类型在学习人力资源课程是学到一个“镜子"原理，指招聘的公司希望应聘的人员回答的问题,表现出来的行为跟公司现有的文化和组织行为一致，就好像从镜子里反射出来的一模一样。
在多年的服务和销售生涯中,也逐渐发现很多顾客总是喜欢与自己行为方式一致的服务人员打交道，并从他们那里购买东西。
因此不断了解和分析顾客的类型及其行为方式，并学习不同的接待方式，是服务和销售工作需要不断练习的技巧.人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力)，顾客可以分为四种类型，并分别用这四种动物来表示，即老鹰型、孔雀性、鸽子型和猫头鹰型。
可能顾客在不同的时候会表现出以下行为特征的一点或几点,但通常有一种行为方式占据了主导.根据顾客的行为方式,相应的进行服务和销售将使你的工作更加成功。
老鹰型的人的性格特征老鹰型的人属于做事爽快，决策果断,以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物,喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
老鹰型的人的行为方式他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大,可能面无表情。
他们可能会很严肃和冷淡地同你谈话。
他们喜欢与竞争,并希望在竞争中胜出，以显示他的权威。
他们通常喜欢讲而不是听.他们喜欢与人竞争,可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问:“你同我谈谈这件事到底该如何解决？",以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。
他们的需求他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强,所以,他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉,所以,他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。
客户的四种类型范文
客户的四种类型范文
在市场经济中，客户是企业取得经济效益的重要群体，客户满意度直
接影响了企业的发展和竞争力。
客户的需求和偏好因人而异，可以根据不
同的特点将客户分为四种类型，分别是：
1.潜在客户
潜在客户是指尚未与企业建立业务关系，但具有潜在需求的人群。
他
们可能对企业的产品或服务感兴趣，但还未做出购买决策。
企业需要通过
市场调研和宣传推广等手段，积极吸引潜在客户，进一步了解他们的需求，并努力将其转化为实际客户。
2.现有客户
现有客户是已经与企业建立了业务关系，并多次购买过产品或服务的
人群。
他们对企业的产品或服务比较熟悉，对企业形成一定的忠诚度。
企
业应该重视现有客户的维护和管理，提供良好的售后服务，保持与客户的
密切沟通，以提高客户的满意度和忠诚度，进一步促进重复购买和增加客
户的生命周期价值。
3.重要客户
重要客户是对企业贡献较大的客户，其购买金额较高或具有较强的潜
在发展潜力。
他们对企业的产品或服务有较高的需求满足度，并对企业的
形象和口碑有着重要的影响力。
企业需要重视对重要客户的个性化服务和
关怀，建立稳固的合作关系，提供专属的解决方案，以保持和扩大重要客
户的业务规模，并争取与他们建立长期稳定的合作关系。
4.情感客户
以上是客户的四种类型，不同类型的客户具有不同的特点和需求，企业需要根据客户的特点和需求，采取不同的策略和措施，提供个性化的产品和服务，以满足客户的需求，促进客户的忠诚度和购买力的提升，从而实现企业的可持续发展。
销售时你会用到的客户四种个性：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰、
个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
四种客户类型_清晰归纳版
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。
不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说；可以啊，你说，你们怎么做的2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢哦是吗确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。
你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗是吗确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢收获不小吧您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧我们和阿里巴巴是国内。
三种客户类型分析
一、犹豫不决型客户。
二、脾气暴躁型客户。
三、自命清高型客户四、世故老练型客户。
五、小心翼翼型客户。
（签单的概率较大）六、节约勤俭型客户。
七、来去匆匆型客户。
八、理智好辩型客户。
九、虚荣心强的客户。
十、贪小便宜的客户。
十一、八面玲珑型客户。
十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型客户。
一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见。
反思维，只想坏的，不想好的。
应对策略：语言、行为暗示，鼓励，由你来为他做决定。
如果客户是两个人一起参与会谈，分辨各个角色，针对性的进行交流。
二、脾气暴躁型客户一旦有所不满，就立即表现出来，忍耐特性差，希望侮辱和教训别人提高自己。
应对策略：平常心待之。
不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能马虎，绝对不能拍马屁，不卑不抗的解说。
三、自命清高型客户特点：对任何事都会扮出我知道的变现。
不管你的项目有多好都会觉得你是普通的，缺乏谦虚，觉得我是最后的，用高傲的姿态对待你。
应对策略：恭维他，赞美他，特别是喜欢幽默式的人，不要直接批评挖苦他，而是要告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。
四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强。
很多人认为他们不爱说话。
当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的策略。
应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是他们表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。
五、小心翼翼型客户特点：对你的话用心听，用心想。
稍微有一点不明白的地方就会向你提问。
生怕稍微一疏忽就上当受骗，他们心也比较细，疑心大。
反应速度比较慢。
应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲解清楚，讲解透，多掺杂分析性的话语。
在讲解产品时，要借助辅助工具，图等配合，增强客户的信心。
，六、节约勤俭型客户特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年来的节约习惯是他们对高价位的产品比较排斥，对产品挑剔性较多，拒绝的理由，往往令你意想不到。
四种类型客户风格与谈判技巧_与强势型风格的人相处的基本原则
四种类型客户风格与谈判技巧与强势型风格的人相处的基本原则1. 引言1.1 概述本文旨在探讨与不同类型客户风格相处和谈判的技巧，以及如何处理与强势型风格的人的互动。
在现实生活和商业环境中，我们经常会遇到各种不同性格类型的客户，因此了解并运用适当的沟通技巧对于成功的销售和有效谈判至关重要。
1.2 文章结构本文主要分为五个部分，分别是引言、四种类型客户风格、谈判技巧与四种类型客户风格的关系、强势型人的特点及应对策略以及结论。
首先，引言部分将简要介绍文章内容，并概括文章结构。
然后，我们将深入探讨四种不同类型客户风格，并讨论相应的谈判技巧。
接下来，我们将着重研究强势型人群以及与他们相处所需的基本原则和谈判技巧。
最后，在结论部分总结整篇文章的主要观点，并再次强调有效谈判所具有的重要性。
1.3 目的通过本文，希望读者能够全面了解不同类型客户风格与谈判技巧的关系，掌握与各种类型客户相处的基本原则，并具备应对强势型人的能力。
通过运用正确的沟通技巧和谈判策略，读者将能够建立更好的合作关系，并取得更加成功的商业谈判结果。
2. 四种类型客户风格2.1 友好型客户风格友好型客户风格的人通常非常友善和合作，他们注重人际关系，喜欢与他人建立良好的互动。
在与友好型客户进行谈判时，我们需要采取以下基本原则：1. 建立信任关系：与友好型客户建立良好的信任关系至关重要。
通过倾听和尊重他们的观点、需求和意见，以及积极表达共同的兴趣和价值观，可以增强双方之间的合作氛围。
2. 消除冲突：避免与友好型客户发生冲突是至关重要的。
我们应该通过寻找共同点、关注解决问题的方法以及灵活性来避免存在分歧的话题或行为。
3. 提供支持和帮助：友好型客户通常需要得到支持和帮助。
我们应该展现出主动提供支持和协助解决问题的态度，让他们感受到我们真诚地关心他们的需求，并给予必要的支持。
2.2 分析型客户风格分析型客户风格的人通常喜欢深入研究和思考问题，并希望获得详细的信息和数据支持。
四种类型客户风格与谈判技巧---课后测试及答案
四种类型客户风格与谈判技巧课后测试1、强势型客户的行事风格是（）（10分）A爱表现、爱生气、匆匆忙忙、兴奋、友善B安静、爱批评、不畏强权、强调规矩C易怒、求速度、喜欢插嘴、坚定不移D有条不紊、性格好、慢性子、犹豫不决正确答案:C2、活跃型客户的语言标志是（）（10分）A语速快、声音大、笑声含蓄B语速慢、音调平、不善表达C语速快、声调起伏、滔滔不绝D语速慢、语言犀利、不主动发言正确答案:C1、与强势型风格的人相处基本原则是（）（10分）A面对强势型风格的人时，汇报要点B不给强势型风格的人造成压迫感C婉转提醒他的错误D预防他过快做决策E工作上的事情随时找他正确答案:ABCDE2、与强势型风格客户的沟通模式是（）（10分）A要明确，不含糊B预备充足：目标、材料、必需品都准备妥善C呈现计划要有逻辑、有效率D一定不要提供额外的选择让他作决定E提供事情成功的机会或每项选择的效率F若意见不和，要针对事实讨论正确答案:ABCEF3、与活跃型风格客户的沟通模式是（）（10分）A要与他有沟通的时间，支持他的设想B谈数目和事实，少谈人方面的事C征求他的意见，提供实际行动的建议D讨论新鲜、生动、有趣的事物E提供他所重视或敬重的人的论点F为了鼓励他愿意冒险，给予他额外的、实时的、独特的奖励正确答案:ACDEF4、与和谐型风格客户的沟通模式是（）（10分）A先闲聊家人才谈公事B耐心地引领他分享他个人的目标和主见C有逻辑、温和、不带威胁地把您的意见说出来D行动要缓和、不拘束E若需要他作决定，给他时间考虑正确答案:ABCDE5、与谨慎型风格客户的沟通模式是（）（10分）A直接的，就事论事的处理方式B给予清楚明确的内容：言出必行C订立时间表：列出明确的日期和期限D意见分歧时，要举出事实或有声望者的论点作为证明E给他资料和时间作决定，给他足够空间正确答案:ABCDE6、在谈判过程中，和谐型风格的人具有哪些优势（）（10分）A善于描述，营造体验的氛围B从对方的角度出发，为客户着想C善于授权，有利于发挥下属能力D善于庖丁解牛，抓住关键问题进行引导正确答案:B1、和谐型风格的人往往乐于助人，面对压力默默承受，最不可能参与争吵和辩论，针对这类风格的人，我们要多一些关怀和包容，善于运用温暖的语言，真诚感谢他们的帮助。
4种类型客户的销售策略
• 个性特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲 突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力
• 优点：他们对其他人的感情很敏感，这使他们在 集体环境中左右逢源。
• 缺点：很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一 般说来，他们不喜欢面对与同事意见不和的局面
• 他们不愿处理争执。 •
• 工作风格的主要行为 • 面部表情和蔼可亲； • 说话慢条斯理，声音轻柔； • 用赞同型、鼓励性的语言； • 办公室里摆有家人的照片。
们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系 • 适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作
。 • 缺点：因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节
以及对事情的完成执着度
• 孔雀型工作风格的主要行为 • 运用快速的手势； • 面部表情特别丰富； • 运用有说服力的语言；
• 工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西 。
今日专题：4种类型客户的销售策略
保险销售能否成交，除了保险销售从业人员自身是否具备专 业知识除外，对客户性格了解的深浅在一定程度上也会影响 最终的结果。如果在与客户接触时就能很好地分辨出客户性 格类型，这能帮助保险从业人员在与客户沟通时把握主动权 ，掌握沟通的节奏。如果对客户性格不甚了解，在沟通的时 候就可能出现失误，最终导致成交的失败。下面总结了4种 不同性格类型的客户，帮助保险从业人员在与客户沟通时， 能够更好地了解客户，从而把握主动权。
• 猫头鹰型工作风格的主要行为 • 很少有面部表情； • 动作缓慢； • 使用精确的语言、注意特殊细节； • 办公室里挂有图表、统计数字等。
无论销售什么产品，与客户之间的沟通交流是否顺畅，很多 时候决定了最终的成交结果。因此，把握各种客户的性格对 保险从业人员与客户顺畅沟通至关重要。希望通过以上分析 ，能够帮助保险从业人员在与客户交流上有所帮助。
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)-清晰归纳版讲解学习
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)-清晰归纳版老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。
不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说；可以啊，你说，你们怎么做的？2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。
你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？？我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。
客户类型分析
客户 网管 联系人 助理 IT部主管 市场部经理 负责人 办公室主任 销售部经理 总经理 决策人 老板
起到的作用
关心的问题
应对方法
我们的目的
联系服务商、 收集方案
功能、设计
交朋友
让联系人成为你的卧底
选择服务商
公司实力 安全 稳定
亲和力 专业性
让负责人信任你的公司 和你的专业
确定服务商
效果、价格
强迫他回答“是”与 “不是”。当他谈论一 些无关紧要的话题时， 要技巧地引入正题，不 要被他引入歧途。
•模拟推销
了解需求
几种基本成交心理
• 贪婪
---投资网络资源
• 从众
---同行比较
• 虚荣
---行业门户、行业领头羊
• 急迫感
---资源类产品
• 需要
小结
• • • • • 客户是什么人？ 4种客户类型分析。 3种比较难对付的客户。 了解客户需求。 客户成交心理。
坚决、果断
让决策人快速做出有利 于你的决定
• 四种类型人热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感 觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高
分析型客户 喜欢批评 能够以知识和事实来掌握 情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际 关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 注重细节
友善型客户
喜欢当领导人物和 掌握权利
重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 性 没有耐心 格 特 高度自信 点 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性
喜欢在固定的结构 模式下工作
比较松懈 有耐心 自我控制力很强 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 不喜欢改变和订立 目标
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处理方法
提供数据
提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们： “还有什么需要我提供的？
常用词汇
经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让 数据和事实说话等等。
猫头鹰型客户
和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方 感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
猫头鹰型客户
不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话 工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度
性格特征
做事动作也缓慢，做决策也很慢。 喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。
猫头鹰型客户
往往讲话不快， 音量不大
声音特征
音调变化也不大。
猫头鹰型客户
配合性不强
往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让 你显得无从下手
行为特征
互动性不强
往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
猫头鹰型客户
关注细节
对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节
平淡过度
不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题
老鹰型客户
直入主题
开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目 的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的
处理方法
语速稍快
讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间 也是宝贵的
常用词汇
在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、 领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
客户的4种类型
渠道
培训部
老鹰型客户
属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心
性格特征
强权派人物，喜欢支配人和下命令。 时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。 变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
老鹰型客户
在电话中往往讲话很快
声音特征
音量也会比较大 讲话时音调变化不大。
孔雀型客户
语速很快
声音特征
音量也会比较大 讲话时音调富有变化，抑扬顿挫； 在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听 到对方爽朗的笑声。。
孔雀型客户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
热情
通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！
行为特征
主动积极
经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找 ×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；
反映迅速 往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
孔雀型客户
回复对方的热情
处理方法
加强闲聊内容， 加强闲聊内容，有助建立融洽关系 注意力集中， 注意力集中，并让对方感受到你在重视他 常用词汇
尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、 变化等。
老鹰型
鸽子型
孔雀型
老鹰型客户
老鹰型的客户做决策会比较快，随 时做好谈成生意的准备，不要理会他们 是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽 快签单。
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
孔雀型客户
做事爽快，决策果断。
性格特征
与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心 很健谈，通常具有丰富的面部表情。 社会关系对他们来讲很重要。 决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
老鹰型客户
可能急不可待地想知道你是做什么的， 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们 例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？” 他们喜欢与人竞争， 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你
行为特征
例：你告诉我这件事到底该如何解决
如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。 对销售活动主动提出自己的看法。 对销售活动主动提出自己的看法。
举例来讲：如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以 让他有所准备。
知己知彼， 知己知彼，百战不殆
谢
谢！
猫头鹰型
鸽子型客户
友好、镇静，做起事情来显得不急不燥
性格特征
不喜欢冒险，喜欢按程序做事情 比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 变做决策一般会较慢
鸽子型客户
往往讲话不快
声音特征
音量也不大 音调会有些变化
鸽子型客户
从容面对所提出来的问题，反应不是很快
行为特征
回答问题的时候，不慌不忙 比较配合销售工作，只要能更好地引导他。
鸽子型客户
电话沟通时要显得镇静， 电话沟通时要显得镇静，不可急躁 讲话速度要慢， 讲话速度要慢，音量不要太高
处理方法
避免在电话中显得太过于热情， 避免在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑 常用词汇
我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等
鸽子型客户
鸽子型的客户平时行事速度较慢， 建立关系也需要一定的时间，要尽可能 地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通 过这些与客户建立起一定的关系。