新人留存工作规划

☆非现场督导★现场督导
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目
录
新人留存工作规划
一．制式课程标准化运作
二．精细化运作新人生产线
三．绩效追踪及督导 四．方案与支持
追踪指标
全省留存指标 根据区域方案追踪营业单位 获得奖金数额 全省各单位培训负责人培训 指标 职代岗、衔接、加油站、冲 锋班训后指标 二元三转、六留、九留、十 三留结果指标 郑州本部职前班至上岗各环 节衰减率
追踪频次
每周 每周 月度
邮件接收人
分公司一把手、营销总、培训部 经理、新人室及业训室负责人 分公司一把手、营销总、培训部 经理、新人室及业训室负责人 分公司一把手、营销总、培训部 经理、新人室及业训室负责人 分公司一把手、营销总、培训部 经理、新人室及业训室负责人 分公司一把手、营销总、培训部 经理、二元项目负责人 分公司培训部经理、新人室负责 人
三、会议经营
一训五会—荣誉客户联谊会
目的：
新人脱落的高峰期是入司4—6个月期间，因为大家的注意力都在首活和三转上，这个期间大家的关注度都是够的，
一旦转正我们就误认为新人基本可以自立了，但是往往会疏忽这个时候是新人最迷茫的时候，等到我们发现问题就 已经来不及了。 客户荣誉联谊会正是转正后新人持续留存的关键性动作，通过对转正新人已签单客户的表彰及客户联谊，建立新人 的影响力中心，持续不断的进行主顾开拓。 操作时间： 新人转正后一周内 责任人：
6. 师傅向新人赠送“新人工具包”“新人应知应会手册”“工作日志”；
三、会议经营
一训五会—新人迎新会
操作时间：
新人回到营业部/展业课第一天；
责任人： 部经理/课长、推荐人、主管； 操作要点： 1. 迎新会前一天部经理/课长要求全员次日早会职业装出席，不允许出现任何负面言论，全员保持 最佳精神面貌迎接新人； 2. 部经理/课长是主持人； 迎新会流程： 1. 全体热烈欢迎新人 2. 保险意义介绍（十大黄金价值、寿险优势、行业前景、公司综合金融优势） 3. 部门介绍（部门简介、部门荣誉、部门架构、部门文化、部门目标） 4. 新人自我介绍（新人介绍、新人及师傅承诺） 5. 新人津贴介绍 6. 部门对新人要求（对新人的要求、部门的制度）
转正冲刺班班主任
操作要点： 1. 参会主体是已签单客户 2. 会中安排对客户的表彰，展示客户的保单
3. 可安排保单分析环节，对客户及客户朋友普及保险知识，加保的契机
4. 安排荣誉客户代表进行分享，颁发荣誉客户证书 5. 主管、推荐人全程参会，帮新人解决问题。
目
录
2013年新人生产线重点工作
一．制式课程标准化运作
月度
半月 月度
二.2013年督导点优化升级
一、结合区域的32个督导点扩充至涵盖 培训班检视、管理动作检视、训练功能组检 视的56的督导点。 二、督导点从过去的检视“有没有做”， 到目前针对影响培训质量，影响绩效环节及 公司重点推动动作归纳出19项重点督导点， 使督导工作不仅保证各单位的合规性，更反 映培训的质量及深度。
1. 步步高班主任是主持人；
2. 班主任老师提前将拜师会流程提供给营业部并与推荐人沟通拜师流程； 3. 提前安排优秀学员代表在拜师会发言； 4. 新人向师傅、主管敬茶，签订师徒协议，明确师徒职责，师傅承诺帮助新人在3个月顺利转正；
5. 师傅承诺帮助新人在衔接班完成8次辅导，在三个月内完成三次陪访，并赠送新人“主管辅导记录卡”；
10个半天+9个单元辅 导（两个月内）
3天
2天
培训目标
产品及销售技能训练， 促进开单
产品组合、主顾开拓和 及下阶段目标确立 1. 持续不断的主顾开 拓 2. 以需求为导向的销 售面谈 3. 产品组合技巧
调整心态并提升展 业效率 1.主顾开拓 2.销售面谈之发现 客户需求 3.成交面谈之建议 书说明 4.通过优质服务完 善循环
步步高
1-3月 2期/月
转正班
4-6月 1期/月
加油站
4-6月 1期/2月 2天 周方式： 每次半天，四次 月方式： 每月一次，两次 掌握产品组合及主顾开 拓 1. 服务式主顾开拓 2. 高成功率的电话约 访 3. 用专业面谈赢取客 户信赖 4. 轻松面对客户成交 异议
冲锋班
7-9月 1期/季度
开班天数
二．精细化运作新人生产线
三．绩效追踪及督导 四．方案与支持
一.绩效追踪
分公司留存指标追踪报表一览 报表名称
《河南北新人生产线绩效 指标追踪表》 《中西区留存方案追踪表》 《河南北培训KPI竞赛报表》 《河南北全明星方案竞赛 报表》 《河南北二元培训绩效指 标追踪表》 《郑州本部新人班衰减率 统计表》 说明： 1. 各分公司均有对转正留存、活动率等指标的制式追踪报表，追踪层级直至营业区/三级机构、营业部、网点 2. 追踪表/邮件中可包含对指标点评、经验分享、追踪方法推荐等内容
新人留存规划
学校
制式培训
（步步高、加 油站、冲锋班）
家庭 非制式培训
（早练、56单元、 新人工具包）
社会 会议经营
（一训五会 新人推介会和 小交会）
一．制式课程标准运作
新人生产线制式培训班
职代岗
新人阶段 办班频次
0-1月 2期/月 9-13天，其中： 职前：1-2天 代理：5-7天 岗前：3-4天 了解行业、公司、产品 及基础销售流程 1.走进平安 2.寿险意义功用 3.寻找准主顾 4.专业化销售流程概述 5.产品知识 6.快捷入门
二、非制式训练（早练）
时长及内容
时间：至少40分钟 内容：分层级训练或小组/区形式训练
参加人员
组织者：部经理/课长 参加者：本单位全体人员
工具支持
二、非制式训练（56单元）
1、训练节点：早练/部衔训
2、训练单元及时间：30分钟为一次训练单元
一个目标 三个习惯 五项技能（1） 五项技能（2） 十大价值（1） 十大价值（2） 十大价值（3）
职代岗
新人拜师会
步步高
新人迎新会
新人产说 会、小交会
新人推介会
转正冲刺班
新人冲锋班
4-6加油站
荣誉客户联谊会
转正班
三、会议经营
一训五会—新人拜师会
目的： 新人拜师会，使初入公司的新人在陌生的行业能有前辈指导，建立感恩文化，养成相信、听话、照做的工 作理念。 使主管、推荐人提高对新人的关注，提高辅导能力，建立融洽的师徒关系。 操作时间： 步步高班第一天； 责任人： 步步高班主任、推荐人、主管； 操作要点：
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二.2013年督导安排与时间
单位 阳光 龙祥 星河 开元 新阳光 金水 发祥 新发祥 乾坤 展业服务一室 展业服务二室 展业服务三室 展业服务四室 展业服务五室 展业服务六室 新乡 濮阳 开封 鹤壁 焦作 洛阳 济源 三门峡 备注： 1.全年四次督导(现场、非现场督导)，每半年一次现场督导，覆盖全省各单位。 2.督导内容包括新人生产线、一训三会、训练功能组及其它临时督导项目。 一季度 督导形式 督导时间 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 ☆ 3月 二季度 督导形式 督导时间 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 ★ 6月 三季度 督导形式 督导时间 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 ☆ 9月 四季度 督导形式 督导时间 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月 ★ 12月
二、非制式训练（功能组）
月例会：每月最后一周召开训练功能组月度会议
1、检视当月执行情况。
各部课训功组汇报当月一训两会执行情况，将“两会”签到表上交给内勤 推动负责人；
训练功能组内勤推动负责人检查各部课 “部衔训通关卡”，检视部衔训进 度，每3个月收集各部课“部衔训通关卡”，留存档案；
2、审核下月训练计划。
核心课程
1.专业化销售流程 2.常青树、万能产品 3.主管9个单元辅导
职代岗、转正班运作日臻成熟，13年重点关注步步高、加油站、冲锋班！
一．制式课程标准运作
步步高完成九个单元一对一辅导
在新人上岗后，主管9单元的辅导及三次陪访是新人第一单及留存的关键，为了积极、有效推动主管辅导，对《主 管辅导记录卡》填写及回收检查具体要求如下： 一、《主管辅导记录卡》记录新人从参加留存工程之步步高开始，到转正前的主管辅导情况； 二、发放：步步高班主任现场发放； 三、回收：转正班上由班主任回收，做为参训的条件之一； 四、确认：主管每辅导新人完成一项内容后，由新人、主管、步步高班主任共同签字确认； 五、8单元的辅导需要在步步高期间完成；3次陪访需在新人上岗3个月之内完成； 六、转正班班主任按培训班汇总《主管辅导记录表》，并存至培训班档案； 七、业务员训练部将此项做为重点督导项，在督导时进行现场检查； 八、辅导内容安排： 主管九单元辅导可与步步高课程内容有所衔接，将学习内容与辅导单元内容有效的结合，增强学员学习效果，以下 课程辅导安排如下： 1. 主管辅导第一、二单元可对应在步步高拜师会操作 2. 主管辅导第三、四、五、六单元可对应在步步高第三天操作 3. 主管辅导第七、九单元可对应在步步高最后一天操作 4. 单元八须在签订代理合同后两个自然月内完成 九、操作建议 步步高课程结束后预留40---60分钟时间集中在培训教室内完成主管一对一辅导 十、追踪落实 主管是否执行辅导由步步高班主任进行追踪落实，可通过检查主管对新人制定的辅导计划，检查学员的学员手册， 检查主管辅导追踪卡等方式进行追踪落实。
由功能组组长汇报下月一训两会举办规划，内勤推动负责人汇总整理；
3、填写月度总结表
根据各部课上报的“部衔训明白卡”及“两会”签到表，汇总本单元当月 情况，上报分公司。
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三、会议经营
一训五会
制式新人生产线的课程设置中，已有关于新人从业信心、产品知识、销售技能、主顾开拓方法等内容， 但多是“纸上谈兵”，缺乏真正的寿险销售实践的配合；另外新人通过制式课程学习认同了公司及行业，但 是与之日后工作生活息息相关的营业部/展业课缺缺乏很好的契合点。 为加强新人对部门的认同，加强推荐人对新人的辅导及关注，在新人生产线中加入“新人拜师会”及 “新人迎新会”，并做了梳理及规范化运作要求；为加强新人寿险营销的实践活动，加强新人主顾开拓的技 能，提升新人的客户量，建立新人的影响力中心，在已有的“新人推介会”及“新人产说会”的基础之上， 将“转正荣誉会”升级为“荣誉客户联谊会”，帮助新人尽快转正及转正后持续留存。
3、训练内容： 新人应知应会（营销版） 新人应知应会（区拓版）
二、非制式训练（56单元）
1、训练安排：部衔训/早练 2、训练单元及时间：30分钟为一次训练单元
行业发展篇 集团介绍篇 综合金融篇 平安人寿篇 寿险功能篇 寿险价值篇 30分钟 30分钟 30分钟 30分钟 90分钟 30分钟 寿险规划篇 60分钟
健康生活篇 少儿教育篇 理财常识篇 老年规划篇 30分钟 30分钟 30分钟 30分钟
推荐函 30分钟
产品—智胜 产品----常青树篇 人生篇 60分钟 60分钟
3、训练内容：
二、非制式训练（56单元）
举办部衔训并记录举办时间
百度文库
部衔训 通关： 部衔训56个训练 单元 工具： 部衔训通关卡
通关 背诵式 演练式
二、非制式训练（早练）
提示： 每日召开； 全体主管参加
提示： 可以分层级 或组/区操作
提示： 需完成基础活 活动管理各项 要求动作
提示： 需包括 敬业时间、 政令宣导、 业绩通报等
提示： 主管按时完成《主 管辅导记录卡》
以上所列均为各营业部/展业课，营业组/展业区必做项目 各项目时长不得低于分公司规定 各项目次序由各战区内进行研讨达成统一，各单位明确配套动作