我国医药企业营销渠道

浅谈我国医药企业营销渠道
摘要：目前，中国的医药行业正处在转轨阶段，政策、市场都在发生巨大的变化，医药分销领域开放，医药企业间的竞争激烈、以及“新医改”的新形势.随着国家医疗卫生体制改革的不断推进，越来越多的医药企业开始转变营销渠道。

医药企业要想在市场上占有一定的地位，必须重视和发展本企业营销渠道的管理。

关键词：医药企业营销渠道
1 我国医药企业的营销渠道模式
当前，我国国内医药企业有着显著的变化。

近期统计资料显示，与西方发达国家不同的是，我国患者以在医院购买药品是主要的方式，占到百分之八十以上；而从病人药店购买药品方式则比较少，比例在百分之二十以下。

从90年代开始，传统的医药三级批发调拨供应模式正在发生着巨大的变化，使得我国医药市场慢慢的形成了以下几种营销模式。

1.1 全国总代理或总经销制模式这种模式是通过药品制造商把某类药品给代理商，使其获得合法性，在一定范围内可以销售该药品。

1.2 区域总代理或总经销模式这种模式是医药生产企业在特定的区域只选定一家经销商经营该厂出产的药品，医药企业不仅负责药品的生产，还要维护和建设该特定区域的产品。

其他方面比如产品在销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款这些事情由经销商自己负责。

1.3 制药单位自建渠道模式制药单位通过成立单独办事处或者销售部门，专门管辖该特定地区内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。

1.4 直销模式这种模式是制药单位直接招聘销售人员，通过这个销售人员把药厂的产品直接推广到消费者手里面。

2 我国医药营销渠道存在的问题
2.1 渠道价格难以控制，冲突时有发生因为在某一
特定区域可能有多个销售代理，而同类产品也可能有多个销售代理，这就使得代理商竞争比较严重，希望通过自己定制价位来取得销售上的优势，即使制药单位明确了药品的价位，因为利益的冲突，使得经销商很难完全按照制药单位制定的价格体系来执行。

这就使得经销商之间以及制药企业与营销商间产生了矛盾。

2.2 产品分销渠道效率不高随着国药、上药、华润北药、九州通等规模比较大的医药物流配送商产生，产品流通行业的集中度，在很大程度得到了提高，但是这些配送商规模有限，不能做好覆盖全国的工作。

现阶段医药流通厂家依旧存在家数众多、行业集中不高等问题。

渠道的覆盖面相对狭小，覆盖的广度不理想，比如农村市场，原有的医药流通体系分崩离析，缺乏有效的配送渠道。

由于医药营销渠道规模小，覆盖能力低，整体分销效率较低。

受国家政策宏观调控、市场竞争加剧的影响，使得在产品配送阶段的盈利越来越低，再加上渠道其他成员对利润的争夺等原因，使得可持续性能力不高，很难支持医药产品配送单位的生存和发展。

2.3 渠道终端混乱渠道中低价窜货和终端拦截对销售目标造成的影响越来越严重，这也导致了销售商不便管理，这些现象主要表现为：经销商对产品的评价不高，降低了产品的覆盖率和产品的持续性销售可能。

由于过多的依赖产品本身，使得营销手段比较单一，不能形成强有力的分销渠道，它使得质量好的产品堆压。

随着产品营销的完善，这种现象一定会得到改善，使得产品能够顺利送到消费者手里，每个渠道人员都能够实现自己的价值。

2.4 制药单位的招标制度不健全现阶段，我国的制药行业受宏观调控影响比较大，自主性不高，尽管国家实施了医药改革措施，希望通过基本药物招标来达到向医药市场提供老百姓满意的、物美价廉的药品，但从现在实际推进的情况来看，存在一些弊端。

弊端主要是表现在以最低价中标这条政策上。

因为药品是一个特殊的商品，以最低价中标，企业和企业之间竞争的就是价格，而药品又是特殊商品，由于我国目前药品的检测手段、检测项目、检测标准有诸多的不完善，如果我们只比价格的话，那就带来一系列的严重后果。

药品招标制度的不完善也是医药企业营销渠道的一个重要问题。

2.5 营销渠道结构单一、展级多、环节臃肿我国制药单位以前的经销方式是呈金字塔式的形式，这种模式有很大的辐射能力，使得医药单位的产品迅速的占领广大市场。

但是，产品供货量大，需求相对较小，并且竞争比较严重，这就暴露出以前的经销模式许多不足，具体表现为：①多层结构限制了营销渠道的效率，同时臃肿
的渠道增加了运营成本，使得在同类产品中价格不占据优势。

②多样结构的渠道使药品制造单位很难控制每个营销通路。

③各种销售通道的资源不能有效共享和利用，还有就是销售通道过多，使得产品策略不能实施。

3 完善我国医药营销渠道的对策
由于药品监督管理体系不够完善、法制不够健全、部分商家商业道德缺失，医药营销中出现了以上这些亟待解决的问题，这些问题成为了我国提高国民身体素质，建设和谐社会的绊脚石。

要解决这些问题，对医药营销渠道进行有效的管理，有下面几种对策：
3.1 建设防护体系，减少营销矛盾在刚开始开拓市场时，由于各种竞争的存在，产品单位的应对方案直接影响到营销渠道的质量。

营销矛盾和不正当竞争引起的反应使价钱被挤压得过低，利润空间很小，营销商的积极性受到很大影响，甚至引起营销渠道体系的瘫痪。

所以怎样有效地减少矛盾、营造良性竞争氛围是各个制造单位面对的首要问题。

良性生态系统的营销渠道应该包含扁平以及高忠诚度，有序的营销渠道之间的竞争是健康的前提。

由于在国内地区差异比较大，制造商应该仔细调研市场规则，把试图违规行为制止在未发生阶段，减少内耗，同时提高营销人员的整体素质，逐渐建立良性健康的营销渠道。

3.2 提高渠道分销效率为实现规模经营，要医药企业进行渠道整合，它是解决药品分销效率低下的手段之一。

近两年，“新医改”的实施将带来中国医药市场的大扩容，医药流通领域的兼并整合已
经成为行业发展的主题。

所以，并购、重组、联合仍是未来医药流通业发展亮点，它是企业发展的必然逻辑，从产品经营到资本运营，将成为医药行业发展的主旋律。

因此，加大兼并、重组整合的力度，医药生产、经营企业加快业内重组、并购，通过横向来扩大规模，提高市场占有率，增强研发能力。

3.3 改进销售渠道最近的医保改革明确出来，看病和开药要区分开来，大力发展城市社区医疗机构和农村医疗市场的两个新的中低端药品市场。

原来的终端医院市场的百分之八十额度将会被重新分配，转向药店和其他终端。

制药公司已经开始重视这个市场的发展。

例如哈药集团制药公司，以拓展社区诊所、城乡接合部诊所、乡镇卫生院、村卫生所药房连锁经营，通过这些方式来扩大产业规模，并且提升物流发货水平，从而极大的增加了市场份额。

目前已在哈尔滨市各乡镇、村屯建立了1000 多家“人民同泰”药店，占哈尔滨农村药品供应网三分之一以上。

3.4 完善医药招标采购制度“新医改”要求，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，建立基本药物的生产供应保障体系，基本药物实行公开招标采购，统一配送，国家制定基本药物零售指导价格，减少中间环节，保障群众基本用药。

医药招标采购将成为公立的各级医疗机构使用国家基本药物和其他用药的主要渠道，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格，现行的医药招标采购制度必须改进与完善。

3.5 营销渠道瘦身，提高渠道的利用率很长一段时
间，国内的工厂通常在使用传统的批发和零售模式。

这种传统的营销模式已经被证明会影响效率，同时会拖延产品送至消费者使用的周期。

这也引起制造单位很难了解产品使用者的具体情况，难以提升商品总的价格。

据麦肯锡高层管理人员讨论，分销渠道的价值一般占整个产品价值和服务零售价格的15%-40%。

通过这个可以看出，只有优化了分销渠道，单位才能够最大程度上增加自己的竞争力盈利空间。

4 小结
医药营销渠道是制药厂家全部营销和定位方案中的无形资产。

良性的医药营销渠道创造的资源能够有效推动该单位的发展和深化。

同时，营销渠道是市场营销方案中唯一的外部资源，所以这个独立的外部资源可以给医药企业制造很大的帮助。

与此同时，中国制药企业同样受国家宏观政策引导，在国家制定医疗改革的步骤中，医药渠道每个部分都产生了变化，新医改政策中的基本药物制度、药品集中采购招标、国家对药品的价格管控等政策都对制药企业产生了积极作用，伴随着医改不断深入，医药营销渠道也会发生相应变化，医药市场也可以说成是机遇和挑战并存。

所以，中国制药厂家应该努力提高产品的营销渠道，这样才能在以后不断复杂的竞争和发展中立于不败之地。

参考文献：
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