销售人员专业技能培训课程
销售的培训计划和培训内容
销售的培训计划和培训内容一、培训目标1、提高销售团队整体销售能力，达成销售目标；2、提升销售人员的专业素养和个人能力；3、激发销售人员的团队合作精神，增强团队凝聚力。
二、培训内容1、销售技巧培训（1）了解产品知识通过产品知识培训，销售人员应了解公司的产品特点、优势、使用方法等，以提高销售人员的产品知识储备，为销售工作提供坚实的基础。
（2）沟通与表达技巧通过沟通与表达技巧的培训，销售人员应提高口头和书面表达能力，增强沟通技能，使客户能够更好地理解产品特点和优势。
（3）销售谈判技巧通过销售谈判技巧的培训，销售人员应提高谈判能力，增强在谈判中的应变能力，并培养善于发现客户需求并解决问题的能力。
（4）销售技巧强化训练通过销售技巧强化训练，销售人员应根据销售技巧的训练内容，持续加强销售技能的运用和实战能力。
2、销售心理培训（1）情绪管理与激励通过情绪管理与激励的培训，销售人员应提升情绪管理能力，保持良好的心态和情绪状态，进而更好地激发自己的工作积极性和动力。
（2）团队合作与凝聚通过团队合作与凝聚的培训，销售人员应了解团队合作的重要性，以及如何更好地融入团队，激发团队凝聚力和协作精神。
3、销售管理培训（1）销售管理技巧通过销售管理技巧的培训，销售人员应了解销售管理的基本原则、方法和技巧，提高自身的管理能力，使销售工作更为高效、有序。
（2）销售目标管理通过销售目标管理的培训，销售人员应了解如何合理制定销售目标，以及如何通过有效的管理手段来实现目标。
4、案例分析与分享通过案例分析与分享的培训，销售人员应结合公司实际销售案例，分析成功与失败的原因，以及如何在实际工作中运用销售知识和技能，从而更好地指导销售工作。
5、实战演练通过实战演练的培训，销售人员应在模拟销售情景中进行实际操作和演练，以检验自己的销售能力和技巧，并及时总结经验教训，提高销售实战能力。
三、培训安排1、培训时间：每周举行一次销售培训，每次2小时，共计8周；2、培训地点：公司会议室；3、培训方式：讲授结合讨论、案例分析和实战演练。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
一、培训课程简介
1.1 培训目的
- 提升销售人员销售技巧和业绩表现
1.2 培训对象
- 公司销售团队成员
1.3 培训时间和地点
- 时间：每周二、四晚上7点-9点
- 地点：公司培训室
二、销售基础知识
2.1 销售概念和流程
2.2 销售技巧与方法
2.3 有效沟通与倾听技巧
三、产品知识培训
3.1 公司产品特点及优势
3.2 竞品分析与定位
3.3 解决方案销售
四、客户关系管理
4.1 客户需求分析与把握
4.2 客户维护与发展
4.3 投诉处理与客户满意度提升
五、销售数据分析与管理
5.1 销售数据统计与分析
5.2 销售计划与目标设定
5.3 销售业绩评估与奖惩制度
六、营销策略与实战演练
6.1 线上线下营销策略分享
6.2 个性化销售技巧培训
6.3 实战演练与案例分析
七、培训师
7.1 主讲老师
- 销售经验丰富
7.2 助教团队
- 协助培训师进行实战演练
八、考核方式与证书颁发
8.1 培训期末考核
- 考核内容：销售技能应用与案例分析
8.2 优秀学员奖励
8.3 颁发结业证书
以上为销售培训课程大纲内容，希望每位学员能够通过学习后，提升销售技能，取得更好的业绩表现。
祝学员们学有所成，取得成功！。
销售培训计划课程名称
销售培训计划课程名称一、培训背景随着市场竞争日趋激烈，销售团队的竞争力已成为企业生存与发展的关键。
因此，为了提高公司销售团队的综合素质和专业技能，我司特邀请市场营销专家，为全体销售人员提供一次深入系统的销售培训。
二、培训目标通过本次销售培训，旨在帮助销售人员提升销售业绩，培养销售技能，增强销售意识，提高销售专业知识，增加客户接触和洽谈的主动性，推动销售团队的整体竞争力，为公司销售目标的实现做好充分的准备。
三、培训内容1. 销售基础知识- 销售概念与原则- 销售流程与技巧- 销售策略与方法- 销售目标与计划2. 销售沟通与谈判技巧- 有效沟通技巧- 谈判的艺术与技能- 服务意识与客户满意度提升3. 销售心理学- 情绪管理与情感营销- 心理分析与心理潜能开发4. 销售管理- 客户分类与分析- 销售管理流程- 销售团队激励与管理5. 销售技巧培训- 社交销售与网络销售- 客户关系管理与维护- 电话销售技巧与应用6. 案例分析与实战演练- 销售案例分析- 实际销售操作演练- 案例分享与交流四、培训方法1. 讲授结合实际- 课堂讲授与现场实例分析相结合- 销售思维培训与案例分析相结合- 经验分享与角色扮演相结合2. 互动分享- 通过小组活动与大讨论，集思广益- 通过互动游戏与案例分享，增进沟通与合作3. 实战演练- 安排销售实战模拟训练，考验学员实际应用能力- 案例分享，总结经验，充分发挥学员的主动性和创造性五、培训时间和地点本次培训时间为3个月，每周2次，每次3小时，培训地点在公司大会议室。
六、培训人员1. 主讲老师：市场营销专家2. 培训助手：公司销售经理3. 受训人员：公司所有销售团队成员七、培训效果评估1. 课程培训评估表- 每阶段课程结束后，进行学员评估表的填写，对课程内容，教学方法，教学效果等进行评估。
2. 学员销售业绩考核- 培训结束后，根据学员在培训期间的销售业绩进行考核，并与培训前作比较，评估培训对销售业绩的提升程度。
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
dei_-专业电话销售人员培训课程
技巧3：回飞棒，将问题巧妙地还给客户。 技巧4：回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。 技巧5：化反对问题为卖点。 技巧6：以退为进，退一步海阔天空。
掌握有效成交技巧
1、间接选择法。 2、光环辉映法。 3、情感压力法。 4、沉默法。 5、紧逼法。 6、“最后一个”法。 7、间接假定法。 8、折扣法。 9、正负法。 10、公平法。
山米与白鹤
贝特西.贝尔斯
dei_-专业电话销售人员培训课程
完成课程后，你应该能学习怎样
·建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质； ·掌握专业的电话销售流程，达到有效进行电话
销售目的； ·运用话前计划，探寻客户需求，处理反对意见，
介绍产品的技巧有效地进行电话销售；
课程内容
专题一、明晰电话行销必备素质
1、 对电话行销给予充分重视 2、学习丰富的知识 3、掌握熟练的技巧 4、培养良好的习惯 5、永葆热情的态度 6、树立坚定的自信心 7、掌握客户的消费行为习惯 8、培养承受拒绝的忍耐力
对电话行销给予充分重视
我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通 过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降 低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向 客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标 客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括 电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能 是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓， 但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都 有共通的东西。
成交后的反馈
在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的， 也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。 当客户下了订单之后，你一定要感谢他对你工 作的支持ห้องสมุดไป่ตู้称赞他做出了明智的选择，并感谢 他在百忙之中抽出时间与你交谈。另外，在事 后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种 和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电 话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的 表现。
销售培训计划课程表
销售培训计划课程表第一阶段：基础知识培训时间：2周课程内容：销售基本概念、销售流程、产品知识、客户心理学、销售技巧等。
培训方式：理论讲解、案例分析、角色扮演、小组讨论等。
目标：使学员对销售工作有全面的了解，掌握基本的销售技能和沟通技巧。
第二阶段：销售技能提升培训时间：3周课程内容：销售沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧、销售话术、销售心理学等。
培训方式：案例分析、角色扮演、销售情景模拟、实际销售练习等。
目标：提升学员的销售技能和应对客户的能力，使其能够独立完成销售任务。
第三阶段：团队销售培训时间：1周课程内容：团队协作、销售团队建设、销售激励机制、团队销售目标管理等。
培训方式：小组讨论、团队合作游戏、团队销售任务等。
目标：培养学员的团队意识和合作能力，使其成为一个团队中的高效销售人员。
第四阶段：销售综合实战培训时间：1周课程内容：实际销售练习、销售业绩考核、销售策略制定、客户关系管理等。
培训方式：实际销售任务分配、销售业绩评估、销售策略制定等。
目标：让学员在实际销售中不断提升自己的销售能力，同时加强与客户的沟通和关系管理。
第五阶段：销售管理能力培训时间：2周课程内容：销售团队管理、销售业绩分析、销售报告撰写、销售预测与规划等。
培训方式：讲座、案例分析、小组讨论、团队管理实践等。
目标：培养学员的销售管理能力，使其能够成为一个优秀的销售经理，能够有效地管理销售团队并达成销售目标。
第六阶段：销售大师讲座时间：1周课程内容：邀请销售领域的专家进行专题讲座，分享成功经验、销售心得、市场洞察等。
培训方式：讲座、互动交流、案例分析、学员提问等。
目标：激励学员，吸取成功人士的经验，激发学员的学习热情和进取心。
以上是一个完整的销售培训计划课程表，通过系统的培训，能够为销售人员提供全面的销售知识和技能，使他们成为优秀的销售人才。
企业销售培训课程方案
一、引言在激烈的市场竞争中，销售团队是企业发展的关键力量。
为了提升销售团队的业绩，增强团队凝聚力，本方案旨在设计一套全面、实用的销售培训课程，旨在提升销售人员的专业技能、产品知识、客户服务意识及团队协作能力。
二、培训目标1. 提升销售人员的专业销售技巧，包括电话销售、面对面销售、谈判技巧等。
2. 深入了解公司产品特性、优势和适用场景，增强产品知识。
3. 增强客户服务意识，学会处理客户投诉、建立和维护客户关系。
4. 提升团队协作能力和沟通技巧，形成高效的销售团队。
5. 培养销售人员的自我激励和自我管理能力，提高工作效率。
6. 提升销售人员的问题解决和应对挑战的能力，增强抗压能力。
三、培训内容1. 销售技巧培训- 电话销售技巧：如何有效开场、沟通、促成交易。
- 面对面销售技巧：客户接待、产品展示、异议处理、成交技巧。
- 谈判技巧：谈判策略、心理战术、价格谈判。
2. 产品知识培训- 公司产品特性、优势、适用场景及竞争对手分析。
- 产品更新、市场动态、行业趋势。
3. 客户服务培训- 客户关系管理：建立、维护、深化客户关系。
- 客户投诉处理：有效沟通、解决客户问题、提升客户满意度。
- 客户满意度调查：了解客户需求，改进服务。
4. 团队协作培训- 团队角色定位：明确个人职责，发挥团队优势。
- 团队沟通技巧：有效沟通、增进理解、提升协作效率。
- 团队活动：提升团队凝聚力、增进团队友谊。
5. 自我管理培训- 时间管理：合理安排时间，提高工作效率。
- 目标设定：明确个人目标，制定行动计划。
- 自我激励：激发内在动力，提升工作积极性。
6. 问题解决和挑战应对培训- 案例分析：学习成功案例，借鉴经验教训。
- 应对挑战：分析问题、寻找解决方案、提升应对能力。
四、培训方法1. 理论讲解：通过讲座、研讨会等形式，传授销售技巧和产品知识。
2. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员实践销售技巧。
3. 小组讨论：通过小组讨论，提升销售人员的团队协作能力和沟通技巧。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售人才的培训计划表
销售人才的培训计划表一、培训目的及背景销售人才是企业发展中至关重要的一环，其工作表现将直接影响企业的销售业绩和市场份额。
因此，为了提升销售人才的专业素养和业务技能，增强其销售能力和服务意识，我们制定了以下培训计划，旨在帮助销售人才更好地胜任工作、提高工作效率、增强团队凝聚力，为企业的发展贡献力量。
二、培训对象本次培训对象为全公司销售人员，包括销售经理、销售主管、销售代表等。
三、培训时间本次培训计划为期三个月，共计12周。
每周安排2至3次的培训课程，每次课程约2至3小时。
四、培训内容1. 销售技巧- 销售技巧的基本原则- 销售流程与技巧- 销售谈判技巧- 销售管理技巧2. 产品知识- 公司产品和服务介绍- 竞品对比及分析- 产品的应用和推广3. 客户关系管理- 客户分析和分类- 客户拜访和沟通技巧- 客户投诉处理和售后服务4. 团队协作- 团队合作意识- 团队目标达成技巧- 团队冲突解决和建设5. 市场营销知识- 市场分析与市场调研- 市场营销策略和实施- 品牌推广和口碑营销6. 信息化应用- 企业信息化的基本原理和应用- 销售信息系统的操作和管理- 电子商务和移动互联网的应用7. 案例分析- 销售成功案例分析- 销售失败案例分析- 行业典型案例分析五、培训形式1. 理论学习通过专业培训讲师授课、专业课件讲解、实例分析等形式，帮助销售人员掌握专业知识和技能。
2. 案例实践安排销售人员实地走访客户、实施销售谈判、制定销售计划、组织客户活动等实践活动，加强销售技能的实际应用。
3. 小组讨论安排销售人员进行小组讨论，共同分享经验、交流心得、解决问题，增进团队合作精神。
4. 辅导指导为销售人员安排专业导师，进行一对一辅导指导，帮助销售人员发现问题、指导改进、提高个人业绩。
5. 考核评估设立循序渐进的考核评估机制，不断对销售人员的学习情况和工作表现进行评估，及时总结发现问题、制定改进措施。
六、培训师资本次培训将邀请公司内外专业销售培训讲师、销售专家等担任授课讲师，以确保培训的专业性和有效性。
《销售人员培训》课件
培训评估
学员反馈调查
通过匿名问卷调查收集学员 的培训反馈，了解培训效果 和改进空间。
销售业绩评估
跟踪销售人员的业绩表现， 评估培训对其销售成果的影 响。
主管评价
通过主管的评价和观察，对 销售人员的变化和进步进行 评估。
培训成果
1 提升销售业绩
通过培训和辅导，将销售 人员的业绩提升到一个新 的高度。
3
销售演示与谈判
学习如何进行有效的销售演示和谈判，以达成双赢的合作。
培训方法
互动式培训
通过角色扮演、团队合作、案例 分析等活动，激发学员的学习兴 趣和参与度。
在线培训
提供在线学习平台，使学员能够 自主学习和随时随地参加培训课 程。
销售辅导与指导
为销售人员提供一对一的辅导和 指导，帮助他们克服困难，并在 职业发展中取得突破。
2 团队合作
培养团队合作意识和团队 精神，实现协同工作，追 求共同目标。
3 职业发展
为销售人员提供个人和职 业发展的机会，帮助他们 实现自我提升和成长。
培训反馈
学员反馈
• “培训内容丰富，让人收获颇多。” • “培训方式新颖，富有趣味性。” • “老师解释清晰、生动，易于理解。”
主管评价
“销售人员的销售技巧和表现有了明显提升，业绩 持续增长。”
总结与展望
通过《销售人员培训》PPT课件，我们希望能够帮助更多销售团队实现突破，取得卓越的销售业绩。期待与您 的合作！
《销售人员培训》PPT课 件
欢迎来到《销售人员培训》PPT课件！在这里，我们将分享一些关于如何培养 出高绩效销售团队的贵重知识。一起开启专业销售培训的旅程吧！
培训目的
1 提升销售技能
2 塑造销售文化
专业销售技能培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售工作在企业发展中的地位越来越重要。
为了提升销售人员的专业技能，提高销售业绩，满足企业发展的需求，特制定本专业销售技能培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员的产品知识，使其能够全面、准确地介绍产品。
2. 培养销售人员良好的沟通技巧，提高与客户沟通的效果。
3. 增强销售人员的时间管理能力，提高工作效率。
4. 增强销售人员的心态调整能力，提高抗压能力。
5. 培养销售人员团队合作精神，提高团队协作能力。
三、培训对象1. 新入职的销售人员。
2. 有一定工作经验，但销售业绩不佳的销售人员。
3. 企业内部销售团队。
四、培训内容1. 产品知识培训（1）产品概述：产品特点、优势、应用领域等。
（2）产品卖点：针对竞争对手的产品，分析本产品的独特卖点。
（3）产品技术：产品核心技术、工艺流程等。
2. 沟通技巧培训（1）倾听技巧：学会倾听客户需求，提高沟通效果。
（2）提问技巧：学会提问，引导客户需求。
（3）说服技巧：掌握说服技巧，提高成交率。
3. 时间管理培训（1）时间管理理论：时间管理的重要性、时间管理的方法等。
（2）时间管理工具：学会使用时间管理工具，提高工作效率。
4. 心态调整培训（1）心态调整的重要性：心态对销售业绩的影响。
（2）心态调整的方法：如何调整心态，提高抗压能力。
5. 团队合作培训（1）团队合作的重要性：团队协作对企业发展的重要性。
（2）团队合作技巧：如何与团队成员沟通、协作，提高团队效率。
五、培训方式1. 讲座：邀请行业专家、优秀销售人员分享经验。
2. 案例分析：通过实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案。
3. 角色扮演：模拟销售场景，提高销售人员实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，分享心得体会。
5. 实战演练：组织销售人员参加实战演练，提高销售技能。
六、培训时间本次培训为期两天，共计16小时。
七、培训评估1. 培训结束后，进行书面考试，检验培训效果。
2. 培训结束后，进行销售业绩跟踪，评估培训成果。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售技能技巧培训
销售技能技巧培训【内容一销售人员的六项核心技能】一、专业知识做一名优秀的房地产销售者，所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等，力图在客户心中树立顾问的可信形象。
当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中—在适当的时间-以适当的形式和侧重—充分表达,令客户产生连贯思维。
在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达，会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者，有利于成交的实现及客户的稳定性。
这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。
二、客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。
做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。
通过与客户的简单交谈，摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品，介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等）.确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三、顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作）.在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问"的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。
四、沟通技巧沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才,而是学会倾听。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
销售人员培训方案-KASH模型
H良好习惯
九型人格销售技巧——识人必修课
（45分钟）
课程通过案例讲解客户喜怒哀乐，发现最真实需求和渴望。帮助帮助我们洞察人心，用有效的方式对应，最终提升成交率。
如何识别不同性格的客户
灵活应变
K专业知识
如何获得不同性格客户的认同
关系建立、亲和力
S销售技巧
如何与不同性格客户成交
影响说服
S销售技巧
如何促使不同性格客户转介绍
影响说服
S销售技巧
案例讲解不同性格的客户特征
关系建立、影响说服
K专业知识
解决方案销售流程（SSP）
——企业大客户/大项目运作
（40分钟）
课程通过一个项目讲解如何与大领导/决策者沟通，如何有效地展现价值，避免陷入价格战。
建立价值主张，打动客户心
客户导向、亲和力
K专业知识、S销售技巧
追求卓越、高效执行
K专业知识
价值是建立合作的基础
追求卓越、高效执行
K专业知识
如何帮助客户设立“能力愿景”
追求卓越、高效执行
K专业知识
掌握合作要点，促成业务增长
追求卓越、高效执行
K专业知识
五、3步训练法的优势
训练方法
具体内容
示例
学习（1周）
动画课程，通过视觉加深印象
情景剧，提升代入感与趣味性
测验（3天）
关系建立
善于运用人际交往技巧，与他人建立良好的人际关系
客户导向
关注客户的需求，并能站Biblioteka 客户角度探索其真正需求高效执行
快速响应组织政策或指令，并能够在较短时间内高效落实
三、4大知识模块（KASH模型）
为了帮助销售人员快速掌握10大技能，我们结合KASH模型，将课程内容分为4大模块。分别为知识，态度，技能和习惯。旨在帮助销售人员在每个KASH要素中发展自己的能力，以实现快速启动。
销售技能培训内容销售员技能培训
销售技能培训内容销售员技能培训销售员技能培训销售人员技能培训篇一针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。
包括费用政策的。
为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。
用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。
以处方药(ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生处方，患者购买。
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。
医生接受正确的，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
(完整版)销售人员培训课程一览表汇总.doc
销售人员培训课程一览表课程特点：1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；3.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应该具备的10 个心态1. 做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2. 做销售不要总是为了钱—有理想3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋4. 具备“要性”和“血性”—激情5. 世界上没有沟通不了的客户—自信6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10. 今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9 个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4. 客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的 3 种提问法提问时需要注意的 6 个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？与客户初次见面要了解哪9 个问题？当客户提出异议时应该提出哪 5 个问题？客户有了供应商时要问哪 4 个问题？客户拒绝购买 ,你需要了解哪 3 个问题 ?合同成交后 ,你要了解哪 4 个问题 ?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7 个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过 4 个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的 3 方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪 4 个问题？报价时需要注意的 6 项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的 6 项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？课程需知 : A. 请参会学员带好一盒名片, 以便晚宴交流学习B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售 . 并归档出最佳销售方案 .销售人员培训内容设置一览表培课程内训对容象高层中基层层现代市场营销与销售√ √ √销售基本概念和理论√ √销售与社会、企业及个人的关系√ √ √销售产品或服务所属行业的专业知识√ √顾客类型及心理把握√ √ √销售渠道的开发与管理√ √销售人员的素质、品德与态度要求√销售人员的仪表和礼仪技巧√销售人员的自我目标和计划管理√ √ √销售前的准备√顾客约见与心理距离的拉近√销售谈判艺术√ √观察、倾听和询问技巧√ √销售人员的时间管理√ √ √促成销售的方法√ √如何处理销售过程中的异议√ √如何与顾客建立长久的业务关系√ √怎样进行电话销售√ √面对大客户的销售艺术√ √ √销售人员的团队意识√ √ √销售合同的起草与订立√ √销售人员的潜能开发√ √ √销售人员心理素质训练√销售人员的心态管理√培训的主要方法介绍培训方法说明属于传统模式的培训方式，培训讲师系统地向受训讲授法人员传授知识多媒体教学利用现代化多媒体设备进行辅助教学通过选择有关实例，并说明各种情况或问题，让受案例研究法训者通过工作经验和所掌握的知识技能，寻求解决之道，目的在于鼓励受训人员思考能够激发学员解决问题的热情，增加学习的多样性角色扮演法和趣味性是一种在室内以外的环境中进行学习、练习或模拟户外培训活动的方法课程时间安排日期内容2011年 11月 10日讲授法和多媒体教主要学习销售人员的学相结合角色认知、角色定位、了解了销售人员的职业特征，产品知识、市场与产业知识、竞争知识、企业知识、时间和销售区域管理知识。
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企业内训培训目标
培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有...
企业内训课程大纲
销售人员专业技能培训方案企业内训课程
（一）销售观念的建立
（二）销售的前奏曲——准备
1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况
2、建立有效的准客户名单的方法
3、寻找黄金准客户
4、销售前的个人及心里准备
5、了解客户的购买心理
（三）接近客户
1、接近的定义
2、接近的方式：
A、电话接近
电话接近五要素
B、面对面接近，成功的业务拜访
拜访前的准备
成功业务拜访的五大流程
（四）有效的产品讲解技巧
1、产品讲解的目的
2、产品讲解的形式
A、非正式交流形式
B、正式演讲形式
正式演讲的意义
正式演讲与非正式交流的区别
不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法
不同职务客户对演讲的要求
（五）销售建议书的定制技巧
1、定制销售建议书的意义
2、销售建议书定制的指导方针
3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素
5、建议书各大部分的结构关系
6、建议书各大部分的定制建议
A、“背景信息”定制建议
B、“提出解决方案”定制建议
C、“执行”定制建议
D、“方案预算”定制建议
E、“销售者分析”定制建议
F、“呈递辞”定制建议
G、“附录”定制建议
H、“扉页设计”建议
I、“目录”定制建议
（六）交易
1、谈判的定义
2、交易谈判的特征
3、交易谈判的构成要素
4、交易谈判的评价标准
5、交易谈判的基本原则
6、谈判议程
A、“框架――细节”式安排
B、细节议题的顺序安排方法
C、谈判议程的时间安排
7、交易谈判的五大阶段（1）、交易谈判的准备阶段（2）、谈判开局阶段
a、开局营造良好的第一印象
b、开局良好气氛的营造
c、影响开局气氛的因素（3）、谈判摸底阶段
a、谈判摸底的目的
b、谈判中探测对方的信息
c、谨防对方窥测的方法
d、辨析谈判风格
（4）、谈判磋商阶段
a、报价的基础
b、报价的先后
c、报价应遵循的原则
d、还价的定义
f、还价的形式
g、还价的注意事项
（5）对抗与让步阶段
a、对抗的定义
b、对抗的策略
c、让步的原则
d、让步的模式
8、谈判僵局的处理
（1）僵局的原因分析
（2、）避免僵局的方法
（3）打破僵局的技巧
（七）、促成交易与缔结的技巧
1、成交的定义
2、识别客户购买信号
3、客户购买信号的运用
4、有效缔结的方法
A、请求成交法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、局部成交法
E、优惠成交法
F、保证成交法
G、从众成交法
H、机会成交法
I、异议成交法J、小狗式成交法
5、成交后注意事项
（八）、签约知识
1、谈判协议书的起草与签署（1）、谈判协议的分类
（2）、谈判协议书的起草要素
（3）、谈判协议书的签署要素
2、销售合同的正文内容
（九）、处理客户异议
1、客户异议的定义
2、客户异议出现的阶段
3、客户异议的九大类型
4、顾客异议产生的原因
A、顾客方面的原因
B、产品反面的原因
C、销售人员方面的原因
5、处理顾客的异议的原则与方法
(十)售后服务
1、售后服务的重要性
2、如何提供优质服务
3、处理客户售后投诉
A、户投诉的内容
B、的注意事项
C、客户投诉处理流程
D、客户投诉管理大模板（十一）做人脉销售的高手
1、人脉销售的十大思想
2、销售领域的两大流派
3、人脉关系之所以重要的8大原因
4、建立人脉关系的四大准则
5、人脉关系中必须存在的12种人
6、维系人脉关系的十大秘诀
7、人脉关系的“蚂蚁哲学”
8、利用最有效的沟通语言系统建立人脉关系
9、16个不可以对客户说的字
2022年2月25日星期五10:49:09
2.25.202210:4910:49:0922.2.2510时49分10时49分9秒Feb. 25, 2225 February 202210:49:09 AM10:49:09。