推荐-大客户深度销售实战训练 精品
大客户营销管理实战训练
《大客户营销管理技能提升实战训练》课纲主讲：张唯一【课程背景】在营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售顾问式技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。
它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。
迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。
【参加对象】用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等。
【课程目的】本课程详解大客户销售顾问式技术和大客户管理方面的关键技能，并帮助专业销售人士提升销售技能，制定成功的销售策略。
【培训特色】运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。
【课纲内容】一、关于学习的探讨1.知之为知之不知为不知，是知也。
2.三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。
3.君子见贤思齐，见不贤而内自省。
4.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。
5.河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？二、大客户营销人员的自我认知1.知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。
2.“先成为”的创新思维理念三、大客户销售顾问式技术1.销售的原理A.销售销的是什么？B.售的是什么？C.客户买的是什么？D.我们卖的是什么？E.客户购买行为的动力源2.销售的两种类型的对比A.告知型与顾问式销售的定义B.顾问式销售的优势3.顾问式销售的四种模式A.单对单的销售模式B.单对多的销售模式C.多对单的销售模式D.多对单的销售模式4.顾问式销售的三大战场A.对方熟悉的战场B.我方熟悉的战场C.双方都陌生的战场5.顾问式销售的高效沟通技巧A.沟通前的准备工作●对自我的沟通●两种必须的心境准备●勿入“直爽”误区●对客户进行全方位了解B.问话技巧●四种问话模式✧开放式✧封闭式✧选择式✧反问式●六问成交图C.聆听技巧聆听是种修养聆听的四个层面聆听的7个技巧D.赞美技巧E.说服力说服表达三要素：建立快乐心锚鬼谷子说服术五大禁忌鬼谷子经典说服术F.非正式沟通学习一流剑客精神〔案例：来自《英雄》的启示〕整合资源提高公关能力〔案例：新兵排长的转变〕马斯洛需求理论的理解运用6.大客户顾问式销售的十部曲A.销售前准备工作机会属于准备好的人健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕积极的自我心理暗示〔《吸引力法则》的运用。
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)1. 前言本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验和实战建议。
以下是一些简单的策略和决策指南，适用于销售人员在独立作业时做出决策。
请注意，本文档中的所有内容都是基于个人经验和常规实践，没有法律复杂性，并且不引用无法确认的内容。
2. 销售全过程训练2.1. 了解目标客户在销售全过程中的第一步是了解目标客户。
这包括深入了解他们的业务模式、需求和挑战。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情报，了解客户的需求并找到能够解决其问题的产品或服务。
2.2. 制定销售策略根据对目标客户的了解，制定适合的销售策略。
这可能包括确定关键利益相关者、制定销售目标和计划销售活动。
2.3. 建立关系并提供解决方案与目标客户建立良好的关系至关重要。
通过建立信任和提供解决方案，使客户相信您的产品或服务能够满足他们的需求并解决他们的问题。
2.4. 提供演示和试用在销售过程中，演示和试用产品或服务是非常重要的一步。
通过展示产品或服务的功能和优势，让客户亲身体验其价值，并对其进行评估。
2.5. 跟进和谈判跟进是确保销售成功的关键步骤。
与客户保持良好的沟通，解答其疑问，并根据客户的反馈进行调整。
在谈判过程中，灵活应对客户的需求和要求，并寻求双赢的解决方案。
2.6. 签约和交付一旦谈判达成一致，就进行合同签署并开始产品或服务的交付过程。
确保客户满意并及时履行承诺。
2.7. 后续关怀和客户满意度调查销售过程并不止于签约和交付，后续关怀同样重要。
保持与客户的沟通，确保他们满意并解决任何问题。
定期进行客户满意度调查，以获取反馈并改进销售过程。
结论通过以上训练经验和实战建议，销售人员可以更好地应对TOB 大客户销售全过程中的挑战。
请注意，每个销售情况都有其独特性，因此灵活性和个性化的方法也是非常重要的。
TOB大客户销售全程实战指导(纯干货分享!)
TOB大客户销售全程实战指导(纯干货分享！)目标本文档旨在提供TOB大客户销售的实战指导，帮助销售团队在销售过程中取得更好的成绩。
策略在销售TOB大客户时，我们应该充分发挥自己的优势，追求简单的策略，避免法律复杂性。
同时，我们应该独立做出决策，不依赖用户的帮助。
干货分享以下是一些在TOB大客户销售全程中的实战指导：1. 了解客户需求：在销售之前，我们应该充分了解客户的需求，包括他们的业务模式、目标和痛点。
只有了解客户需求，我们才能提供符合他们期望的解决方案。
2. 建立信任关系：与大客户建立信任关系非常重要。
我们可以通过提供高质量的产品和服务，以及及时解决客户问题来建立信任。
此外，我们还可以与客户建立密切的合作关系，共同探讨解决方案。
3. 展示价值：在销售过程中，我们应该清晰地展示我们的产品或服务的价值。
我们可以通过案例分享、演示和数据分析等方式来展示我们的产品或服务对客户业务的影响。
4. 制定个性化销售策略：针对每个大客户，我们应该制定个性化的销售策略。
了解客户的特点和需求，根据客户的情况调整销售方式和沟通方式。
5. 保持积极沟通：与大客户保持积极的沟通非常重要。
我们应该及时回复客户的问题和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的进展和反馈。
6. 持续关注客户：销售不仅仅是一次性的交易，我们应该持续关注客户，建立长期的合作关系。
定期与客户进行跟进，了解他们的业务发展和需求变化，提供相应的支持和服务。
总结通过以上实战指导，我们可以更好地销售TOB大客户，并取得更好的销售成绩。
在销售过程中，我们要充分了解客户需求，建立信任关系，展示产品价值，制定个性化销售策略，保持积极沟通，并持续关注客户。
这些措施将有助于我们实现销售目标并提升客户满意度。
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)介绍本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验，帮助销售人员更好地应对挑战并取得成功。
背景TOB大客户销售是一项复杂而具有挑战性的任务。
在这个过程中，销售人员需要充分发挥自己的长处，并采用简单的策略来避免法律纠纷。
销售全过程以下是TOB大客户销售的全过程训练经验：1. 筛选潜在客户：- 通过市场调研和数据分析，确定潜在客户群体。
- 根据目标市场和产品特点，筛选出最有潜力的潜在客户。
2. 建立联系：- 利用各种渠道（如电话、邮件、社交媒体等）与潜在客户建立联系。
- 介绍自己和公司的产品，引起潜在客户的兴趣。
3. 了解需求：- 与潜在客户进行深入交流，了解其需求和痛点。
- 根据客户的需求，提供定制化解决方案。
4. 提供演示和试用：- 安排产品演示和试用，让客户亲自体验产品的价值和效果。
- 针对客户的具体需求展示产品的特点和优势。
5. 提供报价和谈判：- 基于客户的需求和产品的定价策略，提供具体报价。
- 进行谈判，寻求双方满意的价格和合作条件。
6. 签订合同：- 在谈判达成一致后，准备合同并与客户签订。
- 确保合同条款清晰明确，避免法律纠纷。
7. 实施和交付：- 根据合同约定，按时实施项目并交付产品。
- 提供必要的培训和支持，确保客户能够顺利使用产品。
8. 建立关系：- 维护与客户的良好关系，定期与客户沟通并了解其反馈。
- 提供持续的售后服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
结论通过遵循上述TOB大客户销售全过程的训练经验，销售人员能够更好地应对挑战并取得成功。
同时，销售人员应充分发挥自己的专业知识和技能，在没有法律纠纷的前提下，采用简单有效的销售策略。
大客户深度销售实战训练
大客户深度销售实战训练课程背景销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。
刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。
经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。
有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。
可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。
刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。
在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。
最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。
就在宣布飞达公司中标大功告成之际。
另一个竞争对手太易公司, 利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。
刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）。
课程特色1. 三年百场数千学员培训后一致好评，2007 年最新升级精品改版。
2. 惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程。
3. 系统销售精英训练方法体系指导, 中国特色第一实战大客户销售培训。
4. 《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱。
5. 将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标。
6. 各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论。
课程目标1. 发现销售机会的2 个最有效的方法。
2. 展示企业产品优势让客户选择你的4 种销售方法。
3. 策划最后致胜策略的2 大要素（通关路径，搞定关键人）。
4. 避免销售谈判常犯的10 个错误。
5. 成功报价策略的3 要素。
6. 最厉害搞定说服客户的4 种方法策略。
7. 击败竞争者的5 大制胜策略。
8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。
9. 如何有效地运用高端客户的影响力。
10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。
课程能解决的问题:1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟不下决定？4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？课程大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）一、做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1. 揭秘让客户选择你的2 个根本原因2. 洞察大客户需求的3 维定位法3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4. 必须了解的大客户6 种需求类型5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4 种方法策略6. 展示企业产品优势让客户选择你的4 种销售方法7. 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8. U 型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础二、做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1. 必须知道亲近度关系的2 大非凡意义2. 与客户建立保持亲近度的3 大原则3. 破坏与客户亲近度关系的8 项礼仪底线4. 识别与客户亲近度关系的5 色眼镜工具5. 建立提升与客户亲近度关系的9 大社交礼物6. 提升亲近度关系5 个环境场所7. 建立提升客户亲近度关系4 步节奏把握三、做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）1. 如何信任度关系的重要意义（没有信任度, 你价值在客户眼里就是零）2. 识别信任度关系的3 种状态与后果3. 建立保持信任度关系的1 个重要独特理念4. 认清2 类与客户不同的信任度关系5. 客户信任销售人员的3 个原因6. 让客户建立对企业信任的实用策略四、做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的 6 大特点2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3. 做直接人情关系的3 大成功理念（优秀销售人员的共同特征）4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5. 用接人情关系2 个必备策略6. 客户关系创新方法（独特,超越期望,关系升华）7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）五、做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）1. 销售人员不敢与客户博弈的3 种现象2. 成功与客户博弈的2 个理念（勇于付出敢于收获，亲近度不能下降）3. 与客户博弈的3 种目标类型（明确知道自己要什么东西）4. 识别5 种销售陷阱5. 让别人说实话的3 种方法6. 解除客户异议不满投诉的2 大方法7. 击败竞争者的5 大制胜策略第二部分: 大客户销售实战技能流程一、发现商机（目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会）1. 销售工作与时间管理5 大步骤2. 寻找潜在目标客户的反推2 维聚焦法3. 区分3种不同类型的营销机会（销售机会，BD机会，营销运作机会）4. 发现销售机会的2 个最有效的方法5. 突破客户拒绝的思路与方法6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）7. 证实商业机会3条渠道选择策略二、把握商机（目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链）1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧（了解项目信息的提问技巧）3. 挖掘客户隐秘情报的方法（了解项目背后情报是销售成功的基础）4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法（避免被忽悠验证情报的可靠性）5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容6. 保持跟随销售商机的4大关键7. 评估判断销售商机的4大方面问题三、决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）1. 决战前夜必须明确的4大问题2. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略4. 消除客户反对者的5种策略5. 如何快速突破接近高端关键客户6. 如何得到高端关键客户的支持7. 如何有效地运用高端客户的影响力四、决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）1. 决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料2. 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员3. 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴4. 决战控制要点之四：控制客户支持者内线5. 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案6. 最后夺取订单200%成功销售策略讲师介绍刘冰中国十大营销培训师大客户营销协会理事长15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。
大客户销售实战技巧培训
第一步：掌握客户的采购决策流程 第二步：画出与采购有关的部门和人物
决策者
决策层
设计者 评估者
评估者
使用者 发起者
管理层
设计者
使用者
操作层
技术部门
计划／财 务／采购
使用部门
第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系
评估/决策
XXX 工程师 XXX 工程师 XX 部长 XX 部长 XX 部长
地市局
地市局
运营维护部 运营维护部 计划财务部
设计 支持 同盟 设计 中立 信赖 使用 支持 同盟 使用 中立 认识 评估 反对 认识
增加事例 销售箴言（初识阶段 ）
▪ 负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰， 应主动拜访客户
增加事例
显性需求：Want 隐性需求：Need
背后的需求 话外音
机构需求
个人需求
项目需求：
增加事例
▪ 产品需求： 产品指标：找使用者了解，根据业务需求确认
三步骤：
▪ 拜访前收集信息
▪ 电话预约（重点）
▪ 拜访客户（重点）
拜访前收集信息
目的：
▪ 有谈资
了解客户资料和购买联想产品情况
▪ 找对拜访人
知道适宜拜访的时间 了解客户采购负责人和工作节奏
途经：
▪ 上网检索客户资料 ▪ 通过朋友、ＳＩ、媒体了解 ▪ 通过同事、数据了解
客户资料包括：
竞争资料
使
个
用
情 需求
３、确认预约时间：
让他感觉不会占用很多时间：“只用１０分钟”；建议二个时间，让客户二 选一：
关闭式问题：“您看您（时间）或（时间）方便吗？”
大客户成功销售实战高阶培训
大客户成功销售实战高阶培训尊敬的销售团队成员们：大家好！在我们销售团队中，我们都有一个共同的目标，那就是成功销售给大客户。
大客户销售是销售领域中的高阶课程，要求销售人员具备更高的销售技巧和策略。
为了帮助大家提升销售技能，我特别组织了这次大客户成功销售实战高阶培训。
在本次培训中，我们将学习一些针对大客户销售的特殊技巧，并分享一些成功的销售案例，希望能够激发大家的灵感和创造力。
下面我将为大家介绍培训的几个重点内容：1. 构建稳固的关系：大客户销售重要的一点是与客户建立牢固而稳定的关系。
在培训中，我们将学习如何与大客户建立真诚的合作伙伴关系，如何在长期合作中维持良好的沟通和信任。
2. 定制化销售方案：大客户通常有着独特的需求和要求，我们需要针对客户的特殊需求定制化销售方案。
在培训中，我们将讨论如何深入了解客户需求，提供个性化解决方案，以及如何与客户共同制定具有竞争力的价格和条款。
3. 提供卓越的售后服务：大客户对于售后服务的要求通常更高，他们希望得到及时、专业和全方位的支持。
在培训中，我们将学习如何有效地处理客户的问题和投诉，提供快速解决方案，并建立良好的客户口碑。
4. 团队协作和合作：大客户销售通常需要多个部门和团队的协同合作。
在培训中，我们将学习如何有效地组织和协调跨部门的工作，建立高效的团队合作机制，确保所有环节顺利进行。
通过这次培训，我们的目标是让每个人都成为大客户销售的专家，为公司带来更多的业务和利润。
希望大家能够积极参与，并将学到的知识和技巧应用于实际销售工作中。
最后，我相信通过大家的共同努力，我们一定能够取得更多的销售成功！谢谢大家！销售总监接下来，我将继续介绍培训的相关内容，以及培训中应该注意的一些要点。
5. 深入了解市场和竞争对手：大客户销售需要我们对市场和竞争对手有较为深入的了解。
在培训中，我们将学习如何进行市场调研，了解客户的需求和行业趋势，以及如何分析竞争对手的优势和弱点，从而制定更有效的销售策略。
大客户销售实战技能-王浩老师
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！大客户销售实战技能王浩老师本课程适合哪些人学习？ (1)本课程为您解决哪些问题？ (1)学习本课程，您能收获哪些成果？ (1)案例见证 (2)王浩老师课程大纲、老师介绍 (3)课程大纲 (3)王浩老师介绍 (7)本课程适合哪些人学习？从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员本课程为您解决哪些问题？大客户销售是个技术活。
把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。
本课程为您解决以下问题：1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？2、如何快速、准确地找到目标人？3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？学习本课程，您能收获哪些成果？1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等3、分享39个经典案例4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。
策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)TOB大客户销售技巧密集训练（纯粹实用！）一、引言在TOB（针对企业客户的商业交易）领域，大客户销售具有较高的客单价和决策周期，对销售人员的专业素养和沟通能力提出了更高的要求。
本手册旨在为您提供一套实用的大客户销售技巧，帮助您在TOB市场中脱颖而出，实现业绩增长。
二、深入了解客户需求1. 客户调研：在与客户沟通前，了解客户的行业背景、企业规模、业务痛点等，以便更有针对性地提供解决方案。
2. 需求挖掘：通过与客户深入交流，挖掘客户的真实需求，包括现有问题、期望改善效果等。
3. 需求确认：明确客户需求后，与客户确认需求是否准确，确保双方在需求上达成一致。
三、精准定位解决方案1. 产品优势梳理：根据客户需求，梳理产品特点和优势，形成具有针对性的解决方案。
2. 案例展示：提供与客户行业相似的成功案例，增强客户对产品的信心。
3. 方案定制：根据客户需求，为客户量身定制解决方案，确保方案具有可行性和针对性。
四、搭建信任桥梁1. 专业形象：在与客户沟通时，保持专业的形象和态度，树立良好的第一印象。
2. 真诚沟通：真诚地与客户沟通，倾听客户意见，尊重客户决策。
3. 信任建立：通过分享行业洞察、提供专业建议等方式，逐步建立与客户的信任关系。
五、高效谈判与签约1. 谈判策略：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略，包括价格、服务、售后等。
2. 合同条款：明确合同条款，确保合同内容符合客户需求，避免潜在风险。
3. 签约跟进：在签约后，及时与客户沟通，确保客户对合同内容无异议，确保签约成功。
六、持续优化与服务1. 客户反馈：定期收集客户反馈，了解产品在使用过程中的问题和改进空间。
2. 服务跟进：为客户提供持续的服务支持，确保客户在使用产品过程中得到及时的帮助。
3. 持续优化：根据客户反馈和市场变化，不断优化产品和服务，提升客户满意度。
结语本手册提供了一套实用的大客户销售技巧，旨在帮助您在TOB 市场中取得成功。
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练1.熟悉市场和竞争对手在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需求和趋势，明确自己的竞争对手。
只有对市场和竞争对手有深入的了解，才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。
2.制定明确的目标在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。
只有设定明确的目标，才能够有针对性地进行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。
3.建立长期的合作关系与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。
要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户的认可和信赖。
此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。
4.提供差异化的产品和服务大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产品和服务来满足客户的需求。
可以通过技术创新、质量提升、售后服务等方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。
5.个性化的营销策略每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。
可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客户制定相应的营销计划。
同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。
6.建立合作伙伴关系在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通过合作互补的优势来提高营销效果。
比如，与供应商进行合作，在产品和服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。
7.追踪销售进展在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。
可以通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调整营销策略，解决问题，达到销售目标。
8.不断学习和改进大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。
可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自己的专业知识和营销能力。
大客户成功销售实战高阶培训
16
大客户定义
大客户定义：
对外：商业行为中真正意义上的大客户，是指商业流通
客户中的重要客户。包括采购后用于生产再加工、用于运 营耗费、用于加价出售三类商业客户。 对内：就是企业效益主要来源和对企业的发展具有重要意 义的客户。
对内对外相结合构成企业完整的大客户定义。
17
大客户特征
大客户特征：
7
案例： 你能得到市场总监的位置吗？
老胡95年是江西南昌大学营销本科，在浙江从 销售人员一直做到市场总监，他比较爱学习和 思考，近十年的积累让他形成了一套营销理论 和实战体系。现在他面试一家大型集团公司大 区市场总监，初试已经合格，但是到集团复试 时面试官是一个纯理论家，问的全市名词概念， 老胡面世不能通过，但是老胡非常自信的认为 自己完全能胜任这个岗位，但是他是第一次来 集团，怎样才能向集团证明自己的真实能力， 在较短时间内通过复试这一关？假设你是小王， 你怎么办？
12
成功从改变观念开始
忘记过去， ——记住下面这些
销售不是不是一项工作，而是终生的事业 积累人生体验 积累事业资源 实现财富积累 积累人脉 成就自我
13
成功从改变观念开始
忘记过去， ——记住下面这些
销售过程中客户提出的困难，只在我们销售活 动时存在，只要我们不进行销售，客户就不会 存在困难。所以，在面对客户困难时别无动于 衷，其实，那正是你的困难； 每一次销售都不应该是单兵作战，记住销售的 三角形法则；
大客户深度销售技巧和实战技能训练
大客户深度销售技巧和实战技能训练课程目标：1. 发现销售机会的2个最有效的方法。
2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。
3. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）。
4. 避免销售谈判常犯的10个错误。
5. 成功报价策略的3要素。
6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。
7. 击败竞争者的5大制胜策略。
8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。
9. 如何有效地运用高端客户的影响力。
10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。
课程能解决的问题:1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟 不下决定？4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？课程大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）一、 做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1. 揭秘让客户选择你的2个根本原因2. 洞察大客户需求的3维定位法3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4. 必须了解的大客户6种需求类型5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略6. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法7. 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8. U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础二、 做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1. 必须知道亲近度关系的2大非凡意义2. 与客户建立保持亲近度的3大原则3. 破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线4. 识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具5. 建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物6. 提升亲近度关系5个环境场所7. 建立提升客户亲近度关系4步节奏把握三、 做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）1. 如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)2. 识别信任度关系的3种状态与后果3. 建立保持信任度关系的1个重要独特理念4. 认清2类与客户不同的信任度关系5. 客户信任销售人员的3个原因6. 让客户建立对企业信任的实用策略四、 做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3. 做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5. 用接人情关系2个必备策略6. 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）五、 做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）1. 销售人员不敢与客户博弈的3种现象2. 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)3. 与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）4. 识别5种销售陷阱5. 让别人说实话的3种方法6. 解除客户异议不满投诉的2大方法7. 击败竞争者的5大制胜策略第二部分:大客户销售实战技能流程一、 发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)1. 销售工作与时间管理5大步骤2. 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法3. 区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)4. 发现销售机会的2个最有效的方法5. 突破客户拒绝的思路与方法6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）7. 证实商业机会3条渠道选择策略二、 把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)3. 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容6. 保持跟随销售商机的4大关键7. 评估判断销售商机的4大方面问题三、 决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）1. 决战前夜必须明确的4大问题2. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略4. 消除客户反对者的5种策略5. 如何快速突破接近高端关键客户6. 如何得到高端关键客户的支持7. 如何有效地运用高端客户的影响力四、 决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）1. 决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料2. 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员3. 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴4. 决战控制要点之四：控制客户支持者内线5. 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案6. 最后夺取订单200% 成功销售策略。
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练大客户营销是企业在市场竞争激烈的环境下，获取高价值客户的重要手段之一、通过与大客户建立长期合作关系，可以实现互利共赢，提高企业的市场份额和盈利能力。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情。
下面将介绍一些实战训练的技巧，帮助企业更好地开展大客户营销。
首先，要对大客户有一个全面的了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等信息，以利于在营销中能够进行精准定位。
了解大客户的决策者和决策过程，可以帮助企业更好地把握商机，提高营销的成功率。
其次，要制定针对大客户的个性化营销策略。
大客户对产品和服务的要求通常更高，因此需要企业提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
可以通过定制产品、提供一对一的服务、提供增值服务等方式，满足大客户的特殊需求，增强客户的黏性。
第三，建立与大客户的密切合作关系。
与大客户建立合作伙伴关系，可以实现资源共享和风险共担。
可以定期与大客户进行面对面的交流，了解他们最新的需求和问题，并提供相应的解决方案。
可以组织一些商务活动，增强与大客户的沟通和互动，提升合作关系的稳定性。
第四，建立完善的售后服务体系。
大客户对售后服务的要求通常很高，因此企业需要建立健全的售后服务体系，及时解决大客户的问题和反馈。
可以通过建立售后服务团队、提供7*24小时的服务热线等方式，提高服务的响应速度和质量，增强客户的满意度。
第五，不断创新和提升。
大客户营销是一个动态的过程，要不断创新和提升营销策略和方法。
可以利用市场调研、客户反馈等信息，及时调整和优化营销策略。
可以学习和借鉴其他企业的成功经验，提高自身的营销能力。
总之，大客户营销是企业实现长期稳定发展的重要环节。
通过科学的营销策略和方法，可以提高企业与大客户的合作效果，实现共赢发展。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情，需要企业具备全面的了解和分析能力，个性化的营销策略和方法，以及良好的合作和服务能力。
通过不断创新和提升，企业可以在竞争中取得差异化竞争优势，实现长期稳定的发展。
训练销售精英-大客户销售
•
重于泰山，轻于鸿毛。05:00:5805:00: 5805:0 0Tuesday, December 01, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.12 0.12.10 5:00:5 805:00: 58Dec e mber 1, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月1日上 午5时0 分20.1 2.120.1 2.1
外向型
面对不同类型的客户
• 问题
思考型 回答：开放式问题 容忍：限定式问题 不喜欢：想象式问题
回答：开放式想象式问题 不喜欢：限定式问题
合作型
威权型 回答：限定式问题 容忍：开放式问题 不喜欢：想象式问题
回答：所有形式问题
外向型
面对不同类型的客户
• 陈述利益
思考型 注重精确、安全问题 陈述要有坚实材料证明
威权型 理性，以事实为依据 不流露情感，不关注关系 自信，有自己的见解 重事，不重人，果断
以人为处世为基点 流露感情于言行中 喜欢参与，有见解 灵活，对未来充满兴趣
外向型
面对不同类型的客户
• 要做的联系
• 开场白 • 询问的问题 • 陈述利益 • 使用证明材料 • 缔结合约
面对不同类型的客户
• 注意
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.12 020年1 2月1日 星期二 5时0分 58秒20 .12.1
谢谢大家！
客户分类
• 拥护者 优秀，被竞争者分化 一定范围首选，也购买其他 受欢迎，客观购买者
均等购买不同产品 限定在补充购买
不使用，但感兴趣 不使用，漠视 不使用，敌对
销售目标
维持现状 维持现状 全面拓展 全面拓展 全面拓展 全面拓展 转变认识 转变认识 转变认识
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户深度销售实战训练课程背景销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。
刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。
经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。
有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。
可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。
刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。
在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。
最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。
就在宣布飞达公司中标大功告成之际。
另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。
刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）。
课程特色1. 三年百场数千学员培训后一致好评，20XX年最新升级精品改版。
2. 惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程。
3. 系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训。
4. 《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱。
5. 将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标。
6. 各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论。
课程目标1. 发现销售机会的2个最有效的方法。
2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。
3. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）。
4. 避免销售谈判常犯的10个错误。
5. 成功报价策略的3要素。
6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。
7. 击败竞争者的5大制胜策略。
8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。
9. 如何有效地运用高端客户的影响力。
10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。
课程能解决的问题:1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟不下决定？4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？课程大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）一、做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1. 揭秘让客户选择你的2个根本原因2. 洞察大客户需求的3维定位法3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4. 必须了解的大客户6种需求类型5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略6. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法7. 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8. U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础二、做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1. 必须知道亲近度关系的2大非凡意义2. 与客户建立保持亲近度的3大原则3. 破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线4. 识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具5. 建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物6. 提升亲近度关系5个环境场所7. 建立提升客户亲近度关系4步节奏把握三、做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）1. 如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)2. 识别信任度关系的3种状态与后果3. 建立保持信任度关系的1个重要独特理念4. 认清2类与客户不同的信任度关系5. 客户信任销售人员的3个原因6. 让客户建立对企业信任的实用策略四、做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3. 做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5. 用接人情关系2个必备策略6. 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）五、做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）1. 销售人员不敢与客户博弈的3种现象2. 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)3. 与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）4. 识别5种销售陷阱5. 让别人说实话的3种方法6. 解除客户异议不满投诉的2大方法7. 击败竞争者的5大制胜策略第二部分:大客户销售实战技能流程一、发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)1. 销售工作与时间管理5大步骤2. 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法3. 区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)4. 发现销售机会的2个最有效的方法5. 突破客户拒绝的思路与方法6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）7. 证实商业机会3条渠道选择策略二、把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)3. 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容6. 保持跟随销售商机的4大关键7. 评估判断销售商机的4大方面问题三、决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）1. 决战前夜必须明确的4大问题2. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略4. 消除客户反对者的5种策略5. 如何快速突破接近高端关键客户6. 如何得到高端关键客户的支持7. 如何有效地运用高端客户的影响力四、决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）1. 决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料2. 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员3. 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴4. 决战控制要点之四：控制客户支持者内线5. 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案6. 最后夺取订单200% 成功销售策略讲师介绍刘冰中国十大营销培训师大客户营销协会⌝理事长15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。
他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。
曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国puware公司中国区渠道经理，东华公司客户经理等职务。
刘老师授课风格：刘老师是创新思维之父，爱德华•德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。
刘老师对思维方法有深入研究和训练。
他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。
刘老师授课风格可归纳为：思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；⌝反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；⌝独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；⌝学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；⌝睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华•德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。
⌝《智夺三部曲》是最实战，最有效，最系统的大客户实战营销培训课程。
本课程曾连续8年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。
刘老师服务过的部分客户：海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石药集团，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，中粮长城葡萄酒公司，中国神华能源集团，中纺化工，东软集团，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司等企业。