自建房方案

店面销量逻辑图解析
第四步：营销前移落地
• 1、利用小区户型方案及一些物料，由业务人员、销售人员、设计师跟 客户进行一对一沟通，到这个阶段以销售跟设计为主，主攻方案营销， 使客户更加对蓝谷产生购买欲。 • 2、利用那些已成为蓝谷粉丝的客户，作为此小区内的基层蓝谷代表， 有销售、设计一起带着基层蓝谷代表去挖掘积累更多的蓝谷粉丝。 • 3、业务、销售、设计此时要学会打游击，此时一定要抓住时机跟客户 建立更深厚的友谊，避免到手的客户脱钩。
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第三步：拜访客户
• • • • 1.目标客户400户，通过及时有效的拜访，积累240户蓝谷意向顾客 2.按区域客户数量，进行人员分配，制定拜访计划，合理分工计划 3.准备拜访客户所需物料（卷尺、活动单页、产品宣传册、小礼品等等） 4.向各小区保安、清洁工了解整个小区每日、每周业主量与时间的规律 （一般楼盘早上9点-11点半，下午2点半-5点为业主到小区高峰时期， 每周五、六、日、一业主都较多，具体要视小区情况） • 5.与异业业务员合作，发现业主在新房后，相互通报，提高工作效率 • 6.与业主沟通并留下好的初次印象，并获悉业主需求，方便邀约
哪些新楼盘是我们的目标？
客户来源
新楼
对小区进行实地排查，利用售楼 处、物业、小区工作人员（保安、 楼管阿姨等），来确定要装跟正 装客户
寻客户
老楼
通过与小区业主攀谈、楼洞广告、 小区内装修工、清洁工、物业、 扫楼确定目标客户
自建房
通过店面成交记录、异业、当地 居民攀谈、实地排查、城中村村 长公关等，来确定目标客户
筛 选 目 标 区 域
调对 研目 标 区 域 进 行 实 际
锁 定 可 操 作 区 域
展 开 具 体 推 广
以番禺南村镇为例
南村镇概述
1、南村镇镇域面积47平方公里，总居住人口148429人，户籍人口56732人，外来人口 91697人 2、2010年，全镇实现地区生产总值74.16亿元，同比增长11.6%；规模以上工业总产值 90.59亿元，同比增长15.54%；农业总产值2.13亿元，同比增长6%；全社会固定资产投 资额39.6亿元，同比增长21.86%；实现税收收入24.18亿元，同比增长70%，其中国税 收入8.39亿元，同比增长59.91%，地税收入15.79亿元，同比增长75.91%；实现财政收 入4.89亿元，同比增长28%。
业务人员 电话 短信 意 老楼
1、电话营销 2、逐户拜访 3、异业资源 共享 4、方案营销 5、真情营销
新楼
有效跟进
目 标 排 查
向
有效拜访 客 异业 互动
自Baidu Nhomakorabea房
户
一 对 一 统一 时间 邀约到店 促 成 交 易
小区 成交
销售、设计
楼 盘 调 研
小区必 文字内容 各类楼盘调研
然数据 为下阶段工作指 明方向
如何亲近客户
• 调研式排查法：
利用客户排查调研表（见附表），以调研形式打消客户防备抵触 心理，拉近与客户距离，从调研上能传达品牌，得到客户第一印象， 从表格上获取客户信息。 情景话术： 蓝谷：您好！我们是××市橱柜协会的小区调研志愿者（品牌代 表），耽误您一点点时间，想对你们小区的厨房装修做个调研，现在 家庭厨房装修您觉得厨房重不重要？ 业主：嗯，现在厨房装修花的钱越来越多,我们也不懂。 蓝谷：的确！现代家庭装修金厨银卫，不懂得话的确会花很多冤 枉钱，您可以看看我们这张调研表（附表），上面为您列举了在选购 橱柜时您会关心哪些，也是在提醒您选购时应该关注的地方。
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第五步：业务+营销落地
• 1、活动前两天由业务人员、销售、设计发出店邀请。业务人员在活
动当天要对活动现场进行一个现场的管理，由销售人员进行产品的现 场讲解，确定最终款式、方案、价格、功能需求等，使客户下定。 • 2、在店面现场，要尽量让客户交全款，提高产品配套率，增加单值 含金量，进一步提升销量。 • 3、活动当天未成交客户，业务人员、销售、设计都得与未成交客户 沟通，确定未成交原因，为二次成交做好准备。
• 功能式排查法：
利用蓝谷独有的八维八路设计等，与客户进行情景沟通，使客户 对蓝谷的专业性得到深刻印象，并产生信任蓝谷心理。 情景话术： 蓝谷：您好！耽误您一点点时间，我们是蓝谷智能厨房的品牌代 表，您对厨房的水电位设计了解过吗？很多家庭厨房装修由于水电位 设计不合理，容易出现安装困难、打暴水管等问题，不知道您是否有 没有去了解过？ 客户：好像现在的厨房装修橱柜品牌只负责水电路，我们的墙、 吊顶、线路是不管的，给我们造成多道工序。 蓝谷：我们蓝谷第四代厨房是全环保智能化厨房，对您的厨房做 到八维八路设计，4S工厂服务，解决您厨房装修的后顾之忧。
网络搜集
南村镇地理 外置优越
店 面 销 量 逻 辑 图
20 单
成交单量（含店面5单）
成功到店意 向30户
跟进成功到店意向客户 业务、销售、设计公关积累
积累意向客户120户
业务成功拜访客户
成功拜访客户240户
锁定目标客户
目标客户400户
楼盘
自建房来源
目标自建 房哪里来 ？
利用店面成交记录、异业、装修公司 当地居民攀谈、实地排查、城中村村长公关等， 来确定目标客户
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第二步：目标客户400户
• 1.根据所筛选的高质量的小区，确定目标客户 • 2.通过物业/或相关人员取得报装户数，业主资料，以电话营销确定目标客 户 • 3.与瓷砖卫浴等异业业务员合作，以资料交换等方式获得部分资料，再进 行筛选 • 4.业务人员在小区内部排查，根据了解到的装修进度，以及了解到的业主 信息，筛 选分类客户 • 5.买通各小区内部人员（清洁工、保安、装修巡查人员、、物业工作人 员），获得业主相关信息（业主电话、装修情况、业主到新房的时间规律） • 6.与房产中介沟通，了解二手房近期交易情况，需要装修二手房的业主信 息（例：成功成交的100元/单、200元/单或其他合作方式，视情况而定）
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第一步：锁定目标楼盘
• 一、依据区域的特点，搜索区域内近3个月到半年交付的的新楼、比较活 跃的老楼、GDP比较高基础设施配套较高的城中村及市郊自建房。 • A、售楼处：总户数、户型、售价、售卖情况、交房 物业管理处：装修情况、区内设点情况（装饰公司/竟品） • B、媒体：网站、专业杂志等：主要了解近三个月房屋成交量、成交分布， 以大型房地产买卖网站为主，如搜房等等，主要了解价格、入住率、报装 户数 C、异业及其他建材品牌：主要了解到最近在他们店里成交的客户楼盘 及业主信息。 • D、店面近期产生成交的楼盘分布情况 • E、通过合作的家装公司或设计师，了解到市面上准备交楼或交楼活跃的 楼盘
蓝 谷 小 区 推 广
2012
营 销 部
楼 盘 类 型
楼盘
自建房
查询
锁定
实施
自建房排查阶段图
排 查 期
甄 别 期
选 择 进 入 方 式
邀 约 拜 访
到 店 成 交
排查方法
1.网络寻找
2.当地村委会
3.当地装修公司
4.专卖店成交记录
5.自有资源
网络搜集方法
行通 了过 解网 络 对 目 标 区 域 进
真实
楼盘调研数据要 尽量真实保守
科学
楼盘调研方式方 法要科学
楼盘排查表格工具
蓝谷市场目标需求调研表格.xls
小区推广九字诀
深挖洞 广积粮
不称霸
THANKS
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谢 谢 观 看
• 7.与旧小区保安沟通，了解最近小区新装修户数以及业主信息（给予 一包烟） • 8.与村中干协管，向他了解本村最近装修村名，以及村名购买能力. • 9.从村周边的建材市场的异业入手，了解最近该村装修情况，并借助 异业影响业主购买蓝谷。 • 10.与村长或村干部合作，利用干部在村的影响，公证及宣扬蓝谷的 品牌，挖掘蓝谷目标客户（成交后300元/单、500元/单或其他合作方 式，视单值而定）
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• 二、对搜索的楼盘进行分类定级：
A类： 交楼3个月，房价高出当地均价20%以上，有一定数量报装户，有 出入权的小区。 B类： 交楼3-7个月，房价不低于当地均价，有一定数量报装户，出入 自由的小区。二手房较为活跃的老楼，GDP比较高的自建房城中村， 消费者的消费能力较高的小区。 C类： 新楼盘有一定价值但没有出入权、重装自用的精装房、户型较大 但装修数量不多的自建房。