做一名区域经理日常工作事项和管理重点
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◎确认缺失，发现机会点 ◎改善团队的作业品质，符合作业规范 ◎鼓励先进，鞭策后进 ◎针对竞品，做策略与行动的调整
管理课件
12
6、异常处理
√重大客诉 √成批不良品 √突发事件
(如涉人身安全/公司声誉事件或活动场地纠份等)
√公共关系 √涉及账款安全的状况 √其他较重大异常
一般的异常情况交由组长或业代处理： 一则避免浪费区域经理时间,提升工作效率； 二可锻练组长或业代处理问题的能力。
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9
4、重要客户拜访
○客户服务 ○客情建立 ○沟通行动方案，达成共识 ○探讨与发展市场/销售机会 ○分享市场资讯 ○了解业务市场操作与执行力
区域经理应拜访的重要客户包含： 经销商/邮差/分销商/
重点KA/重点批市/重点特封通
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10
5、市场查核(含专案查核)--A
◆产品铺市率(单品项)
△人员招聘：保持高起点 △教育训练：做好规划，注重训练效果 △市场辅导：侧重服务示范和技巧提升 △人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施 △生产力提升：让业务明白：
生产力是执行力和技巧的结晶 △绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用 △考勤管理
人员经培育和塑造才能出人才
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2、市场管理--A
□通路架构的合理性：三阶/二阶/一阶 □产品铺货率：单品项 □品项齐全度：全品项 □产品生动化陈列：突出产品/品牌的形象与气势 □重点产品市占率：通路及店头有否相应的“江湖地位” □新产品推广的进度：含铺市率/生动化曝光/产品回转
(1)经销商出货/一二阶分流/消费者消费三个层次的
销售是否均衡 (2)分析合计销售达成/分产品及品项销售达成：
A、考核箱达成率/标箱达成率 B、当月达成率/累计达成率 C、当月成长率/累计成长率…… (3)重点评估：“金牛”产品销售达成
新推产品销售成 √拟定针对性的改善方案
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4、专案管理
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13
7、行政作业
☆日常表报整理与分析 ☆会议报告资料的准备
(早会/周会/月会/专案会议)
☆需求量提报 ☆报支费用审核 ☆办公室管理 ☆资产管理 ☆考勤管理 ☆绩效考核 ☆其它
行政作业事项的时间安排应尽量集中紧凑。
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8、会议召开
▲业绩达成追踪与检讨 ▲专案执行追踪与检讨 ▲市场问题点反馈/分析/改善 ▲策略及行动方案宣导 ▲策略及行动方案研讨 ▲部门间沟通协调 ▲教育训练/人员激励/团队建设 ▲案例研讨/成功经验分享
时段切分，一天的时间里可能包含其中多个事项。
பைடு நூலகம்
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16
三、区域经理的管理工作重点
(一)、管理工作重点 (二)、管理绩效综合评估参考
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17
(一)、管理工作重点
1、人员管理 2、市场管理 3、销售目标管理 4、专案管理 5、沟通协调 6、费用/货款管理 7、行政管理
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18
1、人员管理
※区域拓展 ※产品推广(新/老) ※提升铺市率 ※通路/客户开发 ※通路主题促销 ※教育训练……
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3
一、区域经理的角色
区域经理是服务处营业工作“承上启下”、 “带动工作” 的关键人物：
1、大区经理工作的“承接者”； 2、组长及业务人员工作的“策动者”； 3、组长及业务人员能量的“激发者”； 4、服务处的最高指挥官和综合管理者。
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4
二、区域经理的日常工作事项
(一)、日常工作事项 (二)、 各事项时间分配参考
●了解业务的专业技巧与工作心态 ●示范规范的服务客户七步骤 ●提升业务的推销技巧和客情建立 ●提升业务的执行力和动手能力 ●提高销售绩效 ●了解市场动态，发展销售机会 ●改善业务的路线规划与时间管理 ●加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设
市场辅导是你改善销售成果和培育部属的重要技巧 与行动之一，它是世界公认的最有效的教育训练方式。
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2、方案规划与宣导
根据公司的策略方向和行销方案，结合本区域特
性及具体情况，规划、拟定和宣导服务处的策略重点
与行动专案：
※区域拓展 ※产品推广
※通路架构 ※价盘体系
※生动化陈列
※提升铺市率
※通路主题促销
※消费者主题促销
※通路/客户开发 ※人员激励/销售竞赛
※教育训练……
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8
3、市场辅导
服务处的会议包括： 早会/周会/月会/专案会议等。
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(二)、 各事项时间分配参考
1、政策宣导 2、方案规划与宣导 3、市场辅导 4、重要客户拜访 5、专案查核 6、异常处理 7、行政作业
2小时 4小时 2天 1天 1天 2小时 0.5天
8、会议召开
0.5天
以上时间分配以周为循环，并非简单的工作
区域经理日常工作事项 和管理重点
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1
课程目标
□认识区域经理角色的重要性 □掌握区域经理日常工作事项 □掌握区域经理的管理工作重点
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课程大纲
一、区域经理的角色
二、区域经理日常工作事项
(一)、日常工作事项 (二)、各事项时间分配参考
三、区域经理的管理工作重点
(一)、管理工作重点 (二)、管理绩效综合评估参考
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2、市场管理--B
□新通路/新客户开发：进度追踪 □价盘管理：各阶客户利润的合理性 □促销管理：让客户得到真正的实惠 □客户管理：CRC卡的运用 □市场资讯收集：本品/竞品/客户/消费者，大环境/小环境
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3、销售目标管理
√合理确定销售目标：挑战性，可达成性 √合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人 √追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松 √评估销售达成：
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(一)、日常工作事项
1、政策宣导 2、方案规划与宣导 3、市场辅导 4、重要客户拜访 5、市场查核(含专案查核) 6、异常处理 7、行政作业 8、会议召开
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1、政策宣导
●人事管理规章制度 ●营业管理规章制度
●公司经营策略方向 ●行销方案(含中期和阶段的)
政策宣导可利用营业早会、周会、月会或 专案特别说明会、公告等时机或方式进行。
◆品项齐全度(全品项)
◆新产品推广进度(含铺市率/生动化曝光/产品回转) ◆新通路/新客户开发
◆业务店头生动化的执行
◆行销方案/行动专案
(如“安溪茶，银鹭水”店头堆箱专案， “天降财神”， “牛奶花生调价价格告知”等）
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5、市场查核(含专案查核)--B
市场查核可以给我们展现一个最真实自然的 本品产品和品牌于市场的表现状况，同时也能了 解竞品的市场表现，从而能：
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6、异常处理
√重大客诉 √成批不良品 √突发事件
(如涉人身安全/公司声誉事件或活动场地纠份等)
√公共关系 √涉及账款安全的状况 √其他较重大异常
一般的异常情况交由组长或业代处理： 一则避免浪费区域经理时间,提升工作效率； 二可锻练组长或业代处理问题的能力。
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4、重要客户拜访
○客户服务 ○客情建立 ○沟通行动方案，达成共识 ○探讨与发展市场/销售机会 ○分享市场资讯 ○了解业务市场操作与执行力
区域经理应拜访的重要客户包含： 经销商/邮差/分销商/
重点KA/重点批市/重点特封通
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5、市场查核(含专案查核)--A
◆产品铺市率(单品项)
△人员招聘：保持高起点 △教育训练：做好规划，注重训练效果 △市场辅导：侧重服务示范和技巧提升 △人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施 △生产力提升：让业务明白：
生产力是执行力和技巧的结晶 △绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用 △考勤管理
人员经培育和塑造才能出人才
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2、市场管理--A
□通路架构的合理性：三阶/二阶/一阶 □产品铺货率：单品项 □品项齐全度：全品项 □产品生动化陈列：突出产品/品牌的形象与气势 □重点产品市占率：通路及店头有否相应的“江湖地位” □新产品推广的进度：含铺市率/生动化曝光/产品回转
(1)经销商出货/一二阶分流/消费者消费三个层次的
销售是否均衡 (2)分析合计销售达成/分产品及品项销售达成：
A、考核箱达成率/标箱达成率 B、当月达成率/累计达成率 C、当月成长率/累计成长率…… (3)重点评估：“金牛”产品销售达成
新推产品销售成 √拟定针对性的改善方案
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4、专案管理
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7、行政作业
☆日常表报整理与分析 ☆会议报告资料的准备
(早会/周会/月会/专案会议)
☆需求量提报 ☆报支费用审核 ☆办公室管理 ☆资产管理 ☆考勤管理 ☆绩效考核 ☆其它
行政作业事项的时间安排应尽量集中紧凑。
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8、会议召开
▲业绩达成追踪与检讨 ▲专案执行追踪与检讨 ▲市场问题点反馈/分析/改善 ▲策略及行动方案宣导 ▲策略及行动方案研讨 ▲部门间沟通协调 ▲教育训练/人员激励/团队建设 ▲案例研讨/成功经验分享
时段切分，一天的时间里可能包含其中多个事项。
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三、区域经理的管理工作重点
(一)、管理工作重点 (二)、管理绩效综合评估参考
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(一)、管理工作重点
1、人员管理 2、市场管理 3、销售目标管理 4、专案管理 5、沟通协调 6、费用/货款管理 7、行政管理
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1、人员管理
※区域拓展 ※产品推广(新/老) ※提升铺市率 ※通路/客户开发 ※通路主题促销 ※教育训练……
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一、区域经理的角色
区域经理是服务处营业工作“承上启下”、 “带动工作” 的关键人物：
1、大区经理工作的“承接者”； 2、组长及业务人员工作的“策动者”； 3、组长及业务人员能量的“激发者”； 4、服务处的最高指挥官和综合管理者。
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二、区域经理的日常工作事项
(一)、日常工作事项 (二)、 各事项时间分配参考
●了解业务的专业技巧与工作心态 ●示范规范的服务客户七步骤 ●提升业务的推销技巧和客情建立 ●提升业务的执行力和动手能力 ●提高销售绩效 ●了解市场动态，发展销售机会 ●改善业务的路线规划与时间管理 ●加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设
市场辅导是你改善销售成果和培育部属的重要技巧 与行动之一，它是世界公认的最有效的教育训练方式。
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2、方案规划与宣导
根据公司的策略方向和行销方案，结合本区域特
性及具体情况，规划、拟定和宣导服务处的策略重点
与行动专案：
※区域拓展 ※产品推广
※通路架构 ※价盘体系
※生动化陈列
※提升铺市率
※通路主题促销
※消费者主题促销
※通路/客户开发 ※人员激励/销售竞赛
※教育训练……
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3、市场辅导
服务处的会议包括： 早会/周会/月会/专案会议等。
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(二)、 各事项时间分配参考
1、政策宣导 2、方案规划与宣导 3、市场辅导 4、重要客户拜访 5、专案查核 6、异常处理 7、行政作业
2小时 4小时 2天 1天 1天 2小时 0.5天
8、会议召开
0.5天
以上时间分配以周为循环，并非简单的工作
区域经理日常工作事项 和管理重点
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课程目标
□认识区域经理角色的重要性 □掌握区域经理日常工作事项 □掌握区域经理的管理工作重点
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课程大纲
一、区域经理的角色
二、区域经理日常工作事项
(一)、日常工作事项 (二)、各事项时间分配参考
三、区域经理的管理工作重点
(一)、管理工作重点 (二)、管理绩效综合评估参考
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2、市场管理--B
□新通路/新客户开发：进度追踪 □价盘管理：各阶客户利润的合理性 □促销管理：让客户得到真正的实惠 □客户管理：CRC卡的运用 □市场资讯收集：本品/竞品/客户/消费者，大环境/小环境
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3、销售目标管理
√合理确定销售目标：挑战性，可达成性 √合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人 √追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松 √评估销售达成：
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(一)、日常工作事项
1、政策宣导 2、方案规划与宣导 3、市场辅导 4、重要客户拜访 5、市场查核(含专案查核) 6、异常处理 7、行政作业 8、会议召开
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1、政策宣导
●人事管理规章制度 ●营业管理规章制度
●公司经营策略方向 ●行销方案(含中期和阶段的)
政策宣导可利用营业早会、周会、月会或 专案特别说明会、公告等时机或方式进行。
◆品项齐全度(全品项)
◆新产品推广进度(含铺市率/生动化曝光/产品回转) ◆新通路/新客户开发
◆业务店头生动化的执行
◆行销方案/行动专案
(如“安溪茶，银鹭水”店头堆箱专案， “天降财神”， “牛奶花生调价价格告知”等）
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5、市场查核(含专案查核)--B
市场查核可以给我们展现一个最真实自然的 本品产品和品牌于市场的表现状况，同时也能了 解竞品的市场表现，从而能：