区域经理的工作内容和目的

区域经理的工作内容和目的

区域经理

1、管理驻当地销售人员的工作

（1）招聘（2）进行培训

①产品知识的培训

②通路培训

③陈列培训

④公司制度、考评方式的培训

（3）检查理日常工作。处理常规问题，非正常问题上报。（4）评估与考核工作目的：管理业务人员的工作，使公司的工资支付物有所值。

2、库存管理

管理终端的安全库存，接到驻销员的通知后，通知经销商。

工作目的：在驻销员安全库存管理的基础上再进一步进行管理，双保险。

3、定单管理

（1）收集、整理驻销员上交的定单，转交与经销商。

（2）跟踪总部配送的定单。

（3）跟踪经销商配送到位。

（4）跟踪本区域内定单的走向。

工作目的：跟踪经销商的配送，管理本区域定单走向

4、促销管理

（1）提交促销申请

（2）得到公司批复

（3）促销谈判

（4）促销的执行

（5）促销执行情况的描述，包括促销内容、形式、费用金额的改变，于48小时内通知公司并得到经销商的确认

（6）促销结果反馈

工作目的：制定单个促销计划，进行促销谈判，跟踪促销的执行，反映促销的执行效果及最终费用。减少与经销商关于市场费用的争议。

5、新品进场计划及执行

（1）进场申请

（2）进场谈判

（3）谈判结果反馈

（4）评估新品进场

（5）新品进场执行

（6）新品进场情况反馈

工作目的：制定单个新品进场计划，进行新品进场谈判，跟踪新品进场的执行，反映新品进场的执行效果及最终费用。减少与经销商关于市场费用的争议。

6、处理投诉

（1）终端投诉

①对商品的投诉，记录、上报公司总部

②对业务人员和经销商的投诉，记录内容，提出处理建议，上报公司。

（2）消费者投诉，直接按“消法”进行处理。

工作目的：最少时间内处理投诉，记录投诉的对象、内容、处理结果，以便今后反省。

工作工具：

投诉处理的流程终端投诉记录表

7、退货管理

按公司的退货标准检查是否符合退货要求，对退货产品进行清点，并按照打包标准进行打包，及时退回经销商处。

工作目的：作为退货的第一责任人，保证退货数量及品种的准确性。

8、客户资料的建立与完善

（1）经销商资料的建立与完善

（2）潜在经销商的资料建立与完善。为开发二级批发商做准备。

（3）终端客户资料的建立与完善。对于有权调整排面的人、终端总部下定单的人、终端进行促销与进场谈判的人的资料进行完善。

（4）与经销商内部下定单及进行配送的人，进场与促销谈判的人建立客情关系。

（5）与终端客情人建立客情关系。

工作目的：建立良好的终端、经销商、二批商客情关系，为今后的工作带来方便

9、制定工作计划

工作目的：合理有效地安排促销及新品进场

实用工作工具：

区域经理促销计划的制定流程区域经理新品进场计划的制定流程

区域经理促销申请及计划书区域经理新品进场申请及计划书

10、临时性任务

工作目的：快速有效地完成公司下达的临时性任务

实用工作工具：临时性任务书

11、区域市场动态分析

通过对业务人员的市场动态资料进行分析、整理，为了加深对市场的了解，进行以区域动态分析。（1）对于主销产品

（2）对于主销终端

（3）对于竞争产品的动态分析

工作目的：与业务人员的市场动态分析相比对，核实有无错报或漏报现象，也作为理货员市场动态分析的补充及完善。

实用工作工具：

主销产品排名表主销终端排名表

竞争产品的市场动态汇总表