商务谈判中的报价策略复习进程
商务谈判的报价策略6篇
商务谈判的报价策略6篇商务谈判的报价策略 (1) 谈判 20xx-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号：大中小订阅一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。
主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。
三谈判的阶段此次的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
四谈判过程中应用的谈判技巧1宽松的环境正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。
因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。
“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
商务谈判中报价的策略和技巧
商务谈判中报价的策略和技巧2001年02期商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指价格条款。
报价是谈判过程中的一个核心问题，一方面报价的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
报价阶段的策略与技巧主要彰显在谁先报价、怎样报价和怎样看待对方的报价这三大方面，下面就展开具体内容地阐释。
一、先报价的利与弊高务谈判双方在完结了为实质性攀谈之后，就要将话题转至至有关交易内容的正题上来。
一经转至正题，双方即为已经开始相互摸底。
摸底的内容不外乎就是介绍对方对本次谈判的态度、兴趣、交易的大致内容和范围、谈判的议题等等。
摸底的目的就是为明确提出本方的交易条件即为报价作准备。
经过摸底之后，双方即为已经开始报价，即为必须由哪一方先报价呢？换句话说，本方到底就是先报价还是后报价？那必须看看先报价的利弊关系如何？就一般情况而言，先报价有利也有弊：先报价的不利之处是：一方面，先报价对谈判的影响很大，它实际上等同于为谈判划设了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成一致。
比如说，卖方报价某种计算机每台fob1000美元，那么经过双方磋商之后，最终成交量价格一定不能少于1000美元这个界限的。
另一方面，先报价如果超乎对方的预料和设想，往往可以被打乱对方的旧有部署，甚至松懈对方原来的期望值，并使其丧失信心。
比如说，卖方首先报价fob某货物1000美元一吨，而买方心里却就可以忍受400美元一吨，这与卖方报价差距甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好发生改变原来部署，要么涨价，要么无疾而终。
总之，先报价在整个谈判中都会持续地起促进作用，因此，先报价比后报的影响必须大得多。
先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
有关商务谈判的报价策略
有关商务谈判的报价策略有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四、开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判中的报价策略
■窦凤英 重庆理工大学管理学院
摘 要： 报 价 是 商 务谈 判 中一方 向 对 方提 出利 益要 求 的首 次“ 亮相 ” ， 这 不 仅 关 系到 报 价 方获 利 的 多少 ， 而 且还 在很 大程 度 上 直接 影
响商务谈判的进程和最终结果。可见， 报价是商务谈判 中一个十分关键 的步骤 。本文对商务谈判 中的报价策略进行 了探讨。
关键词 ： 商务 谈 判 报 价 策略 所谓 报价 是 指一 方在 商 务谈 判 中报 出价 格 或报 出 的价 格（ 狭义 的报 价 ， 仅指 商 务谈 判议 题 的核 心—— 价 格 ， 而广 义 的报 价 ， 除价 格
外， 还 包 括 向对方 提 出的有 关整个 交 易 的所有 要求 ） 。 影 响报 价 的 因 素是 多方 面 的 ， 而 报 价又 是 商务谈 判 中一 个 十分 关键 的步骤 。如 果 报价 得 当 ， 则 会在 以后 的谈判 中 占据 主动 ， 如果 报 价 不 当 ， 则 会在 以 后 的谈 判 中处 于被 动 。因此 ， 报价 策 略 的有效 运 用对 于 实现谈 判 目 标具 有 十分 重要 的意 义 。 在商 务谈 判 中 ， 报 价策 略 主要包 括 以下几 方 面 ：
一
询价说明他对商 品有 了交易欲望 ， 此时报 价往往很容 易成 交。但也有特
殊情况 ： 比如， 有时对方对商品并没有真正的购买诚意 ， 而仅仅是随便问 问价格而 已， 此时 ， 就不要 即问即答 ， 而应先 向对方介绍商品的优点或该 商品给对方带来 的好处 ，等把对方购买激情充分调 动起来后再报价 ， 尤
其是 对对 方缺 乏足够 了解 的新 商 品或者 价格很 高的商 品更 应如 此报
价， 并且 ， 即使 对方强烈要 求即时回答 ， 也要在报价过程 中不失时机地把 价格与商 品的优点或好处结合起来叙述 。又 比如 ， 有时报 价方 的商 品就 是 以低 价作为“ 卖 点” 的， 此时 ， 哪怕对 方还未询价 ， 也可 主动报价 ， 因为 此时在低价 的“ 诱饵” 下， 会更好甚至更快地激发对方的购买欲望。 四、 报 价表达 策略 报 价无 论采 取 书面 还是 口头方 式 ， 其 表 达都 必须 坚定 、 明确 、 完 整， 千 万 不要 用 “ 多 少左 右 ” 或“ 大概、 大约、 估计” 之 类 的 言词 ， 也 不 要 附带 任何 的解 释 和说 明。 只 有这 样 ， 才 能提 高报价 的可 信度 ， 增 强 源自、报价 先后 策略
商务谈判报价阶段的策略
商务谈判报价阶段的策略商务谈判是企业之间进行交流、洽谈、达成协议的重要环节。
在商务谈判的过程中，报价阶段是其中的关键步骤之一。
下面将针对商务谈判报价阶段的策略进行详细探讨。
首先，在商务谈判报价阶段，制定一个清晰明确的目标是非常重要的。
企业在参与商务谈判之前，应该明确自己的底价和最高限价，并制定一套合理的报价策略。
该策略包括灵活调整折扣、降低成本、提高效率等手段，以确保公司在谈判过程中能够获得最佳利益。
其次，了解对方的需求和背景是成功进行商务谈判的关键。
在报价阶段，企业需要详细了解对方的需求和期望，包括对产品、服务、价格和交付时间等方面的要求。
只有了解了对方的需求，企业才能根据其需求进行细致的报价，并在谈判中更好地满足对方的要求。
在商务谈判报价阶段，企业应该注重自身的竞争优势，并且能够将其优势转化为报价的策略。
例如，企业可以通过批量采购、节约生产成本、提高生产效率等方式，以更具竞争力的报价来吸引对方。
此外，可以考虑采用差异化的报价策略，向对方展示产品的独特特点和价值，从而使对方认为这是一笔值得投资的交易。
在商务谈判报价阶段，有效的沟通和协商也是取得成功的关键。
企业应注重与对方进行积极有效的沟通，了解对方的利益和担忧，并根据对方的反馈和要求进行灵活调整报价策略。
同时，企业还应注意处理与对方的利益冲突，寻求双赢的解决方案。
通过有效的沟通和协商，企业能够建立起良好的合作关系，促成交易的达成。
最后，企业在商务谈判报价阶段应该掌握一些谈判技巧和策略，以增加自身的谈判优势和成功的几率。
例如，可以采用先勾勒整体价格范围，再逐步调整的报价方式，使对方在接受报价时感到相对满意。
此外，可以利用竞争对手的报价作为参考，使自己的报价在市场上更具竞争力。
同时，在面对对方的反对或质疑时，企业应具备应对的应变能力，以提供合理的解释和说服对方接受自己的报价。
总之，在商务谈判报价阶段，制定明确的目标、了解对方需求、发挥竞争优势、有效沟通和协商、掌握谈判技巧和策略都是取得成功的关键。
商务谈判采取报价方法
商务谈判采取报价方法
商务谈判可以采取报价方法来进行。
这种方法可以帮助双方将各自的利益最大化，并达成互利的协议。
以下是一些采取报价方法的步骤：
1. 研究市场价格和竞争对手的报价情况，了解市场行情和价格趋势。
2. 计算成本和利润，确定自己的底线价格。
3. 提出第一个报价，通常是略高于底线价格的一个相对合理的价格。
这个报价应该能够体现出你对产品或服务的价值。
4. 听取对方的反应和意见，了解他们的期望和底线价格。
5. 根据对方的反馈，适当调整报价。
可以降低价格以增加吸引力，也可以提高价格以体现产品的高品质。
6. 在调整报价时，考虑到对方的利益和需求，以寻求双赢的解决方案。
7. 进一步沟通和讨论，以逐步接近双方都能接受的价格。
8. 最终达成协议，确定最终的报价和交付条件。
在使用报价方法时，需要注意以下几点：
- 要谨慎使用“最后通牒”策略，只在没有其他选择时才考虑使用。
否则，可能会伤害谈判关系。
- 要保持灵活性，根据谈判的发展情况调整报价。
谈判是一个动态的过程，双方都有可能调整他们的底线价格。
- 要注重沟通和理解。
确保对方理解你的报价理由和价值。
- 在谈判过程中，要对对方的报价提出合理的反驳和质疑。
这有助于促使双方更好地理解对方的立场和需求。
总之，报价方法是商务谈判中常用的一种方法，可以帮助双方达成互利的协议。
通过合理的计算和调整报价，可以实现双方的利益最大化。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判报价阶段的策略
商务谈判报价阶段的策略商务谈判是企业之间进行合作和交易的重要环节，而报价阶段则是商务谈判过程中至关重要的一步。
在报价阶段，双方通过交换和讨论价格，寻求达成一个双方都满意的合作协议。
为了在商务谈判报价阶段取得成功，下面将介绍一些有效的策略。
了解市场行情是商务谈判报价的基础。
在报价前，需要对相关市场的价格走势和竞争对手的价格进行调研和分析。
只有了解了市场行情，才能提供合理的报价，避免因报价过高或过低而导致谈判失败。
根据自身产品或服务的优势，制定有竞争力的报价策略。
在商务谈判中，价格往往是双方争论的焦点。
为了在报价阶段占据有利地位，需要明确自身产品或服务的独特卖点，强调其价值和优势。
同时，可以考虑通过附加值的方式，如增加服务、提供额外的产品等来增加报价的吸引力。
第三，灵活运用定价策略。
在商务谈判中，一种单一的定价策略往往无法适应不同的情况。
因此，根据市场需求、客户特点和竞争对手的报价情况，灵活运用不同的定价策略。
例如，可以采用差异化定价策略，根据不同客户的需求和付费能力，提供不同的价格方案。
第四，建立良好的沟通和信任关系。
商务谈判报价阶段不仅仅是单纯的价格讨论，更是建立长期合作关系的开始。
因此，需要通过积极主动的沟通，建立与对方的信任和合作基础。
在沟通过程中，要充分倾听对方的需求和意见，及时回应对方的问题和疑虑，以增强对方的信任度。
第五，灵活应对谈判中的问题和反对意见。
在商务谈判报价阶段，很可能会遇到对方的质疑、反对意见甚至是破坏协议的行为。
此时，需要保持冷静，理性应对。
可以通过提供证据和数据来支持自己的报价，或者通过灵活调整报价方案来解决对方的疑虑和反对意见。
要善于谈判技巧的运用。
在商务谈判报价阶段，谈判技巧是取得成功的关键。
例如，可以采用逐步接近的谈判策略，从一个合理的起点开始，逐步向对方靠拢，以达成双方都满意的价格。
同时，要注意控制情绪，保持理性和冷静，避免过度妥协或过于坚持己见。
商务谈判报价阶段是商务合作中至关重要的一步。
商务谈判报价策略
商务谈判报价策略推荐文章商务谈判中如何报价热度：商务谈判策略与技巧热度：商务谈判报价技巧分析热度：商务谈判报价技巧案例热度：商务谈判报价案例3篇热度：商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
自然而然商务谈判的策略也要有所不同。
下面店铺整理了商务谈判报价策略，供你阅读参考。
商务谈判报价策略01一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判是指为了达成合作协议或交易而进行的双方讨论和协商的过程。
在商务谈判中，报价是双方争议最大的部分之一、有效的报价策略和技巧可以帮助双方在谈判中取得更好的结果。
以下是一些关于商务谈判报价的策略与技巧。
1.进行市场调研：在进入商务谈判之前，做好充分的市场调研是至关重要的。
了解竞争对手的报价、行业价格水平以及市场需求状况，这将帮助您制定合理的报价策略。
2.设定底线价格：在商务谈判中，您需要设定一个底线价格。
这是您能够接受的最低价格，即使在极端情况下也不会偏离。
明确底线价格可以帮助您在营销活动中保持理智并制定合理的报价。
3.强调产品或服务的价值：在商务谈判中，重要的是向对方明确展示您的产品或服务的价值。
强调其特点、优势和附加价值，以使对方认识到您的报价是合理的。
4.引入可变价格：一种常用的报价策略是引入可变价格。
这意味着您可以根据特定条件进行报价调整。
当谈判进展顺利时，您可以提供更多优惠，或者在对方提出更多要求时，适度调整报价。
5.深入了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求非常重要。
通过与对方进行沟通和交流，了解他们的具体需求和期望，并根据这些信息来调整和定制您的报价。
6.提供选择和灵活性：为了满足不同客户的需求，您可以提供不同的选择和灵活的方案。
这可以包括多种价格选项、定制服务或附加服务等。
通过提供更多的选择和灵活性，您可以更好地满足对方的需求，并在谈判中取得更好的结果。
7.特价或优惠方案：商务谈判中，提供特价或优惠方案是一种常见的策略。
这可以包括首次购买折扣、大量订单折扣或限时优惠等。
这种策略可以帮助吸引客户并增加销售量，但需要注意确保这些优惠方案对您的业务可持续。
8.特殊报价针对竞争对手：在一些情况下，您可能需要针对竞争对手提供特殊报价。
例如，您可以提供更低的价格、更好的服务或更多的附加价值。
这种策略有助于吸引客户并从竞争对手那里夺取市场份额。
9.保持灵活性和谈判空间：在商务谈判中，保持灵活性并给予自己足够的谈判空间非常重要。
第三章：商务谈判各阶段的策略 商务谈判复习资料
❖ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中 角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风 生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是 “17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦 佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田 中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这 舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈 判的顺利进行创造了良好的条件。
❖ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益， 也是最为大家所欢迎的。
❖ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。 好的开端意味着成功的一半。
❖ 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈 判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心 形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的 炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上 悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种 精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破 谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈 判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气 氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
第三章 商务谈判各阶段的策略和技巧
第一节 开局阶段的策略和技巧 第二节 报价阶段的策略和技巧 第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧
谈判策略和技巧是谈判制胜的重要因素之一
❖ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法 宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。
❖ 请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如 何回应？
商务谈判中的报价策略
商务谈判中的报价策略价格谈判对一宗商务谈判的成功与否有着非常重要的作用，它是谈判的核心。
要如何在商务谈判中采取报价策略呢?下面店铺整理了商务谈判中的报价策略，供你阅读参考。
商务谈判中的报价策略一：“留尾”的虚盘一个初次接触的客户来询问价格，如何应对?多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等。
不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。
生意是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。
基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。
就产品而言，则是老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多;价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。
同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。
因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
对初次接触的客户,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。
甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”。
而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。
常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一;虚盘后面补充说明,“上述价格为参考。
如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣。
”云云。
从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持;高价则是预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判中报价的原则及策略
商务谈判中报价的原则及策略在商务谈判中，报价是一项至关重要的环节，它直接影响到交易的成败。
正确的报价原则和策略可以帮助我们在商务谈判中取得更好的结果。
本文将探讨商务谈判中报价的原则及策略，帮助读者提升其商务谈判技巧。
第一，准确定价是报价的基本原则。
在商务谈判中，对于要报的价格，我们必须保证其准确性，避免出现过高或过低的情况。
过高的报价可能会使对方望而却步，对方可能会寻找其他更具竞争力的报价。
而过低的报价则可能会被视为不诚信，对方可能会怀疑其质量和可靠性。
因此，准确定价是报价的基本原则。
第二，合理利润是报价的考虑因素之一。
在商务谈判中，我们不仅需要满足自身的成本，还需要考虑到合理的利润。
合理利润是企业持续发展的基础，只有获得合理的利润，企业才能有更多的资源投入到产品研发和市场拓展中。
因此，在报价时，我们需要在准确定价的基础上，考虑到合理的利润。
第三，灵活性是报价的策略之一。
在商务谈判中，灵活性是非常重要的。
我们可以根据对方的需求和市场变化，适当调整报价。
灵活的报价可以表现出我们的诚意和合作意愿，有助于促成交易。
然而，灵活性并不意味着随意涨价或降价，我们需要综合考虑市场因素和报价的原则，做出合理的调整。
第四，交流和沟通是报价的关键策略之一。
在商务谈判中，及时与对方进行交流和沟通是非常重要的。
我们需要听取对方的需求和意见，了解对方的预算和价格敏感度。
通过交流和沟通，我们可以更好地针对对方的要求制定报价策略，增加交易成功的概率。
第五，附加价值是报价的差异化策略。
在竞争激烈的市场环境中，仅仅提供产品本身可能无法取胜。
我们需要通过提供附加价值来吸引客户，例如提供售后服务、技术支持或延长质保期等。
附加价值可以让我们的报价与竞争对手区分开来，增加客户选择我们的产品的理由。
第六，透明度是报价的信任策略。
在商务谈判中，透明度是建立信任关系的重要因素。
我们需要向对方清晰地说明报价的构成和计算方法，以避免对方对报价的怀疑和误解。
报价时期策略
第五章国际商务谈判各时期的策略第三节报价时期的策略谈判两边在终止非实质性交谈以后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。
报价和随之而来的磋商是整个谈判进程的核心。
报价不单单指产品在价钱方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价钱、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价钱条件是谈判的核心。
外贸业务尽管多种多样，但一样情形下，谈判都是围绕着价钱进行的。
报价的策略要紧体此刻报价的前后、如何报价和如何对待对方的报价三个方面。
一、报价的前后顺序一、先报价之利：对商务谈判阻碍较大，而且为商务谈判制定了一个框框，先报价会打乱对方的部署和策略，阻碍远远大于后报价。
二、先报价之弊：会暴露己方用意，有时会高出对方期望值例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成交价钱一定可不能高于每吨3000元人民币。
若是买方心理经受力为每吨1100元人民币，达到协议的可能性就很小，就会吓退对方。
3、后报价的利弊利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。
弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。
4、注意事项关于前后报价孰优孰劣，要视具体情形而言。
一样地说，应注意以下几点：（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。
（2）在友好合作的商务谈判背景下，前后报价无实质性区别。
（3）若是对方不是“行家”，先报价为宜。
（4）若是对方是“行家”，自己不是，后报价为宜。
（5）两边都是“行家”，前后报价无实质区别。
另外，商业性商务谈判的老例是：（1）发起商务谈判者，先报价；（2）投标者与招标者之间，一样应由投标者先报价；（3）卖方与买方之间，一样应由卖方先报价。
二、如何报价一、把握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员依照以往和此刻所搜集和把握的、来自各类渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判定和预测。
要研究有关商品的国际市场供求关系及其价钱动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大冲破和革新征兆时，也应紧密关注。
商务谈判中的报价策略
商务谈判中的报价战略之羊若含玉创作(刘怡霞 09074130)摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的焦点内容，关系到商务谈判的成功与否.因此，运用好商务谈判中的报价战略，对于买方和卖方都有重要意义.症结词：商务谈判、报价、价格战略商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包含价格、交货期、付款方法、数量、质量、包管条件等.报价直接影响谈判的开局、走势和成果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终可否成功的症结问题之一.要取得成功，必须研究商务谈判的报价技能和方法.由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技能.1.1 报价起点战略这种战略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低.以卖方为例，报价最高的好处有：（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度.（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或办事的印象.（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间.（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低.1.2 报价时机战略顾名思义，这种战略就是要在最确切的时机报一个最适合的价格.即在商务谈判中，应当首先让对反充分懂得商品的使用价值何为对方带来的好处，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价.经验标明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓重的兴趣，此时报价往往水到渠成.1.3 吊筑高台战略（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与敌手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判战略.喊价要狠，让步要慢.应对办法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 .1.4 抛放低球战略（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败介入竞争的同类敌手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目标. 应对办法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和盘算，并直截了当地提出异议.其二，不为对方的小利所困惑，自己报出一个一揽子生意业务的价格.（1）、除法报价战略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对原本不低的价格产生一种便宜、低廉的感到. （2）、加法报价战略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分化成若干条理渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价. （3）、不同报价是指在商务谈判中针对客户性质、购置数量、生意业务时间、支付方法等方面的不合，采纳不合的报价战略. （4）、比较报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品生意业务的报价单，设立一个价格参照系，然后将所生意业务的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、办事与其他生意业务条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据. （5）、数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本组成盘算表给买方，用以支持本方总要价的合理性. 适用条件：商品生意业务内容多，成本组成庞杂，成本盘算办法无统一尺度，或是对方攻势太盛的情形.2 还价技能2.1 投石问路战略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地懂得对方的情况，尽可能地懂得掌握某一步调，对对方的影响以及对方的反响如何，投石问路就是懂得对方情况的一种战术.例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无盘旋的余地，就可提议："如果我方增加购置数额，贵方可否斟酌优惠价格呢?"然后，可依据对方的开价，进行选择比较，讨价还价.通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行懂得，并且对方难以谢绝.抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就立时同意，双方拍板成文的，都要经由多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格尺度.由于谈判时抬价一方不清楚对方要求若干，在什么情况下妥协，所以这一战略运用的症结就是抬到多高才是对方可以或许接收的.一般而言，抬价是树立在科学的盘算，准确的不雅察、断定、剖析基本上，当然，忍耐力、经验、才能和信心也是十分重要的.在讨价还价中，双方都不克不及确定双方能走多远，能得到什么.因此，时间越久，局面就会越有利于有信心、有耐力的一方.2.3 抓住对方的最佳替代计划和底线让我们回想一下罗斯福竞选团队主管的逆境.当时这位主管发明竞选团队可能因未经允许就采取照片而欠下摄影师300万美元的巨款.面临这种情况，竞选主管没有过多思考自己微弱的最佳替代计划（重新印刷数百万份小册子），而是将更多的精神放在了摄影师微弱的最佳替代计划上（既赚不到钱，又失去了扬名立万的机遇）.为了抓住摄影师的最佳替代计划，竞选主管不但没有向其支付巨款，还在这笔生意业务上从摄影师那边赚了钱.存眷自身最佳替代计划（比方没有对方我能干什么？）的谈判人员的期望一般不高，并且他们在生意业务中的所得只要超出他们的底线，他们就知足了.同时存眷对方最佳替代计划（如果有我对方能干什么？）的人则将注意力放在了他们能带给对方的那部分价值上.这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值.2.4 防止做出单方面的让步当各方都报出初始价格后，那么就是时候为达成双方都接收的协议进入精心设计的程序了.谈判专家能灵巧地做出让步，但同时也要求互利互惠.防止做出单方面的让步是很重要的.幸运的是，大多半谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明确他们要轮流让步.如果对方破坏了这个原则，你应该连忙就处理这个问题.2.5 沉默是金曾有经验丰硕的谈判人员向我们透露说他们正是这样应用沉默来把持谈判的.与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静不雅其变.对方在沉默中经常会因为重要而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接收，或爽性发出愿意做出更大让步的信号.水平高明的谈判人员不但知道沉默的力气，并且也明确沉默是金的道理.在这里我们想提醒你的是如果你在轮到对方谈话时谈话，你将为你的谈话支付代价.向敌手强调你的让步依据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也投桃报李地让步.因为人在收下对方提供的有价物品后会认为自己对提供方负有责任，这是人之天性，也是影响人类行为的强大轨则.人们同样也会抬高或疏忽对方的让步，以此来逃避责任感.我们的研究标明当对方的让步在人们心里其实不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的原则.所以你应该向敌手强调你的让步.不要简略地让步或下降你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价昂扬.因为在你强调过你的让步后，对方很难不合错误其重视并证明自己不会从中受益.界说互利互惠原则如果你不但向对方强调你的让步，还详细地让对方明确你具体想要什么作为回报，那么互利互惠原则就奏效了.这个战略同时还消除了谈判中含糊其词的部分.即便对方认可你的让步，他们可能仍然用一些低价值的器械往返报你，除非你明明确白地让对方知道这样做并没有实行他们互利互惠的责任.合营让步合营让步（contingentconcessions）清楚地将你的让步和对方的行动接洽起来.换句话说，你可以将你的让步变成相互交流的形式，让对方知道只有自己让步，你才会让步.就像说如果你包管将货色早日送达，我可以出更高的价格. 你在让步和你的合作意愿上附加的条件越多，就越难与对方树立信任，增强双边关系.所以合营让步应该适时而用，不成过度.小心让步程度递减效应在大部分谈判中，让步程度有其特定的纪律，即早期的让步比后期的让步大.换句话说，谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋势.比方在汽车销售方面，销售人员可能从4.5万美元开端，然后下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最后到4.33万美元.这个趋势有其合理之处.谈判人员越接近他自己的底线，那么大幅度让步的可能就越小.成果大部分谈判人员在谈判中做好了应对这个纪律准备，并将其作为对方接近底线的信号.但是对方也可能战略性地应用谈判人员的预期.也就是一方在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了.所以你在断定议价区域区间的真实大小时斟酌到这种可能性是很重要的.。
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商务谈判中的报价策
略
商务谈判中的报价策略
(刘怡霞 09074130)
摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。
关键词：商务谈判、报价、价格策略
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。
报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。
由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。
1.报价技巧
1.1 报价起点策略
这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。
以卖方为例，报价最高的好处有：
（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。
1.2 报价时机策略
顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。
即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。
经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
1.3 吊筑高台策略（欧式报价）
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。
应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
1.4 抛放低球策略（日式报价）
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
1.5其他报价策略
（1）、除法报价策略
以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
（2）、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
（3）、差别报价
是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
（4）、对比报价
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
（5）、数字陷阱
指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形。
2 还价技巧
2.1 投石问路策略
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果
我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
2.2抬价压价战术
在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
2.3 抓住对方的最佳替代方案和底线
让我们回顾一下罗斯福竞选团队主管的窘境。
当时这位主管发现竞选团队可能因未经允许就采用照片而欠下摄影师300万美元的巨款。
面对这种情况，竞选主管没有过多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷数百万份小册子），而是将更多的精力放在了摄影师微弱的最佳替代方案上（既赚不到钱，又失去了扬名立万的机会）。
为了抓住摄影师的最佳替代方案，竞选主管不仅没有向其支付巨款，还在这笔交易上从摄影师那里赚了钱。
关注自身最佳替代方案（比如没有对方我能干什么？）的谈判人员的期望一般不高，而且他们在交易中的所得只要超过他们的底线，他们就满足了。
同时关注对方最佳替代方案（如果有我对方能干什么？）的人则将注意力放在了他们能带给对方的那部分价值上。
这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值。
2.4 避免做出单方面的让步
当各方都报出初始价格后，那么就是时候为达成双方都接受的协议进入精心设计的程序了。
谈判专家能灵活地做出让步，但同时也要求互利互惠。
避免做出单方面的让步是很重要的。
幸运的是，大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。
如果对方破坏了这个原则，你应该立刻就处理这个问题。
2.5 沉默是金
曾经有经验丰富的谈判人员向我们透露说他们正是这样利用沉默来操纵谈判的。
与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。
对方在沉默中经常会因为紧
张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的信号。
水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。
在这里我们想提醒你的是如果你在轮到对方发言时发言，你将为你的发言付出代价。
2.6向对手强调你的让步
根据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步。
因为人在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有责任，这是人之天性，也是影响人类行为的强大法则。
人们同样也会贬低或忽视对方的让步，以此来逃避责任感。
我们的研究表明当对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的原则。
所以你应该向对手强调你的让步。
不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。
因为在你强调过你的让步后，对方很难不对其重视并证明自己不会从中受益。
2.7定义互利互惠原则
如果你不仅向对方强调你的让步，还详细地让对方明白你具体想要什么作为回报，那么互利互惠原则就奏效了。
这个策略同时还消除了谈判中模棱两可的部分。
即便对方认可你的让步，他们可能仍然用一些低价值的东西来回报你，除非你明明白白地让对方知道这样做并没有履行他们互利互惠的责任。
2.8配合让步
配合让步（contingentconcessions）清楚地将你的让步和对方的行动联系起来。
换句话说，你可以将你的让步变成相互交换的形式，让对方知道只有自己让步，你才会让步。
就像说如果你保证将货物早日送达，我可以出更高的价钱。
你在让步和你的合作意愿上附加的条件越多，就越难与对方建立信任，加强双边关系。
所以配合让步应该适时而用，不可过度。
2.9警惕让步程度递减效应
在大部分谈判中，让步程度有其特定的规律，即早期的让步比后期的让步大。
换句话说，谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋势。
比如在汽车销售方面，销售人员可能从4.5万美元开始，然后下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最后到4.33万美元。
这个趋势有其合理之处。
谈判人员越接近他自己的底线，那么大幅度让步的可能就越小。
结果大部分谈判人员在谈判中做好了应对这个规律准备，并将其作为对方接近底线的信号。
但是对方也可能战略性地利用谈判人员的预期。
也就是一方在离底
线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。
所以你在判断议价区域区间的真实大小时考虑到这种可能性是很重要的。