现代医药代表销售技巧
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规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
精品课件 14
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
–因成功而自信还是因自信而成功？ –成功的销售人员在哪些方面自信 –说出一些自信却没有成功的人 –说出一个最近所看到的电影中某个可以成为
–A级 - 杀手级 –B级 - 骨干级 –C级 - 待培养级 –D级 - 没有入围
精品课件 27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
• 篮外空心 • 可能入篮
• 入围 50%
• 最有希望75%
流失
暂缓
•
达点得分100%
精品课件
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
• 如何与客户建立良好的第一印象 • 如何打开僵局，营造气氛 • 如何感情投入,建立信任 • 如何切入正题，陈述来意 • 客户形态分析与沟通风格
你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推 荐。
精品课件 44
尝试阶段的医生
• 比较容易达成新的意向。 • 关心你的收入。 • 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是
答应过一个铅笔头大小的事情。 • 主动与你联系。 • 对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞
争产品的事情，或人员。
精品课件 45
尝试阶段的处方量
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
精品课件
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
目标医生筛选与管理
精品课件 22
医院潜力的考虑方面 （I）
• 医院现有品种销售状况
– 相关品种月销量 （盒数 /金额） –我司产品月销量 （盒数 /金额） –我司产品月销量占总销量百分比 （盒数
） –我司产品月销量精占品课总件 销量百分比 （金额 23
医药代表 销售技巧高级培训
精品课件 1
特性与利益点
• 练习：
–我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
–它的意思是-----–另一个方面说就是 –这意味着 –他对您的好处是 –换种说法就是 –如果我可以解释一下他对您的好处
精品课件 2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
精品课件 35
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名 阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
月
月
精品课件
月
36
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
精品课件 37
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
医生尝试改变习惯， 准备开处方
决定要开处方
25% 50% 75% 100%
医生正在使用其他公 司产品
医生已从头到尾仔细 评量本公司产品
医生已准备好开本公 司产品的处方
医生决定且已与我们 达成协议，开始执行
精品课件 34
如何有效达成业绩目标
• 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 • 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 • 目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生） • 这些准客户群是否足够完成下月的指标 • 销售渠道是否畅通 • 后续追踪的方法是否有效 • 客户挡案系统的管理是否有效
• 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现 的问题无论是产品试用方面的还是经济 利益方面的怀疑。
• 发现医生对已协议的更改潜能，常常医 生可能对自己的状况也不够清楚，尝试 时发现问题导致需要修改协议。
精品课件 43
尝试阶段
• 进入尝试阶段的信号：
–医生不再关心产品本身的问题。 –医生开始与代表商谈产品以外的条件。 –总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 –需要更多的资料。 –索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 –每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对
西看上去怎样？ – 客户希望看到的是什么？ – 你的声音听起来应该是怎样的？ – 你希望客户产生什么样的感觉？ – 你怎样达到你所有的目的？
精品课件 17
形象讨论
• 什么是形象 ?
• 形象代表真实的情况吗 ?
• 形象可以改变吗 ?
• 形象可以创造吗 ?
• 什么是理想的形象?
精品课件 18
为什么形象重要
精品课件 25
目标科室潜力的考虑方面
• 处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进
修） • 目前使用的品种 • 各品种的月销量 • 我司产品目前所占的销量份额 • 目前使用我司产品的医生人数和比例
精品课件 26
目标医生的选择
• 普遍撒网， 重点捕鱼 • 逐科开发， 逐步深入 • 目标分级，管理分级
• 提出业务目标，每周2次拜访 • 针对需求作密切联系与回应 • 不断确认落实每天处方量，培养发展
• 暂缓 • 流失
• 列入追踪客户挡案，与今后再联系
• 精品保课持件记录与资料，偶尔追踪，
注意观察竞争对手
33
医生开发的相互往来机会比例认知
医生
机会比例认知 本公司
wenku.baidu.com
医生对我们的产品/服 务有兴趣
医生已准备接受我们 产品并协商相关条件
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
精品课件 8
• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
自信的典型的人物。 –这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其
看起来是真实的。
精品课件 15
利用五种本能
• 我们有五种知觉：
–视觉 –听觉 –触觉 –味觉 –嗅觉
精品课件 16
视觉
• 作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
– 当你出现时客户希望看到什么？ – 你的衣着看上去怎样？ – 你的头发看上去怎样？ – 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ – 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
4 提案
• 建立信任，掌握客户需求焦点
• 公司产品/服务的FAB+适当的“利益”
• 恰当的时机，恰当的切入点
• 志在必得的信心
• 处理客户的质疑与精异品课议件
30
目标医生专业销售流程 （III）
5 成交
• 如何锁定成交的业务往来信息 • 如何防止竞争对手的干预 • 如何达到双赢的结果 • 确定后续执行计划 • 成交时的交易条件与执行监督
• 将目标落实
–练习（自由发言） –打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区
别？ –扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别
？
• 与医生的建立协议区的目标也需要具体。
–了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。
–基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识
。
精品课件
42
协商阶段的反复
• 在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助 医生建立信心。
合适 最差情况
40
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
最为关键的心态。 • 医生不接受是正常的。 • 确认自己了解医生还不够清楚的环节。 • 关注还有哪些方面可能达成共识。
精品课件 41
鼓励医生多发表意见
• 不稳定，时高时低。 • 需要其他部门的大力配合，如药房要保
证供货渠道顺畅。
• 医生对你的态度表面上看更象朋友。 • 医生只会自己单个尝试使用产品，对自
己的推荐不抱希望。
2 确认准客户
• 了解客户目前情形与环境 • 了解竞争对手的情形与环境 • 客户是否认同本公司产品利益或服务
精品课件 29
目标医生专业销售流程 （II）
3 侦测客户需求
• 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 -----）
• 开放式问题与封闭式问题的转换时机 • 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
精品课件 31
• 篮外空心
• 可能入篮 20%
• 入围 50% • 最有希望75% • 达点得分100%
• 暂缓 • 流失
目标医生的筛选
• 接触 • 确认准客户
– 你的目标 – 医生的情形和环境 – 适当的时间 – 同业竞争者
• 侦测
– 试探沟通需求 – 医生的反映 – 期待问题解决
• 提案协商
• 准备成交 • 已同意执行提案
精品课件 11
如何包装和推销自己
讨论
• 当产品有明显优异功效时
• 多次拜访后你与医生的话题 ?
• 当产品无明显优异功效时
• 推销的重点不再是产品
精品课件 12
如何包装和推销自己
• 推销自己的基本内容：
–与人交流 –满足需求 –建立联系
精品课件 13
推销的关键和推销自己的规则
关键：
• 发现人们想要什么？ • 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
4
请大家写下来
• 我们的公司能够给客户带来的所有利益点 • 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
的所有利益点 • 作为个人你能带来那些利益点
–公司（我们给自己的公司带来什么利益） –客户
精品课件 5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
• 拜访前 ： • 拜访中 ： • 拜访后 ：
精品课件 6
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
五星级医院
精品课件 38
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
精品课件 39
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
–与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
精品课件
最高接受
• 开场白必须令人有兴趣
questions
• 不要多讲你产品的缺点
• Never highlight your weakness • 多讲你产品与其他产品的不同点
• Sell the difference
• 尊重你的客户
• Treat your customer with
• 记住你销售的是“利益”而非“特性”
• 第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 • 人们经常根据有限的资料做出判断 • 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 • 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
• 一般的人到此已建立了对你的印象
• 外表固然重要,内涵更能锦上添花
精品课件 19
影响形象的重要因素
• 衣着 • 发型 • 修饰
修养
谈吐
精品课件 20
带来什么？
精品课件 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
• Don’t be too long.
• 时间不宜太长
• Eliminate technical jargons • 专业术语不宜多
• Make the most of every minute • 充分利用每一分钟
• Open with interesting
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
精品课件 9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
精品课件 10
如何包装和推销自己
• 理解人有时并不根据“需要”买东西
• 好感.友情.信誉.信任.关系..利益 -----
respect
• 不作不切实际的承诺
• •
Remember to focus on “B”, not “F”
Avoid unrealistic guarantees
• •
谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
• Talk with sincerity and enthusiasm
精品课件
有效的销售拜访 - 5个问题的讨 论
• 通常你如何与客户约定一次拜访？
• 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是， 为什么？若否，为什么？
• 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么 ？
• 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
表现得不友善？
精品课件
• 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
医院潜力的考虑方面 （II）
• 医院平均日就诊人数
– 总人数 –相关病患者人数
• 医院内可用我司产品的科室数
– 门诊部科室数 – 住院部科室数
精品课件 24
目标科室的选择
• 选定目标医院
–A/B 级医院 –C级医院 / 社区医院 –专科医院
• 选择目标科室
– 每日就诊人数 X – 相关病患者人数 Y –相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
•定期 — 周后主动在联系（态度不明朗）
•是精品同课业件竞争者的伙伴
保持记录与资料
32
目标医生的逐步确认
• 篮外空心
• 对此类医生在一个月内作 2-3 次的 拜访，也即普遍撒网，广泛拜访
• 可能入篮 20%
• 对此类医生在一个月内作4-6次拜访
• 入围 50% • 最有希望75% • 达点得分100%
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
精品课件 14
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
–因成功而自信还是因自信而成功？ –成功的销售人员在哪些方面自信 –说出一些自信却没有成功的人 –说出一个最近所看到的电影中某个可以成为
–A级 - 杀手级 –B级 - 骨干级 –C级 - 待培养级 –D级 - 没有入围
精品课件 27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
• 篮外空心 • 可能入篮
• 入围 50%
• 最有希望75%
流失
暂缓
•
达点得分100%
精品课件
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
• 如何与客户建立良好的第一印象 • 如何打开僵局，营造气氛 • 如何感情投入,建立信任 • 如何切入正题，陈述来意 • 客户形态分析与沟通风格
你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推 荐。
精品课件 44
尝试阶段的医生
• 比较容易达成新的意向。 • 关心你的收入。 • 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是
答应过一个铅笔头大小的事情。 • 主动与你联系。 • 对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞
争产品的事情，或人员。
精品课件 45
尝试阶段的处方量
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
精品课件
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
目标医生筛选与管理
精品课件 22
医院潜力的考虑方面 （I）
• 医院现有品种销售状况
– 相关品种月销量 （盒数 /金额） –我司产品月销量 （盒数 /金额） –我司产品月销量占总销量百分比 （盒数
） –我司产品月销量精占品课总件 销量百分比 （金额 23
医药代表 销售技巧高级培训
精品课件 1
特性与利益点
• 练习：
–我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
–它的意思是-----–另一个方面说就是 –这意味着 –他对您的好处是 –换种说法就是 –如果我可以解释一下他对您的好处
精品课件 2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
精品课件 35
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名 阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
月
月
精品课件
月
36
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
精品课件 37
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
医生尝试改变习惯， 准备开处方
决定要开处方
25% 50% 75% 100%
医生正在使用其他公 司产品
医生已从头到尾仔细 评量本公司产品
医生已准备好开本公 司产品的处方
医生决定且已与我们 达成协议，开始执行
精品课件 34
如何有效达成业绩目标
• 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 • 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 • 目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生） • 这些准客户群是否足够完成下月的指标 • 销售渠道是否畅通 • 后续追踪的方法是否有效 • 客户挡案系统的管理是否有效
• 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现 的问题无论是产品试用方面的还是经济 利益方面的怀疑。
• 发现医生对已协议的更改潜能，常常医 生可能对自己的状况也不够清楚，尝试 时发现问题导致需要修改协议。
精品课件 43
尝试阶段
• 进入尝试阶段的信号：
–医生不再关心产品本身的问题。 –医生开始与代表商谈产品以外的条件。 –总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 –需要更多的资料。 –索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 –每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对
西看上去怎样？ – 客户希望看到的是什么？ – 你的声音听起来应该是怎样的？ – 你希望客户产生什么样的感觉？ – 你怎样达到你所有的目的？
精品课件 17
形象讨论
• 什么是形象 ?
• 形象代表真实的情况吗 ?
• 形象可以改变吗 ?
• 形象可以创造吗 ?
• 什么是理想的形象?
精品课件 18
为什么形象重要
精品课件 25
目标科室潜力的考虑方面
• 处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进
修） • 目前使用的品种 • 各品种的月销量 • 我司产品目前所占的销量份额 • 目前使用我司产品的医生人数和比例
精品课件 26
目标医生的选择
• 普遍撒网， 重点捕鱼 • 逐科开发， 逐步深入 • 目标分级，管理分级
• 提出业务目标，每周2次拜访 • 针对需求作密切联系与回应 • 不断确认落实每天处方量，培养发展
• 暂缓 • 流失
• 列入追踪客户挡案，与今后再联系
• 精品保课持件记录与资料，偶尔追踪，
注意观察竞争对手
33
医生开发的相互往来机会比例认知
医生
机会比例认知 本公司
wenku.baidu.com
医生对我们的产品/服 务有兴趣
医生已准备接受我们 产品并协商相关条件
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
精品课件 8
• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
自信的典型的人物。 –这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其
看起来是真实的。
精品课件 15
利用五种本能
• 我们有五种知觉：
–视觉 –听觉 –触觉 –味觉 –嗅觉
精品课件 16
视觉
• 作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
– 当你出现时客户希望看到什么？ – 你的衣着看上去怎样？ – 你的头发看上去怎样？ – 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ – 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
4 提案
• 建立信任，掌握客户需求焦点
• 公司产品/服务的FAB+适当的“利益”
• 恰当的时机，恰当的切入点
• 志在必得的信心
• 处理客户的质疑与精异品课议件
30
目标医生专业销售流程 （III）
5 成交
• 如何锁定成交的业务往来信息 • 如何防止竞争对手的干预 • 如何达到双赢的结果 • 确定后续执行计划 • 成交时的交易条件与执行监督
• 将目标落实
–练习（自由发言） –打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区
别？ –扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别
？
• 与医生的建立协议区的目标也需要具体。
–了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。
–基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识
。
精品课件
42
协商阶段的反复
• 在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助 医生建立信心。
合适 最差情况
40
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
最为关键的心态。 • 医生不接受是正常的。 • 确认自己了解医生还不够清楚的环节。 • 关注还有哪些方面可能达成共识。
精品课件 41
鼓励医生多发表意见
• 不稳定，时高时低。 • 需要其他部门的大力配合，如药房要保
证供货渠道顺畅。
• 医生对你的态度表面上看更象朋友。 • 医生只会自己单个尝试使用产品，对自
己的推荐不抱希望。
2 确认准客户
• 了解客户目前情形与环境 • 了解竞争对手的情形与环境 • 客户是否认同本公司产品利益或服务
精品课件 29
目标医生专业销售流程 （II）
3 侦测客户需求
• 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 -----）
• 开放式问题与封闭式问题的转换时机 • 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
精品课件 31
• 篮外空心
• 可能入篮 20%
• 入围 50% • 最有希望75% • 达点得分100%
• 暂缓 • 流失
目标医生的筛选
• 接触 • 确认准客户
– 你的目标 – 医生的情形和环境 – 适当的时间 – 同业竞争者
• 侦测
– 试探沟通需求 – 医生的反映 – 期待问题解决
• 提案协商
• 准备成交 • 已同意执行提案
精品课件 11
如何包装和推销自己
讨论
• 当产品有明显优异功效时
• 多次拜访后你与医生的话题 ?
• 当产品无明显优异功效时
• 推销的重点不再是产品
精品课件 12
如何包装和推销自己
• 推销自己的基本内容：
–与人交流 –满足需求 –建立联系
精品课件 13
推销的关键和推销自己的规则
关键：
• 发现人们想要什么？ • 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
4
请大家写下来
• 我们的公司能够给客户带来的所有利益点 • 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
的所有利益点 • 作为个人你能带来那些利益点
–公司（我们给自己的公司带来什么利益） –客户
精品课件 5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
• 拜访前 ： • 拜访中 ： • 拜访后 ：
精品课件 6
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
五星级医院
精品课件 38
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
精品课件 39
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
–与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
精品课件
最高接受
• 开场白必须令人有兴趣
questions
• 不要多讲你产品的缺点
• Never highlight your weakness • 多讲你产品与其他产品的不同点
• Sell the difference
• 尊重你的客户
• Treat your customer with
• 记住你销售的是“利益”而非“特性”
• 第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 • 人们经常根据有限的资料做出判断 • 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 • 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
• 一般的人到此已建立了对你的印象
• 外表固然重要,内涵更能锦上添花
精品课件 19
影响形象的重要因素
• 衣着 • 发型 • 修饰
修养
谈吐
精品课件 20
带来什么？
精品课件 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
• Don’t be too long.
• 时间不宜太长
• Eliminate technical jargons • 专业术语不宜多
• Make the most of every minute • 充分利用每一分钟
• Open with interesting
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
精品课件 9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
精品课件 10
如何包装和推销自己
• 理解人有时并不根据“需要”买东西
• 好感.友情.信誉.信任.关系..利益 -----
respect
• 不作不切实际的承诺
• •
Remember to focus on “B”, not “F”
Avoid unrealistic guarantees
• •
谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
• Talk with sincerity and enthusiasm
精品课件
有效的销售拜访 - 5个问题的讨 论
• 通常你如何与客户约定一次拜访？
• 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是， 为什么？若否，为什么？
• 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么 ？
• 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
表现得不友善？
精品课件
• 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
医院潜力的考虑方面 （II）
• 医院平均日就诊人数
– 总人数 –相关病患者人数
• 医院内可用我司产品的科室数
– 门诊部科室数 – 住院部科室数
精品课件 24
目标科室的选择
• 选定目标医院
–A/B 级医院 –C级医院 / 社区医院 –专科医院
• 选择目标科室
– 每日就诊人数 X – 相关病患者人数 Y –相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
•定期 — 周后主动在联系（态度不明朗）
•是精品同课业件竞争者的伙伴
保持记录与资料
32
目标医生的逐步确认
• 篮外空心
• 对此类医生在一个月内作 2-3 次的 拜访，也即普遍撒网，广泛拜访
• 可能入篮 20%
• 对此类医生在一个月内作4-6次拜访
• 入围 50% • 最有希望75% • 达点得分100%