医药代表销售拜访技巧
合集下载
医药代表的客户拜访技巧分享
医药代表的客户拜访技巧分享尊敬的医药代表们：客户拜访是我们日常工作中不可或缺的一环，也是我们与客户建立良好关系、促进产品销售的关键步骤。
为了帮助大家提升客户拜访的技巧和效果，我将分享一些经验和建议。
希望这些技巧能够对你们的工作有所帮助。
一、建立良好的第一印象在与客户初次见面时，第一印象至关重要。
首先要注意仪表仪容，保持整洁干净的形象；并且要礼貌友好地与客户打招呼，微笑并用自己幽默的语言表达问候。
此外，适当的身体语言也能为你赢得客户的好感，例如正面朝向客户，眼神交流等。
二、事前准备要充分在拜访客户之前，一定要对客户的背景信息进行深入了解。
可以通过互联网、内部数据库等渠道了解客户的医生背景、药品使用情况、对市场的态度等，做好充分的功课。
这样做的目的是为了能够与客户进行更加深入的交流，针对性地提供产品和方案。
三、倾听和沟通技巧在拜访客户过程中，倾听和沟通是非常重要的技巧。
首先要学会主动倾听，在客户发言的时候专注地倾听，并通过合适的肯定和问题回应，展示对客户需求的关注。
同时，要学会与客户进行有效的沟通，清晰地传递信息，避免使用行业术语或太过专业的说法。
四、了解客户需求和关切点通过有效沟通，我们能够更好地了解客户的需求和关切点。
针对性地回答客户的问题并提供解决方案是我们的目标。
同时，要学会与客户讨论，并紧密关注他们在行业中面临的挑战和机遇。
在此基础上，我们可以提供针对性的建议和支持，展示我们的专业知识和产品优势。
五、建立良好的关系和信任与客户的建立良好的关系和信任是持续合作的基础。
我们可以通过定期进行客户回访，了解他们的使用体验和需求变化，提供及时的支持和服务；还可以通过邀请客户参加行业研讨会、培训活动等方式，加强与客户的交流和互动。
通过这些方法，我们能够逐步建立起与客户的稳定合作关系，提高产品的销售水平。
六、关注客户的投诉和建议客户的投诉和建议是我们改进工作的宝贵资源。
无论客户的反馈是正面的还是负面的，我们都要积极对待并及时回应。
医药代表拜访技巧
寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以 渐渐使对方放松对你的戒备。
当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条件： 其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用 铺垫，直接切入正题。 其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走
寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用，不急着讲，先摸清楚情 况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气 色不错。”对方如果说：“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不 佳，不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地都没用了。如果对 方回答：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情不错，拜访客户继续了。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一 样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧 度日，与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战， 一博输赢。
各位，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧，会 让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐 惧的！唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐 惧的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有 的人面对恐惧，会想办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万， 其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简单！
2、如何快速建立良好的沟通氛围
+ 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够
很快地与客户熟络起来，就是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就
将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很愿意聊，不一会
当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条件： 其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用 铺垫，直接切入正题。 其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走
寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用，不急着讲，先摸清楚情 况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气 色不错。”对方如果说：“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不 佳，不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地都没用了。如果对 方回答：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情不错，拜访客户继续了。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一 样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧 度日，与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战， 一博输赢。
各位，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧，会 让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐 惧的！唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐 惧的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有 的人面对恐惧，会想办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万， 其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简单！
2、如何快速建立良好的沟通氛围
+ 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够
很快地与客户熟络起来，就是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就
将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很愿意聊，不一会
成功的医药代表拜访技巧总结
持续跟进
对于客户反馈的问题，要持续跟进处理进展，及时向客户反馈结果，确保客户满意度持续 提升。
提供持续关怀与支持
关注客户动态
通过定期沟通、关注客 户社交媒体等方式，了 解客户的最新动态和需 求变化，为客户提供个 性化的关怀和支持。
提供专业建议
根据客户的实际情况， 结合医药行业的专业知 识和经验，为客户提供 针对性的产品使用建议 和健康管理方案。
。
02
建立良好的第一印象
仪表整洁大方
01
02
03
穿着得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，避免过于花 哨或随意的装扮。
形象专业
注意个人形象，包括发型 、面部清洁等方面，展现 出专业和自信的形象。
细节关注
注意细节，如修剪整齐的 指甲、干净的鞋子等，这 些小细节也能体现出一个 人的专业素养。
态度热情诚恳
掌握竞品信息
了解市场上同类产品的优缺点，以便在与客户沟通时突出自家产品的优 势，同时针对竞品的不足提出有效的解决方案。
03
强调产品的临床价值
结合相关研究和数据，向客户阐述产品对患者带来的实际益处，以及相
比其他治疗方法的优势。
结合客户需求进行讲解
倾听客户需求
在与客户交流时，医药代表应积极倾听，了解客户对产品的具体 需求和期望，以便提供针对性的解决方案。
持续跟进合作进展
在合作方案实施过程中，保持与 客户的密切沟通，及时解决合作 中出现的问题和困难，确保合作 顺利进行并实现预期目标。
感谢观看
THANKS
医药代表需要深入了解客户的实际需求，以便更好地满足其期望 。
产品知识不足
客户可能对医药代表所推广的产品了解不足，需要加强产品知识的 普及和宣传。
对于客户反馈的问题，要持续跟进处理进展，及时向客户反馈结果，确保客户满意度持续 提升。
提供持续关怀与支持
关注客户动态
通过定期沟通、关注客 户社交媒体等方式，了 解客户的最新动态和需 求变化，为客户提供个 性化的关怀和支持。
提供专业建议
根据客户的实际情况， 结合医药行业的专业知 识和经验，为客户提供 针对性的产品使用建议 和健康管理方案。
。
02
建立良好的第一印象
仪表整洁大方
01
02
03
穿着得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，避免过于花 哨或随意的装扮。
形象专业
注意个人形象，包括发型 、面部清洁等方面，展现 出专业和自信的形象。
细节关注
注意细节，如修剪整齐的 指甲、干净的鞋子等，这 些小细节也能体现出一个 人的专业素养。
态度热情诚恳
掌握竞品信息
了解市场上同类产品的优缺点，以便在与客户沟通时突出自家产品的优 势，同时针对竞品的不足提出有效的解决方案。
03
强调产品的临床价值
结合相关研究和数据，向客户阐述产品对患者带来的实际益处，以及相
比其他治疗方法的优势。
结合客户需求进行讲解
倾听客户需求
在与客户交流时，医药代表应积极倾听，了解客户对产品的具体 需求和期望，以便提供针对性的解决方案。
持续跟进合作进展
在合作方案实施过程中，保持与 客户的密切沟通，及时解决合作 中出现的问题和困难，确保合作 顺利进行并实现预期目标。
感谢观看
THANKS
医药代表需要深入了解客户的实际需求，以便更好地满足其期望 。
产品知识不足
客户可能对医药代表所推广的产品了解不足，需要加强产品知识的 普及和宣传。
医药代表拜访技巧的5个关键点
了解客户反馈
通过回访，了解客户对产品的使用情况和满意度，及时收集反馈意 见。
更新产品信息
向客户介绍产品的最新进展和相关信息，提高客户对产品的认知度和 兴趣。
发送感谢信或邮件
表达感激之情
在拜访后，及时向客户发送感谢信或邮件，表达对客户的感激之 情。
强调合作价值
在感谢信中，可以强调双方合作的重要性和价值，增强客户对合作 的认同感和参与度。
针对收集到的反馈意见，医药代表需深入分析问题的根本原因， 为改进服务质量提供依据。
制定改进措施
根据分析结果，医药代表应制定相应的改进措施，如优化产品性 能、提升服务水平等，以提高客户满意度。
05
跟进与维护关系
定期回访客户
设定回访计划
根据客户的重要性和需求，制定回访计划，确保定期与客户保持联 系。
业交流。
熟ห้องสมุดไป่ตู้产品知识
熟练掌握所推广药品的药理作 用、适应症、用法用量、不良 反应等基本知识。
了解同类药品的市场竞争情况 ，以及自身产品的优势和特点 。
学习相关医学知识和最新研究 进展，提升与客户沟通的专业 水平。
制定拜访计划
明确拜访目的和预期 结果，制定针对性的 拜访策略。
准备好所需的拜访资 料和产品样品，确保 拜访过程的顺利进行 。
需求的产品和服务。
提供定制化方案
根据客户的实际情况，提供针对性 的产品推广方案，包括产品组合、 促销策略等，以满足客户的个性化 需求。
关注客户反馈
定期收集客户对产品和服务的反馈 意见，及时响应并处理客户的问题 和投诉，提升客户满意度。
保持诚信原则
遵守法律法规
严格遵守国家法律法规和医药行 业的规定，不进行虚假宣传、不 误导客户，确保推广活动的合规
通过回访，了解客户对产品的使用情况和满意度，及时收集反馈意 见。
更新产品信息
向客户介绍产品的最新进展和相关信息，提高客户对产品的认知度和 兴趣。
发送感谢信或邮件
表达感激之情
在拜访后，及时向客户发送感谢信或邮件，表达对客户的感激之 情。
强调合作价值
在感谢信中，可以强调双方合作的重要性和价值，增强客户对合作 的认同感和参与度。
针对收集到的反馈意见，医药代表需深入分析问题的根本原因， 为改进服务质量提供依据。
制定改进措施
根据分析结果，医药代表应制定相应的改进措施，如优化产品性 能、提升服务水平等，以提高客户满意度。
05
跟进与维护关系
定期回访客户
设定回访计划
根据客户的重要性和需求，制定回访计划，确保定期与客户保持联 系。
业交流。
熟ห้องสมุดไป่ตู้产品知识
熟练掌握所推广药品的药理作 用、适应症、用法用量、不良 反应等基本知识。
了解同类药品的市场竞争情况 ，以及自身产品的优势和特点 。
学习相关医学知识和最新研究 进展，提升与客户沟通的专业 水平。
制定拜访计划
明确拜访目的和预期 结果，制定针对性的 拜访策略。
准备好所需的拜访资 料和产品样品，确保 拜访过程的顺利进行 。
需求的产品和服务。
提供定制化方案
根据客户的实际情况，提供针对性 的产品推广方案，包括产品组合、 促销策略等，以满足客户的个性化 需求。
关注客户反馈
定期收集客户对产品和服务的反馈 意见，及时响应并处理客户的问题 和投诉，提升客户满意度。
保持诚信原则
遵守法律法规
严格遵守国家法律法规和医药行 业的规定，不进行虚假宣传、不 误导客户，确保推广活动的合规
医药代表必须知道的拜访技巧
遵守行业规范
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
01
02
03
掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
06
拜访后跟进工作
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
01
02
03
掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
06
拜访后跟进工作
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
1 2
预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
3
灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
02
技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
01
02
03
准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
医药代表拜访客户有哪些技巧
医药代表拜访客户有哪些技巧拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。
那么医药代表拜访客户有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
医药代表拜访客户的八个技巧医药代表拜访客户的技巧一、电话预先约定及确认如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧二、进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”医药代表拜访客户的技巧三、再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
医药代表拜访客户的技巧四、开场白的结构1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;医药代表拜访客户的技巧六、介绍解决方法和产品特点程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要;2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;5、总结;医药代表拜访客户的技巧七.面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;医药代表拜访客户的技巧八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;医药代表拜访客户预约技巧1.连续预约法连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。
五个必备的医药代表拜访技巧
03 准备产品资料
准备好产品宣传册、说明书、临床数据等相关资 料，以便在拜访过程中为客户提供详细的产品信 息。
制定拜访计划
明确拜访目标
在拜访前明确此次拜访的目标，例如 了解客户需求、介绍产品特点、建立 信任关系等，以便在拜访过程中有针 对性地与客户沟通。
安排拜访时间
根据客户的日程安排和自身的时间安 排，合理安排拜访时间，确保能够在 有限的时间内与客户进行充分的交流 。
略，提升客户满意度。
保持诚信和透明
1 2
遵守职业道德
医药代表需要遵守职业道德规范，不夸大药品的 疗效，不隐瞒药品的副作用和风险，保持诚信的 态度。
提供真实信息
在与客户交流的过程中，提供真实、准确的信息 和数据支持，不虚构事实或误导客户。
3
保持透明沟通
与客户保持透明的沟通方式，及时告知客户药品 的价格、促销政策等相关信息，让客户感受到真 诚和信任。
提供个性化服务
了解客户需求
通过与客户交流，了解客户的实 际需求，如需要了解产品的详细 信息、需要解决某种疾病问题等
，以便提供针对性的服务。
定制解决方案
根据客户的需求，结合自身的产 品特点和优势，为客户提供个性 化的解决方案，如提供合适的产 品组合、提供专业的用药建议等
。
关注客户体验
在与客户交流的过程中，关注客 户的感受和体验，注意倾听客户 的反馈和建议，及时调整服务策
掌握沟通技巧
建立信任
在与客户沟通时，要表现出真诚 和诚信，建立信任关系，以便更 好地了解客户需求并提供解决方
案。
保持耐心
在与客户交流时，要保持耐心和热 情，不要轻易放弃或急于求成。
善于引导
在沟通过程中，要善于引导客户思 考问题或提出需求，以便更好地了 解客户并提供相应的解决方案。
准备好产品宣传册、说明书、临床数据等相关资 料，以便在拜访过程中为客户提供详细的产品信 息。
制定拜访计划
明确拜访目标
在拜访前明确此次拜访的目标，例如 了解客户需求、介绍产品特点、建立 信任关系等，以便在拜访过程中有针 对性地与客户沟通。
安排拜访时间
根据客户的日程安排和自身的时间安 排，合理安排拜访时间，确保能够在 有限的时间内与客户进行充分的交流 。
略，提升客户满意度。
保持诚信和透明
1 2
遵守职业道德
医药代表需要遵守职业道德规范，不夸大药品的 疗效，不隐瞒药品的副作用和风险，保持诚信的 态度。
提供真实信息
在与客户交流的过程中，提供真实、准确的信息 和数据支持，不虚构事实或误导客户。
3
保持透明沟通
与客户保持透明的沟通方式，及时告知客户药品 的价格、促销政策等相关信息，让客户感受到真 诚和信任。
提供个性化服务
了解客户需求
通过与客户交流，了解客户的实 际需求，如需要了解产品的详细 信息、需要解决某种疾病问题等
，以便提供针对性的服务。
定制解决方案
根据客户的需求，结合自身的产 品特点和优势，为客户提供个性 化的解决方案，如提供合适的产 品组合、提供专业的用药建议等
。
关注客户体验
在与客户交流的过程中，关注客 户的感受和体验，注意倾听客户 的反馈和建议，及时调整服务策
掌握沟通技巧
建立信任
在与客户沟通时，要表现出真诚 和诚信，建立信任关系，以便更 好地了解客户需求并提供解决方
案。
保持耐心
在与客户交流时，要保持耐心和热 情，不要轻易放弃或急于求成。
善于引导
在沟通过程中，要善于引导客户思 考问题或提出需求，以便更好地了 解客户并提供相应的解决方案。
有效的医药代表拜访技巧
应对竞争对手的挑战和竞争
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产 品、价格、销售策略等 信息，以便更好地应对 竞争。
突出自身优势
向客户强调自身产品的 独特优势、品牌信誉、 专业服务等，以区别于 竞争对手。
建立合作关系
与竞争对手建立合作关 系，共同推广产品或开 拓市场，从而实现双赢 。
不断改进自身能力和素质
3
加强对竞争对手的分析和研究，了解他们的产品 特点和销售策略，以便更好地制定自己的销售策 略。
制定下一步行动计划及目标
• 定期与客户保持沟通和联系，及时了解他 们的需求和反馈，以便及时调整销售策略 和方案。
制定下一步行动计划及目标
目标
提高客户对产品的认知度和满意度，增强客户对 公司的信任和忠诚度。
回顾本次拜访成果与不足
成果 获得了客户的认可和信任，建立了良好的关系。
成功地传递了产品信息和公司品牌，提高了客户对产品的认知度。
回顾本次拜访成果与不足
• 了解了客户的需求和反馈，为后续工作提供了有价值的参 考。
回顾本次拜访成果与不足
不足
在拜访过程中，部分细节没有处理得当，如时间安排、资料准备等。
培养良好的职业道德和团队协作 精神，注重个人形象和专业素养 的提升，以便更好地代表公司和
产品的形象。
THANKS
感谢观看
访过程中能够针对性地介绍产品的特点和优势。
引导客户参与
02
医药代表可以通过提问、讨论等方式引导客户参与交流，了解
客户对产品的看法和意见，以便更好地满足客户需求。
提供定制化服务
03
针对不同客户的需求和偏好，医药代表可以提供定制化的服务
方案和产品组合建议，以满足客户的个性化需求。
改善拜访流程的十个医药代表技巧
针对不同客户群体制 定有针对性的推广策 略，提高拜访效率。
及时更新产品知识库
定期参加公司组织的产品培训，了解 最新产品信息。
将所学新知识运用到实际工作中，提 高拜访效果。
通过阅读专业文献、参加学术会议等 方式，不断更新自身专业知识库。
06
团队协作与信息共享
与团队成员保持良好沟通协作关系
定期召开团队会议，分享各自的工作进 展和遇到的问题。
关注竞品动态并进行分析比较
01
密切关注同类产品的市场动 态，包括竞品的价格、销售
策略等。
02
对竞品进行深入分析，了解 其优缺点及市场反馈。
03
将自身产品与竞品进行比较 ，突出自身产品的优势与特
点。
针对不同客户群体制定推广策略
根据医生的专业领域 、用药习惯等因素， 将客户群体进行细分 。
根据客户的反馈及时 调整推广策略，确保 产品信息的准确传达 。
对产品的信任感。
分享经验故事
分享一些与产品相关的经验故事 ，使客户更容易产生共鸣和认同
感。
强调实际效果
强调产品在实际使用中的效果和 益处，以便客户更直观地了解产
品的价值。
保持积极、自信态度
展现自信
01
在与客户沟通时，要保持自信、积极的态度，传递出对产品的
充分信心。
应对挑战
02
遇到客户的质疑或挑战时，要保持冷静、耐心地解答问题，并
07
遵守行业规范与道德准则
严格遵守国家法律法规政策要求
熟知并遵守《药品管理法》、《 医疗器械监督管理条例》等相关
法律法规。
了解并遵循国家关于医药代表备 案管理的相关政策。
遵循药品推广行为的法律界限， 不夸大宣传，不误导医生和患者
医药代表拜访技巧大全
有效性
提供临床试验数据，展示产品在疗效和安全 性方面的优势，让医生对产品产生信任感。
便捷性
介绍产品在使用过程中的便利性，如简单的 给药方式、较少的用药次数等，提高医生对 产品的接受度。
阐述产品临床价值
治疗效果
01
详细阐述产品对患者病情的改善程度，以及与其他治疗方法的
对比优势。
安全性
02
强调产品在临床试验和实际应用中的安全性表现，减少医生对
快速响应
对于客户的投诉，医药代表应立即给予响应，表 明对问题的重视，并尽快采取解决措施。
深入了解问题
对投诉进行详细了解和分析，找出问题的根本原 因，以便采取针对性的解决方案。
提供解决方案
根据问题的性质和紧急程度，提供相应的解决方 案，包括退款、换货、提供额外服务等。
持续改进服务质量
收集客户反馈
定期收集客户对产品和服务的反馈，以便及时发现并改进存在的 问题。
引导思考
通过提问和引导，帮助客 户深入思考产品优势。
处理客户异议
1 2
保持冷静
遇到客户异议时保持冷静，不与客户争执。
倾听理解
认真倾听客户异议，理解客户的担忧和需求。
3
积极解决
针对客户异议，提供合理的解决方案或建议。
03
展示产品优势与价值
突出产品特点与优势
强调创新
突出产品的创新性，如独特的剂型、给药途 径或治疗机制，使医生了解产品的差异化优 势。
分析问题原因
对收集到的反馈进行分析，找出问题的根本原因和共性问题，为改 进提供依据。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，包括优化产品性能、提升服 务质量、加强培训等。
提升客户满意度和忠诚度
十个能够提升销售额的医药代表拜访技巧
通过与客户的沟通和 互动，建立信任和共 鸣，提高客户满意度 和忠诚度。
针对客户的关注点， 提供有针对性的产品 信息和解决方案。
02
有效沟通与倾听
建立良好沟通氛围
03
营造轻松友好的氛围
寻找共同话题
保持积极态度
在拜访开始时，通过寒暄、问候等方式拉 近与客户的关系，建立信任。
了解客户的兴趣爱好、行业趋势等，找到 与客户共鸣的话题，使沟通更加顺畅。
3
保持积极态度
面对客户异议时，医药代表要保持积极、乐观的 态度，将异议视为与客户建立信任的机会，而非 障碍。
提供额外增值服务或保障措施
提供个性化服务方案
根据客户的具体需求，医药代表可提供个性化的服务方案，如定制 化的产品组合、专业的用药指导等。
强化售后服务支持
医药代表可向客户承诺提供优质的售后服务支持，如定期回访、用 药提醒、问题解答等，以增强客户购买信心。
适时促成交易
在客户对产品或服务表示满意并流露出购买意愿时，医药代表应把 握时机，适时提出交易请求，以促成交易的达成。
06
持续跟进与维护关系
定期回访了解需求变化
设定回访计划
根据客户的重要性和需求变化，制定回访计划，确保定期与客户 保持沟通。
了解最新需求
在回访过程中，深入了解客户的最新需求和关注点，以便及时调 整产品推广策略。
提供专业建议
根据客户的具体情况，提供个性化 的治疗建议、产品选择等，以增加 客户对医药代表的信任和依赖。
承诺并履行服务承诺
明确服务承诺
在拜访过程中，明确自己能够提 供的服务承诺，如响应时间、售 后服务等，让客户感受到可靠性
和诚信。
及时跟进
在拜访后，及时跟进客户的反馈 和需求，确保客户的问题得到妥
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
拜访前的准备
要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
找到关键客户
科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 药房主任,采购,管库（销量查询） 秘书,接待,接线生（不要忽略小人 物） 其他（护士长）
请 记 住 ... ...
医院内的行政结构常常并 不代表医院内的权利结构
如果你找错了人,代价将 是巨大的
评估自己
拜访的最佳时间 禁入区域（某些实验室） 拜访时间表 谁盼望你去
拜访4--处理异议4
误解的解决步骤
1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受
拜访4--处理异议
潜在异议
定义 客户通过表面的说辞 希望表达的其真实异议 .
不好...
太贵... 很多选择.. 有问题...
有没有…?
拜访4--处理异议5
潜在异议的解决步骤
聆听
探询
拜访6--态度回应
拜访3--产品介绍
特性（功效）
利益 使患者享受完全无痛的感觉
服法方便，患者容易接受 简便，容易调整剂量，无创
1 有效血药浓度持续x小时
2 每日两片
3 口服
拜访3--产品介绍
第三步
临床报告和其他证明文献 -你的讨论有何目的？
-重点何在？
-结论如何？ -讨论话题？ -什麽出版物？何时出版？ -作者姓名？
拜访4--处理异议3
真实的异议
定义 举例
公司产品的一个合理缺点。 黛力新不在医保目录
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧?
拜访技巧
◆做为一名销售人员最需要什么？ Attitude Is Everything 态度决定一切。 --博拉.米卢蒂诺维奇
◆做为一名刚入行的医药代表最需 要什么？
大
纲
医药代表的基本工作 销售技巧的七步循环
专业销售技巧
开场白 访前准备 探询聆听 学术推广 缔结 产品介 绍
态度回应
处理异议
医院基础信息
名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 用我公司药品的水平 （用药原因、竞争产品的用药量、政策）
医院内部地理
整体视觉感受（判断医院潜力） 选择合适的导游（主管、同学） 熟记各科室位置（提高效率） 留意医生聚集与消遣地（紧急时） 尽可能多的结识医生 了解出入口
拜访的全过程
开场白 探询/聆听 产品介绍 处理异议 态度回应 缔结 设定目标 寻找需求 特性利益 把握机会 强调共鸣 摘取果实
拜访--开场白
开场白的目的
1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈 的相互关系 2、开门见山地说明来意
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest
拜访4--处理异议
步骤：
3 转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜
移默化地转移话题
拜访4--处理异议
步骤：
4 反问：转移是反问的过渡
拜访4--处理异议
异议的类型 1.无兴趣 2.怀疑态度 3.真实的异议 4.误解 5.潜在异议
拜访4--处理异议1
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意 对本公司产品表现出无 兴趣
•可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历
，时间仓促。
23
拜访2--探询
•探询的目的 -引导医生，以发现其需 求。
操之在我
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
拜访2--探询
封闭式探询
可以用“是”或“不是”回答
拜访2--探询
开放式探询
•探询事实 •探询感觉 -直接探询 -间接探询
拜访2--探询
举例 我很满意现在使用的百 优解
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生， 您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？ 王医生：的确是有这种情况。 夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？ 王医生：当然。
覆盖不同科室
了解用药者,用药原 因和用药频率 找到决策者与高处方 医生 不要忽略病人周期（ 高峰前进药）
请记住... ...
适应医院实 际工作环境的 销售代表是最 受欢迎的
了解进药程序
正常进药程序:
临床主任提出新药申请 药事委员会 药剂科主任以及分管药品院长 及时了解开会时间及周期
了解进药程序
第二步
•明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 •作用 把医生引入假设需求
拜访2--聆听
优秀的沟通者 在聆听中特别善于积极 使用感觉式聆听
拜访3--产品介绍
介绍产品的目的
—帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品 的信心，并且说服其开始/增加使用。
拜访3--产品介绍
介绍产品的步骤
1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献
– Reason
– Response
– Rapport
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告
– 设定拜访目标
– 以医生的需求为话题导向
– 侧重于产品的某一个特性能为医生
带来的利益作为产品介绍的开始
22
1、开场白
接触阶段注意事项
•珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 •目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 •良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
成交的机会
当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极 的身体语言)
拜访6--态度回应
成交的步骤 1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益
要求对方处方
最后
缔结！
还记得拜访的全过程吗?
• 非正常进药程序:
• A临床科室主任在医院权威性的作用 • B药品治疗某些适应症唯一性的作用 • C药品临床研究 • D其他医院专家会诊以及进修回院的医生
• E强大的社会关系
购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
信息的积累是取得销售成功的 最关键因素之一
的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。
但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用 黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作 用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也 为他们缩短疗程,节省费用啊!
拜访4--处理异议4
误解
定义 因缺乏信息或错误信息而 引起的负面假设 举例 优思弗效果不好
拜访4--处理异议
目的
-知道医生反对时如何回应 -澄清负面信息，为顺利成交铺路
拜访4--处理异议
步骤：
1 2 3 4 认同 Байду номын сангаас美 转移 反问
拜访4--处理异议
步骤：
1 认同： 点头或简短语言肯定其意见
拜访4--处理异议
步骤：
2 赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为
你站在他的立场思考问题
拜访3--产品介绍
第一步——简介
-商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量
拜访3--产品介绍
举例
医生我向您推荐我公司最新推出的---------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG ，能通过------------------机制，有效缓解----
---------症状，副作用少，适用于治疗----------疾病。
拜访3--产品介绍
第二步
特性
转 化
利益
有影响力的销售原则
问题: 最大的销售错误--只注意自己为什麽要卖这个产品,而 不是谁会愿意买他卖的东西!
有影响力的销售原则
客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因.
拜访3--产品介绍
特性 FEATURE 产品能带来利益的特点 优点 ADVANTEGE 这些功能的优点 利益 BENEFIT 对病人和医生能解决问题的价值
探询的步骤
1 以开放式的探询开始
2 如客户无法交流转以封闭式探询
拜访2--探询
第一步
•明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 •作用 让医生主动介绍其需求
拜访2--探询
第一步
•举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ •举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？
拜访2--探询
拜访4--处理异议 2
怀疑态度
定义 对你所说的产品特性持 怀疑态度 举例 我真不相信肝复乐在 治疗肝癌时有增效减毒 的效果
拜访4--处理异议 2