农用机械创业计划书(重点)

2．市场背景

2.1 背景

农业机械是现代农业的重要物质技术基础，是形成农业核心竞争力的关键

因素。依据农业部《农业机械化水平评价方法》判断，当前全国农业机械化发

展水平仍处于初级阶段，仅相当于法国20世纪50年代，韩国20世纪70年代

末、80年代初的水平。

近年来，随着农村经济建设的加速和农村种植结构的调整，国内小型农用

工程机械市场快速增长，产销量渐趋火爆，发展前景广阔。但是当前，农用工

程机械制造商多数是农机企业和民营小企业，无论是技术水平、管理水平，还

是制造水平均较弱，多数民营企业加工设备少，生产条件比较差，生产规模小。

生产的产品品种少、质量差、寿命短，难于适应激烈的市场竞争。

虽然目前农用工程机械产品水平普通不高，但经过几年的发展，农用工程

机械正朝着“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向发展，从最初只

考虑工作动作、粗制滥造，发展到今天即注重性能又注

重外观造型，产品的质

量和制造水平明显提高，用户的满意度不断提高。随着市场继续看好，产品的

生产和销量会持续增加，使用范围进一步扩大。

我国属于发展中国家，尤其在农村受经济条件的限制，对性能和价格高的

工程机械望而却步，应用受到限制。近年来，中央把三农问题作为全党工作的

重中之重，采用很多措施加强农业基础设施的建设，农业建设快速发展，为这

类产品应用提供了极为广阔的发展空间。

农村市场青睐小型工程机械的主要原因是：①大量青壮年外出打工，导致

农村劳动力缺乏；②劳动力成本增高；③与城市相比，农村工程规模小且分散；

④用户购买实力较差；⑤农村经济建设快速发展；⑥价格低，使用回报高，可

快速收回购机成本。因此，这类产品在农民眼中，不仅用得好，还要买得起，

农民投资农用工程机械获得的效益明显高于外出打工，是农民致富的好帮手。

2.2 市场导向

面对这样一个潜在的市场空白，成立一个农用机械公司，通过了解当前农

德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品

民最需要的农用机械，进行小型农机改造，向农民提供农机维修服务以及对农

民朋友进行农机方面培训，从而使农民在种植业畜牧业方面都能够自动化机械

化，节省劳动力，我们就能在机械行业站稳脚跟，使企业立足并得到发展。

有关新闻报道，农民最需要的农机要满足三个要求：一是价格要便宜，二

是质量要有保证，三是农机出现问题时有好的态度去解决。

农业部农机化司有关负责人认为，加强农业基础地位，提高农业综合生产

能力，增强农产品市场竞争力，增加农民收入，建设农村全面小康，都对农业

机械化发展提出了更高的要求。

2.3 我们的优势

当前市场存在着很多相似的机械产业，但我们的优势并不只在于产品的质

量与制造水平，而且还在于对市场的深入准确的把握以及良好的服务态度与全

面完善的售后服务系统，能为农民朋友提供方便快捷的服务，同时我们独特的

管理系统，以团队合作模式代替“单兵销售”模式，这将是我们成功的关键。

5.1 营销策略

这些将在下文中详细说明

5.1.1 进入市场方式

对于本公司而言，作为一个刚进入市场者，生存是关键，所以要抓住企业

的目标市场——农村广大缺乏农机的农民。其中的优势在于，我公司的技术人

才、服务态度——将会给与农民朋友最大的帮助。因而，产品越贴近农民需求,

越能够成功打开市场,创立自己的品牌.

5.1.2 定价策略

于公司而言，将定价于低价、高质量的策略，即图5.1中的D区：

1

兴农农用机械有限公司创业计划书

5.1.3定价目标

（1）努力提高公司服务的价值形象。

（2）引导客户在更适宜的时间得到我公司的产品服务。

以细分市场差别定价原则进行定价

差别定价是指同一产品或服务对不同的顾客和不同的细分市场采取不同的

价格。当两个细分市场采取细分市场时，需求弹性大的市场定价

应低于需求弹

性小的市场定价，这样才能保证差别定价带来的利润最大化。5.1.4 营销方式

以4C为核心的整合营销传播，也即-Consumer（消费者）、-Cost（消费者

满足需要与欲求的成本）、Convenience（消费者购物的便利性）和Communication

（沟通）。充分发挥公司优势，以消费者为中心，将公司品牌作好，赢得消费者

信任

2

德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品

5.2 销售策略

5.2.1 “单兵销售”与“团队销售”

时至今日，国内绝大多数工程机械制造商和代理商的销售模式都还停留在

“单兵销售”的层次，即主要依靠业务员的个人能力实现产品的销售。所谓“单

兵销售”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同（甚

至包括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人能力来实现，主要包括

市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。而在“团队销售”

模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节，他承担的主要是用户沟

通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现高效

率的销售。

与“单兵销售”模式相比，“团队销售”模式更加人性化、更加符合销售

工作实际需求。首先，团队销售是多个具备不同能力的人员组合，每个人都有

自己最擅长的某种能力，且能形成“1＋1>2”的效果；其次，由于团队可以随

时对个体提供支持，能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足；第三，

团队销售模式是按照销售过程而设计的，为每一个销售环节都配备了最符合该

环节能力需求的人员，保证了每一个销售环节都能最大限度地产生促进销售达

成的作用。

5.2.2 团队销售模式的建立

目前，工程机械企业销售队伍的组建多是按照产品销售和维修服务两大模

块来设计的，销售与服务之间的是前后顺序关系，用户经由销售人员传递到服

务人员手中，服务人员在销售人员与用户达成销售之前是不参与销售过程的。

在团队销售模式中，一个基本的销售队伍由销售人员、服务人员和销售管理人

员组成，销售人员负责寻找用户和与用户进行沟通，服