推销实务 项目5：寻找准客户共20页文档
推销实务 项目5：寻找准客户
任务二：审查准顾客资格
一、认定准顾客
准顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定 、支付能力的认定和准顾客购买决策权的认 定三个方面，只有上述三个条件均具备才是 合格的准顾客。现代推销学中把对某特定对 象是否具备这三个条件的研究称为准顾客资 格认定。
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二、准顾客需求分析
准顾客需求分析，即事先确定某特定对象是 否真正需要推销人员所推销的产品或服务， 通过使用推销品能为顾客解决什么问题或使 顾客获得何种利益。只有顾客真正需要某种 商品或劳务，只有推销品能帮助顾客解决实 际困难，给顾客带来好处，使购销双方均获 利，这种推销才是解决问题导向的推销。
项目5：寻找准客户
任务分析
本项目学习过程中，学生需完成以下任务： 掌握寻找准顾客的技巧； 审查顾客资格； 做好推销准备工作。
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案例导入
2011年6月底，天气已经变得较为炎热，装修 进入淡季，A装修公司业务员小李正发愁这个 季度的任务肯定完不成了。有一天，在和一 个朋友聊天时偶尔听说当地某大学家属楼刚 刚竣工，该小区有700多套住房，教师们刚拿 到钥匙，并且学校马上要放暑假。得到这一 消息后，该推销员决定联手几个建材品牌， 在新楼附近开展家装联谊会 。由于该装修公 司在当地小有名气，并且服务周到（免费设 计、免费监理、免费替顾客砍价等），很快 小李就拿到了几个订单，在一周多的时间完 •LOGO 成了当月的销售任务。
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四、关系拓展法
所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。
关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这 种方法首先开始启动的链节是推销人员自己 的关系户。
采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准
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如何寻找准客户
如何寻找准客户汇报人：2024-01-11•寻找准客户的意义•寻找准客户的途径•寻找准客户的技巧目录•如何提高准客户的转化率•寻找准客户的案例分析01寻找准客户的意义准客户是指那些可能购买你的产品或服务的潜在客户。
他们可能是潜在的消费者，也可能是其他企业或机构。
准客户的特征：通常有一定的购买需求或兴趣，但尚未决定购买产品或服务。
他们可能对你的产品或服务有一定的了解，但需要更多的信息和帮助来做出决定。
准客户的定义通过寻找准客户，你可以增加潜在客户数量，从而提高销售业绩。
提高销售业绩提升品牌知名度优化销售策略通过与准客户建立联系和互动，你可以提高品牌知名度，增加客户对品牌的认知和信任。
通过分析准客户的特征和需求，你可以优化销售策略，更好地满足客户需求，提高客户满意度。
030201寻找准客户的重要性通过寻找准客户，你可以拓展市场份额，增加业务量。
拓展市场份额通过与准客户建立良好的关系，你可以提高客户忠诚度，增加回头客和口碑传播。
提高客户忠诚度通过有效的寻找方法，你可以降低获客成本，提高销售效率。
降低获客成本寻找准客户的意义02寻找准客户的途径市场调研确定目标市场通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户群体，从而确定目标市场。
收集客户信息通过市场调研，收集潜在客户的基本信息，如行业、规模、地理位置等，以便更好地定位和筛选潜在客户。
分析客户需求通过市场调研，了解潜在客户的需求和痛点，分析其购买动机和决策过程，为制定更具针对性的营销策略提供依据。
通过社交媒体平台，了解目标受众的兴趣、爱好和行为特点，从而确定目标受众。
确定目标受众在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和兴趣，提高品牌知名度和美誉度。
发布有价值的内容通过社交媒体平台与潜在客户进行互动和沟通，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进产品或服务。
互动与沟通社交媒体平台参加行业活动参加行业内的会议、展览、论坛等活动，了解潜在客户的最新动态和需求，与潜在客户建立联系。
推销原理与实务 第五章 寻找顾客
2 可能会造成推销 人员的精神负担和 心理压力从而给推 销工作带来阻力。
二、连锁介绍法
1
成交顾客介绍法
连 锁 介 绍 法
2
未成交顾客介绍法
【阅读资料】 连锁介绍法获得潜在顾客 乔· 吉拉德是“世界上最伟大的推销员”，他曾连续 12年荣登吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保 持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车， 至今无人能及。 连锁介绍法是乔· 吉拉德惯用的。只要任何人介绍客户 向他买车，成交后，他付给那个介绍人25美元。这些钱 虽然不多，但只说一句就能挣25美元，许多人还是愿意 挣到这笔钱的。 原则上说，每一个人都能当介绍人，可是有些人因为 职务的原因，更容易介绍大量的客户。乔· 吉拉德指出， 银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车磨损的保 险公司职员等，这些人几乎天天都能接触到有意购买新 车的客户，他们是最有价值的介绍人。
此后，接待小姐就成了我的内援，每隔 3天， 我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任 何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我， 并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见 不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜 访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈 地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入 董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你 哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签 下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁 喜极而泣的情景。
t 直接访问 法的优点
使用直接访问法可 以与潜在顾客互动 交流，全面了解市 场需求情况，进行 市场调查。
使用直接访问法可 以锻炼推销人员的 韧性，磨练推销人 员的意志，积累丰 富的工作经验，这 些都是优秀的推销 人员必备的。
直接访问法的缺点
寻找和识别准顾客要点
• 在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚 放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意 思。
• 常把双脚放在桌子上的顾客，说明他支配 欲很强
• 顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想 继续谈下去或有事要走
• 顾客突然将身体转向门口方向，表示他希 望早点结束会谈。
10、电话推销法 11、市场咨询法 12、广告开拓法 13、竞争者分析法 14、直接邮寄法
7、问卷调查法
–是收集顾客第一手资料的最普遍、 最方便的手段，是为了了解和掌握 顾客对产品的认识、意向、爱好及 看法。
8、“收养孤儿顾客”法 –将中断联系的顾客重建联系，把准 顾客再次变成顾客。
9、个人观察法
• 顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于 紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双 手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质 的。
• 如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人 物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的 促成交易并设法让其成为猎犬。
• 实施猎犬计划的关键是守信用——一 定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原 则是：宁可错付50个人，也不要漏掉 一个该付的人。
• 猎犬计划使乔·吉拉德的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了 150 笔 生 意 ， 约 占 总 交 易 额 的 三 分 之 一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬 费用，收获了75000美元的佣金。
• 就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪 威尔的名气源源不断地摆放到了美国 人的餐桌上。
4、贸易展览法 •是利用各种贸易展览会或自己举办 展览会来寻找顾客的方法
5、代理人法
–是通过代理人寻找准顾客的办法， 这种方法是以一定的经济利益换取 代理人的关系资源。
6、资料查阅法
推销实务教案——寻找客户
第五章寻找顾客【教学重点、难点】寻找顾客的方法，顾客资格审查的主要内容【教学用具】多媒体【教学过程】引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。
对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。
其实，我的老顾客124户中只有57户订货。
订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。
当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。
”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。
第一节寻找顾客的基本概念推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。
顾客是推销人员的推销对象。
是推销三要素的重要要素之一。
在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。
但顾客又不是轻易能获得和保持的。
推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。
可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。
进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
现代推销实务：寻找顾客
CATALOGUE目录•寻找顾客的重要性•寻找顾客的准备工作•寻找顾客的方法•建立客户关系•寻找顾客的技巧与策略•案例分析与实践经验分享寻找顾客的重要性寻找顾客是推销工作的第一步，指发现和筛选潜在的客户，并尝试建立联系的过程。
定义寻找顾客是推销工作的基础，只有找到合适的潜在客户，才能进一步开展推销工作。
特点定义与特点确定目标客户信息收集筛选潜在客户建立联系01020304根据产品或服务的特点，确定要寻找的潜在客户群体。
通过多种渠道收集潜在客户的信息，包括他们的需求、购买力、购买意愿等。
根据收集到的信息，筛选出最有可能购买产品或服务的潜在客户。
通过电话、邮件、社交媒体等方式，与筛选出的潜在客户建立联系。
通过市场调研了解目标客户群体的需求和购买行为，从而确定要寻找的潜在客户。
市场调研利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发布产品或服务信息，吸引潜在客户的关注。
社交媒体通过提供优质的产品或服务，获取现有客户的口碑传播，吸引潜在客户主动联系。
口碑营销在适当的媒体上发布广告，吸引潜在客户的关注和购买意愿。
广告宣传寻找顾客的准备工作在开始寻找潜在客户之前，需要明确目标客户群体，这可能包括根据年龄、性别、职业、收入等因素划分的特定人群。
确定目标客户群体了解目标客户群体的需求、偏好、消费习惯等信息，以便更好地确定推销策略。
进行市场调研了解竞争对手的情况，分析自身产品或服务的优势和不足，以便在推销过程中突出自身优势。
分析市场竞争确定目标市场分析潜在客户的购买动机了解潜在客户的购买动机是价格、品质、服务还是品牌等因素，以便更好地满足他们的需求。
制定销售话术根据潜在客户的需求和购买动机，制定适合的话术，以便在推销过程中更好地吸引和打动潜在客户。
确定潜在客户的痛点了解潜在客户的需求和问题，分析他们最需要解决的是什么问题，或者最想获得什么样的产品或服务。
分析潜在客户的需求根据目标市场和潜在客户的需求，制定具体的销售目标，包括销售额、客户数量等指标。
推销原理与实务课件第五章寻找顾客(共50张PPT)
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
现代推销理论实务案例实训第五章 约见和接近顾客
5.2.1 接近顾客的涵义与目标 接近顾客是指推销人员为了同目标顾客进 行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再 次访问，是推销员与顾客正式洽谈的前奏。
5.2.2 接近顾客应准备的内容
1）个人潜在顾客 2）组织潜在顾客 3）接近老顾客
5.2.3 接近顾客的一般方法
（1）产品接近法 （2）介绍接近法 （3）利益接近法 （4）求教接近法
约见顾客有助于接近顾客 约见顾客有助于做好充分的准备 约见顾客有利于提高效率
5.1.2 约见顾客的内容
1）确定约见对象 2）确定约见事由 （1）推销 （2）市场调查 （3）提供服务 （4）办理业务 （5）一般性走访
5.1.2 约见顾客的内容
3）确定拜访时间 （1）顾客的工作节奏与习惯 （2）顾客的心理时间规律 （3）顾客面临的问题 4）确定约见地点 （1）顾客的工作场所 （2）推销员的工作场所
第五章 约见和接近顾客
5.1.1 约见顾客的涵义与作用
1）约见顾客的涵义
约见顾客，是指推销员事先征得顾客同意 接见的行动过程。约见顾客既是对顾客的 尊重，也是基本的商务礼仪。一般来说， 只有通过约见顾客，才能成功地接近准顾 客，顺利开展后续的商务洽谈活动
2）约见顾客的作用
约见顾客是正面接触顾客的ห้องสมุดไป่ตู้始
5.2.3 接近顾客的一般方法
（5）馈赠接近法 （6）服务接近法
（7）赞美接近法
5.2.4 接近顾客的特殊方法
（1）好奇接近法 （2）震惊接近法 （3）戏剧化接近法
（4）连续接近法
5.1.3 约见顾客的方法和技巧
（1）当面约见 （2）电话约见 （3）信函约见 （4）委托约见 （5）广告约见 （6）其他约见方式
约见顾客的方法
推销理论与技巧课件——寻找与识别顾客
第五讲寻找与识别顾客一、寻找准顾客1. 谁是准顾客准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。
准顾客是我们的推销对象。
引子：有可能成为准顾客的个人或组织。
寻找准顾客是推销过程的第一步，而准顾客的寻找是从搜寻引子开始的。
通过对引子的分析和筛选，确定准顾客，即确定推销对象。
2. 准顾客的条件两个基本条件：（1）能从购买的商品中获得利益。
（2）具有支付能力。
将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。
二、寻找准顾客的方法1. 卷地毯式访问法（Cold Canvass）卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。
适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。
2. 链式引荐法（The Endless Chain）所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。
适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。
3. 中心开花法（Center of Influence Method）中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。
前提：核心人物愿意合作。
适用场合：时尚商品、无形产品。
4. 关系拓展法关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。
适用场合：日用品、5. 个人观察法个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。
例如，美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。
6. 委托助手法委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。
安排“探子”，事后提成。
7. 广告探查法广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
销售圆舞曲之寻找准客户
高效的下午 14: 00—17: 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 夕会
晚上的安排 17: 30－20: 30 享受晚餐 完成拜访 承诺兑现 陪伴家人
必要的学习 20: 30－21: 30
明日工作
自我进修 总结并计划
培养良好习惯
2′
Habit 习惯
几乎每天必须--• 参加训练:出席早、夕会;参与
步骤二: 介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的: 让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三: 介绍公司服务 目 的: 向客户说明来电的目的
步骤四: 道明来意 目 的: 说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五: 通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的: 使准客户觉得有选择权
不知道除了这个原因之外，还有没有其它什么原因。购买 保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需 要。 我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务 管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您 再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要， 也可以当作多了解一些财务管理的知识，陈先生，相信你 也会同意多了解一些财务管理的知识对自己有很大的帮助 吧! 不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
……) 利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础
Present－提出方案
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
Ask－请求行动
请求技巧
二择一法 推定承诺法 激励法 行动法
……
请求行动
5′
学员分享
请您说说:
1′
成功要素-KASH
原因就在…
• 什么是KASH?
推销实务案例——寻找顾客
第五章寻找顾客小王的事业小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。
加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。
可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。
小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。
接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您友个朋友。
能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。
”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。
以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。
怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。
后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。
机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。
你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。
”小家伙照办了。
小王把他送到家，记住了她家的地址。
她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。
寻找准顾客的方法讲解
顾客 过去完成时
少 根基
4、准顾客与顾客的联系P43
（1）互为前提，互为条件。 分别从横向、纵向来看（P43）。
（2）相互影响，相互制约。
举例：据美国市场营销协会的调查数据显示
准顾客与顾客之间相互影响，相互制约（P43）
。
（3）在一定的条件下相互转化。
准顾客
两个条件 有需求、有货币支付能力
仅一个条件
主要方法。
2 能力目标：培养自主学习的能力，把寻找准顾客的方
法应用于实际工作中，提高学生模拟演练实战技 能。
3 德育目标：激发学生学习热情，提升学生自信心，
促进学生对推销的兴趣。
第一环节： 导入
——案例导入（详见教材P40） 保险公司推销员小张抱怨找不到顾客的案例分析 提示问题：1、小张的主管告诉了他什么？
2、通过案例分析，什么是准顾客？
第二环节：新 课
一、准顾客的含义 1、准顾客的两层含义
指对企业的产品和服务有 购买欲望、购买能力及权 利的人或组织。（P41）
定义解释：购买需求/欲望 货币支付能力
举例说明：（导入案例）保 险公司推销人员小张卖保险 所适用的范围和人群是什么 ？
2、准顾客的几种类型P42
第三环节： 课堂练习
1、准顾客的含义？ 2、举例说明准顾客与顾客的区别？
第四环节： 课堂小结
1、重点：准顾客的概念及寻找准顾客的方 法与步骤； 2、难点：如何将寻找准顾客的方法运用于 实际的工作场境中。
第五环节： 作业布置
1、理论作业：用表格法归纳总结寻找准顾 客方法的优缺点。
2、实践作业：假定你是一位手机推销员， 现要推销一批针对学生的新款手机，请运用所 学知识，在学校里模拟寻找准顾客。
第六章-寻找准顾客
五、委托助手法
所谓委托助手法，是指推销人员聘请或者委托相关的助销人员来寻找 准顾客的方法。
（一）委托助手法的优点
1.可以避免不必要的时间和精力的浪费，更有效率地进行推销工作。
2.可以节约大量的推销费用。
3.可以在更广泛的范围内开展推销工作。
4.可以借助助销人员来扩大商品的影响力。
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2.尽可能多地从现有顾客那里了解准顾客的相关情况。
3.在于准顾客进行接触之后，应及时向现有顾客汇报情况。
三、中心人物法
所谓中心人物法，是指推销人员在某一特定的推销范围中发展一些具 有影响力的中心人物，并且在中心人物的协助下将该范围内个人或组织发 展成为自己的准顾客的方法。
（一）中心人物法的适用范围
中心人物法适用于金融服务、旅游、保险等无形商品和时尚性较强的
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（二）连锁介绍法的优点 1.在一定程度上避免推销人员主观判断的盲目性。 2.比较容易赢得准顾客的信任。 （三）连锁介绍法的不足 1.事先难以制定细致、完整的推销访问计划。 2.推销人员有时会陷于被动地位。
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（四）连锁介绍法使用的注意事项：
1.首先必须取信于现有顾客。
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（四）地毯式访问法使用的注意事项： 1.注意尽量降低寻找的盲目性。 2.可以首先从周围的熟人开始进行寻找。
二、连锁介绍法
所谓连锁介绍法，是指推销人员请现有顾客介绍他们认为有可能购买 推销商品的准顾客的方法。这种方法被称为“推销工作的王牌”。
（一）连锁介绍法的适用范围 连锁介绍法适用于推销各种保险或其他各种服务等无形商品的推销工 作。
（二）选择合适的寻找途径 （四）按有序的工作步骤寻找准顾客
寻找准客户
（1）根据商品因素确定客户范围 （2）结合企业的特点圈定客户范围
（3）结合消费者状况确定客户范围
1.2 寻找客户途径
普通寻找法 “耳目”寻找法
网络寻找法 会议寻找法 市场咨询寻找法 信函寻找法
“中心开花”寻找法 广告开拓寻找法 顾客连锁介绍法 资料查询寻找法 电话咨询寻找法
企业各类活动寻找法
返回
推销技能训练
推销技能训练
寻找准客户
任务目标: 知识目标 1．掌握准客户确定范围。 2．掌握准客户寻找途径。 能力目标 正确运用准客户寻找途径。 素质目标 1．有准确的观察能力。 2．有团队协作意识。 3．有乐观精神。
乐观测试 20世纪80年代中期，美国某保险公司曾雇佣了5000名推销员， 并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达3万美元。 谁知，雇佣后的一年就有一半人辞职，4年后这批人只剩下 了五分之一。 该公司的老板向宾夕法尼亚大学心理学家马丁·塞里格曼 讨教，希望他能为公司的招聘工作提供帮助。 塞里格曼教授对公司招聘的1.5万名新员工进行了两次测试： 一次是用该公司常规进行的以智商测验为主大甄别测试，另 一次是塞里格曼教授自己设计的对被测者乐观程度的测试。 而后，对这些员工进行了分类的跟踪研究。在这些新员工当 中，有一组人没有通过甄别的测试，但在乐观测试中，他们
内容
安利公司的直销模式在中国 一直受到一部分人的质疑。但安 利公司的销售业绩不得不让我们 思索一个问题，那就是：安利公 司产品的价位相对于同类产品来 说是偏高的，为什么它的推销员 能在广大人群中发现和识别购买 产品的客户呢?这便是推销员在推 销过程中所要思考的一个重要的 问题。
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1.1准客户范围确定
却取得了“超级乐观主义者”的成绩。
寻找准顾客
第一节寻找准顾客所谓准顾客，也称可能的顾客，表示一个既可以获益于所推销的商品，又具有购买能力的个人或团体。
寻找准顾客，就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买需求又具有购买能力与购买决策权的个人或法人的过程。
推销人员只有向这些最有可能成为买主的推顾客开展推销活动，才能有效提高推销的效益。
因此在开始实际推销洽谈之前，vishay电阻必须先进行寻找推顾客的工作。
一、寻找准顾客的程序及必要性1．根据商品特点，提出成为准顾客的条件推销员在寻找准顾客时，不能保大海里捞针一样盲目地寻找，首先应该确定一个大致的范围，即具备什么样的条件才能成为准顾客。
这个条件一般由两方面的因素所决定。
一是商品的特点；二是推销主体的特性。
比如家用洗衣粉，从一般意义上说，所有的家庭都是潜在的顾客，但这些家庭是否都可以成为推销的淮顾客却不一定，就一个生产厂家的推销员来讲，既要考虑到顾客的需求，同时还要考虑企业的供货条件。
家庭购买数量是极其有限的，如果是异地供货将十分不便也不合算，因此只有那些一次购买量较大的批发企业、大型超市或集团用户才有可能作为推销的对象，这就为推销对象划定了一个大致的范围。
只有符合这些条件的才能成为推销的准顾客。
2．按照条件拟出准顾客的名单在确定了成为难顾客的条件之后，即可以按照所确定的条件通过各种线索和渠道，运用恰当的方法来拟出一份准顾客的名单，当然，这份名单并非是一成不变的，应该随着寻访工作的深入不断补充和调整。
3．进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案在初步拟出的名单中，不一定所有的顾客都具备购买条件，有的因为各种各样的原因暂时还不能成为推销对象。
因此需要对顾客的购买资格进行审查，将那些暂时还不具备条件的顾客从名单中剔除掉，确定最终的入选名单。
然后据此建立顾客档案，将入选顾客的有关信息资料载入其中，以便推销员在适当的时候进行拜访。
关于顾客资格审查的问题将在本章第二节中作详细阐述。
(二)寻找准顾客的必要性推销员如何在众多的顾客群中找出最好的销售机会与选择最有希望的推销对象，对推销的成功至关重要。