《连锁企业经营的战略与模式设计》上海交大

类别 品牌 汽修 华胜 （按车 中鑫之宝 型、档次、
懂车行 项目分）
有壹手
赛浪
汽配B2C途虎
汽车超人
定位
奔驰、宝马、奥迪专修连锁
专注豪华汽车服务（主修六个豪华车个品牌）
别克、福特、雪佛兰专业维修（美系车维修为主）
中国领先的创新型汽车快修服务公司 专注钣金喷漆：车漆快修品牌，品牌内容包括部车漆快修、车漆划痕修复、钣金整形修复、凹陷免喷 漆修复、全车翻新或改色、以及汽车车身个性化色彩定制以及洗车美容等。
的掌控和统一标准的输
务目标即可
出执行
不同的发展阶段连锁企业管控模式
模式形成期 区域复制期 规模扩张期 资本扩张期
财务管控
战略管控
操作管控
不同扩张模式可选择的管控模式：
财务管控
战略管控
直营
托管
加盟
自由
收购兼并
操作管控
战略管控
财务管控
费用/月
级别
旗舰店
卫星店
便利店
营业额8%,每隔两年递减1%,第七年到5%时不再递减
加盟店的管理人员、营业人员由海澜之家总部统一招聘、培训、录用和管理。海澜之家对加盟店人员实行全员培训后方可开业，培 训地点在海澜之家总部。 提供国内各大主流媒体黄金广告支持，加盟城市本地广告由加盟商根据当地情况自行投放和承担费用。
阿仕顿——总部35% 门店65%——可控
投资人 短期合作 中期合作 长期合作
途虎养车 服务模式分析
供应链驱动型连锁：
汽修分类 技术、服务
配件
难点及 解决方案
很难复制和规模化 由汽修厂完成；
占修理厂接近50%成本 通过供应链管理实现规模化
利润来源
专注于技术及服务，赚取技术和服务的价值 来自于供应链的销售返点，将配件的选择、采 购、库存管理等交给更加专业高效的供应链
主营业务收入(亿元) 169.9959 158.3011 123.3844
71.5
13.68
13.95
11.46
投资收益(万元)
4025
240
133
482
133
133
148
营业外收支净额(万元) 3306
5767
10063
-815
-659
-723
-481
数据来源：网易财经
汽车后市场+互联网
线上：B2C 线下：O2O 后期：在二手车、车险、汽车金融等
标准输出
战略管控型 总部负责企业的财务、资产运营和整体战略 总部人员精简，专注于关键 需协调各分公司间资源
规划，各下属公司制定区域内业务计划并报 职能部门的强化
需求冲突和其他矛盾
总部批准实施
财务管控型 总部负责企业的财务、资产运营及对外部企 总部职能人员最小化
不利于对各下属分公司
业的收购兼并，各下属公司达成总部既定财
后续业务上持续盈利
连锁模式
直营连锁
托管连锁
• 托管常见于酒店业，输出品牌 和管理，按营业额收取托管费， 投资风险小，盟主品牌要绝对 强势
• 托管加盟是在加盟的基础上， 针对某些有需要的加盟店主进 行托管
• 公司或总部对各连锁店有所有权 • 统一管理与控制 • 分店无法人资格
特许连锁
扩张模式
• 又名加盟连锁、协议连锁 • 加盟店所有权归加盟店主 • 原则上统一管理 • 盟主或总部对加盟店控制力相
中国高端钣喷快修先锋品牌；更快、更好、更省 专注钣金喷漆：为中国车主带来"肌肤级"车容养护新体验。
让所有人养得起车 中国领先的养车平台，是国内领先的汽车后垂直电子商务购物，以售卖正品轮胎，为制定专业养护计 划为。
汽车养护，超人一步 汽车后服务市场O2O终端平台，提供便捷可靠的一站式汽车养护服务，提供最优保养产品 平台特点：智能适配系统根据车辆信息自动适配产品；正品低价百分百原厂正品；专业安装全国门店 覆盖，更有4S店倾情加盟。
件、人力资源等
桶箍 组织的管控力
品牌、供应链和信息化
优势 * 标准化起点高
模式轻、扩张快
* 可控性强
* 品牌和文化烙印深刻。
劣势 * 先期投入很大、各项成本高
* 加盟后全靠自己努力，跟加盟前区别不大
* 盈利所需时间长、对资本和人才的要求很高* 加盟商很难坚持高标准
* 在标准化、信息化和供应链的投入巨大，仅* 经营效果一般
«
02 连锁企业经营的模式 盈利模式、扩张模式、管控模式、模式创新
连锁模式
战略
模式
机制
连锁模式·商业模式蓝图
连锁模式
品牌费 加盟费
上游收益 下游收益
品牌费 加盟费
连锁模式
品牌费 加盟费 培训费 设备费
管理费 保证金 产品费
连锁模式
连锁模式
汽车快修连锁经营：4大金牌服务，轻松坐享品牌店
运营管理 供货方式 保底回报
为保证与全国连锁的海澜之家形象、营运、管理的统一性，加盟店的经营由海澜之家总部统一直接管理。
所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责，加盟商无须带款进货，实行100%退、换货，加盟商货品库存为 零。 海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万，保底回报计算方法和实现方法以 《海澜之家加盟合同》中规定为准。在此情况下，加盟商须缴纳加盟费为6万/年。不需保底则无须缴纳加盟费。
对弱
收购兼并
• 通过收购、政策兼并或控股联合等 方式实现连锁，进行统一管理
自由连锁
• 又名自愿连锁 • 各加盟成员保持原有的经营权及经营方式 • 以共同的利益而联合在一起
连锁模式
l 直营连锁KSF：
产业持续增长 足够长的时间 团队的复制能力 成熟可复制的模式
连锁模式
l 直营连锁KSF：
商业信用氛围 成熟可复制的模式
科目
一级（省）
二级（市） 三级（区、县）
钱
投入
资金
资金
资金
扩 张
任务
开发市代、区代
开发区代
销售产品、服务
—
收益
市代和区代分成
区代分成
销售产品、服务
—
托
科目
内容
角色
管
投入
时间和精力
连
任务
管理经营
总部
锁
收益
平台收益、资本收益
设
计
投入
时间和精力
任务
管理经营
加盟者
收益
产品、服务收益
连锁模式
l 直营连锁KSF：
连锁模式
百果园——100多个水果直采基地
连锁模式
双盈利模式
显性收益 隐性收益
产品 服务 增值 延伸 整合
衍生收益 现实收益
整合收益
衍生收益
将单店赢利模式不断复制，扩大市场占有率，形成规模效 益，从而提升连锁商业价值，实现资本收益和地产收益
现实收益
过终端门店连锁运营体系和品牌系统运作，扩大连锁终端 盈利能力和品牌附加值,提高品牌价值收益
«
02 连锁企业经营的模式 盈利模式、扩张模式、管控模式、模式创新
连锁模式
l 直营连锁KSF：
管控模式类型
管控内容
优势
劣势
操作管控型 为保证战略的实施和目标的达 成，总部管 总部职能管理深入，易于 总部规模大，职能人员
理从战略规划到计 划实施的一切过程
对下属公司和终端的管控和 多，市场反应较慢
终身服务
先进营销、管理、技术、售后服务专家团队终身护航。
连锁模式
产品系列(汉堡)不赚钱 和（薯条可乐）赚小钱
供应链赚中钱 （集中采购+改造供应链）
房产升值赚大钱 （专业选址+主动拉动房价上升）
从农场到餐桌
麦当劳一直将食品安全与品质视为重中之重，将其贯穿 于从田间到餐桌的每一个环节。从农业的种植、养殖； 到工厂化的生产加工；再到流通环节的从分发中心配送 到各个门店，传递给每位顾客，这是一个完整的过程。 麦当劳只从经过严格选拔的供应商处采购食品原材料， 并通过严格的供应商管理系统和标准确保始终为顾客提 供安全和高品质的食品。
整店到家
专业打造管家创业模式，从选址、规划、装修、建店，到配货、 开业、经营，再到技术、服务、招聘等。
技术包管
提供终身技术解决方案，所有技术终身免费升级，后期如因人员 流动、项目更新、店面升级等需要进行技术再学习，免费再培训。
定制经营
准备多种投资级别，在有限资金投资下，规划更适宜的经营模式及 项目组合，助推在区域竞争力。
门业务
车和保养领域 劣势：受场地、设备搬运等的种种限制
（虚拟型）
一、高上门成本、用户粘度过低等
业务单 门店进行
随着互联网和移动互联网技术在车后的渗透率不断提高，车主消费者拥有了更多的养车可选渠道， 车后服务企业不断发展，不断完善业务布局，互联网逐渐成为车主消费者养车的重要工具。 平台的服务体验和完善度是影响用户粘性的主要因素。
补充条款 优先劣后 收益保底 分配可控
名创优品——优先劣后
海澜之家——收益保底
加盟合同期 货品押金 费用承担
签约5年。加盟费：免 100万 此货款押金于合同期满，所有经济清算、交割结束后，无息退还。 店铺租购、水电物业、装修费用、人员薪金、运费、工商税费等由加盟方自负。签约时预付装修费，结算时多退 少补。
平台型O2O 线上商城+线 优势：网上商城销售获利的同时，迅速扩充线下 TT快车：一年内业务覆盖90个城市的
（平台型） 下特约门店服服务商规模；解决信息不对称的问题
5600家门店，发展势头迅猛
务
劣势：需积累大量商家资源（数量及线下服务质
量重要）；客户忠诚度低
网上预约+上 主要运用于洗优势：无需门店经营，成本低，满足个性化需求 博湃养车倒闭目前上门业务基本依托线下
极少数企业可做到、做好
* 投资与经营难以分开，较难实现托管经营
连锁模式
l 直营连锁KSF：
成熟可复制的模式 团队的复制能力
连锁模式
l 直营连锁KSF：
连锁联盟
连锁模式
l 直营连锁KSF：
企业文化融合 连锁系统融合
美国目前最适合的模式
中国目前最适合的模式
主体 投资人 主体 经营者
管理者
赚
马瑞光
2017年9月18日
马瑞光
CONTENTS
逸马集团创始人、董事长 上海交通大学连锁经营研究所执行所长
广东省内蒙古商会会长 中联汇首席架构师
01 连锁企业经营的战略 产品价值、客户价值、产业价值
02 连锁企业模式设计 盈利模式、扩张模式、管控模式、模式创新
«
01 连锁企业经营的战略 产品价值、客户价值、产业价值
回报比率 20%以上 10-20% 8-10%
收益可控
讨论
托管连锁利益分配机制设计
表一
主体
投资人
表二
主体
经营者
管理者
科目 投入 任务 收益
科目 投入 任务 收益 投入 任务 收益
源自文库
一级（省）
二级（市） 三级（区、县）
内容
补充条款： 1、优先劣后 2、收益保底 3、分配可控
以客户为中心的产品闭环设计
整合收益
通过对上游供应商、下游加盟商、目标客户、渠道合作 伙伴的整合，做大规模，获得整合收益
海澜之家上市公司财务报表：主营业务收益、非主营业务收益、投融资收益
报告日期
2016/12/31 2015/12/31 2014/12/31 2013/12/31 2012/12/31 2011/12/31 2010/12/31
模式
战略 机制
战略定位
战略
抢占制高点
模式
机制
定位演变
产品价值 客户价值 产业价值
产品做到极致 苹果的极致设计
产品做到极致 苹果的极致设计
产品做到极致 苹果的极致设计
海底捞
服务至上、顾客至上
所谓特色就是你比别人多了一点点， 而正是这“一点点”为海底捞赢来了口碑
进门脱鞋换鞋，陪着小朋友玩的小阿姨连忙过来帮忙 小朋友扣子掉了，随口说了句，没三分钟，服务员把挂钩给我拿来了
类型 模式
特点
代表
垂直型O2O 线上自营商城优势：对线下服务商完全可控服务标准化车主的 车发发：通过搭建在线平台，线下建立轻 （自营型） +自营店服务 体验最佳；线下模式较“轻”“线上销售、线下 资产的直营门店为品牌汽车保养、钣喷、
服务、自有重 资产”的新模式
美容、快修、保险等一站式汽车服务。
战略制胜:构建企业核心竞争力
抢占产业价值制高点
吉峰农机——农机行业中的苏宁
第三空间
创意 第三空间 星巴克 VS 木屋烧烤
汽车电商 汽配用品 汽车金融保险 二手车
我国汽 车后市 场分类
维修养护用车 汽车资讯、文化
汽车改装 汽车租赁
洗车 救援 车位 耗油
维修养护 改装美容 违章查办
在细分市场中，找准定位，如汽车养护按车型分/项目/档次/品牌等划分
直营店 直营店
总店
直营店 直营店
直营店 直营店
标准 化系统
招商 系统
建立特许 经营规范
体系
评估 系统
视觉 系统
财务 系统
信息 系统
培训 系统
物流 系统
加盟店 加盟店
加盟店
特许 经营
加盟店
加盟店
加盟店
加盟店
从“直营连锁”到“特许经营连锁”
直营连锁
特许加盟
桶底 资本和运营能力
门店运营和复制的能力
桶身 管理、培训、技术、服务、营销、配件、软 培训、技术、服务、营销
汽车后市场的客户价值： 满足车辆需求：
最好的配件、材料及工艺
节省用户费用 节省用户时间 其他：门店装修、服务态度、
回访维系等
Saving:省钱 (价格等同于路边综合维修店，保证原厂配件) Speed:省时 (只要预约即可成功，车到店里不排队直接修) Smart: 省心(该修什么，不该修什么，智能工具一查就知) Service:省力(上门取送车，可以上班地址取车，如车主下班，还车到家里)