供应链采购决策
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•（早期）设立专门的采购部，采购经理与供应商谈判, 降 低单位采购成本, 确保交货期
•（后期）集团内部建立中央采购部门, 负责协调各个分部 采购 活动, 制定统一的策略和目标
•加强不同分部采购部门之间的沟通, 分享最佳供应商,及 服务协议
• 采购经理需要较强的内部协调和沟通的能力，采购经理 向公司高级管理层汇报, 并且也是公司决策层的一员
采购支出 （万）
1000万
80%
0 800
10% 800—80
15% 800—120
20% 800—160
利润 （万）
200
利润率 %
20
采购没有节省，提高利润对销售和采购的压力分析
销售规模 支出 / 支出 （收入/万） 收入 节省率
采购支出 （万）
利润 （万）
1000
80
0 800
200
1000+400
©Liu Hailin, 2008
21世纪
内部和外部的统一/协调 --- (战略规划)
•世界级采购要求采购能积极参与进公司的产品研发, 市场 销售等相关业务流程。
•紧密联系策略供应商, 使他们融入公司的发展计划 • 采购策略与公司的发展策略紧密结合。
©Liu Hailin, 2008
战略采购与运营采购
降低运作成本 价格分析
价格杠杆策略
善用竞争比价 与供应商签订长期合同
低
采购的金额
高
©Liu Hailin, 2008
供应商分类
高
专家型（Specialist）
生产规模和经验丰富
成熟竞争广大市场
销
NICHE PLAYER
售
额
低产型（Small）
灵活但增长潜力有限 本地市场
领导型（Leader）
产品品种宽 财务状况好 竞争国际市场
主要零部件 外部采购（国内供应商）
主要零部件 外部采购（海外供应商）
©Liu Hailin, 2008
外包为企业带来哪些好处？
大幅改善财务状况并获得应对风险的能力 减少企业管理边界的同时实现规模经济 增加市场反应的灵活性和敏捷性
更好地聚焦企业核心竞争力
©Liu Hailin, 2008
采购的定义
例子：商店或购物中心。
©Liu Hailin, 2008
买方模式（Buy-side system）
买方模式：是指采购方在互联网上发布所需采购 产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己 的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站 进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。
这一系统通常由一个或多个企业联合建立，目的是把市场的权力和价 值转向买方。例子： • GE塑料全球供应商网络 • 美国三大汽车公司(福特、通用和戴姆勒-克莱斯勒)的全球汽车零
物料成本
运输成本
制造成本 运输成本 库存成本
运输成本
©Liu Hailin, 2008
采购职能的发展
战
资源管理
略 意 义
物料管理
供应开发 采购与订单业务
采购管理
供应开发 资源组织 采购与订单业务
供应商开发 供应商过程控制 资源组织 供应链管理
物料计划
仓储管理
20世纪80年代 保障供给
20世纪90年代 成本和效率
ATO Assemble-to-Order
MTS Make-to-Stock
供应
生产过程
配送
销售
客客
户
关户
系 管 理
内向物流 及控制 外向物流 订单履行
物流
信息流
图 采购与供应链运作管理
资金流
©Liu Hailin, 2008
采购在供应链的位置
供应链网络
供应商
采 购 管 理
制造商
仓储和配送中心
顾客
配件供应商网络（Convisint） • 大众公司www.VWgroupsupply.com
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
第三方模式
第三方模式：也称做门户或市场模式，是指供应商和采购 方通过第三方设立的网站进行采购业务的过程。无论是供 应商还是采购方都需要在第三方网站上发布自己提供或需 要的产品信息，第三方网站则负责产品信息的归纳和整理， 以便于用户使用。
z 供应的含义大于采购的含义，供应是指保证需要，供应 包括内部供应和外部供应。 前者如自产自用、车间或工序之间的供应等 后者是从外部供应商获取物资（即采购）
©Liu Hailin, 2008
• 采购的字面含义：
“采”：采摘，从众多的对象中作出选择 “购”：购买，通过商品交易手段把所选定的对象从
International
Domestic In-House Sourcing
Offshore Subsidiary Sourcing
Domestic Purchasing Arrangement
Offshore Outsourcing
主要零部件 内部采购（国内厂商）
主要零部件 内部采购（海外工厂）
• 需求预测 • 制定物料需求计划 • 下订单 • 库存管理 • 货物的接收 • 支付 • 与生产部门的协调 • 过程控制
©Liu Hailin, 2008
采购管理的6R原则
合适的时间
（Right Time）
合适的数量
合适的地点
（Right Quantity）
（Right Place）
供应链采
购管理6R
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
采购方式
1、网上直接采购：价格表
2、网上竞价采购：拍卖、逆向拍卖
2、网上谈判采购 ：长期合作伙伴
• 在拍卖中，卖家希望出售物品，并邀请多个买家在指定的时 间和地点相互抬高竞价，购买物品。
• 在逆向拍卖中，买家希望购买物品，并邀请多个卖家相互竞 价，然后将物品出售给买家。
21世纪 战略性采购
©Liu Hailin, 2008
20世纪80年代
为工厂服务 --- (基本)
•寻找合适的供应商, 保证生产的持续 • 采购工作由工厂的生产部门负责 • 采购向厂长或生产部经理汇报
©Liu Hailin, 2008
20世纪90年代
内部的统一/协调 --- (责任增大，战略开始)
几个相关概念
什么是采购？
供应
寻源
采购
购买
外包
©Liu Hailin, 2008
采购和购买
z 购买是买入企业所需产品和服务，只是一个买入行为。 z 采购不仅仅指购买，还有更广泛的含义。
©Liu Hailin, 2008
采购与供应
z 企业的生产经营活动可以划分为供、产、销三大环节， 采购与供应具有密切的关系，但是两者在概念上并不是 一致的。
战略采购
• 供应商管理(选择、评价、谈判、 数据维护、解决冲突、寻找新的 供应商)
• 供应市场的研究和分析 • 制定降低成本的计划和具体实施 • 改善采购流程的计划和实施 • 制定采购战略和采购策略 • 对交货期、成本、供应商数量、
付款期等重要指标负责 • 标准合同的制定 • 支持新产品开发
运营采购
对方手中转移到自己手中，是货币转化为商品的交易 过程 选择是采购的本质属性
©Liu Hailin, 2008
采购与外包
©Liu Hailin, 2008
采Hale Waihona Puke Baidu战略的类型
Sourcing
Intra-Firm Sourcing
Outsourcing
Domestic
International
Domestic
合适的质量
原则 合适的供应商
（Right Quality）
（Right Supplier）
合适的价格
（Right Price）
©Liu Hailin, 2008
采购价值－风险矩阵
高
瓶颈产品
核心产品
降低风险策略
采
取代/更新
购
替代供应源
的
风
险
一般产品
供应商联盟策略 长期关系 战略联盟
杠杆产品
系统化采购策略
脆弱型（Vulnerable）
财务不利但可培养 兼并的对象
低
多样化
高
©Liu Hailin, 2008
五、电子采购
电子采购 是基于互联网和信息技术，实现采购 操作、管理、决策全过程的信息系统，是供应 链管理不可或缺的基础。
e-Purchasing: A solution designed to electronically facilitate the acquisition of low value and high volume standard goods and services.
计划管理
计划制定 计划审核 计划汇总 请购管理
©Liu Hailin, 2008
电子采购的模式
1、卖方模式 2、买方模式 3、第三方模式
©Liu Hailin, 2008
卖方模式（Sell-side system）
卖方模式：是指供应商在互联网上发布其产品的 在线目录，采购方则通过浏览来取得所需的商品 信息，以做出采购决策，并下订单。
©Liu Hailin, 2008
电子采购系统
供应产品目录 企业采购目录 企业产品目录
产品目录管理
综合查询 统计分析 决策规则
预算管理 成本管理 成本统计 决算管理
决策支持 财务管理
合同管理 采购实施
合同制定 合同审核 合同执行 项目评估
竞价采购 招标采购 谈判采购 直接采购
供应商管理
基本信息 产品信息 在线合同 资信评估
6、增加交易的透明度，减少“暗箱操作”
©Liu Hailin, 2008
电子采购 带来的效益
改进的领域
改进的幅度
降低产品采购成本 减少库存资金占用 缩短采购申请和采购单日常处理周期
12% 38% 76%
减少采购申请和采购单日常处理费用
64%
source：Aber1deen Group Int 《internet Procurement》
©Liu Hailin, 2008
传统的采购
效率低！
80%的精力 处理
20%的工作
20%的工作
工作量
工作精力
80%的工作精力
©Liu Hailin, 2008
电子采购的优点
1、节省采购周期，提高采购效率 2、显著降低采购成本 3、优化了采购流程 4、改善供应链管理 5、增强了服务意识，提高了服务质量
——世界银行
©Liu Hailin, 2008
基本特点：在网上寻找供应商、寻找商品、网上 洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，具有 费用低、效率高、速度快、业务操作简单、对外 联系范围宽广等特点。
电子采购比一般的电子商务和一般性的采购在本 质上有了更多的概念延伸，它不仅仅完成采购行 为，而且利用信息和网络技术对采购全程的各个 环节进行管理，有效地整合了企业的资源，帮助 供求双方降低了成本，提高了企业的核心竞争力。
80%
800+320
1000+600
80%
800+480
1000+800
80%
800+640
利润率 % 20
©Liu Hailin, 2008
企业 主生产计划
资源计划
供 应 商
供 应 商 关 系 管 理
采购 物料需 生产进 订单 求计划 度计划
营销计划 需求预测 客户订单
MTO Make-to-Order
采购 是指获取企业所需的全部产品和服务的活动。 它包括多种不同的获取方式以及其他相关活动。
获取方式
z 购买 z 租赁 z 借贷 z 交换 z 合同生产等
采购相关活动
z 选择供应商 z 监督供应商质量 z 运输、仓储 z 接收供应商送货
©Liu Hailin, 2008
为什么要进行采购管理
¾ 产品成本的构成比例
有两类基本门户： （1）垂直门户：是经营专门产品的市场，如钢材、化工、能源等，它 通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持。如MetalSite （金属），CheMatch （石油化工和塑料制品），中国化工网。 （2）水平门户：集中了种类繁多的产品，其主要经营领域包括维修和 生产用的零配件、办公用品等。如阿里巴巴
制造业成本分布比例
工资和福利, 20%
利润, 5%
软件业成本分布比例
工资和福利, 35%
采购成本, 31%
管理费用, 15%
采购成本, 60%
在中国则能达到70%
利润, 14%
管理费用, 20%
©Liu Hailin, 2008
为什么要进行采购管理
¾ 采购的杠杆效应
杠杆效应（Leverage Effects）通常 见于金融领域，是指通过一个小的代 价即可获得较大的收益。
例如：房屋按揭贷款时，首付30%即 可完成房屋的交易，那么这个过程中 的杠杆为3.3倍。
©Liu Hailin, 2008
采购的作用：利润杠杆效应
算例 1
©Liu Hailin, 2008
采购的作用：利润杠杆效应
算例 2
采购节省对利润和利润率的直接作用
销售规模 （收入）
支出 / 支出 收入 节省率
供应链管理
Supply Chain Management
第六章 供应链的采购决策
z 供应链中的采购管理 z 供应链环境下的采购模式 z 供应商的选择与评价
©Liu Hailin, 2008
一、采购的含义
供应商
生产运作
采
市
购
场
供 应
企业
营 销
顾客
财务管理
图1 企业的经营职能和业务流程
©Liu Hailin, 2008
•（后期）集团内部建立中央采购部门, 负责协调各个分部 采购 活动, 制定统一的策略和目标
•加强不同分部采购部门之间的沟通, 分享最佳供应商,及 服务协议
• 采购经理需要较强的内部协调和沟通的能力，采购经理 向公司高级管理层汇报, 并且也是公司决策层的一员
采购支出 （万）
1000万
80%
0 800
10% 800—80
15% 800—120
20% 800—160
利润 （万）
200
利润率 %
20
采购没有节省，提高利润对销售和采购的压力分析
销售规模 支出 / 支出 （收入/万） 收入 节省率
采购支出 （万）
利润 （万）
1000
80
0 800
200
1000+400
©Liu Hailin, 2008
21世纪
内部和外部的统一/协调 --- (战略规划)
•世界级采购要求采购能积极参与进公司的产品研发, 市场 销售等相关业务流程。
•紧密联系策略供应商, 使他们融入公司的发展计划 • 采购策略与公司的发展策略紧密结合。
©Liu Hailin, 2008
战略采购与运营采购
降低运作成本 价格分析
价格杠杆策略
善用竞争比价 与供应商签订长期合同
低
采购的金额
高
©Liu Hailin, 2008
供应商分类
高
专家型（Specialist）
生产规模和经验丰富
成熟竞争广大市场
销
NICHE PLAYER
售
额
低产型（Small）
灵活但增长潜力有限 本地市场
领导型（Leader）
产品品种宽 财务状况好 竞争国际市场
主要零部件 外部采购（国内供应商）
主要零部件 外部采购（海外供应商）
©Liu Hailin, 2008
外包为企业带来哪些好处？
大幅改善财务状况并获得应对风险的能力 减少企业管理边界的同时实现规模经济 增加市场反应的灵活性和敏捷性
更好地聚焦企业核心竞争力
©Liu Hailin, 2008
采购的定义
例子：商店或购物中心。
©Liu Hailin, 2008
买方模式（Buy-side system）
买方模式：是指采购方在互联网上发布所需采购 产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己 的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站 进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。
这一系统通常由一个或多个企业联合建立，目的是把市场的权力和价 值转向买方。例子： • GE塑料全球供应商网络 • 美国三大汽车公司(福特、通用和戴姆勒-克莱斯勒)的全球汽车零
物料成本
运输成本
制造成本 运输成本 库存成本
运输成本
©Liu Hailin, 2008
采购职能的发展
战
资源管理
略 意 义
物料管理
供应开发 采购与订单业务
采购管理
供应开发 资源组织 采购与订单业务
供应商开发 供应商过程控制 资源组织 供应链管理
物料计划
仓储管理
20世纪80年代 保障供给
20世纪90年代 成本和效率
ATO Assemble-to-Order
MTS Make-to-Stock
供应
生产过程
配送
销售
客客
户
关户
系 管 理
内向物流 及控制 外向物流 订单履行
物流
信息流
图 采购与供应链运作管理
资金流
©Liu Hailin, 2008
采购在供应链的位置
供应链网络
供应商
采 购 管 理
制造商
仓储和配送中心
顾客
配件供应商网络（Convisint） • 大众公司www.VWgroupsupply.com
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
第三方模式
第三方模式：也称做门户或市场模式，是指供应商和采购 方通过第三方设立的网站进行采购业务的过程。无论是供 应商还是采购方都需要在第三方网站上发布自己提供或需 要的产品信息，第三方网站则负责产品信息的归纳和整理， 以便于用户使用。
z 供应的含义大于采购的含义，供应是指保证需要，供应 包括内部供应和外部供应。 前者如自产自用、车间或工序之间的供应等 后者是从外部供应商获取物资（即采购）
©Liu Hailin, 2008
• 采购的字面含义：
“采”：采摘，从众多的对象中作出选择 “购”：购买，通过商品交易手段把所选定的对象从
International
Domestic In-House Sourcing
Offshore Subsidiary Sourcing
Domestic Purchasing Arrangement
Offshore Outsourcing
主要零部件 内部采购（国内厂商）
主要零部件 内部采购（海外工厂）
• 需求预测 • 制定物料需求计划 • 下订单 • 库存管理 • 货物的接收 • 支付 • 与生产部门的协调 • 过程控制
©Liu Hailin, 2008
采购管理的6R原则
合适的时间
（Right Time）
合适的数量
合适的地点
（Right Quantity）
（Right Place）
供应链采
购管理6R
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
采购方式
1、网上直接采购：价格表
2、网上竞价采购：拍卖、逆向拍卖
2、网上谈判采购 ：长期合作伙伴
• 在拍卖中，卖家希望出售物品，并邀请多个买家在指定的时 间和地点相互抬高竞价，购买物品。
• 在逆向拍卖中，买家希望购买物品，并邀请多个卖家相互竞 价，然后将物品出售给买家。
21世纪 战略性采购
©Liu Hailin, 2008
20世纪80年代
为工厂服务 --- (基本)
•寻找合适的供应商, 保证生产的持续 • 采购工作由工厂的生产部门负责 • 采购向厂长或生产部经理汇报
©Liu Hailin, 2008
20世纪90年代
内部的统一/协调 --- (责任增大，战略开始)
几个相关概念
什么是采购？
供应
寻源
采购
购买
外包
©Liu Hailin, 2008
采购和购买
z 购买是买入企业所需产品和服务，只是一个买入行为。 z 采购不仅仅指购买，还有更广泛的含义。
©Liu Hailin, 2008
采购与供应
z 企业的生产经营活动可以划分为供、产、销三大环节， 采购与供应具有密切的关系，但是两者在概念上并不是 一致的。
战略采购
• 供应商管理(选择、评价、谈判、 数据维护、解决冲突、寻找新的 供应商)
• 供应市场的研究和分析 • 制定降低成本的计划和具体实施 • 改善采购流程的计划和实施 • 制定采购战略和采购策略 • 对交货期、成本、供应商数量、
付款期等重要指标负责 • 标准合同的制定 • 支持新产品开发
运营采购
对方手中转移到自己手中，是货币转化为商品的交易 过程 选择是采购的本质属性
©Liu Hailin, 2008
采购与外包
©Liu Hailin, 2008
采Hale Waihona Puke Baidu战略的类型
Sourcing
Intra-Firm Sourcing
Outsourcing
Domestic
International
Domestic
合适的质量
原则 合适的供应商
（Right Quality）
（Right Supplier）
合适的价格
（Right Price）
©Liu Hailin, 2008
采购价值－风险矩阵
高
瓶颈产品
核心产品
降低风险策略
采
取代/更新
购
替代供应源
的
风
险
一般产品
供应商联盟策略 长期关系 战略联盟
杠杆产品
系统化采购策略
脆弱型（Vulnerable）
财务不利但可培养 兼并的对象
低
多样化
高
©Liu Hailin, 2008
五、电子采购
电子采购 是基于互联网和信息技术，实现采购 操作、管理、决策全过程的信息系统，是供应 链管理不可或缺的基础。
e-Purchasing: A solution designed to electronically facilitate the acquisition of low value and high volume standard goods and services.
计划管理
计划制定 计划审核 计划汇总 请购管理
©Liu Hailin, 2008
电子采购的模式
1、卖方模式 2、买方模式 3、第三方模式
©Liu Hailin, 2008
卖方模式（Sell-side system）
卖方模式：是指供应商在互联网上发布其产品的 在线目录，采购方则通过浏览来取得所需的商品 信息，以做出采购决策，并下订单。
©Liu Hailin, 2008
电子采购系统
供应产品目录 企业采购目录 企业产品目录
产品目录管理
综合查询 统计分析 决策规则
预算管理 成本管理 成本统计 决算管理
决策支持 财务管理
合同管理 采购实施
合同制定 合同审核 合同执行 项目评估
竞价采购 招标采购 谈判采购 直接采购
供应商管理
基本信息 产品信息 在线合同 资信评估
6、增加交易的透明度，减少“暗箱操作”
©Liu Hailin, 2008
电子采购 带来的效益
改进的领域
改进的幅度
降低产品采购成本 减少库存资金占用 缩短采购申请和采购单日常处理周期
12% 38% 76%
减少采购申请和采购单日常处理费用
64%
source：Aber1deen Group Int 《internet Procurement》
©Liu Hailin, 2008
传统的采购
效率低！
80%的精力 处理
20%的工作
20%的工作
工作量
工作精力
80%的工作精力
©Liu Hailin, 2008
电子采购的优点
1、节省采购周期，提高采购效率 2、显著降低采购成本 3、优化了采购流程 4、改善供应链管理 5、增强了服务意识，提高了服务质量
——世界银行
©Liu Hailin, 2008
基本特点：在网上寻找供应商、寻找商品、网上 洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，具有 费用低、效率高、速度快、业务操作简单、对外 联系范围宽广等特点。
电子采购比一般的电子商务和一般性的采购在本 质上有了更多的概念延伸，它不仅仅完成采购行 为，而且利用信息和网络技术对采购全程的各个 环节进行管理，有效地整合了企业的资源，帮助 供求双方降低了成本，提高了企业的核心竞争力。
80%
800+320
1000+600
80%
800+480
1000+800
80%
800+640
利润率 % 20
©Liu Hailin, 2008
企业 主生产计划
资源计划
供 应 商
供 应 商 关 系 管 理
采购 物料需 生产进 订单 求计划 度计划
营销计划 需求预测 客户订单
MTO Make-to-Order
采购 是指获取企业所需的全部产品和服务的活动。 它包括多种不同的获取方式以及其他相关活动。
获取方式
z 购买 z 租赁 z 借贷 z 交换 z 合同生产等
采购相关活动
z 选择供应商 z 监督供应商质量 z 运输、仓储 z 接收供应商送货
©Liu Hailin, 2008
为什么要进行采购管理
¾ 产品成本的构成比例
有两类基本门户： （1）垂直门户：是经营专门产品的市场，如钢材、化工、能源等，它 通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持。如MetalSite （金属），CheMatch （石油化工和塑料制品），中国化工网。 （2）水平门户：集中了种类繁多的产品，其主要经营领域包括维修和 生产用的零配件、办公用品等。如阿里巴巴
制造业成本分布比例
工资和福利, 20%
利润, 5%
软件业成本分布比例
工资和福利, 35%
采购成本, 31%
管理费用, 15%
采购成本, 60%
在中国则能达到70%
利润, 14%
管理费用, 20%
©Liu Hailin, 2008
为什么要进行采购管理
¾ 采购的杠杆效应
杠杆效应（Leverage Effects）通常 见于金融领域，是指通过一个小的代 价即可获得较大的收益。
例如：房屋按揭贷款时，首付30%即 可完成房屋的交易，那么这个过程中 的杠杆为3.3倍。
©Liu Hailin, 2008
采购的作用：利润杠杆效应
算例 1
©Liu Hailin, 2008
采购的作用：利润杠杆效应
算例 2
采购节省对利润和利润率的直接作用
销售规模 （收入）
支出 / 支出 收入 节省率
供应链管理
Supply Chain Management
第六章 供应链的采购决策
z 供应链中的采购管理 z 供应链环境下的采购模式 z 供应商的选择与评价
©Liu Hailin, 2008
一、采购的含义
供应商
生产运作
采
市
购
场
供 应
企业
营 销
顾客
财务管理
图1 企业的经营职能和业务流程
©Liu Hailin, 2008