如何处理好客情关系

如何处理好客情关系产品的销售推广过程，就像自来水在管道中的流动的过程一样，必须通过代理商、零售商、农户构建的销售渠道，才能最终实现销售，也就是产品用到农户的田地中。

代理商、代理商处的业务经理、送货司机、库管、财务，零售商、零售商的家人、店员、忠实农户，农户中的示范户、钉子户，就相当于渠道中的各个“节点”“阀门”。

获得各个环节的支持配合，打开各个“节点”“阀门”，就成为销售推广的关键。

如何打开这些“节点”“阀门”？1、良好的客情关系2、丰富的产品知识3、优良的执行团队良好的客情关系是销售、推广的基础，没有良好的客情关系，空有丰富的产品知识和优良的执行团队，也无处着力。

反而会因为客情关系差，给工作造成重重障碍。

良好的客情关系，能让推广和销售事半功倍，使团队人员工作起来身心愉快。

同时，客情关系只能作为工作的基础，要获客户和市场的认可，还是需要丰富的产品知识、优良的执行团队，否则就会成为“花架子”“只耍嘴皮子”“光说不练”“偷奸耍滑”作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面：一是对友情、亲情的需求；另一方面是归属感的需求，即是人们都希望自已归属于某个组织。

所以说，建立客情关系，不是吃喝玩乐，不是低三下四，不是投机取巧，不是利益交换，否则会被客户、同事、朋友瞧不起。

客情关系，是从同事，转变为朋友，再进入同事的过程。

良好的客情关系，也就是与客户建立友情、亲情、形成归属感，打成一片。

良好的客情关系，首先要管好自己。

注意自己的着装、行为、言谈、举止、想法、态度，让自己“人见人爱、花见花开”。

如果自己处处讨人厌，客情关系建立就无从谈起。

自己在市场上，不仅仅代表个人，还代表公司、代表自己的省份、家乡、学校、家庭。

如果别人对自己的印象一直很差，往往就会衍生为对自己公司、省份、家乡、学校、家庭的看法。

客情关系就很难建立，还会造成公司、同事的工作难度。

管好自己一、自我形象1、勤洗澡，勤洗头，保持衣服和头发整洁，无异味2、着装整齐规范，语言行为统一，体现职业素养3、见人多微笑，讲普通话，有素养，有礼貌，有责任心4、有爱心，对人友善、亲切，理解、宽容、体谅别人5、不要把别人都当成敌人、坏人二、言谈举止1、多赞美、夸奖别人。

不要说竞品不好，攻击别人（1）懂技术的，多夸奖技术好，请教当地市场情况，技术问题（2）家里有小孩的，可以逗小孩玩，夸小孩可爱、懂事、漂亮、帅等（3）针对别人提出的异议，仔细认真的听，不要把厌恶消极的表情挂脸上（4）不能语言蛮狠，指责、谩骂、训斥他人，行为蔑视，态度恶劣2、不要把话说的太满，没把握的话不要说3、不能以命令、教导、教育的语气与人交流4、不要轻易给人承诺，承诺的必须遵守三、交流技巧1、与人说话时要互动、点头、认可，或表示收到A、与人说话目视对方眼睛，对异性目视对方下巴B、对于对方说的内容，要点头认可，或在手势、语言有所回应C、不能在别人说话时心不在焉，玩手机，看脚尖，没反应2、学会倾听、体谅、宽容、理解别人，脸皮变厚不怕刁难2、有不同意见时，先肯定他人想法，再阐述自己想法，求同存异。

3、不随意评价别人的方式、方法、技巧、技术、经营方式。

4、根据别人不同性格，采取不同方法对待。

5、一个坏话可以传播250个人，对于误解我们的人要耐心解释6、对于意见很大的人，可以委托客户代为处理，用礼品，赠品，样品的方式来解决。

7、建立自己的同盟，让身边的每个人成为我们的朋友。

建立客情关系一、经常拜访。

必须在短时间内多次拜访，即高频率的接触（不能讨人厌烦），才有机会建立客情关系。

如果不能定期拜访或接触，人都见不到，根本就没有机会建立客情关系。

二、投其所好。

做销售、做推广都是和人打交道，而客户类型、性格各不相同！只要掌握好“投其所好”四个字并且把它灵活运用，你就可以和任何人在短时间内建立一定的关系。

看似简单其实做起来比较困难！它对人员的要求非常高！平时要多学习，多看书！及时掌握各种各样的资讯，拓宽自己的知识面，培养自己全方位的能力！三、送小礼物。

可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品；我们送给客户的礼品不一定很贵重，但一定要有特色，一定要让客户感觉到是为他量身定做，尤其要让他体会到你真情实感的付出。

四、情感电话拜访。

每周给客户发一次短信问候，或打电话问候。

注意事项：一是电话拜访相对要不规律，在客户心目中要弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。

另外，电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！五、留心客情关系的的机会。

要学会用心去了解客户的需求并加以解决。

不同的客户就有不同的需求，了解他们的需求后，我们可以对不同的需求去为他们创造价值。

真诚地站在客户的角度去思考问题，知道客户的需求在哪里。

比如，一般代理商和业务经理，对零售店的评价，销售情况，市场上销售好的产品比较关心。

零售商对其他零售商的经营方式，销售情况比较关心，平时可以注意收集积累。

六、创造价值当客户对公司产品、优惠政策等问题不明白时，要有耐心的去讲解，真诚的说出我们能做到什么不能做到什么，把利弊说清楚，我们要让客户知道是为他好，要用心、真诚地坚持做事情。

当你的真诚让客户感觉到，他会被你的行为所感动。

我们要让客户知道我们给他带了什么价值，用我们的服务、知识给他带来最直接的价值。

比如说我们有专业的推广团队，我们能给他带来最好的服务和最大的价值。

业务经理的客情关系一、下乡铺货1、进入市场前7天，与业务员下乡了解市场并铺货2、以后每间隔10-15天，与业务员下乡了解市场并铺货3、将拜访的所有零售店分类：A、代理商关系好的零售店：B、业务经理关系好的零售店：C、给代理商销售产品多的零售店：4、在上述3类中都出现的零售店，一定是代理商的核心零售店5、主推我们产品的零售店，占上述3类零售店比例越高，网络基础就越好二、关注业务经理1、关注业务经理情绪状态。

比如加QQ，向其他同事询问2、有事没事打个电话发个短信，关心一下，聊聊家常3、下乡时慰劳业务员，如天热买水等，送破损的产品给其自家地里用4、了解业务员及其亲人的生日，送一些小礼品5、每天交流下乡的工作内容，产品销售情况，市场见闻三、投其所好1、了解业务经理的爱好，找到共同点的爱好点，共同交流，加深感情2、抽出时间和业务经理一起出去玩，如：爬山、K歌、吃饭。

3、条件允许的情况下可以去业务经理家里走动，与其家属也要建立良好的客情关系。

如：语言上，适当的赞美他的妻子或小孩等。

物质上，给他家孩子买个玩具，给家里人带些水果。

4、了解当地的风俗，可以作为交流的话题，便于更好建立关系。

零售商的客情关系一、经常拜访，最少每周1次。

1、根据工作计划，做好零售商拜访排期，沿路的都拜访，不能想去哪里就去哪里2、电话沟通能完成的工作，不要开车去拜访；1个人能完成的工作，不要3个人都去3、拜访之前要打电话预约，约的晚去的早，不要让零售商等待4、当面拜访时，首先要自我介绍，说明拜访的行程、计划、目的二、多聊家常1、与零售商接触，多长眼色、多动手，人勤嘴甜、不要怕辛苦2、有农户来买药时，赶紧起来帮忙，招呼农户进来，询问需求3、零售店高峰期时，记住零售商给农户拿的产品，帮忙卖药4、与零售商多聊家常。

比如家人、孩子、父母、饮食、风俗、习惯、特色5、零售商和个人熟悉了，觉得你人不错，了解了你，也就会很容易了解产品和公司三、关注家属1、对店里的女主人、小孩子，要适当的赞美2、去的时候，适当的给小孩带点礼品。

店里忙的时候，帮忙抱一下四、到零售商家里吃饭1、应注意礼仪，注意当地的饮食习惯，不懂要多问，要谦虚请教2、不要和零售商喝酒。

喝酒的坏处：误事、喝多乱说话、不安全3、尽量避免谈公司内部问题，如产品价格、促销计划、公司策略等4、在零售商家里吃饭，一定要买点水果或礼品表示感谢，不能白吃白喝五、特别注意（忌讳）的事项1、女孩子与男店主，男孩子与女店主，注意保持距离，不要有太多接触，做事有分寸2、在零售蹲点的时候不要站在钱盒的旁边3、承诺别人的事情一定要做到。

答应给零售商和农户的赠品，下次要记得带上4、有其他人在场时（业务经理、厂家人员、农户），要给零售商面子，过分的要求私下解决5、规定是死的，人是活的。

在不违反原则的情况下，特殊情况特殊处理，灵活应变。

农户的客情关系一、每次去零售店的时候可以去拜访农户户,与他们聊聊家常，增加感情。

二、规定是死的，人是活的。

在不违反原则的情况下，特殊情况特殊处理，灵活应变。

1、爱占小便宜的农户，每次拜访他都可以带点叶面肥给他，每次不要太多。

2、农户和零售店要求过高时，要适当的给予一点好处，不能过于死板。

三、与农户家属建立好关系1、在收集效果的时候可以给农户拍2张生活照，洗出来给农户。

2、如果农户家里有小孩的话，可以给小孩带小礼品，给小孩和农户拍合影、留纪念。

3、农户和家人在忙的时候可以帮忙一起做，不要傻站着。

四、说到做到1、承诺给农户的事情，一定要做到。

不然就不要承诺。

2、在与农户持不同意见时，不要直接反对，先肯定再引导，让其接受我们的想法。

五、过分要求1、当零售店或农户提出过分要求时，意味着他们会有相当的销售和购买，没有的话不可提要求。

要仔细，认真的听取他的要求，委婉的告诉他，约定个时间给他答复。

2、当零售店或农户提出过分要求时，他自己也很清楚自己的要求过分，有商量的余地。

可以适当的讨价还价。

一般都能接受的。

3、当有其他人在场的时候，对方提出的要求，一定要顾及他的面子，在权限范围内满足他，或者委托代理商或零售商决定处理，延迟到最后解决。

不要当面回绝。

4、对于过分要求，要单个处理。

否则，必须所有人满足。

一般委托代理商、零售商处理，或在最后处理。

5、不要怕被别人占公司便宜，能占公司便宜就以为着销售机会。