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拜访客户中常遇到的问题及应对

南一区:

1、面对承办人向你表明：“我有朋友是做家具的”时，我们如何应

对？

答：面对这种情况，我认为作为营业，应平静对待。同时，可

以继续争取同承办人交谈的机会，并表明几个观点：1）我们认

识并了解之后同样成为朋友。

2）是朋友就要相互帮忙，你作为家具采购承办人，面对公司不同需求、不同档次要求的采购案，一定需要非常专业的

家具商来进行规划，这些，您的朋友可能在某些方面能够满足

你，但是，也会有他无法帮助你的地方，而我们，不论从专业、品质、设计风格到公司实力，都能够满足你，替您着想，为您

分担。想必您也希望您的公司从上到下对您的所为感到满意吧！

您不会拒绝我这个新朋友吧！

2、面对客户有固定的家具供应商，并且风格同我司有一定差别，

我们如何应对？

答：我们刚到辖区中，成交客户不多的情况下，所有其他档次

接近的同业的客户都是我们的有望客户。只是我们营业的毅力

同耐心、时间的问题。所以，争取这样的客户，需要我们从小

量的成交开始，哪怕是一把椅子，一张桌子，一个柜子。从个

人的使用开始争取客户的口碑，一直到同业的服务及品质在客

户处发生不良的改变时，也是我们的机会产生的时间。所以，营业人员一定将眼光放长远，不放过对此类客户的“紧跟”，一直到关系熟烙，创造出需求为止。千万不能在头脑中设定“这是他牌客户”的界限。

3、面对接洽过程中，客户不断向你压价，我们如何应对？

答：客户不断压价，多数表明客户有以下意向：

1）客户无意购买。这完全可以从客户同我们的接洽过程中体会到。

2）客户有意购买，但是有多家侯选。此时，需要我们坚定客户购买我司产品的信心与决心。不厌其烦地阐述购买我司产品

的益处是什么？这益处，不仅是对于客户公司，还有是对于

承办人工作表现的体现。同时还有公司的集团发展策略，挣

做市场第一的决心及服务意识。这些，在客户无法取舍的时

候，都是非常有效的。但是价格部分，我们不主张按规律办

事，看情况，但不要每次同客户见面都降价，而且是主动、

没理由降价。我们要把客户要求的再次降价同要求客户尽早

缔结相联系，并留出一定的空间给你的主管，在踢临门的一

脚球时，发挥作用。

3）客户如果认可你的品质，那么他要求降价也只是带有试探性。因为客户对我们的价格是不了解的，我们要有信心。

4）如果是因预算有限，谈论降价时，尽量建议客户更换产品，

以达到客户预算的限定，而不要在此时，在方案未定时开始

降价。记住，降价要在必要的时候，而且要客户给出同等的

交换条件，如：供货期的宽限，付款的配合，客户的统购协

议等。

4、在接洽过程中，客户始终不接受我们的规划，我们如何应对？

答：客户不能接受我们的规划，首先要了解真正的原因所在，是个人爱好，风水走向还是其他原因。在基本情况搞定后，我们要把方案的意义带给客户，包括设计理念，风格，会带给客户的好处等，该坚持的专业一定让客户体会到才对。

徐汇责任中心:

1．初访遭接待小姐拒绝，甚至不予理睬如何处理？

对策：a. 留下名片,作简单的介绍后,与接待礼貌地道别,下次找机会前往.若接待拒收名片,则向客户说明拜访的目的不仅

限推荐产品,若有服务需要,可为其作咨询。

b. 若经判断该公司为较有实力,需长期跟催之客户,则留下一

些合适的资料,麻烦接待小姐转交。

c.提高自身的谈吐修养,以自信、气质及得体的举止赢得客

户的尊重与好感。

d.电话接洽，若经办人无需求且没空会面则送资料，包括产

品、服务等介绍，让顾客对公司有部分了解后再找机会预

约面谈。

2. 初阶段与客户CASE接洽时,客户未经看展明确产品即索要报价,如何应对?

对策：a. 可先带产品小样及材质样卡给客户,待顾客了解我司之产品后再报价。

b.举例向顾客说明若不确认产品既采购可能造成交货后

的一些配置不适合。

3. 若CASE接洽之时,不能直接接洽到决策人,如何作推动?

对策: 侧面了解Keyman的资料,可留电子型录等企划资料给经办人转交给Keyman。