6第六章 市场调研和采购预测
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制造业PMI指数是一个综合指数，按照国际上 通用的做法，由五个扩散指数即新订单指数、 生产指数、从业人员指数、供应商配送时间指 数、主要原材料库存指数加权而成。
制造业PMI指数在50%以上，反映制造业总体扩 张；低于50%，通常反映制造业衰退。
PMI=订单×30%+生产×25%+雇员×20%+配送×15%+存货×10%
采购预测
采购量预测 价格预测
采购量预测
采购量预测方法
定性预测方法
类推法 Delphi法 用户调查法 经验判断法
定量预测法
指数平滑法
美国人R.G. Brown 所创，是从移动平均法发展而 来的。可以说是移动平均法的一种变形。其特点 是预测时所需的资料少，计算方便。
利用指数平滑法进行预测，就是对不规则的时间 序列数据加以平滑，从而获得其变化规律和趋势， 以此对未来的经济数据进行推断和预测。
at Dˆ t (1 )(at1 bt1 )
bt r(at at1 ) (1 r)bt1
其中，α，r 是平滑常数，（式 3-10）第一式表示预测公式，l 为外推预测时期数。
价格预测
价格总水平预测
国内价格总水平变动规律的掌握：先行指标 国际市场价格总水平变化趋势：权威资料
单项商品价格预测
调查前的准备阶段
对企业提供的资料进行初步分析 明确调查课题的关键和范围 制定市场调查的方案
正式调查阶段的三个方面
采购需求调查 （与市场调查的同步性） 供应商关系调查 政策法规情况调查
综合分析整理资料阶段
编辑一手资料，选取相关重要的资料 对资料进行编组或分类 以适当的表格形式展示出来
市场供求预测 商品成本预测 商品生命周期预测 价格弹性预测
CPI
消费者价格指数(Consumer Price Index)，是 对一个固定的消费品价格的衡量，主要反 映消费者支付商品和劳务的价格变化情况， 也是一种度量通货膨胀水平的工具，以百 分比变化为表达形式。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升 2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均 上升2.3％。
需求特点:
多次重复性采购业 务,并且需求有一定 的规律性;
根据预测(而不是订 单)进行销售和采购 的企业:
比如商业企业;批量 化规模化生产的制 造企业;
采购预测主要包括哪些内容?
常用的
还包括:
采购商品的价格预 测
采购量的预测
商品的供求关系预 测
价格弹性预测
产品生命周期预测
行业总体发展情况 的预测
如日用消费品、家用电器、工业产品、B2C 网站
寡头垄断下的竞争市场
少量卖方和许多买方，但是行业存在明显的 规模经济，市场准入障碍明显，价格由某个 行业领导者控制，其他企业跟进。
钢铁和石油行业
完全竞争市场：
买卖双方数量都多，无论是采购商还是供应 商都不能单独影响产品的价格，产品的价格 由分享该产品市场的所有采购商和供应商共 同影响。
常见预测
预测方 法
定性预 测
定量预 测
经验判断预测法 专家会议法 德尔菲法 调研判断预测法 主观概率预测 移动平均法 指数平滑法 时间序列外推法
回归及相关分析法 博克斯—詹金斯法 经济计量模型 投入产出模型
简便易行，不需要复杂的数学公 式和工具，但无法判定预测结果 的精确度和可靠性。
预测结果较精确，克服了定性分 析的不足，但对数据资料的要求 较高，要求使用者有一定的数学 及统计知识。
情境：你被调到非洲某国 负责国际EPC项目的采购 业务前期准备工作
供应市场分类
市场有多种分类方法，从供需的角度，市 场结构可分为：
完全垄断市场（卖方、买方） 寡头垄断市场（卖方、买方） 垄断性竞争市场 寡头垄断下的竞争市场 完全竞争市场
完全垄断市场：
卖方完全垄断市场：一个供应商、多个购买 者。分为自然垄断、政府垄断和控制垄断。 市场的供应商是唯一的，供应商对产品的价 格具有决定作用。
多元回归预 测法
中期
因变量和多个自变量之间存在 线性或某种非线性关系
必须收集所有变量的历史数据
指数平滑法
短期
具有或不具有趋势、季节性变动 的反复预测
只需要因变量的历史数据，方法简单，精度高
博克斯—詹 金斯法
短期
适用于任何序列的发展形态的 一种高级预测方法
计算过程较复杂，预测成本高，需要较多的数据
（一）市场供需状 1.基本面 况
第六章 市场调研和采购预测
要点
市场调查 采购预测
什么情况下需要进行市场调查
对采购物品的需求 不明确的情况;市场
调查的目的是为了 明确需求.
对采购品市场价格 变动较大的情况;目
的是为了确定底价 和编制预算;
对供应商的情况不 了解;调查的目的是
更好的了解供应商 情况
对行业整体技术水
平/供求状况不清楚 ;通过调查可以了解 行业的总体情况
PPI
生产者物价指数（PPI）：生产者物价指数 主要的目的在衡量各种商品在不同的生产 阶段的价格变化情形。
PPI是衡量工业企业产品出厂价格变动趋势 和变动程度的指数，是反映某一时期生产 领域价格变动情况的重要经济指标，也是 制定有关经济政策和国民经济核算的重要 依据。
PMI
制造业采购经理指数(PMI)
供应市场分析
供应市场分析是指为满足公司未来发展的需 要，针对所采购的物品或服务系统进行供应 商、供应价格、供应量等相关情报数据的调 研、收集、整理和归纳，从中分析出所有相 关要素以获取最大回报的过程。
供应市场和市场结构
市场：供给和需求的综合。 供应市场分析是采购的前期工作，也是供
应商审核、选择与确定的基础。 供应市场信息的来源：
供应市场结构
采购商的数目
一个
少数
大量
一个 双向、相互的完全垄 有限的、供应完全
供
断（备件）
垄断（燃油泵）
应
商 少数 有限的、需求完全垄 供需双向平衡、垄
的
断（电话交换机、 火车）
断竞争（化学半 成品）
数
目 大量 完全需求垄断
寡头垄断采购市场
（武器系统、军火） （汽车部件）
完全供应垄断 （煤气）
寡头垄断供应市场（复 印机、计算机）
2.外在调节因素
（1）资源供应状况 （2）市场需求状况 （3）库存储备状况 （1）世界经济环境 （2）国际政治因素 （3）欧佩克的限产政策 （4）资本市场的投机炒作
（二）其他因素
1. 替代能源与石油战略储备体系 2. 石油消费政策。 3. 气候情况。 4. 船运能力
Holter-winter 双参数指数平滑法，其预测公式为： Dˆ tl at bt l
其中，b0是实际回归常数， bj(j=1,2,…,k)是实际回归系数。
各种预测方法的适用情况
方法名称 时间范围
适用情况
应准备的工作
定性预测
对缺乏历史数据的事件进行预 中、长期
测
需做大量的调查、研究工作
一元回归预 测法
中期
因变量和某一个自变量之间存 在线性或某种非线性关系
必须收集两个变量的历史数据
如农副产品市场、办公用品市场
不同的市场形式应采用不同的采购策略：
（１）完全竞争市场 商业型的供应业务合作关系
（２）完全垄断市场 应避免，不得已则形成合作伙伴关系
（３）垄断竞争市场 优化供应商并发展成伙伴型的供应商
（４）寡头垄断市场 伙伴型的互利
技术的不断创新 供应市场的不断变化 社会环境的变化 汇率的变动 产品的生命周期及其产业转移
完全竞争或垄断竞争市 场（办公用品）
采购市场调查
采购市场调查的目的
为编制和修订采购计划进行需求确定 确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情
况 挖掘潜在市场及供应商 规划企业采购与供应战略
采购市场调查
采购市场调查的步骤
调查前的准备阶段 正式调查阶段 综合分析整理资料阶段 提出调查报告阶段
结果
预测的基本思路和方法
趋势分析法
根据过去一定时期 内历史数据的发展 变化趋势,进行预测.
历史数据相对稳定, 变化很小,可以用移 动平均/指数平滑等
历史数据变化较大 且有规律,可加入调 节因子等进行调整.
相关分析法
考虑影响预测值的 各种因素,通过相关 系数确定影响的程 度和大小.
可以有一元/二元/ 多元的线性/非线性 回归法.
供应市场分析的过程
确定目标 成本效益分析 可行性分析 制定分析计划的方案 方案的实施 撰写总结报告及评估
在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到 微观的思路由大到小、由粗到精进行分析
供应市场的层次：
宏观环境：政治、经济、文化 中观环境：供应行业及市场 微观环境：供货商
什么情况下需要做采购预测?
卖方寡头垄断市场：许多买方和少量卖方的市 场，在这种市场中，卖方对定价无决定权，但 有很大的影响。
纯粹寡头、差别寡头
如电力、电信；汽车部件
垄断性竞争市场：
少量卖方和许多买方的市场，新的卖方通过 产品的差异性来区别于其他的卖方。
存在若干的供应商，各供应商所提供的产品 不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。
通常如果需要强调
近期数据的权数,则 α可取得大一些;反 之则小一些.
回归分析法
一元线性回归
根据历史数据的表现，确定待预测的采购量 与某一因素之间的线性关系
利用最小二乘法即得：
yˆ bx
b
(x x)(y (x x)2
y)
,
a
y
bx
多元线性回归
多元线性回归预测模型形式为：
Yˆ b0 b1X1 bk X k
买方完全垄断市场：许多卖方、一个买方。 唯一的买方控制价格。
如铁路、军火武器；在非洲大多数的钻石矿都 被南非的德比尔斯公司控制。加拿大国际镍公 司对世界已知的镍矿储藏量的控制已经近90％。
寡头垄断市场：
该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的 市场份额
买方寡头垄断市场：许多卖方和少量买方的市 场，在这种市场中，买方对定价无决定权，但 有很大的影响。
等等
采购市场预测的作用
采购市场预测是企业采购决策的前提 采购市场预测是企业编制采购计划的依据 采购市场预测是企业增强竞争能力和提高经
营管理水平的重要手段
采购预测的程序
确定预测目标 拟定预测计划 收集分析数据资料 选择预测方法，建立预测模型 估计预测误差 提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测
根据平滑次数的不同，有一次指数平滑、二次指 数平滑、三次指数平滑及高次指数平滑，但高次 指数平滑很少使用，下面主要介绍一次指数平滑 法和二次指数平滑法。
关于α值的分析
α值越大,预测中平 滑量越小,因为它对 近期影响大,对远期 影响小.
α 值越小,平滑效果 越显著.因为它对近 期影响小,远期影响 大.
制造业PMI指数在50%以上，反映制造业总体扩 张；低于50%，通常反映制造业衰退。
PMI=订单×30%+生产×25%+雇员×20%+配送×15%+存货×10%
采购预测
采购量预测 价格预测
采购量预测
采购量预测方法
定性预测方法
类推法 Delphi法 用户调查法 经验判断法
定量预测法
指数平滑法
美国人R.G. Brown 所创，是从移动平均法发展而 来的。可以说是移动平均法的一种变形。其特点 是预测时所需的资料少，计算方便。
利用指数平滑法进行预测，就是对不规则的时间 序列数据加以平滑，从而获得其变化规律和趋势， 以此对未来的经济数据进行推断和预测。
at Dˆ t (1 )(at1 bt1 )
bt r(at at1 ) (1 r)bt1
其中，α，r 是平滑常数，（式 3-10）第一式表示预测公式，l 为外推预测时期数。
价格预测
价格总水平预测
国内价格总水平变动规律的掌握：先行指标 国际市场价格总水平变化趋势：权威资料
单项商品价格预测
调查前的准备阶段
对企业提供的资料进行初步分析 明确调查课题的关键和范围 制定市场调查的方案
正式调查阶段的三个方面
采购需求调查 （与市场调查的同步性） 供应商关系调查 政策法规情况调查
综合分析整理资料阶段
编辑一手资料，选取相关重要的资料 对资料进行编组或分类 以适当的表格形式展示出来
市场供求预测 商品成本预测 商品生命周期预测 价格弹性预测
CPI
消费者价格指数(Consumer Price Index)，是 对一个固定的消费品价格的衡量，主要反 映消费者支付商品和劳务的价格变化情况， 也是一种度量通货膨胀水平的工具，以百 分比变化为表达形式。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升 2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均 上升2.3％。
需求特点:
多次重复性采购业 务,并且需求有一定 的规律性;
根据预测(而不是订 单)进行销售和采购 的企业:
比如商业企业;批量 化规模化生产的制 造企业;
采购预测主要包括哪些内容?
常用的
还包括:
采购商品的价格预 测
采购量的预测
商品的供求关系预 测
价格弹性预测
产品生命周期预测
行业总体发展情况 的预测
如日用消费品、家用电器、工业产品、B2C 网站
寡头垄断下的竞争市场
少量卖方和许多买方，但是行业存在明显的 规模经济，市场准入障碍明显，价格由某个 行业领导者控制，其他企业跟进。
钢铁和石油行业
完全竞争市场：
买卖双方数量都多，无论是采购商还是供应 商都不能单独影响产品的价格，产品的价格 由分享该产品市场的所有采购商和供应商共 同影响。
常见预测
预测方 法
定性预 测
定量预 测
经验判断预测法 专家会议法 德尔菲法 调研判断预测法 主观概率预测 移动平均法 指数平滑法 时间序列外推法
回归及相关分析法 博克斯—詹金斯法 经济计量模型 投入产出模型
简便易行，不需要复杂的数学公 式和工具，但无法判定预测结果 的精确度和可靠性。
预测结果较精确，克服了定性分 析的不足，但对数据资料的要求 较高，要求使用者有一定的数学 及统计知识。
情境：你被调到非洲某国 负责国际EPC项目的采购 业务前期准备工作
供应市场分类
市场有多种分类方法，从供需的角度，市 场结构可分为：
完全垄断市场（卖方、买方） 寡头垄断市场（卖方、买方） 垄断性竞争市场 寡头垄断下的竞争市场 完全竞争市场
完全垄断市场：
卖方完全垄断市场：一个供应商、多个购买 者。分为自然垄断、政府垄断和控制垄断。 市场的供应商是唯一的，供应商对产品的价 格具有决定作用。
多元回归预 测法
中期
因变量和多个自变量之间存在 线性或某种非线性关系
必须收集所有变量的历史数据
指数平滑法
短期
具有或不具有趋势、季节性变动 的反复预测
只需要因变量的历史数据，方法简单，精度高
博克斯—詹 金斯法
短期
适用于任何序列的发展形态的 一种高级预测方法
计算过程较复杂，预测成本高，需要较多的数据
（一）市场供需状 1.基本面 况
第六章 市场调研和采购预测
要点
市场调查 采购预测
什么情况下需要进行市场调查
对采购物品的需求 不明确的情况;市场
调查的目的是为了 明确需求.
对采购品市场价格 变动较大的情况;目
的是为了确定底价 和编制预算;
对供应商的情况不 了解;调查的目的是
更好的了解供应商 情况
对行业整体技术水
平/供求状况不清楚 ;通过调查可以了解 行业的总体情况
PPI
生产者物价指数（PPI）：生产者物价指数 主要的目的在衡量各种商品在不同的生产 阶段的价格变化情形。
PPI是衡量工业企业产品出厂价格变动趋势 和变动程度的指数，是反映某一时期生产 领域价格变动情况的重要经济指标，也是 制定有关经济政策和国民经济核算的重要 依据。
PMI
制造业采购经理指数(PMI)
供应市场分析
供应市场分析是指为满足公司未来发展的需 要，针对所采购的物品或服务系统进行供应 商、供应价格、供应量等相关情报数据的调 研、收集、整理和归纳，从中分析出所有相 关要素以获取最大回报的过程。
供应市场和市场结构
市场：供给和需求的综合。 供应市场分析是采购的前期工作，也是供
应商审核、选择与确定的基础。 供应市场信息的来源：
供应市场结构
采购商的数目
一个
少数
大量
一个 双向、相互的完全垄 有限的、供应完全
供
断（备件）
垄断（燃油泵）
应
商 少数 有限的、需求完全垄 供需双向平衡、垄
的
断（电话交换机、 火车）
断竞争（化学半 成品）
数
目 大量 完全需求垄断
寡头垄断采购市场
（武器系统、军火） （汽车部件）
完全供应垄断 （煤气）
寡头垄断供应市场（复 印机、计算机）
2.外在调节因素
（1）资源供应状况 （2）市场需求状况 （3）库存储备状况 （1）世界经济环境 （2）国际政治因素 （3）欧佩克的限产政策 （4）资本市场的投机炒作
（二）其他因素
1. 替代能源与石油战略储备体系 2. 石油消费政策。 3. 气候情况。 4. 船运能力
Holter-winter 双参数指数平滑法，其预测公式为： Dˆ tl at bt l
其中，b0是实际回归常数， bj(j=1,2,…,k)是实际回归系数。
各种预测方法的适用情况
方法名称 时间范围
适用情况
应准备的工作
定性预测
对缺乏历史数据的事件进行预 中、长期
测
需做大量的调查、研究工作
一元回归预 测法
中期
因变量和某一个自变量之间存 在线性或某种非线性关系
必须收集两个变量的历史数据
如农副产品市场、办公用品市场
不同的市场形式应采用不同的采购策略：
（１）完全竞争市场 商业型的供应业务合作关系
（２）完全垄断市场 应避免，不得已则形成合作伙伴关系
（３）垄断竞争市场 优化供应商并发展成伙伴型的供应商
（４）寡头垄断市场 伙伴型的互利
技术的不断创新 供应市场的不断变化 社会环境的变化 汇率的变动 产品的生命周期及其产业转移
完全竞争或垄断竞争市 场（办公用品）
采购市场调查
采购市场调查的目的
为编制和修订采购计划进行需求确定 确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情
况 挖掘潜在市场及供应商 规划企业采购与供应战略
采购市场调查
采购市场调查的步骤
调查前的准备阶段 正式调查阶段 综合分析整理资料阶段 提出调查报告阶段
结果
预测的基本思路和方法
趋势分析法
根据过去一定时期 内历史数据的发展 变化趋势,进行预测.
历史数据相对稳定, 变化很小,可以用移 动平均/指数平滑等
历史数据变化较大 且有规律,可加入调 节因子等进行调整.
相关分析法
考虑影响预测值的 各种因素,通过相关 系数确定影响的程 度和大小.
可以有一元/二元/ 多元的线性/非线性 回归法.
供应市场分析的过程
确定目标 成本效益分析 可行性分析 制定分析计划的方案 方案的实施 撰写总结报告及评估
在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到 微观的思路由大到小、由粗到精进行分析
供应市场的层次：
宏观环境：政治、经济、文化 中观环境：供应行业及市场 微观环境：供货商
什么情况下需要做采购预测?
卖方寡头垄断市场：许多买方和少量卖方的市 场，在这种市场中，卖方对定价无决定权，但 有很大的影响。
纯粹寡头、差别寡头
如电力、电信；汽车部件
垄断性竞争市场：
少量卖方和许多买方的市场，新的卖方通过 产品的差异性来区别于其他的卖方。
存在若干的供应商，各供应商所提供的产品 不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。
通常如果需要强调
近期数据的权数,则 α可取得大一些;反 之则小一些.
回归分析法
一元线性回归
根据历史数据的表现，确定待预测的采购量 与某一因素之间的线性关系
利用最小二乘法即得：
yˆ bx
b
(x x)(y (x x)2
y)
,
a
y
bx
多元线性回归
多元线性回归预测模型形式为：
Yˆ b0 b1X1 bk X k
买方完全垄断市场：许多卖方、一个买方。 唯一的买方控制价格。
如铁路、军火武器；在非洲大多数的钻石矿都 被南非的德比尔斯公司控制。加拿大国际镍公 司对世界已知的镍矿储藏量的控制已经近90％。
寡头垄断市场：
该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的 市场份额
买方寡头垄断市场：许多卖方和少量买方的市 场，在这种市场中，买方对定价无决定权，但 有很大的影响。
等等
采购市场预测的作用
采购市场预测是企业采购决策的前提 采购市场预测是企业编制采购计划的依据 采购市场预测是企业增强竞争能力和提高经
营管理水平的重要手段
采购预测的程序
确定预测目标 拟定预测计划 收集分析数据资料 选择预测方法，建立预测模型 估计预测误差 提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测
根据平滑次数的不同，有一次指数平滑、二次指 数平滑、三次指数平滑及高次指数平滑，但高次 指数平滑很少使用，下面主要介绍一次指数平滑 法和二次指数平滑法。
关于α值的分析
α值越大,预测中平 滑量越小,因为它对 近期影响大,对远期 影响小.
α 值越小,平滑效果 越显著.因为它对近 期影响小,远期影响 大.