6第六章 市场调研和采购预测
第6章市场调查与采购预测剖析
培养潜在供应商，获得主动
• 面对KL的垄断，SE只有一个选择——为其培养一个竞 争对手。但做到这点谈何容易，SE挑选了许多潜在供 应商，搜索范围扩大到全球，但他们不是做不了，就 是不愿意做。 • 功夫不负有心人，SE找到了丹麦一家研究声学的研究 所，这家研究所在犹豫再三之后，在SE的帮助下成立 了专门生产扬声器和麦克风的SY公司。
案例 主动出击 打破垄断
• KL公司成立于第一次世界大战之前，它过去的主要产品是窃听 器。后来KL公司将自己的产品转向助听器。经过数十年的发展 ，KL公司逐渐成为世界独一无二的生产助听器的麦克风和扬声 器制造商，基本占据了这个领域高端市场的垄断地位。
• SE公司是一家助听器厂，采购元件的主要花费都在麦克风、扬 声器和电子放大器这三个元件上，而其中两个都来自同一供应 商——KL公司。
价格之战
• SE每年都向KL公司采购，并提出降价要求，而KL每年 都有提价理由，原材料成本、人工费用、技术进步、 新产品推出等。因此，KL的产品价格每年都在涨。麦 克风和扬声器的价格问题成为SE公司的心头之痛。
努力寻找机会
• 确实，麦克风和扬声器的装配都是非常细致的手工活 。KL公司竟然想到将刺绣的工艺和麦克风、扬声器的 装配线联系起来。为此，KL公司把生产制造基地从遥 远的北美迁移到了中国的苏杭地区。 • SE公司看到机会来了，他们再次要求KL降价。
规划企业采购与供应战略。
控制阀
4
（二）采购市场调查的步骤
写出一份调查报告，得出 调查结论。
提出调查报告阶段
分析和整理调查获取的资料，并使 用适当的形式呈现出来，如表格。
综合分析整理资料阶段
根据确定的调查方案展开调查。
正式调查阶段
调查前的准备阶段
第六章,市场调研和市场预测
第六章、市场调研和市场预测第一节、市场调研的概念市场调研，就是运用科学的方法，通过各种途径、手段，有目的、有计划地系统而客观地收集、记录、整理与分析有关市场营销的现状和历史资料，预测其发展趋势，为企业营销决策和管理提出方案或建议，为企业决策者进行科学决策提供依据的活动。
它即是企业整体活动的起点，又贯穿于整体营销活动的始终。
第二节、市场调研的作用1、市场调研是了解消费者需求的有效方法。
企业进行生产的最终目的是为了将产品卖出去，实现其产品的价值。
但在实现其产品价值的过程中必须通过交换来完成，即通过消费者购买商品来实现。
消费者购买商品，是因为它能够满足消费者的欲望和需求。
可见，企业要通过交换来实现其产品的价值，关键是要掌握消费者需求，生产适销对路的产品，而市场调研为此提供了最有效的方法之一。
2、市场调研是企业进行市场预测和决策的前提。
企业只有根据市场调研所掌握的信息和资料，才能对市场变化趋势作出较为科学的预测，正确地作出企业经营决策，并在此基础上制订出正确的经营规划和计划，为企业的生存和发展打下坚实的基础。
3、市场调研是企业正确制订市场营销策略的保证。
企业制订市场营销策略的主要目的是为了拓展市场，并有效地占领市场，从而获得最佳经济效益。
企业只有通过市场调查研究与分析，才能充分了解和掌握企业的内部条件和外部环境等动态影响因素，从而制订出切实可行的市场营销策略。
第三节、市场调研的内容按西方企业的做法，可以把市场调研分为进货市场调研和销售市场调研，前者指的是企业对进货市场的结构和发展状况进行系统性的信息搜集和分析评估；而后者则是指企业对销售市场的结构和状况进行信息搜集和信息评估。
在我国，企业进行调研的内容主要有：市场环境调研、市场需求调研、市场供给调研、市场行情调研、市场销售调研等几个方面。
1、市场环境调研1）政治环境。
掌握政府有关工农业生产发展的方针政策，有关价格、税收、财政、信贷、外贸等方面的政策法令，并分析它们对市场营销的影响。
市场调研与预测
一、市场调查的含义市场调查是运用科学的方法，系统地、有目的地收集、记录、整理和分析市场信息资料，为使用者提供完整、全面、有序的市场加工信息的过程和活动。
二、市场调查的特征1、目的性：任何一种调查都应有明确的目的，并围绕目的进行具体调查，提高预测和决策的科学性。
市场调查必须有组织、有计划、有步骤地进行。
2、社会性：市场调查的主要内容是对市场营销环境中的各种因素及其相互关系进行全面调查分析。
3、科学性：市场调查是一项相当复杂的工作，需要周密的计划、精心的组织和科学的实施。
坚持科学或客观的市场调查理念，运用科学的调查方法，才能充分展现市场调查的科学性，才能获得市场调查的成功。
4、时效性：市场是开放、动态的市场，会随时间的变化而变化，随经济的发展而不断发展。
市场调查是在一定时间范围内进行的，它所反映的知识某一特定时期的信息和情况，在一定时期内具备时效性，但在这一段时间过后又会出现新情况、新问题，就会使以前的调查结果滞后于市场的发展。
5、不确定性：由于人们在态度、信仰、行为等方面并非是稳定不变的，而消费者也处于一种经常性的变动状态之中，所以一个阶段调查出的数据可能有它的偶然性或随机性，无法代表消费者的长期观念。
三、市场调查的作用1、市场调查是企业正确决策或修正策略的基础2、市场调查有利于市场机制发挥导向作用3、市场调查有助于企业开拓市场，开发新产品4、市场调查有利于企业提高整体经营管理水平四、市场调查的分类1、按市场调查的主体进行分类企业组织的市场调查政府部门组织的市场调查个人组织的市场调查社会其他机构组织的市场调查2、按市场调查的组织方式进行分类统计报表普查：是根据统计任务的特定目的而专门组织的一次性全面调查。
抽样调查：是按随机性原则，从总体中抽选部分单位进行观察，并根据这部分单位的调查材料，从数量方面推断总体指标的一种非全面性调查。
重点调查典型调查3、按市场信息收集的方法进行分类观察调查询问调查实验调查文献调查网络调查4、按市场调查的功能进行分类探索性调查描述性调查因果性调查五、市场调查的原则1、真实性原则：是指通过市场调查得到的市场信息和结论要准确、真实、客观、可靠，必须真实地描述客观现象的数量表现和属性特征，调查误差应尽可能的小。
{市场分析}第6章市场调研和需求分析
MRP的计算依据
BOM
MPS
MRP
库存信息
1、由最终产品的 推算出相关物 料的需求量和 需求时间。2、根据物料的提 前期确定投产 或订货时间
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已知某公司与库存有关的信息如下：
(1)年需求数量为30000单位(假设每年360天)；(2)购买价每单位100元；(3)库存储存成本是商品买价的30％；(4)订货成本每次60元；(5)公司希望的安全储备量为750单位；(6)订货数量只能按100的倍数(四舍五入)确定；• (7)订货至到货的时间为15天。 要求计算：(1)最优经济订货量为多少？(2)存货水平为多少时应补充订货？
1977年9月，由美国著名生产管理专家奥列 弗·怀特(Oliver W·Wight)提出了一个 新概念 ——制造资源计划(Manufacturing Resources Planning)，称为MRP-II。MRP -II是对制造业企业资源进行有效计划的一整套方法。它是一个围绕企业的基本经营目标，以生产计划为主线，对企业制造的 各种资源进行统一的计划和控制，使企业的物流、信息流、资金流流动畅通的动态反馈系统。
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安全库存 =( 统计每天最大耗用量一平均每天正常耗用量 ) ×供货周订货点 = 日需求率(平均每天耗用量) ×供货周期+ 安全库 存一般适用于常年销售、销售量比较稳定的商品。其优点是：每次订货前的库存盘点，有助于及时了解 和掌握库存的现状；每次订货数量比较固定，操作 方法简便。
采购管理第六章市场调研和需求分析
• 市场价格变化趋势预测
• 主要内容： 1、价格总水平预测 包括国内和国际市场两个方面
的价格预测。
2、单项商品价格变化预测 从以下四个方面考虑： 供求关系的变化，商品成本变化，商品生命周期 的发展和价格弹性的变化。
3、价格体系变化趋势和国家价格政策变化
采购管理第六章市场调研和需求分析
第三节 采购需求确定
3、综合分析整理资料阶段 分析和整理调查
获取的第一手资料，并使用适当的形式呈现出 来，如表格。
4、提出调查报告阶段 选取重要有价值的资
料以备查用。
采购管理第六章市场调研和需求分析
（二）供应市场分析
供应市场的信息的作用：
1、用于了解卖方成本模型； 2、谈判； 3、确保供应的持续性； 4、寻求资源的替代品； 5、改进采购流程； 6、降低成本或增加价值
采购管理第六章市场调研和需求分析
• 采购需求分析
• 传统的方法：部门各自确定采购物料的方法并 不是科学的采购，各部门容易从本位出发，只 考虑短期的需求，无形增加采购成本，并且这 种方法提供了腐败滋生的温床，层层上报的体 系使得采购需求的汇总较为费时和困难。
• 现在，采购人员使用合适的需求分析法对企业 的整个生产流程中所需要的物料进行分析，确 定物料的需求并使用经济的订货方法采购。
分类的采购策略表
采购管理第六章市场调研和需求分析
• 采购方式的选择:定量采购模型和定期采购模型的比 较
特征
Q
P
定量采购模型
定期采购模型
采购量
固定的（每次采购量相 变化的（每次采购量不
同）
同）
何时订购
在库存量降低到再订购 在盘点期到来时 点时
库存记录
每次出库都做记录
采购管理和市场调查与预测
采购管理和市场调查与预测介绍在现代商业环境中，采购管理和市场调查与预测是非常重要的组织功能。
采购管理涉及到企业获取物资和服务的过程，而市场调查与预测则是为了更好地了解市场需求和预测市场趋势。
本文将讨论采购管理和市场调查与预测的重要性以及如何有效地进行这些活动。
采购管理的重要性采购管理对企业的运营和效益有着重要的影响。
合理的采购管理能帮助企业降低成本、提高采购效率、确保物资的质量和供应的稳定性。
下面是一些采购管理的重要性：成本控制采购是企业成本的重要组成部分。
通过谈判和优化供应链，企业能够以更低的价格获取物资和服务，从而降低采购成本。
高效的采购管理可以帮助企业实现成本控制的目标。
供应链稳定性采购管理不仅关注价格，还关注供应链的稳定性。
通过建立良好的供应商关系和合理的供应链管理，企业可以确保物资的及时供应和质量的稳定性。
这对于生产和运营的连续性非常重要。
质量保证采购管理涉及到对供应商的评估和选择。
通过严格的供应商审核和质量监控，企业能够获得高质量的物资。
良好的采购管理可以降低因物资质量问题造成的损失和风险。
市场调查与预测的重要性市场调查与预测是了解市场需求和预测市场趋势的重要手段。
它可以帮助企业在竞争激烈的市场中制定合适的战略和决策。
以下是市场调查与预测的重要性：洞察市场需求市场调查可以帮助企业了解消费者的需求和喜好。
通过调研和分析市场数据，企业可以了解消费者对产品和服务的需求，从而制定合适的市场定位和产品策略。
预测市场趋势市场调查与预测可以帮助企业预测市场趋势，从而调整企业的销售策略和生产计划。
预测市场趋势有助于企业把握市场机会，提前做出相应的调整和准备。
竞争情报市场调查可以帮助企业了解竞争者的情况。
通过分析竞争对手的行动和策略，企业可以做出相应的反应和应对。
了解竞争情报对于企业制定竞争策略和保持竞争优势非常重要。
有效进行采购管理和市场调查与预测的方法以下是一些有效进行采购管理和市场调查与预测的方法：建立合作伙伴关系与供应商、合作伙伴和客户建立良好的关系非常重要。
采购管理中的市场调研与采购需求分析研究
采购管理中的市场调研与采购需求分析研究在采购管理过程中，市场调研与采购需求分析是非常重要的一环。
通过市场调研，企业可以充分了解市场供需情况、产品价格趋势、竞争对手情况等，为采购决策提供重要依据；而采购需求分析则能够帮助企业更准确地掌握采购需求，规避采购风险，实现采购目标。
本文将对市场调研与采购需求分析进行深入研究。
一、市场调研市场调研是指企业通过一系列的调查与分析，了解并掌握市场的相关信息。
在采购管理中，进行市场调研可以帮助企业获取正确的供应商信息、产品价格趋势等，以便制定合理的采购计划和采购决策。
进行市场调研时，企业可以采取多种方式，例如：1. 调研问卷：设计一份问卷，通过向潜在供应商和现有客户发放，了解他们对产品的需求、评价以及对竞争对手的认识等。
2. 口碑调查：通过与行业内的专家、从业者进行交流，了解不同供应商的信誉度、服务质量等情况，以及不同产品的用户口碑。
3. 竞争对手分析：对市场上的竞争对手进行深入研究，了解他们的产品特点、定价策略、市场份额等，以及他们可能会采取的行动。
通过以上方法，企业能够快速、准确地了解市场现状，制定相应的采购策略和计划。
二、采购需求分析采购需求分析是指通过对企业内部的采购需求进行评估和分析，以便更好地把握采购目标。
采购需求分析可从多个方面展开，包括对产品品质的要求、采购数量的估计、交货期的确定等。
进行采购需求分析时，企业可以按照以下步骤进行：1. 明确需求：确定采购的具体品类、规格要求、技术标准等。
同时，需要考虑企业未来发展的需求变化，选择有潜力的供应商和产品。
2. 了解市场价格：通过市场调研和竞争对手分析，了解产品的市场价格水平，以便进行合理的预算和议价。
3. 评估供应商能力：除了考虑产品质量外，还要对供应商的生产能力、交货能力、服务质量等进行综合评估，并根据实际情况建立供应商库，以备采购时参考。
4. 采购风险评估：对采购过程中可能面临的风险进行评估，并采取相应的措施进行规避。
采购市场调查 进行采购分析和预测
（五）做出最终预测ຫໍສະໝຸດ 4.分析、预测采购价格的变化
项目
具体说明
分析市场竞 争程度
当市场由少数几家厂商垄断控制，企业的采购依赖于这些厂商，采 购人员没有讨价还价的余地时，企业处于被动地位，不利于本企业 的长远发展
当市场竞争很激烈、各生产厂商会轻易地改变价格时，采购人员可 以很容易找到新的供应商，而且在谈判过程中占有主动优势
采购市场调查
拟定采购市场调查方案 设计采购市场调查问卷 实施采购市场调查 进行采购分析和预测 撰写采购市场调查报告
四、进行采购分析和预测
（一）确定采购预测目标
明确预测目的
如将经营状况 分解为销售量、 销售率及利润
额等。
一般目的
具体目的
掌握市场变 化趋势、市 场行情变动
等。
进一步明确 为什么要预 测，预测什 么具体问题， 要达到什么 样的效果。
四、进行采购分析和预测 （二）整理调查资料
剔除无关资 料
汇总与分类
制作统计表
剔除不可靠、不准确以及与调查目的无关的资 料，并对剩余资料进行整理，使其成为排列有 序、可靠、有参考价值的资料。
将本次采购调查资料先按照大类别分别加以汇 总，再将大类资料根据调查内容进行更加详细 的分类。
将分类后的资料分别进行统计及汇总，可使用 专业统计软件SPSS及数据库软件等提高统计效 率，找出各个数据间的相互关系，最后将汇总 结果以统计数字的形式表达出来
量的变化
采购批量就会增加，单位采购成本价格就有可能降低
定性分析预测法是预测人员依靠自身的知识、 经验和综合判断能力，根据历史资料和现实 资料，对市场现象的实质特点和变化情况进 行分析判断
该方法使用起来比较简单、省时间、省费用， 对现象发展的方向把握较准确，同时还可用 来预测难以量化的现象。但这种方法也容易 受到预测人员主观意识的影响，一般应与定 量分析预测法相结合使用
第六章习题市场营销调研与预测
第六章市场营销调研与预测一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1.市场营销管理人员使用的最基本的信息系统是（）A.内部报告系统B.市场营销情报系统C.市场营销调研系统D.营销决策支持系统2. 收集、分析并报告与企业面临的特定市场营销状况有关的数据和调查结果。
提出解决问题的建议，作为营销决策的依据，我们把它称之为（）A．市场营销情报系统B．市场营销调研系统C．内部报告系统D．市场营销决策支持系统3.当企业对所要调研问题设计的范围不甚清楚和无法确认时，常用来解释“为什么”出现某一营销现象的问题的调研类型是（）A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．预测性调研4.通过调研如实地记录并描述诸如某种产品的市场潜量、顾客态度和偏好等方面的数据资料，我们把这种调研称为（）A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．临时性调研5.某企业组织了一次调研，调研的主题是：“如果产品降价能否使销售额上升？”，该调研属于（）A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．临时性调研6.市场调研最基本的原则（）A．客观性原则B．针对性原则C．科学性原则D．全面性原则7.最通用和最灵活的访问调查方法是（）A．个人访问法B．集体座谈法C．电话访问法D．网上访问法8.随机抽样的方法包括（）A．简单随机抽样B．分层随机抽样C．分群随机抽样D．以上都是9.市场调研工作必须要考虑到经济效果，要以尽可能少的费用取得相对满意的市场信息资料，遵循的原则是（）A．经济性原则B．全面性原则C．客观性原则D．正对性原则10.为减少调研的盲目性和人，财，物的浪费，对所需要搜集的资料和信息和调研步骤要科学规划，遵循（）A．针对性原则B．科学性原则C．全面性原则D．经济型原则11.在市场营销研究中，最经济、最实用的调查方法是（）A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．抽样调查12.在特定的市场营销环境下，随着行业市场营销费用的逐渐增长，市场需求所能达到的极限值叫作（）A．市场预测B．市场潜量C．企业潜量D．市场需求13.某公司为了测量在一省会城市的空调市场潜量，您认为应采用（）A．购买力指数法B．市场累加法C．德尔菲法D．连锁比率法14. 以匿名的方式，通过信函轮番征询专家意见，最后由主持者进行综合分析，确定市场预测值的方法，叫作（）A．专家会议法 B．定性类推法C．定量预测法D．德尔菲法15.将历史资料和数据，按时间顺序排成一系列，根据时间序列所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，通过统计分析或数学模型，将时间序列向外延伸，以预测市场未来可能达到的水平，这种预测方法叫作（）A．直线趋势法B．时间序列分析法C．统计需求分析法D．专家意见法二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）1．市场营销信息系统由（）所构成。
采购决策中的市场调研和需求预测
采购决策中的市场调研和需求预测市场调研和需求预测是采购决策过程中至关重要的环节。
通过深入了解市场情况和预测需求趋势，企业可以更好地制定采购策略，降低采购风险，提高采购效率。
本文将探讨市场调研和需求预测在采购决策中的作用，并提出一些有效的方法和工具。
市场调研是指通过收集和分析市场信息，了解市场环境、竞争对手、产品需求和消费者行为等因素的过程。
在采购决策中，市场调研可以帮助企业确定采购的产品类型、规格和数量等关键信息。
首先，市场调研可以帮助企业了解市场上同类产品的价格水平，从而合理制定采购预算。
其次，市场调研可以帮助企业了解供应商的信誉和服务水平，从而选择合适的供应商合作。
此外，市场调研还可以帮助企业了解竞争对手的产品特点和销售策略，为企业制定差异化的采购策略提供参考。
市场调研的方法和工具多种多样。
首先，企业可以通过收集和分析市场报告、行业研究和专家观点等次生数据来了解市场情况。
这些数据可以提供市场规模、增长率、竞争格局等重要信息。
其次，企业还可以通过实地调研、市场调查和消费者访谈等方式收集一手数据。
这些数据可以提供消费者需求、产品偏好、购买意愿等信息。
此外，企业还可以通过互联网和社交媒体等渠道获取市场信息。
例如，通过分析社交媒体上的用户评论和讨论，企业可以了解消费者对产品的评价和需求。
需求预测是指通过分析历史数据和市场趋势，预测未来需求的过程。
在采购决策中，需求预测可以帮助企业合理安排采购计划，避免库存积压或缺货的风险。
首先，需求预测可以帮助企业确定采购的时间和数量。
通过分析历史销售数据和市场趋势，企业可以预测未来的需求量，并根据需求的季节性和周期性制定合理的采购计划。
其次，需求预测可以帮助企业优化供应链管理。
通过与供应商和分销商共享需求预测信息，企业可以实现库存的准确控制和订单的及时处理，提高供应链的效率和灵活性。
需求预测的方法和工具也有多种选择。
首先，企业可以通过时间序列分析和回归分析等统计方法来预测需求。
第六、七章市场调研和采购预算
周次
12
3
45
6
需求/t 7
9
10
12 11
14
表 需求时间排列表
采购计划举例
物 物规 单期
需求量
期其
采购量
供备
资资格位初合计 产 建 理措储资计
商
号称
存
备源
钢 12 吨 20 610 150 400 50 10 30 20 600 50 50 50 包
甲 LT=1
B（2） LT=2
C（1） LT=1
D（1） LT=3
F（2.5） LT=1
E（2） LT=1
请问：
假如需要生产1000个甲产品，请问要外购CEF 分别多少个？最短需要多少周期才能完成？
4.2 采购方式选择
定量采购：是指库存量下降到预定的最低库存数量（采购 点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行 采购补充的一种方式。
供应市场结构图
采购商的数目
一个
极少
许多
供 一个 双边垄断（备件） 有限的供应方垄 供应方垄断（水、
应
断（燃油泵） 电、煤气）
商
的 极少 数 目
少数有限的需求 方垄断（电话交 换机、火车）
双边寡头垄断 供应方寡头垄断市 （化学半成品） 场（复印机、计算
机）
很多
大量需求方垄断 （武器系统、军 火）
需求方寡头垄断 完全竞争（办公用 （汽车部件） 品）
第六章 市场调研和需求分析
主讲人：王秀梅
本章内容 1.组织采购市场调查和供应市场分析 2.采购预测以及需求分析与确定 3.采购预测的各种方法
重点及难点
重点：采购物品的细分 难点：采购需求分析与确定
采购市场分析与预测
采购市场分析与预测采购市场分析与预测是企业在制定采购战略和决策时必不可少的步骤。
通过对市场的深入研究和数据分析，企业可以了解市场的供需状况、竞争情况和趋势变化，从而更好地掌握采购的机会和风险，提高采购的效益和竞争力。
市场研究是采购市场分析与预测的第一步。
通过收集和分析大量的市场数据，企业可以了解产品的需求量、价格情况、市场容量、产品特点等关键信息。
市场研究的数据来源包括供应商、买家、市场研究机构等，可以通过市场调研、访谈、问卷调查等方式获取。
企业应根据具体情况选择合适的市场研究方法，并确保数据的准确性和可靠性。
在市场研究的基础上，企业可以进行市场分析。
市场分析是通过对市场数据的整理和分析，揭示市场的特点、趋势和规律，为企业制定采购战略和决策提供依据。
市场分析的主要内容包括市场规模、增长率、竞争格局、分销渠道等。
通过对市场分析的结果进行诊断和评估，企业可以了解市场的现状和潜在风险，为采购决策提供指导。
除了市场分析，预测市场的发展趋势也是企业采购战略和决策的重要内容之一。
通过对市场的长期趋势和短期波动进行预测，企业可以根据市场的变化来制定灵活的采购计划，提前应对市场的风险和机遇。
预测市场的方法包括趋势分析、统计模型、专家判断等。
企业应根据市场的特点和可靠的数据来选择合适的预测方法，确保预测的准确性和有效性。
采购市场分析与预测的结果对企业采购的决策和执行具有重要的指导作用。
通过对市场的深入了解和准确预测，企业可以制定合理的采购计划，优化采购流程，降低采购成本，提高采购效率。
企业还可以根据市场的变化来调整供应商的选择和谈判策略，提高采购的稳定性和灵活性。
然而，采购市场分析与预测也存在一定的挑战和限制。
市场的复杂性和不确定性使得采购市场的分析和预测变得更加困难，需要企业具备丰富的经验和综合分析能力。
市场数据的收集和处理也需要大量的时间和资源投入，对企业来说是一个不小的挑战。
综上所述，采购市场分析与预测是企业制定采购战略和决策的重要步骤。
采购管理中的市场调研与采购需求分析策略研究
采购管理中的市场调研与采购需求分析策略研究市场调研与采购需求分析是采购管理中至关重要的步骤。
通过深入了解市场情况和采购需求，企业可以更好地决策和规划采购战略，从而提高采购效率和降低风险。
一、市场调研市场调研是采购管理的第一步。
它包括对市场环境、竞争对手、供应商、产品价格和品质等方面进行全面的调查和研究。
市场调研可以帮助企业了解当前市场的需求和趋势，发现潜在的供应商和合作伙伴，以及评估和比较不同供应商的能力和可靠性。
在进行市场调研时，企业可以采用以下策略：1. 亲自实地考察通过实地考察，企业可以亲眼目睹市场环境和竞争对手的情况。
同时，实地考察还可以了解供应商的实力和生产能力。
在实地考察时，企业应该重点关注供应商的设备、产品质量管理体系和生产能力等方面。
2. 数据分析通过收集和分析市场数据，企业可以更全面地了解市场需求和趋势。
例如，通过分析历史销售数据和市场调查报告，企业可以找到产品的潜在市场和竞争对手。
通过分析竞争对手的营销策略和产品特点，企业可以制定相应的竞争策略。
3. 建立供应商数据库企业可以建立供应商数据库，包括供应商的基本信息、产品品质、价格和交货能力等。
通过建立供应商数据库，企业可以及时了解各个供应商的情况，并根据实际需求选择最合适的供应商。
二、采购需求分析采购需求分析是根据市场调研的结果，对企业的采购需求进行全面分析和评估。
通过采购需求分析，企业可以明确自己的采购目标和采购计划，并为后续的供应商评选和谈判提供依据。
在进行采购需求分析时，企业可以采用以下策略：1. 制定采购计划根据市场调研的情况和企业的实际需要，制定采购计划是非常重要的。
采购计划应该包括采购的物品、数量、质量要求、交货期限和预算等方面的内容。
通过制定采购计划，企业可以更好地控制采购过程，避免采购过量或采购不足的情况发生。
2. 评估供应商能力在进行采购需求分析时，企业应该评估不同供应商的能力和可靠性。
评估供应商的能力可以从供应商的质量管理体系、生产能力、交货能力、价格和售后服务等方面进行考察。
市场调研与采购策略制定
市场调研与采购策略制定市场调研与采购策略制定随着世界经济的不断发展，市场竞争愈发激烈，市场调研和采购策略制定成为企业成功的关键因素之一。
市场调研是企业的一项关键工作，它可以帮助企业了解市场状况，制定更具前瞻性和竞争力的采购策略，进而实现企业经营目标。
本文将从市场调研和采购策略两方面来探讨，为各位企业提供更科学、准确的运营参考。
一、市场调研市场调研是企业了解市场需求和竞争状况的重要方法。
市场调研对企业来说非常重要，它可以给企业指明正确的发展方向，使企业做出科学的决策。
市场调研必须被视为一项完整的项目，需要仔细制定计划、收集大量的信息和数据。
市场调研的基本步骤如下。
1.确定调研目标企业决定要进行市场调研是因为需要解决一些问题或获得一些信息。
调研目标要明确，以便准确收集和分析数据。
2.设计研究方案设计研究方案非常重要，是决定市场调研成败的关键步骤。
需要考虑研究方法、调查内容、调查方法、样本规模等因素。
3.采集和分析数据采集数据是调查的主要内容，数据可以通过问卷调查、访谈等方式获取。
收集的数据需要进行分析，数据分析结果可以为企业制定正确的决策提供依据。
4.撰写调研报告在调研报告中需要对调研过程、数据、分析结果和解决方案等做出详细的描述。
调研报告是一个很重要的文件，它不仅要给出结论和建议，同时还要清楚地讲述调研的基础条件、过程和方法，以便其他人可以了解整个研究的过程和有效性。
二、采购策略制定在完成市场调研之后，企业需要制定相应的采购策略，以适应市场需求和实现企业经营目标。
1.竞争分析企业通过竞争分析来了解其竞争对手的生产、供应和营销策略。
在竞争分析中，需要对市场份额、产品竞争力、价格定位和客户评价等进行比较，并根据分析结果制定相应的竞争对策。
2.成本分析和采购管理成本控制是企业实现盈利的关键因素之一。
需要对生产成本和采购成本进行分析，找出降低成本的方式。
采购管理是企业采购活动的关键，企业需要制定相应的采购流程和控制方式。
6第六章 市场调研和采购预测
调查前的准备阶段
对企业提供的资料进行初步分析 明确调查课题的关键和范围 制定市场调查的方案
正式调查阶段的三个方面
采购需求调查 （与市场调查的同步性） 供应商关系调查 政策法规情况调查
综合分析整理资料阶段
编辑一手资料，选取相关重要的资料 对资料进行编组或分类 以适当的表格形式展示出来
卖方寡头垄断市场：许多买方和少量卖方的市 场，在这种市场中，卖方对定价无决定权，但 有很大的影响。
纯粹寡头、差别寡头
如电力、电信；汽车部件
垄断性竞争市场：
少量卖方和许多买方的市场，新的卖方通过 产品的差异性来区别于其他的卖方。
存在若干的供应商，各供应商所提供的产品 不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。
通常如果需要强调
近期数据的权数,则 α可取得大一些;反 之则小一些.
回归分析法
一元线性回归
根据历史数据的表现，确定待预测的采购量 与某一因素之间的线性关系
利用最小二乘法即得：
yˆ bx
b
(x x)(y (x x)2
y)
,
a
y
bx
多元线性回归
多元线性回归预测模型形式为：
Yˆ b0 b1X1 bk X k
结果
预测的基本思路和方法
趋势分析法
根据过去一定时期 内历史数据的发展 变化趋势,进行预测.
历史数据相对稳定, 变化很小,可以用移 动平均/指数平滑等
历史数据变化较大 且有规律,可加入调 节因子等进行调整.
相关分析法
考虑影响预测值的 各种因素,通过相关 系数确定影响的程 度和大小.
可以有一元/二元/ 多元的线性/非线性 回归法.
2.外在调节因素
（1）资源供应状况 （2）市场需求状况 （3）库存储备状况 （1）世界经济环境 （2）国际政治因素 （3）欧佩克的限产政策 （4）资本市场的投机炒作
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制造业PMI指数在50%以上，反映制造业总体扩 张；低于50%，通常反映制造业衰退。
PMI=订单×30%+生产×25%+雇员×20%+配送×15%+存货×10%
采购预测
采购量预测 价格预测
采购量预测
采购量预测方法
定性预测方法
类推法 Delphi法 用户调查法 经验判断法
定量预测法
指数平滑法
美国人R.G. Brown 所创，是从移动平均法发展而 来的。可以说是移动平均法的一种变形。其特点 是预测时所需的资料少，计算方便。
利用指数平滑法进行预测，就是对不规则的时间 序列数据加以平滑，从而获得其变化规律和趋势， 以此对未来的经济数据进行推断和预测。
at Dˆ t (1 )(at1 bt1 )
bt r(at at1 ) (1 r)bt1
其中，α，r 是平滑常数，（式 3-10）第一式表示预测公式，l 为外推预测时期数。
价格预测
价格总水平预测
国内价格总水平变动规律的掌握：先行指标 国际市场价格总水平变化趋势：权威资料
单项商品价格预测
调查前的准备阶段
对企业提供的资料进行初步分析 明确调查课题的关键和范围 制定市场调查的方案
正式调查阶段的三个方面
采购需求调查 （与市场调查的同步性） 供应商关系调查 政策法规情况调查
综合分析整理资料阶段
编辑一手资料，选取相关重要的资料 对资料进行编组或分类 以适当的表格形式展示出来
市场供求预测 商品成本预测 商品生命周期预测 价格弹性预测
CPI
消费者价格指数(Consumer Price Index)，是 对一个固定的消费品价格的衡量，主要反 映消费者支付商品和劳务的价格变化情况， 也是一种度量通货膨胀水平的工具，以百 分比变化为表达形式。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升 2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均 上升2.3％。
需求特点:
多次重复性采购业 务,并且需求有一定 的规律性;
根据预测(而不是订 单)进行销售和采购 的企业:
比如商业企业;批量 化规模化生产的制 造企业;
采购预测主要包括哪些内容?
常用的
还包括:
采购商品的价格预 测
采购量的预测
商品的供求关系预 测
价格弹性预测
产品生命周期预测
行业总体发展情况 的预测
如日用消费品、家用电器、工业产品、B2C 网站
寡头垄断下的竞争市场
少量卖方和许多买方，但是行业存在明显的 规模经济，市场准入障碍明显，价格由某个 行业领导者控制，其他企业跟进。
钢铁和石油行业
完全竞争市场：
买卖双方数量都多，无论是采购商还是供应 商都不能单独影响产品的价格，产品的价格 由分享该产品市场的所有采购商和供应商共 同影响。
常见预测
预测方 法
定性预 测
定量预 测
经验判断预测法 专家会议法 德尔菲法 调研判断预测法 主观概率预测 移动平均法 指数平滑法 时间序列外推法
回归及相关分析法 博克斯—詹金斯法 经济计量模型 投入产出模型
简便易行，不需要复杂的数学公 式和工具，但无法判定预测结果 的精确度和可靠性。
预测结果较精确，克服了定性分 析的不足，但对数据资料的要求 较高，要求使用者有一定的数学 及统计知识。
情境：你被调到非洲某国 负责国际EPC项目的采购 业务前期准备工作
供应市场分类
市场有多种分类方法，从供需的角度，市 场结构可分为：
完全垄断市场（卖方、买方） 寡头垄断市场（卖方、买方） 垄断性竞争市场 寡头垄断下的竞争市场 完全竞争市场
完全垄断市场：
卖方完全垄断市场：一个供应商、多个购买 者。分为自然垄断、政府垄断和控制垄断。 市场的供应商是唯一的，供应商对产品的价 格具有决定作用。
多元回归预 测法
中期
因变量和多个自变量之间存在 线性或某种非线性关系
必须收集所有变量的历史数据
指数平滑法
短期
具有或不具有趋势、季节性变动 的反复预测
只需要因变量的历史数据，方法简单，精度高
博克斯—詹 金斯法
短期
适用于任何序列的发展形态的 一种高级预测方法
计算过程较复杂，预测成本高，需要较多的数据
（一）市场供需状 1.基本面 况
第六章 市场调研和采购预测
要点
市场调查 采购预测
什么情况下需要进行市场调查
对采购物品的需求 不明确的情况;市场
调查的目的是为了 明确需求.
对采购品市场价格 变动较大的情况;目
的是为了确定底价 和编制预算;
对供应商的情况不 了解;调查的目的是
更好的了解供应商 情况
对行业整体技术水
平/供求状况不清楚 ;通过调查可以了解 行业的总体情况
PPI
生产者物价指数（PPI）：生产者物价指数 主要的目的在衡量各种商品在不同的生产 阶段的价格变化情形。
PPI是衡量工业企业产品出厂价格变动趋势 和变动程度的指数，是反映某一时期生产 领域价格变动情况的重要经济指标，也是 制定有关经济政策和国民经济核算的重要 依据。
PMI
制造业采购经理指数(PMI)
供应市场分析
供应市场分析是指为满足公司未来发展的需 要，针对所采购的物品或服务系统进行供应 商、供应价格、供应量等相关情报数据的调 研、收集、整理和归纳，从中分析出所有相 关要素以获取最大回报的过程。
供应市场和市场结构
市场：供给和需求的综合。 供应市场分析是采购的前期工作，也是供
应商审核、选择与确定的基础。 供应市场信息的来源：
供应市场结构
采购商的数目
一个
少数
大量
一个 双向、相互的完全垄 有限的、供应完全
供
断（备件）
垄断（燃油泵）
应
商 少数 有限的、需求完全垄 供需双向平衡、垄
的
断（电话交换机、 火车）
断竞争（化学半 成品）
数
目 大量 完全需求垄断
寡头垄断采购市场
（武器系统、军火） （汽车部件）
完全供应垄断 （煤气）
寡头垄断供应市场（复 印机、计算机）
2.外在调节因素
（1）资源供应状况 （2）市场需求状况 （3）库存储备状况 （1）世界经济环境 （2）国际政治因素 （3）欧佩克的限产政策 （4）资本市场的投机炒作
（二）其他因素
1. 替代能源与石油战略储备体系 2. 石油消费政策。 3. 气候情况。 4. 船运能力
Holter-winter 双参数指数平滑法，其预测公式为： Dˆ tl at bt l
其中，b0是实际回归常数， bj(j=1,2,…,k)是实际回归系数。
各种预测方法的适用情况
方法名称 时间范围
适用情况
应准备的工作
定性预测
对缺乏历史数据的事件进行预 中、长期
测
需做大量的调查、研究工作
一元回归预 测法
中期
因变量和某一个自变量之间存 在线性或某种非线性关系
必须收集两个变量的历史数据
如农副产品市场、办公用品市场
不同的市场形式应采用不同的采购策略：
（１）完全竞争市场 商业型的供应业务合作关系
（２）完全垄断市场 应避免，不得已则形成合作伙伴关系
（３）垄断竞争市场 优化供应商并发展成伙伴型的供应商
（４）寡头垄断市场 伙伴型的互利
技术的不断创新 供应市场的不断变化 社会环境的变化 汇率的变动 产品的生命周期及其产业转移
完全竞争或垄断竞争市 场（办公用品）
采购市场调查
采购市场调查的目的
为编制和修订采购计划进行需求确定 确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情
况 挖掘潜在市场及供应商 规划企业采购与供应战略
采购市场调查
采购市场调查的步骤
调查前的准备阶段 正式调查阶段 综合分析整理资料阶段 提出调查报告阶段
结果
预测的基本思路和方法
趋势分析法
根据过去一定时期 内历史数据的发展 变化趋势,进行预测.
历史数据相对稳定, 变化很小,可以用移 动平均/指数平滑等
历史数据变化较大 且有规律,可加入调 节因子等进行调整.
相关分析法
考虑影响预测值的 各种因素,通过相关 系数确定影响的程 度和大小.
可以有一元/二元/ 多元的线性/非线性 回归法.
供应市场分析的过程
确定目标 成本效益分析 可行性分析 制定分析计划的方案 方案的实施 撰写总结报告及评估
在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到 微观的思路由大到小、由粗到精进行分析
供应市场的层次：
宏观环境：政治、经济、文化 中观环境：供应行业及市场 微观环境：供货商
什么情况下需要做采购预测?
卖方寡头垄断市场：许多买方和少量卖方的市 场，在这种市场中，卖方对定价无决定权，但 有很大的影响。
纯粹寡头、差别寡头
如电力、电信；汽车部件
垄断性竞争市场：
少量卖方和许多买方的市场，新的卖方通过 产品的差异性来区别于其他的卖方。
存在若干的供应商，各供应商所提供的产品 不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。
通常如果需要强调
近期数据的权数,则 α可取得大一些;反 之则小一些.
回归分析法
一元线性回归
根据历史数据的表现，确定待预测的采购量 与某一因素之间的线性关系
利用最小二乘法即得：
yˆ bx
b
(x x)(y (x x)2
y)
,
a
y
bx
多元线性回归
多元线性回归预测模型形式为：
Yˆ b0 b1X1 bk X k
买方完全垄断市场：许多卖方、一个买方。 唯一的买方控制价格。