创业培训第三步ppt课件
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SYB创业培训全课件(ppt)
2014-3-14 SYB创业培训 17
中央电视台激情创业节目现场
2014-3-14
SYB创业培训
18
包头市城市就业促进创业协会成立大会典礼
2014-3-14
SYB创业培训
19
SYB 产生的影响
社会的反应 SYB培训模式受到政府高度关注，投入大 量资金补贴创业培训工作，2004年创业培训列 入再就业培训目标全国培训30万人，在各地都 受到热烈欢迎。 大量的需求接踵而来 2008年，培训人群将扩大到集体企业下岗 职工、复员退伍军人、大学毕业生，并在适当 时机开办IYB（改善你的企业）培训，以此全 面促进城市就业。
为李明设想一下以后怎么办？
2014-3-14
38
小老板创业失败有一个共同原因：
缺乏计划能力
既不能有效预测企业的未来和规划 企业的发展；也不能有效分析出企业的 潜在风险，有效制定出解决潜在问题的 方法。 所以：创业需要学习培训！
2014-3-14
39
创办企业的几个阶段：
创业期——（也叫危险期）创办初期1~2年， 抗风险的能力弱、竞争能力差。 成长期——积累经验、积累资产、积累资金、 资产不断扩张、客户不断扩展、知名度不 断扩大、产品质量不断更新。 成熟期——资金雄厚、经营稳定、知名度高。 衰落期━━产品滞销、市场萎缩、利润下降、人才 流失、资不抵债。
什么是企业？
企业
以盈利为目的从事商品生产和 交换活动的经济组织。 要点说明：
1 以营利为目的 2 从事商品生产经营或服务 3 社会经济组织
2014-3-14
27
企业经营循环过程
商品流
供应商
（市场）
企业
顾客
（市场）
中央电视台激情创业节目现场
2014-3-14
SYB创业培训
18
包头市城市就业促进创业协会成立大会典礼
2014-3-14
SYB创业培训
19
SYB 产生的影响
社会的反应 SYB培训模式受到政府高度关注，投入大 量资金补贴创业培训工作，2004年创业培训列 入再就业培训目标全国培训30万人，在各地都 受到热烈欢迎。 大量的需求接踵而来 2008年，培训人群将扩大到集体企业下岗 职工、复员退伍军人、大学毕业生，并在适当 时机开办IYB（改善你的企业）培训，以此全 面促进城市就业。
为李明设想一下以后怎么办？
2014-3-14
38
小老板创业失败有一个共同原因：
缺乏计划能力
既不能有效预测企业的未来和规划 企业的发展；也不能有效分析出企业的 潜在风险，有效制定出解决潜在问题的 方法。 所以：创业需要学习培训！
2014-3-14
39
创办企业的几个阶段：
创业期——（也叫危险期）创办初期1~2年， 抗风险的能力弱、竞争能力差。 成长期——积累经验、积累资产、积累资金、 资产不断扩张、客户不断扩展、知名度不 断扩大、产品质量不断更新。 成熟期——资金雄厚、经营稳定、知名度高。 衰落期━━产品滞销、市场萎缩、利润下降、人才 流失、资不抵债。
什么是企业？
企业
以盈利为目的从事商品生产和 交换活动的经济组织。 要点说明：
1 以营利为目的 2 从事商品生产经营或服务 3 社会经济组织
2014-3-14
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企业经营循环过程
商品流
供应商
（市场）
企业
顾客
（市场）
SYB创业培训全课件(ppt)
SYB(创办你的企业)从师资培训、教学 方法到后续服务有严格的技术要求，世界劳 工组织（ILO）总部设有专门管理SYB培训项 目的机构，负责控制SYB培训质量和维持SYB 的声誉。
2019/4/10
SYB创业培训
7
培训的目标
使参与者能创办一个有生存能力的企业、或经 营一个可以盈利的企业。具体来说：
企业赢利的模式------低进高出
创业首先要有亏钱的心理准备！
2019/4/10
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创办企业面临的挑战
（创业者不得不提前深思的问题）
1、创办企业的好处（你创办企业的原 因）？
2、创办企业将遇到的烦恼和困难?
3、企业失败的原因是什么？
创办企业的好处：
不听命于他人 做自己 喜欢的事 更好的掌握 自己的命运 赢得尊重、 威望和利润 感受创造 及贡献的乐趣
其它经营失败原因
1、没有进行市场调查盲目投资。 2、贪大求新，超过自己经济、管理承受能力。 3、选择自己不熟﹑不精、不懂的创业项目。 4、盲目打价格战，以致微利经营或赔本经营。 5、缺乏依法经营观念。 6、注重硬件的投资，忽视软件管理。 7、企业无计划，不会预测启动资金,缺乏对现金流量控制, 致使财务上出现资金危机。 8、用传统方式在低水平层次上经营，经营理念差,不适应 现代经营的市场竞争。 9、缺少经验。没有打工经历或亲自创办企业的经历。
2019/4/10
SYB创业培训
15
主海报
2019/4/10 SYB创业培训 16
SYB的主要活动
多种形式的SYB培训
以各地劳动社会保障部门为主体，开办SYB培训 班，录制了“西部远程SYB培训课程”和“全国高职 院校SYB远程培训课程”。
运用新闻媒体广泛进行宣传
SYB创业培训课件(ppt)
22
什么是企业？
企业
以盈利为目的从事商品生产和 交换活动的经济组织。 要点说明：
1 以营利为目的 2 从事商品生产经营或服务 3 社会经济组织
2015/12/12
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企业经营循环过程
商品流
供应商
（市场）
企业
顾客
（市场）
现金流
2015/12/12 24
经营核算
资金流入< 资金流出 亏损 资金流入> 资金流出 盈利 资金流入=资金流出 不亏不盈
2015/12/12
SYB创业培训
14
SYB的主要活动
多种形式的SYB培训
以各地劳动社会保障部门为主体，开办SYB培训 班，录制了“西部远程SYB培训课程”和“全国高职 院校SYB远程培训课程”。
运用新闻媒体广泛进行宣传
中央电视台《激情创业》、《创业路上》，内蒙 古电视台以及项目试点城市的其他电视台，制作了特 别节目来介绍SYB。设立SIYB网站，大量宣传报道 SYB。
？）
第八步：制定价格、制定销售和成本计划。（企业能钱赚吗？） 第九步：
做创业计划书，判断你的企业能否生存。
第十步：开办企业的管理工作。
2015/12/12
SYB创业培训
12
培训后的支持服务
1、政府提供小额担保贷款 2、开办企业诊室 ，开展个人咨询 3、组建改善企业小组、学员联谊 会、创业协会。
2015/12/12 SYB创业培训 4
小企业发展阶段
SIYB体系与功能
扩大你的企业 （EYB） 改善你的企 业（IYB）
扩大 巩固 创办 准备
产生你的业想 法（GYB）
2015/12/12 SYB创业培训
SYB创业培训第三步：市场评估
10 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向 你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以 强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市 场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市 场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品 地点 促销
SYB创业教材培训第三步课件(定)
启示：一是质量要优，二是服务要好， 三是信息 要灵。
2013/10/25
18
17
案例3：老太太买李子（现场演示）
19
2013/10/25
18
??
分组讨论：几个小贩面对同一个顾客，
为什么销售的结果完全不一样呢??
2013/10/25
20
19
点评：
了解了客户的基本需求，深层次的了解
客户真正的需求，让客户心甘情愿的付款。
2013/10/25
21
420 20
案例4：祝福筷
在筷子上印上星期一到星期日的字样，一 套七双，卖给快餐店。 生产一些印有“母亲节”、“樱花节”、 “情人节”、“成人节”等字样的祝福筷。 提醒日期的作用，情调和人情味也大大增 强了，筷子的价格由以前的每箱 90 元人民 币提高到 320 元人民币。此举让该企业获 利颇丰。
15
14 4
案例2：王永庆卖米
1、把米中的杂物拣干净； 2、送米上门； 3、将米倒进米缸里。 4、倒出旧米，新米倒进去，将旧米放在上 层。 顾客深受感动 热心公益 经商要学李嘉诚，经营要学王永庆。
2013/10/25
16
15
??
分组讨论：本案例给你什么启示??
2013/10/25
17
16
点评：
2013/10/25
25
24
• 1．销售前的情感交流 争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感 因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己 人。 • 2．销售中的情感注入 顾客疑惑，善于察颜观色，有针对性地开 展销售说服工作。为了便于顾客接受你在 销售中注人情感也十分必要。
2013/10/25
26
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案例6：站在顾客角度思考问题
2013/10/25
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案例3：老太太买李子（现场演示）
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2013/10/25
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??
分组讨论：几个小贩面对同一个顾客，
为什么销售的结果完全不一样呢??
2013/10/25
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点评：
了解了客户的基本需求，深层次的了解
客户真正的需求，让客户心甘情愿的付款。
2013/10/25
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案例4：祝福筷
在筷子上印上星期一到星期日的字样，一 套七双，卖给快餐店。 生产一些印有“母亲节”、“樱花节”、 “情人节”、“成人节”等字样的祝福筷。 提醒日期的作用，情调和人情味也大大增 强了，筷子的价格由以前的每箱 90 元人民 币提高到 320 元人民币。此举让该企业获 利颇丰。
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案例2：王永庆卖米
1、把米中的杂物拣干净； 2、送米上门； 3、将米倒进米缸里。 4、倒出旧米，新米倒进去，将旧米放在上 层。 顾客深受感动 热心公益 经商要学李嘉诚，经营要学王永庆。
2013/10/25
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??
分组讨论：本案例给你什么启示??
2013/10/25
17
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点评：
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• 1．销售前的情感交流 争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感 因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己 人。 • 2．销售中的情感注入 顾客疑惑，善于察颜观色，有针对性地开 展销售说服工作。为了便于顾客接受你在 销售中注人情感也十分必要。
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案例6：站在顾客角度思考问题
SYB创业培训课件 第三步
消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2020年8月18日
8
下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美 容院、洗脚城……
即便是买同一件商品的目的也不一 样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想买什 么。挖掘顾客需求就能打开市场！
2020年8月18日
9
识别顾客
富豪型 富裕型
•中高档消费群体
小康型
•中低档消费群体 温饱型 贫困型
2020年8月18日
13
了解的方法
（1）通过竞争对手的顾客进行了解。 （2）通过竞争对手的员工进行了解。 （3）通过竞争对手的供应商进行了解。 （4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 （5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得
第一手资料
2020年8月18日
（2）随着商品经济的发展和市场功能的 深化，市场已成为商品交换中，供给与需求 关系的总和，也是商品和货币关系的总和。 （广义）
（3）市场是由人口、购买力、购买欲望 三大要素组成。
2020年8月18日
4
•无
2020年8月18日
•企业构思
•调查消费者和竞争对手
•有无客户？
•有 •选择客户
•确定4P策略
•预测销售额
•产 •品 •营 •销 •方 •略 •的 •制 •定 •过 •程
5
一、了解你的顾客
1、了解顾客的意义： ☆顾客是你企业的根本； ☆顾客是你企业的活广告。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。 如果你解决了顾客的问题，满足了顾客的 需求，你的企业就可能成功。
2020年8月18日
2020年8月18日
8
下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美 容院、洗脚城……
即便是买同一件商品的目的也不一 样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想买什 么。挖掘顾客需求就能打开市场！
2020年8月18日
9
识别顾客
富豪型 富裕型
•中高档消费群体
小康型
•中低档消费群体 温饱型 贫困型
2020年8月18日
13
了解的方法
（1）通过竞争对手的顾客进行了解。 （2）通过竞争对手的员工进行了解。 （3）通过竞争对手的供应商进行了解。 （4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 （5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得
第一手资料
2020年8月18日
（2）随着商品经济的发展和市场功能的 深化，市场已成为商品交换中，供给与需求 关系的总和，也是商品和货币关系的总和。 （广义）
（3）市场是由人口、购买力、购买欲望 三大要素组成。
2020年8月18日
4
•无
2020年8月18日
•企业构思
•调查消费者和竞争对手
•有无客户？
•有 •选择客户
•确定4P策略
•预测销售额
•产 •品 •营 •销 •方 •略 •的 •制 •定 •过 •程
5
一、了解你的顾客
1、了解顾客的意义： ☆顾客是你企业的根本； ☆顾客是你企业的活广告。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。 如果你解决了顾客的问题，满足了顾客的 需求，你的企业就可能成功。
2020年8月18日
SYB第三步教案PPT课件
劳动力资源优势。
❖
2020/11/16
SYB创业培训
32
启示
❖ 现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远， 对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成， 有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少， 风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多 销，积少成多，照样能赚到很多的钱。
2020/11/16
2020/11/16 SYB创业培训
40
❖ 大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉 就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭， 气派又美观 （有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从 单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层 楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本《读者》送 一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间 较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在 肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！ 买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份 （整合资源，创造差异化）.
2020/11/16
SYB创业培训
34
猜猜看：哪个位置更好些？
店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？
2020/11/16
SYB创业培训
35
面北朝南成功一半；把握右手成功在手
①方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物 坐北朝南是最理想的地理方位。
②走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应 以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北 路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动， 以东南路口为最佳。
额
复习
《创业培训课程》课件
详细描述
创业的挑战包括市场竞争、融资困难、人才引进和管理、法律法规等。同时，创业也面临着政策支持、市场需求 、技术创新等机遇。创业者需要具备敏锐的市场洞察力和创新思维，以及良好的组织和管理能力，才能成功应对 挑战并把握机遇。
02
创业准备
创业机会识别
总结词
掌握市场动态，发掘潜在商机
详细描述
了解行业趋势、市场需求和竞争态势 ，通过市场调研和分析，发现具有盈 利潜力的创业机会。
美团的创业历程和关键节点 03
成功创业案例
01 美团的成功因素和商业模式 02 案例二：阿里巴巴 02 马云的背景和经历
成功创业案例
01 阿里巴巴的创业历程和关键节点
02 阿里巴巴的成功因素和商业模式
失败创业案例
案例一：凡客诚品
凡客诚品的创业历程和关 键节点
陈年的背景和经历
失败创业案例
凡客诚品的失败原因和教训 案例二：乐视网
总结词
培养团队凝聚力和执行力
详细描述
通过有效的沟通、协调和激励机制，增强团队凝聚 力和执行力，实现共同目标。
总结词
搭建高效协作的团队架构
详细描述
根据项目需求和团队特点，选择合适的协作工具和平台 ，提高团队工作效率。
创业资源整合
总结词
合理配置和利用内外资源
01
详细描述
02 评估自身资源和需求，寻求合
招聘与选拔
选择具备专业技能和良好 品质的人才，通过面试、 测试等手段评估应聘者的 能力和适应性。
培训与发展
提供持续的培训和发展机 会，提升团队成员的技能 和知识水平，增强团队整 体实力。
激励与考核
建立合理的激励机制和考 核制度，激发团队成员的 积极性和创造力，提高团 队绩效。
创业的挑战包括市场竞争、融资困难、人才引进和管理、法律法规等。同时，创业也面临着政策支持、市场需求 、技术创新等机遇。创业者需要具备敏锐的市场洞察力和创新思维，以及良好的组织和管理能力，才能成功应对 挑战并把握机遇。
02
创业准备
创业机会识别
总结词
掌握市场动态，发掘潜在商机
详细描述
了解行业趋势、市场需求和竞争态势 ，通过市场调研和分析，发现具有盈 利潜力的创业机会。
美团的创业历程和关键节点 03
成功创业案例
01 美团的成功因素和商业模式 02 案例二：阿里巴巴 02 马云的背景和经历
成功创业案例
01 阿里巴巴的创业历程和关键节点
02 阿里巴巴的成功因素和商业模式
失败创业案例
案例一：凡客诚品
凡客诚品的创业历程和关 键节点
陈年的背景和经历
失败创业案例
凡客诚品的失败原因和教训 案例二：乐视网
总结词
培养团队凝聚力和执行力
详细描述
通过有效的沟通、协调和激励机制，增强团队凝聚 力和执行力，实现共同目标。
总结词
搭建高效协作的团队架构
详细描述
根据项目需求和团队特点，选择合适的协作工具和平台 ，提高团队工作效率。
创业资源整合
总结词
合理配置和利用内外资源
01
详细描述
02 评估自身资源和需求，寻求合
招聘与选拔
选择具备专业技能和良好 品质的人才，通过面试、 测试等手段评估应聘者的 能力和适应性。
培训与发展
提供持续的培训和发展机 会，提升团队成员的技能 和知识水平，增强团队整 体实力。
激励与考核
建立合理的激励机制和考 核制度，激发团队成员的 积极性和创造力，提高团 队绩效。
创业创新培训课件PPT)ppt
创新思维的重要性与意义
总结词
创新思维在创业和工作中具有重要意义，它能够推动个人和组织的发展，提高竞 争力。
详细描述
创新思维能够帮助个人和组织发现新的商业机会、创造更好的产品和服务，从而 在市场竞争中获得优势。它还可以激发人们的创造力和想象力，推动组织和个人 的发展。
创新思维的方法与技巧
总结词
创新思维可以通过多种方法和技巧来培养和发展，如头脑风暴、逆向思维等。
创业融资的渠道与技巧
融资渠道
融资风险
天使投资、风险投资、银行贷款、众 筹等。
合理评估自身需求和市场风险，选择 合适的融资渠道和方式。
融资技巧
编写优秀商业计划书、展示企业潜力 和团队能力、与投资人建立良好关系 等。
05
创业实践与案例分析
创业实践的定义与特点
定义
创业实践是指将创业理念和创意转化为实际产品或服务的过程，包括市场调研、产品研发、营销推广 等环节。
提高个人能力
创业实践能够提高个人的综合素质 和能力，包括团队协作、沟通能力 、市场洞察力等。
创业实践的案例分析
案例一
某科技公司的创业历程。该公司在创业 初期面临资金紧张和市场不确定性的挑 战，通过不断调整产品方向和营销策略 ，最终实现了快速发展。
VS
案例二
某餐饮品牌的创新之路。该品牌在传统餐 饮行业中引入了现代化的管理理念和营销 手段，通过创新的产品和服务，赢得了消 费者的青睐。
促进企业创新
资源的多样性可以激发企 业进行创新，开发新产品 和服务。
创业资源的获取与利用
01
02
03
04
市场调研
了解市场需求和竞争态势，确 定所需资源。
资源整合
创业培训SYB教学PPT二等奖3：制订你的市场营销计划
“我是江小白”案例
中国创业培训
作者：江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
【分析】 江小白案例
中国创业培训
作者：江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
经典营销4P与网络营销4I 对照
产品 (product)
价格 (price)
地点 (place)
促销 (promotion)
趣味 （Interesting）
Instant Message
个体的识别，
及时的信息
（全体学员快速阅读） 提问：黄亮和李燕使用的是什么促销策略
学号逢3的回答(3号、13号、23号)
中国创业培训
作者：江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
顾客导向
制订
促销决策
顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法——特德•莱维特
4
中国创业培训
作者：江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
“Royalstea皇茶”为了迎接 即将到来的情人节，推出了新品
互联网营销 （4I）
中国创业培训
4I
是（Network Integrated Marketing）的简称。以 消费者需求为核心，使用 以互联网渠道为主的各种 传播方式，实现与消费者 的双向沟通，树立品牌形 象，建立产品与消费者的 长期密切关系，更有效地 达到品牌传播和产品行销 的目的。
作者：江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
中国创业培训
作者：江苏-康舒、沈敏、 徐少琛、王伟妍
地点决策
“Royalstea皇茶”以最高品质的材料通过各种组合创造出最丰富 口感的饮品，呈现出材料最自然的原味。采用原味茶叶、新鲜牛奶、 鲜柠檬……做出适合当地顾客口感的时尚风味饮品，在各大城市掀 起茶饮料风潮。“Royalstea皇茶”的产品和价格如下表:
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
14
4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
21
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
SYB创业培训第三步3
制定市场营销计划
4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客， 吸引他们购买产品。 广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客 公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作 宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动； 销售促销：设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、 礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。 人员推销：与顾客作面对面的沟通，促成交易。
产品的质量、功能 产品的包装和说明 产品的规格和特色 售后服务 维修和零配件供应 产品的商标和品牌
制定市场营销计划
销 售 额 利 润
投入期 (试销期）
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线 时间
制定市场营销计划
阅读理解创业故事（九）《产品决策》 思考问题： 1、他们产品决策的依据是什么？ 2、他们的产品计划有几方面，需要补充吗？ 完成练习4，记下你的产品信息 P67 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足 顾客需求的产品特性
制定市场营销计划
选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 交通便利性或方便顾客； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 经营环境的障碍多少；
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阅读创业故事（十一）《选择地点》 P9 讨论： 1、黄亮和李燕他们如何选择地点？怎 样考虑运输问题？ 2、你如何选择企业地点？ 完成练习六，记下企业开办地点的相关信息
谢 谢！
练习8——学习更多的销售预测知识
（供参考）
习题1： 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：
SYB创业培训第三步：市场评估.ppt
---调查的目的？ ---谁去调查？ ---调查哪些内容？ ---在哪些范围调查？——抽样范围 ---什么时候调查？调查多长时间？ ---如何调查？——调查方式方法
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2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品 的测试（即样品
试用）；
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详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企 业构思是否可行
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收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）
行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）
抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）
观察法：
(对顾客购物行为观察记录)
实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料）
如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
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识别顾客
中低档消费群体
富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型
中高档消费群体
注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。
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收集顾客的信息依靠市场调查
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失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
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处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确
SYB创业培训(第三步)ppt课件
特 和色彩
及时得到 价等刺激 认为新闻
点 特别适合 顾客反馈 但显示 报道可信
分散目标顾 但最昂贵 急售意图 传递给避
客传递
频繁会 开推销和广
降低身价 告的顾客
营销大师谈4：3：2：1营销法则
40%的顾客是靠老客户介绍而来的；
30%的顾客是看营业门面而来的；
20%的顾客是靠广告宣传而来的；
产品 product
价格 price
地点 place
促销 promotion
市场营销4P是一个有机的动态的整体
产
价
地点
品
格
促销
A、产品
产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括： A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织、 E、提供的服务、维修、零件供应等
小老板的实用促销术
1、印一盒名片 2、带一张笑脸 3、满嘴的好话 4、得体的着装 5、随时随地的销售 6、善用资源，无中生有
没事找事的“事件营销”
1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖 80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。 日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色 2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
决定价格的影响因素
产品价格
企
产
业
需
中
竞
品
目
求
介
争
成
标
本
C、地点
地点：是指你的企业设在什么地方。
创业培训教材(PPT 245页)
不 懂 理 财 的 基 本 知 识 ）。从 而 使 得 一 个 有 前 途 可 盈 利 的 企 业 夭 折 了 。从 中 可 得 到 的 启 发 是 再 好 的 生 意
在不懂经营管理老板手里也要做坏。
二、李明怎么办才是正确的？
李 明 看 见 别 人 养 鸡 有 利 可 图 ， 当 然 也 想 从 事 这 个 行 当 。 但 应 该 ：（ 1 ） 先 去 从 业 （ 先 打 工 后 当 老
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分组讨论：
1、创业的好处有哪些 2、创业的麻烦有哪些
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创业的好处
掌握自己命运 ·不听命于人 ·做自己想做的事 ·按自己的节奏工作 ·受员工和社会及同行的尊重 ·形成威望 ·为自己挣钱 ·赚更多的钱 ·更有成就感 ·享受创业成功的乐趣 ·做体面的工作 ·提供就业岗位 ·缴税
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4、增强自己的创业能力
先调整好心态，为什么创业。
错误心态一：做个业余兼职企业家； 错误心态二：急功近利； 错误心态三：多管齐下，广种而无收。
坚定你的信念，不要把你的错误心态带到你的创业事 业中，它们会把你的激情、接受挑战的斗志在创业与 经营中逐步消耗掉。
掌握创业必备知识与技能。
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创业的麻烦
拿自己的钱冒险 ·不分昼夜长时间工作 ·没有假期，生病得不到休息 ·个人工资没保障 ·发员工工资和还债的压力很大 ·必须做自己讨厌的工作 ·没时间常和朋友及家人在一起 ·方方面面都要操心
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开放式讨论：
企业失败的原因有哪些
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——有那么简单吗？
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
培训讲师：陈昌勇
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很 大的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买力 又高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引起人 们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成 为现实的市场。
查
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
基
本
确定调查内容（确定市场调查主题）
步
直接进入市场（亲临现场实际考察）
骤
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
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“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。
商人商人，凡事都可以商量的人
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服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者的 营销费用的五分之一 。向现有客户销售的 几率是50%，而向一个新客户销售产品的几 率仅有15%
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5 个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的，企 业成立后，调研也应成为企业生命周期 的一部分。
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企业构思
产
无
调查消费者和竞争对手
品 营
销
有无客户？
方
有
略
选择客户
的
制
确定4P策略
定 过
程 预测销售额
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培训讲师：陈昌勇
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◆ 1994年，李锦记首次推出其豆豉油产品，虽然做 过种种营销方面的努力，销售成绩并不理想，销量一直
没有取得突破性进展。
李锦记在对消费者的调研中发现，很多香港人上酒 楼爱吃蒸鱼，但酒楼使用特制豆豉油，消费者不知道如 何炮制，而在市场上又找不到。家庭主妇们希望有一种 专用于蒸鱼的豆豉油，使她们在家里就能做出和酒楼一 样的美味可口的蒸鱼来。这对于李锦记是一个令人鼓舞 的发现，它随即根据这一需求进行产品研制。
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
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例如：
1、人们爱美而需要穿各种舒适漂亮衣服,尤其以女性顾客表 现得特别明显。需要美丽 2、现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品，这种 需要以小孩表现得比较突出.民以食为天 3、为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲自动手就 需要请家政服务人员。劳逸结合 4、为了放松，人们需要休闲娱乐的场所，最常见的玩麻将 等。不一样的享受 5、顾客为了省心而就近在自己家附近购物以及送货上门， 简单明了。 我们可以这样看了解需要就是发现商机，了解需要就是了 解顾客
SYB创业培训
培训讲师 陈昌勇
培训讲师：陈昌勇
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我们通过前面两步的学习后，已经 有了自己创业的确切构思，现在需要学 习市场营销的知识，衡量你要创办的企 业生产的产品或提供的服务有没有市场
培训讲师：陈昌勇
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第三步的教学目的：
1、评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2、使学员懂得市场营销的4p理论 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。
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一、了解你的客户
没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 了解顾客的意义：
避免顾客流失；
顾客帮助宣传扩大顾客群体；
更多的销售额和更高的利润。
如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功
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研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重 各
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中低档消费群体
识别顾客
◆富豪型 ◆富裕型 ◆小康型 ◆温饱型 ◆贫困型
中高档消费群体
注意：不能把自己的需求想成是顾客的需求。
理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
• 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
想想看：销售与营销有什么区别？
培训讲师：陈昌勇
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市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求，获取最 大利润而开展的整体经营活动。
销售只是营销活动中一项极为重要的工作， 包括推销商品或收定单
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营销与销售的区别
销售
– 依赖经验 – 了解不同个性的买
主 – 时间用于面对面的
促销上 – 从短期考虑 – 目的在于促进销售
营销
– 依赖于市场调研
– 从目标市场入手进 行市场细分
– 时间用于计划工作 上
– 从长期考虑
– 目的在于获得市场 份额并赚取利润
培训讲师：陈昌勇
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营销与销售的区别
1、营销做品牌，销售做业绩。 2、营销是战略，销售是战术。 3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。 4、营销是理论，销售是实践。 5、营销着重整体利益，销售强调局部利益。 6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。
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收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
阅读第3页创业故事（七）调查顾客需求
培训讲师：陈昌勇
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调
划定调查范围（确定目标客户地域）
• 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
• 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
◆ 1996年，李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆
豉油，并展开了强大的营销攻势，获得极大成功 。
培训讲师：陈昌勇
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收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 教材第2页9个方面
市场调查就犹如寻找破案线索，我们要记住 满足顾客需要企业才能成功，只有做好信 息收集才能判断创业的可行性。
培训讲师：陈昌勇