保险需求分析及设计解决方案-正式员工版

保险需求分析及设计解决方案

一、课程主旨

需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。

需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。

二、课程目标

帮助代理人

1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性

2、掌握需求分析的步骤

3、掌握设计解决方案的方法

三、课程大纲

1、什么是保险需求分析及解决方案？

2、需求分析及设计解决方案的重要性

3、需求分析的步骤

4、设计解决方案的方法

5、需求分析及设计解决方案示例

6、定期检视客户需求

一、什么是保险需求分析及解决方案

任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根据尺寸来挑选衣服？如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。

其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。

如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。

二、需求分析及设计解决方案的重要性

（一）帮助客户认识其保险需求

保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识，让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。

（二）有助于提高销售的成功率

市场上保险产品的类别非常丰富多样。有保障型的也有理财型的产品。保障型产品又分对死亡、生存、意外伤害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理财型产品的投资风险程度也可能有所不同。而且，很多产品都有自己的一些独特之处。面对这么多的产品，如果我们不经过专业的需求分析就推荐产品给客户的话，客户是很难被说服某个产品就是很适合他的。如果能通过需求分析及设计解决方案让客户能够感觉到，我们推荐给他的产品就是专门为满足他这一类型客户的需求而开发出来的，无疑会有助于提高我们的销售成功率。

（三）有利于保持高的保单继续率

有的代理人可能会说：有时，不用怎么进行需求分析也能把保单销售出去。

事实上，一般的保单销售多少都是经过了需求分析的，只是专业化程度的高低差别而已。毕竟，几句刺激客户保险需求的话术也是在一定程度上发挥了需求分析的作用。有的时候，客户是我们非常熟识的朋友，是出于人情面子而很快决定购买我们销售的保单，我们也没尽到专业的需求分析与设计解决方案的职责。这种情况下，如果我们侥幸认为是给自己省事了，那就大错了！事实上，前人实践的经验表明，专业的需求分析及设计解决方案与高的保单继续率是有正相关的关系的。毕竟，专业程度高的需求分析与解决方案会让客户真正认识清楚自己的风险状况和保险需求，创造的是真实的需求，因而能够强化客户续保的意愿；而完全依靠人情面子、没有经过专业需求分析及设计解决方案而售出去的保单，一旦以后人情关系日渐疏远或淡薄了，会比较容易出现客户中途退保的状况，这种情况下创造的需求往往含有“泡沫”。

三、需求分析的步骤

（一）接触客户、传递保险观念

要进行专业的需求分析，我们必须要获得关于客户家庭状况、现在及将来的收入支出情况以及客户的风险偏好、现有保障等多方面的详细信息。但是，这些信息中很多是涉及到客户家庭的隐私的。如果我们为了进行需求分析及设计解决方案，一接触客户就直截了当地让客户提供这些隐私的信息给我们，很容易引起客户的反感，并且往往难以获得全面而真实的信息。

因此，在整个需求分析的步骤中，我们首先要做的是要通过某种方式来接触客户，并运用一些话术来跟客户寒暄，从而初步激发客户的保险需求并且至少发现一个让客户非常感兴趣的保险需求点。而类似以下《关于风险与保险观念的问卷调查样本》是一种比较可取的接触方式。

关于风险与保险观念的问卷调查样本（以下均为不定项选择）

1、您怎么看待保险？

a.保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险

b.无论好坏，保险是一种趋势

c.不太了解，需要进一步了解

d.以上都不同意（请写下您的看法）

2、下面对意外的看法，您赞成哪个/些说法？

a.意外太偶然，应该轮不到我

b.意外人人都有可能发生，但人算不如天算，索性听天由命

c.虽然意外不可预料，但事先做好准备总会好些

d.通过保险来转移意外风险是花小钱解决大隐患

3、关于健康与疾病，您赞成哪个/些说法？

a.跟十多二十年前相比，现在多了很多奇怪的疾病

b.高血压、心脏病之类的疾病出现了年轻化的趋势

c.我还年轻，身体挺好的，平常多注意就不容易得大病

d.很多因素，比如食物、环境污染、生活压力等等都会对健康造成很大的影响

4、关于生命，您赞成哪个/些说法？

a.我觉得我的寿命应该挺长的，年纪轻轻就走了的可能性太小了，所以定期寿险对我的意义不大

b.现在的生活压力很大，要养育儿女、孝敬父母，还要买房、买车，万一有个三长两短，后果真的不堪设想

c.现在人们的死亡概率比以前小多了，更大的风险其实是活得太长，老了以后不知道靠什么来保证生活质量

d.以上都不同意（请写下您的看法）

5、关于保险与投资的关系，您赞成哪个/些说法？

a.买保险的收益太低了，还是股票、基金生钱来得快

b.股票、基金的风险挺大的，保险比较适合稳健型的人

c.保险跟银行储蓄、股票、基金相比最大的优势在于还有专门的保障功能

d.正确的理财观念应该是先有了保险的保障，再考虑如何运作投资剩余的资金