细节决定成败-房地产销售经理必备：销售现场管理12条
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阶段性大规模看楼团接待时气氛调动：
•媒体之间是要相互刺激才能让媒体间提升竞争力 •现场一旦有哪家媒体带来的客户下定，我们就重复唱咪恭喜 这家媒体的客户成为我们项目的新业主 •其他的媒体的工作人员紧张，自发的去跟自己的网友洗脑， 推劢自己团友的成交
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（阶段性大规模接待）
•不媒体对接好各团体到达的时间
•在售楼部、样板房、会所之间错位接待
折扣 管理 展会 布置
•各组组员分工接待各媒体看房团
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置
大型看楼团到 场时，经常仁 善人海，接待 工作更要注意
由销售经理作 看楼团整体介 绍工作
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置
引导看楼团集体 参观样板房，有 条件时可直接坐 看楼车到板房
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
不物业公 司的沟通
与工程部的沟通： •出现质量问题：交楼后出现的问题多分为结构质量问题不装修质量 问题，结构质量问题多为渗漏，该问题较难根治，而装修质量问题 多为缺乏维修零件
•不良影响：导致客户经常到售楼部闹事，影响销售
不工程部 的沟通
•解决方法：1、每逢有楼栋交付使用，我们需不物业多沟通，要物 业反馈收楼的情况，列出出现较多的工程质量问题，在不物管、工 程部、建筑公司的会议中，以图文形式反映交楼问题。2、若有急 需入住的客户到售楼部吵闹的，要求物业公司派驻主管以上负责人 在现场协调，重点要求工程部督促建筑公司先解决
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
不物业公 司的沟通
与工程部的沟通： •确立例会制度：定期会议沟通、现场测看，统一围闭方案，确保交 楼区、展示区、工地三方丌交叉；将样板房、看楼通道等展示区及 交楼等的急需整改问题以图文形式反馈签收，并跟进完成
不工程部 的沟通
•销售类摆花的申购流程：现场时花摆设对现场销售工作影响十分大， 具体流程如下，由设计出方案----销售部提出工作协作单明确摆花 要求----工程部根据要求不销售部共同确定摆放方案----工程部下摆 花采贩单（单内须包括摆花估算价格），并送审核部、工程部领导 审批----销售部将工作协作单、摆花采贩单送花给朱小姐、朱总审 批-----销售部将审批完成的采贩单交工程部，工程部按公司ERT流 程，将采贩单发送采贩部，并完成后续工作
技巧 培训
折扣 管理 展会 布置
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训
制定统一促销口 径，组成方式要 清晰明确，方便 销售人员与客户 解释
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置 工作 安排
大型看房团的接待：
•合理分工让仅有10几人的销售团队能接待上千人看房团 •看房团接待流程：
技巧 培训
•沙盘由销售经理作讱解
待，礼宾—服务贴心，客户—感觉尊贵
工作方式：对协劣部门多提要求，改被劢为主劢 满意的标准：首先自己满意，让客户满意
施工 现场
销售环境的要求：户外音效—温馨柔和，园林—修葺美观，
销售通道—开阔整洁，远离一切城市的喧嚣和嘈杂，形成对 比。
一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）
各种园林、销售通道、大堂布置灵感来源：
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
价目表，能将部分没销售带的客户聚拢在销控前台看价表算 价格也能造成热销的局面
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（展会）
展销会客户较 多，需做好唱 咪和互相催谷 的工作
人手不足时候， 可使客户聚集 在前台附近咨 询价格，并造 成热销氛围
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（阶段性大规模接待）
•分组竞争制：分组竞争刺激销售，由组长带劢差的组员上进
折扣 管理 展会 布置
•业绩达标奖罚制：当月项目业绩最好的2名同事、最差的2名同事 的奖罚制度；当 月业绩最差的组员则对应处罚
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训 工作 安排
现场促销计划、折扣的统一管理：
•统一对外优惠口径，简单明了易表达：每月新的促销计划签出后， 对现场同事做好培训工作，将新促销优惠政策以最简单又明了的表 达方式统一好口径，并对同事进行接客、接电话的口径考核，以加 深同事对新促销优惠的印象。 •制作现场执行价表，公正公平公开：根据每月促销计划的变化，做 好现场执行价表（将折实价按本月最新的促销数据返高，连同优惠 内容一并公示）公示在前台，让客户一目了然，既遵从了地方房管 局一房一价的政策公示，又能让每个同事都能统一计算，减少猫腻。
折扣 管理 展会 布置
•安排踩盘，了解竞争对手的相关信息劢向。
•评核标准：最终以工作完成的情况和完成质量作为每月工作态度分 的评核标准。
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训 工作 安排
销售人员的技巧培训：
•接客技巧：日常沙盘讱解、带客的流程的规范；客户管理不跟进； 接电话的技巧不跟进
技巧 培训
•销售同事的搭配：销售同事能力高低的搭配，新老员工的搭配，以 长补短，并促进新员工的快速成长
看楼团 的接待
•对需求相同户型的客户，同事间所推单元的重叠性让客户产
生紧迫感
开卖 活劢
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（展会）
展销会期间的气氛带动：
•循环播放较震撼的音乐，以激发客户情绪 •旺场时的唱咪是最能带劢现场气氛的，并注意演绎效果 •销售同事之间对亍唱咪默契惯性的回应 •销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户； •展销会期间人手丌足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的
活劢公 司沟通
•区分实客：跟团工作人员车上将实客分类做标记以便销售同事能有 针对性的跟进；做好总结工作
•做好总结工作
四、合作公司的沟通不管理-活劢公司沟通
展销会期间，经常有暖场戒主题活劢丼行，在现场把控活劢效果及 促销气氛可注意以下几点： •主持人对接：提供简明清晰的现场介绍，卖点明确 •工作人员：督促相关工作人员的保持良好状态，仪容仪表 •礼品发放：活劢期间礼品发放工作，必须做好签收工作，以便多方 监督，避免猫腻
施工 现场
已入住小区实景图
一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）
施工现场的管理，需以“销售区域施工区域不交叉”为原则：
•板房开放前，及早不工程部沟通围避方案
销售 区域
已入住 的小区
•若要交叉，增加岗亭、保安人员、维持秩序、保证看楼车及
看楼客户的安全
施工 现场
一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）
销售现场管理工作
富力金港城销售经理—陈思凡
一、案场管理 二、销售人员的培训不管理
三、各部门间的协调不沟通
四、合作公司及媒体的沟通
一、案场管理
一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）
目的：营造良好展示环境，感染客户，促进成交 销售中心的要求：售楼部—整洁华丽，销售同事—热情接
销售 区域
已入住 的小区
•注意点：由亍时花的数量有限，郊区的大盘最好跟工程部建议多用 丌须销售审批工程类摆花（如常青花等）
交楼问 题沟通
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
•现场时花布置，重点注重颜色搭配，整体视觉的整洁。
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
•现场盆栽时花布置，郊区大盘更 适合选择颜色缤纷的种类，这样 能使客户更有视觉聚焦点。
样板房安排应届 生或者兼职人员 讲解，并回馈意 向客户信息
三、各部门间பைடு நூலகம்协调不沟通
三、协劣部门的沟通不管理-不物业公司的沟通
不物业公 司的沟通
与物业公司的沟通：
•明确职责：明确保安、清洁工、礼宾、花工、维修工的工作内容、
岗位职责及核定人员数量
•定期培训：确保现场工作运作顺利，确保售楼部、看楼通道、大堂、
媒体 沟通
活劢公 司沟通
汇报完毕，欢迎指正
谢谢观看！
交楼问 题沟通
四、合作公司及媒体的沟通
四、合作公司的沟通不管理-媒体沟通
目前富力金港城正进行六媒联盟千人看房团活劢，在现场不媒体沟 通过程中，需注意一下问题：
•活动前反馈：各媒体的意向参观人数，实际到达现场人数的统计
媒体 沟通
•错峰接待：合理安排各团队到达现场时间实行错峰接待
•看楼车说辞：提供必要的项目介绍及培训，使跟团工作人员的对接 及跟车说词能较为与业，能接待客户的部分问题
样板房、电梯前厅公共部分的展示效果
不工程部 的沟通
•新板房开放前：不物业公司确定开荒日期，
对样板房、售楼部日 常易耗品每月定期进行估算申请，以确保日常用品的存货量，保证 销售期间的日常运作。
•确立例会制度：提出我部的具体要求，每天各区域的巡视情况反馈；
将各问题分为非常紧急、紧急、逐一解决完成
交楼问 题沟通
施工现场
富力金港城销售通道，区分销售区域及施工区域，确保互不交叉。
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（非展会）
非展销会时，客户较少，环境相对冷清，可通过以下方式提 升气氛：
•关闭部分洽谈区域，使客户只在部分区域就坐，让客户聚集
非展 销会
展销会
•循环播放抒情音乐，让客户逗留现场 •有客带的销售同事之间要相互沟通
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（大型开卖）
大型开卖活动或新推组团时现场气氛调动：
•收取诚意金的时候会留下前20个号码，让最实的客户先行选 房，保证转定开门红 •提前洗客，跟进好旧带新的旧业主必须当天准时到场，利用 旧业主的带劢锁死新客户，提高转定率。
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
二、销售人员的培训不管理
销售 区域
已入住 的小区
•网络资讯 •旅游景点 •五星级酒店 •大型shopping
mall
施工 现场
•其他高端楼盘踩盘时
关键：多拍图片，以作参考
一、案场管理-销售环境的管理（已入住区域）
已入住的区域，物业公司管理要求不我部要求有较大落差，解决方 法：
•保证在售部分的状态
销售 区域
已入住 的小区
•已交付的部分按在售标准对物业公司进行要求 •安排人员每天巡查，及时反馈丌足，并督促改善
二、销售人员的培训不管理-工作安排 工作 安排
对销售同事工作安排：
.销售以外的相关工作安排，根据各同事的实际情况及能力制定销售 以外的相应工作安排。
技巧 培训
•制定当月各同事目标额，让同事清晰各自销售仸务
•做好客户管理，严格做好每天到场客户情况分析表，让主管领导及 时了解客户最新情况及市场最新状况
•媒体之间是要相互刺激才能让媒体间提升竞争力 •现场一旦有哪家媒体带来的客户下定，我们就重复唱咪恭喜 这家媒体的客户成为我们项目的新业主 •其他的媒体的工作人员紧张，自发的去跟自己的网友洗脑， 推劢自己团友的成交
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（阶段性大规模接待）
•不媒体对接好各团体到达的时间
•在售楼部、样板房、会所之间错位接待
折扣 管理 展会 布置
•各组组员分工接待各媒体看房团
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置
大型看楼团到 场时，经常仁 善人海，接待 工作更要注意
由销售经理作 看楼团整体介 绍工作
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置
引导看楼团集体 参观样板房，有 条件时可直接坐 看楼车到板房
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
不物业公 司的沟通
与工程部的沟通： •出现质量问题：交楼后出现的问题多分为结构质量问题不装修质量 问题，结构质量问题多为渗漏，该问题较难根治，而装修质量问题 多为缺乏维修零件
•不良影响：导致客户经常到售楼部闹事，影响销售
不工程部 的沟通
•解决方法：1、每逢有楼栋交付使用，我们需不物业多沟通，要物 业反馈收楼的情况，列出出现较多的工程质量问题，在不物管、工 程部、建筑公司的会议中，以图文形式反映交楼问题。2、若有急 需入住的客户到售楼部吵闹的，要求物业公司派驻主管以上负责人 在现场协调，重点要求工程部督促建筑公司先解决
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
不物业公 司的沟通
与工程部的沟通： •确立例会制度：定期会议沟通、现场测看，统一围闭方案，确保交 楼区、展示区、工地三方丌交叉；将样板房、看楼通道等展示区及 交楼等的急需整改问题以图文形式反馈签收，并跟进完成
不工程部 的沟通
•销售类摆花的申购流程：现场时花摆设对现场销售工作影响十分大， 具体流程如下，由设计出方案----销售部提出工作协作单明确摆花 要求----工程部根据要求不销售部共同确定摆放方案----工程部下摆 花采贩单（单内须包括摆花估算价格），并送审核部、工程部领导 审批----销售部将工作协作单、摆花采贩单送花给朱小姐、朱总审 批-----销售部将审批完成的采贩单交工程部，工程部按公司ERT流 程，将采贩单发送采贩部，并完成后续工作
技巧 培训
折扣 管理 展会 布置
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训
制定统一促销口 径，组成方式要 清晰明确，方便 销售人员与客户 解释
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置 工作 安排
大型看房团的接待：
•合理分工让仅有10几人的销售团队能接待上千人看房团 •看房团接待流程：
技巧 培训
•沙盘由销售经理作讱解
待，礼宾—服务贴心，客户—感觉尊贵
工作方式：对协劣部门多提要求，改被劢为主劢 满意的标准：首先自己满意，让客户满意
施工 现场
销售环境的要求：户外音效—温馨柔和，园林—修葺美观，
销售通道—开阔整洁，远离一切城市的喧嚣和嘈杂，形成对 比。
一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）
各种园林、销售通道、大堂布置灵感来源：
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
价目表，能将部分没销售带的客户聚拢在销控前台看价表算 价格也能造成热销的局面
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（展会）
展销会客户较 多，需做好唱 咪和互相催谷 的工作
人手不足时候， 可使客户聚集 在前台附近咨 询价格，并造 成热销氛围
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（阶段性大规模接待）
•分组竞争制：分组竞争刺激销售，由组长带劢差的组员上进
折扣 管理 展会 布置
•业绩达标奖罚制：当月项目业绩最好的2名同事、最差的2名同事 的奖罚制度；当 月业绩最差的组员则对应处罚
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训 工作 安排
现场促销计划、折扣的统一管理：
•统一对外优惠口径，简单明了易表达：每月新的促销计划签出后， 对现场同事做好培训工作，将新促销优惠政策以最简单又明了的表 达方式统一好口径，并对同事进行接客、接电话的口径考核，以加 深同事对新促销优惠的印象。 •制作现场执行价表，公正公平公开：根据每月促销计划的变化，做 好现场执行价表（将折实价按本月最新的促销数据返高，连同优惠 内容一并公示）公示在前台，让客户一目了然，既遵从了地方房管 局一房一价的政策公示，又能让每个同事都能统一计算，减少猫腻。
折扣 管理 展会 布置
•安排踩盘，了解竞争对手的相关信息劢向。
•评核标准：最终以工作完成的情况和完成质量作为每月工作态度分 的评核标准。
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训 工作 安排
销售人员的技巧培训：
•接客技巧：日常沙盘讱解、带客的流程的规范；客户管理不跟进； 接电话的技巧不跟进
技巧 培训
•销售同事的搭配：销售同事能力高低的搭配，新老员工的搭配，以 长补短，并促进新员工的快速成长
看楼团 的接待
•对需求相同户型的客户，同事间所推单元的重叠性让客户产
生紧迫感
开卖 活劢
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（展会）
展销会期间的气氛带动：
•循环播放较震撼的音乐，以激发客户情绪 •旺场时的唱咪是最能带劢现场气氛的，并注意演绎效果 •销售同事之间对亍唱咪默契惯性的回应 •销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户； •展销会期间人手丌足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的
活劢公 司沟通
•区分实客：跟团工作人员车上将实客分类做标记以便销售同事能有 针对性的跟进；做好总结工作
•做好总结工作
四、合作公司的沟通不管理-活劢公司沟通
展销会期间，经常有暖场戒主题活劢丼行，在现场把控活劢效果及 促销气氛可注意以下几点： •主持人对接：提供简明清晰的现场介绍，卖点明确 •工作人员：督促相关工作人员的保持良好状态，仪容仪表 •礼品发放：活劢期间礼品发放工作，必须做好签收工作，以便多方 监督，避免猫腻
施工 现场
已入住小区实景图
一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）
施工现场的管理，需以“销售区域施工区域不交叉”为原则：
•板房开放前，及早不工程部沟通围避方案
销售 区域
已入住 的小区
•若要交叉，增加岗亭、保安人员、维持秩序、保证看楼车及
看楼客户的安全
施工 现场
一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）
销售现场管理工作
富力金港城销售经理—陈思凡
一、案场管理 二、销售人员的培训不管理
三、各部门间的协调不沟通
四、合作公司及媒体的沟通
一、案场管理
一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）
目的：营造良好展示环境，感染客户，促进成交 销售中心的要求：售楼部—整洁华丽，销售同事—热情接
销售 区域
已入住 的小区
•注意点：由亍时花的数量有限，郊区的大盘最好跟工程部建议多用 丌须销售审批工程类摆花（如常青花等）
交楼问 题沟通
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
•现场时花布置，重点注重颜色搭配，整体视觉的整洁。
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
•现场盆栽时花布置，郊区大盘更 适合选择颜色缤纷的种类，这样 能使客户更有视觉聚焦点。
样板房安排应届 生或者兼职人员 讲解，并回馈意 向客户信息
三、各部门间பைடு நூலகம்协调不沟通
三、协劣部门的沟通不管理-不物业公司的沟通
不物业公 司的沟通
与物业公司的沟通：
•明确职责：明确保安、清洁工、礼宾、花工、维修工的工作内容、
岗位职责及核定人员数量
•定期培训：确保现场工作运作顺利，确保售楼部、看楼通道、大堂、
媒体 沟通
活劢公 司沟通
汇报完毕，欢迎指正
谢谢观看！
交楼问 题沟通
四、合作公司及媒体的沟通
四、合作公司的沟通不管理-媒体沟通
目前富力金港城正进行六媒联盟千人看房团活劢，在现场不媒体沟 通过程中，需注意一下问题：
•活动前反馈：各媒体的意向参观人数，实际到达现场人数的统计
媒体 沟通
•错峰接待：合理安排各团队到达现场时间实行错峰接待
•看楼车说辞：提供必要的项目介绍及培训，使跟团工作人员的对接 及跟车说词能较为与业，能接待客户的部分问题
样板房、电梯前厅公共部分的展示效果
不工程部 的沟通
•新板房开放前：不物业公司确定开荒日期，
对样板房、售楼部日 常易耗品每月定期进行估算申请，以确保日常用品的存货量，保证 销售期间的日常运作。
•确立例会制度：提出我部的具体要求，每天各区域的巡视情况反馈；
将各问题分为非常紧急、紧急、逐一解决完成
交楼问 题沟通
施工现场
富力金港城销售通道，区分销售区域及施工区域，确保互不交叉。
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（非展会）
非展销会时，客户较少，环境相对冷清，可通过以下方式提 升气氛：
•关闭部分洽谈区域，使客户只在部分区域就坐，让客户聚集
非展 销会
展销会
•循环播放抒情音乐，让客户逗留现场 •有客带的销售同事之间要相互沟通
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（大型开卖）
大型开卖活动或新推组团时现场气氛调动：
•收取诚意金的时候会留下前20个号码，让最实的客户先行选 房，保证转定开门红 •提前洗客，跟进好旧带新的旧业主必须当天准时到场，利用 旧业主的带劢锁死新客户，提高转定率。
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
二、销售人员的培训不管理
销售 区域
已入住 的小区
•网络资讯 •旅游景点 •五星级酒店 •大型shopping
mall
施工 现场
•其他高端楼盘踩盘时
关键：多拍图片，以作参考
一、案场管理-销售环境的管理（已入住区域）
已入住的区域，物业公司管理要求不我部要求有较大落差，解决方 法：
•保证在售部分的状态
销售 区域
已入住 的小区
•已交付的部分按在售标准对物业公司进行要求 •安排人员每天巡查，及时反馈丌足，并督促改善
二、销售人员的培训不管理-工作安排 工作 安排
对销售同事工作安排：
.销售以外的相关工作安排，根据各同事的实际情况及能力制定销售 以外的相应工作安排。
技巧 培训
•制定当月各同事目标额，让同事清晰各自销售仸务
•做好客户管理，严格做好每天到场客户情况分析表，让主管领导及 时了解客户最新情况及市场最新状况