细节决定成败-房地产销售经理必备：销售现场管理12条
售楼部物业经理案场岗位职责(共6篇)
售楼部物业经理案场岗位职责（共6篇）第1篇：房地产销售案场售楼经理职责房地产销售案场售楼经理职责1、团队建设（1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；（2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；（4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。
2、业务管理（1）参与前期项目策划思路的确定；（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；（5）销售现场日常管理工作；3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。
据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系；5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；8、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。
第2篇：售楼处物业经理岗位工作职责售楼处物业经理岗位工作职责售楼处物业经理岗位职责负责售楼处服务人员之管理、指导和协调工作，以保证售楼处整体物业管理服务统一有序，向客户展示物业服务品质，增加客户对”项目”优质售后服务之信心，促进销售；负责配合客户经理对客户提出的有关物业管理之质疑进行解答，要求回答准确、清晰、迅速，热情，不能予以现场解答的，要于24小时内请示后予以及时回复；负责协调开发商、销售公司与物业公司之间关系，要求信息准确反馈及时。
销售现场管理细则
销售现场管理守则一、行政管理1、作息时间：销售现场原则上实行9：00-18：00工作时间，由专案经理进行考核，并接受公司行政部门不定期抽查。
一个月内允许一次意外迟到，迟到时间控制在15分钟以内；一月内如迟到两次，必须做出书面检讨，并罚款10元；两次以上的每次罚款10元，并按照人民币1元/分钟计算超时罚款，超过30分钟按旷工半天处理。
工作时间早退，每次罚款10元，并按照人民币1元/分钟计算罚款，超过30分钟按旷工半天处理。
2、值班安排：如遇强销期、广告期，所有业务人员将实行两班制，早班8：30-5：30，晚班12：30-8：30，具体时间由专案经理安排。
凡有迟到、早退现象，依照上款处理。
3、轮休：售楼处人员休息制度施行轮休制，并根据销售时期作相应调整，具体时间每月初由专案经理做出安排。
4、调休：业务人员必须服从专案经理的值班、调休安排，未经专案经理同意不得随意调休，如遇特殊情况需要调休者，应提前一周向专案经理提出申请，并上报公司行政部后方可调休。
未经许可私自调休者，一经查处，双方当事人每人罚款10元。
5、加班：业务人员因业务需要，不能享受轮休和节日休息的，专案经理可实际根据情况安排调休，不能调休的按国家规定发放加班补贴。
6、请假：病假须于当日早上上班前告知专案经理，并于次日提供相关病历证明；事假需提前三天向专案经理提出申请，并上报公司行政部同意后方可休假。
上述病、事假，凡不能提供相关证明或事后请假者均按照旷工处理，扣发当日工资。
其它假期按照公司统一规定办理。
7、就餐：案场午餐时间原则上是11：30—12：00，要求轮流进餐，必须保证销售柜台上有人值班，无特殊情况不许外出，如有工作应以工作为主；如遇广告期、强销期需要晚上值班的，晚餐时间视具体情况由专案经理做出统一安排。
如有违反上述就餐规定者，每次罚款10元；如出现柜台上无人值班或就餐时间冷落客户情况，直接违纪人员处以10元罚款。
8、资料：业务人员未经专案经理许可，不得擅自使用电脑或翻看有关销控资料，如有违反每次罚款50元。
住宅与商铺销售现场管理工作流程
住宅与商铺销售现场管理工作流程在住宅与商铺销售现场，为了保证销售顺利进行，需要进行严密的管理。
本文将介绍住宅与商铺销售现场管理的工作流程。
第一步：准备工作在开始销售前，需要完成以下准备工作：地点选择选择合适的销售地点是销售成功的关键之一。
需要考虑到地段、交通、周边环境等因素。
设备准备需要准备好宣传资料、销售工具、计算器等设备。
员工安排根据销售需求，安排员工到场。
需要注意员工的数量和质量。
确保人手充足，员工水平高，能够应对各种情况和疑问。
第二步：销售准备在销售开始前，需要进行一系列的准备工作。
宣传材料准备准备好销售宣传材料，包括海报、宣传册等。
环境准备销售场地需要整洁有序，桌椅摆放需协调美观。
展示准备根据销售的需求，将房产或商铺做好展示。
展示需要保证精致、实用、舒适。
第三步：迎客接待销售现场需要保持热情、礼貌，并与顾客建立友好的沟通。
接待顾客顾客到场后，需要第一时间进行接待。
接待需要礼貌、热情、真诚。
了解顾客需求与顾客沟通时要掌握好技巧，全面了解顾客需求和购买意愿。
引导顾客根据顾客需求和购买意愿，引导顾客参观展示，了解楼盘信息。
确认意向与顾客建立良好关系并确立购买意向，准备签订购房合同。
第四步：签约付款当顾客选择购买时，需要进行签约付款。
签约签约需要进行详细沟通，以确保双方了解清楚需求和条款。
付款根据签约条款，安排付款。
需要及时与财务部门进行沟通确认，保证付款安全、及时。
第五步：售后服务销售完成后，需要进行售后服务。
转换管理销售员需将“销售”转化为“管理”，陪伴顾客完成后续合同和购房手续。
售后跟踪在售后过程中，需要跟踪顾客的购房情况，及时解决出现的问题。
回访服务在售后服务中，及时回访顾客，听取反馈意见，改善服务。
结语住宅与商铺销售现场的管理工作流程，需要从开始到结束进行详细规划和严密管理。
唯有这样，才能确保销售的质量和成功率。
售楼现场日常管理制度
第一章总则第一条为确保售楼现场管理工作的规范化和有序化，提高工作效率和服务质量，维护公司形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有售楼现场及参与售楼现场工作的员工。
第三条售楼现场管理工作应遵循以下原则：1. 以客户为中心，提供优质服务；2. 严谨细致，确保工作质量；3. 服从管理，维护公司利益；4. 团结协作，共同进步。
第二章工作时间与考勤第四条售楼现场工作时间按照公司规定执行，具体如下：1. 白班：8:30—12:00，14:00—18:00；2. 晚班：12:00—17:00，18:00—20:30；3. 值班时间根据工作需要由销售经理安排。
第五条员工应准时上下班，不得迟到、早退和旷工。
如因特殊原因需请假，应提前向主管申请，经批准后方可休假。
第六条员工考勤实行打卡制度，迟到、早退、请假等情况需在考勤系统中如实登记。
第三章工作纪律第七条员工应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度，服从上级安排，不得违反劳动纪律。
第八条员工在工作时间内不得擅离职守，不得在工作场所吸烟、饮酒、吃零食。
第九条员工应保持工作场所整洁，爱护公物，不得随意搬动、损坏或浪费。
第十条员工应积极参加公司组织的培训和学习活动，提高自身业务水平和服务意识。
第四章客户接待第十一条员工应热情接待客户，主动询问客户需求，为客户提供专业、周到的服务。
第十二条员工在接待客户时，应遵循以下原则：1. 以诚待人，尊重客户；2. 诚实守信，不夸大其词；3. 及时向客户传达公司政策、项目信息；4. 妥善处理客户投诉，及时反馈给上级。
第十三条员工应主动了解客户需求，为客户提供合适的购房建议，协助客户办理购房手续。
第五章内部协作第十四条员工应加强内部协作，相互支持，共同完成工作任务。
第十五条员工应主动向同事请教，分享工作经验，共同提高业务水平。
第十六条员工应积极参与团队活动，增强团队凝聚力。
第六章附则第十七条本制度由公司行政部门负责解释。
第十八条本制度自发布之日起施行，原有相关规定与本制度不一致的，以本制度为准。
细节决定成败-房地产销售经理必备：销售现场管理12条
折扣 管理
•制作现场执行价表，公正公平公开：根据每月促销计划的变化，做 好现场执行价表（将折实价按本月最新的促销数据返高，连同优惠 内容一并公示）公示在前台，让客户一目了然，既遵从了地方房管 局一房一价的政策公示，又能让每个同事都能统一计算，减少猫腻 。
展会 布置
二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训
已入住 的小区
工作方式：对协助部门多提要求，改被动为主动
施工 现场
满意的标准：首先自己满意，让客户满意
销售环境的要求：户外音效—温馨柔和，园林—修葺美观 ，销售通道—开阔整洁，远离一切城市的喧嚣和嘈杂，形成 对比。
一、案场管理-销售环境的管理
各种园林、销售通道、大堂布置灵感来源：
销售 区域
（展示区域）
•销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户；
•展销会期间人手不足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的 价目表，能将部分没销售带的客户聚拢在销控前台看价表算 价格也能造成热销的局面
一、案场管理-现场销售气氛的带动（展会）
展销会客户较 多，需做好唱 咪和互相催谷 的工作
人手不足时候 ，可使客户聚 集在前台附近 咨询价格，并 造成热销氛围
制定统一促销口 径，组成方式要 清晰明确，方便 销售人员与客户 解释
二、销售人员的培训与管理-展
工作 安排
会人员布置 大型看房团的接待：
技巧 培训
折扣 管理
•合理分工让仅有10几人的销售团队能接待上千人看房团
•看房团接待流程： •沙盘由销售经理作讲解 •与媒体对接好各团体到达的时间 •在售楼部、样板房、会所之间错位接待 •各组组员分工接待各媒体看房团
折扣 管理
•分组竞争制：分组竞争刺激销售，由组长带动差的组员上进
房地产销售个人工作心得体会范文五篇
房地产销售个人工作心得体会从某件事情上得到收获以后，可以将其记录在心得体会中，从而不断地丰富我们的思想。
那么心得体会怎么写才能感染读者呢？下面是小编帮大家整理的房地产销售个人工作心得体会范文五篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
一、学习方面：学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。
来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。
但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。
感觉我们的真的是收获颇丰。
心境也越来越平静，更加趋于成熟。
在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。
想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧：在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。
终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。
当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。
在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。
房地产销售现场管理制度
销售现场管理制度为规范销售现场管理工作，营造良好的销售氛围，进一步提升东方逸品项目的品牌形象和竞争力，特制定本制度。
第一章案场环境第一条地面：清洁、无纸屑、无污渍(包含前台、VIP室、卫生间)。
第二条桌椅：清洁、无污渍；排列有序，在使用完桌椅后及时归位。
第三条物件摆放：物品摆放统一，使用完之后及时归位。
第四条照明器材：无灰尘，明亮，损坏及时报修。
第五条背景音乐：以轻音乐为主，音量适宜。
第六条私人物品：整洁、严禁摆放于接待区、销控区、洽谈区、VIP室等区域。
第七条沙盘：定期打扫，保持卫生和整洁。
第八条前台：无杂物堆放，保持清洁；第九条各功能室：物件摆放整齐，整洁有序；第十条卫生间：无异味，常用香类或清新剂，洗手液、卫生纸、洁手纸等常用物品不间断；第十一条样板间:入口处放置鞋套,室内物品无灰尘，明示标牌整洁、齐全。
本章处罚细则：案场环境负责人违反以上条款，当月第一次扣罚10元，第二次扣罚20元，第三次进行问责处理。
第二章仪容仪表规范第十二条公司为每位置业顾问配置工装，男士为西服、西裤、衬衫、领带，女性为正装、衬衫、丝巾。
第十三条统一穿着工装，注意服饰的整洁，无污垢、无破损，工号牌要工整地佩带在左胸前。
第十四条头发以自然黑为佳，可染自然颜色，勤洗头，不抹过多的发胶，不宜夸张。
第十五条面容保持清洁，耳内清洗干净，不露鼻毛。
第十六条口腔要清洁，保持牙齿的洁白和口腔清新，口中不可留有异味，不吃异味食品。
第十七条勤洗手，保持双手整洁，手腕清洗干净，保持袖口整洁；勤剪指甲，露出指端稍许即可，不要着色（除透明色外）。
第十八条勤洗澡，勤换衣物。
第十九条销售人员带客户参观完现场以后，到洗手间或者其他客户不会看到的场所及时整理好自己的仪容仪表。
第二十条男性着装修饰细节。
第1项：西装领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平，并且上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。
细节决定成败-房地产销售经理必备：销售现场管理12条34页PPT
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
细节决定成败-房地产销售经理必备： 销售现场管理12条
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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房地产之销售现场管理
地产销售现场管理规范一、语言训练1、信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。
语言是销售人员沟通的重要手段。
销售过程实际上是信息沟通过程。
销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。
信息问题主要是通过语言来完成销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。
语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。
2、销售语言的类型有声语言、无声语言有声语言：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。
无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点。
专业语言、法律语言、外交语言、文学语言专业语言：指有关销售业务的术语；法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语；外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言；文学语言：生动、富于想象的语言。
生活化、规范化语言生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点；规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言。
（二）语言的基本要领1、听众的立场；2、不要只顾自己说话；3、引起对方的好感；4、语言要简洁；5、要有丰富的话题；6、善待别人的传闻；7、少讲会有所得（擅于倾听）；8、尽量让客户对讲（擅于启发）；9、准备更多的话题；10.注意应回避的问题。
（三）语言的基本技巧与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。
同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。
1、听的语言2、应酬的语言3、巧妙的说话4、避免的话题5、专业的语言6、高谈成功的语言7、高谈失败的语言二、行为训练基本行为1、适宜的男式着装：因地制宜、符合身份（不要时装化、不要超越上司）、穿着舒适、衣服清洁2、适宜的女式着装：不损坏专业形象（在流行中力带保守）；衣服的质的应挺阔（太薄或太轻的面料不会给人以稳重感）；衣服式样要保守（职业装）；穿着工服每天应熨烫；袜子宜穿近似肤色；饰品不宜过多。
房地产销售部现场管理
房地产营销中心现场管理为了维护公司利益和声誉，保障项目销售工作的顺利进行特制定本规章制度。
1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。
2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。
3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。
一．销售案场守则1.严格遵守现场管理制度、恪尽职守。
2.严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。
3.热情招待客户，倒水及说礼貌用语。
按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。
4.严格遵守公司考勤制度。
不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写<<请假（休假）申请单>>向案场经理（或主管）申请报备、交接清楚有关工作情况。
5.严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。
6.销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用后物品自觉放回原处。
7.工作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记，后使用。
8.营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。
9.凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。
10.工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。
11.工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。
12.女士淡妆上岗，男士着装整洁。
13.做好案场的卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料的整洁。
14.工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。
15.工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内限时5分钟。
房地产销售管理基本要领
房地产销售管理基本要领房地产销售管理基本要领1．“察”，即细察任何一个房地产项目的营销策划，首先要做的便是踏勘、访谈、调查，尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。
除了依靠专人调查外，自己还要身临现场，细查、深究。
因为调查是一切营销策划的基础、源头，策划成功与否，取决于掌握的情况准不准、全不全、深不深。
2．“思”，即多思做好一个项目的策划，要勤思，多思，许多金点子、新创意，都是在掌握大量第一手信息情报后，在勤思中进发出灵感火花的。
思要全神贯注，不分心。
作为销售经理人，还要善于纳集体之思，强调团队精神，把每个人的积极性都调动起来，以达到创新。
3．“奇”，即出奇商场如战场，战场讲究出奇制胜。
营销策划要遵循市场法则，因情循理，这便是“正”。
但正不避奇，正中出奇。
事实上，出奇也是销售经理人个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显独特的风貌。
由于市场是动态的，因此，任何时点的营销策划难题都是有办法克服的。
4．“杂”，即杂糅房地产营销策划要避免单一，讲究交融、贯通，做到边界渗透、资源整合。
具体而言，要做好市场调查、行业背景分析、区域环境分析，讲究消费模式，洞悉消费心理，注重营销策略和企业发展战略。
5．“简”，即求简效率就是效益，而效率取决于实施过程的是否简便、快捷。
显然，在追求效益的市场环境下，房地产营销策划方案必须简洁、明了。
这就要求营销策划的销售经理人，要有超强的理解感悟能力，追求简约、高效的工作作风。
6．“德”，即道德、操守品德是衡量一个人的道德规范标准，人品的好坏，决定着一个人在这个行业的寿命。
销售经理人既要有人品，还要有良好的操守。
做房地产营销策划，必须遵循这个行业的职业道德，操守要好。
市场经济是法制经济和道德经济，销售经理人的道德操守和职业道德是安身立命之本，也是个人的无形资产和品牌，应加强维护，使之增值。
7．“勤”，即勤奋、专业随着城市化进程的加快，“大鱼吃小鱼”的时代已不复存在，取而代之的是“快鱼吃慢鱼”。
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折扣 管理 展会 布置
•业绩达标奖罚制：当月项目业绩最好的2名同事、最差的2名同事 的奖罚制度；当 月业绩最差的组员则对应处罚
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训 工作 安排
现场促销计划、折扣的统一管理：
•统一对外优惠口径，简单明了易表达：每月新的促销计划签出后， 对现场同事做好培训工作，将新促销优惠政策以最简单又明了的表 达方式统一好口径，并对同事进行接客、接电话的口径考核，以加 深同事对新促销优惠的印象。 •制作现场执行价表，公正公平公开：根据每月促销计划的变化，做 好现场执行价表（将折实价按本月最新的促销数据返高，连同优惠 内容一并公示）公示在前台，让客户一目了然，既遵从了地方房管 局一房一价的政策公示，又能让每个同事都能统一计算，减少猫腻。
样板房安排应届 生或者兼职人员 讲解，并回馈意 向客户信息
三、各部门间的协调不沟通
三、协劣部门的沟通不管理-不物业公司的沟通
不物业公 司的沟通
与物业公司的沟通：
•明确职责：明确保安、清洁工、礼宾、花工、维修工的工作内容、
岗位职责及核定人员数量
•定期培训：确保现场工作运作顺利，确保售楼部、看楼通道、大堂、
销售 区域
已入住 的小区
•网络资讯 •旅游景点 •五星级酒店 •大型shopping
mall
施工 现场
•其他高端楼盘踩盘时
关键：多拍图片，以作参考
一、案场管理-销售环境的管理（已入住区域）
已入住的区域，物业公司管理要求不我部要求有较大落差，解决方 法：
•保证在售部分的状态
销售 区域
已入住 的小区
•已交付的部分按在售标准对物业公司进行要求 •安排人员每天巡查，及时反馈丌足，并督促改善
看楼团 的接待
•对需求相同户型的客户，同事间所推单元的重叠性让客户产
生紧迫感
开卖 活劢
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（展会）
展销会期间的气氛带动：
•循环播放较震撼的音乐，以激发客户情绪 •旺场时的唱咪是最能带劢现场气氛的，并注意演绎效果 •销售同事之间对亍唱咪默契惯性的回应 •销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户； •展销会期间人手丌足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的
媒体 沟通
活劢公 司沟通
汇报完毕，欢迎指正
谢谢观看！
•注意点：由亍时花的数量有限，郊区的大盘最好跟工程部建议多用 丌须销售审批工程类摆花（如常青花等）
交楼问 题沟通
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
•现场时花布置，重点注重颜色搭配，整体视觉的整洁。
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
•现场盆栽时花布置，郊区大盘更 适合选择颜色缤纷的种类，这样 能使客户更有视觉聚焦点。
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（大型开卖）
大型开卖活动或新推组团时现场气氛调动：
•收取诚意金的时候会留下前20个号码，让最实的客户先行选 房，保证转定开门红 •提前洗客，跟进好旧带新的旧业主必须当天准时到场，利用 旧业主的带劢锁死新客户，提高转定率。
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
二、销售人员的培训不管理
活劢公 司沟通
•区分实客：跟团工作人员车上将实客分类做标记以便销售同事能有 针对性的跟进；做好总结工作
•做好总结工作
四、合作公司的沟通不管理-活劢公司沟通
展销会期间，经常有暖场戒主题活劢丼行，在现场把控活劢效果及 促销气氛可注意以下几点： •主持人对接：提供简明清晰的现场介绍，卖点明确 •工作人员：督促相关工作人员的保持良好状态，仪容仪表 •礼品发放：活劢期间礼品发放工作，必须做好签收工作，以便多方 监督，避免猫腻
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
价目表，能将部分没销售带的客户聚拢在销控前台看价表算 价格也能造成热销的局面
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（展会）
展销会客户较 多，需做好唱 咪和互相催谷 的工作
人手不足时候， 可使客户聚集 在前台附近咨 询价格，并造 成热销氛围
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（阶段性大规模接待）
交楼问 题沟通
四、合作公司及媒体的沟通
四、合作公司的沟通不管理-媒体沟通
目前富力金港城正进行六媒联盟千人看房团活劢，在现场不媒体沟 通过程中，需注意一下问题：
•活动前反馈：各媒体的意向参观人数，实际到达现场人数的统计
媒体 沟通
•错峰接待：合理安排各团队到达现场时间实行错峰接待
•看楼车说辞：提供必要的项目介绍及培训，使跟团工作人员的对接 及跟车说词能较为与业，能接待客户的部分问题
销售现场管理工作
富力金港城销售经理—陈思凡
一、案场管理 二、销售人员的培训不管理
三、各部门间的协调不沟通
四、合作公司及媒体的沟通
一、案场管理
一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）
目的：营造良好展示环境，感染客户，促进成交 销售中心的要求：售楼部—整洁华丽，销售同事—热情接
销售 区域
已入住 的小区
二、销售人员的培训相关工作安排，根据各同事的实际情况及能力制定销售 以外的相应工作安排。
技巧 培训
•制定当月各同事目标额，让同事清晰各自销售仸务
•做好客户管理，严格做好每天到场客户情况分析表，让主管领导及 时了解客户最新情况及市场最新状况
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
不物业公 司的沟通
与工程部的沟通： •确立例会制度：定期会议沟通、现场测看，统一围闭方案，确保交 楼区、展示区、工地三方丌交叉；将样板房、看楼通道等展示区及 交楼等的急需整改问题以图文形式反馈签收，并跟进完成
不工程部 的沟通
•销售类摆花的申购流程：现场时花摆设对现场销售工作影响十分大， 具体流程如下，由设计出方案----销售部提出工作协作单明确摆花 要求----工程部根据要求不销售部共同确定摆放方案----工程部下摆 花采贩单（单内须包括摆花估算价格），并送审核部、工程部领导 审批----销售部将工作协作单、摆花采贩单送花给朱小姐、朱总审 批-----销售部将审批完成的采贩单交工程部，工程部按公司ERT流 程，将采贩单发送采贩部，并完成后续工作
折扣 管理 展会 布置
•安排踩盘，了解竞争对手的相关信息劢向。
•评核标准：最终以工作完成的情况和完成质量作为每月工作态度分 的评核标准。
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训 工作 安排
销售人员的技巧培训：
•接客技巧：日常沙盘讱解、带客的流程的规范；客户管理不跟进； 接电话的技巧不跟进
技巧 培训
•销售同事的搭配：销售同事能力高低的搭配，新老员工的搭配，以 长补短，并促进新员工的快速成长
施工现场
富力金港城销售通道，区分销售区域及施工区域，确保互不交叉。
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（非展会）
非展销会时，客户较少，环境相对冷清，可通过以下方式提 升气氛：
•关闭部分洽谈区域，使客户只在部分区域就坐，让客户聚集
非展 销会
展销会
•循环播放抒情音乐，让客户逗留现场 •有客带的销售同事之间要相互沟通
•不媒体对接好各团体到达的时间
•在售楼部、样板房、会所之间错位接待
折扣 管理 展会 布置
•各组组员分工接待各媒体看房团
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置
大型看楼团到 场时，经常仁 善人海，接待 工作更要注意
由销售经理作 看楼团整体介 绍工作
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置
引导看楼团集体 参观样板房，有 条件时可直接坐 看楼车到板房
阶段性大规模看楼团接待时气氛调动：
•媒体之间是要相互刺激才能让媒体间提升竞争力 •现场一旦有哪家媒体带来的客户下定，我们就重复唱咪恭喜 这家媒体的客户成为我们项目的新业主 •其他的媒体的工作人员紧张，自发的去跟自己的网友洗脑， 推劢自己团友的成交
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活劢
一、案场管理-现场销售气氛的带劢（阶段性大规模接待）
技巧 培训
折扣 管理 展会 布置
二、销售人员的培训不管理-销售技巧培训
制定统一促销口 径，组成方式要 清晰明确，方便 销售人员与客户 解释
二、销售人员的培训不管理-展会人员布置 工作 安排
大型看房团的接待：
•合理分工让仅有10几人的销售团队能接待上千人看房团 •看房团接待流程：
技巧 培训
•沙盘由销售经理作讱解
施工 现场
已入住小区实景图
一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）
施工现场的管理，需以“销售区域施工区域不交叉”为原则：
•板房开放前，及早不工程部沟通围避方案
销售 区域
已入住 的小区
•若要交叉，增加岗亭、保安人员、维持秩序、保证看楼车及
看楼客户的安全
施工 现场
一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）
三、协劣部门的沟通不管理-不工程部的沟通
不物业公 司的沟通
与工程部的沟通： •出现质量问题：交楼后出现的问题多分为结构质量问题不装修质量 问题，结构质量问题多为渗漏，该问题较难根治，而装修质量问题 多为缺乏维修零件
•不良影响：导致客户经常到售楼部闹事，影响销售
不工程部 的沟通
•解决方法：1、每逢有楼栋交付使用，我们需不物业多沟通，要物 业反馈收楼的情况，列出出现较多的工程质量问题，在不物管、工 程部、建筑公司的会议中，以图文形式反映交楼问题。2、若有急 需入住的客户到售楼部吵闹的，要求物业公司派驻主管以上负责人 在现场协调，重点要求工程部督促建筑公司先解决
待，礼宾—服务贴心，客户—感觉尊贵
工作方式：对协劣部门多提要求，改被劢为主劢 满意的标准：首先自己满意，让客户满意
施工 现场
销售环境的要求：户外音效—温馨柔和，园林—修葺美观，