房地产销售现场管理方法.pptx
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第一部分 组织架构及管理制度 一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 一）组织架构示意
置业顾问
销
售
主
营
销
管
销
售
总
经
监
理
经
理
助
理
置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问
二）主要岗位职责
1．销售部经理 • 1）负责销售部日常管理工作； • 2）完成公司下达的销售部的各项销指标和任务； • 3）根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动 • 4）负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； • 5）制定项目营销体系和销售价格策略 • 6）业务工作的培训与考核。 2．销售主管 • 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管
向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
↘案前准备期
• ⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： • ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 • ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 • ⑷ 制定售前培训计划 • ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 • ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 • ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 • ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 • ⑼ 根据本项目特色细化案场管理制度 • ⑽ 与销售经理讨论制定薪酬制度 • ⑾ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 • ⑿ 参与制定销售价格表和销控表
二．案场管理制度
• 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了甲、乙公司及项目的形象。为 保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象， 特制定本管理规定。
一）工作守则 • 1．微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公
司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业 态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良， 让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将 不安排接待客户 • 2．守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班 时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 • 3．纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 • 4．保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户 资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或 间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 • 5．着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着 装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。
↘项目结案期
• ⑴ 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 • ⑵ 配合业务资料的归档 • ⑶ 人员撤场业务资料交接 • ⑷ 督促置业顾问对余款的催缴，确保开发商资金回笼 • ⑸ 与开发商确认后期佣金结算方案
3.经理助理 经理助理由销售部经理任命（在置业顾问中内部培养），并上报项
目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作 。
源自文库 4．置业顾问
• 置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销 售主管汇报工作。
↘案前准备期 • ⑴ 项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 • ⑵ 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 • ⑶ 认真登记来电、来访登记表 • ⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练 • ⑸ 遵守各项管理制度 • ⑹ 完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期 • ⑴ 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 • ⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 • ⑶ 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 • ⑷ 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 • ⑸ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • ⑹ 认真负责的催缴客户商铺余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期 • ⑴ 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 • ⑵ 做好结案的各项相关工作 • ⑶ 商铺余款的催缴
↘项目销售期
• ⑴ 负责案场日常监督管理，布达销售任务 • ⑵ 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给
公司，并根据市场变化，及时调整销售策略 • ⑶ 负责持续的培训工作 • ⑷ 负责营销策略的贯彻执行 • ⑸ 每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 • ⑹ 负责业务执行的督导 • ⑺ 与公司各部门及发展商做好协调工作 • ⑻ 解决案场的突发事件 • ⑼ 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 • ⑽ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • ⑾ 按公司要求完成相关报表 • ⑿ 配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼
↘案前准备期 ⑴ 根据项目组具体人数，合理申领项目 组建立所需物资 ⑵ 建立本项目的各类文件夹及档案夹 ⑶ 建立本项目各类报表基础数据 ⑷ 建立销售软件基础数据库 ⑸ 收集项目的各类重要文件并建立档案 ⑹ 熟悉本项目的产品 ⑺ 申报并采购所需用品 ⑻ 本项目商铺销售合同的管理
↘项目销售期 • ⑴ 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 • ⑵ 销售软件数据的的登记、检查与核对 • ⑶ 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 • ⑷ 项目组日常后勤事务的管理 • ⑸ 项目组备用金的管理与登记 • ⑹ 网上房地产备案系统流程的熟悉 • ⑺ 考勤的监督 • ⑻ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • ⑼ 配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理 • ⑽ 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 • ⑾ 配合行政、管理部在项目组开展工作 • ⑿ 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 ↘项目结案期 • ⑴ 案场物资的盘点与核对 • ⑵ 人员调离物资交接的审核与监督 • ⑶ 业务资料的归档与交接 • ⑷ 客户所欠余款的统计
二）考勤管理制度 一、工作时间 1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：8:00—17:00，每天并 安排值班，值班时间为17：00-19：00；晚上下班时间以顾客全部离开售 楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不 佳时，全体员工将不安排休息。 2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、周一和展 销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后 方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。 二、考勤的管理 1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。 2、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。 三、考勤制度： 1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到 一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若 未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方 可休假。 2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位， 禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说 明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情 节轻重以事假或旷工处理。 3、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批 准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请 单》。 4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。
置业顾问
销
售
主
营
销
管
销
售
总
经
监
理
经
理
助
理
置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问
二）主要岗位职责
1．销售部经理 • 1）负责销售部日常管理工作； • 2）完成公司下达的销售部的各项销指标和任务； • 3）根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动 • 4）负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； • 5）制定项目营销体系和销售价格策略 • 6）业务工作的培训与考核。 2．销售主管 • 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管
向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
↘案前准备期
• ⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： • ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 • ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 • ⑷ 制定售前培训计划 • ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 • ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 • ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 • ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 • ⑼ 根据本项目特色细化案场管理制度 • ⑽ 与销售经理讨论制定薪酬制度 • ⑾ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 • ⑿ 参与制定销售价格表和销控表
二．案场管理制度
• 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了甲、乙公司及项目的形象。为 保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象， 特制定本管理规定。
一）工作守则 • 1．微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公
司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业 态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良， 让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将 不安排接待客户 • 2．守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班 时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 • 3．纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 • 4．保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户 资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或 间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 • 5．着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着 装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。
↘项目结案期
• ⑴ 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 • ⑵ 配合业务资料的归档 • ⑶ 人员撤场业务资料交接 • ⑷ 督促置业顾问对余款的催缴，确保开发商资金回笼 • ⑸ 与开发商确认后期佣金结算方案
3.经理助理 经理助理由销售部经理任命（在置业顾问中内部培养），并上报项
目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作 。
源自文库 4．置业顾问
• 置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销 售主管汇报工作。
↘案前准备期 • ⑴ 项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 • ⑵ 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 • ⑶ 认真登记来电、来访登记表 • ⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练 • ⑸ 遵守各项管理制度 • ⑹ 完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期 • ⑴ 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 • ⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 • ⑶ 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 • ⑷ 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 • ⑸ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • ⑹ 认真负责的催缴客户商铺余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期 • ⑴ 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 • ⑵ 做好结案的各项相关工作 • ⑶ 商铺余款的催缴
↘项目销售期
• ⑴ 负责案场日常监督管理，布达销售任务 • ⑵ 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给
公司，并根据市场变化，及时调整销售策略 • ⑶ 负责持续的培训工作 • ⑷ 负责营销策略的贯彻执行 • ⑸ 每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 • ⑹ 负责业务执行的督导 • ⑺ 与公司各部门及发展商做好协调工作 • ⑻ 解决案场的突发事件 • ⑼ 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 • ⑽ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • ⑾ 按公司要求完成相关报表 • ⑿ 配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼
↘案前准备期 ⑴ 根据项目组具体人数，合理申领项目 组建立所需物资 ⑵ 建立本项目的各类文件夹及档案夹 ⑶ 建立本项目各类报表基础数据 ⑷ 建立销售软件基础数据库 ⑸ 收集项目的各类重要文件并建立档案 ⑹ 熟悉本项目的产品 ⑺ 申报并采购所需用品 ⑻ 本项目商铺销售合同的管理
↘项目销售期 • ⑴ 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 • ⑵ 销售软件数据的的登记、检查与核对 • ⑶ 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 • ⑷ 项目组日常后勤事务的管理 • ⑸ 项目组备用金的管理与登记 • ⑹ 网上房地产备案系统流程的熟悉 • ⑺ 考勤的监督 • ⑻ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • ⑼ 配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理 • ⑽ 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 • ⑾ 配合行政、管理部在项目组开展工作 • ⑿ 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 ↘项目结案期 • ⑴ 案场物资的盘点与核对 • ⑵ 人员调离物资交接的审核与监督 • ⑶ 业务资料的归档与交接 • ⑷ 客户所欠余款的统计
二）考勤管理制度 一、工作时间 1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：8:00—17:00，每天并 安排值班，值班时间为17：00-19：00；晚上下班时间以顾客全部离开售 楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不 佳时，全体员工将不安排休息。 2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、周一和展 销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后 方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。 二、考勤的管理 1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。 2、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。 三、考勤制度： 1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到 一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若 未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方 可休假。 2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位， 禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说 明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情 节轻重以事假或旷工处理。 3、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批 准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请 单》。 4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。