影响销售业绩的因素
影响销售业绩的因素
一、企业关系（理念—企业没有一个好的理念，以老板为核心，员工的
价值就是获得老板的开心，没有发展的空间）
人员（一线销售大多都是年轻人，目的是多挣钱）
二、跟学习和方法有关系
销售的职业，很多人错误认为，是个人，只要脑子没问题，能说话就可以做好，认为销售很简单，但是要知道所有的人都有个习惯，客户用一种产品多年，为什么要买你的产品？（转，户外行业，首先，我们作为一线销售人员就要知道，我们产品的科技和优势在哪？
不要盲目听信所谓的销售经验，不同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可取？
货品组合（有效管理）：款式、价格、色系
1、款式组合：根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。
基本款、流行款、时尚款
分类作用定价
低
基本款（长销款）有历史销量数据支撑，薄利多销，维
持基本开销
中
流行款（畅销款）顾客普遍能够接受，有畅销潜质，赚
钱工具
时尚款（点缀款）增加货场新鲜度，迎合个别客人喜好，
高
对价位不敏感
销售技巧：（顾客性格类型）
理智型：----重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：---强调货品的物有所值；详细介绍货品好处；货品知识准备；
冲动型：----购买决定容易受外部因素的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买；
----常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定；
----喜欢购买新产品和流行产品；
待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；
疑虑型：----内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；
----购买时犹豫不决，难以下决心；
----对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道：---耐心、细致了解顾客的需求；基本需求，给予建议。随意型：----缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；对商品无过多的挑剔；
待客之道：---热情；关心同来的朋友、家人
习惯型：----通常是有目的性的购买，购买过程迅速；
----不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
----对流行产品、新产品反应冷漠；
待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；
专家型：----认为导购与顾客是对立的利益关系；
----较强的自我保护意识；
----常以为自己的观念是绝对正确的；
----好为人师；
待客之道：---专家的服务态度；尊重顾客及其观点，勿争辩；新潮型：----追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；
----有个性、爱面子；
待客之道：---介绍新产品及其与众不同之处；与其交换潮流信息；
怎么面对不同性格的顾客？
通过询问了解顾客的意图
◆开放性的询问，
◆这种问题不能用“是”或“不是”回答；
◆它的效果是鼓励顾客说话；
◆它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；
◆通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”、“为何”、“如何”等字眼。
◆封闭性的询问；
◆这种问题只能用“是”或“不是”回答；
◆它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；
◆它用来“获取承诺”、“控制局面”
美感销售法
启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步
销售案例1：顾客只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走。。
常规应对：“您好，这里我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”
“这款卖的很好，您可以看一下。”
应对举例：
留意观察顾客关注的款式，然后开始与顾客交流采用形容词描述的方式进行产品推荐。
“您好，您看的这款外套设计风格比较特别。从色彩上看，紫灰色系最能体现含蓄低调的风格，同时内敛的紫色是今年的百搭色；从款式上看，这款外套采用的是今年流行的插肩袖，这种小巧的短款，能与T恤、针织衫、牛仔、休闲裤等混搭。傍边这款线条柔和、款式精致，版型比较修身，穿在身上能体现出儒雅的气质。另外，我们这里还有一款比较简单的百搭款，虽然款式没有很多特点，但是比较简洁，很百搭，给人的感觉比较职业化。不知道您今天希望寻找哪一种感觉呢？”
男士服装色彩形容词举例
1淡色调
粉色（包括粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：儒雅、柔和、时尚、个性、青春、
阳光、含蓄、易接近、细致、缺乏职业权威……）
蓝色（包括淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：理性、知性、含蓄、职业、忍耐、低调、稳重、传统、缺乏个性自我….）
灰色（包括浅灰、冰灰、浅暖灰）：零星、儒雅、低调、包容、现代化、高端、稳重、内敛….）
白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：传统、职业、保守、正式、理性、缺乏创新….）
2、浊色调
带灰的蓝色：知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易接近、缺乏创新感….）
带灰的青绿色：知性、现代、都是化、国际化、休闲、轻松、有格调….）发浊的紫色：个性、自我、感性、神秘、创意、时尚、低调、儒雅、缺乏坚定感…）
发浊的黄色：亲切、放松、易接近、休闲、阳光、动感、轻松、柔和、缺乏职业感…）
3、亮色调
柔和亮丽的黄色：温馨、柔和、轻松、青春、易接近…..
翠绿色：阳光、时尚、青春、户外、家居、休闲、感性、年轻、缺乏权威信赖感….
亮蓝色：阳光、户外、清爽、青春、休闲、上进、积极…
橙色：阳光、成熟的休闲、天然、田园、都市化….
紫色：个性、都市化、与众不同、创新、感性、有文化深度….
4、深色调
橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黄）：休闲、亲和、绅士、高级、具有成熟魅力、高档华丽….
蓝绿色系（包括沙青色、墨绿色）：知性、有深度、专业格调、国际化、大气、成熟、稳重、可信赖…
紫红色系（包括深酒红、深紫色等）：华丽、休闲、高档、热情、感性、大气、都市化….
5、暗色调
黑色：有力度、个性、深沉、神秘、冷酷、严肃、夸张、刻意、不放松…. 深蓝色：知性、可信懒、职业、严谨、高层次….
深青色：稳重、传统、理性、严谨、有条不紊、有深度、包容、有力度….
通过什么样的方式跟顾客拉近距离？
非销话题
一、非销话题的好处
1、放松彼此心情，减轻顾客压力。
2、增加顾客的信任程度，拉近彼此距离。
3、更好的了解顾客需求，找到销售突破口（款式、风格、颜色、细节）。
4、了解顾客实力，判断顾客消费潜能。
5、推动成交率。
6、跟顾客学习到新鲜事物，丰富自己。
7、增加老顾客群体。
在店铺中跟顾客聊非销时，顾客通常会有哪几种反应？
健谈型
闭塞型
案例—健谈型
1、先生/女士您今天休息吗—打探顾客在店的停留时间（体现好处?放松心情，减轻顾客压力。）
2、先生/女士您家住在附近吗? —打探顾客是否经常光顾本店（体现好处?增加老顾客群体）
3、先生/女生您今天穿的真休闲，感觉非常自由洒脱—探顾客风格的嗜好（体现好处?更好的了解顾客需求，找到销售突破口）
案例—闭塞型
1、有礼貌的目光接触，微笑问候
2、导购要保持自信和真诚，不卑不亢
3、从专业角度展开非销（当季流行什么？体现好处?放松彼此心情，减轻顾客压力。）
4、语言要少而精辟
5、细心观察，亲切为顾客提示
先生/女士现在客流很大，您的贵重物品一定随身携带！（体现好处?放松彼此心情，减轻顾客压力。增加顾客的信任程度，拉近彼此距离。）
先生/女士明后两天天气不好，您出行一定要注意身体！（体现好处?放松彼此心情，减轻顾客压力。增加顾客的信任程度，拉近彼此距离）。
二、非销的方法
分析不同的顾客适合穿的衣服不同，同样不同的顾客所要与他（她）交流的非销话题也是不一样的，因为每个人接触的环境喜好以及所受到教育素质取向等等，因素的不同所造成的。因此与不同类的人非销的切入点就会不一样。
因此可以按不同方式来划分进行非销。
2、CBD周围：CBD的中文意思为中央商务区，因此那里的人会比较有钱，生活档次与水平也较高，平时接触的环境也是较为高档的。这类人群基本素质较高。
A．平时工作吗?
B. 是做什么职业的啊？
C. 你这件衣服是什么品牌的啊？
D. 工作之余你有什么爱好啊？
3、社区附近：在社区附近必然会是有很多社区里的人来购物，社区里的人什么类型的都有，但基本上逛街的目的都是为了放松。
A.最近天气不好，你们要注意身体
B.你们一家人真幸福能一起逛街
C.你们小区的房价升了吧？
D.你们喜欢去哪个超市/商场？
4、在经常搞活动的地区，也会来各种各样的顾客，他们同样也是有相同的目的，希望在这里能够买到更合算的东西，商场也会有很多折扣会员卡或者商场开（代金卷类的东西）。
A.从那儿赶来的今天有活动，你真会逛！
B.买的东西有活动吗？买的东西多少钱买的？贵买？你真会买？
C.逛了很久了吧，累了吧先休息会吧
D.吃饭了吗？楼上有餐饮厅（根据不同的情况说话）
影响店业绩因素的分析与调查
A．形象与品牌方面
1、品牌推广较差，商圈生活
2、主要商圈的关键位置没有公司招牌
3、店总体陈旧，档次显得低，如灯光有些暗不够明亮，收音机使用多年，东拼西凑勉强使用。
4、设备不齐，顾客存包柜也没有设置
5、内部货架布局不统一，不注意视觉效果，方向上均有明显缺失的地方
B. 团队管理方面
1、管理架构不健全，有的部门总公司不予设置主管，导致效率低下，如
生鲜部与电器部都没有主管，店也没有设置顾客服务部
2、基层员工流动过于频繁，平均在职时间约为3个月；
3、管理团队能力较弱，理论水平较差，一名百货主管在考核中竟不知什么叫负库存以及处理的方法；
C.商品管理方面
1、全店滞销率近27%，约有3300个品质，非常严重;
2、耗损控制不力，如残疵、破损商品将近20%，一件商品的虚库存达到60%，金额过高。
3、缺货比较严重，配调不及时；
D．顾客服务方面
1、投诉情况比较严重；
2、顾客对店评价低，认可度差；
3、售后服务不及时，顾客抱怨较多。
销售业绩=来客数X客单价
（来客数=进店人数X成交率）
（客单价=购买件数X平均单价）
以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。
从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。
店铺经营者要善于用人
作为一名店铺的管理者除了自身应以身作则，还应肩负培训的职责，提高员工的业务水品，专业技能和确立员工明确的服务意识，让每一个员工都
学会站在顾客的立场来考虑问题，我们提供服务的唯一目标：顾客满意。特别是处理顾客投诉的情况时，店铺的经营者应适当的下放权力，尽力让一线的员工或管理者处理，不要事无巨细事必躬亲，因为一线的员工比你更了解当时的情况，你会发现并不是他们不会或者没有能力做，而是他们没有权力做，员工不是不敢做，而是怕做错了受批评，因此应尽量放权给一线的员工并不忘对他们进行奖励。
关于店铺促销
促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可以提高市场占有率和店铺的销售业绩。
1）先确定目标
2）促销对象
3）促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）
4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）
5）促销方式与研究（优惠劵/赠品/积分点卷/奖励/销售现场陈列盒时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖）
6）方式的选择与分析
需要做好促销效果的评估
这是检验促销活动是否达到预期的目标及促销花费是否合算的唯一途
径。同时事后的评估也可以为将来促销活动的策划参考。
促销评估的依据是消费者对促销活动的反应。典型的衡量方法是折扣卷的回报率、赠品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数等。而短期的销量变化幅度就是衡量其效果的最好依据。最常见的评估方法是比较促销活动前后及其过程中销售额的变动情形。
?其实我们每个人都能成功，只要把自己放在适合的位置，在适合的时间，做适合的事情。这就是为什么我强调个人职业规划的重要性所在。下面我将要手把手教你如何自己做职业规划。