组训的职责与定位

寿险行销关键点
如何提升意愿？ 如何提升意愿？ 意愿：态度、企图心、主动性 让他做， 意愿：态度、企图心、主动性——让他做，他想干 让他做 怎样掌握技能？ 怎样掌握技能？ 技能：观念、技巧、方式、方法、能力、 技能：观念、技巧、方式、方法、能力、素质 拜访量定江山 活动量：出勤率、活动率、开单率、破零率、 活动量：出勤率、活动率、开单率、破零率、举绩率 准客户数——拜访量，行动力 拜访量， 准客户数 拜访量 如何搞好增员？ 如何搞好增员？ 增员：增员活动、说明行动、 增员：增员活动、说明行动、预备部队
影响营销的要素
如何搞好环境？ 如何搞好环境？ 环境：职场环境、心理环境、 环境：职场环境、心理环境、社会环境 怎样营造氛围？ 怎样营造氛围？ 氛围：调动情绪、调整状态、炒作造势 氛围：调动情绪、调整状态、 如何建立梦之队？ 如何建立梦之队？ 火力： 精英、 火力：20%精英、成功榜样、标杆效应 精英 成功榜样、 怎样搞好团队建设？ 怎样搞好团队建设？ 活力：朝气蓬勃、组织活动、 活力：朝气蓬勃、组织活动、团队效应
——寄语 寄语—— 寄语 发展才是硬道理、 发展才是硬道理、有人材才能发展 销售大于一切、 销售大于一切、业绩治百病 让业务人员赚到钱——定着 定着 让业务人员赚到钱 让业务人员心情好——留存 留存 让业务人员心情好 让业务人员压力轻——愿干 愿干 让业务人员压力轻
——寄语 寄语—— 寄语
用基本法推动业务：做哪几个动作 用基本法推动业务： 用基本法发展团队： 用基本法发展团队：你将怎么做 用基本法规划生涯：你如何讲解指导 用基本法规划生涯： 向基本法要利润：你拿哪几项， 向基本法要利润：你拿哪几项，是否最高档 以基本法抓管理：血缘、考核、 以基本法抓管理：血缘、考核、品质管理 使基本法发挥效力：学习基本法 使基本法发挥效力：
组训的职责与定位
组训的定义
字面理解： 组：组织发展 训：辅导训练 组训是指代表公司专门从事组织发展 和训练工作的专业技术人员。
组训的工作职责
• • • • • • • • • • • • • 参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效。 协助营业单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。 公司政令的宣导和企业文化的传播。 协助营业单位拟定增员、选择、训练计划与活动。 负责新人衔接教育、训练；代理人复习考试。 参与培训部、营业单位培训课程的规划、编制、执行与日常授课。 负责营业单位讲师团的建设、管理。 协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。 参与营业单位KPI等各项会报活动。 各项经营业务指标的分析与改善。 参与营业单位有关业务活动的策划、执行管理与追踪。 参加公司的定期工作例会和组训活动。 协助达成分公司、其他部门及营业单位所指定的各项工作任务。
每周
•夕会能让业务员 学有所获，针对性 强
每周二 次 每周
•业务员对早、夕 会的满意度80%以 上
组训的工作内容
主要工作 具体职责 1、参与新人面试 2、评估改善面试流程、 内容、组织形式等 3、提供面谈工具，如 表格、话术、标准、 打分表等 4、增员理念的灌输及 增员技巧的培训 工作频率 拟达标准 •严把新人质量 关，保证新人 质量 •符合公司统一 规定 •增员率稳定在 公司平均水平
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率 拟达标准
•大早会、二次早 会进行顺畅、能够 有效调动职场气氛， 激励性强
早、夕会 的经营
1、计划营业单位一级早会， 每日 对早会主持人做到提前通知、 提前沟通、提前定内容； 2、 跟踪、落实营业单位二 次早会的周计划，对营业部 二次早会的效果进行点评； 3、参加小组早会，对小组 早会的质量给主任、部经理 提出改进建议。 4、跟踪、落实营业部夕会 的周计划，并对营业部夕会 的效果与部经理沟通
ห้องสมุดไป่ตู้
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率
拟达标准
资讯处 理、绩 效分析
1、通过业绩报表分 至少每 析问题、找出差距 周一次 2、提出解决办法 3、及时向队伍传达 同业动态、社会政 策、金融财经信息 等
•每月有业绩 分析报告 •制作相关信 息的展业工 具或展板
组训的工作内容
主要工作 具体职责 1、经理授权的日常事 务的处理 2、帮助业务员解决思 想问题，调整心态 3、成为各层级沟通的 桥梁和 纽带 工作频率
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率 拟达标准
活动量管 1、制定本营业单位 每周3次， 养成业务员良 统一标准的工作日志 每次5-10 好的工作习惯， 理
管理办法并监督执行； 人 2 2、抽查主任及业务 每周 员的工作日志 3、对新人工作日志 每周 填写进行辅导 4、对本营业单位活 动管理结果的评估及 改进。 业务员填写工 作日志率在 80%以上
组训人员的定位
• 做在经理的前面， 做在经理的前面， 站在经理的后面 • 充当各级营销主管 的参谋长和执行官
珍惜信赖，不负重托 珍惜信赖，
让我们携手共创美好明天
如何获得上司的信任 （二）
• • • • • • 谦逊，勿逞能，勿抢上司光彩，勿功高震主 了解上司个性，并诚心诚意表示关切 时常表现自信与风度 培养听话的能耐，诚恳接受上司的意见 如能有困难或不同见解，要适当委婉说出 恪守团体纪律，安分守己，而且风趣幽默
工作原则 • • • • 忠诚：心目中有上司的存在 肯干：尽职尽责，尽力而为 谦逊：上缴下摊，不功高震主 感谢：感谢公司、领导、同事……
拟达标准
行政事 务处理
每日
业务队伍满意 度80%以上
单位主管心目中的优秀组训人员（ 单位主管心目中的优秀组训人员（一） • • • • • • • • 组训人员是经理的化身 组训人员应是经理与同仁的桥梁 忠于公司，终于职务，忠于主管 大公无私，作同仁楷模 热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作 全力奉献，助人为乐 关心同仁的生活情形 不愁工作多，从工作中获取经验
组训工作要领
• • • • 拟订计划 增员 面谈 教育 训练 职场 布置
♦资讯推销 ♦鼓舞士气 ♦档案管理 ♦业务追踪 ♦课程研发
组训的思考问题
•如何提高你的收入 如何提高你的收入 •影响营销的要素 影响营销的要素 •寿险行销关键点 寿险行销关键点
如何提高你的收入
保费从哪来？ 保费从哪来？ 新单计划达成率——人力、大单、新人 人力、大单、 新单计划达成率 人力 如何抓活动量？ 如何抓活动量？ 破零率——出勤率、活动率、辅导力、追踪力 出勤率、活动率、辅导力、 破零率 出勤率 有多少人愿意干？ 有多少人愿意干？ 持证人力计划达成率——增员、代理人考试通过率 增员、 持证人力计划达成率 增员 如何带他们入门？ 如何带他们入门？ 当季新人转正率——训练力、帮助力 训练力、 当季新人转正率 训练力
增员 、 选择
每周
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率
拟达标准 •培训班能够顺利 进行 •新人6个月转正 率35%以上 •授课满意度良以 上
培训、 培训、 训练工 作
1、组织新人岗前培训班并授课 每半月 2、组织营业单位衔接训练并授 每周 课 每月 3、组织营业单位自办的培训班 营业单位自 4、在公司举办的培训班中授课 定
拟达标准
会报 管理
定期
•积极参与、认 真准备 •计划周详，具 可操作性
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率
拟达标准
队伍激 1、参与营业单位激 每天 励、业 励方案的制定 绩追踪 2、对营业单位进行
职场布置 3、激励过程的业绩 追踪 4、竞赛之后的总结
•激励方案能够 调动各层面的 积极性 •追踪细致、感 召力强 •通过激励达成 业绩目标 •竞赛之后的书 面总结报告
单位主管心目中的优秀组训人员（二） • • • • • • • 能做好新人辅导工作 讲课生动，有内容，有准备 能赞美别人，鼓励士气 要会说、会做、会写，三项齐备 要会组织、会教育、会管理、会鼓舞士气 有向困难挑战的勇气 能及时解答疑难，有创意
如何获得上司的信任 （一）
• • • • • • • 使上司感到受尊重 表现忠诚，处处为他设想 表示由衷的感激 说服同仁体谅上司的立场 尽力提高上司的威信 协助上司，尽量为他分劳 勤奋工作，做好份内工作
5、开发针对性强的培训、训练 每季至少2课 每季至少2 课程 时 •营业单位兼讲队 6、协调、管理、培养本营业单 每季一次兼 伍积极性高，队 位的兼职讲师 讲活动及兼 伍梯次强，兼讲 讲培训
与业务队伍人数 比在1：20以上
组训的工作内容
主要工作 具体职责 1、参加上级公司组织 的组训例会及指定会议 2、每月向营销培训部 提交组训工作计划并认 真履行 3、参与、组织、主持 营业单位自定的各种会 议 工作频率
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率 拟达标准
营销计 划的拟 订、执 行、督 导与评 估
1、参与制定营业单位保费、 年初、季初、•计划拟订合理、具 半年 有激励性 人力计划及营业部计划的 分解； •评估具有针对性， 建议具有可操作性 2、每年评估营业部、组的 每日、每周、 每月、每季 •对业绩的点评方式 绩效指标并向经理提出改 进建议； 得当，激励性强 每日 3、运用面谈、会议、通报 （海报）等方式对业绩、 人力的达成状况进行点评。 •营业单位业绩100% 达成率