2020年8月自考00186国际商务谈判试题
00186国际商务谈判Final day上午
00186国际商务谈判Final day上午您的姓名： [填空题] *_________________________________1.在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险是（）。
[单选题] *A.汇率风险(正确答案)B.利率风险C.价格风险D.素质风险答案解析：本题主要考查的知识点是汇率风险的定义。
汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降。
2.国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险是（）。
[单选题] *A.价格风险B.汇率风险C.技术风险D.利率风险(正确答案)答案解析：本题主要考查的知识点是利率风险的定义。
利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
3.在一些大型涉外项目合作中，需外商在项目建设开始后5-7年才提供设备时宜采用（）。
[单选题] *A.浮动价格(正确答案)B.固定价格C.期货价格D.协定价格答案解析：本题主要考查的知识点是浮动价格的适用范围。
在一些大型涉外项目合作中，需外商在项目建设开始后5-7年才提供设备时宜采用浮动价格形式。
这样可以避免外商在重大原材料价格、工资等方面的上涨因素，相对节约了项目投资。
4.在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将（）。
[单选题] *A.获取收益机会B.承受风险损失(正确答案)C.收益与损失机会相等D.不一定会承受风险答案解析：本题主要考查的知识点是利率风险。
在通货膨胀情况下，短期利率会不断攀升，借入短期贷款而放出长期贷款的机构自然要承受风险损失。
5.既能带来受益机会又存在损失可能的风险是（）。
[单选题] *A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险(正确答案)答案解析：既能带来受益机会又存在损失可能的是投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。
国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿][修改版]
![国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿][修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/7257174365ce050877321327.png)
第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
国际商务谈判试题(07)及参考答案
国际商务谈判试题 (07)课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A．善于表达B．乐于交际C．为人处事机灵D．见异思迁3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）A．谈判计划B．谈判范围C．谈判主题D．谈判议程4．商务谈判中的最优期望目标也叫（）A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低目标5．下列选择中，不属于．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判价格D．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。
”上述描述表明谈判人员采用了（）A．归纳概括法B．幽默方法C．适当馈赠D．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）A．前2天B．前3天C．前4天D．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于（）A．愤怒状态B．惊喜状态C．愉快状态D．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A．以问代答B．推卸责任C．答非所问D．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏13．风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）A．降低成本水平B．减少财务支出C．降低损失程度D．减少人力成本14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）A．保守或防卫B．“乳臭未干”C．充满信心D．自我紧张15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）A．中国人B．日本人C．韩国人D．澳大利亚人16．一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）A．5次一8次/分B．3次一8次/分C．5次一10次/分D．8次一12次/分17．下列选项中，属于人员风险的是（）A．沟通风险B．自然风险C．政治风险D．市场风险18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）A．利率风险B．外汇风险C．会计风险D．价格风险19．下列选项中，不属于．．．使外汇风险消失的对策是（）A．平衡法B．期权交易法C．易货交易法D．人民币计价法20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）A．客场谈判B．主场谈判C．第三地谈判D．中立地谈判21.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）A．态度B．情绪C．印象D．个性22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）A．不让他插手谈判程序的安排B．不主动进攻C．不要听取他的建议让他轻易得手D．不要屈服于他的压力23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）A．不信任对方 B.心情较为开朗C.不让对方看透自己D.极端讨厌被说服二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判真题202008
2020年8月高等教育自学考试国际商务谈判一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
1.一般商品的买卖谈判又称为A.劳务买卖谈判B.货物买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.国际商务谈判的PRAM模式中的“P”是指A.关系B.计划C.维持D.协议3.主张编撰法典的是A.大陆法B.英美法C.判例法D.神教法4.以下选项中，不属于国际商务谈判的常见法律问题的是A.谈判主题的资格问题B.合同的效力问题C.争端解决方式D.法律形成依据5.人的个性的具体表现不包括A.情绪B.性格C.能力D.素质6.与进取型对手谈判的禁忌不包括A.不主动进攻B.试图支配控制他C.压迫他作出过多的让步D.提出相当苛刻的条件7.按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为A.语言信息和文字信息等B.经济性信息和政治性信息等C.社会性信息和科技性信息等D.自然环境信息和社会环境信息等8.速记或打字员属于谈判队伍的A.一层次B.二层次C.三层次D.四层次9.谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于A.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式10.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是A.可以利用谈判者的竞争心理B.有助于谈判者共同想象谈判全过程C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发11.开场陈述的内容不包括A.己方的利益B.己方的原则C.己方可向对方让步的事项 D，己方希望对方让步的事项12.以下有关报价虛头的说法中，不正确的是A.报价有一定的虛头是正常情况B.较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的C.虛头越高越好D.过分的虚头会给谈判造成困难13.产生僵局频率最高的谈判主题是A.质量B.价格C.数量D.包装14.“ 您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于A.封闭式发问B.澄清式发问C.强调式发问D.探索式发问15.迂回入题的做法不包括A.从自谦入题B.从题外话入题C.从介绍己方谈判人员入题D.从介绍己方产品入题16.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的A.30%-50%B.30%-60%C.40%-50%D.40%-60%17.在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案(卷一)
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案（卷一）一、名词解释1.谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
2.低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。
由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。
如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。
3.高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠(如延期付款、提供优惠信贷等)来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。
4.加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。
由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。
5.除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数(如时间、用途等)将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。
6.讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
7..还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。
8.讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
二、单项选择题1.C2.B3.B4.C5.C6.B7.B三、多项选择题1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.BCD6.AB7.ABCD8.ABD 9.ABC 10.ABCD四、填空题1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段2.谈判气氛3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员4.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式6.磋商阶段7.报价8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂9.讨价10.讨价还价五、回答题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?答案要点：商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。
00186国际商务谈判Day 2上午
00186国际商务谈判Day 2上午您的姓名： [填空题] *_________________________________1.尼尔龙伯格的名著是（）。
[单选题] *A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》(正确答案)C.《谈判的技巧》D.《谈判的程序》答案解析：尼尔龙伯格的名著是《谈判的艺术》。
2.硬式谈判又称（）。
[单选题] *A.让步型谈判B.立场型谈判(正确答案)C.原则型谈判D.价值型谈判答案解析：硬式谈判又称立场型谈判。
3.谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）。
[单选题] *A.发盘和接受(正确答案)B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘答案解析：谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是发盘和接受。
4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（）。
[单选题] *A.主动谈判B.投资谈判(正确答案)C.口头谈判D.软式谈判答案解析：在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是投资谈判。
5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）。
[单选题] *A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯(正确答案)在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是阿拉伯。
阿拉伯国家是禁酒的。
6.与关系型对手谈判的禁忌不包括（）。
[单选题] *A.不屈服于他的压力(正确答案)B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心答案解析：关系型对手谈判的禁忌：(1)不主动进攻；(2)对他让步过多；(3)对他的热情态度掉以轻心。
不包括不屈服于他的压力。
7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（）。
[单选题] *A.荷兰(正确答案)B.印度C.加拿大D.新西兰答案解析：大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系；某些国家的个别地区，如美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区，也属于大陆法的范围。
8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
自考00186国际商务谈判真题及答案201X-201X
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161．．．A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13精选文档A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于（ A ）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）．．．A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性的是（D ）18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格精选文档19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案.docx
国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
00186国际商务谈判Day 1 下午
00186国际商务谈判Day 1 下午您的姓名： [填空题] *_________________________________1. 1.熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理适宜担任谈判队伍的（）。
[单选题] *A.技术人员B.商务人员(正确答案)C.法律人员D.财务人员答案解析：本题主要考查的知识点是商务人员角色的特点。
谈判队伍中的商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。
2. 2.在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的是（）。
[单选题] *A.技术人员B.翻译人员C.法律人员D.商务人员(正确答案)答案解析：本题主要考查的知识点是在国际商务谈判中商务条款的分工。
在国际商务谈判中，商务人员是整个价格谈判的组织者，其他人员为辅谈。
3. 3.一支谈判队伍能够取得成功的基础是（）。
[单选题] *A.优秀的主谈人B.优秀的翻译人员C.成员素质良好且相互配合协调(正确答案)D.优秀的商务人员答案解析：本题主要考查的知识点是谈判人员取得成功的基础。
一支谈判队伍，其成员素质良好且相互配合协调，是能够取得谈判成功的基础。
4. 4.商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的（）。
[单选题] *A.性格B.素质(正确答案)C.气质D.个性答案解析：商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。
5. 5.第一层次的谈判人员是指（）。
[单选题] *A.主谈人(正确答案)B.技术人员C.法律人员D.记录人员答案解析：第一层次的谈判人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。
6. 6.对收集来的谈判资料进行整理的第一步是（）。
[单选题] *A.对资料的筛选B.对资料的分类C.对资料的评价(正确答案)D.对资料的保存答案解析：本题主要考查的知识点是对谈判信息资料的整理。
谈判信息资料的整理一般可以分为四个阶段：对资料的评价；对资料的筛选；对资料的分类；对资料的保存。
2020年08月自考00186国际商务谈判试题及答案
2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。
1.一般商品的买卖谈判又称为（B）A.劳务买卖谈判B.货物买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.国际商务谈判的PRAM模式中的“p"是指（B）A.关系B.计划C.维持D.协议3.主张编撰法典的是（A）A.大陆法B.英美法C.判例法D.神教法4.以下选项中，不属于国际商务谈判的常见法律问题的是（D）A.谈判主题的资格问题B.合同的效力问题C.争端解决方式D.法律形成依据5.人的个性的具体表现不包括（A）A.情绪B.性格C.能力D.素质6.与进取型对手谈判的禁忌不包括（A）A.不主动进攻B.试图支配控制他C.压追他作出过多的让步D.提出相当苛刻的条件7.按谈判信总的内容来划分，可将谈判信息分为（D）A.语言信息和文字信息等B.经济性信息和政治性信息等C.社会性信息和科技性信息等D.自然环境信息和社会环境信息等8.速记或打字员属于谈判队伍的（C）A.一层次B.二层C.三层次D.四层次9.谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于（C）A.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式10.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是（C）A.可以利用谈判者的竞争心理B.有助于谈判者共同想象谈判全过程C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发11.开场陈述的内容不包括（D）A.己方的利益B.己方的原则C.己方可向对方让步的事项D.己方希望对方让步的事项12.以下有关报价虚头的说法中，不正确的是（C）A.报价有一定的處头是正常情况B.较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的C.虚头越高越好D.过分的虚头会给谈判造成困难13.产生偃局频率最高的谈判主题是（B）A.质量B.价格C.数量D.包装14.“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于（A）A.封闭式发间B.澄清式发问C.强调式发间D.探索式发问15.迂回入题的做法不包括（D）A.从自谦入题B.从题外话入题C.从介绍己方谈判人员入题D.从介绍己方产晶入题16.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的（B）A.30%-50%B.30%-60%C.40%-50%D.40%-60%17.在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。
国际商务谈判试题及参考答案
6
35.双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问 题？
10
28 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范 围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 29技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工 艺要求，也有项目管理的技术问题。 30.商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企 业 的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展 的一 系列对策的统称。 31.谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地 位 和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对 谈判 各方的有利程度。 四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分) 30 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1）.以经济利益为谈判的目的； 2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3）.以价格作为谈判的核心。 31 谈判人员应具备的能力和心理素质
26.谈判成交阶段的主要目标有（
）
A．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方
C．争取最后的利益
D．迫使对方作最后的让步
E．尽量保证已取得的利益不丧失
5
27.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的
情况（ A．产品质量
） B．技术标准 C
．产品的技术服务 D．商标及品牌
E．广告的宣传作用
三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26.西欧式报价 27.进取型谈判对手 28.可接受目标 29.技术风险 30.商务谈判策略 31. 谈判实力
国际商务谈判试题及答案(01)
国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局 B．协议期僵局C．合同期僵局 D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
国际商务谈判试题03及参考答案
国际商务谈判试题(03)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个就是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1、对谈判进行评价的主要指标就是( )A、信誉B、经济利益C、拥有信息D、稳定的交易关系2、在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家就是( )A、美国B、英国C、法国D、阿拉伯3、以下风险中,不属于非人员风险的就是( )A、沟通风险B、市场风险C、合同风险D、自然风险4、一般商品的交易谈判只需( )A、2～3人B、2～4人C、3～4人D、3～5人5、符合商务谈判让步原则的做法就是( )A、作同等让步B、让步幅度要大C、让步节奏要快D、在重要问题上不要轻易让步6、如果就是1个小时的谈判,精力旺盛的阶段只就是最初的( )A、2分钟—3分钟B、3分钟一5分钟C、5分钟一8分钟D、8分钟一10分钟7、德国商人在谈判中往往习惯于( )A、拖拖拉拉B、速战速决C、先礼后兵D、以势压人8、不属于合同风险的就是( )A、支付风险B、交货风险C、技术风险D、质量数量风险9、在国际商务谈判中,首先提出含有较大虚头的开价,然后再讨价还价,直至达成交易的就是( )A、西欧式报价B、东欧式报价C、北欧式报价D、日本式报价10、“贵方某某先生的问题提得很好,我曾经在某一份资料上瞧过有这一问题的记载,就记忆所及,大概就是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )A、避正答偏B、推卸责任C、以问代答D、答非所问11、十分回避“厕所”这个词,一般都使用其她暗示的方法。
具有上述禁忌的国家就是( )A、法国B、美国C、英国D、中国12、在商务谈判中,不属于主谈人的职责就是( )A、掌握谈判进程B、监督谈判程序C、汇报谈判工作D、阐明参加谈判的意愿与条件13、以下各项中,不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的就是( )A、外债状况B、支付信誉C、利率高低D、外汇储备14、商务谈判中的“问”一般不包含( )A、何时发问B、怎样发问C、问什么问题D、问多少问题15、在商务谈判中,两臂交叉于胸前,一般表示( )A、紧张B、不耐烦C、充满信心D、保守或防卫16、必须选择全能型谈判人员的谈判类型就是( )A、双边谈判B、多边谈判C、个体谈判D、集体谈判17、若我方在谈判中实力较弱,可选择的风险防范方法就是( )A、平衡法B、对等易货贸易法C、硬货币计价法D、汇率风险分摊条款18、以下各国中,属于大陆法系的就是( )A、法国B、德国C、英国D、瑞士19、“您第一次发现商品含有瑕疵就是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )A、封闭式发问B、澄清式发问C、借助式发问D、探索式发问20、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲,何种谈判属于没有真正胜利者的谈判( )A.让步型谈判B.原则型谈判C.价值型谈判D.立场型谈判21、在商务谈判中,双方平等关系就是指( )A.利益平等B.职权平等C.地位平等D.实力平等22.培养谈判人员基本素质的方式就是( )A.自我培养B.企业培养C.社会培养D.实践培养23.谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于()A.进取型心理B.关系型心理C.权力(顽固)型心理D.自残型心理二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个就是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判试题(06)及参考答案【精选文档】
国际商务谈判试题（06）课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1按参加谈判的人数规模来划分（）A。
集体谈判 B.个体谈判C.技术谈判 D。
劳务谈判2。
在商务谈判中必须“重合同,守信用”。
这体现了商务谈判的（ )A.平等互利原则 B。
灵活机动原则C.友好协商原则 D。
依法办事原则3。
谈判人员应具备的知识结构是( ）A。
“H"形 B。
“M”形C。
“T"形 D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
"这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（ )A.博览B.勤思C。
总结 D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ）A。
幽默方法 B.适当馈赠C。
反问劝导法 D。
归纳概括法6。
如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）A.前2天 B。
前3天C.前4天D.前5天7。
在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来"，感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是（ )A.中国人B.朝鲜人C.美国人 D。
拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )A。
中国人 B.日本人C。
中东人 D。
德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( ）A。
汇率风险 B.利率风险C。
技术风险 D。
价格风险10。
如果A国政府与B国政府存在政治矛盾,而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A 国就有可能不愿与C国做生意.这突出反映的是商务谈判影响因素中的（ )A.政治状况因素 B。
法律制度因素C。
商业习惯因素 D.社会习俗因素11。
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？"这种商务谈判的发问类型属于( ）A。
证明式发问 B。
探索式发问C。
强调式发问 D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼"的谈判哲理的是( ）A.日本人B.美国人C。