保险公司新人心态调整三十分钟

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保险行业重专业
第一注重流程讲规矩
第二拜访客户讲效率 第三不搞欺骗讲品质
第四情绪平静讲稳定
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保险行业专业性——讲规矩
讲规矩
问:比如说现在你得了四十度的高烧,你面前有两个医生,一个是 七十岁的老中医,一个是北京三级甲等医院急诊室的大夫,你会选择哪 个医生?为什么? 原因:西医有一套急救流程(问诊,检查,确认,提供解决的方 案),这些都提现了医生专业性的方面
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新人心态调整30分钟
问题的提出:
信心的树立VS信心的打击
新人班听完保险意义与功用、保险行业前景VS来自亲戚、朋友扑冷水
问题的解决:新人心态调整四部分 1.讲规矩
心态调整核心
保险行业的专业性
2.讲效率
3.讲品质
4.情绪稳定
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保险行业有两件事你不要做
第一是欺骗公司 第二是欺骗客户
保险行业专业性——情绪稳定
医生的问题
问:想象如果一个医生手上刚死 了一个人,他的下一个病人就来了, 他会不会说:“哎呀,当这个医生真 的好惨啊,我的上一个病人死的好痛 苦啊,我怎么会来做医生的,我要请 假三天!”
新人存在问题
现在我们的新人很多人去了客户家里什么都讲就是不讲保险。
解决方案 (十五分钟高效拜访)
办事顺便路过的拜访理由——对对方无所求的时候最自然轻松; 喜庆的着装——给客户添加好的印象; “校车事故”导入 约访机会的获得 办公桌上孩子照片导入
保险行业专业性——讲品质
讲品质
问:如果你今天区医院看感冒,但是这个医生刚好上个礼拜刚被投诉医死人了, 你会不会相信他?
来自百度文库
保险人员的规则和流程
询问有没有买保险 检查客户保单 询问有没有买保险 做出计划建议书 确认客户需求促成
要把所有人当成你的客户认真对待,不要受你和他之间关系的影响
保险行业专业性——讲效率
讲效率
问:你觉得我们拜访一个客户最好的时间是多长?
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新人的问题
很多新人在外面被拒绝回来之后, 表情非常难看,会抱怨说公司好差、 培训好差、主管好差、产品好差, 要请假三天等等,你说有没有?
医生的解决之道
他会说:“我已经尽力了,请你 们节哀顺变!” 下一个病人来了,一定是看病的 标准流程,问诊确认等等。
新人的解决之道 跟客户这样说:“陈先生,谢谢 你抽出时间来听我讲保险,希望下 一次我能够再来给你讲保险。” 出了客户大门后跟自己说:“我 尽力了,节哀顺变吧!”
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