成功保险营销员必须养成的40个好习惯(11页)
成功保险营销员必会的13件事
成功保险营销员必会的13件事据一位从事行业十多年的人士透露，想要将保险销售事业做的成功，就必须学会以下13件事。
具体作法：把每一件事制作成一张小卡片，每周一件事（即一张卡片），随身携带，一有时间就拿出来看看，每周一件，如此循环，就像读羊皮卷一样。
相信一年后肯定有所成效。
（先定目标，可用纸记录下来，一年后再查看该目标，相信该目标可达成80％以上）笔者及其团队试过后效果甚佳！具体如下：第一周、对人、对事高度热诚把自己变成一个充满热诚的人，对工作种下最大的热忱，坚信对工作热诚与积极是成功的唯一条件。
热诚帮助你克服恐惧，使你事业更为成功！充实！幸福！第二周、生活的秩序——自我振奋每天出门，拜访四至五个客户，简单的事情重复做，每天坚持拜访，访量定江山！星期日上午是“自我经营日”写好下星期的工作日志。
只要有充分的时间事前准备，生产力会大大提高！使事情做起来有条不紊，每日必须写好《工作日志》充分的做好事前准备，这样做起事业才不会徒劳无功第三周、宽以待人很有风度地夸奖竞争对手，要以一颗宽容的心去对待每一个人，每一件事。
找出对方真正需要的东西，然后帮他达成心愿在。
当你清楚地告诉一个人，他想要的东西时，他就会按你指定的方法，努力来得到他想要的东西。
第四周、常常发问使生意成交或要让别人接受你的想法，最好是用问问题作手段，而不是开口闭口就摆出长篇大道理来教训人，不要攻击别人，记得时时以问话来得到别人的赞赏，巧用问“为什么”这样客户说得越多，就会发现哪些拒绝理由似是而非，自己把自己说服了。
多问问别人“为什么”或者可以说“除了上面的理由以外......”试试看，连续不停地使用这个问问，你一定发觉，许多问题竟然顺利地就解决了。
多问为什么！第五周、说话做事抓住重点找出对方主要的需要，或者找出对方最感兴趣的所在，牢牢记着攻破上面两个关键，绝对不要强迫推销。
推销失败最大的理由就是废话太多，大家最欢迎是那种说话精简，而且句句都是重点的人。
好习惯成功学保险行业-PPT课件
周二
8：00-8：30
周三
8：00-8：30
周四
8：00-8：30
周五
8：00-8：30
周六
8：00-8：30
周日
学习进修
8：30-9：00
学习进修
8：30-9：00
学习进修
8：30-9：00
学习进修
8：30-9：00
学习进修
8：30-9：00
学习进修
8：30-9：00
上午
业绩报告
9：00-10：00
电话约访
电话约访
电话约访
电话约访
9：00-10：00
电话约访 家 庭 时 光 家 庭 时 光
单位会议
10：00-11：00
9：00-12：00
9：00-12：00
9：00-12：00
销售
销售
销售
案例研究 /行政核保
10：30-12：00
区会议 中午 下午 晚上 销售 准客户开发 服务、销售 销售 销售 准客户开发 服务、销售 销售 销售 准客户开发 服务、销售 销售 销售 准客户开发 服务、销售 销售
不管别人反对不反对， 我一定要坚持到底， 机会总会出现。
独立 意志
如果再见客户，还是不 行话，我就不干了。
四个人，无限启示
一个电话总机小姐 一个留美华裔教育硕士 一个生意失败身无分文的年轻人 一个高中未毕业穷小子
超越巅峰 总机小姐陈玉婷变保险天后 寿险界奋斗11年有成 接任MDRT台湾分会会长
年薪超过千万元
你不能样样顺利，但你可以事事尽力
刺激案例：遭遇拒绝
积极
是不是因为我的方法 不到位？
消极
自觉
成功营销的四个习惯
工作日志的意义
是提高效率的唯一方法 是做好主顾开拓的依据与基础 是建立完整客户档案的前提 是持续成长、快乐工作的保证 是业绩的晴雨表
拜访了一个客户，不代表你积
累了一个客户，而记录了一个客
户的资料，并利用各种机会回访， 你才掌握 了这个客户
寿险生涯的长短
使用客户档案的几个固定动作
v 从第一个准客户开始固定为每个客户建立档案 v 固定每月月末整理客户档案，拟定下月拜访名单 v 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 v 固定每天一个时段翻阅客户””
习惯4 —每月至少增员一人
坏习惯破坏人生
没有工作日志的业务员， 就好比“不记帐的会计”。”
养成每周自检
固定动作
完成情况 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
固定拜访结束后的第 一时间填写记录
固定每日晚间回顾、 整理当日拜访过程
固定每周翻阅日记回 顾各客户销售进程， 拟定下周拜访计划
习惯3 —定期整理客户档案
客户档案的多少 决定
两条腿走路才能更长远
不做业务马上死 不增员慢慢死
增员的意义
寿险经营的秘密就是人加制度。 增员才是把寿险当做事业和生意来做。 增员才能做大做久做强。 组织利益才是最大的潜在利益。 增员是“功在当代利在千秋”的工作。
坏习惯破坏人生
没有增员的业务员，就好 比“盲人骑瞎马”。”
习惯决定命运！ 习惯决定成败！
（机构差勤制度宣导）
v 每日早会 v 每周夕会 v 每月启动会 v 各类培训 v 各类团队活动 v ……
坏习惯破坏人生
不能坚持出勤的业务员，就好 比“不站岗的哨兵””
寿险营销的重要习惯 (扬帆起航课件)
寿险成功的3个最重要工作习惯 1. 每日出勤 2. 每日填写工作日志
3. 定期整理客户档案
3个好习惯的养成决定寿险业的成败
出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基 本条件 工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整 档案的前提 客户档案是客户关系管理必备
没有客户档案的业务 员，就好比“掰玉米 的猴子”
如何养成好习惯
一件好事情重复做
37
次就能养成好习惯！
谢谢
坏习惯破坏人生
不能坚持出勤的业务员， 就好比“不站岗的哨兵”
研讨：
检视一下自己，在寿险从业过程中
是否做到了日日出勤、次次出勤？（含 会议、培训、活动等等）为什么？
习惯2 — 每日填写工作日志
工作日志填写的好坏与 业绩好坏成正比
工作日志是对每日工作的
记录与计划
没有记录，就没有发生 没有记录，就无从计划 没有记录，就无法总结和提升
固定每天一个时段翻阅客户档案
每天和客户在档案上“见面”
从加入计划100名单开始，为每个人就建立 起一份独立的档案（记录客户的基本情况和 保险状况）
记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客 户信息（基本情况、保险状况和拜访记录） 每天整理客户档案，随时翻看 客户的名字越看越熟悉
坏习惯破坏人生
婆婆只好笑道：“你下次回娘家，问问你妈妈，看她知不
知道原因。”媳妇心想婆婆急着要答案，便打电话回娘家，一 问之下，连她自己都不好意思。原来，当时因为锅子小，不去
头去尾煎不下，想不到换了大锅却忘了原因，旧习惯一直沿袭
下来。
习惯会提高效率，但也会束缚我们的观
念和行为。有些问题不能解决，有时候只是
保险公司习惯养成课件-如何做好寿险营销(让优秀成为一种习惯)
1
寿险业：永续经营的事业
• 寿险：现代人的必需品 • 寿险：恩泽数代人 • 寿险：开不尽的“金矿”
现实……
• 当伙伴们相互抱怨无处签单时…… • 当朋友说我整日忙于“四处求人”时… • 当业绩萎靡不振，而我又不知从何着手时…... • 当我的业绩不理想怀疑自己当初的选择时…
我的
……
心 好 !!! 痛
为什么
“巧妇难为无米之炊”
• 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾， 是长时间获得业绩和收入的保证！
今天咱家包饺子？
案例分析〖1〗
业务员早上慌慌忙忙到了公司，差点迟到，真险！早会上，业务 员打开提包，突然发现里面只装了一只化妆袋，《准主顾名册》、 《工作日志》和其它的展业工具都忘在家里了，真糟糕！要不要回 去拿呢？业务员想来想去，最后还是决定算了吧。
8
研讨与分享
➢ 业务员为什么离开了寿险行业？主要原因是什么？ ➢ 业务员2为什么能在一年内成功晋升为主管？ ➢ 从中你可以吸取和借鉴一些什么经验？
9
活动量是指
把属于自己的钱拿回来
结论
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是 问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾 缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销 方法却大有关系。
② 与行业同步成长，分享行业高速成长的成果
③ 无论社会地位、经济地位、个人内涵等，营业部经理都不 亚于大多数中小企业的总经理、董事长
④ 赢得客户尊重，销售也变得简单、轻松 2. 带来长期、稳定、成长的职业生涯 3. 高品质的生活与收入
组织发展实务 • 增员选才概论 • 平衡增员面谈法 • 增员面谈三部曲 • 承诺性面谈 • 职业研究：个体经营者、行政办公人员、财会人员 • 个体经营者的面谈流程 • 建立营业部增员的关键技能与标准流程
新人五四三的四个寿险营销必备习惯
新人五四三的四个寿险营销必备习惯寿险营销是一种把无形产品推销给客户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量，寿险营销员。
要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，应力求做到以下五性，十性是寿险营销员成功的法宝。
法宝之一，计划性我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。
只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单、你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。
中国XXXX公司有一位以“挑战108”而闻名全国的“女强人”许秋芬。
当初为了完成“挑战108”这一计划。
她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。
比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包括早晨起床后先做什么后做什么。
上午什么时间到哪里拜访哪儿位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线，以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划。
然后再一一按计划实施。
从而达到一步一个脚印地去完成“挑战108”的总计划。
许秋芬的辉煌业绩告诉我们：“计划性，是我们走向成功的前提和法宝。
”法宝之二，准确性准确性是做好各项工作的前提。
我们寿险营销员同样应该具备准确性。
譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等。
如果你马马虎虎。
一会儿这里计算错了。
一会儿那里计算错了。
保户就会认为你这位业务员不称职。
做事草率不认真。
他是决不会在你这儿投保的：反之。
你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。
还有四个习惯：每天出勤拜访，每天填写工作日志，每天随缘收集名单，每月整理客户。
好习惯成功学(保险行业)
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Thank you
汇报人姓名
对保险的价值坚信不移
乐意学习别人
不断进修
不断为较高的目标而奋斗
不断寻求较高的回报
完美主义者
对每一个案的细节都小心谨慎
努力工作
定了可达目标的期限
01
有计划地行动
02
记录日志，并进行周总结
03
人人都可以转介绍
04
存好准客户/客户档案
05
每天坚持学习两个小时
06
不断寻找高手，与他交朋友，并请教
重要的6个好习惯
从一名学生，到拥有4000客户 全球首位入围MDRT TOT奖的华裔女性
她曾因性格内向差点没有进入保险业， 勤奋每天工作十六七个小时，她的手机 365天24小时开着，随时准备为客户提供 保险咨询服务。她的成就已名列《美国 名人录》与《世界名人录》。
销售流程启示：销售前准备
拜访前，预先打印好每个客户及其家人的资料，比如：语言习惯、爱好、生日等。并将不同的产品介绍，不同的数据报表都放在档案夹内。哪怕是多余的，我宁愿过多的准备而不是在急需的时候找不到。
自觉
积极
消极
积极与消极的示例
独立意志
我很明白这次早会对 我很重要。我一定要好 好珍惜这次机会。
服务部经理总是打电话让出席早会，是不是觉得我太不守纪律了
早上可能会塞车，不如今天提前一个小时出发，不要迟到了！
路上塞车，这个我也不想啊，可是没有办法啊
想象力
积极
消极
刺激案例：遭遇拒绝
良知 自觉 消极
无论顺境还是逆境，无论平安还是患难，我们事先都应有所准备。这样，对自己，对家人都有会所保障，有所慰藉，这是对保险最通俗的解释。
金牌促销员修练的40条顶级法则
金牌促销员修练的40条顶级法则：
1、面带笑容迅速向顾客打招呼；
2、眼睛也要说话；
3、微笑是最美的语言；
4、打破冷漠创造温馨；
5、让顾客亲自动手；
6、容光焕发接待顾客；
7、整洁干净的工作环境；
8、经常沟通保持联系；
9、常说“请”和“谢谢您”；
10、乐于包容、接纳他人
11、记住对方的名字；
12、全神贯注的倾听；
13、设身处地的为顾客着想；
14、伸出双手、热枕接触；
15、真诚自然和赞美；
16、把抱怨声当成忠实建言；
17、及时行为，切莫迟延；
18、逐项说明、不厌其烦；
19、赞美顾客的决定是明智的；
20、少作承诺、多给实惠
21、挽救即将推动的顾客；
22、从抱怨的顾客身上学习服务；
23、无端抱怨、慧眼断定；
24、圆满解决、勿忘回报；
25、连本带利做赔偿；
26、百尺竿头、服务加油；
27、工欲善其事，必先利其器；
28、良好服务态度；
29、服务影响深远；
30、创立同好会；
31、好点子永不嫌多；
32、时时提醒、生意绵绵不绝；
33、请赐评语；
34、把顾客捧于心中；
35、顾客需要实益；
36、创造附加价值；
37、顾客变好朋友；
38、好顾客的朋友也是顾客；
39、顾客的总是就是你的问题；
40、提供额外的服务。
成功营销员工作习惯19页
三、良好工作习惯的内容
（一）养成良好的销售习惯
5、养成随时随地增员的习惯 出门三件事：找客户、谈增员、转介绍。 出门三件事：找客户、谈增员、转介绍。 增员业绩两手抓，寿险路上齐开花。 增员业绩两手抓，寿险路上齐开花。找增员 同找客户一样重要， 同找客户一样重要，是我们每天必做的事情。
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三、良好工作习惯的内容
（二）养成良好的自我管理习惯
3、养成制定工作目标及订立工作计划的习惯 有工作目标，就有了方向和动力。 有工作目标，就有了方向和动力。 合理计划是完成目标的前提 营销人员一日之计在于昨晚 按照每日的计划去进行拜访 没有人计划要失败， 没有人计划要失败，却失败于没有计划
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课程大纲
1 2 3 4
课程导入
良好工作习惯的重要性 良好工作习惯的内容 研讨
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一、课程导入
首先请大家思考一个问题? 首先请大家思考一个问题?
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三、良好工作习惯的内容
（二）养成良好的自我管理习惯
2、养成参加早会及公司规定的各项培训的习惯 早会是公司的基本制度； 早会是公司的基本制度； 早会是一堂课。 早会是一堂课。 培训能提高员工的专业知识和综合能力； 培训能提高员工的专业知识和综合能力； 培训是对员工最大的福利。 培训是对员工最大的福利。
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定期检视客户资料，寻找新的销售契机。
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自我管理习惯
拜访客户，出席活动不迟到早退； 遵守公司出勤办法与请假规定； 建立良好的个人形象，包括重视衣着及言 谈举止。
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成功营销员 必须养成的40个好习惯
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为什么要养成好习惯？
因为习惯可以改变命运！
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活动管理习惯
每日自动自发拜访客户； 提前做好拜访计划，实现规划好行程； 设定活动量目标，如一日三访； 拜访结束后做自我总结； 认真填写工作日志，并定期检视。
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客户管理习惯
销售管理习惯
勤打电话约访；
拜访前确认所有工具是否备齐；
在倾听中了解客户需求； 讲必做促成动作； 索取转介绍名单； 及时递送保单并向客户讲解保单利益及免责条款。
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服务习惯
客户交完第一期保费后，做好所有保全服务； 注意客户需求的改变，及时调整保障内容；
重视客户的抱怨；
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学习习惯
每天参加早会；
每天话固定时间浏览资讯，阅读书籍；
随时注意产品动态；
从自己和他人的总结中学习，不断改进销售技巧； 持续进修充电，提升专业水平。
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心态管理习惯
保持正面积极的态度；
培养赢家心态，勇于面对挫折失败； 起床时面带微笑，迎接崭新的一天； 常做成功彩排。
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常与客户保持密切的联系；
迅速吃力客户交办的事项；
随时随地不忘服务客户的习惯； 经常感谢客户对自己的支持。
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时间管理习惯
今日事，今日毕；
制定每日的时间计划表，按部就班执行；
做好时间分配，不浪费时间在与销售无关 的事情上； 重要的事情先处理； 掌握每件事情的进度，并检讨追踪； 不浪费零星时间。